00:00:00Quiero enseñarte cómo llegué a ser el número uno en diferentes campos, industrias,
00:00:03e incluso cómo rompí un récord mundial, y cómo puedes aplicar el mismo proceso
00:00:06para ganar u obtener cualquier cosa que desees.
00:00:08Mi nombre es Joshua Muzzi.
00:00:09Dirijo una cartera de empresas en acquisition.com
00:00:11que genera 250 millones de dólares al año en ingresos agregados.
00:00:14Hice el lanzamiento de un libro que generó 106 millones de dólares en un fin de semana
00:00:17y rompí el Récord Guinness
00:00:18del libro de no ficción que más rápido se ha vendido de todos los tiempos.
00:00:21Así que esa es mi prueba de respaldo.
00:00:23En este video, voy a explicar un cambio fundamental en mi forma de entender
00:00:25cómo obtener lo que quería, específicamente en los negocios.
00:00:28Esto romperá muchas de sus creencias actuales.
00:00:29Hablo con dueños de negocios para ganarme la vida todos los días,
00:00:32literalmente cada semana, y lo he hecho por más de una década.
00:00:35Y una de las cosas que me vuelve totalmente loco
00:00:37es la idea de los “estándares de la industria”.
00:00:40Seguro han escuchado esto.
00:00:40La gente dice: “Oh, esto es el estándar de la industria”.
00:00:42“Aquello es el estándar de la industria”.
00:00:42Les contaré una conversación real que podría cambiarles la perspectiva.
00:00:46Hace poco me reuní con una empresa de unos 500 millones de dólares.
00:00:50Yo tengo una empresa de mil millones, ¿de acuerdo?
00:00:52Eran eficientes, pero con un modelo de la vieja escuela.
00:00:55Me reuní con los directivos de ese negocio y con sus líderes.
00:00:58El emprendedor que dirige el negocio quería que revisara ciertos componentes
00:01:02sobre cómo hacen las cosas en términos de adquisición y temas similares.
00:01:04Cuando analizamos su proceso de adquisición, les dije: “Oigan,
00:01:09hay algunas cosas aquí que deben cambiar”.
00:01:10Había una mujer encargada de, probablemente, la mitad de eso.
00:01:15Al menos estaba bajo su supervisión.
00:01:17Y mientras yo señalaba las cosas que estaban mal
00:01:20o que necesitaban mejorar, ella no dejaba de repetir lo mismo:
00:01:24“Bueno, es que cumplimos con el estándar de la industria”.
00:01:26Decía: “Estamos dentro de los estándares de la industria”.
00:01:29Se ponía bastante nerviosa.
00:01:31Y yo diría que, hasta cierto punto, se ofendió porque yo decía:
00:01:35“Mira, esto no sirve, esto tampoco y estos números no son buenos”.
00:01:37Y ella repetía: “Estamos cumpliendo los estándares de la industria”.
00:01:40Así que hice una pausa y pregunté: “¿Te despiertas por la mañana y dices:
00:01:45'Quiero ser una empresa promedio'?”.
00:01:49“Somos promedio”.
00:01:50“La mitad de la gente es mejor que nosotros y la otra mitad peor. Somos promedio”.
00:01:56¿A quién carajos le importa eso?
00:01:58No sé ustedes, pero yo no entré en este juego,
00:02:00sea cual sea el juego que jueguen, para ser promedio.
00:02:02El negocio promedio es eso, promedio.
00:02:03El estadounidense promedio tiene sobrepeso, está endeudado, divorciado y deprimido.
00:02:07Y el negocio promedio casi no genera dinero.
00:02:09¿Por qué usaría estándares de la industria o promedios para compararme?
00:02:14Digo esto porque hay personas que se resisten a lo que planteo
00:02:18respecto al margen, a los plazos
00:02:21o a los precios, ¿cierto?
00:02:23Y dicen algo como: “Bueno, en el sector de aire acondicionado es diferente”.
00:02:26O: “En el SEO las cosas funcionan distinto”.
00:02:28O: “Tenemos tal problema en el transporte y es diferente”.
00:02:33“Es logística, es diferente”.
00:02:34No, no lo es.
00:02:36Obtienes lo que toleras.
00:02:38Obtienes lo que aceptas y consideras que es “suficientemente bueno”.
00:02:41Tú eres quien establece el estándar.
00:02:44Es el trabajo más importante y de mayor nivel en la empresa.
00:02:47Es la razón por la que algunas empresas triunfan y otras fracasan.
00:02:50Es por lo que Jobs fue tan vital para Apple.
00:02:53Y Elon para Tesla, XAI y todo lo demás que hace.
00:02:57Llega un punto en el que no puedes hacer nada más en la empresa excepto
00:03:02mantener la maldita línea.
00:03:06Y la persona que dirija cada departamento o división debería ser
00:03:11aquella con los estándares más altos.
00:03:13Y esto aplica para todo.
00:03:15Tasas de ventas, porcentajes de cierre, márgenes de beneficio, flujo de caja, con quién sales,
00:03:19tu porcentaje de grasa corporal, qué tan rápido esperas que se haga algo.
00:03:23Literalmente todo.
00:03:24Rápido, les mostraré la hoja de ruta exacta de 10 etapas de cero a cien
00:03:29millones o más que menos del 1% de las empresas logran completar.
00:03:32Yo lo he hecho varias veces.
00:03:33Así que puedo decir con mucha confianza que estas son las etapas que,
00:03:36a medida que aumenta el personal, debes superar.
00:03:39Desglosé cada una en ocho funciones de negocio diferentes, explicando
00:03:42cómo se siente el obstáculo, los síntomas que experimentas
00:03:45y los pasos que tomamos para graduarnos de esa etapa.
00:03:48Lo hemos hecho en software, productos físicos, servicios,
00:03:52negocios locales, en todo, y funciona.
00:03:55Es mi regalo para ustedes.
00:03:56Es totalmente gratis.
00:03:57El enlace está en la descripción, pero pueden ir a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:04:00Solo pongan su información y se les enviará gratis.
00:04:02Déjenme contarles una historia sobre un mentor multimillonario mío.
00:04:05Tuvimos una conversación hace muchos años.
00:04:07Y me dijo algo que nunca olvidaré.
00:04:09Dijo: “La ganancia es algo antinatural”.
00:04:13Yo me quedé pensando qué quería decir con eso.
00:04:15Dijo: “Es común y normal que la gente gaste el dinero cuando está en el banco”.
00:04:22“Por eso la mayoría de la gente no tiene dinero”.
00:04:24Dijo que si tienes una empresa que genera dinero y empieza a tener
00:04:28éxito, ese éxito sufre la presión constante de la “normalidad” que lucha contra él.
00:04:33Por eso debe haber alguien que mantenga la línea y diga: “No, no vamos
00:04:39a gastar más, pero sí vamos a seguir ganando más”.
00:04:41“Conseguiremos más clientes y no contrataremos a más personas”.
00:04:43“Buscaremos la forma de atender a estos clientes mejor que a los anteriores
00:04:46sin aumentar la plantilla”.
00:04:48“Y lo haremos aún mejor, más rápido y con menos”.
00:04:51Les daré otro ejemplo de algo que acaba de pasar en una de nuestras
00:04:55empresas de la cartera. Necesitaban añadir 15 vendedores para alcanzar sus metas del primer trimestre.
00:05:00El líder decía que su plan era contratar a cinco vendedores al mes.
00:05:04Decía que hacerlo así exigiría esfuerzo al equipo, pero aseguraría
00:05:08la calidad, no estresaría demasiado la cultura, etc.
00:05:12Sinceramente, era un plan razonable, ¿verdad?
00:05:14Pero para este negocio, esos vendedores extra iban a sumar unos cuatro millones
00:05:18en ganancias ese trimestre.
00:05:21Esa era la ganancia adicional solo para ese trimestre.
00:05:23Así que lo presioné y le dije: “¿Por qué no podemos hacerlo en un mes?”.
00:05:27Me dio muchas razones: el tema cultural, el desgaste del equipo,
00:05:31el riesgo de perder ventas en otras áreas.
00:05:33Yo seguí insistiendo, pero él seguía rebatiendo con sus razones.
00:05:36Afortunadamente, el tipo es un fuera de serie.
00:05:38Después de la reunión, me escribió y me dijo: “Dos de nuestros chicos senior tienen
00:05:42capacidad. Pueden ayudar al nuevo gerente y preparar a tres o cinco personas cada uno”.
00:05:45“Si hacemos eso, realmente podemos lograrlo en un mes”.
00:05:47Y listo, cuatro millones de dólares más de potencial el próximo año en el Q1 por una sola cosa:
00:05:55un estándar más alto. El simple hecho de preguntar: “¿Por qué tiene que tardar tanto?”.
00:05:59Si estuviéramos facturando mil millones en este negocio, seguramente
00:06:04no diríamos que necesitamos contratar a cinco personas al mes.
00:06:07De ninguna manera. Diríamos: “Necesitamos empezar con 50 y quizás añadir 50 cada dos semanas”.
00:06:11Es simplemente ese estándar mínimo de lo que tú decides que es suficiente o
00:06:17aceptable. Y lo loco es que nosotros somos quienes decidimos esto y luego
00:06:21nos molestamos por obtener los frutos de nuestros propios estándares bajos.
00:06:25La forma en la que puedes conocer tus estándares, o los de alguien en tu equipo,
00:06:30es por cuántos vectores de ataque utilizas para
00:06:35abordar o resolver un problema.
00:06:36No se trata de hacer lo mismo 100 veces.
00:06:39Eso no es inteligente.
00:06:40Se trata de intentar lograr el mismo objetivo con cien iteraciones y
00:06:44ángulos diferentes hasta que uno funcione, hasta que metas el gol o derribes
00:06:50el árbol. Si golpeas de una forma y solo encuentras roca,
00:06:52está bien, intentemos desde otro ángulo.
00:06:54Intentemos por debajo, veamos si podemos envenenar el árbol, lo que sea necesario.
00:06:57¿Podemos contactar a nuestra red y ofrecer cien mil dólares de recompensa por otro SDR?
00:07:01¿Hay alguna empresa con un gran equipo de ventas que no gane tanto y que podamos comprar?
00:07:05¿Podemos contratar a cinco reclutadores para acelerar el proceso?
00:07:09¿Podemos traer a todos los SDR en persona para entrenarlos más rápido y no perder
00:07:14la esencia cultural, logrando que estén listos en tres días en lugar de 30?
00:07:19Y que los dos tipos con más experiencia que tengan algo de tiempo libre
00:07:23los apoyen. ¡Bingo!
00:07:24Todo esto tiene costos, obviamente, pero valen la pena.
00:07:30No estás obteniendo lo que quieres porque no estás atacando tus problemas
00:07:34las veces suficientes ni de las formas suficientes.
00:07:35Intentas una o dos cosas y luego dices: “Lo intenté y no
00:07:38funcionó. Intenté con anuncios en Facebook”.
00:07:40“Intenté crear contenido”.
00:07:41“Intenté contratar a un vendedor y no funcionó”.
00:07:43No es que no haya funcionado.
00:07:46Es que no tuviste la habilidad suficiente para hacer que funcionara.
00:07:48Hay una diferencia enorme.
00:07:50¿Me vas a decir que nadie en la Tierra ha tenido el mismo problema que
00:07:54tienes ahora? ¿Y que de todas esas personas, nadie lo resolvió?
00:07:59Parece que te has topado con el nudo gordiano de los problemas.
00:08:02Nadie ha contratado a más de cinco SDRs en este tiempo para una empresa de este tamaño.
00:08:07Por supuesto que lo han hecho.
00:08:08Y por eso esas personas ganaron.
00:08:10Porque no aceptaron simplemente que no fuera posible en ese plazo.
00:08:14Las reglas por las que te animo a vivir es que, a menos que las leyes de la física
00:08:18lo impidan, considera el resto como limitaciones mentales bajo las cuales vive tu competencia.
00:08:22No son una sugerencia, ni una recomendación, y mucho menos una maldita ley.
00:08:27Los estándares de la industria son una limitación que tus competidores usan creyendo
00:08:31que lo están haciendo bien. Ese es el regalo que recibes al romper esa creencia,
00:08:36porque si quieres ser promedio, usa los promedios de la industria.
00:08:39Y la mayoría de los negocios promedio son mediocres.
00:08:41¿Por qué nos fijaríamos en ellos para juzgarnos? Como decir: “Oh, este tipo está
00:08:46quebrado, distraído, no tiene idea de lo que hace”.
00:08:48“Miraré sus números y diré: oh, estamos igual”.
00:08:50¿Es eso un logro? ¿Deberíamos aspirar a que algo así suceda?
00:08:54Si quieres ser el mejor, usa la física y las matemáticas y trabaja hacia atrás.
00:08:58Creo que algo muy bueno para terminar es este gran texto de Jeff
00:09:03Bezos. Quiero leérselos porque realmente refuerza este punto.
00:09:06“Diferenciarse es sobrevivir, y el universo quiere que seas típico”.
00:09:10“Esta es mi última carta anual a los accionistas como CEO de Amazon”.
00:09:15“Y tengo una última cosa de suma importancia que
00:09:17me siento obligado a enseñar”.
00:09:18“Espero que todos en Amazon se lo tomen a pecho”.
00:09:21Aquí hay un pasaje del extraordinario libro de Richard Dawkins, El Relojero Ciego.
00:09:25Trata sobre un hecho básico de la biología.
00:09:27“Evitar la muerte es algo en lo que hay que trabajar; si se deja a su suerte,
00:09:33eso es lo que sucede cuando muere”.
00:09:34“El cuerpo tiende a volver al estado de equilibrio con su entorno”.
00:09:39“Si mides alguna cantidad, como la temperatura, la acidez, el contenido de agua o
00:09:44el potencial eléctrico en un cuerpo vivo, verás que suele ser notablemente
00:09:47diferente de la medida correspondiente en el entorno”.
00:09:50“Nuestros cuerpos, por ejemplo, suelen estar más calientes que el entorno”.
00:09:53“Y en climas fríos, tienen que trabajar duro para mantener esa diferencia”.
00:09:57“Cuando morimos, el trabajo se detiene”.
00:10:00“La diferencia de temperatura comienza a disiparse y terminamos a la
00:10:04misma temperatura que nuestro entorno”.
00:10:05“No todos los animales trabajan tanto para evitar entrar en equilibrio con la
00:10:10temperatura ambiente, pero todos realizan algún trabajo comparable”.
00:10:14“Por ejemplo, en un país seco, los animales y las plantas trabajan para mantener el contenido
00:10:19fluido de sus células, trabajando contra la tendencia natural del agua a fluir
00:10:24hacia el mundo exterior seco”.
00:10:27“Si fallan, mueren”.
00:10:30“En general, si los seres vivos no trabajaran activamente para evitarlo, acabarían
00:10:34fusionándose con su entorno y dejando de existir como seres autónomos”.
00:10:38“Esto es lo que ocurre cuando mueren”.
00:10:40Aunque el pasaje no pretende ser una metáfora, es sin duda una fantástica
00:10:43y muy relevante para Amazon.
00:10:45Yo diría que es relevante para todas las empresas e instituciones y para cada
00:10:48una de nuestras vidas individuales también.
00:10:49¿De qué maneras el mundo tira de ti en un intento de hacerte normal?
00:10:53¿Cuánto trabajo cuesta mantener tu distinción, mantener viva la cosa o
00:10:57las cosas que te hacen especial?
00:10:58Conozco a un matrimonio feliz que tiene una broma recurrente.
00:11:02Con frecuencia, el marido mira a su mujer con fingida angustia y le dice:
00:11:06“¿No puedes ser normal?”.
00:11:07Ambos sonríen y se ríen.
00:11:09Y, por supuesto, la verdad profunda es que su distinción es algo que él
00:11:12ama de ella.
00:11:13Pero, al mismo tiempo, también es cierto que las cosas serían a menudo más fáciles,” Kindle: “requerirían menos
00:11:16energía si fueran un poco más normales, ¿no?
00:11:19Este fenómeno ocurre a gran escala en todos los niveles.
00:11:23Las democracias no son normales.
00:11:24La tiranía es la norma histórica.
00:11:26Si dejáramos de hacer todo el trabajo continuo necesario para mantener nuestra
00:11:30distinción en ese sentido, entraríamos rápidamente en equilibrio con la tiranía.
00:11:34Todos sabemos que la distinción, la originalidad, es valiosa.
00:11:38A todos nos enseñan a “ser nosotros mismos”.
00:11:40Lo que realmente les pido es que acepten y sean realistas sobre cuánta
00:11:44energía se requiere para mantener esa distinción.
00:11:46El mundo quiere que seas típico, tira de ti de mil maneras.
00:11:49No dejes que ocurra.
00:11:50Tienes que pagar un precio por tu distinción y vale la pena.
00:11:54La versión de cuento de hadas de “sé tú mismo” dice que todo el dolor cesa en cuanto
00:11:57dejas que tu distinción brille.
00:11:58Esa versión es engañosa.
00:12:00Ser uno mismo vale la pena, pero no esperes que sea fácil o gratuito.
00:12:04Tendrás que dedicarle energía continuamente.
00:12:07El mundo siempre intentará que Amazon sea más típico, que entre en equilibrio
00:12:11con su entorno.
00:12:12Requerirá un esfuerzo continuo, pero podemos y debemos ser mejores que eso.
00:12:16Tienes que mantener la maldita línea.
00:12:17Esta fue la última carta que escribió Jeff Bezos.
00:12:21Y piensen en todo lo que quería decir; lo que decidió
00:12:25dejar al final fue: “Esta es la línea, este es el estándar”.
00:12:29“Esto es lo que nos hace diferentes”.
00:12:30Y, por supuesto, va a requerir trabajo.
00:12:32Por supuesto, va a requerir más formas de resolver el problema.
00:12:34Podría costar millones más hacer la solución mejor en lugar de la fácil.
00:12:40Pero si pudiera transmitirles una sola cosa, es que se nota qué tan bueno
00:12:47será alguien como emprendedor por los estándares que se impone.
00:12:51Siguen presionando y preguntando: “¿Por qué no puede ser más rápido?”.
00:12:54“¿Por qué no puede ser más fácil?”.
00:12:55Están las famosas historias de Steve Jobs poniendo la guía telefónica sobre la mesa
00:12:59y diciendo que el teléfono tenía que caber ahí.
00:13:00Mientras la gente decía: “Nunca se ha hecho antes”.
00:13:02Y tienes a Elon Musk en la línea de producción diciendo: “Esto podría
00:13:06tener solo dos tornillos”.
00:13:07Y le dicen: “Imposible, nadie lo ha hecho antes”.
00:13:08Y él responde: “Redúcelo a la física”.
00:13:10“¿Por qué no podemos hacer esto?”.
00:13:12Cuando alguien te pone trabas y dice: “No podemos contratar tan rápido”.
00:13:16Diles: “¿Por qué?”.
00:13:16“¿Qué ley física nos impide contratar tan rápido?”.
00:13:18Si otra empresa 20 veces más grande puede contratar a 100 personas al día, ¿por qué
00:13:23a nosotros nos toma un año?
00:13:24¿Qué opción estamos eligiendo o qué costo no estamos dispuestos a pagar para
00:13:28hacer la inversión y traer nuestro futuro al presente?
00:13:29Creo que es esa presión, esa energía implacable, el impulso de elegir ser
00:13:36diferente, ¿verdad?
00:13:37Elegir un valor ideal, el valor perfecto, y luego esforzarse
00:13:43continuamente, aunque sea de forma imperfecta, por vivir conforme a él.
00:13:48Creo que esa es la razón por la que ganas o no ganas.
00:13:52Y no hablo de lo básico.
00:13:53Si quieres ser promedio, fíjate en los promedios de la industria,
00:13:56en las normas y estándares de la industria.
00:13:58Pero la mayoría de los negocios en EE. UU., si los miras, apenas cubren gastos.
00:14:04El dueño de negocio mediano casi no gana dinero.
00:14:06¿Por qué nos mediríamos con eso?
00:14:08Debemos, por definición, rechazar la gran mayoría de lo que otros hacen para
00:14:13lograr lo que otros no pueden.
00:14:15Los animaría a ser “menos razonables”.
00:14:20Ha sido una habilidad que me ha servido mucho.
00:14:23Imagínense decir: “Quiero romper el récord mundial que otros con
00:14:28imperios mediáticos masivos han tenido”.
00:14:32Ellos tenían grandes contratos.
00:14:33Tenían medios nacionales respaldando a presidentes y monarcas que lanzaban libros.
00:14:38Y yo soy solo un tipo en Estados Unidos diciendo: “Veamos si podemos superarlos”.
00:14:43Y lo hicimos.
00:14:46Maldita sea, lo hicimos.
00:14:47Vendimos más que el Príncipe Harry y Obama combinados en 24 horas.
00:14:53Y por favor, no me maten si esto suena irrespetuoso hacia alguna nación.
00:14:58Solo lo digo para enfatizar el punto: cuando me propuse
00:15:02esa meta originalmente, ¿se imaginan la cantidad de gente que decía:
00:15:05“No sé si eso es realista, es un número muy grande”?
00:15:07“¿Y si no sucede?”.
00:15:09Alguien me preguntó eso. Me dijo: “¿Qué pasa si no alcanzamos la meta?”.
00:15:12Y yo respondí: “¡Nos atrevemos a lo grande, carajo!”.
00:15:15Ese es el punto. ¿Qué importa si no alcanzamos la meta?
00:15:18No significa que nos demos una excusa para no intentarlo con toda el alma,
00:15:23en lugar de decir: “Vamos a hacer esto y ojalá pase”.
00:15:26No, queremos prever cinco versiones de que esto salga mal y aun así
00:15:30alcanzar el objetivo.
00:15:31Digo esto porque, respecto a las metas que tengo y probablemente las que tú tienes,
00:15:36nunca te disculpes por ellas.
00:15:38Es normal que sean poco razonables, pero no necesitas ser razonable.
00:15:42El mundo quiere que seas razonable.
00:15:43Tú necesitas ser irrazonable.
00:15:45Necesitas plantar cara, se requiere cierta terquedad.
00:15:48Creo que parte de lo que Peter Thiel y otros grandes inversores dicen sobre
00:15:51los emprendedores fenomenales es que a veces no son
00:15:55muy dóciles; no necesitan consenso.
00:15:57No necesitan agradar a todo el mundo porque creen en lo que creen.
00:16:01Para tener un retorno extraordinario en cualquier cosa, tienes
00:16:04que apostar contra la sabiduría convencional.
00:16:06Y la sabiduría convencional puede tener razón.
00:16:09Así que, fundamentalmente, o eres un idiota o tienes razón y te
00:16:12adelantaste, y ahí es donde recibes la recompensa.
00:16:14El proceso al que siempre llego es: ¿qué
00:16:18ley física de la realidad nos impide vender tantos libros?
00:16:21Y por eso pensamos: “Vale, tendremos varios generadores por si
00:16:24se va la luz, porque sin luz no vendemos”.
00:16:25“Asegurémonos de tener respaldos de Internet. Sin Internet no vendemos”.
00:16:29“¿Tenemos suficientes libros?”.
00:16:30“Hay que imprimirlos, perfecto”.
00:16:32“Debemos tener logística con cientos de personas listas para
00:16:34enviar esos libros. Bien”.
00:16:38Si tenemos todo eso, solo falta que suficiente gente lo vea y una oferta lo bastante
00:16:41atractiva para que una gran audiencia diga que sí. Eso es todo.
00:16:45Tienes estos problemas en tu negocio.
00:16:49No tienes flujo de caja, no contratas rápido,
00:16:51tu precio no es el que quieres.
00:16:53Si crees y razonas: “¿Qué nos impide lograr esto?”.
00:16:57Ahí es donde puedes obtener esos retornos especiales y fuera de serie.
00:17:02Ahí es donde logras hazañas poco razonables.
00:17:04Pero primero nace de tener la convicción irrazonable de que mantendrás la línea,
00:17:09de que ese será tu estándar.
00:17:10Y el hecho de que nadie lo haya hecho antes no significa absolutamente nada
00:17:14porque no hay una razón real por la que no pudieran haberlo hecho.
00:17:16Bien por ti por ignorar el hecho de su mediocridad.