00:00:00부부 사업가들의 비즈니스를 돕는 사업을 하는 카일과 아리엘 부부입니다.
00:00:05현재 연간 48만 달러 정도의 매출을 올리고 있지만, 고객 유치 비용이 너무 많이 들고 개인적인 시간이 전혀 없어 스트레스를 받고 있죠.
00:00:11저는 Acquisition.com의 소유주인 알렉스 호르모지입니다. 저희는 연간 총매출 2억 5천만 달러를 기록하는 기업 포트폴리오를 보유하고 있습니다.
00:00:18저 역시 아내 레이라와 함께 Acquisition.com과 Gym Launch를 시작했기 때문에 부부 경영 시나리오에 대해 아주 잘 알고 있습니다.
00:00:24그래서 저는 이들이 24시간 내내 개인 메시지에 답장하지 않아도 되도록, 고객 가치는 높이되 확장 가능한 방식으로 오퍼를 수정해야 한다고 생각했습니다.
00:00:32둥 둥, 둥 둥.
00:00:34안녕하세요, 샤크 여러분.
00:00:36반갑습니다.
00:00:41안녕하세요, 제 이름은 카일입니다.
00:00:42아리엘입니다.
00:00:43저희는 '커플프러너'의 설립자들입니다.
00:00:45지난 12개월 동안 약 48만 달러의 매출과 20만 6천 달러의 수익을 기록했으며, 수익률은 약 43%입니다.
00:00:54좋습니다, 주로 어떤 분들을 돕나요?
00:00:56사업가 부부들을 돕습니다.
00:00:57비즈니스를 함께 운영하거나, 각자 개인 사업체를 운영하는 부부들이 대상이죠.
00:01:04보통 연 매출 15만 달러 이상의 사업체를 운영하는 부부들과 일합니다.
00:01:08그들의 주요 욕구는 사업 수익 증대, 부부 관계 개선, 그리고 서로와 가족을 위한 시간 확보입니다.
00:01:16주로 누가 이 메시지에 더 끌리는지 아시나요?
00:01:18여성인가요, 남성인가요?
00:01:19주로 여성분들입니다.
00:01:20확실히 그렇죠.
00:01:21오, 네.
00:01:22그럴 줄 알았습니다.
00:01:23그럼 구체적으로 어떻게 돕나요?
00:01:24부부가 최대한 효율적으로 함께 사업을 성장시킬 수 있도록 돕습니다.
00:01:28두 가지 오퍼를 통해 이를 수행하는데요.
00:01:29첫 번째는 '라이즈 투게더 멘토십'입니다.
00:01:31매주 그룹 코칭 콜로 구성된 12개월 프로그램입니다.
00:01:35이 프로그램은 부부가 더 잘 협업하고 업무 역학을 개선하는 데 집중합니다.
00:01:41두 번째 오퍼는 '커플프러너 액셀러레이터'입니다.
00:01:43마찬가지로 12개월 프로그램이지만 관리가 훨씬 더 밀착해서 들어갑니다.
00:01:46주요 초점은 부부의 비즈니스 모델, 상호 강점, 일정에 기반한 비즈니스 성장 계획을 수립하는 것입니다.
00:01:53그리고 그 실행 과정을 돕고 코칭해 주죠.
00:01:57또한 매년 오프라인 라이브 이벤트도 개최합니다.
00:01:59다음 행사는 올해 4월 10일과 11일에 열릴 예정입니다.
00:02:02그건 어디에 포함되어 있나요?
00:02:03모든 고객을 초대하지만, 별도로 티켓을 판매하기도 합니다.
00:02:07흥미롭군요.
00:02:09두 단계 모두에서 보너스로 활용하시나요?
00:02:11네.
00:02:11100% 그렇습니다.
00:02:11네, 빠른 결정을 돕는 보너스입니다.
00:02:12일종의 유인책이죠.
00:02:13흥미롭네요.
00:02:14좋습니다.
00:02:14두 번째 오퍼인 '커플프러너 액셀러레이터'의 경우, 부부의 일정과 그들이 원하는 비즈니스 모델에 맞춰 맞춤형 실행 계획을 짜줍니다.
00:02:23초반에 맞춤형 실행 계획을 수립하는 데 공을 많이 들입니다.
00:02:27얼마나 걸리나요?
00:02:28모든 사항을 검토하고 상담 전화를 하는 데 총 4~6시간 정도 걸립니다.
00:02:31그리고 두 번째 오퍼의 또 다른 시간 제약은 고객들이 주중 정기적으로 슬랙(Slack)을 통해 저희에게 연락할 수 있다는 점입니다.
00:02:38그렇군요.
00:02:39정기적이라니, 어느 정도를 의미하죠?
00:02:40언제든지 질문을 던질 수 있다는 뜻입니다.
00:02:43명확히 짚고 넘어가죠.
00:02:44네, 저희가 답해드립니다.
00:02:4624~48시간 이내에 답변한다고 말하지만, 실제로는 매일 저희와 연락이 닿는 셈이죠.
00:02:50하루 종일 슬랙만 하고 계시겠군요.
00:02:51네, 거의 그렇죠.
00:02:52딩동댕! 첫 번째 문제를 찾았네요. 개인적으로 무제한 접근 권한을 줘버려서 실제 사업 운영이 매우 힘든 구조입니다.
00:03:03하루 종일 붙어 있지 않아도 고객들이 충분히 가치 있다고 느낄 만한 것을 팔아야 할 것 같습니다.
00:03:10수익은 어떻게 내나요?
00:03:10'라이즈 투게더 멘토십'은 일시불 5,000달러 또는 월 500달러씩 12개월 할부입니다.
00:03:17그 비용으로 아리엘, 저, 그리고 커뮤니티가 함께하는 주간 그룹 코칭 콜을 받게 됩니다.
00:03:21비율이 어떻게 되나요?
00:03:22약 50대 50 정도입니다.
00:03:23또한 코칭 콜을 녹화하기도 합니다.
00:03:25녹화본을 트레이닝 포털에 올려 재시청하게 하고, 템플릿과 요약 노트도 제공합니다.
00:03:32매주 저희가 주는 단계별 과제를 확인하기 위한 비공개 페이스북 그룹도 운영하고요.
00:03:37그리고 '분기별 데이트 나이트 챌린지'라는 재밌는 이벤트도 합니다.
00:03:40네.
00:03:40부부가 적어도 일주일에 한 번은 데이트를 하도록 유도하는 이벤트죠.
00:03:44사람들이 그걸 좋아하나요?
00:03:44정말 좋아합니다. 가장 인기 있는 부분이에요.
00:03:46데이트 나이트 챌린지가 고객들을 계속 유지하게 만드는 핵심 요소일 겁니다.
00:03:50그 부분은 나중에 다시 얘기하죠.
00:03:51그러니까 더 저렴한 쪽은 기본적으로 주간 콜 한 번인 거네요.
00:03:55네.
00:03:56그렇습니다.
00:03:56그게 전부인가요?
00:03:57네.
00:03:57페이스북 그룹은 주로 커뮤니티용이고, 고객 서비스 담당자가 과제 이행을 확인합니다.
00:04:01아, 알겠습니다. 이제 두 번째 오퍼에 대해 얘기해 보죠.
00:04:02데이트 나이트 챌린지는 두 프로그램 모두 하지만, '커플프러너 액셀러레이터'에서는 훨씬 많은 것을 제공합니다.
00:04:07일시불 25,000달러, 할부 시 월 2,500달러이며, 분기별로 실행 계획을 짜는 2:2 프라이빗 전략 상담이 포함됩니다.
00:04:17네.
00:04:18질의응답 중심의 주간 소그룹 코칭 콜도 포함되며, 슬랙을 통해 매주 우선순위를 지키는지 관리해 줍니다.
00:04:26여기서 질문도 자유롭게 할 수 있고요.
00:04:28만약 슬랙을 없앤다면 시간이 얼마나 남을까요?
00:04:30아마 40% 정도는 확보되겠죠?
00:04:31세상에나.
00:04:32업무 중단으로 인한 기회비용도 상당하죠.
00:04:33하지만 슬랙은 고객들이 가장 좋아하는 기능이기도 합니다. 저희가 항상 곁에 있는 것 같으니까요.
00:04:40어떤 방향으로 말씀하시려는지 알 것 같네요.
00:04:41가차 없이 쳐낼 겁니다.
00:04:42좋은 방향이 될 거예요.
00:04:43정말 듣던 중 반가운 소리네요.
00:04:44좋습니다.
00:04:45이분들은 손이 많이 가는 오퍼에서 시간이 모자라자, 관리가 덜 필요한 오퍼를 만들었지만 비용은 똑같이 책정하는 실수를 범했습니다. 그래서 비즈니스 경제성이 무너지기 시작했죠.
00:04:56사업의 근본적인 제약은 '공급 부족'이었습니다.
00:05:01그런데 공급 부족 문제를 해결하는 대신, 아예 다른 제품을 하나 더 만든 꼴이 된 거죠.
00:05:05그보다는 “시간을 많이 뺏기지 않으면서도 같은 가치를 제공할 수 있는 방법은 없을까?”를 고민했어야 합니다.
00:05:11그렇게 하면 지금보다 세 배나 많은 사람들에게 팔 수 있었을 테니까요.
00:05:14그러니 이제 그렇게 하세요.
00:05:15제 팀원들에게 물어보시면 알겠지만, 정보가 쏟아질 때 제가 가장 먼저 묻는 말은 “우리가 해결하려는 문제가 뭐지?”입니다.
00:05:22새 제품을 만들기로 했을 때, 해결하려는 문제가 무엇인지 명확하지 않았거나 “새로운 사업, 새로운 유치 전략, 새로운 제품 없이 이 문제를 해결할 순 없을까?”라는 두 번째 질문을 던지지 않았을 겁니다.
00:05:35대답은 “네, 가능합니다”입니다.
00:05:35고객은 어떻게 확보하나요?
00:05:37챌린지 퍼널을 활용합니다. 페이스북 광고를 돌리죠.
00:05:39페이스북 그룹 내에서 5일간 무료 가상 챌린지를 진행합니다.
00:05:42거기서 강의, 교육, 질의응답을 진행하고 판매 상담으로 연결합니다.
00:05:46각 세션은 얼마나 진행되나요?
00:05:48한 시간입니다.
00:05:50첫째 날과 둘째 날 사이의 이탈률은 어느 정도인가요?
00:05:52평균적으로 첫날 9%에서 둘째 날 4~5%로 떨어집니다.
00:05:56하루 만에 절반이 빠져나가는군요.
00:05:58알겠습니다.
00:05:59첫날 참여율 자체가 9%밖에 안 되는 건가요?
00:06:02네.
00:06:03일 년에 여섯 번 정도 챌린지를 하는데, 회당 평균 광고비는 약 19,440달러입니다.
00:06:09다른 곳에서도 가끔 매출이 나오는데, 다른 사람의 팟캐스트에 게스트로 출연하는 경우입니다.
00:06:14소셜 미디어 메시지로 사람들에게 연락해 상담 예약을 잡는 세터(Setter)도 한 명 있습니다.
00:06:19그리고 연례 오프라인 행사에서도 매출이 발생하고요.
00:06:22전체 매출 중 각 경로의 비중은 어떻게 되나요?
00:06:24챌린지가 90~95%를 차지합니다.
00:06:26저희는 챌린지에 많은 돈을 쓰고 있어서 알렉스의 피드백이 절실합니다.
00:06:33돈을 벌 때도 있지만, 손해를 보고 몇 달간 비용을 회수해야 할 때도 있거든요.
00:06:37좋습니다. 그럼 문제는 뭔가요?
00:06:39세 가지 주요 문제가 있습니다.
00:06:41첫째는 현금 흐름 주기로, 신규 고객 유치에 쓴 비용을 회수하는 데 몇 달씩 걸리곤 합니다.
00:06:48둘째는 전반적인 전환율 개선입니다.
00:06:52주요 매출 창구인 5일 챌린지의 참여자 수가 최근 줄어들고 있습니다.
00:06:59마지막 문제는 시간 제약입니다.
00:07:01맞춤형 서비스가 너무 많아서 이미 서비스 제공 능력이 한계치에 다다랐습니다.
00:07:07저희가 신혼 초기에 겪었던 '안티 허니문' 단계를 떠올리면 이 문제 해결이 정말 중요합니다.
00:07:12사업가로서 살아가면서 동시에 부부 관계를 유지하는 법을 터득하느라 고생했거든요.
00:07:16그래서 다른 부부들이 저희가 겪은 시행착오를 피할 수 있도록 돕는 것이 저희에겐 큰 의미가 있습니다.
00:07:21알겠습니다. 판매 속도는 어떤가요? 한 달에 몇 건이나 팔리죠?
00:07:23챌린지를 두 달에 한 번씩 하는데요, 보통 이런 식입니다.
00:07:27약 511명이 챌린지를 신청하고, 평균 참여자는 26명입니다.
00:07:35신청자 511명 중 26명만이 매일 라이브 세션에 참석하는 거죠.
00:07:39그중 보통 12건의 상담을 예약하고, 10건을 진행해서 최종 6건의 판매가 성사됩니다.
00:07:44현재 두 프로그램을 합쳐 42쌍의 부부와 작업하고 있으며,
00:07:48지난 12개월 동안 이탈 고객은 결제 문제로 인한 4명뿐이었습니다.
00:07:53그럼 현재 회사는 두 분뿐인가요?
00:07:55네.
00:07:55이런.
00:07:56네.
00:07:56관리 담당자 한 명이랑 예약 잡는 세터 한 명이 더 있는 거고요.
00:07:58정확합니다. 맞아요.
00:07:59또 다른 건 없나요? 더 하시는 거요.
00:08:012024년에 페이스북 광고만으로 리드를 생성했기 때문에, 그 수치들을 보여드리겠습니다.
00:08:08숫자가 많지만, 특히 눈에 띄는 건 참여자 1인당 815달러라는 엄청나게 높은 비용과,
00:08:155.25%라는 평균 참여율입니다.
00:08:17하지만 긍정적인 면은, 일단 참여만 하면 상담 예약으로 이어질 확률이 49%에 달한다는 겁니다.
00:08:23그래서 참여자 대비 상담 예약 비율이 49%인 거죠.
00:08:26해결할 수 있을 것 같습니다. 아주 세련된 방식으로요. 회사는 크게 성장하고 돈도 훨씬 더 많이 벌게 될 겁니다.
00:08:33제가 생각하는 아주 멋진 비즈니스 모델이 하나 있습니다.
00:08:37두 분도, 고객들도 데이트 나이트를 좋아하신다는 점에 착안한 거죠.
00:08:395일 챌린지 대신 4시간짜리 '데이트 나이트'를 열어서 한 번에 승부를 보세요.
00:08:44참여자는 두 배로 늘어날 거고, '데이트'라는 명목 덕분에 출석률도 더 높을 겁니다.
00:08:48기존의 가치를 그대로 제공하면서 마지막에 클로징하는 거죠.
00:08:51부부가 함께 데이트하러 오는 것처럼 프레이밍하는 거군요.
00:08:54기록을 세울 수도 있을 겁니다. 광고에서 '세계 최대 규모의 데이트 나이트'를 열겠다고 하세요.
00:08:58네, 좋네요. 마음에 듭니다.
00:09:00하지만 이건 뒤에서부터 앞으로 풀어가야 합니다.
00:09:02그게 더 나은 전환 방식이긴 하지만, 지금의 오퍼는 좀 밋밋하거든요.
00:09:06지금의 서비스 방식은 괜찮습니다. 고객들도 좋아하고요.
00:09:10하지만 고객 입장에서 매력도가 좀 떨어집니다.
00:09:13수익을 극대화할 수 있는 다른 방법을 찾아야 해요.
00:09:17가격을 유지하면서도 처리 용량을 5배, 10배 늘릴 수 있도록 서비스를 어떻게 축소할지 고민해 봅시다.
00:09:24고가의 백엔드 오퍼를 깊게 파헤쳐 보죠.
00:09:28현재 슬랙이랑 2:2 상담 전화가 있죠?
00:09:33네, 분기별 2:2 상담입니다.
00:09:35분기별이군요. 시간은 얼마나 걸리나요?
00:09:37첫 번째는 90분, 나머지는 1시간씩입니다.
00:09:39알겠습니다. 또 뭐가 있죠?
00:09:41주간 그룹 콜이 있습니다.
00:09:42주간 그룹 콜, 그건 그렇게 힘들지 않겠네요. 또요?
00:09:45그룹 커뮤니티랑 학습 모듈 같은 게 있습니다.
00:09:48온라인 모듈이군요. 그리고 분기별 상담 외에,
00:09:51첫 상담 때 고객의 웹사이트를 아주 깊이 있게 분석해 줍니다.
00:09:54그게 아까 말한 4~6시간 걸린다는 작업인가요?
00:09:55네, 맞습니다.
00:09:56그건 별도의 결과물처럼 느껴지네요.
00:09:59네, 첫 분기 상담은 더 길고 준비 시간도 많이 필요합니다.
00:10:03그럼 1시간짜리 3번이랑 긴 거 1번인 셈이군요.
00:10:05네, 현재 그렇습니다.
00:10:08그리고 오프라인 이벤트 보너스도 있었죠?
00:10:10네, 맞습니다.
00:10:11제가 지금 하려는 건 오퍼를 재구성하기 전에,
00:10:15우리가 활용할 수 있는 자원과 자산이 무엇인지 실시간으로 파악하는 과정입니다.
00:10:18제 책에서 '그랜드 슬램 오퍼' 2부, '다듬고 쌓기'에서 다룬 내용이죠.
00:10:22첫 번째 단계는 모든 요소를 나열하는 것입니다.
00:10:27그다음 단계는 어떻게 자르고 결합해서,
00:10:29가장 가벼우면서도 가치 있는 패키지를 만들지 고민하는 겁니다.
00:10:33단순히 많은 걸 제공하고 싶지는 않거든요.
00:10:39사람들이 정말 원하는 핵심 몇 가지만 남기고 나머지는 다 제거해야 합니다.
00:10:42이건 '1억 달러 스케일링 로드맵'인데, 두 분은 3단계인 '안정화' 단계에 있습니다.
00:10:46팀원이 1~4명인 아주 작은 규모죠.
00:10:51현재 겪고 계실 제약들을 좀 읽어볼게요.
00:10:53판매 속도가 느리다, 즉 현금 전환 주기의 문제죠.
00:10:55돈이 빨리 돌지 않고, 가망 없는 리드에 시간을 낭비하고 계십니다.
00:10:58정작 우량 리드와 상담할 시간은 없고요.
00:11:01뭘 고쳐야 할지 모르겠고, 모든 게 잘못 돌아가는 느낌일 겁니다.
00:11:03고객들도 방향을 잃은 느낌을 받을 거고요. 당장 고객 서비스 면에서 체감은 안 될지 몰라도,
00:11:05두 분이 슬랙으로 24시간 대기하며 그걸 때우고 있는 형국입니다.
00:11:10고객 입장에서 가장 가치 있는 것들만 골라내서,
00:11:13다시 조합해 가장 강력한 오퍼를 만들어야 합니다. 기본 자격 요건부터 정합시다.
00:11:17저렴한 프로그램도 있었는데, 진짜로 돕고 싶은 대상이 누구인가요?
00:11:20모두를 위한 제품은 결국 누구에게도 도움이 안 됩니다. 타겟에 딱 맞는 제품을 만드세요.
00:11:24참고로 이 스케일링 로드맵은 직원 0명부터 500명 이상까지 단계별로 나뉘어 있습니다.
00:11:28제품, 마케팅, 영업, 고객 서비스, IT, 채용, 인사, 재무 등 8가지 기능을 분석해서
00:11:32어디서 막히는지, 어떻게 돌파할지를 알려줍니다.
00:11:37여러분께 드리는 무료 선물입니다. [acquisition.com/roadmap에서](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap%EC%97%90%EC%84%9C) 확인해 보세요.
00:11:42만약 제 팀의 도움이 필요하다면 상담을 예약하실 수도 있습니다.
00:11:45도움이 될 만한 분들은 라스베이거스로 초대할 수도 있겠네요.
00:11:51제 생각에 두 분은 가장 가치 있는 것을 놓치고 계세요.
00:11:54연간 25,000달러를 받으면서 1년에 두 번의 확실한 '겟어웨이(휴가)'를 보장해 줄 수 있습니다.
00:11:58일종의 '결혼 보험'이라고 포지셔닝하는 거죠. 다른 모든 관리도 해주지만,
00:12:01적어도 1년에 두 번은 정말 멋진 시간을 보장받는 겁니다.
00:12:05인생을 되돌아보면 대부분의 일상은 흐릿하게 사라지지만,
00:12:09특별한 순간들은 기억에 남죠. 그런 순간을 만들어 주는 겁니다.
00:12:14연 2회 오프라인 모임을 하되, '컨퍼런스'가 아닌 '겟어웨이'로 포지셔닝하세요.
00:12:19두 분도 그곳에서 즐거운 시간을 보낼 수 있을 겁니다.
00:12:22이틀은 고객들과 프로그램을 하고,
00:12:25남은 이틀은 두 분이 쉬면서 재충전하세요. 이런 그림을 원하시죠?
00:12:29네. 그리고 오프라인 행사에 고객들이 다 모였을 때 뭘 하실 계획인가요?
00:12:35재계약을 제안할 생각입니다. 네, 맞습니다. 저라면 그렇게 할 거예요.
00:12:40자, 오프라인 행사를 두 번으로 늘리고 슬랙은 없앱니다. 슬랙은 갖다 버리세요.
00:12:44기분이 너무 좋네요. 감사합니다. 그래요, 훨씬 가벼워진 느낌이죠. 전 주간 그룹 콜도 없앴으면 좋겠어요.
00:12:48아무도 그룹 콜 때문에 이 프로그램에 남지는 않을 테니까요.
00:12:51맞아요. 확실히 그렇습니다.
00:12:59고객 설문조사를 해봐도 주간 그룹 콜이 만족도가 가장 낮긴 했어요.
00:13:04비밀 하나 알려드릴까요? 많은 분들이 가능한 한 많은 걸 때려 넣으려고 합니다.
00:13:08하지만 목표는 '보너스당 가치'여야 합니다. 제가 생각하는 방식은 추가하는 요소 하나하나가 그 자체로 전체 가격만큼의 가치가 있어야 한다는 겁니다.
00:13:12비즈니스의 정점은 단순함입니다. 단순함은 마케팅을 더 쉽게 만듭니다.
00:13:15영업도, 서비스 제공도 단순해지죠. 하지만 문제는 복잡함이 항상 고개를 든다는 겁니다.
00:13:18광고 하나에 너덧 가지 혜택을 다 넣고 싶어 합니다. 다 중요하다고 생각하니까요.
00:13:23하지만 타겟으로 삼은 아바타에게 가장 중요한 하나를 우선순위로 정하지 못한 것뿐입니다.
00:13:31백 가지를 줄 수도 있지만, 결국 구매 결정을 내리게 하는 건 딱 하나입니다.
00:13:38“아, 이거다!” 싶은 포인트 하나면 충분합니다.
00:13:43그러니 그 포인트들을 최대한 매력적으로 만들고, 말할 내용의 개수를 제한해야 합니다.
00:13:48트위터 설립자 잭 도시의 말을 인용하자면, “모든 디테일을 완벽하게 만들되, 디테일의 개수를 제한하라”는 거죠.
00:13:53핵심 가치는 이겁니다. 깊이 있는 상담을 해주고, 1년에 두 번 오프라인으로 만난다는 것.
00:13:59네, 좋습니다.
00:14:03커뮤니티 그룹이 필요하다면 만들되, '고객 지원' 공간이 아님을 명확히 하세요. 모든 게시물에 답변을 달아줄 필요는 없습니다.
00:14:11서로 연결되는 장일뿐, 두 분은 그 경험을 큐레이팅할 뿐입니다.
00:14:17네.
00:14:22자, 초반의 딥다이브 상담은 어차피 해야 할 일이죠?
00:14:23그다음에 분기별 2:2 상담 3번, 그리고 관리가 크게 필요 없는 커뮤니티 그룹.
00:14:31총 서비스 시간을 따져보면, 분기 상담 3시간에 딥다이브 6시간 해서 약 9시간입니다.
00:14:39여기에 1년에 두 번 하는 행사 준비 시간이 들어가겠죠.
00:14:40한 부부당 약 10시간의 정성이 들어가는데 매출은 25,000달러입니다. 이제 사업의 한계는 상담 횟수가 결정하게 될 겁니다.
00:14:45분기별 상담을 얼마나 소화할 수 있나요?
00:14:49첫 전략 세션은 시간이 좀 걸리지만, 그다음부터는 하루에 5건도 가능할 것 같아요.
00:14:59현실적으로 말씀해 보세요. 몸이 견디는 거 말고, 기꺼이 하고 싶은 횟수요.
00:15:04일주일에 2건 정도요?
00:15:13하루 5건이랑 일주일에 2건은 12배나 차이가 나는데요?
00:15:18그럼 일주일에 5건 정도로 할게요.
00:15:25네, 일주일에 5건. 하루 날 잡아서 싹 몰아서 하세요.
00:15:31네, 그렇게 집중해서 하는 게 낫겠네요.
00:15:32그러면 한 분기에 12주니까 총 60팀의 클라이언트를 받을 수 있습니다.
00:15:37좀 아쉬운데요. 더 늘리고 싶어요.
00:15:38어떻게 하면 150팀까지 늘릴 수 있을지 역설계해 봅시다.
00:15:41할부 고객까지 고려해서 객단가를 3만 달러로 잡고 150팀이면 매출 450만 달러입니다.
00:15:42현재보다 10배나 벌면서 아주 여유로운 수치죠.
00:15:50제 기준에서는 아주 널널합니다.
00:15:53네, 꽤 괜찮네요.
00:15:57일주일에 15건까지 소화할 수 있다면요.
00:16:03제공 방식을 조금만 바꿔보죠.
00:16:08네 팀을 묶어서 90분 그룹 상담을 하면, 월요일 하루 6시간 만에 24팀을 볼 수 있습니다.
00:16:09그럼 150팀도 거뜬하죠.
00:16:10공급이 부족할 때는 가격을 올려서 수요를 조절하거나,
00:16:14제공 비율을 1:1에서 1:4, 1:6, 1:다수로 바꾸는 방법이 있습니다.
00:16:16아니면 제품화하거나 사람을 고용할 수도 있죠.
00:16:30공급 부족을 해결할 방법은 많습니다.
00:16:33서비스를 제품화해서 제공하거나,
00:16:40한 번에 여러 명에게 제공하는 식으로 효율을 높이거나,
00:16:47인원수는 유지하되 가격을 확 올리거나,
00:16:51아니면 직원을 뽑아 대신하게 하는 거죠.
00:16:54다 가능한 해결책입니다.
00:16:56그중 어떤 게 두 분에게 가장 잘 맞을지 상의해 보려는 거예요.
00:16:59자금 상황도 고려해야 하고, 큰 팀을 꾸리고 싶어 하시는 것 같지도 않거든요.
00:17:04다음은 가격입니다.
00:17:06지금도 고가 상품을 파는 데 어려움을 겪고 계신데,
00:17:08가격을 3~4배 더 올리는 건 현실적으로 무리일 것 같습니다.
00:17:12그래서 가격 인상안은 제외할게요.
00:17:16그다음은 제품화입니다.
00:17:18이미 저렴한 제품을 만들어 보셨지만 고가 상품만큼의 매출을 내지는 못했죠.
00:17:21그래서 이것도 지금 단계에서는 적절하지 않습니다.
00:17:28결국 남은 건 제공 비율을 바꾸는 것뿐인데, 이게 현재 상황에서 가장 가능성 높은 해결책입니다.
00:17:29또 하나 고려할 점은, 저희가 서비스 제공에 너무 깊이 얽매이지 않는 비즈니스를 꿈꾼다는 겁니다.
00:17:31일주일에 딱 하루만 일하는 거잖아요.
00:17:36맞아요.
00:17:37그렇긴 하네요.
00:17:43네.
00:17:50일주일에 하루 일하는 걸 목표로 하고 있습니다.
00:17:51네, 네.
00:17:51나쁘지 않네요.
00:17:52하루 일하고 수백만 달러를 번다니.
00:17:52괜찮죠.
00:17:54네, 좋네요.
00:17:54나중에는 저희 대신 서비스를 제공할 코치들을 고용하고 싶기도 합니다.
00:17:56솔직히 말씀드릴게요.
00:17:57대부분의 코칭 비즈니스는 규모를 키우려다 실패합니다.
00:17:58독특한 기술이나 스타성이 가르치기 쉽다면, 그건 애초에 가치 있는 게 아니거든요.
00:18:00여러분과 같은 수준의 가치를 제공할 코치를 키워내는 건 아주 어려운 일입니다.
00:18:05코치가 고객과 함께 도망가거나, 아니면 대충 주말에 교육해서 현장에 투입했다가 질이 떨어지는 문제에 직면할 가능성이 큽니다.
00:18:08그때 가서 그게 자기만의 시스템이라고 우겨봤자 소용없죠.
00:18:10이런 코칭 업계에서 연 매출 3천만 달러를 넘기는 곳을 본 적이 거의 없습니다.
00:18:21그 이상으로 성장하는 곳은 대개 분산형 모델을 사용합니다.
00:18:25무슨 뜻이냐면, 여러분의 스타성을 '희석'하지 말라는 겁니다.
00:18:34여기 작은 소주잔들이 있고,
00:18:37반대편에는 큰 병들이 있다고 칩시다.
00:18:42시나리오 1: 큰 병 하나를 여러 소주잔에 나눠 담습니다.
00:18:46시나리오 2: 큰 병에 든 걸 그대로 큰 잔에 따르고 나머지는 물로 채워 양만 늘립니다.
00:18:48이게 코칭 모델입니다.
00:18:52시간은 똑같이 쓰지만, 고객은 나보다 못한 사람의 코칭을 받게 되죠. 가치는 희석됩니다.
00:18:56차라리 저를 조금 덜 만나더라도 진짜 제 가치를 온전히 느끼게 하는 게 낫습니다.
00:19:02제 생각에는 이 모델이 훨씬 낫습니다. 여러분도 계속 발전할 수 있고요.
00:19:05대표에게 의존하는 리스크가 걱정되신다면,
00:19:10일단 매출 400만 달러부터 찍고 나서 고민합시다.
00:19:13게토레이 비유가 정말 와닿았어요. 저희가 제공하는 가치를 희석하고 싶지 않았거든요.
00:19:15많은 코칭 비즈니스들이 규모를 위해 어쩔 수 없이 가치를 희석하곤 하잖아요.
00:19:24정말 큰 패러다임의 전환이었습니다. 제가 제시한 모든 해결책은 이미 성공한 전례들이 있습니다.
00:19:29문제는 어떤 문제를 해결하고 싶냐는 거죠.
00:19:32고용 모델을 선택한다면 파트너사를 꾸려 서비스를 대행하는 형태가 될 겁니다.
00:19:36하지만 인플루언서나 크리에이터 기반 사업은 사람들이 '그 사람'을 보고 옵니다.
00:19:43그래서 직원을 뽑아 놓고 “내 친구인데 하루 교육했으니 이제 얘가 코치해 줄 거야”라고 하면 안 먹히죠.
00:19:48하루 이틀 만에 배울 수 있는 거라면 그렇게 복잡한 기술이 아닐 겁니다.
00:19:56반대로 정말 복잡한 기술인데 하루 만에 가르쳤다고 우기며 고객 앞에 세우는 건 게으름일 뿐입니다.
00:19:58또한 본인만큼 뛰어난 사람을 데려오려면 그만큼 높은 급여를 줘야 하는데, 그러지도 않죠.
00:20:06이 모델을 하려면 채용, 교육, 조직 문화 구축에 사활을 걸어야 합니다.
00:20:13제품화 모델을 원한다면 서비스가 자동화되거나 규격화되므로 마케팅과 영업에 더 집중해야 합니다.
00:20:16고객 유치는 쉬워지겠지만, 마케팅과 영업 수준을 훨씬 더 끌어올려야 하죠.
00:20:20다음은 고가 전략입니다. 이건 브랜딩 싸움이죠.
00:20:34초프리미엄 가격을 받으려면, 예를 들어 고객을 100명으로 딱 제한해야 합니다.
00:20:39그 100명만 관리하면서 사업을 키우려면 가격을 계속 올리는 수밖에 없어요.
00:20:44그러기 위해서는 그 100명의 삶이 극적으로 개선되었다는 강력한 브랜드 루프를 만들어야 합니다.
00:20:51그들이 놀라운 성공 사례를 만들고 친구들을 데려오게 만들어야 하죠.
00:20:57공급은 고정하고 수요만 계속 늘려 가격을 올리는 전략입니다.
00:21:01마지막으로 제가 추천한 '비율 조정' 모델은 시간을 두고 실력을 키우는 방식입니다.
00:21:06경험이 쌓일수록 여러분의 실력은 점점 더 날카로워질 겁니다.
00:21:10비록 고객들이 받는 양은 소주잔만큼 적어질지라도, 그 안에 담긴 농도는 훨씬 진해지겠죠.
00:21:20실력이 늘수록 가치는 유지되면서 더 많은 사람에게 나눠줄 수 있게 됩니다. 토니 로빈스가 좋은 예죠.
00:21:24한 사람이 만 명 앞에 서고, 사람들은 각각 5,000달러를 냅니다. 그 넓은 강당에 있어도 그의 압도적인 실력에 매료되어 기꺼이 돈을 내는 거죠.
00:21:31비율 조정 모델은 현재 하고 계신 일을 계속하면서 수익성을 극대화하는 방식입니다.
00:21:38저희는 사실 오프라인 행사를 가장 좋아하거든요.
00:21:46자, 이게 첫 번째 버전(V1)입니다. 두 번째 버전(V2)은 연 3회 판매하는 건데, 고객들에게 이렇게 포지셔닝하세요.
00:21:55지금껏 돈을 아껴왔지만 이제는 써야 할 때라는 걸 본인들도 알 겁니다.
00:22:01일정을 절반은 교육, 절반은 휴식으로 나누세요. “부부가 함께 시간을 보내되, 여러분의 휴가이기도 하니 편히 즐기세요”라고요.
00:22:14고객들이 억지로라도 시간을 내서 오게 하고 멋진 경험을 선사하는 게 핵심입니다. 알렉스가 핵심 인력 리스크를 걱정하지 말라고 했을 때 정말 안심이 됐어요. 저희 실력을 다른 코치들에게 억지로 주입해야 한다고 생각했거든요. 하지만 지금 저희가 가장 잘하는 것에 집중하면서도 사업을 키울 수 있다는 사실이 과정을 훨씬 단순하게 만들어 줬고, 사랑하는 사람들을 계속 도울 수 있게 해줬습니다.
00:22:21일주일에 이틀만 일해도 120팀을 관리할 수 있고, 매출은 300만 달러 이상이 될 겁니다.
00:22:25지금처럼 5일 내내 일하는 것보다 훨씬 낫죠. 네, 정말 좋네요. 이제 이건 더 이상 백엔드 오퍼가 아니라 '메인 오퍼'가 되는 겁니다.
00:22:35참고로 저희는 고객들을 정말 아끼고 돕는 걸 즐깁니다. 귀찮아하는 게 아니에요. 당연하죠. 고객들도 여러분의 도움에 매우 감사해할 겁니다. 그리고 기존에 5,000달러짜리 오퍼를 받으신 분들은 축하드립니다. 이제 그 가격엔 절대 안 팔 거거든요.
00:22:43두 번째는 고객 유치 모델입니다. 지금 5일 챌린지를 하고 계시죠? 가장 리스크 적은 방법은 기존 방식을 유지하되, 방금 만든 훨씬 좋은 오퍼를 파는 겁니다.
00:23:09좀 더 과감한 시도를 해보자면, 2~4시간짜리 '데이트 나이트'를 열고 그 끝에 바로 판매 제안을 하는 겁니다.
00:23:17구매 결정을 내리는 데 필요한 정보의 총량이 있다고 칩시다.
00:23:31그걸 5일로 나눠서 전달할 수도 있고, 5시간 한 세션에 몰아서 할 수도 있죠. 전 후자를 선호합니다. 흐름이 끊기지 않고 몰입도가 훨씬 높거든요. 매일 다시 들어와야 하는 번거로움도 없고요.
00:23:47한 번에 훨씬 많은 사람에게 제안할 수 있을 겁니다. '데이트 나이트'라고 이름 붙였는데 1시간 만에 끝낼 순 없잖아요? 자연스럽게 시간을 늘릴 수 있죠.
00:24:03데이트 나이트라는 프레임 안에서 이미 충분한 시간을 확보한 셈입니다. 3~4시간 정도 함께 시간을 보내면 여러분의 전문성과 신뢰도를 충분히 느끼고 구매 결정을 내릴 수 있습니다.
00:24:18실제로 데이트 나이트를 진행하면서 자연스럽게 연결하는 거군요.
00:24:35네. 그리고 마케팅의 정석을 깬다면 금요일 밤에 진행해 보세요. 그게 어렵다면 목요일 밤도 괜찮고요.
00:24:46데이터를 보면 요일은 크게 중요하지 않습니다. 중요한 건 실행이죠.
00:24:57당장 내일이라도 하신다면, 이미 익숙한 방식대로 하되 더 좋아진 오퍼를 제안하세요.
00:25:04그리고 많은 사업에서 흔히 하는 건데, 자금을 미리 확보해야 합니다.
00:25:09제가 선호하는 방식 중 하나는 '레이어웨이(Layaway, 예약 구매)'입니다. 할부 기간은 자유롭게 주되, 일정 금액 이상 납부해야 서비스를 시작하는 거죠.
00:25:17예를 들어 전체 금액의 1/3을 낼 때까지 기다렸다가 서비스를 시작하는 식으로 유연하게 운영해 보세요.
00:25:25그렇게 하면 초기에 가용할 수 있는 현금이 훨씬 많아질 겁니다.
00:25:30일단 환영 인사를 하고 커뮤니티에는 넣어주되, 정식 상담과 딥다이브는 입금이 완료된 후에 시작하는 겁니다.
00:25:34현금 흐름 문제를 해결하는 데 큰 도움이 될 겁니다. 대부분의 사람은 그냥 첫 분기 비용을 한 번에 내버릴 거예요.
00:25:42첫 분기 비용으로 9,000달러를 선불로 받으세요.
00:25:49초반 딥다이브 작업이 가장 힘들고 시간이 많이 들기 때문에 그만한 가치가 충분하다는 걸 설명하시고요.
00:25:559,000달러를 받고 나서 바로 월 2,500~3,000달러씩 결제를 시작하게 하세요. 나중에 시작하면 이탈할 위험이 크거든요.
00:26:06당장 9,000달러를 못 내는 사람에겐 레이어웨이 방식을 제안하세요. 세 번에 나눠 내면 그때부터 시작해 주겠다고요.
00:26:11오프라인 행사 날짜에 맞춰 저축 계획처럼 설명하면 설득력이 있을 겁니다.
00:26:21선결제 혜택으로 딥다이브를 즉시 진행해 주고 오프라인 행사 참가 자격을 주겠다고 하세요.
00:26:28행사를 자주 연다면 언제든 4개월 안에는 행사에 참여할 수 있을 테니까요.
00:26:36네, 알겠습니다.
00:26:41다음은 광고입니다.
00:26:50고객이 계약하고 첫 데이트 나이트를 마친 후, 후기 영상을 찍어 보내주면 2,500달러를 환급해 주는 제도도 고려해 보세요.
00:26:55그 영상들을 초기 광고에 활용하는 거죠. 정말 좋은 아이디어네요.
00:26:59돈 얘기는 빼고, 어떤 경험이었고 기분이 어땠는지만 말하게 하세요.
00:27:05환급 비용은 미리 가격에 포함해 두면 되고요.
00:27:10저는 사업 자체가 마케팅 자료를 스스로 만들어내는 구조를 좋아합니다. '핵융합로'처럼 스스로 돌아가는 구조 말이죠.
00:27:13제가 매번 직접 투입되어야 돌아가는 사업은 원치 않습니다.
00:27:17그래서 어디서든 고객의 이야기, 감정, 결과를 기록하고 활용할 방법을 찾아야 합니다.
00:27:22순서를 보세요. 제가 광고를 해서 엔진을 돌립니다. 고객이 옵니다. 좋은 경험을 합니다.
00:27:33그 경험이 기록되고, 다시 광고로 쓰입니다. 그 고객의 경험이 다음 고객을 부르는 거죠.
00:27:37처음 한 번만 세게 밀어주면 그다음부터는 눈덩이가 알아서 구르는 겁니다. 영상 광고도 해보셨나요?
00:27:42시도는 해봤는데 효율이 별로 안 좋았어요.
00:27:47영상 광고의 비밀을 알려드리죠. 영상은 이미지보다 변동성이 큽니다. 최고와 최악이 다 영상에서 나오죠.
00:27:50오, 신기하네요.
00:27:59잘 만든 영상은 이미지를 압도하지만, 못 만든 영상은 이미지보다 못합니다. 콘텐츠는 계속 만들고 계시죠?
00:28:05네.
00:28:14인스타그램 좀 볼까요? 최근에 반응 좋았던 게 뭐죠?
00:28:21오른쪽 위에 있는 저겁니다.
00:28:26좋습니다. 한번 보죠.
00:28:31강한 여성과 결혼한 남성분들께, 제가 깨달은 남성성에 대한 교훈을 하나 나누고자 합니다.
00:28:37아내의 강함은 여러분의 강함과 경쟁하는 것이 아닙니다. 오히려 보완해 주죠.
00:28:39아내의 당당함은 여러분의 남성성을 전혀 위협하지 않습니다.
00:28:48오히려 그녀의 재능이 꽃피울 수 있게 독려할수록, 부부 관계는 더 건강해집니다.
00:28:49경쟁이 아닌 협업의 관점으로 바라볼 때,
00:28:56비로소 아내와 본인 모두가 원하던 진정한 강한 남성이 될 수 있습니다.
00:28:57정말 좋네요. 이제 이걸 광고로 쓰고 마지막에 5초 정도 행동 촉구(CTA) 문구만 넣으세요.
00:29:00“저희 부부도 수년간 함께 사업을 해오고 있습니다.”
00:29:01“사업가 부부로서 공감이 가신다면, 저희가 준비한 4시간 데이트 나이트에 참여해 보세요.”
00:29:02“세계 최대 규모의 이벤트를 준비 중이니 정말 즐거운 시간이 될 겁니다.”
00:29:07“무료이니 정보만 입력해 주세요. 안내 문자를 보내드릴게요. 현장에서 만나요!”
00:29:12완벽합니다.
00:29:15정말 좋네요.
00:29:22마음에 쏙 듭니다.
00:29:27지금 현금이 부족한 상황이니,
00:29:32일주일에 콘텐츠를 몇 개나 올리고 계신가요?
00:29:37두 개 정도요.
00:29:39하루에 최소 하나는 올리도록 하세요.
00:29:43네.
00:29:47그걸 무료 테스트장으로 활용하는 겁니다.
00:29:51반응 좋은 클립을 골라 뒤에 CTA만 붙여서 광고로 돌리세요.
00:29:52알겠습니다.
00:29:53좋아요.
00:29:54반응 좋은 콘텐츠를 재활용하는 거죠. 혹시 그걸로 매출이 발생한 적이 있나요?
00:29:57아뇨, 아직은요.
00:29:59매출로 이어진 다른 포스트는 없었나요?
00:30:00팟캐스트 인터뷰를 한 적이 있는데, 진행자 부부가 저희를 너무 마음에 들어 해서
00:30:02직접 고용까지 했던 적은 있습니다.
00:30:03좋습니다.
00:30:04그 팟캐스트 영상을 잘게 쪼개서 소셜 미디어와 광고에 활용하세요.
00:30:10정말 좋은 생각이네요.
00:30:11그게 제가 추천하는 광고 전략입니다.
00:30:12물론 제 책 '리드'에서 다룬 표준 광고 프로세스도 병행해야겠지만요.
00:30:13이미지 광고도 계속하시되, 양을 훨씬 늘리세요.
00:30:17전에는 몇 개나 돌리셨나요?
00:30:18보통 캠페인당 12~16개 정도요.
00:30:20100개까지 늘려보세요.
00:30:24네.
00:30:26뭐가 터질지 아무도 모르니까요.
00:30:27휴대폰 앨범 좀 열어보세요.
00:30:36함께 찍은 사진이나 평범한 일상 사진이 수만 장은 있을 겁니다.
00:30:37그거 다 써보세요.
00:30:38네, 알겠습니다.
00:30:44이미지 광고는 그렇게 하시고요.
00:30:47콘텐츠랑 앨범 사진을 잘 활용하면 분량이 충분할 겁니다.
00:30:48그렇겠네요.
00:30:51이 정도만 해도 충분히 효과가 있을 거예요.
00:30:54오.
00:30:55광고 문구는 그대로 써도 될까요?
00:30:56네, 성과 좋았던 걸로요. 문구는 거의 바꿀 필요 없습니다.
00:30:58비밀 하나 알려드릴까요?
00:31:01작년에 저희가 수천만 달러를 광고비로 썼는데, 문구는 단 한 번도 바꾸지 않았습니다.
00:31:02와, 정말요?
00:31:03네.
00:31:04메시지가 일단 검증되면 이미지만 계속 바꿔주는 겁니다.
00:31:05사람들의 공감을 얻는 핵심 메시지는 정해져 있으니까요.
00:31:10이제 다양한 이미지나 영상을 통해 새로운 사람들에게 계속 노출시키기만 하면 됩니다.
00:31:11실제 본문의 텍스트는 거의 똑같아도 상관없어요.
00:31:12완벽합니다.
00:31:14퍼널도 한번 보죠. 사실상 없는 상태인 것 같은데.
00:31:15참여율이 낮은 이유 중 하나는 랜딩 페이지가 없기 때문일 겁니다.
00:31:16네.
00:31:19페이스북 자체 리드 폼은 질이 가장 떨어지는 편이죠.
00:31:20별도의 퍼널 페이지를 만들면 참여율을 25%까지는 끌어올릴 수 있을 겁니다.
00:31:25다만 리드 획득 비용은 낮아져도 최종 판매 비용(CAC)은 그대로일 수 있습니다.
00:31:26CAC 추적은 하고 계시죠? 퍼널을 써본 적이 있나요?
00:31:27네. 사실 저희가 리드 폼 광고를 쓰는 이유는 최종 단계까지 분석했을 때
00:31:29리드 폼을 통한 고객의 유치 비용이 더 낮았기 때문입니다.
00:31:31그렇군요.
00:31:35심지어 리드의 질도 더 좋았어요. 이상하죠.
00:31:37네.
00:31:38저희 대행사들도 이런 경우는 처음 본다고 하더라고요.
00:31:40네.
00:31:45흔한 일은 아니네요. 한 번만 테스트해 본 건가요?
00:31:46아뇨, 1년 내내 계속 테스트해 봤어요.
00:31:51네.
00:31:55저도 상식적으로 이해가 안 돼서 계속해 봤죠.
00:32:00이해가 안 가긴 하네요.
00:32:03네.
00:32:09그럼 그 방식은 건드리지 않겠습니다.
00:32:13결국 참여율 같은 중간 지표보다는 최종 유치 비용이 중요하니까요.
00:32:142,500달러짜리 상품을 파는데 CAC가 1,500달러라면 괜찮으신가요?
00:32:15네.
00:32:16CAC가 2,500달러라면요?
00:32:17네, 그것도 괜찮아요.
00:32:18그럼요.
00:32:20초기 자금을 훨씬 많이 확보하게 될 테니까요.
00:32:22네.
00:32:23여러 대표님과 상담하며 느끼는 공통적인 테마는
00:32:24고칠 수 있는 건 많지만,
00:32:25성장을 위한 핵심 레버는 보통 한두 가지라는 겁니다.
00:32:26카일과 아리엘 부부에게는 오퍼와 광고 제작물이 그 레버입니다.
00:32:27더 나은 오퍼를 만들고, 더 나은 광고를 만드세요.
00:32:28좋은 광고는 좋은 리드를 불러오고,
00:32:32좋은 오퍼는 그들이 더 많이 구매하게 만듭니다.
00:32:34그럼 모든 게 완벽해지겠죠.
00:32:38일단 이렇게 말씀드릴게요.
00:32:39지금 방식을 아예 바꾸지는 마세요.
00:32:41하던 걸 유지하면서 광고를 더 잘 만들고,
00:32:42더 강력한 오퍼를 제안하세요.
00:32:43우리가 결정해야 할 핵심 테스트는
00:32:44기존의 방식을 고수할지, 아니면 4시간 데이트 나이트로 갈아탈지입니다.
00:32:45지금껏 잘 먹히던 방식이라 바꾸기가 쉽지는 않네요.
00:32:49계속 잘 될 줄 알았는데,
00:32:52어느 순간부터 안 먹히기 시작하니까 당황스럽기도 하고요.
00:32:53네.
00:32:565일 챌린지 메시지가 여전히 전환은 잘 될 겁니다. 전환율 자체는 나쁘지 않았잖아요.
00:33:02출석률 같은 게 문제였죠.
00:33:05네.
00:33:06그렇군요.
00:33:08요즘 5일 챌린지를 하는 곳이 너무 많아서 뻔하게 느껴질 수도 있어요.
00:33:12'데이트 나이트'는 여러분만의 독특한 강점이 될 수 있습니다.
00:33:13기존에 하던 내용을 시간만 압축해서 전달하면 돼요.
00:33:14매일 하던 오프닝, 엔딩만 빼도 시간이 훨씬 단축될 겁니다.
00:33:165시간 중 3시간 정도만 알차게 채우면 충분해요.
00:33:18그리고 마지막에 클로징 멘트를 날리는 거죠.
00:33:19아무것도 안 바꿔도 클로징 단계에서 만나는 사람이 두 배는 늘어날 겁니다.
00:33:22데이트 나이트의 전환율이 더 높다면 결과는 말할 것도 없고요.
00:33:25기존 챌린지는 아주 전술적이고 판매 지향적인 느낌이었는데, 데이트 나이트는 얼마나 '재미' 요소가 들어가야 할까요?
00:33:28당연히 가치는 제공해야죠.
00:33:31그럼요.
00:33:32네.
00:33:33맞아요.
00:33:34그냥 그렇게 하세요.
00:33:38알겠습니다.
00:33:39프레임만 조금 바꾸면 됩니다.
00:33:40도입부만 손보고 나머지는 똑같이 가도 상관없어요.
00:33:41“여러분 안녕하세요.
00:33:42데이트 나이트에 오신 걸 환영합니다”라고 시작하는 거죠.
00:33:46“저희에게 데이트는 사업이자 동시에 즐거움입니다.
00:33:48둘 다 놓칠 수 없죠.”
00:33:52“이제 함께 시작해 봅시다”라고 자연스럽게 넘어가세요.
00:33:53네.
00:33:56좋습니다.
00:33:59두 개념을 합쳐버린 거네요.
00:34:02이제 됐습니다.
00:34:03완벽해요.
00:34:05네, 정말 좋네요.
00:34:08좋습니다.
00:34:11정말 훌륭하네요.
00:34:15프레임 하나면 충분하네요.
00:34:19그게 전부입니다.
00:34:20네.
00:34:21현재 오프라인 행사의 추가 판매율은 어떻게 되나요?
00:34:22오프라인 행사는 지금까지 두 번 열었는데요.
00:34:23작년에 처음으로 저가형 오퍼를 내놓았습니다.
00:34:24그런데 가치 전달과 행사 연출에만 너무 신경 쓴 나머지, 판매 제안은 거의 못 했어요.
00:34:25네.
00:34:26의도적으로 팔려고 하지 않았던 거죠.
00:34:29그래서 지난 행사에서 고가 프로그램은 딱 한 팀만 계약했습니다. 행사 비용만 간신히 메운 정도죠.
00:34:30네.
00:34:31훨씬 더 많이 팔 수도 있었을 텐데 말이죠.
00:34:34참석자 중 보통 몇 명이나 클로징하시나요?
00:34:3515명 중 1명 정도 될까요?
00:34:37아뇨, 저가형 프로그램 재계약 비율은요?
00:34:38안 했습니다.
00:34:39아, 총 통틀어서 딱 한 명 판 거군요.
00:34:40네.
00:34:41확실히 안 파셨네요.
00:34:42알겠습니다.
00:34:43네, 안 팔았어요.
00:34:44네.
00:34:45너무 조심스럽게 접근했나 봐요.
00:34:46팔 거면 확실히 팔고, 안 팔 거면 아예 하지 말라고 하셨는데 말이죠.
00:34:47네.
00:34:48완전 실수했네요.
00:34:49네.
00:34:50행사는 며칠 동안 하나요?
00:34:51이틀입니다.
00:34:52좋아요.
00:34:53다섯 번째는 재계약 전략입니다.
00:34:56미리 계획을 세워보죠.
00:34:57지금 말한 것들만 실천해도 매출은 3배 이상 뛸 겁니다.
00:34:58300만 달러를 찍으면 현재의 7~8배 성장이겠네요.
00:35:02자, 1일 차와 2일 차 일정이 있습니다.
00:35:03오프닝이 정말 중요합니다.
00:35:05행사의 성패를 가르는 건 첫인상이에요. 사람들을 완전히 압도하세요.
00:35:07작은 디테일들이 모여서 큰 차이를 만듭니다.
00:35:09네.
00:35:13그렇죠.
00:35:14이름을 불러주며 환영하고, 그들의 사업과 결혼 생활에 대한 구체적인 사실들을 언급해 주세요.
00:35:15참석자 명단을 미리 파악해서... 아, 행사 도와줄 스태프들이 있나요?
00:35:16네.
00:35:17네.
00:35:18참석자들을 몇 그룹으로 나누세요.
00:35:19A, B, C, D조로 나누고 이름표 색깔을 다르게 하세요.
00:35:20초록색, 파란색, 노란색, 주황색처럼요.
00:35:21스태프마다 담당 색깔을 정해주는 겁니다.
00:35:22그들이 각 고객을 전담 마크하게 하세요.
00:35:23고객 정보와 아는 척할 수 있는 정보 두 가지를 미리 외우게 하고요.
00:35:24그러면 고객들은 “와, 여기 정말 꼼꼼하다”라고 느끼게 될 겁니다.
00:35:25그게 행사 중간중간에 할 일입니다.
00:35:26도입부 후 세션 1, 2를 하고 휴식,
00:35:27세션 3, 4를 하고 나서 첫 번째 판매 제안을 하세요.
00:35:28다시 도입, 세션 1, 2 후 점심.
00:35:29그다음 부드럽게 재제안을 하고 세션 3, 4 후 마무리하는 겁니다.
00:35:30이해가 가시나요?
00:35:31아주 명확하네요.
00:35:32네.
00:35:33여기에 특별한 저녁 식사 자리를 마련해 보세요.
00:35:35오늘 구매한 분들만 두 분과 함께 저녁을 먹는 거죠. 근사한 곳을 예약해 두세요.
00:35:38즉각적인 보상을 주는 겁니다.
00:35:39둘째 날 오프닝은 좀 짧게 가도 됩니다.
00:35:4215~30분 정도면 충분해요.
00:35:43“스태프들에게 어제 여러분이 고민하던 X, Y, Z에 대해 들었습니다. 우선 그 부분부터 짚고 넘어갈게요”라고 운을 떼세요.
00:35:44고객에게 도움이 되는 방식으로 자연스럽게 이야기를 풀어가며 설득하는 거죠.
00:35:45네, 좋습니다.
00:35:46가르치면서 동시에 고객의 거부감을 해소하는 거군요.
00:35:49정확합니다.
00:35:50그게 바로 재제안의 핵심입니다.
00:35:54이때도 한 시간 내내 팔아야 하나요?
00:35:55보통 그럴 필요까진 없어요.
00:35:56오, 알겠습니다.
00:35:57저는 그냥 가치를 듬뿍 주는 게 최고라고 믿습니다.
00:35:58이야기와 서사, 프레임워크를 활용하는 게 아주 강력하죠.
00:36:02마지막에 “오늘 내용이 유익하셨나요? 혹시 저희가 돕는 다른 방식에 대해서도 잠시 말씀드려도 될까요?”라고 물으세요.
00:36:05당연히 된다고 하겠죠.
00:36:07그다음 15분 동안 핵심 혜택을 나열하고 클로징하면 끝입니다.
00:36:10간단하죠.
00:36:11오퍼를 명확히 제시하고,
00:36:13구매 방법을 알려주세요.
00:36:15행동 촉구 문구를 잊지 마시고요.
00:36:17마지막으로 “함께 저녁 먹으러 갑시다”라고 하면 됩니다.
00:36:21네.
00:36:24구매한 모든 분과 함께요.
00:36:29맞습니다.
00:36:34정말 마음이 놓이네요. 전 처음부터 끝까지 모든 과정이 판매로 이어지도록 촘촘하게 설계해야 한다고만 생각했거든요.
00:36:35하지만 지금까지 한 번도 안 파셨잖아요.
00:36:36그러니 일단 팔기 시작하는 것, 명확한 오퍼를 던지고 한 번 더 물어보는 것부터 시작합시다.
00:36:37지금은 거기까지만 하셔도 충분해요.
00:36:38알겠습니다.
00:36:40물론 세션마다 다양한 고객 사례를 녹여내면 더 좋겠죠.
00:36:44심리적인 특성이나 신념 체계가 다른 다양한 고객층(아바타)을 언급하세요.
00:36:45그들이 겪고 있는 전형적인 문제들도 다뤄주시고요.
00:36:48그게 다 다르거든요.
00:36:51다양성을 보여주는 게 가장 중요합니다.
00:36:55특히 고객들이 가진 다양한 '거절 사유'를 미리 다루는 게 핵심이에요.
00:36:58어떤 부부는 사업은 잘 되는데 부부 관계가 엉망이고,
00:37:00어떤 부부는 관계는 좋은데 사업적인 문제 때문에 힘들어할 수 있죠.
00:37:01자녀 양육 문제도 있을 거고요.
00:37:04상대방이 생각할 법한 고민들을 하나씩 짚어주세요.
00:37:05우리는 모두 보이지 않는 제한적 신념에 갇혀 있고, 그걸 알아차리는 게 가장 어렵습니다.
00:37:06제 책에도 썼던 내용인데요.
00:37:08제 묘비명에 새기고 싶을 만큼 좋아하는 문구가 있습니다. 바로 가치 방정식에 대한 건데,
00:37:09“우리는 거의 모든 신념에 의문을 갖지만, 진짜로 믿는 것에 대해서는 의심조차 하지 않는다”는 말입니다.
00:37:10정말 강력한 말이죠. 우리는 스스로 만든 보이지 않는 사슬에 묶여 살아가니까요.
00:37:12저 역시 스스로 만든 감옥 안에 갇혀 있다는 걸 모른 채 살았던 적이 많습니다.
00:37:16지금 두 분도 사업에 매몰되어 계신 건 “사업은 반드시 이런 방식이어야 한다” 혹은 “1:1 방식 말고는 사람들을 도울 방법이 없다”라는 신념 때문일 수도 있습니다.
00:37:19저는 단지 일대일이 아닌 다대다 방식이 훨씬 더 효과적일 수 있다는 증거를 보여드리고 싶을 뿐입니다.
00:37:22고객들이 그런 사실에 부끄러워하지 않도록요.
00:37:23이런 고정관념은 사업 곳곳에 존재합니다.
00:37:26가격 책정이나 광고, 오퍼에 대한 생각도 마찬가지죠.
00:37:27해보지 않고서는 알 수 없습니다.
00:37:28확신이 없다면 주위를 둘러보세요. 고통이 너무 크다면, 그 문제를 해결할 방법이 분명히 있다는 걸 믿고 기존의 신념을 깨뜨려야 합니다.
00:37:29자, 그럼 재계약 시점에 저가형 오퍼도 계속 유지해야 할까요?
00:37:30아뇨, 기존 고객들은 고가 상품으로 업셀(Up-sell)하는 데만 집중하세요.
00:37:31그리고 저가형은 이제 종료한다고 공지하세요.
00:37:32이미 구매하신 분들의 기간까지만 보장해 주시고요.
00:37:33저가형은 손이 덜 가는 상품이니 유지하는 게 큰 부담은 아닐 겁니다.
00:37:34그럼에도 신규 판매는 중단하세요.
00:37:37자, 이게 다섯 가지 핵심 전략입니다.
00:37:39좋네요.
00:37:41이제 정리하고 마무리합시다.
00:37:48재계약 시에 줄 만한 특별한 혜택이 있을까요?
00:37:49즉시 재계약하면 주는 혜택 말씀이시죠?
00:37:51네.
00:37:52몇 가지 매력적인 옵션을 제안해 드릴게요.
00:37:55오늘 재계약하시는 모든 분께 내년 모든 행사에 퍼스트 클래스 항공권을 제공하겠다고 하세요.
00:37:59정말 좋네요.
00:38:02여행의 경험은 집을 나서는 순간부터 시작되니까요.
00:38:05기내에서 샴페인을 마시며 멋진 시간을 보낼 수 있겠죠.
00:38:06총비용이 얼마나 들까요?
00:38:08한 6,000달러 정도 할까요?
00:38:10가격을 유지하면서 그런 혜택을 주거나, 고전적인 방식으로 재계약 즉시 5,000달러를 할인해 줄 수도 있습니다.
00:38:13즉시 재계약하는 분들에 한해서요.
00:38:15네.
00:38:18알겠습니다.
00:38:20고가 상품 재계약에 집중하고 저가 상품은 단종하되 업셀만 유도하는 거군요.
00:38:22네.
00:38:24일단 분기 상담과 딥다이브는 추가하시고요.
00:38:30네.
00:38:31지금은요.
00:38:37사람들이 기꺼이 25,000달러를 낼까요?
00:38:40확실히요.
00:38:42사실 안 보는 학습 모듈이나 관심 없는 코칭 콜보다는 훨씬 가치 있죠.
00:38:46고객들은 언제든 질문할 수 있는 슬랙을 정말 좋아하긴 해요.
00:38:47사람들이 구매 후에 좋아하는 것과,
00:38:52구매하기 전에 매력을 느끼는 것은 다릅니다.
00:38:59예를 들어볼까요?
00:39:04'플래닛 피트니스'에는 매주 화요일인가 '피자 데이'가 있습니다.
00:39:08피자를 나눠주죠.
00:39:12그들이 왜 그럴까요? “적어도 피자 값보다는 멤버십이 싸다”라고 느끼게 하려는 겁니다.
00:39:17공짜 피자를 주니까요.
00:39:19그래서 가입은 하지만, 정작 사람들은 헬스장에 안 갑니다. 죄책감 때문에 피자도 안 먹죠.
00:39:22하지만 이건 훌륭한 유인책입니다.
00:39:23사는 이유와 계속 머무는 이유가 항상 같지는 않아요.
00:39:26지금껏 재계약이 없었다면, 슬랙은 두 분의 시간만 뺏고 재구매를 유도하지는 못했다는 뜻입니다.
00:39:31그렇네요.
00:39:36네.
00:39:37그렇습니다.
00:39:41시간만 낭비하고 있었던 거죠.
00:39:44외부에서 보기에 슬랙은 강력한 셀링 포인트라기보다는 구매 후의 덤에 가깝습니다.
00:39:46오히려 고객들이 하루 종일 메시지를 보내게 부추긴 꼴이죠.
00:39:49맞아요.
00:39:52네.
00:39:53즉각적인 답장이 고객들의 그런 행동을 강화한 겁니다.
00:39:54그래서 정작 공용 그룹 커뮤니티는 활성화되지 않았을 거예요.
00:39:55슬랙 메시지만 불나게 온 거죠.
00:39:56네.
00:39:57그래서 모든 소통을 커뮤니티로 유도해야 합니다. 슬랙에 갇혀 있는 주옥같은 답변들을 생각해보세요.
00:40:00지금은 질문한 사람만 보고 사라지잖아요.
00:40:02누군가 묻는다면 모두를 위해 답하세요. 그 고민은 절대 혼자만의 것이 아니거든요.
00:40:03자, 하나 더 짚고 넘어가죠. 일주일에 이틀, 1:1 상담을 하는 방식 말입니다.
00:40:05두 분 기독교인이시죠?
00:40:06네.
00:40:12교회 모임 같은 데 가면 대여섯 쌍의 부부가 한 방에 모여서 이야기하잖아요.
00:40:14심지어 알코올 중독 치료 모임(AA)도 아주 개인적인 이야기를 사람들 앞에서 합니다.
00:40:15부부 문제도 마찬가지라고 생각해요.
00:40:18누구에게나 일어나는 일이죠.
00:40:21부부 관계가 예전 같지 않다는 고민을 털어놓으면 모두가 고개를 끄덕일 겁니다.
00:40:23오히려 이렇게 팔아야 해요. “부부 사업가의 길은 외롭습니다.”
00:40:25“본인들만 겪는 고통이 아니라는 걸 아는 것만으로도 큰 위안이 될 겁니다.”
00:40:29그렇겠네요.
00:40:32실제 사례들을 들려주세요.
00:40:33부끄러워할 필요 없습니다.
00:40:34서로 사랑하는 부부잖아요.
00:40:35원하는 대로 사셔도 됩니다.
00:40:37심각한 질병을 상담하는 게 아니라 부부 관계와 사업의 고민을 나누는 거니까요.
00:40:38오히려 더 깊은 동질감을 느끼게 될 겁니다.
00:40:39사업 고민이든 관계 고민이든 한 사람에게 해주는 조언이 모두에게 도움이 될 거예요.
00:40:41물론 소그룹을 넘어서서 대규모 강연이 되는 지점은 조심해야 합니다.
00:40:427명 정도가 넘어가면 개인적인 관리가 힘들 수 있어요.
00:40:43제 생각엔 1:4 비율로 90분 세션을 네 번 정도 하면 충분할 것 같습니다.
00:40:44일대일에서 다대다로 한 번에 넘어가기는 어려우니까요.
00:40:45변화가 필요하다면 지금 바로 바꾸세요.
00:40:47현재 주간 그룹 콜과 슬랙으로 질문이 끊이지 않고 있는데,
00:40:50분기 상담과 행사로만 돌리면 소통이 너무 없는 것 아닐까요?
00:40:55오프라인 행사의 즐거움과 분기별 전략 상담만 남는 거잖아요.
00:40:57분기 전략에 대해 중간중간 질문하고 싶어 하는 사람들의 반발이 있지 않을까요?
00:40:58있을 수 있죠.
00:41:01네.
00:41:02하지만 그게 얼마나 큰 문제일까요?
00:41:04결국 프레이밍의 문제입니다.
00:41:06제가 누군가와 일할 때 “언제든 연락하세요”라고 하지 않는 이유와 같습니다.
00:41:08그건 상대를 돕는 게 아니거든요.
00:41:09제가 모든 결정을 대신해주면 상대는 배우는 게 없죠.
00:41:12우선순위를 정하는 법도 못 배우고 의존하게만 됩니다. 이건 양쪽 모두에게 나쁜 일이에요.
00:41:15실제로 그런 일들이 벌어지고 있고요.
00:41:17당연하죠.
00:41:19이렇게 말씀하세요. “이 방식을 통해 여러분은 가장 중요한 핵심 몇 가지에만 온전히 집중하게 될 겁니다.”
00:41:23“누구나 할 일을 많이 줄 수는 있지만,”
00:41:25“가장 적은 노력으로 최대의 효과를 내는 게 진짜 실력입니다.”
00:41:26“부부 관계도, 사업도 마찬가지죠.”
00:41:27할 일 10가지를 줄 수도 있지만,
00:41:28매일 설거지 도와주고, 일주일에 한 번 애들 봐주고, 가끔 꽃 사다 주는 것만으로도
00:41:29관계가 회복될 수 있습니다.
00:41:31그걸 방해하는 요소들을 걷어내는 게 저희의 일이고요.
00:41:33판매 제안을 할 때 이 점을 강조하세요.
00:41:36정면 돌파하는 겁니다.
00:41:37“매일 아내에게 무슨 말을 해야 할지 일일이 가르쳐주길 원하는 분이 있다면,”
00:41:38한마디만 하세요.
00:41:42“저는 여러분의 아내와 결혼한 게 아닙니다.”
00:41:44“당신이 결혼한 거죠.”
00:41:45“일일이 다 가르쳐주는 건 당신을 돕는 게 아니라 망치는 길입니다.”
00:41:46그건 그냥 챗GPT한테 물어봐도 돼요.
00:41:50요즘 세상에 챗GPT도 그런 건 꽤 잘 대답해 주니까요.
00:41:52하지만 진짜 중요한 결정은 저희가 도와드립니다.
00:41:53그게 저희가 제공하는 가장 큰 가치예요.
00:41:55인생을 바꾼 건 결국 몇 가지 핵심적인 결정들이었을 겁니다.
00:41:56여러분의 다음 인생을 결정지을 그 중요한 선택들을 돕고 싶습니다.
00:42:01정말 멋진 프레이밍이네요.
00:42:02저도 아내한테 하루 종일 질문에 답하다 보면 내 뇌가 챗GPT가 된 것 같다고 말하곤 하거든요.
00:42:03어떻게 살아야 할지 알려달라는 질문들이요.
00:42:04네, 정말 그래요.
00:42:09하지만 그런 사소한 것들 말고도, 감사하게도 저희에겐
00:42:11수익을 올린 부부들의 성공 사례 영상이 20개나 있습니다.
00:42:14우리가 곁에서 계속 관리하고 독려하지 않았다면 그런 결과가 가능했을지 의문이 들긴 해요.
00:42:18한 분기 동안 사람들은 금방 우선순위를 잃고 딴길로 새기 마련이니까요.
00:42:19그건 어떻게 방지해야 할까요?
00:42:22탈출구 하나와 새로운 프레임을 제안할게요.
00:42:23탈출구는 이겁니다. '퀴즈 쇼'에 보면 찬스 카드가 있잖아요.
00:42:26친구에게 전화하기 같은 거요.
00:42:28마찬가지로 1년에 두 번 정도 '긴급 전화' 찬스를 주는 겁니다.
00:42:31진짜 급한 일이면 연락하라고 하세요. 저희가 해결해 주겠다고요.
00:42:32하지만 단계별로 에스컬레이션되는 구조여야 합니다.
00:42:33목표는 고객을 독립시키는 것이지, 의존하게 만드는 게 아니니까요.
00:42:35많은 걸 할 수 있다고 말하지만, 사실 우리의 자원은 한정되어 있습니다.
00:42:37솔직히 말씀드려보죠. 여러분도 하루의 5% 정도만 여기에 쏟으실 거잖아요.
00:42:38그 5%의 시간으로 180%의 효과를 내는 게 진짜 전략의 가치입니다.
00:42:39사람들이 재계약을 안 했던 이유도 이해가 가네요. 모든 자원을 다 활용하지 못했다고 느꼈기 때문일 거예요.
00:42:40양쪽 모두에게 악영향을 주고 있었군요.
00:42:44플래닛 피트니스가 깨달은 게 바로 이거예요. 예전엔 대형 헬스장들이 라켓볼장, 수영장,
00:42:47농구장, 유산소 구역 등을 다 갖추고 있었죠.
00:42:48하지만 조사 결과 80%의 사람들은 유산소와 약간의 웨이트만 사용한다는 걸 알게 됐습니다.
00:42:50그래서 그들은 딱 필요한 것만 남기고 개설 비용을 확 줄여서 고객 가격을 낮췄습니다.
00:42:54다른 곳에서 월 60~90달러를 낼 때도 사람들은 여전히 두 가지만 쓰고 있었거든요.
00:42:57우리는 더 많은 가치를 주려고 이것저것 추가하지만,
00:43:00오히려 '안 쓰는 서비스'에 대한 불만만 키우는 꼴이 됩니다.
00:43:04사용하지 않는 80%를 보며 “내 돈값을 못 하고 있네”라고 생각하게 만드는 거죠.
00:43:05가격을 얼마나 받든 상관없습니다.
00:43:07제대로 못 누리고 있다고 느끼면 고객은 떠납니다.
00:43:11그러니 보너스도 사람들이 확실히 가치 있게 사용할 것들로만 구성해야 합니다.
00:43:16제품을 가진 모든 분은 이 점에 주목해야 해요.
00:43:21헬스장 멤버십 예시가 가장 간단하죠.
00:43:22스파, 수영장, 농구장,
00:43:25테니스장, 웨이트, 유산소가 다 있는데 단돈 29달러라고 칩시다.
00:43:28대부분의 사람에겐 이 중 딱 한 가지만 필요할 겁니다.
00:43:32사업자는 29달러에 이 모든 걸 준다고 생색내지만,
00:43:35고객 눈에는 안 쓰는 것들이 '낭비'로 보입니다.
00:43:39차라리 고객이 원하는 핵심 100%를 제공하고 그에 합당한 가격을 받는 게 낫습니다.
00:43:43그래야 고객도 100% 만족하니까요.
00:43:44서비스 전달 문제를 완전히 해결해주진 않겠지만... 분기별 말고 매달 소그룹 상담을 하는 건 어떻게 생각하세요?
00:43:48매달 네 부부와 함께 계획을 세우고 실행을 돕는 식으로요.
00:43:50그럼 다시 일대일 상담할 때와 똑같은 상황이 벌어질 겁니다.
00:43:51상담 주기를 바꾸는 것보다 인원 비율을 바꾸는 게 훨씬 쉽습니다.
00:43:52매달 1:4로 하시든 그건 두 분의 결정이지만요.
00:43:53그래도 전 추천하지 않습니다.
00:43:55상담 횟수가 적어야 고객도 스스로 우선순위를 정하는 연습을 하게 됩니다.
00:44:01네, 그 점은 동의해요.
00:44:02저희에게 의존하지 않고 스스로 결정하는 법을 배우는 게 중요하죠.
00:44:04결혼 생활과 사업의 중대한 결정이 있을 때만 저희를 찾으라고 하세요.
00:44:06초반의 딥다이브 과정에서 그런 핵심 레버들을 이미 다 파악해 줄 테니까요.
00:44:07네.
00:44:10그런 이야기를 나누고 싶은 거죠.
00:44:12화요일 저녁에 뭘 먹을지 같은 사소한 것 말고요.
00:44:13데이트 아이디어 같은 건 이미 자료가 널려 있습니다.
00:44:14도자기 만들기든 와인 파티든 그런 건 알아서들 하라고 하세요.
00:44:19네.
00:44:21그런 건 저 없어도 되잖아요.
00:44:23구글링만 해도 다 나오는데요.
00:44:25네, 맞아요.
00:44:29제가 진짜로 도와줄 수 있는 건 인생에 큰 영향을 미칠 아주 드물고 중요한 문제들입니다.
00:44:32네.
00:44:36네.
00:44:38그게 여러분의 가치를 가장 높게 쓰는 길이에요.
00:44:40100% 동감합니다.
00:44:44네.
00:44:47모두에게요.
00:44:49네.
00:44:53만약 매주 일대일로 만나길 원한다면 20만 달러는 받아야 한다고 설명하세요.
00:44:55그건 말이 안 되죠.
00:44:56지금 방식은 적절한 비용으로 핵심적인 이득을 다 챙기면서 시간까지 벌어다 주는 겁니다.
00:44:57정말 좋네요.
00:44:58네.
00:45:01저도요.
00:45:02알렉스가 명확하게 짚어주니 저희 관계도 더 행복해질 것 같아요. 이제 서비스 제공에만 매달리지 않아도 되니까요.
00:45:04고객들을 사랑하지만, 저희만의 시간이 생기면 목표를 향해 나아가는 길이 훨씬 단순해질 겁니다.
00:45:05부부로서 한 방향을 바라보며 나아갈 수 있을 것 같아요.
00:45:08저희가 고객들에게 가르치는 바로 그 가치를 저희도 누리게 되는 거죠.
00:45:09좋네요.
00:45:11기존 고객들은 어떻게 해야 할까요?
00:45:13기존 방식대로 계속 관리해 드려야 할까요?
00:45:16아니면 변화에 대해 설명해야 할까요?
00:45:17어떻게 전환하면 좋을까요?
00:45:20좋은 소식이 있습니다.
00:45:21지금껏 재계약이 한 건도 없었으니, 사실 고민할 것도 별로 없어요.
00:45:22계속 지켜보세요.
00:45:27약속한 건 끝까지 책임져야 합니다.
00:45:28이미 한 약속은 지키세요.
00:45:29그게 도리입니다.
00:45:31하지만 앞으로의 계약은 새로운 조건으로 진행하는 거죠.
00:45:35새로운 약관, 새로운 합의.
00:45:39이미 예약이 꽉 찼다고 말씀하세요. 잘나가고 있으니까요.
00:45:41그럼에도 돕고 싶고, 이 방식이 훨씬 더 효과적이라고 믿는다고 하세요.
00:45:45보통 여기서 실수를 많이 하시는데,
00:45:46일대일에서 1:4로 바뀌는 것에 대해 사과하듯이 말하는 분들이 계십니다.
00:45:50말하기가 좀... 그렇잖아요.
00:45:52아뇨.
00:45:53절대 사과하지 마세요.
00:45:56이게 더 좋은 방식입니다.
00:46:01네.
00:46:03이전보다 못한 게 아니라 더 나아진 거예요.
00:46:06다른 부부들과 함께하면서 배우는 게 훨씬 많을 겁니다.
00:46:10타인의 고민을 들으며 “아, 나도 저런 적 있는데”라거나 “저건 정말 좋은 질문이다”라고 느끼게 될 테니까요.
00:46:16미처 생각지 못했던 부분까지 배우게 될 겁니다.
00:46:18다른 사람이 이미 해결한 고민을 들으며 본인의 시행착오도 줄일 수 있고요.
00:46:21더 다양한 사례를 접하기 때문에 굳이 매주 만날 필요도 없어지는 겁니다.
00:46:24한 달 뒤에 비슷한 고민이 생겨도 “아, 그때 누가 했던 질문에 대한 답대로 하면 되겠구나”라고 떠올릴 수 있겠죠.
00:46:27어때요?
00:46:28아주 설득력 있네요.
00:46:31네.
00:46:34좋습니다.
00:46:40자, 정리해 봅시다. 첫 번째.
00:46:41새로운 메인 오퍼 가격은 25,000~30,000달러입니다.
00:46:45할부 시 레이어웨이 방식을 도입해 3개월간 총 9,000달러를 선입금 받으세요.
00:46:48원한다면 10,000달러로 하셔도 되고요.
00:46:50여기에 연 2회 오프라인 행사와 분기별 1:4 소그룹 상담이 포함됩니다.
00:46:56첫 딥다이브는 일대일로 해주시고요.
00:47:00그건 괜찮습니다.
00:47:04첫 딥다이브만 특별히 일대일로 해주고 그다음부터 그룹으로 합류시키는 거죠.
00:47:07알겠습니다.
00:47:10일대일 딥다이브 후 그룹 합류.
00:47:14좋아요.
00:47:18두 번째는 '데이트 나이트' 마케팅을 테스트하세요.
00:47:215일 챌린지를 압축해서 한 번에 끝내는 겁니다.
00:47:25세 번째는 광고 전략입니다.
00:47:29두 가지로 나뉘는데, 매일 유기적인 콘텐츠를 올리고 그 반응을 광고로 연결하는 것과,
00:47:32앨범 속 수백 장의 사진을 활용해 이미지 광고를 돌리는 겁니다.
00:47:36네 번째는 오프라인 행사 현장에서 직접 재계약을 제안하는 겁니다.
00:47:37다음 행사 일정을 잡고 바로 물어보는 게 가장 쉬운 방법이죠.
00:47:39그게 전부입니다.
00:47:42가격이 5배 올랐지만, 초기 결제 금액이 비슷해서 전환율은 크게 떨어지지 않을 거예요.
00:47:455,000달러와 9,000달러의 차이지만,
00:47:51월 2,500~3,000달러 수준으로 포지셔닝하면 됩니다.
00:47:54초기 자금 유입은 거의 비슷할 거예요.
00:47:56이건 두 분을 안심시켜 드리려고 하는 말입니다.
00:47:59좋아요.
00:48:05이 전략이 정말 기대되네요.
00:48:10어쩌면 업계에 새로운 판매 패러다임을 제시하게 될지도 모릅니다.
00:48:15만약 제가 이 사업을 한다면 무조건 이 방식으로 시작할 거예요.
00:48:19콘텐츠를 꾸준히 올리면 광고 효율도 좋아질 겁니다.
00:48:20고객 유치 비용을 1.5배, 운 좋으면 2배까지도 낮출 수 있어요.
00:48:24그리고 재계약은 고객 생애 가치(LTV)를 장기적으로 끌어올려 줄 겁니다.
00:48:292년 차, 3년 차 매출에 큰 영향을 주겠죠.
00:48:33알겠습니다.
00:48:39재계약 제안은 다음 달에 있을 행사에서 바로 시작하면 되겠네요.
00:48:42네.
00:48:46좋습니다.
00:48:50네.
00:48:53좋아요.
00:48:54'결혼 생활 보험'과 '사업 가속화'를 합친 모델입니다.
00:48:57아무것도 안 하고 일 년에 두 번 행사만 와도 부부 관계가 획기적으로 변할 거예요.
00:49:00인생에서 가장 기억에 남는 순간이 될 테니까요.
00:49:05거기에 적극적인 실행까지 더해진다면 금상첨화겠죠.
00:49:06제가 드린 예시들을 잘 활용해 보세요. 교회 사람들에게 하듯, 그들의 고민이 특별한 게 아니라는 점을요.
00:49:11수치심은 어둠 속에서 자라며 사람을 고립시킵니다.
00:49:12맞아요.
00:49:15그렇죠.
00:49:18네.
00:49:21정말 훌륭한 프레임이네요.
00:49:22마음에 쏙 듭니다.
00:49:23아까 학습 자료에 대해서도 말씀하셨는데,
00:49:24질문이 나오면 자료를 활용하라는 뜻인가요?
00:49:25자료를 언제든 볼 수 있게 제공하실 건가요?
00:49:27수치심과 죄책감의 차이를 정의해 보셨나요?
00:49:28도움이 될 것 같아 말씀드리면,
00:49:31수치심은 타인의 규칙을 어겼을 때 느끼는 감정이고,
00:49:32죄책감은 스스로의 규칙을 어겼을 때 느끼는 감정입니다.
00:49:33자신의 규칙이 타인의 규칙과 같다면 두 감정을 동시에 느끼겠죠.
00:49:34본인은 잘못이라 생각 안 하는데 타인이 비난하면 수치심을 느끼고,
00:49:35남들은 괜찮다는데 본인 기준에 어긋나면 죄책감을 느낍니다.
00:49:36네.
00:49:38누군가 남들 앞에서 상담받기 꺼려한다면 이렇게 말하세요.
00:49:40“숨기지 말고 드러냅시다.”
00:49:41“당신이 부끄러워하는 이유는 본인만 이런 문제를 겪는다고 생각하기 때문입니다.”
00:49:42많은 고민 끝에 내린 결론은, 문제를 빛으로 끌어내야 한다는 겁니다.
00:49:43함께 모여서 이야기하다 보면 본인의 고민이 지극히 정상이라는 걸 깨닫게 될 거예요.
00:49:44진짜 비정상인 건, 이걸 비정상이라고 생각하는 세간의 시선뿐입니다.
00:49:45네.
00:49:46네.
00:49:47멋진 재정의네요.
00:49:48정말 완벽합니다.
00:49:50이 계획, 어떠신가요?
00:49:52마음에 듭니다.
00:49:56정말 좋아요.
00:49:57잘하실 수 있겠죠?
00:49:58당연히 하실 수 있습니다.
00:49:59오기 전에는 사업 성장을 위한 수천 가지 아이디어 때문에 머리가 복잡했어요.
00:50:03다양한 비즈니스와 마케팅 모델을 경험한 알렉스의 통찰력이 정말 궁금했거든요.
00:50:07직접 만나 대화를 나눠보니 수많은 선택지 중에서 당장 무엇을 해야 할지 명확해졌습니다.
00:50:08알렉스가 제시한 단계들을 밟아 나가면 시간도 벌면서 사업도 키울 수 있다는 확신이 생겼어요.
00:50:11부부로서 한층 더 정렬된 느낌이고, 더 큰 가치를 더 많은 부부에게 전달할 수 있을 것 같아 설렙니다.
00:50:13정말 기대되네요.
00:50:14카일과 아리엘의 사업을 위한 최종 정리를 해보죠.
00:50:17첫째, 백엔드와 프런트엔드를 하나로 통합한 새로운 오퍼를 만듭니다.
00:50:191:4 소그룹으로 서비스 방식을 바꾸세요.
00:50:20꼭 필요한 것만 제공하는 방식으로 전환해 공급 능력을 획기적으로 늘리는 겁니다.
00:50:23둘째, '데이트 나이트' 마케팅을 테스트하세요.
00:50:25분명 대박 날 겁니다.
00:50:27데이트 나이트가 고객들이 가장 좋아했던 요소라는 점에서 아주 자신 있습니다.
00:50:28그걸 전면에 내세우는 거죠.
00:50:29셋째, 유기적 콘텐츠를 꾸준히 올려서 광고 소재를 무료로 테스트하세요.
00:50:34자금이 넉넉지 않은 사업체에 가장 좋은 방식입니다.
00:50:35일단 올려보고 반응 좋으면 나중에 CTA만 붙여서 광고로 돌리세요.
00:50:36자금이 부족한 분들은 꼭 참고하시고요.
00:50:37넷째, 수많은 일상 사진을 정적인 이미지 광고로 활용하세요.
00:50:38이미지 광고 성과가 좋았다면 그걸 밀어붙이세요.
00:50:39영상이 안 먹혔던 건 영상 자체가 별로였기 때문이지, 영상보다 이미지가 더 매력적이라서가 아닙니다.
00:50:40어설픈 영상보다는 사람들의 상상력을 자극하는 선명한 이미지가 훨씬 낫거든요.
00:50:43마지막으로, 모든 재계약을 오프라인 현장에서 진행해 안정적인 반복 매출을 만드세요.
00:50:44현장에서의 클로징 확률이 가장 높으니까요.
00:50:47이 다섯 가지 변화를 통해 엄청난 성장을 이뤄낼 수 있을 겁니다.
00:50:50이 영상이 도움이 되셨다면, 다른 비즈니스를 분석한 다음 영상도 꼭 확인해 보세요.
00:50:51같은 전략을 여러분의 사업에 적용해 큰 돈을 벌고,
00:50:53삶의 의미에 대해 다시 한번 생각해보는 계기가 되길 바랍니다.
00:50:54They will apologize, essentially, for saying, hey, we were one on one.
00:50:57Now we're doing one for.
00:50:58It's hard.
00:50:59We're just.
00:51:00Yeah.
00:51:01No.
00:51:02This is better.
00:51:03Yes.
00:51:04This isn't as good.
00:51:05It's better.
00:51:06It's better because you're going to have other people.
00:51:07You'll hear somebody else's question and be like, ooh, that's a good one.
00:51:08I should have thought of that.
00:51:09Or I didn't even think about it.
00:51:10Because the thing is, is that somebody might have already solved your problem and they're
00:51:11on to the next problem.
00:51:12And this also is why we don't need to meet as often because you're going to hear a higher
00:51:17variety of questions being answered.
00:51:18So that when you do have the next problem a month later, you're like, oh, Sandy, I remember
00:51:21what you said to Sandy.
00:51:22I'm just going to do that.
00:51:23Cool?
00:51:24That makes a lot of sense.
00:51:25Yeah.
00:51:26All right.
00:51:27Let's recap this B. Number one.
00:51:28New back end/front end offer is going to be 25K/30K.
00:51:36If they do a payment plan, we're going to do layaway as a downsell with three months, which
00:51:40is 9K upfront.
00:51:41You can also do 10 if you feel like it.
00:51:43And that's going to come with two times per year in person, one on four quarterly.
00:51:48You can do one deep dive one-on-one.
00:51:49That's fine.
00:51:50So it's like, we're going to do the deep dive one-on-one with you, and then you're going
00:51:53to get into the group.
00:51:54Okay.
00:51:55One-on-one deep dive and the group.
00:51:56All right.
00:51:57Second thing is we're going to test date night angle.
00:51:59So we're just going to take your five day, put it vertical, eliminate the transitions,
00:52:03and then crush it.
00:52:04Number three, ads.
00:52:05So I'm going to split this into two because I think so we're basically more organic daily,
00:52:09which goes into ads plus CTA at the end for a hundred plus images from your camera roll.
00:52:16And then for renewal, you're going to set it up and actually make the offer at in person.
00:52:23And the easiest way to do that is just asking when they're going to come back.
00:52:25That's it.
00:52:26This is the next date.
00:52:27Let's do it.
00:52:28So I think that this is already a 5X on your price because you're going to probably convert
00:52:34about the same amount of people because believe it or not, fun fact, what matters more for
00:52:38the conversion is the first payment.
00:52:40So $5,000.
00:52:43This is $9,000.
00:52:44Really, you're going to be positioning as $2,500 to $3,000.
00:52:47So the cash upfront is going to be more or less the same.
00:52:49So this is me just trying to get you to believe.
00:52:50All right.
00:52:51First, I like this angle.
00:52:52This is the big kind of like unknown.
00:52:55This could be like a one to 4X because if this crushes, which I really feel like it would,
00:53:00like you might just have a whole new way of selling in the industry.
00:53:03If I were to enter the industry, I would probably enter it this way.
00:53:06Organic daily, this will just improve your ads.
00:53:08So this could be an easy 1.5X, maybe 2X if we're lucky in terms of decreasing CAC.
00:53:13And then the renewal is just going to extend out the LTV long term.
00:53:17So that's going to be year two, year three where this is going to matter.
00:53:19Gotcha.
00:53:20And just to clarify, the renewal, since we're doing this event in a month, it would be the
00:53:23renewal to the new style offer.
00:53:26Yeah.
00:53:27Okay.
00:53:28Got it.
00:53:29Yeah.
00:53:30All right.
00:53:31This is a combination of couples insurance and couples accelerator.
00:53:32Downside, if you do absolutely nothing and you come twice a year, we could still absolutely
00:53:35change your marriage.
00:53:36And it'll be the moments that you remember most.
00:53:38On the upside, you actually do the work with us.
00:53:40Again, use these examples I gave, hey, you're loving a church, the problems that you have
00:53:43aren't unique.
00:53:44And so one of the big things about shame is it lives in darkness and makes you feel like
00:53:47you're alone.
00:53:48Yeah.
00:53:49Sure.
00:53:50Yeah.
00:53:51That's great framing.
00:53:52I love that.
00:53:53And you also mentioned resources too.
00:53:54If people have questions, hey, we have resources for that.
00:53:55Would you make that available?
00:53:56Have you defined shame and guilt?
00:53:57Because I think it's probably helpful.
00:53:59So shame is when you break other people's rules that you respect or care about.
00:54:04Guilt is when you break your own rules.
00:54:06So sometimes if your rules are the same as everyone else's, you'll feel guilt and shame.
00:54:09If you don't think what you're doing is wrong, but other people do, you'll just feel ashamed.
00:54:14And if you do something that isn't really wrong in other people's rules, but is for yourself,
00:54:18you'll feel guilty.
00:54:19Yeah.
00:54:20And so I would explain that when someone's like, I don't want to be in these other people.
00:54:23I was like, let's just nail this.
00:54:24Let's just hit this on the head, which is that you're afraid of being embarrassed.
00:54:28So why do you feel embarrassed?
00:54:29Because you think you're the only person who deals with that and it's self-fulfilling.
00:54:32So I think we've done a lot of thought.
00:54:35We consulted our elders and we actually think that we want to bring it to the light.
00:54:40We want more people together so that you realize that this isn't something to be ashamed of
00:54:43if you have an issue and it's normal.
00:54:46And the only thing that's not normal is that people think it's not normal.
00:54:49Yeah.
00:54:50Yeah.
00:54:51I love that reframe.
00:54:52Even the definition of guilt versus shame.
00:54:53I think it's perfect.
00:54:54How do you feel about this plan?
00:54:55I like it.
00:54:56I love it.
00:54:57Do you feel like you can do it?
00:54:58Of course you can do it.
00:54:59So coming into this, we had a thousand different ideas of how we can grow our business.
00:55:04And we were so excited to hear from Alex because he has the perspective of a bunch of different
00:55:08business models and a bunch of different marketing models.
00:55:11And now having got to sit with him, we feel very clear on what is the next best step out
00:55:17of the thousand things that we could do.
00:55:19We feel very clear that we could take the steps that he gave, implement it and actually have
00:55:23more time in the process.
00:55:25So even as a couple, I think what Alex equipped us with is going to allow us to be even more
00:55:30aligned on where we're going, even more fulfilled and just allow us to help and serve even more
00:55:34couples.
00:55:35So we're super excited about it.
00:55:36To put a little bow on everything that we're going to do with Kyle and Ariel's business
00:55:39is number one, we're going to have a new backend slash front end offer because it's just going
00:55:43to combine it into one offer.
00:55:45We're going to do a little deep dive with one on four.
00:55:47We're changing the delivery ratio to just give them exactly what they need and expand their
00:55:52supply capacity.
00:55:53Number two is we're going to test the date night angle.
00:55:55I think it's going to crush.
00:55:56We'll see, but I feel pretty bullish on it, especially when they gave me their reaction
00:55:59that date night was like people's most favorite thing.
00:56:01I'm like, then let's put that on the front end.
00:56:03Number three is just being more consistent with organic so that we can actually create
00:56:07more testing for free with ads because they're a kind of cash constrained business.
00:56:11So the easiest way to test ads is just post them, see how they do for organic and then
00:56:15just add the CTA later.
00:56:16So anybody who's broke, like consider doing that.
00:56:19Number four is running a ton of images as statics for the ads because they had images that were
00:56:25working better.
00:56:26That's fine.
00:56:27And that's because the videos they make suck, not because images are more compelling than
00:56:31videos.
00:56:32Videos are for sure more compelling, but static images are better because people's imaginations
00:56:35fill in something that's compelling rather than a video that they know wasn't good.
00:56:39And then finally, we're going to build more recurring revenue in the business by having
00:56:44all the renewals occur in person, which is the highest likelihood of closing.
00:56:47And so with those five changes within the business, I think they're going to unlock a tremendous
00:56:51amount of growth.
00:56:52And if you liked this video, you're going to love this next video where I break down a different
00:56:55business so that you can use the same tax they did, make all the money, and then
00:56:58question the meaning of life.