00:00:00Сейчас вы познакомитесь с Луисом.
00:00:01Он управляет интернет-магазином по продаже перил.
00:00:03Его выручка составляет 2,5 миллиона долларов, но проблема в том, что 81% клиентов
00:00:07приходят из одного источника — Google Ads.
00:00:10Если ситуация изменится или реклама перестанет работать, его бизнес окажется в серьезной опасности.
00:00:13Сначала мы глубоко погрузимся в его бизнес, а затем разберем
00:00:16все тактики, которые он и вы можете использовать для масштабирования.
00:00:18А в самом конце мы свяжемся с Луисом год спустя, чтобы узнать,
00:00:21помогли ли эти тактики ему вырасти.
00:00:23Привет, Алекс.
00:00:24Меня зовут Луис Лоэра, я владелец Optimum Works, мы компания по производству перил, и мы
00:00:29продаем различные виды перил онлайн.
00:00:31Мы помогаем домовладельцам, подрядчикам и дизайнерам.
00:00:35Ниже приведены примеры некоторых изделий, которые мы изготавливаем.
00:00:39Круто.
00:00:40Каков ваш доход?
00:00:41Сейчас наша выручка — 2,5 млн долларов, прибыль — 384 000 долларов, чистая маржа —
00:00:4715%, а соотношение LTV к CAC составляет один к одному.
00:00:52Понятно.
00:00:53Очевидно, здесь что-то странное.
00:00:56Так какого результата вы хотите достичь?
00:00:57Я стараюсь построить лучшую компанию по производству перил в США и хочу в 10 раз увеличить выручку
00:01:02и удвоить прибыль.
00:01:03Это амбициозный вызов.
00:01:05Как вы привлекаете клиентов?
00:01:06Хорошо.
00:01:07В данный момент мы получаем их через платную рекламу, и 81% наших клиентов приходят
00:01:11из Google Ads.
00:01:12Мы тратим около 21 600 долларов в месяц в Google.
00:01:16И в Meta мы тратим 4 500 долларов в месяц, ниже указаны еще пара источников трафика.
00:01:24В чем же загвоздка?
00:01:25Какая проблема стоит перед вами сейчас?
00:01:27В прошлом году мы потратили на маркетинг более 300 000 долларов.
00:01:30Наш CAC высокий, он фактически удвоился по сравнению с прошлым годом, а конверсия слишком низкая.
00:01:34Ясно.
00:01:35Значит, есть проблема с конверсией.
00:01:36Какие-то еще трудности, кроме этой?
00:01:40Другая проблема в том, что мало клиентов совершают повторные покупки.
00:01:43Их всего около 10%, и мы хотим увеличить наш LTV.
00:01:47У вас разный состав клиентов.
00:01:48У вас есть частники, дизайнеры, подрядчики, но 70% вашего бизнеса —
00:01:53это заказы от частных лиц (DIY).
00:01:55Каков процент индивидуальных заказов по сравнению с обычными готовыми изделиями?
00:02:0070% — это просто поручни и тому подобное, что люди покупают прямо на нашем сайте.
00:02:06И 30% — это индивидуальные заказы.
00:02:08Какой процент продаж идет через сайт, а какой по телефону?
00:02:13Когда я проверял в последний раз, по телефону было около 10-20%.
00:02:17Ясно.
00:02:19Здесь много способов заработать.
00:02:20Я сделаю это немного иначе, чем обычно.
00:02:25Вместо множества советов я дам вам
00:02:29всего два или три, чтобы вероятность их выполнения была высокой, и они
00:02:32оказали наибольшее влияние на бизнес.
00:02:34По сути, я думаю, мы могли бы исправить многое с помощью двух вещей.
00:02:39Хорошо, отлично.
00:02:40Договорились.
00:02:41Давайте пройдем сюда и проведем живой разбор.
00:02:47Давайте откроем рекламу в Meta.
00:02:49Хорошо.
00:02:50Это единственное объявление, которое крутится сейчас.
00:02:54Понятно.
00:02:55Вы сами его ведете или кто-то другой?
00:02:57Я работаю с маркетинговым агентством, они занимаются рекламой, но мы
00:03:03сильно сократили расходы в Meta и сейчас тратим всего 1-2 тысячи долларов в месяц.
00:03:08Но мы используем опрос после покупки, и более 90% наших клиентов говорят,
00:03:13что нашли нас через Google.
00:03:14Окей.
00:03:15Да.
00:03:16Понял.
00:03:17Что ж, полезно знать.
00:03:18Да, давайте быстро глянем Google.
00:03:19Хорошо.
00:03:20Соотношение CAC к LTV там не сходится, потому что LTV ниже, чем CAC —
00:03:25разве что вы работаете в убыток.
00:03:26Но непохоже, что вы теряете деньги.
00:03:27Значит, здесь что-то не так.
00:03:28Я вижу здесь явную проблему с атрибуцией данных.
00:03:33Если я скажу: "Давайте тратить больше в Google или меньше в Google" —
00:03:36то это будет пальцем в небо.
00:03:37У нас нет данных.
00:03:39Цифры есть, но они бесполезны.
00:03:41Нам нужно наладить атрибуцию, потому что ваш бизнес сейчас в стадии, когда вы
00:03:44тратите деньги на рекламу.
00:03:45Вы зарабатываете, но не имеете представления, откуда приходят деньги, кроме опросов,
00:03:49которые указывают на Google.
00:03:50Но если верить статистике Google, вы работаете в минус.
00:03:53Вот мои "тревожные звоночки":
00:03:55Первый — LTV к CAC равен 0,41 к 1, что не имеет никакого смысла.
00:04:02Это значило бы, что каждый месяц вы просто теряете деньги.
00:04:04А раз 80% продаж идет из Google, то 80% вашей выручки
00:04:09должны быть убыточными, чего не происходит.
00:04:11Есть альтернативный вариант, который вполне возможен,
00:04:16что агентство, которое на вас работает, не понимает, что делает, а вы
00:04:20просто получаете много реферального трафика от старых клиентов.
00:04:24И вы, по сути, просто сливаете деньги в трубу,
00:04:29не получая при этом реального прироста продаж.
00:04:31Если бы я хотел поступить смело,
00:04:35я бы подумал о том, чтобы отключить всю рекламу и посмотреть, как изменятся продажи.
00:04:39Да.
00:04:40Но, в прошлом году мы тратили в среднем 21 000 в месяц,
00:04:46в среднем мы тратили около 21 000 в месяц,
00:04:54а в этом году тратим 40 000, и наша выручка удвоилась.
00:04:57Данные о том, что мы тратим больше и зарабатываем больше, сходятся, но это не отслеживается.
00:05:04Да.
00:05:05Да.
00:05:06И поэтому, основываясь на этом, я бы сказал: «Ладно, что-то работает».
00:05:12Когда вы тратите больше денег, вы больше зарабатываете, но мы не знаем подробностей.
00:05:15Это не дает нам возможности для оптимизации, а вы сейчас на том этапе бизнеса,
00:05:19когда хотите вырасти с трех до десяти, с десяти до ста.
00:05:22Вы должны знать эти данные как свои пять пальцев.
00:05:24Да, определенно.
00:05:25Я как раз в той точке, где эти данные сейчас — самое важное.
00:05:29У вас сейчас общая стратегия: чем больше людей узнает обо мне, тем больше купят,
00:05:32и я полностью «за».
00:05:33Я готов к этому, но теперь, когда мы выходим на более «холодную» аудиторию,
00:05:38нам нужно тратить бюджет более точечно.
00:05:43Если бы мы пересмотрели бизнес... и хочу уточнить, я не хочу его разрушить.
00:05:47Очевидно, он приносит деньги.
00:05:48С ним все в порядке.
00:05:49Но я бы, наверное, оптимизировал его под модель «сделай сам» плюс индивидуальные заказы.
00:06:04И я думаю об этом по нескольким причинам.
00:06:07Во-первых, у вас уже прочные позиции в сегменте «сделай сам» (DIY).
00:06:09Во-вторых, такие покупатели менее чувствительны к цене, чем остальные,
00:06:14что означает... кстати, можешь быстро открыть данные по клиентам?
00:06:18Если мы посмотрим сюда, средний чек не то чтобы... если бы подрядчики
00:06:24приносили по 20 000 долларов, я бы сказал: «Ладно, может, стоит присмотреться к ним».
00:06:27Но у вас средний чек в разных сегментах очень близок.
00:06:30Поэтому нет никакой выгоды в работе с людьми, которые очень чувствительны к цене,
00:06:35которые явно сравнивают вас с кучей других источников, в отличие от тех, кто говорит:
00:06:38«Это крутые штуки. Хочу купить именно у них».
00:06:39Полагаю, DIY-покупатели как раз такие.
00:06:44Да.
00:06:45Верно.
00:06:46В общем, если смотреть со стратегической точки зрения, продавая подрядчикам и дизайнерам,
00:06:51вы будете становиться для них рядовым поставщиком.
00:06:56Они просто будут выбирать между вами и кучей других мастерских,
00:06:59которые занимаются сборкой и прочим.
00:07:00В то время как в DIY мы можем получить больше валовой прибыли. Мы могли бы легко
00:07:07поднять цену с 873 до 1000, сохранив тот же объем заказов,
00:07:10но наша валовая маржа стала бы намного выше.
00:07:11Да.
00:07:12И в этом, я считаю, заключается магия.
00:07:13То есть, даже при схожем среднем чеке, мы могли бы продавать гораздо больше.
00:07:18И валовая маржа с каждой единицы может быть в два или три раза выше,
00:07:19потому что сейчас маржинальность в бизнесе ниже.
00:07:22Да.
00:07:23Именно поэтому я думаю, что...
00:07:24Если бы я стал владельцем бизнеса завтра, я бы, наверное, реорганизовал его так,
00:07:27чтобы это было «место номер один для DIY-перил», где показано
00:07:32все самое крутое, что можно сделать на заказ.
00:07:35И тогда люди просто оставляют заявку, бронируют звонок, и в конце звонка
00:07:40мы закрываем сделку.
00:07:41Да.
00:07:42И я думаю, вы задаете этот план в самом начале, говоря: «Эй,»
00:07:45«мы пройдемся по этим пунктам».
00:07:49Это выглядело бы так.
00:07:51Клиент выбирает «индивидуальный заказ», нажимает кнопку.
00:07:59Переходит сюда.
00:08:00Заполняет форму, да.
00:08:02Форму, а затем мы можем показать календарь, верно?
00:08:06И это можно объединить, так?
00:08:07Потому что календарь может сразу включать в себя форму.
00:08:09Затем, после этого, после подписки, но до или после звонка, идет видео-презентация.
00:08:17Она даст им представление о диапазоне цен.
00:08:21А во время прогрева через SMS вы по сути проверяете BANT:
00:08:29бюджет, полномочия, потребность, сроки.
00:08:31Это будут простые короткие сообщения в духе: «Эй, просто уточняю,»
00:08:34«нужно ли вашей жене присутствовать при звонке?»
00:08:37«Кто еще должен участвовать, чтобы принять решение?»
00:08:39Просто потому что... я бы сказал: «Послушайте, мы не отдел продаж,»
00:08:42«но я рад созвониться, чтобы понять ваши нужды и оформить заказ».
00:08:47Мы сразу задаем рамки: «Вы совершите покупку во время этого звонка».
00:08:50Так что это не будет долгий процесс продажи.
00:08:52Я просто хочу убедиться, что никто не тратит чужое время впустую.
00:08:56А на самом звонке... по-моему, это худший телефон, который я когда-либо рисовал.
00:09:03Я даже сам не до конца понимаю, что это.
00:09:05Так, я нарисую здесь оператора и, может быть,
00:09:11добавлю пару клавиш.
00:09:12Не знаю, стало ли лучше, но во время звонка... а вот это я могу
00:09:17нарисовать очень хорошо.
00:09:18Во время звонка.
00:09:19Вот так, отлично.
00:09:20У нас есть кредитная карта.
00:09:21Это у меня получилось.
00:09:22Окей.
00:09:23Я могу нарисовать деньги.
00:09:24Хорошо.
00:09:25Да, и я думаю, это позволит вам... я вполне допускаю мир, в котором ваши DIY-проекты
00:09:32стоят 1300–1500 долларов.
00:09:34Да.
00:09:35Вообще без проблем.
00:09:36А еще у вас, вероятно, есть Klarna или Affirm, или другие варианты рассрочки.
00:09:42О, да.
00:09:44У Shopify есть собственная система финансирования.
00:09:47Ага.
00:09:48Да.
00:09:49И вы обрабатываете индивидуальные заказы тоже через Shopify?
00:09:51Да.
00:09:52Да.
00:09:53И здесь вы можете сказать: «Круто».
00:09:54Смотрите, я бы просто использовал выбор «А или Б» для закрытия сделки, например:
00:09:58«Эй, вы хотите оплатить
00:09:59кредитной картой или оформить рассрочку?»
00:10:00Для нас это одно и то же.
00:10:01Для вас тоже.
00:10:02Да.
00:10:03Что бы вы предпочли?
00:10:04Да.
00:10:05И таким образом вы сможете закрыть сделку прямо во время звонка.
00:10:06И еще здесь можно их подготовить, сказав: «Слушайте,
00:10:12я даю скидку в 200 долларов тем, кто принимает решение сразу на созвоне».
00:10:15И это просто потому, что это избавляет нас от административной головной боли с повторными звонками.
00:10:19Я говорю им это до того, как они придут на созвон, чтобы они уже знали, что купят,
00:10:22потому что я не хочу тратить время на несколько созвонов с вами.
00:10:24Я считаю, что это пустая трата вашего времени.
00:10:26И я думаю, что в этом процессе мы ориентируемся на людей, которые наименее
00:10:30чувствительны к цене, которых у вас и так большинство, и просто отлаживаем
00:10:36процесс продаж.
00:10:37И вот здесь, я думаю, нужно дать им помечтать. Я бы сказал:
00:10:40«Послушайте, существует 101 вид перил, которые можно установить в доме».
00:10:45«Если у вас современный дом, возможно, вам подойдет такой стиль».
00:10:48«Если у вас такой дом, то вот этот вариант может вам понравиться».
00:10:50«А если у вас есть безумные идеи, позвольте мне показать вам четыре примера
00:10:53таких безумных идей».
00:10:54Конечно, есть индивидуальные заказы, но реальность такова, что вы знаете,
00:10:57что есть три или четыре варианта, которые большинству кажутся просто крутыми.
00:11:00Верно.
00:11:01И просто покажите их в видео, указав ценовые диапазоны,
00:11:05отметив, что цена зависит от доставки и прочего.
00:11:07Я думаю, если вы просто выстроите этот процесс, вы, вероятно, выйдете
00:11:11на уровень закрытия сделок в 50–60%.
00:11:14И мы, вероятно, удвоим средний чек с каждого клиента.
00:11:19Когда мы говорили раньше, вы сказали, что хотите десятикратный рост.
00:11:23Ну, чисто гипотетически по математике, мы можем удвоить конверсию
00:11:27и более чем удвоить валовую прибыль с клиента.
00:11:30А это уже четырехкратный рост.
00:11:31Окей.
00:11:32Итак, для VSL в целом (сокращение от Video Sales Letter, «продающее видео», для тех, кому интересно):
00:11:38нам нужно иметь «крючок», две буквы О, «крючок» в самом начале.
00:11:44Мы следуем тому же процессу, что и для видео на YouTube.
00:11:49У нас есть доказательство, что мы можем им помочь, обещание и план,
00:11:57то есть: «Вот что мы разберем в этом видео», понимаете?
00:12:00И в идеале должна быть какая-то картинка или дорожная карта, визуализирующая это.
00:12:05Чтобы была наглядность: «Окей, вот что происходит».
00:12:08Буквально на секунду.
00:12:09«Я покажу вам точную дорожную карту из 10 этапов от нуля до 100+ миллионов, которую
00:12:13проходит менее 1% компаний».
00:12:15Я проходил это уже несколько раз.
00:12:16Поэтому я могу с большой уверенностью сказать, что это именно те этапы,
00:12:20через которые вам нужно пройти по мере роста штата.
00:12:22И я разбил каждый из них по восьми различным функциям бизнеса.
00:12:25Как ощущается ограничение, какие симптомы вы испытываете,
00:12:29когда проходите через это?
00:12:30И какие шаги мы предприняли, чтобы перейти на следующий уровень.
00:12:31Мы делали это в софте, физических товарах, сервисных бизнесах, офлайн-точках —
00:12:36во всем.
00:12:37И это работает.
00:12:38И это мой подарок вам.
00:12:39Абсолютно бесплатно.
00:12:40Ссылка в описании, но вы можете просто зайти на [acquisition.com/roadmap](https://www.google.com/search?q=https://acquisition.com/roadmap), ввести
00:12:44свои данные, и система сразу выдаст вам всё бесплатно.
00:12:46«Крючок» звучит так: «Задумывались ли вы когда-нибудь,
00:12:49или смотрели ли вы на свои перила с мыслью: "Боже, если бы я их заменил, весь дом выглядел бы иначе"?»
00:12:53И это, вероятно, дает огромный возврат инвестиций при перепродаже дома.
00:12:58Просто замена перил в доме... Недавно вышел отчет, показывающий,
00:13:01что с эстетической точки зрения перила стоят лишь малую часть того,
00:13:05сколько они добавляют к стоимости дома.
00:13:06Так что, если подумать, перила достаются вам практически бесплатно, верно?
00:13:13Какой отличный, какой шикарный якорь, да?
00:13:15Теперь вы можете спросить: «А как мне вообще
00:13:20подступиться к покупке перил?»
00:13:21На самом деле есть четыре этапа покупки перил.
00:13:25Это материалы, количество, способ
00:13:30крепления к стене и так далее, ну, какими бы ни были эти шаги.
00:13:34Верно.
00:13:35И вы проходите по каждому из них.
00:13:36«Я вам сейчас покажу».
00:13:37Идеально.
00:13:38Да.
00:13:39Ага.
00:13:40И это выглядит отлично.
00:13:41Это круто.
00:13:42И вот тут я бы пошел по кругу: видео «Как выбрать правильный поручень».
00:13:49Да.
00:13:50У меня есть много разных видео.
00:13:51И в конце всего этого — мы пройдем через весь этот процесс, верно?
00:13:56И в конце... Мы всё еще во вступлении... Я объясню ценообразование,
00:14:04потому что все сразу подумают: «О боже».
00:14:05Таким образом это удержит их внимание, они такие: «О, я хочу знать цену».
00:14:08Я объясню цену и установлю ожидания по срокам доставки и прочему.
00:14:11Верно.
00:14:12А потом переходите к основной части видео.
00:14:15Затем мы переходим к ценовым диапазонам и ожиданиям, и я бы всё равно проговорил это здесь:
00:14:24«Слушайте, эти вещи фактически бесплатны в том смысле,
00:14:29что они повышают стоимость дома больше, чем стоят сами, но они, конечно, стоят денег,
00:14:33они сделаны здесь, в Америке (или где там еще)».
00:14:35«Так что приходите на созвон, зная свой бюджет».
00:14:38«Чтобы я не тратил ваше время, предлагая перила из бриллиантов».
00:14:41«Хотя мы можем и это, кстати» (тут можно пошутить). Авторитет: «Окей,
00:14:46если вашей жене или мужу нужно присутствовать на созвоне,
00:14:50я рекомендую вам делать это вместе».
00:14:51«Потому что иногда бывает так: у одного вкус, а другой распоряжается
00:14:53деньгами».
00:14:54«Нужно, чтобы вы оба были на линии».
00:14:56А что касается потребности — они уже здесь, так что этот пункт закрыт.
00:15:01У них довольно высокое намерение, раз они смотрят видео про перила. И время.
00:15:05«И еще я просто хочу знать, какие у вас сроки
00:15:09в плане установки».
00:15:11«И если мы отправим их вам, как быстро они вам
00:15:14нужны?»
00:15:15Да.
00:15:16Верно.
00:15:17И мне нравится формулировка «как быстро они вам нужны?»,
00:15:18потому что так мы можем подтолкнуть к срочности в продаже, чтобы они купили.
00:15:21В общем, это оно.
00:15:22Итак: у нас есть «крючок» в начале.
00:15:24У нас есть схема «Доказательство-Обещание-План-Картинка», и мы задаем ожидания, чтобы оставить интригу до конца.
00:15:28У нас есть блок о том, как выбрать перила.
00:15:29И затем говорим: «Отлично».
00:15:30«Теперь, когда вам это нравится».
00:15:31«Если вы всё еще не уверены — именно для этого у нас есть созвон».
00:15:34«Потому что, послушайте, это важное решение».
00:15:36«Оно изменит облик вашего дома».
00:15:38«Я делал это много раз и смогу
00:15:43провести вас через этот процесс очень эффективно».
00:15:44Окей.
00:15:45И это всё.
00:15:46Это видео может занять от пяти до семи минут.
00:15:49Окей.
00:15:50Оно не обязательно должно быть длинным.
00:15:51Вот и всё.
00:15:52И затем у нас есть сообщения,
00:15:57которые мы отправляем после, в которых мы снова запрашиваем личную информацию.
00:16:01И подтверждаем пункты: «Эй, просто чтобы уточнить, какой вы
00:16:04называли бюджет?»
00:16:05«Будет ли с вами супруг(а) или тот, кто принимает решения?»
00:16:08«И на какие сроки вы ориентируетесь?»
00:16:10Окей, круто.
00:16:11«Тогда жду звонка сегодня чуть позже».
00:16:12«И мы примем решение в конце этого разговора».
00:16:16Честно говоря, я даю вам это только потому, что считаю, что только это и важно.
00:16:22Да.
00:16:23Потому что, как я сказал, я мог бы дать вам еще 20 советов, но дам еще один.
00:16:28Окей.
00:16:29Дам еще один.
00:16:30Это всё, что я сделаю, нам нужен еще один —
00:16:31долгосрочный прогрев.
00:16:36Да.
00:16:37Думаю, это стоит внедрить.
00:16:38Насколько большая у вас база email-адресов?
00:16:41Около 10 000.
00:16:42Хорошо.
00:16:44Итак, если у вас список в 10 000 человек, вы упоминали исходную проблему,
00:16:46с которой вы боретесь: отсутствие повторных покупок, верно?
00:16:53Да.
00:16:57Я думаю, тут... Я не хочу искусственно навязывать регулярные платежи в этом бизнесе.
00:16:58Не думаю, что это правильная стратегия.
00:17:02Да.
00:17:05Я думаю, мы можем делать регулярный маркетинг так, чтобы в следующий раз,
00:17:06когда они задумают расширение, они первым делом обратились к нам. Но единственный путь
00:17:10к этому — постоянный долгосрочный прогрев.
00:17:14Окей.
00:17:16И это будет расти как снежный ком.
00:17:17Это просто будет накапливаться. И я готов поспорить, что у вас... вы ведь делаете
00:17:18два с половиной миллиона в год? Сколько лет бизнесу?
00:17:21Ему пять лет, и я всего два года как занимаюсь им на полную ставку.
00:17:23Да.
00:17:28Окей.
00:17:29Так что если ему пять лет, у вас список в 10 000 человек и выручка два с половиной
00:17:30миллиона долларов — этот список, вероятно, очень качественный.
00:17:32Окей.
00:17:34Потому что это очень маленькая база относительно выручки.
00:17:35Да.
00:17:37Поэтому я бы хотел, чтобы вы просто обязались два раза в неделю отправлять письмо
00:17:38всей базе.
00:17:45И я хочу, чтобы это было так: одно письмо — «До и После».
00:17:46А другое — «Крутые штуки».
00:17:52А если хотите третье, его можно чередовать, например, на следующей неделе.
00:18:02Это может быть FAQ: какие самые частые вопросы задают люди,
00:18:03которые в итоге не покупают?
00:18:08Да.
00:18:09Это как приманка.
00:18:10А затем это преодоление сомнения, которое сразу возникает, потому что вы такие:
00:18:11«О, я этого хочу».
00:18:14Но следом: «Ой, а кто будет устанавливать?» или «Сколько стоит доставка?»
00:18:15Ну, эти обычные, случайные вопросы, про которые вы наверняка знаете,
00:18:19те самые 20 вопросов, которые люди задают.
00:18:23Да.
00:18:24Просто возьмите все 20 вопросов и чередуйте их в течение года.
00:18:25Просто постоянно прокручивайте их.
00:18:28Да.
00:18:32Вы могли бы так сделать.
00:18:33Но это всё.
00:18:34Если мы просто сделаем это... И каждое письмо я бы структурировал так: у нас есть темы.
00:18:40Там должна быть буква E, вот так.
00:18:42И ниже у нас будет какое-то немедленное вознаграждение.
00:18:47Например, мне нравится вставлять очень крутые цитаты.
00:18:51Как ты думаешь?
00:18:53Что-то такое сразу... это было бы круто, просто картинка для нового
00:18:59письма.
00:19:00Да.
00:19:01Для следования этой структуре, вроде «трансформации перил».
00:19:03Окей, круто.
00:19:04Так что мы бы просто вставили фото здесь, типа: «зацените это».
00:19:08Потому что люди, которые хотят обустроить свой дом, для них это
00:19:10как порно.
00:19:11Они просто становятся одержимы этим.
00:19:14Им это очень нравится.
00:19:15Да, именно так.
00:19:16Так что: «зацените это».
00:19:17Мы указываем на это, а затем я бы добавил свой призыв к действию,
00:19:25или FAQ об этом в блоке ссылок.
00:19:26Но суть в том, что мы хотим дать им ссылку, а потом P.S., ну, скидку
00:19:33или шутку, что-то дружелюбное, веселое, неважно.
00:19:39И я думаю, что вы можете взять это за основу структуры наших писем,
00:19:43потому что если люди любят такое, то они будут
00:19:47открывать их просто чтобы посмотреть, что происходит, и в итоге
00:19:53это будет возвращать людей.
00:19:54Потрясающе.
00:19:55То есть 80% людей покупают напрямую на сайте,
00:20:01они просто заполняют данные при оплате, вводят данные карты
00:20:06и завершают заказ.
00:20:07А остальные 20%, для которых мы делаем индивидуальные перила,
00:20:13заполняют форму спецзаказа и указывают всю информацию.
00:20:17Как только они её заполнили, мы проверяем корректность данных,
00:20:23затем переходим к расчету стоимости, мы получаем уведомление,
00:20:28и отправляем им предложение в течение 24 часов.
00:20:33А где эта кнопка спецзаказа?
00:20:35Да.
00:20:36Индивидуальные заказы.
00:20:37Она у нас есть.
00:20:38Мы также получаем много заказов от того, что разместили её
00:20:44на наших самых популярных перилах.
00:20:45Окей.
00:20:46Дай-ка глянуть.
00:20:47Покажи мне её.
00:20:48Это в том же проекте.
00:20:49Да.
00:20:50Вот эта.
00:20:51Поставь её.
00:20:52Да, она внизу.
00:20:53Она на всех товарах?
00:20:54Она на бестселлерах.
00:20:56И всё.
00:20:57Есть причина не ставить её на все товары?
00:20:59Нет, нам стоит поставить её на все.
00:21:01Давай поставим это везде.
00:21:02Да.
00:21:03Хорошо.
00:21:04Так что мы сделаем так, чтобы у всех перил была кнопка спецзаказа.
00:21:17И этот спецзаказ должен вести сюда.
00:21:21Эта кнопка — по сути вариант «А», верно?
00:21:24Потому что это один из источников этих кликов.
00:21:26Можешь прокрутить вверх, Майкл?
00:21:28Хорошо.
00:21:29Еще кое-что: прокрути, пожалуйста, в самый верх.
00:21:34Там был баннер про что-то бесплатное, а потом он исчез.
00:21:37Окей.
00:21:38Бесплатная доставка по США.
00:21:40Я бы сделал баннер вверху о наличии инд. дизайна и закрепил бы его.
00:21:57Тот, что сейчас, исчезает. Давай сделаем его фиксированным сверху.
00:22:03Какое из объявлений Google Ads ведет на эту страницу?
00:22:05Да.
00:22:06Товарные объявления Google ведут именно туда.
00:22:08И на это ты тратишь деньги?
00:22:09Да.
00:22:10Большую часть денег.
00:22:11Ага.
00:22:12На них.
00:22:13Да.
00:22:14Окей.
00:22:15Значит, направляем напрямую.
00:22:16Прямо на карточку товара.
00:22:17Да.
00:22:18Мне нравятся эти блоки с отзывами внизу.
00:22:21Это очень мило.
00:22:23Окей.
00:22:24Честно говоря, это всё, что я хочу, чтобы ты сделал.
00:22:26Не думаю, что нужно что-то еще, потому что если мы сделаем это верно,
00:22:31ты увидишь рост в 3-4 раза. Я просто не хочу всё усложнять.
00:22:36Типа того.
00:22:37У тебя есть подходящий продукт, подходящий клиент.
00:22:39Для меня это очевидно, потому что всё сходится.
00:22:43У тебя есть идеальный клиент, которого больше всего и который
00:22:48наименее чувствителен к цене.
00:22:49Который больше всего помешан на таком продукте, что само по себе
00:22:53подталкивает к индивидуальному заказу.
00:22:54И это круто.
00:22:55Давай... и это также... окей.
00:22:56Хорошо.
00:22:57Работает ли это как долгосрочная стратегия?
00:22:58Да.
00:22:59Потому что если ты делаешь больше кастома — а мы знаем, что это не так уж сложно,
00:23:03но этого достаточно, чтобы клиент почувствовал себя особенным.
00:23:07И часть посыла в том, что: «Слушайте, у вас не такие перила,
00:23:09как у соседа через дорогу».
00:23:10Конечно, им было бы ужасно иметь одинаковые, но кому не плевать,
00:23:13хотя кому-то это может быть важно.
00:23:14Никто не делает так с перилами, но мы добавим прогрев,
00:23:20чтобы возвращать клиентов.
00:23:21Вот и всё.
00:23:22Это всё, что мы сделаем по порядку.
00:23:25Я бы настроил это в первую очередь.
00:23:28Затем внедрил бы это, потому что сначала нужна система.
00:23:32А потом мы гоним на неё трафик.
00:23:35Мы говорили об этом, это всё еще видео.
00:23:44Затем используешь этот сценарий, затем добавляешь долгосрочный прогрев,
00:23:51так как теперь лидов больше и конверсия выше,
00:23:54а это даст нам долгосрочное взаимодействие.
00:23:57И я думаю, это можно запускать параллельно, это то, чем ты займешься.
00:24:00Это сделает кто-то другой.
00:24:01Ты просто выпишешь чек и наймешь человека для этого.
00:24:04Окей.
00:24:05Потрясающе.
00:24:06Хорошо.
00:24:07Понял.
00:24:08Поехали.
00:24:09Идеально.
00:24:10Бум.
00:24:11Легко и просто.
00:24:12Прошел почти год с тех пор, как мы сняли этот эпизод с Луисом.
00:24:13Моя команда созвонилась, чтобы узнать о его успехах, и я посмотрю это в прямом эфире.
00:24:17С того момента, как мы сняли эпизод «Cash Cows» в апреле 2025 года,
00:24:23наша выручка составляла 2,5 млн с прибылью 384 000 долларов,
00:24:32а сегодня, в марте 2026-го, за последние 12 месяцев мы сделали 3,6 млн с прибылью 548 000.
00:24:37Так что мы увеличили выручку на 44%. Из всех обсужденных изменений
00:24:42наибольшее влияние на прибыль оказало...
00:24:43оптимизация под индивидуальные заказы, которые теперь стали
00:24:50гораздо большей частью нашего бизнеса и составляют 50%.
00:24:52Когда мы исправили атрибуцию, мы обнаружили кампании, работавшие в ноль.
00:24:57Мы перевели деньги из убыточных кампаний в прибыльные.
00:25:02После повышения цен наша конверсия сейчас составляет 20%,
00:25:09и мы утроили количество лидов и заявок на спецзаказы.
00:25:12Совет, который дал самый большой результат — это оптимизация под спецзаказы,
00:25:17улучшение страницы спецзаказа и самого процесса продаж
00:25:23при работе с такими заказами.
00:25:24Алекс, спасибо от всего сердца за помощь и мудрость.
00:25:28Ты полностью изменил мой бизнес и вытащил меня из болота.
00:25:32Я ценю это и знаю, что дальше — только вверх.
00:25:36Спасибо тебе и всего доброго.
00:25:38Во-первых, это было круто.
00:25:39Мне приятно слышать о 44% росте за год.
00:25:41Это очень круто.
00:25:42И чтобы вы понимали, всё это благодаря тому, что Луис реально действовал.
00:25:46А не из-за меня или какой-то магии.
00:25:49Мы посмотрели, какие заказы приносят больше всего денег.
00:25:52Мы направили больше ресурсов на них.
00:25:55Одним из его отличий было наличие этой возможности спецзаказа,
00:25:58чего нет у многих других в его нише.
00:25:59Мы удвоили ставку на это и стали обслуживать клиентов на более высоком уровне.
00:26:02И, очевидно, он получил свою прибыль.
00:26:03Так что хвала тебе, Луис.
00:26:04Ценю тебя.
00:26:05И да, если следовать шагам, всё это действительно работает.
00:26:08Так что идите и делайте.
00:26:10Сделайте то, что увидели в этом видео, и, надеюсь, вы добьетесь того же, что и Луис, и даже больше.