00:00:00"2021 में, मैंने अपनी ई-कॉमर्स कंपनी प्रेस्टीज लैब्स
00:00:02जिम मुलिन्स के साथ 46.2 मिलियन डॉलर में बेच दी।
00:00:05और छह महीने पहले, मैंने गिनीज वर्ल्ड रिकॉर्ड तोड़ा
00:00:07सबसे तेज़ी से बिकने वाली नॉन-फिक्शन किताब के लिए
00:00:09और एक वीकेंड में 106 मिलियन डॉलर से अधिक की कमाई की
00:00:10सिर्फ एक शॉपिफाई स्टोर का इस्तेमाल करके।"
00:00:12और इसलिए इस वीडियो में, मैं आपके सवालों के जवाब दे रहा हूँ
00:00:14कि आप अपने ई-कॉमर्स बिजनेस को कैसे बढ़ा सकते हैं।
00:00:16और इन सभी सवालों के लिए, मैंने अपनी पूरी कोशिश की है
00:00:18कि समाधानों को जितना संभव हो सके उतना व्यावहारिक बनाया जाए
00:00:20ताकि घर से देख रहे आप लोग तुरंत उनका उपयोग कर सकें।
00:00:22तो आनंद लें।
00:00:22- नमस्ते, एलेक्स। - हाँ।
00:00:24- मेरा नाम मैक्स है।
00:00:25मैं अपनी पत्नी के साथ एलीवेट कस्टम्स चलाता हूँ, जो अगली पंक्ति में बैठी हैं।
00:00:29यह एक-
00:00:30- एलीवेट कस्टम्स? - हाँ।
00:00:32- मतलब कस्टम्स की तरह, माफ करना।
00:00:34जैसे घर के लिए कस्टम समाधान?
00:00:36- नहीं, हम लग्जरी गेमिंग टेबल बनाते और बेचते हैं,
00:00:38जैसे पूल टेबल, कैसीनो टेबल, हम मैन्युफैक्चरर हैं।
00:00:41- जो मैंने सोचा वो नहीं है।
00:00:42ठीक है, समझ गया, हाँ।
00:00:43यह शानदार है।
00:00:45जैसे शानदार बैकलाइट्स और वैसी चीज़ें।
00:00:47- हाँ, कुछ भी, जैसे एकदम अनोखे कस्टम पीस।
00:00:50- बहुत बढ़िया।
00:00:51- हम सालाना लगभग ढाई मिलियन के राजस्व पर हैं।
00:00:54हम इसे 10 के आसपास ले जाना चाहते हैं।
00:00:56- आप कैसे बेचते हैं? - कम से कम।
00:00:57ज्यादातर गूगल ऐड्स से।
00:00:59- तो ई-कॉमर्स?
00:01:00- हाँ, ये बेचती हैं।
00:01:01- हाँ, ठीक है, तो इनवॉइस, फोन कॉल।
00:01:02ठीक है, समझ गया।
00:01:03- तो हम अपनी लीड्स को 2 गुना, 3 गुना कैसे बढ़ाएं
00:01:07बिना बहुत ज्यादा पैसा खर्च किए, मूल रूप से?
00:01:09- आप अपना लीड फ्लो कैसे बढ़ाएं
00:01:11बिना दिवालिया हुए?
00:01:12- हाँ।
00:01:13- खैर, मैं आपसे पूछता हूँ।
00:01:14- खास तौर पर क्वालिटी लीड्स के लिए।
00:01:15- तो अभी आप क्या कर रहे हैं?
00:01:17आपने गूगल ऐड्स कहा?
00:01:18- हाँ, महीने में लगभग 15 से 20 हज़ार डॉलर।
00:01:20- क्या आप और खर्च कर सकते हैं?
00:01:21- हाँ। - तो हम वैसा क्यों नहीं करते?
00:01:23- हमने कोशिश की है और हमें वैसी
00:01:26क्वालिटी लीड्स नहीं मिल रही थीं या जरूरी नहीं कि ज्यादा लीड्स मिलें।
00:01:28- तो अलग-अलग कीवर्ड्स हैं।
00:01:29हमें और क्वालिटी नहीं मिल रही है।
00:01:31- हाँ। - सही बात है।
00:01:32हालांकि यह शायद स्केल का मामला है।
00:01:33जैसे यह मीडिया बाइंग का सवाल है
00:01:36क्योंकि मैं आपसे वादा कर सकता हूँ कि 20,000 डॉलर प्रति माह पर,
00:01:38आपने बाजार को पूरी तरह नहीं समेटा है
00:01:39शानदार कस्टम गेमिंग सामान के लिए।
00:01:42जैसे आप शायद महीने के 2 मिलियन तक जा सकते हैं
00:01:44उस सीमा के करीब पहुँचने से पहले ही।
00:01:46तो मुझे लगता है कि यह शायद बस ऐसा है,
00:01:48आपकी मीडिया बाइंग कौन करता है?
00:01:49- हमारे पास एक कंपनी है।
00:01:50- ठीक है, मैं कहूँगा, यह कीवर्ड की बात है।
00:01:53वे जैसे, यह तीन पायदान नीचे की बात है,
00:01:56एकदम रणनीतिक।
00:01:56जैसे हम बस गलत शब्द खरीद रहे हैं।
00:01:58और बस, हम जैसे,
00:01:59मैं सोच रहा हूँ, अभी आपका मार्जिन क्या है?
00:02:01- 20%, साल के 500 हज़ार डॉलर।
00:02:04- तो आपको इसे बस इस तरह देखना होगा,
00:02:08कि हम शायद इस साल 200,000 डॉलर खराब कीवर्ड्स पर गँवा दें
00:02:12छह अन्य कीवर्ड्स ढूँढने के लिए जिन्हें हम स्केल कर सकें
00:02:15महीने के 100,000 डॉलर तक।
00:02:16और ऐसा करके, हम बिजनेस को 5 गुना बढ़ा देंगे।
00:02:18और अगर आप इसे इस तरह देखें कि, ठीक है,
00:02:20हम 200,000 या 300,000 डॉलर खर्च करने जा रहे हैं
00:02:23हमें दो पॉइंट कुछ से 10 तक ले जाने के लिए,
00:02:25मैं इसके बारे में ऐसे ही सोचता हूँ।
00:02:27सामान्य तौर पर, हम ज्यादा पैसा खर्च करने से डरते हैं।
00:02:32और मैं कहूँगा कि जो एकमात्र चीज़
00:02:33मेरे लिए बदली है वो यह है कि
00:02:34एक उद्यमी से एक निवेशक बनने तक,
00:02:36जैसे दोनों भूमिकाएँ निभाना
00:02:37यह है कि मैं ज़्यादातर चीज़ों को बस पूँजी पर रिटर्न के रूप में देखता हूँ
00:02:40और जैसे, इसका मतलब क्या है?
00:02:41जैसे अगर मुझे लगता है कि हम 10 तक पहुँच सकते हैं,
00:02:43तो मैं बस 10 तक तेज़ी से पहुँचना चाहूँगा।
00:02:45और मैं देखता हूँ, क्योंकि मैं उस 500,000 डॉलर पर जिंदा नहीं हूँ,
00:02:49मैं उस सब को बस अपने ईंधन के रूप में देखता हूँ
00:02:52उसी चीज़ में वापस लगाने के लिए
00:02:53ताकि मैं अगले स्तर पर पहुँच सकूँ,
00:02:55जो आप सभी के लिए एक अतिरिक्त बात है।
00:02:57अगर आप सर्विस बिजनेस में हैं और आपके पास कैश फ्लो है,
00:03:00तो कुछ बिजनेस में यह बहुत स्पष्ट होता है
00:03:01कि आपको पुनर्निवेश कहाँ करना है।
00:03:02अगर आपका फिजिकल स्टोर है, तो आप पैसे बचाते हैं,
00:03:04दूसरी लोकेशन खोलते हैं, यह बहुत साफ है कि आपका खर्चा कहाँ है।
00:03:07आप मैन्युफैक्चरिंग में हैं, आप एक और बड़ी मशीन खरीदते हैं,
00:03:08बहुत स्पष्ट है कि खर्चा कहाँ जाता है, है ना?
00:03:10अगर आप सर्विस बिजनेस में हैं, आप अकाउंटिंग करते हैं,
00:03:12आपकी लॉ फर्म है, आपके पास कानूनी लोग हैं।
00:03:16आप उस अतिरिक्त पैसे का क्या करते हैं
00:03:17बिजनेस में "पुनर्निवेश" करने के नाम पर?
00:03:18तो इसके दो मुख्य स्रोत हैं।
00:03:20नंबर एक है टैलेंट और कल्चर।
00:03:23यानी मैं किसे हायर करने वाला हूँ और टीम को और बेहतर कैसे बनाऊँ?
00:03:27तो सामान्य तौर पर सर्विस बिजनेस में,
00:03:29आप देख सकते हैं कि आप कितने अच्छे हैं
00:03:30और सर्विस प्रोवाइडर के रूप में आप कितने एडवांस हैं
00:03:32उस कीमत से जो आप चार्ज करने में सक्षम हैं।
00:03:34और समय के साथ, आपकी कीमत हमेशा बढ़नी चाहिए
00:03:36क्योंकि मौलिक रूप से आपके पास एक बेहतरीन चक्र होना चाहिए
00:03:38कि हम अच्छा काम करते हैं, उससे और डिमांड पैदा होती है।
00:03:41ज़्यादा डिमांड का मतलब है कि हमारे पास सप्लाई से ज़्यादा काम है,
00:03:43जिसका मतलब है कि हम कीमत बढ़ा सकते हैं।
00:03:44अतिरिक्त कैश के साथ, हम फिर बेहतर टैलेंट ला सकते हैं,
00:03:47जिसका मतलब है कि हम और बेहतर काम करते हैं,
00:03:48जिससे हमारी प्रतिष्ठा बढ़ती है, जिससे हमारी कीमत बढ़ती है,
00:03:51जिससे हम और ज़्यादा चार्ज कर सकते हैं
00:03:52ताकि हमें और बेहतर टैलेंट मिल सके।
00:03:53और इसलिए टैलेंट हमेशा ऊपर जाना चाहिए
00:03:55और कीमत भी।
00:03:57और अगर आप ऐसे बाजार में हैं जहाँ आप कहते हैं,
00:03:58"यार, हम दूसरों से ज़्यादा चार्ज नहीं कर सकते,"
00:04:00तो इसका कारण यह है कि आप दूसरों से बेहतर नहीं हैं।
00:04:02तो हमें उन्हें हराना होगा, हमें बेहतर करना होगा।
00:04:05यह पहला पॉइंट है।
00:04:06दूसरा क्षेत्र है ब्रांड, ठीक है?
00:04:08यह ऐसा है, मैं उस अतिरिक्त कैश का कुछ हिस्सा कैसे खर्च करूँ
00:04:10अपने खुद के ब्रांड को मजबूत करने के लिए?
00:04:13तो यह डायरेक्ट रिस्पॉन्स विज्ञापन नहीं हैं।
00:04:14यह बड़े प्रेरणादायक पलों की तरह है,
00:04:17ये ब्रांड के पल,
00:04:18जैसे हमने अभी दो हफ्ते पहले यह लॉन्च किया था।
00:04:20यह ऐसा है, मैं ये बड़े प्रदर्शन कैसे करूँ
00:04:22जिनमें ज़्यादा लागत आ सकती है
00:04:23और जो शायद सामान्य बिजनेस का हिस्सा न हों?
00:04:25जैसे रेड बुल एक आदमी को
00:04:26अंतरिक्ष से नीचे क्यों कुदवाएगा?
00:04:28इसका कोई मतलब नहीं बनता,
00:04:28सिवाय इसके कि इसका बहुत मतलब बनता है
00:04:30क्योंकि मैं अभी इसके बारे में बात कर रहा हूँ, है ना?
00:04:32और इसलिए, आप इसकी ज़्यादा संभावना रखते हैं
00:04:33कि ब्रेक में एक रेड बुल पिएँ।
00:04:34यह सच है।
00:04:35और वैसे भी, यह ऐसा है,
00:04:38यह ज़्यादा पूल टेबल बेचने से कैसे जुड़ता है?
00:04:41आपके लिए,
00:04:42आप सीधे तौर पर सर्विस-आधारित बिजनेस में नहीं हैं,
00:04:44पर मुझे लगा कि यह अन्य लोगों के लिए एक अच्छी जानकारी थी।
00:04:47अपने पास मौजूद उस सारे मुनाफे को देखें,
00:04:49जो भी आपको जीने के लिए नहीं चाहिए
00:04:50उसे अपने प्रयोग के बजट के रूप में देखें।
00:04:52और वह बजट वास्तव में ऐसा है,
00:04:54इसे इस तरह न देखें कि मैंने पैसे खो दिए।
00:04:56जैसे आप उस नजरिए के साथ नहीं सोच सकते।
00:04:58आप बस हार जाएँगे।
00:04:59आपको इसके बारे में ऐसे सोचना होगा।
00:05:00यह ऐसा है, मैं कीवर्ड्स का कड़ाई से परीक्षण करने जा रहा हूँ
00:05:05जब तक मुझे और जीतने वाले कीवर्ड्स न मिल जाएँ।
00:05:07और ये बस निवेश हैं
00:05:09पैसा छापने वाली मशीनें ढूँढने में
00:05:10क्योंकि कीवर्ड्स, खासकर जब आप उन्हें वास्तव में ढूँढ लेते हैं,
00:05:13वे आपके लिए बस पैसे छापते हैं,
00:05:15जिसका अनुभव आप लोग अभी कर रहे हैं, है ना?
00:05:16आप लोग 2.2 बनाने के लिए साल के 250,000 डॉलर खर्च करते हैं, है ना?
00:05:19आपको इस पर 10 गुना मिल रहा है।
00:05:20अब, ज़ाहिर है कि आपकी सामान की लागत भी है,
00:05:21लेकिन यह लाभदायक है, है ना?
00:05:24और मुझे यकीन है कि जब आपको अपना पहला कीवर्ड मिला
00:05:25और इसने काम करना शुरू किया, तो आप हैरान रह गए होंगे।
00:05:27यह ऐसा ही है, बहुत बढ़िया।
00:05:28हमें बस सौ और ऐसे ढूँढने की ज़रूरत है।
00:05:29और वे वहाँ हैं, वे वहीं हैं।
00:05:31और आपको ब्रिज पेज की ज़रूरत पड़ सकती है।
00:05:33तो शायद आपने यूजीन श्वार्ट्ज के बारे में सुना हो।
00:05:37बहुत मशहूर मार्केटर।
00:05:41और इसलिए जब आप विज्ञापनों को ठंडे बाजारों तक ले जाना चाहते हैं,
00:05:44तो आप में से जो भी हुक्स से होकर गुज़रे
00:05:46और गो-टू एड्स पर गए, क्या कोई गो-टू एड्स प्लेबुक से गुज़रा?
00:05:49ठीक है, तो यह थोड़ा और जाना-पहचाना लगेगा।
00:05:52तो जागरूकता के ये स्तर होते हैं
00:05:56जो बाजार के आकार के अनुरूप होते हैं।
00:05:58और आपके पास यहाँ आपके सबसे जागरूक ग्राहक हैं।
00:06:00और इन स्तरों के महत्वपूर्ण होने का कारण यह है
00:06:03कि यह बदल देता है कि हुक क्या है
00:06:05और ग्राहक के लिए क्लिक यात्रा किस तरह की है।
00:06:08तो सबसे ऊपर, आपके पास अनजान लोग हैं,
00:06:10फिर आपके पास समस्या के प्रति जागरूक लोग हैं,
00:06:11फिर समाधान जागरूक, फिर उत्पाद जागरूक,
00:06:14और फिर आपके पास सबसे ज़्यादा जागरूक लोग हैं,
00:06:15जो आमतौर पर आपके मौजूदा ग्राहक होते हैं, है ना?
00:06:18और इसलिए यदि आप विस्तार करना चाहते हैं, तो अभी,
00:06:21मैं शर्त लगा सकता हूँ कि आपके अधिकांश कीवर्ड्स
00:06:22इन्हीं लोगों को लक्षित कर रहे हैं।
00:06:23यदि आप मार्केट में ऊपर जाना चाहते हैं,
00:06:25जहाँ 10 गुना ज़्यादा क्लिक हो सकते हैं,
00:06:27तो हमें एक ब्रिज पेज रखना पड़ सकता है,
00:06:30जैसे कीवर्ड शायद 'होम प्रोजेक्ट्स' जैसा कुछ हो सकता है
00:06:34या जैसे एक्सेस, मुझे उस बारे में सोचना होगा।
00:06:38मैं कीवर्ड फाइंडर का इस्तेमाल करूँगा।
00:06:39- क्या आप उसी टीम से इस पर काम करवाएंगे
00:06:42या किसी पूरी तरह अलग मार्केटिंग टीम को काम पर रखेंगे?
00:06:45- एक बहुत अच्छा मीडिया बायर इसे जानता होगा,
00:06:47लेकिन आपको शायद बस ऐसे कीवर्ड्स की ज़रूरत होगी
00:06:50जो थोड़े ज़्यादा व्यापक हों।
00:06:51तो आप ज़्यादा लोगों के साथ मुकाबला करना शुरू कर देते हैं,
00:06:53लेकिन जब तक आप उन्हें
00:06:55एक तरह के 'एडवरटोरियल' (विज्ञापन लेख) पेज पर लाते हैं,
00:06:57और फिर वे अगला कदम उठाते हैं,
00:06:59तो यह मूल रूप से इसी रास्ते की नकल करता है।
00:07:01यह ऐसा है जैसे आप उन्हें 'प्रोडक्ट अवेयर' से
00:07:03एडवरटोरियल और फिर अपने सेल्स पेज पर ले जाते हैं,
00:07:06वह जो पुल है, वहां क्लिक्स की कीमत शायद
00:07:09दसवां हिस्सा हो और वहां ऐसे लोगों का समंदर है।
00:07:11और जब आप वहां से आगे बढ़ते हैं, तो यह ऐसा है कि, ठीक है,
00:07:13इसके ऊपर क्या है?
00:07:15'प्रॉब्लम अवेयर' (समस्या के प्रति जागरूक), क्या आपका घर उबाऊ है?
00:07:18सही है, जैसे, क्या आपके पास कोई अतिरिक्त कमरा है
00:07:19जिसका आपको पता नहीं कि क्या करना है?
00:07:20सही है, ये 'प्रॉब्लम अवेयर' लोग हैं।
00:07:21उन्हें एक समस्या है।
00:07:22उन्हें कोई अंदाज़ा नहीं है कि आप उन्हें पूल टेबल बेचने जा रहे हैं,
00:07:24लेकिन हमें वहीं से शुरू करना होगा जहाँ वे अभी हैं
00:07:25और फिर उन्हें इस यात्रा के माध्यम से आगे ले जाना होगा।
00:07:27- धन्यवाद, मैं इसकी सराहना करता हूँ।
00:07:28- जल्दी से, मैं आपको वह सटीक 10 चरणों वाला रोडमैप दिखाने जा रहा हूँ
00:07:31शून्य से सौ मिलियन से ज़्यादा तक का,
00:07:34जिसे 1% से भी कम कंपनियाँ पूरा कर पाती हैं।
00:07:36मैंने अब इसे कई बार किया है।
00:07:37और इसलिए मैं बहुत आत्मविश्वास के साथ कह सकता हूँ
00:07:38कि जैसे-जैसे कर्मचारियों की संख्या बढ़ती है, ये वे चरण हैं
00:07:41जिनसे आपको गुज़रना पड़ता है।
00:07:43और मैंने इनमें से प्रत्येक को
00:07:44व्यवसाय के आठ अलग-अलग कार्यों में बाँटा है।
00:07:46रुकावट कैसी महसूस होती है,
00:07:47मतलब जब आप इससे गुज़र रहे होते हैं तो इसके लक्षण क्या होते हैं?
00:07:50और फिर हमने आगे बढ़ने के लिए असल में क्या कदम उठाए।
00:07:52और हमने इसे सॉफ्टवेयर, भौतिक उत्पादों,
00:07:55सर्विस बिजनेस, ईंट-पत्थर वाली दुकानों, इन सब पर किया है।
00:07:58और यह काम करता है।
00:07:59और यह मेरी तरफ से आपके लिए एक उपहार है, यह बिल्कुल मुफ्त है।
00:08:00लिंक डिस्क्रिप्शन में है,
00:08:02लेकिन आप बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जाएँ,
00:08:04बस अपनी जानकारी दर्ज करें और यह आपको तुरंत मिल जाएगा,
00:08:06सब कुछ मुफ्त।
00:08:07- मेरा नाम एथन है।
00:08:08हम डायरेक्ट रिस्पॉन्स ई-कॉमर्स उत्पाद बेचते हैं।
00:08:10हम पूरी तरह से पेड मीडिया पर निर्भर हैं।
00:08:12हम सालाना लगभग 3 मिलियन डॉलर का राजस्व कमाते हैं।
00:08:15- डायरेक्ट रिस्पॉन्स?
00:08:16- ई-कॉमर्स उत्पाद।
00:08:18- अच्छा।
00:08:19ड्रॉप शिपिंग जैसा कुछ?
00:08:20- काफी हद तक, हाँ।
00:08:21यह उससे थोड़ा ज़्यादा ब्रांडेड है, लेकिन मूल रूप से वही है।
00:08:23- हाँ, तो क्या आपके पास ऐसे ग्राहक हैं जो यह कर रहे हैं
00:08:25या आप खुद यह कर रहे हैं?
00:08:26- हम यह कर रहे हैं।
00:08:27- ठीक है, समझ गया।
00:08:27तो आपके पास मुट्ठी भर, आपके पास कितने SKU हैं?
00:08:30- लगभग चार।
00:08:31- अच्छा।
00:08:32क्या सब एक ही ब्रांड के हैं?
00:08:33- नहीं।
00:08:34- ठीक है।
00:08:35- हाँ, तो हम जो कर रहे हैं, उसे अभी चार महीने ही हुए हैं।
00:08:39तो हमारी सालाना कमाई की रफ़्तार 3 मिलियन के करीब है।
00:08:41हमारा बैकग्राउंड पेड ट्रैफिक एफिलिएट जैसा रहा है।
00:08:46तो यह इस क्षेत्र में हमारा पहला अनुभव नहीं है।
00:08:47हम सालाना 15 मिलियन की रफ़्तार तक पहुँचने की कोशिश कर रहे हैं।
00:08:50अभी हमें क्या रोक रहा है, पूरी तरह से पक्का नहीं पता,
00:08:55लेकिन मूल रूप से हमारे पास हर चीज़ के लिए
00:08:57हर कदम तय है जो किया जाना चाहिए।
00:08:59हमने मुख्य प्राथमिकताओं के लिए टीमें और सिस्टम बनाए हैं
00:09:03और वे चीज़ें काफी अच्छी तरह काम कर रही हैं।
00:09:04मैं अपनी टीम की प्रतिभा और उनके काम से खुश हूँ।
00:09:08लेकिन अब तक, मैं जो अनुभव कर रहा हूँ वह यह है कि,
00:09:11मेरे पास बेकार के फुटकर कामों की यह लिस्ट बच जाती है
00:09:14जिन्हें किसी तरह सिर्फ मैं ही कर सकता हूँ।
00:09:16- कबाड़ का दराज, हाँ।
00:09:17- लेकिन मुझे समझ नहीं आ रहा कि इसके लिए हायरिंग कैसे करूँ
00:09:20क्योंकि यह बहुत ही विशिष्ट और खास काम होता है,
00:09:23लेकिन मुझे शायद उनकी ज़रूरत केवल,
00:09:26हफ़्ते में 20 मिनट के लिए ही हो।
00:09:27तो अंत में वो लाखों काम मुझे ही करने पड़ते हैं।
00:09:30- और आप संस्थापक थे?
00:09:32- हाँ।
00:09:33- ठीक है, तो यहाँ से शुरू करते हैं।
00:09:38आप 15 मिलियन तक पहुँचना चाहते हैं।
00:09:39ज़्यादा पैसा खर्च करने से आपको क्या चीज़ रोकती है?
00:09:42- अभी तो कुछ नहीं।
00:09:43मेरा मतलब है, हमने अभी एक काफी मज़बूत फनल टीम
00:09:46और एक ऑपरेशंस वाले बंदे, एक रणनीतिकार को रखा है।
00:09:48तो बस उन चीज़ों के शुरू होने का इंतज़ार कर रहे हैं,
00:09:52लेकिन मुझे काफी भरोसा है कि कम से कम यह हो जाएगा।
00:09:54- ठीक है, तो यह किसी रुकावट के बजाय एक शिकायत ज़्यादा है, है ना?
00:10:01नहीं, मैं बस स्पष्टता के लिए पूछ रहा हूँ।
00:10:03तो हमें लगता है कि अगर हम बस ज़्यादा पैसा खर्च करें तो हम दोगुने हो सकते हैं।
00:10:07मैं ज़्यादा पैसा खर्च नहीं कर रहा हूँ
00:10:08क्योंकि मैं इस चीज़ के होने का इंतज़ार कर रहा हूँ।
00:10:11एक बार जब यह चीज़ हो जाएगी,
00:10:12तो मैं जितना हो सके उतना पैसा खर्च करने वाला हूँ, सही है?
00:10:15और इस बीच, मेरे पास ऐसा काम है जिसे करने का मेरा मन नहीं है।
00:10:20नहीं, मैं इसे अनुवाद करने की कोशिश कर रहा हूँ।
00:10:22क्या यह सच है?
00:10:23क्या यह सटीक है?
00:10:24- हाँ, लेकिन अंततः वह काम इतना ज़्यादा हो जाएगा
00:10:25कि मुझे इन चीज़ों के लिए
00:10:27बाहर से किसी को रखने का कोई रास्ता ढूँढना ही होगा।
00:10:29- हाँ, और फिर और भी काम होगा
00:10:30जो आप फिर भी करेंगे।
00:10:32आप बस ज़्यादा महत्वपूर्ण और कीमती काम करेंगे
00:10:34और बाकी का काम किसी और को दे देंगे।
00:10:36- हाँ, लेकिन इसमें से बहुत सारा काम काफी उबाऊ होता है।
00:10:39जैसे यह बहुत प्रभावशाली
00:10:41या बहुत कीमती महसूस नहीं होता।
00:10:42- मेरा मतलब है, यहाँ वर्चुअल असिस्टेंट और प्रोजेक्ट वर्क
00:10:45वाकई काम आ सकते हैं।
00:10:46जैसे मैं आपको एक उदाहरण देता हूँ।
00:10:48तो जब हमने लॉन्च के लिए सारे विज्ञापन बनाए, ठीक है?
00:10:51मुझे उतने एडिटर्स की ज़रूरत नहीं है
00:10:54जितने मुझे उस समय तैयार करने पड़े थे,
00:10:57क्योंकि मैं लगातार हर हफ़्ते 300 विज्ञापन नहीं बनाने वाला हूँ।
00:11:01मुझे ज़रूरत नहीं है, लेकिन लॉन्च के लिए पड़ी थी,
00:11:03और मैं 15 अतिरिक्त एडिटर्स को फुल-टाइम नहीं रखने वाला था
00:11:07क्योंकि मुझे बस उसकी ज़रूरत नहीं है।
00:11:09इसलिए हमने 15 एडिटर तैयार किए जो कॉन्ट्रैक्टर थे
00:11:12जो बस क्लिप्स काटते थे।
00:11:13और हमारे पास एक व्यक्ति था जो बस क्वालिटी चेक करता था
00:11:15यह पक्का करने के लिए कि वह अच्छा था।
00:11:16और फिर हम उन्हें भेज देते थे, ठीक है?
00:11:18तो अगर हमारे पास कुछ ऐसा काम है जो एक बार का है
00:11:20या जो कभी-कभार होता है, तो मैं कॉन्ट्रैक्टर्स की एक टीम
00:11:24या बेंच रखने में ठीक हूँ जिन्हें मैं ज़रूरत पड़ने पर बुला सकूँ।
00:11:27- बिल्कुल।
00:11:28- जब तक वे ठीक-ठाक काम करते हैं।
00:11:29- हम भी अपने वीडियो एडिटर्स के साथ वैसी ही चीज़ें करते हैं,
00:11:33लेकिन आप जानते हैं, कुछ काम काफी विशेषज्ञता वाले होते हैं।
00:11:36- नहीं, मैं समझता हूँ।
00:11:36मैं बस एडिटर्स का उदाहरण दे रहा था,
00:11:38लेकिन मैं कह रहा हूँ कि अगर आपके पास उबाऊ काम है,
00:11:40तो यहाँ Fiverr जैसी दुनिया
00:11:42वाकई काम आ सकती है।
00:11:44और सबसे बुरा होने पर आप किसी कॉन्ट्रैक्टर या VA को उसे करना सिखा देते हैं।
00:11:47और फिर वे इसे करते हैं।
00:11:48- हाँ।
00:11:49बस कोई ऐसा जो काफी हाई लेवल का हो
00:11:51और Shopify का काम जानता हो, लेकिन हम उन्हें केवल कुछ घंटों के लिए इस्तेमाल करते हैं।
00:11:53- बहुत सारे Shopify कॉन्ट्रैक्टर्स हैं,
00:11:55ढेरों की तादाद में।
00:11:56- हाँ।
00:11:57- और वे उतने महंगे नहीं हैं।
00:11:58और उनमें से कुछ वाकई अच्छे हैं।
00:11:59हाँ, जैसे मैं बस अपनी लिस्ट देखूँगा।
00:12:01वे कौन सी चीज़ें हैं जो मैं नियमित रूप से कर रहा हूँ?
00:12:03क्या मैं इनमें से ज़्यादातर काम किसी कॉन्ट्रैक्टर को दे सकता हूँ
00:12:05जो इसे टुकड़ों में कर सके, शायद हाँ।
00:12:07और अब आप 20 घंटों के बदले 2 घंटे दे रहे हैं
00:12:09और यह बस, आप तब तक यही अदला-बदली करते रहते हैं
00:12:11जब तक कि अंततः आप बहुत सारे लोगों को मैनेज नहीं करने लगते।
00:12:12और फिर यह ऐसा है कि, बहुत बढ़िया,
00:12:13एक व्यक्ति इन सबको मैनेज कर रहा है
00:12:14और आप उस सारे समय के बदले खुद को खाली कर लेते हैं
00:12:16क्योंकि उम्मीद है कि अगर आप इतना काम कर रहे हैं,
00:12:18तो उस पद को संभालने के लिए आपके पास पर्याप्त रेवेन्यू होना चाहिए।
00:12:21क्या आपने पहले भी इस तरह ई-कॉमर्स को स्केल किया है?
00:12:25- हाँ।
00:12:25- ठीक है, क्या आप सिर्फ पेड विज्ञापन चला रहे हैं?
00:12:30- हाँ।
00:12:31- ठीक है, क्या आपके पास ऐसे इन्फ्लुएंसर हैं जो कुछ कर रहे हैं?
00:12:33- कोई इन्फ्लुएंसर नहीं है, हम उसके लिए हायरिंग करने की सोच रहे थे,
00:12:36लेकिन हमारे पास कम से कम तीन या चार पेड चैनल्स हैं।
00:12:39- हाँ, मैं यह कहूँगा।
00:12:41आप इसे कितना बड़ा बनाना चाहते हैं?
00:12:43- मेरा मतलब है, अंततः लक्ष्य यह है
00:12:45कि हम चार या पांच ब्रांड्स का एक पोर्टफोलियो
00:12:46बनाना चाहेंगे जिन्हें
00:12:48हम कुछ सालों में बेच (एक्ज़िट) सकें।
00:12:51- तो मेरी हर हफ़्ते यह बातचीत
00:12:54किसी ऐसे व्यक्ति से होती है जो ई-कॉमर्स कर रहा है
00:12:57और यह लगभग हमेशा एक जैसी ही होती है।
00:12:58जैसे कि, मैं कुछ चुनिंदा उत्पादों का
00:13:00एक पोर्टफोलियो रखना चाहूँगा
00:13:01जिसे मैं अंततः किसी दिन बेच सकूँ।
00:13:03मैंने वास्तव में अभी तक किसी को ऐसा करते नहीं देखा है।
00:13:05और इसके मुझे दो कारण लगते हैं।
00:13:08एक तो यह कि जैसे-जैसे आप स्केल करना जारी रखते हैं,
00:13:11आपकी ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) बढ़ती जाएगी
00:13:14और आपका ग्रॉस मार्जिन कम होता जाएगा
00:13:16और वह निराशाजनक होने लगेगा।
00:13:18फिर आपको सप्लाई चेन की समस्याएँ भी होंगी,
00:13:19जो एक बोझ बन जाएँगी।
00:13:21आपके पास नकली (डूप्स) उत्पाद भी आएंगे।
00:13:22अगर आप वाकई अच्छे होने लगते हैं,
00:13:23तो वे आपसे कम कीमत में बेचकर आपका नुकसान करेंगे
00:13:25और अमेज़न वगैरह पर लिस्ट कर देंगे।
00:13:28क्या आपके पास इनमें से किसी भी उत्पाद के लिए
00:13:29पेटेंट सुरक्षा है?
00:13:31और इसलिए जैसे कि आप अभी एक मीडिया आर्बिट्रेज बिजनेस चला रहे हैं
00:13:34और यह लगभग 10 मिलियन तक बहुत अच्छी तरह से काम करता है।
00:13:37और फिर यह बहुत जल्दी अच्छी तरह से काम करना बंद कर देगा।
00:13:41और इसलिए मुझे लगता है कि आपकी बात सही है,
00:13:42कि आप इसे दोगुना होते देख सकते हैं, यह शायद सच है।
00:13:44आप इसे तीन गुना भी कर सकते हैं जो वहाँ संभव है
00:13:46थोड़े से सुधार और ज़्यादा ईमेल फॉलो-अप के साथ,
00:13:48इत्यादि, इत्यादि, इत्यादि।
00:13:49लेकिन आप शायद अपनी सीमा के करीब पहुँच जाएंगे
00:13:52उसी दायरे में, 10, शायद 12 मिलियन के आसपास।
00:13:54और फिर आप कहेंगे,
00:13:56"देखो, हम हर महीने दस लाख डॉलर कमा रहे हैं,
00:13:57लेकिन हमारे पास लगभग कोई मुनाफा नहीं बच रहा है
00:13:59और हमारा कैशफ्लो पूरी तरह बिगड़ चुका है।"
00:14:01तो मुझे लगता है कि आप वास्तव में एक ऐसा ब्रांड बनाना चाहते हैं
00:14:06जिसके पास एक ऐसा प्रोडक्ट हो जिस पर आपको वास्तव में भरोसा हो
00:14:10जो आपको अपने मकसद के लिए सहयोगियों (एफिलिएट्स) को जोड़ने में मदद करे।
00:14:14जब मैं एफिलिएट्स कहता हूँ, तो मेरा मतलब इन्फ्लुएंसर्स से है,
00:14:16उन पारंपरिक डायरेक्ट रिस्पॉन्स एफिलिएट्स से नहीं
00:14:18जो सिर्फ पैसों के लिए काम करते हैं,
00:14:19बल्कि ऐसे लोग जो वास्तव में आपके काम में विश्वास रखते हों।
00:14:22और जब आप ऐसा करेंगे,
00:14:23तो आप वास्तव में एक ब्रांड बना पाएंगे
00:14:25क्योंकि बुनियादी तौर पर कोई भी एक प्रोडक्ट
00:14:27अपने आप में इतना बड़ा हो सकता है कि वह खूब बिके।
00:14:30तो यह कहने के बजाय कि,
00:14:32"क्यों न हम चार बिल्कुल अलग प्रोडक्ट्स
00:14:35और चार अलग ब्रांड्स एक साथ बनाने की कोशिश करें?"
00:14:37बात यह है कि, "क्यों न हम सिर्फ एक ऐसा ब्रांड बनाएं
00:14:39जो हमें वास्तव में पसंद हो और जिसमें हमें लगे
00:14:41कि वह वास्तव में लोगों की मदद कर सकता है
00:14:44उस समस्या के लिए जिसका समाधान वह प्रोडक्ट देता है।"
00:14:47यही वह चीज़ है जिससे वह बनेगा जो आप चाहते हैं।
00:14:49बात सिर्फ इतनी है कि डायरेक्ट रिस्पॉन्स की दुनिया से आने वाले ज्यादातर लोग
00:14:52सिर्फ शुद्ध परफॉरमेंस मार्केटर्स होते हैं।
00:14:54और मैं यह उस व्यक्ति के नाते कह रहा हूँ जो खुद उसी दुनिया से आया है।
00:14:57और मैंने यह बात ठोकर खाकर सीखी है कि
00:14:59आप उस दीवार से जाकर टकराएंगे जहाँ,
00:15:02एक बेहतरीन लेख है जिसे आप याद कर सकते हैं,
00:15:03"डायरेक्ट रिस्पॉन्स डूम लूप", जो शायद आपने पढ़ा होगा।
00:15:06बुनियादी तौर पर इसमें यही होता है कि रेवेन्यू बढ़ता है,
00:15:09मुनाफा कम होता जाता है, मुनाफा और कम होता जाता है
00:15:10जब तक कि आप अंत में यहाँ न पहुँच जाएँ।
00:15:11और फिर आपको अपनी टीम को बनाए रखने के लिए
00:15:11लगातार सामान बेचते रहना पड़ता है।
00:15:12और फिर आप बस एक बहुत बड़ी,
00:15:13भारी देनदारियों वाली गैर-लाभकारी संस्था (non-profit) चलाने लगते हैं और यह बहुत बुरा होता है।
00:15:17कैशफ्लो एक बड़ी बाधा बन जाता है
00:15:18और सप्लाई चेन की तमाम झंझटें सामने आती हैं।
00:15:20और फिर आपको लगता है, "यह तो बेकार है।"
00:15:22और फिर आप दोबारा चर्चा करते हैं और इसी बात पर लौटते हैं।
00:15:24जैसे आप कहें, "अरे, हम 7% मुनाफे के साथ 12 मिलियन का कारोबार कर रहे हैं।"
00:15:27और मैं कहूँगा, "ठीक है, आपके पास जो चार प्रोडक्ट्स हैं,
00:15:29उनमें से कौन सा स्पष्ट रूप से विजेता है?"
00:15:31वही एक है जो बाकी तीन घाटे वाले प्रोडक्ट्स का बोझ उठा रहा है।
00:15:33और आप कहेंगे, "हाँ, यह वाला ही है।"
00:15:33और फिर मैं कहूँगा, "ठीक है, बहुत बढ़िया।
00:15:34तो क्यों न हम इन तीन को छोड़ दें
00:15:36और अपनी पूरी ताकत इसी एक पर लगा दें?
00:15:37क्या आपको लगता है कि आप इस तरह से जीत पाएंगे?"
00:15:38आप कहेंगे, "ओह मेरे भगवान, बिल्कुल!"
00:15:39और मैं कहूँगा, "शानदार।
00:15:40तो फिर हम ऐसा करते क्यों नहीं हैं?"
00:15:41और फिर वास्तव में इसके इर्द-गिर्द ब्रांड बनाने में निवेश करें।
00:15:44- हमारे पास निश्चित रूप से है,
00:15:47हम पेड ट्रैफिक एफिलिएट्स हैं।
00:15:49तो हम डेटा पर चलने वाले लोग हैं।
00:15:51लेकिन एक चीज़ जो मैंने सोची है वो यह है कि,
00:15:54हमारा सबसे बड़ा SKU अच्छा है, लेकिन उतना,
00:15:56उतना अच्छा भी नहीं है।
00:15:57मतलब, मैं एक अच्छे कैंपेन को देखते ही पहचान जाता हूँ।
00:15:59तो जैसे अपनी रिसर्च और फनल टीम को
00:16:01तैयार करने का एक मकसद यह भी है कि,
00:16:04कभी न कभी हमें कुछ ऐसा ज़रूर मिलेगा
00:16:05जहाँ मार्केट 10 गुना बेहतर रिस्पॉन्स देगा।
00:16:08तो सवाल यह है कि: क्या हम उस एक के साथ मेहनत करते रहें
00:16:11जो 10 में से 6 रेटिंग वाला है, या हम 9 रेटिंग वाला प्रोडक्ट ढूँढें
00:16:13और फिर उस पर अपना सब कुछ लगा दें?
00:16:14- जिस कौशल की आप लोगों में कमी है
00:16:17वह है 'ब्रांड' बनाना।
00:16:19और आपको यही सीखना होगा।
00:16:21ब्रांड प्रोडक्ट के साथ मिलकर ही पूरा होता है।
00:16:24यही ब्रांड के चक्र को पूरा करता है।
00:16:25जैसे, हम एक शानदार वादा करते हैं।
00:16:27हमारे पास ये सभी बेहतरीन जुड़ाव (associations) हैं।
00:16:28लोग उसे खरीदते हैं और फिर वह प्रोडक्ट
00:16:30या तो ब्रांड के भरोसे को और मज़बूत करता है या उसे बर्बाद कर देता है।
00:16:33और अगर वह ब्रांड को मज़बूत करता है,
00:16:34तो यह चक्र चलता रहता है और एक सफल सिलसिला बन जाता है।
00:16:36और इसी तरह आप एक ई-कॉमर्स स्टोर से,” जो मीडिया आर्बिट्राज करता है,
00:16:38एक घर-घर में पहचाने जाने वाले नाम (household name) में बदलते हैं,
00:16:41जिसे आप न केवल 50 मिलियन में,
00:16:43बल्कि शायद 500 मिलियन में बेच सकें।
00:16:45और बात यह है कि मैं यह चर्चा
00:16:47सचमुच हर हफ़्ते करता हूँ।
00:16:49तो मुझे पता है कि आप इसे
00:16:52गणित के नजरिए से देख रहे हैं।
00:16:53बस समस्या यह है कि यह बड़े स्तर (scale) पर काम नहीं करेगा।
00:16:55इसलिए मैं चाहूँगा कि आप इन अलग-अलग चीज़ों पर
00:16:58कम से कम खर्च करें ताकि आप एक ऐसा प्रोडक्ट ढूँढ सकें
00:17:01जो आप लोगों को वास्तव में दमदार लगे
00:17:03और जिसमें किसी स्तर की सुरक्षा (defensibility) हो, यदि संभव हो तो,
00:17:05क्योंकि अगर आपके पास कोई सुरक्षित प्रोडक्ट नहीं है,
00:17:07तो आपको दूसरों से अलग दिखाने के लिए
00:17:08सिर्फ आपका ब्रांड ही बचेगा।
00:17:09वही एकमात्र फर्क पैदा करने वाली चीज़ होगी।
00:17:11और अगर आप मुकाबला कर रहे हैं, क्योंकि...
00:17:13ज़रा अगले कदम के बारे में सोचिए, ठीक है?
00:17:14मान लीजिए आपको अपना 10 में से 9 रेटिंग वाला प्रोडक्ट मिल गया।
00:17:17उसे कोई नहीं खरीद रहा।
00:17:18मतलब, प्राइवेट इक्विटी इन्वेस्टर उसे नहीं खरीदेगा
00:17:20क्योंकि वे खेल जानते हैं।
00:17:21वे ब्रांड खरीदते हैं।
00:17:22वे सिर्फ प्रोडक्ट्स नहीं खरीदते।
00:17:23तो आपको अपना 9 रेटिंग वाला प्रोडक्ट मिला और फिर नकली (dupes) की बाढ़ आ गई
00:17:26क्योंकि वे देख रहे हैं कि आप बहुत अच्छा कर रहे हैं।
00:17:28और फिर वे इन सब चीजों में आपसे कम कीमत पर बेचने लगेंगे।
00:17:29और फिर आपका ROAS नीचे चला जाएगा
00:17:30और आपकी सारी कमाई आपके प्रतिस्पर्धियों के पास चली जाएगी।
00:17:33तो या तो आपके पास कोई ऐसा पेटेंट हो
00:17:35जिसे आप वास्तव में सुरक्षित रख सकें
00:17:35और आपके पास एक कानूनी टीम हो जो उसे लागू कर सके,
00:17:37या फिर आप एक ब्रांड बनाएं।
00:17:40यही लंबी अवधि का दांव है।
00:17:42बाकी सब तो बस पैसे बनाने का ज़रिया है,
00:17:44जब तक कि आप असली रास्ता न ढूँढ लें।
00:17:45मैं आपसे बिल्कुल खरी बात कह रहा हूँ।
00:17:47मैं बस आपके कुछ साल बचाना चाहता हूँ।
00:17:49लेकिन यह सब इसी दिशा में जाता है।
00:17:50- ठीक है।
00:17:51मेरा मतलब है, तो—
00:17:52- आप ब्रांड कैसे बनाते हैं?
00:17:54- हाँ, बिल्कुल।
00:17:54(हँसते हुए)
00:17:55हाँ, मैं वह कैसे करूँ?
00:17:56पर आप जानते हैं, हम इसकी
00:17:58कानूनी सुरक्षा पर काम कर रहे हैं।
00:17:59मेरा मतलब यह नहीं था कि—
00:18:01- मैं कानूनी दांव-पेच के बजाय ब्रांड को प्राथमिकता दूँगा।
00:18:03मैं कानूनी सुरक्षा के बजाय ब्रांड को आगे रखूँगा।
00:18:05क्योंकि कानूनी मामलों में, आपको बहुत संघर्ष करना पड़ता है—
00:18:10छोटा होकर कानूनी रूप से जीतने की कोशिश करने से बेहतर है कि
00:18:12आप पहले बड़े बनें और फिर कानूनी रूप से जीतें,
00:18:13वरना आप बस फीस के बोझ तले दब जाएंगे।
00:18:15और इससे बेहतर है कि आपका ब्रांड सबसे बेहतरीन हो
00:18:18और सबसे शानदार लोग उसका प्रचार कर रहे हों।
00:18:21और फिर लोग आपसे ही खरीदना चाहेंगे,
00:18:22भले ही उन्हें सस्ते नकली सामान दिखें।
00:18:24लेकिन यही आपको करना होगा।
00:18:26अगर आप वाकई वहां पहुँचना चाहते हैं जहाँ आप चाहते हैं,
00:18:27वरना आप बस प्रोडक्ट्स (SKUs) बदलते रहेंगे
00:18:30और आप कहेंगे कि आपके पास एक पोर्टफोलियो है
00:18:31और यह उन लोगों को सुनने में प्रभावशाली लगेगा
00:18:32जो यह नहीं जानते कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं।
00:18:34लेकिन मुनाफा कम होता जाएगा, कैशफ्लो बिगड़ जाएगा,
00:18:37और आपके को-फाउंडर्स होंगे और लगेगा कि,
00:18:39"इसमें बहुत काम है, यह बेकार है।"
00:18:42काश हमारे पास सिर्फ एक ऐसा प्रोडक्ट होता
00:18:43जिस पर हम सभी को पूरा भरोसा होता
00:18:44और जिसके इर्द-गिर्द हम बिजनेस बना सकते।
00:18:46और यही आप करना चाहते हैं।
00:18:47- शुक्रिया।
00:18:48- हाँ, ज़रूर।
00:18:49- नमस्ते, मेरा नाम सामंथा हैरिसन है।
00:18:51ऑस्ट्रेलिया में मेरी एक हेयर एक्सटेंशन कंपनी है।
00:18:54- बहुत बढ़िया।
00:18:55- मेरा एक सैलून और एक ई-कॉमर्स बिजनेस है।
00:18:58- ई-कॉमर्स में क्या?
00:19:00- माफ कीजिए, मैं होलसेल करती हूँ।
00:19:02- होलसेल और ई-कॉमर्स।
00:19:03यानी सीधे ग्राहकों को बेचना (D2C) और होलसेल भी।
00:19:04- हाँ।
00:19:05- ठीक है, समझ गया।
00:19:06- क्षमा करें, मैं बहुत घबरा रही हूँ।
00:19:08मुझे सबके सामने बोलने से बहुत डर लगता है।
00:19:10- बस एक बार घबरा लें और फिर अपना सवाल पूछें।
00:19:12सब ठीक है।
00:19:13(दर्शक हँसते हैं)
00:19:14- मैं भूल गई कि मेरा सवाल क्या था।
00:19:16- कोई बात नहीं।
00:19:17हम किसी और को चुन सकते हैं।
00:19:18- मैंने जो लिखा है, क्या मैं उसे पढ़ सकती हूँ?
00:19:19(हँसते हुए)
00:19:21ठीक है।
00:19:22तो किसी भी बिजनेस को ऊँची वैल्यूएशन पर बेचने लायक बनाने के लिए,
00:19:26मुझे ऑपरेशनल स्ट्रक्चरिंग और भर्ती में सालों लग जाएंगे,
00:19:30मालिक पर निर्भरता कम करनी होगी और सिस्टम बनाने होंगे।
00:19:33और तब भी वैल्यूएशन का मल्टीपल कम ही रहेगा
00:19:36क्योंकि सर्विस पर आधारित प्रोडक्ट बिजनेस
00:19:38बिना भारी और निरंतर मेहनत के आगे नहीं बढ़ते।
00:19:40मैं SaaS (सॉफ्टवेयर) में कदम रखना चाहती हूँ।
00:19:44- आपको लगता है कि यह मुश्किल है?
00:19:47और इसलिए आप सोच रही हैं, "पता है मैं क्या कर सकती हूँ?"
00:19:49"कुछ इससे भी ज़्यादा मुश्किल।"
00:19:50(हँसते हुए)
00:19:51- और मुझे लगता है कि इस सेमिनार में
00:19:53आने का मेरा यही मकसद था।
00:19:55क्योंकि मैं जानती हूँ कि आप काफी बात करते हैं
00:19:56जैसे कि 'लाल ड्रेस वाली महिला' के बारे में।
00:19:58- हाँ, या 'टक्सीडो वाला आदमी', जो भी आपके लिए सही हो।
00:20:01(हँसते हुए)
00:20:03जाहिर है मुझे डर लग रहा है क्योंकि यह मेरा क्षेत्र नहीं है
00:20:07और इसमें मेरी कोई विशेषज्ञता भी नहीं है।
00:20:09लेकिन इस इंडस्ट्री में होने के नाते,
00:20:12मैं बाजार में और शिक्षा देने में एक कमी देख पा रही हूँ।
00:20:16तो आप कौन सा SaaS बनाना चाहती हैं?
00:20:17या आप क्या बनाना चाहेंगी?
00:20:18तो, यह एक ऑनलाइन बुकिंग सिस्टम है,
00:20:20वैसे तो यह सैलून के लिए है,
00:20:21लेकिन इसका उपयोग किसी भी सेवा-आधारित व्यवसाय के लिए किया जा सकता है।
00:20:23ऐसे तो पहले से ही बहुत सारे हैं।
00:20:24इसमें AI भी जुड़ा हुआ है।
00:20:26और मेरे और दूसरों के सिस्टम में फर्क यह है
00:20:32कि यह अनिवार्य रूप से राजस्व और लाभ
00:20:34के बीच के अंतर को पाट रहा है।
00:20:36यानी 'पुश' के बजाय 'पूल डेटा' देना।
00:20:40इसमें AI का इस्तेमाल एक
00:20:44प्रेरक बिजनेस कोच की तरह किया गया है,
00:20:46जो आपको आपकी टीम, आपकी सेवाओं,
00:20:49आपके आंकड़ों और मार्जिन पर रीयल-टाइम एनालिटिक्स देगा,
00:20:51मतलब हर एक छोटी-बड़ी चीज़।
00:20:52जैसे मैं निजी तौर पर हर हफ्ते
00:20:55अपनी टीम के हर सदस्य का राजस्व,
00:20:58और उत्पाद की लागत का हिसाब लगाती हूँ।
00:20:59क्या आपका अपना सैलून भी है?
00:20:59हाँ।
00:21:00ठीक है।
00:21:01जी, तो सैलून और होलसेल का काम मेरे बिना ही चलता है।
00:21:04अच्छा, मतलब पैसिव इनकम है।
00:21:05सैलून का कारोबार लगभग,
00:21:07सैलून 50% मार्जिन के साथ करीब 9,00,000 का काम करता है।
00:21:11और मैं इससे खुश हूँ,
00:21:13मतलब मैं सैलून को और बड़ा नहीं करना चाहती।
00:21:15इस साल होलसेल बिजनेस में 100% की बढ़ोतरी हुई है,
00:21:19जो महीने-दर-महीने लगभग 30% है।
00:21:20होलसेल का राजस्व कितना था?
00:21:23मुझे लगता है अभी तक यह 2.6 मिलियन के आसपास है।
00:21:26और उस पर आपका 30% मार्जिन है?
00:21:28हाँ।
00:21:28बहुत बढ़िया।
00:21:29तो इस SaaS का वित्तीय विवरण यह है,
00:21:34इसे बनाने में 5,00,000 डॉलर लगेंगे और रखरखाव में सालाना 1,20,000 डॉलर,
00:21:39लेकिन यह मेरे उसी पुराने दर्शकों के काम आएगा, है ना?
00:21:42मेरे स्टॉक रखने वाले ग्राहक पहले से ही सैलून मालिक हैं।
00:21:44वे पहले से ही मुझसे खरीदारी करते हैं।
00:21:45वे मुझ पर भरोसा करते हैं।
00:21:46यह ऐसी चीज़ है जिसे वे इस्तेमाल करेंगे,
00:21:48और उन्होंने पहले ही इसके लिए हामी भर दी है।
00:21:51मुझे ऐसे मत देखिये।
00:21:52(दर्शक हंसते हुए)
00:21:53मुझ पर विश्वास कीजिये।
00:21:54(दर्शक हंसते हुए)
00:21:56मैं करता हूँ, बिल्कुल करता हूँ।
00:21:59मैं बस यह समझने की कोशिश कर रहा हूँ कि आपके किस रूप पर विश्वास करूँ।
00:22:01लागत निकालने के लिए मुझे सिर्फ 150 सब्सक्राइबर्स चाहिए,
00:22:05जो मेरे पास पहले से ही हैं।
00:22:07तो अगर मेरे उन 2,000 साप्ताहिक ग्राहकों में से,
00:22:12जो पहले से खरीदारी करते हैं, साल भर में सब्सक्राइब कर लें,
00:22:15तो यह ठीक रहेगा, है ना?
00:22:17कृपया मुझे बताइये कि यह एक अच्छा विचार है।
00:22:18(दर्शक हंसते हुए)
00:22:21इतना दर्द।
00:22:21(दर्शक हंसते हुए)
00:22:22आप बिल्कुल एड की तरह बात कर रही हैं।
00:22:24(दर्शक हंसते हुए)
00:22:26मैं दिन भर से मुंह फुलाए बैठी हूँ।
00:22:29तो मेरी एक मुश्किल यह है,
00:22:30कि यह एक बेहतरीन उदाहरण है जब आपको किसी को वह बताना हो
00:22:34जो वे सुनना चाहते हैं, बनाम वह जो मैं असल में सोचता हूँ।
00:22:36और यह मेरे लिए हमेशा एक बहुत बारीक रेखा होती है
00:22:38क्योंकि मैं चाहता हूँ कि हर कोई यहाँ से खुश होकर जाए।
00:22:41लेकिन मुझे अपनी ईमानदारी भी तो बनाए रखनी है, है ना?
00:22:44तो मैं क्या करूँगा, मैं आपसे एक सवाल पूछूँगा
00:22:50और आप चुन सकती हैं कि आप किस तरफ रहना चाहती हैं।
00:22:52या तो मैं आपकी स्थिति को मान लूँ
00:22:54और फिर आपको बताऊं कि मैं क्या करता,
00:22:56भले ही मैं उससे असहमत हूँ,
00:22:57या फिर मैं आपको बताऊं कि मुझे क्या लगता है कि आपको क्या करना चाहिए।
00:22:59ठीक है।
00:23:00आप कौन सा विकल्प चुनेंगी?
00:23:01मुझे वह बताइये जो मुझे करना चाहिए।
00:23:02ठीक है, बहुत बढ़िया।
00:23:03मुझे लगता है कि--
00:23:06तैयार हूँ।
00:23:07(हंसते हुए)
00:23:09मुझे लगता है कि आपका SaaS के क्षेत्र में उतरना,
00:23:10एक ऐसे व्यक्ति के रूप में जिसने कभी कोई सॉफ्टवेयर उत्पाद नहीं बनाया
00:23:13और वह भी खुद के पैसों से फंड करना, गलत है।
00:23:15सिर्फ इसलिए कि आपके पास ग्राहकों का आधार है,
00:23:19इसका मतलब यह नहीं है कि आप उन्हें हर वो चीज़ बेचने लगें
00:23:21जो वे खरीद सकते हैं।
00:23:23क्या होगा अगर मैं इसके लिए पहले ही पैसे दे चुकी हूँ?
00:23:25- 그걸 '매몰 비용 오류'라고 하죠.
00:23:27(हंसते हुए)
00:23:27सच है।
00:23:28तो क्या मैं बस हार मान लूँ, कोशिश भी न करूँ?
00:23:29हाँ।
00:23:30सबसे अच्छा पैसा जो आप कभी खर्च करते हैं,
00:23:31वह गलत जगह और पैसा न लगाने का निर्णय लेना होता है।
00:23:32ठीक है।
00:23:33और मैं यह बात खुद के अनुभव से कह रहा हूँ।
00:23:37तो मैं इसे कुछ अलग नजरियों से समझाऊंगा।
00:23:41पहला यह कि यहाँ कितने लोग ग्राहक पाने के लिए
00:23:43मुख्य रूप से ऑर्गेनिक तरीकों का इस्तेमाल करते हैं,
00:23:45जैसे कंटेंट बनाना वगैरह।
00:23:46और यह हर बार बड़ा और बड़ा होता जाता है।
00:23:48दुनिया इसी दिशा में जा रही है।
00:23:51तो एक बड़ी गलती
00:23:53जो ऑर्गेनिक दर्शक रखने वाले लोग करते हैं,
00:23:55वह यह है कि आप दर्शक बढ़ाते हैं
00:23:56और फिर एक उत्पाद बेचते हैं।
00:23:57लोग उसे खरीदते हैं और आप पैसे कमाते हैं।
00:23:59यह बहुत उत्साहजनक लगता है।
00:24:00लेकिन उन्होंने तो उत्पाद पहले ही खरीद लिया है।
00:24:02तो फिर आप सोचते हैं, "अरे, मुझे एक और उत्पाद बनाना चाहिए।"
00:24:04और आप दूसरा उत्पाद बना लेते हैं।
00:24:05और देखते ही देखते दो-तीन सालों में,
00:24:07अचानक आपके पास चार छोटे व्यवसाय हो जाते हैं
00:24:09जो एक ही तरह के ग्राहकों को सेवा देते हैं।
00:24:10जबकि व्यवसाय की असली ज़रूरत यह थी
00:24:11कि आपको अपने दर्शकों की संख्या बढ़ानी चाहिए थी।
00:24:13तो वह जो 'इनविजिबल ब्यूटी' है, माफ़ करना, एक्सटेंशन नहीं,
00:24:16आप जो भी बेचती हैं, ठीक है?
00:24:18वो हेयर एक्सटेंशन जो आप बेचती हैं,
00:24:21आप 2.6 मिलियन का काम कर रही हैं।
00:24:22फिर ई-कॉमर्स वाले हिस्से से कितना राजस्व आ रहा है?
00:24:25हाँ, वह लगभग 9,00,000 है।
00:24:269,00,000, ठीक है।
00:24:27माफ़ कीजिये, सैलून का 9,00,000 है और ऑनलाइन का 2.6 मिलियन।
00:24:32अच्छा, ठीक है।
00:24:33तो वहाँ कोई... आपने किसी मोड़ पर ई-कॉमर्स कहा था।
00:24:35हाँ, माफ़ कीजिये।
00:24:35ई-कॉमर्स, मैं ऑनलाइन हेयर एक्सटेंशन बेच रही हूँ।
00:24:37वही होलसेल वाला काम है।
00:24:38हाँ। - अच्छा, समझ गया।
00:24:39उस तरफ यह B2B (बिजनेस टू बिजनेस) है।
00:24:40लेकिन मैं रिटेल और होलसेल दोनों में बेचती हूँ।
00:24:42कोई भी खरीद सकता है, लेकिन मेरे पास स्टॉक रखने वाले ट्रेड ग्राहक भी हैं।
00:24:44तो ज्यादातर बिक्री अन्य स्टाइलिस्टों को होती है, सही है?
00:24:48जैसे लैला मुझसे खरीद सकती है,
00:24:50लेकिन हेयर एक्सटेंशन सैलून के मालिक भी
00:24:52ट्रेड अकाउंट के लिए रजिस्टर कर सकते हैं।
00:24:54और ट्रेड अकाउंट्स से कितनी बिक्री होती है?
00:24:56यह लगभग 50% है।
00:24:57अच्छा, यह तो दिलचस्प है।
00:24:59खैर, वापस मुद्दे पर आते हैं,
00:25:01कि वह बिजनेस बिकने लायक (sellable) नहीं है।
00:25:04जैसे आपने शुरुआत में कहा था।
00:25:06आपने कहा कि यह बिकने लायक नहीं है, बस चल रहा है।
00:25:08यह... मेरा मतलब है, यह बात बिल्कुल भी
00:25:10सही नहीं है।
00:25:11आपको बस और ग्राहक लाने की ज़रूरत है।
00:25:14और एक्सटेंशन एक बार-बार खरीदे जाने वाले उत्पाद हैं।
00:25:17लोग उन्हें हर 8 या 16 हफ़्तों में खरीदते हैं,
00:25:19आप यह मुझसे बेहतर जानती हैं।
00:25:21लेकिन मैंने बिल देखे हैं, तो मुझे पता है।
00:25:25यह एक बार का खर्चा नहीं है।
00:25:26इस बारे में मैं पक्का हूँ।
00:25:29तो कहने का मतलब यह है कि हमें बस इतना करना है,
00:25:33कि आपने अब उस बड़ी मुश्किल का सामना किया है
00:25:35जिसके बारे में मैंने आज शुरुआत में बात की थी,
00:25:37कि आपको कोई ऐसी समस्या मिली
00:25:38जिसे आप हल करना नहीं जानती थीं और अब आप सोच रही हैं,
00:25:40कि दूसरी तरफ की घास ज्यादा हरी है।
00:25:42वहाँ कोई और अवसर ज्यादा आकर्षक लग रहा है।
00:25:44और अगर मैं यहाँ जाऊंगी, तो निश्चित रूप से यह रास्ता
00:25:45मुश्किलों से भरा नहीं होगा।
00:25:47लेकिन असल में यह मुश्किलों से भरा है और आपके वर्तमान व्यवसाय
00:25:50की तुलना में इसमें कहीं ज्यादा मुसीबतें हैं।
00:25:51वर्तमान व्यवसाय वास्तव में कहीं ज्यादा आसान है
00:25:53उस व्यवसाय की तुलना में जिसमें आप जाने की कोशिश कर रही हैं।
00:25:55और जो व्यवसाय अभी आपके पास है
00:25:56वह कैशफ्लो के मामले में भी बहुत बेहतर है
00:25:57उससे जिसमें आप जाना चाहती हैं।
00:25:58जिस व्यवसाय में आप जाना चाहती हैं,
00:26:00उससे आप कई सालों तक कोई पैसा नहीं कमाएंगी,
00:26:02अगर कभी कमा पाईं तो।
00:26:03तो अगर आप सॉफ्टवेयर की दुनिया में जीतना चाहती हैं,
00:26:05तो आपको लगभग सात साल तक
00:26:06कोई पैसा न कमाने के लिए प्रतिबद्ध होना होगा।
00:26:08बिल्कुल शून्य।
00:26:09और जिन लोगों से आप मुकाबला कर रही हैं,
00:26:10उनके पास संभालने के लिए दो और बिजनेस नहीं हैं।
00:26:11मुझे लगता है कि मेरी सीमित सोच यह है कि,
00:26:14मेरा बिजनेस बहुत ही कम खर्च वाला (lean) है।
00:26:15मैंने कुछ साल पहले एक प्रॉपर्टी बनाई थी।
00:26:18मैं वहां से शिफ्ट हो गई और अब मैं अपना होलसेल
00:26:20और सैलून उसी घर से चलाती हूँ।
00:26:21और मेरे इस सैलून और
00:26:23होलसेल का खर्चा सिर्फ 500 डॉलर प्रति हफ्ता है।
00:26:26तो यह बहुत कम खर्च में चलता है।
00:26:28तो मुझे लगता है कि मेरे लिए-
00:26:28तो आप उस बिजनेस को चलाने में माहिर हैं।
00:26:30हाँ।
00:26:31तो फिर आपको कुछ बिल्कुल अलग क्यों करना चाहिए?
00:26:32लेकिन इसे और बड़ा करने के विचार के लिए,
00:26:33मुझे अपनी कीमतें बढ़ानी होंगी
00:26:36और मुझे जाहिर तौर पर कदम उठाना होगा-
00:26:38आपका मतलब एक्सटेंशन वाले हिस्से में है?
00:26:39हाँ।
00:26:40अभी के मार्जिन पर मेरे लिए इसे और बड़ा करना बहुत मुश्किल है।
00:26:42मार्जिन सेट पर।
00:26:43तो हम बस वही क्यों नहीं करते?
00:26:45क्योंकि आपको लगा था कि सॉफ्टवेयर कंपनी शुरू करना आसान होगा?
00:26:49खैर, मुझे लगा था कि एक रिस्क, सॉरी,
00:26:52एक रिकरिंग।
00:26:53आपके पास पहले से ही एक रिकरिंग बिजनेस है।
00:26:54एक सब्सक्रिप्शन आधारित प्रोडक्ट जिसे मैं खुद भी इस्तेमाल कर सकूँ।
00:26:59तो 'री-अकरिंग' और 'रिकरिंग', है ना?
00:27:02दोनों की वैल्यू एक ही है।
00:27:04हमें जो दिखाने की जरूरत है वो है रेवेन्यू रिटेंशन।
00:27:06मैं बस सोते समय ऑनलाइन पैसे कमाना चाहती हूँ
00:27:08और मैं अब और काम नहीं करना चाहती।
00:27:09वो ठीक है।
00:27:10लेकिन सॉफ्टवेयर कंपनियां निश्चित रूप से इसका तरीका नहीं हैं।
00:27:12(हंसते हुए)
00:27:14शायद ऐसा करने की कोशिश करने का यह सबसे बुरा तरीका है।
00:27:16ठीक है।
00:27:17हमें बस उस बिजनेस का सामना करने की जरूरत है
00:27:19जो आपके पास अभी है।
00:27:20आपको मार्जिन सुधारने की जरूरत है
00:27:21और आपको ज्यादा ग्राहक लाने की जरूरत है।
00:27:23तो इसका मतलब शायद ज्यादा कंटेंट बनाना,
00:27:25स्टाइलिस्टों को आकर्षित करने के लिए विज्ञापन चलाना,
00:27:27उन्हें जोड़ने के लिए कोई फ्रंट-एंड सिस्टम रखना है।
00:27:30आप उनके सैलून के भीतर किस तरह का खेल चला सकते हैं?
00:27:34आपकी ही भाषा का इस्तेमाल करने की कोशिश कर रहा हूँ।
00:27:37मूल रूप से आपके एक्सटेंशन का उपयोग करके उन्हें और पैसे कमाने में मदद करना।
00:27:41और ऐसा करने से, वे फिर इसमें बदल जाते हैं
00:27:43क्योंकि वे कट और कलर की तुलना में
00:27:44एक्सटेंशन बेचकर ज्यादा पैसे कमाते हैं।
00:27:45और इसलिए इसकी बहुत संभावना है कि वे इसे बेचना जारी रखेंगे।
00:27:47और फिर आपके पास मूल रूप से एक शिकारी और एक किसान है।
00:27:49शिकारी वो है जो मूल रूप से डील पक्की करता है
00:27:51और उन्हें महिलाओं के अपने बेस को सक्रिय करने के लिए राजी करता है,
00:27:56मुझे लगता है, शायद वहां कोई हैंडसम लड़का भी हो।
00:27:57थोक व्यापार की सीमा बस इतनी है कि
00:27:59उत्पादन का समय और पूंजी ज्यादा लगती है।
00:28:03और फिर से, मेरा तर्क यह था,
00:28:06कि अगर मैं थोक में वही $500,000 निवेश करती हूँ,
00:28:09तो वो $150,000 का मार्जिन है।
00:28:12जबकि मैंने सोचा, अगर मैं इसे सब्सक्रिप्शन में निवेश करूँ।
00:28:16तो आप वो सब खो देंगी।
00:28:17(दर्शक हंसते हुए)
00:28:18शायद यह आपकी सीमित सोच है।
00:28:20(दर्शक हंसते हुए)
00:28:23मैंने आपसे कहीं ज्यादा सॉफ्टवेयर कंपनियों को
00:28:24एक अरब डॉलर तक पहुँचाया है।
00:28:26(दर्शक हंसते हुए)
00:28:28ठीक है, ठीक है।
00:28:30ठीक है, तो आप वो गेम खेल सकती हैं।
00:28:32(दर्शक हंसते हुए)
00:28:33ठीक है।
00:28:35क्या आपको मेरी मदद चाहिए?
00:28:36हाँ।
00:28:37मेरी सलाह मानिए।
00:28:37ठीक है।
00:28:38बढ़िया।
00:28:39मुझे यह करना चाहिए।
00:28:40नहीं, मैं मजाक कर रही हूँ।
00:28:41(दर्शक हंसते हुए)
00:28:42शुक्रिया अमांडा।
00:28:42मेरा नाम साशा है।
00:28:44मैं डिजाइनर बैग और सनग्लासेस बेचती हूँ।
00:28:47बढ़िया।
00:28:47और हम महीने का लगभग छह मिलियन करते हैं।
00:28:49नहीं, माफ करना, साल का, सॉरी।
00:28:50साल का छह मिलियन।
00:28:51फिर भी शानदार है।
00:28:53और मैं 38 मिलियन करना चाहती हूँ।
00:28:57एकदम सटीक लक्ष्य।
00:28:57हाँ, 38 मिलियन।
00:28:59ठीक है।
00:29:00और जो चीज मुझे रोक रही है वो है--
00:29:0138 ही क्यों?
00:29:02बस इसलिए क्योंकि मैंने हिसाब लगाया, दिन का 100,000,
00:29:07कुछ वैसा ही।
00:29:08राउंड अप, डाउन, कुछ उसी तरह।
00:29:09ठीक है।
00:29:10समझ गया।
00:29:11बस एक अनुमानित आंकड़ा है।
00:29:12और मेरा मतलब है, जाहिर तौर पर इससे भी ज्यादा।
00:29:15हाँ, हाँ, ठीक है।
00:29:16लेकिन मैंने सोचा कि 38 सही रहेगा।
00:29:18हाँ, वो काम करेगा।
00:29:19(दर्शक हंसते हुए)
00:29:21और यह बस भर्ती (recruiting) की बात है।
00:29:22तो जैसा कि आप कह रही हैं, भर्ती ही सबसे बड़ी बाधा है।
00:29:25हाँ।
00:29:26ठीक है, समझ गया।
00:29:27मेरी हाउस क्लीनर मेरी पहली कर्मचारी थी
00:29:30और उसने बस, क्योंकि मैं आपकी और लैला की
00:29:32कंटेंट इतनी ज्यादा देखती थी कि मैंने सोचा,
00:29:35मैं इन दो लोगों का मेल बनूँगी।
00:29:37वो मैं हूँ।
00:29:38मैं ये दोनों लोग बनने जा रही हूँ।
00:29:39और इसके परिणामस्वरूप, मेरे पास एक बेहतरीन टीम है।
00:29:43ठीक है।
00:29:44एक सचमुच बहुत अच्छी टीम।
00:29:45और अब बस भर्ती प्रक्रिया में
00:29:47अनुशासित होने की बात है।
00:29:49ठीक है।
00:29:50हम Whatnot पर काफी बिक्री करते हैं।
00:29:54तो आपके पास कौन है और क्या आपको रोक रहा है?
00:29:55तो आप हैंडबैग बेचकर साल के $6 मिलियन कमाती हैं।
00:30:01और सनग्लासेस भी।
00:30:02और सनग्लासेस।
00:30:03ज्यादा हैंडबैग और सनग्लासेस बेचने के लिए,
00:30:05आपको और लोगों की जरूरत है?
00:30:07हाँ, क्योंकि हम दिन में केवल पांच घंटे ही लाइव जाते हैं
00:30:10क्योंकि हम थक जाते हैं।
00:30:12सिर्फ मैं ही हूँ।
00:30:13खैर, मैं और मेरे पास तीन सेल्स के लोग हैं,
00:30:17लेकिन बात बस इतनी है कि हम थक जाते हैं।
00:30:20अगर हम ज्यादा समय लाइव रहते, तो हम और ज्यादा बिक्री कर पाते।
00:30:22आप अपने इंस्टाग्राम पेज या किस पर लाइव जा रही हैं?
00:30:26Whatnot पर।
00:30:27अच्छा, समझ गया।
00:30:28और क्या वहां आपकी अच्छी खासी फॉलोइंग है?
00:30:30110,000.
00:30:31और इसलिए आप बस उसी पुराने बेस को बेच रही हैं।
00:30:33और अगर आप ज्यादा देर तक बेचतीं, तो आप ज्यादा कमातीं।
00:30:36बहुत ज्यादा।
00:30:37एक शो में $200,000।
00:30:38ठीक है।
00:30:39तो आपको बस दो और सेल्स के लोगों की जरूरत है
00:30:41जो कैमरे पर आ सकें?
00:30:42लेकिन हाँ।
00:30:44और फिर भर्ती भी।
00:30:46किस काम के लिए भर्ती?
00:30:47पैकिंग के लिए, क्योंकि हम बहुत सारा--
00:30:50क्या आप अपना खुद का 3PL करती हैं या नहीं,
00:30:52मतलब क्या आप अपना खुद का लॉजिस्टिक्स संभालती हैं?
00:30:53क्यों?
00:30:56हम इसे खुद क्यों करते हैं?
00:30:58मुझे नहीं पता था कि आप दूसरे लोगों से भी यह करवा सकते हैं।
00:31:01अरे बाप रे!
00:31:03हाँ।
00:31:03(सब हंसते हुए)
00:31:07अंदर कदम रखें।
00:31:08हाँ।
00:31:09तो कार्यात्मक रूप से जैसे,
00:31:11जिस तरह के बिजनेस में आप हैं,
00:31:14हमें सोचना होगा,
00:31:14क्योंकि हमें संसाधनों को इकट्ठा करना है।
00:31:16मैं आमतौर पर ऐसा व्यक्ति नहीं हूँ जो कहे कि,
00:31:18चलो बिजनेस के कुछ हिस्सों को काट देते हैं।
00:31:20लेकिन जब तक आपकी शिपिंग कोई ऐसी मुख्य खूबी नहीं है
00:31:24जो आपके पास हो,
00:31:25जैसे अमेज़न की शिपिंग एक कॉम्पिटिटिव एडवांटेज बन गई, है ना?
00:31:30लेकिन जब तक वो कोई खास अंतर पैदा करने वाली चीज नहीं है,
00:31:32तब तक शिपिंग ज्यादातर मामलों में एक साधारण सेवा है।
00:31:35और वहां ऐसे लोग हैं जो दिन भर,
00:31:37सिर्फ कार्डबोर्ड बॉक्स पर 15 सेंट बचाने के बारे में सोचते हैं
00:31:40और टेप और पैकिंग और उस सब कचरे के बारे में।
00:31:43और मुझे लगता है कि आपको इसके बारे में,
00:31:47सोचना पड़ता है और व्यावहारिक रूप से एक वेयरहाउस चलाना पड़ता है
00:31:51साथ ही मार्केटिंग और सेल्स
00:31:53और टैलेंट बिजनेस और मीडिया को भी संभालना पड़ता है,
00:31:55असली वैल्यू वहां नहीं है।
00:31:57असली वैल्यू डिस्ट्रीब्यूशन और सेल्स में है।
00:31:59और इसलिए मैं कहूंगा कि, क्या हम इसे आउटसोर्स कर सकते हैं ताकि,
00:32:05क्या हम इस लॉजिस्टिक्स वाले हिस्से को आउटसोर्स कर सकते हैं?
00:32:08ताकि आप पूरी तरह से अपनी ताकत झोंक सकें।
00:32:10क्योंकि हमें बस इतना करना है कि आपको दो और सेल्स के लोग मिल जाएं
00:32:12और आपको दिन के 200,000 मिलने लगें।
00:32:14हमें वो करना चाहिए।
00:32:15तो हमें शारीरिक रूप से प्रोडक्ट दिखाना पड़ता है।
00:32:20जैसे सचमुच-- मैं ये नहीं कह रहा हूँ
00:32:21कि आपके पास हाथ में कोई प्रोडक्ट न हो।
00:32:24बस आपको वेयरहाउस की जरूरत नहीं है।
00:32:26नहीं, हमें इसकी जरूरत है।
00:32:27क्योंकि ये ऐसा है कि, बस चलते जाना है।
00:32:31ठीक है। - वो इसकी रफ्तार है।
00:32:31हम शायद लगभग चलते हैं--
00:32:33तो आप ऐसा करती हैं कि, हमने यह आइटम इस व्यक्ति को बेचा,
00:32:36आप इसे इसी तरह करती हैं।
00:32:36हाँ। - अच्छा, समझ गया।
00:32:39और यह एक तरह से वेयरहाउस जैसा ही है।
00:32:41ठीक है, वो ठीक है।
00:32:43ठीक है, तो आपको बस और लोगों को काम पर रखने की जरूरत है।
00:32:45तो और लोगों को रखने से आपको क्या रोक रहा है?
00:32:47टैलेंट।
00:32:48और लोगों को रखने के लिए टैलेंट?
00:32:50खैर, मैं अब सीख रही हूँ, इसीलिए मैं यहाँ हूँ।
00:32:52नहीं, नहीं, आप अच्छा कर रही हैं।
00:32:54तो मैं कह रहा हूँ कि, आपके पास दो तरह की भूमिकाएं हैं।
00:32:56आपके पास वेयरहाउस वाले लोग हैं
00:32:57और आपके पास वो लोग हैं जो कैमरे पर आ सकें, है ना?
00:33:00तो आप वर्तमान में क्या कर रही हैं
00:33:02कि आपको इनमें से हर तरह के लोग मिल सकें?
00:33:04खैर, हमारे पास Indeed पर विज्ञापन हैं।
00:33:06ठीक है।
00:33:07लेकिन मुझे नहीं पता था कि इसे कितना अनुशासित होना चाहिए
00:33:08जब तक मैं यहाँ नहीं आई।
00:33:09यह काफी तर्कसंगत लगता है, है ना?
00:33:12मुझे नहीं पता था कि इसके लिए इतने सारे
00:33:14इंटरव्यू की जरूरत होती है।
00:33:15और यह वेयरहाउस वाले हिस्से के लिए ज्यादा है, सही कहा?
00:33:19दोनों के लिए, क्योंकि सेल्स भी--
00:33:21मुझे लगता है कि आप सेल्स वाले लोग ढूंढ पाएंगी,
00:33:24जैसे कि मैं शायद अमेज़न एफिलिएट्स को देखूंगा।
00:33:28आप उन्हें कितना भुगतान करेंगे?
00:33:30प्रतिशत।
00:33:31वही तो बात है।
00:33:33तो, ठीक है, हम जो करते हैं उसके लिए कौशल की आवश्यकता होती है।
00:33:35हाँ।
00:33:36इसमें हुनर लगता है।
00:33:37सहमत हूँ।
00:33:38जैसे, उदाहरण के लिए, मेरी लड़की मुझसे बेहतर है।
00:33:42बहुत बढ़िया।
00:33:43वह मुझसे बेहतर है।
00:33:44और बात सिर्फ मोटर स्किल्स की नहीं है,
00:33:48यह प्रेजेंटेशन और मनोरंजन का मामला है।
00:33:52मैं समझ गया।
00:33:53मैं समझता हूँ।
00:33:56मैंने तीन दिनों तक लाइव किया था।
00:33:58मुझे समझ आ गया।
00:33:58हाँ।
00:34:01तो उसे खोजना और प्रशिक्षित करना,
00:34:04वह निश्चित रूप से एक प्रक्रिया है और इसमें समय लगता है।
00:34:06हाँ।
00:34:07सवाल यह है कि आप प्रतिभा खरीदना चाहते हैं या बनाना।
00:34:09क्या आप टैलेंट खरीदना चाहते हैं या उसे खुद तैयार करना चाहते हैं?
00:34:11टैलेंट बनाना सस्ता है, लेकिन इसमें समय ज्यादा लगता है और यह कठिन है।
00:34:13टैलेंट खरीदना तेज है, लेकिन अधिक महंगा है।
00:34:16आपको इनमें से कौन सा सही लगता है?
00:34:18तो जब बात आती है,
00:34:22तो हमारे पास, हम हमेशा नहीं,
00:34:25तो हम प्रति शो लाभदायक हैं, हाँ।
00:34:28ठीक है।
00:34:29प्रति शो लाभदायक।
00:34:30लेकिन कभी-कभी होता यह है कि,
00:34:33मान लीजिए कि आज बुधवार है।
00:34:35क्या आप कैश-आधारित अकाउंटिंग पर हैं या एक्रुअल पर?
00:34:38शायद कैश।
00:34:39हाँ।
00:34:39तो आप ऐसा कर सकते हैं, जैसे मूल रूप से,
00:34:41यदि आप फिजिकल प्रोडक्ट्स के व्यवसाय में होते,
00:34:43जो आप यहाँ कर रहे हैं, तो आप कहेंगे, ठीक है, हमने पैसे कमाए।
00:34:49अब चलिए उस पूरे मुनाफे को, जो ग्रॉस प्रॉफिट हमें मिला,
00:34:51उसे और सामान खरीदने में लगा दें ताकि हम और बेच सकें, सही?
00:34:54सही, तो यहीं पर शायद आपके पास,
00:34:57आपका क्या है, जैसे आपका वित्तीय,
00:34:59व्यवसाय का वित्तीय पक्ष, फाइनेंशियल ऑप्स
00:35:00कैसा दिखता है?
00:35:01मेरा अकाउंटेंट इसे संभालता है।
00:35:04आपका कौन?
00:35:05मेरा अकाउंटेंट।
00:35:05ओह, आपका अकाउंटेंट करता है, ठीक है।
00:35:06हाँ।
00:35:08आपको जल्द ही जरूरत होगी,
00:35:11एक अपेक्षाकृत मजबूत फाइनेंस व्यक्ति की
00:35:13जो आपको बेहतर पूर्वानुमान दे सके ताकि आप,
00:35:15यह सिर्फ ऐसा न हो कि, बैंक खाते में कितना कैश है,
00:35:17चलो और सामान खरीदते हैं।
00:35:18बल्कि यह हो कि, हम केवल इतना ही खरीदने का जोखिम उठा सकते हैं,
00:35:20उस विकास दर को देखते हुए जो हम चाहते हैं।
00:35:23वरना आप शायद कैश की तंगी में फंस जाएंगे
00:35:25जो आप अभी महसूस कर रहे हैं।
00:35:26ऐसा नहीं है कि व्यवसाय लाभदायक नहीं है,
00:35:28क्योंकि मेरा मानना है कि कर्मचारियों की संख्या बहुत ज्यादा नहीं है।
00:35:31तो हमारे शो कहीं भी बना लेंगे
00:35:34लगभग पांच से सात हजार का मुनाफा,
00:35:36उस दिन हमने जो वॉल्यूम किया उस पर निर्भर करता है।
00:35:38तो हमें प्रति शो का मुनाफा पता है, हालांकि,
00:35:41वहीं पर कौशल की भूमिका आती है।
00:35:44जैसे अगर कोई शो अच्छा नहीं चल रहा है,
00:35:45तो हमें उस व्यक्ति को प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है
00:35:47ताकि वह स्थिति को संभाल सके।
00:35:49और इसीलिए उन्हें कितना भुगतान करना है,
00:35:52यह न जानना ही चिंता का विषय है।
00:35:53मुझे लगता है कि प्रतिशत देना सही रहेगा।
00:35:56मुनाफे का प्रतिशत।
00:35:57हाँ, एक सेल्सपर्सन की तरह।
00:35:59ठीक है।
00:36:00और आप इसे खरीद या बना सकते हैं, सही?
00:36:02खरीदने का मतलब है कि मैं उन मिनी माइक्रो इन्फ्लुएंसर्स के पास जाऊंगा
00:36:05जो पहले से ही अमेज़न पर सामान बेच रहे हैं और कहूंगा,
00:36:08खैर, वे पहले से ही लाइव स्ट्रीम करते हैं
00:36:09और वे पहले से ही सामान बेचते हैं।
00:36:11और मुझे यकीन है कि मैं उन्हें अपने लिए यह करना सिखा सकता हूँ।
00:36:13यह "खरीदने" वाला वर्जन है।
00:36:14क्योंकि आप पहले से ही जानते हैं कि यह साबित हो चुका है।
00:36:16आप बस कह रहे हैं, हे, इसे मेरे ब्रांड के तहत करो।
00:36:17"बनाने" वाले वर्जन में आपको बहुत ज्यादा हाथ-पांव मारने पड़ेंगे
00:36:20और यह देखना होगा कि किसके पास पहले से ही
00:36:24ढेर सारे सॉफ्ट स्किल्स हैं।
00:36:26और फिर आप उस छोटी सी कौशल की कमी के लिए काम पर रख सकते हैं
00:36:31जिसे आप प्रशिक्षित करना जानते हैं।
00:36:32ठीक है, तो अमेज़न एफिलिएट्स।
00:36:34आप दोनों में से कुछ भी कर सकते हैं, लेकिन हाँ,
00:36:35जाहिर है कि यह कम जोखिम वाली चीज़ होगी।
00:36:36और फिर आपको बस कुछ समझौता करना होगा
00:36:38कि वे केवल X समय तक आपके लिए ही बेचेंगे।
00:36:41एक अनुबंध की तरह।
00:36:41एक अनुबंध की तरह।
00:36:43धन्यवाद।
00:36:44हाँ, लेकिन मैं, बड़े नजरिए से देखूं तो,
00:36:45क्योंकि मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूँ कि आप ठीक रहें।
00:36:48इन्डीद वाला वेयरहाउस का काम तो बस सामान्य है।
00:36:50मेरा मतलब है, आपके पास एक वेयरहाउस है,
00:36:51शायद आपको अपने व्यवसाय के लिए इसकी आवश्यकता है,
00:36:53लेकिन मैं इसे ऐसे नहीं देखता,
00:36:54यह कोई मुख्य अंतर पैदा करने वाली चीज़ नहीं है।
00:36:56आप अलग इसलिए नहीं हैं
00:36:57क्योंकि आपके पीछे एक वेयरहाउस है।
00:36:59यह कुछ खास नहीं है।
00:37:00तो आपके पास जो भूमिकाएं हैं, वे ऐसी होनी चाहिए,
00:37:02कि उनमें जान हो और वहां एक अच्छा लीडर हो।
00:37:05उन्हें बस इससे निपटने दें।
00:37:06आपकी सफलता इस बात पर निर्भर करेगी
00:37:10कि आप लोगों को बेचने के लिए कैसे प्रशिक्षित करते हैं।
00:37:12और इसलिए यह वैसा ही है, जैसे,
00:37:15वह असली बिंदु क्या है जहाँ सबसे अधिक मूल्य
00:37:17एक संस्थापक और उद्यमी के रूप में आपके लिए पैदा होता है,
00:37:20वह यह है कि आपको किसी को लेने
00:37:21और उन्हें बेचना सिखाने में सक्षम होना चाहिए।
00:37:23मैं, हाँ, मेरा।
00:37:26और आपको इसे सबसे ठोस भाषा के
00:37:28संदर्भ में तोड़ना होगा जो आप संभवतः कर सकते हैं।
00:37:32इसलिए सब कुछ विशुद्ध रूप से व्यवहार के संदर्भ में सोचें
00:37:35और किसी भी अस्पष्ट शब्दों का उपयोग न करें।
00:37:38जैसे कि, मुझे चाहिए कि आपकी ऊर्जा और अधिक हो।
00:37:40इसका कोई मतलब नहीं है।
00:37:41मुझे चाहिए कि आप अपनी आवाज़ उठाएँ।
00:37:43मुझे चाहिए कि आप तेज़ बोलें।
00:37:44मुझे चाहिए कि आपके कंधे पीछे की ओर हों।
00:37:46आपको उन चीजों का वर्णन करना होगा जिन्हें लोग देख सकें।
00:37:48और फिर दूसरे लोग उन्हें उच्च ऊर्जा वाले,
00:37:50करिश्माई, और आत्मविश्वास से भरपूर व्यक्ति के रूप में वर्णित करते हैं।
00:37:52और इसलिए यदि आप किसी को प्रेजेंट करना सिखाना चाहते हैं,
00:37:55तो आपको उन्हें बताना होगा कि उन्हें अपने शरीर
00:37:57और अपनी आवाज़ के साथ क्या करना है, और यह आपके लिए बहुत तेज़ होगा।
00:38:00और आप पाएंगे कि ट्रेनिंग लैब,
00:38:02लोगों को प्रशिक्षित करने में इतना समय लगने का कारण,
00:38:04या यह कि वे सेल्स के लोगों
00:38:06या प्रेजेंटेशन देने वालों को प्रशिक्षित नहीं कर पाते, वह यह है कि वे सचमुच
00:38:08ऐसे शब्दों का उपयोग नहीं करते जो दूसरे लोग समझ सकें।
00:38:11यही समस्या है।
00:38:12यही कारण है कि अधिकांश कंपनियाँ लोगों को कुछ भी नहीं सिखा पातीं।
00:38:15क्योंकि वे कहते हैं, और अधिक करिश्मा लाओ,
00:38:17और फिर वह व्यक्ति सुनता है और सोचता है,
00:38:19मैं इसका अनुवाद उसमें करूँगा जो मुझे लगता है कि करिश्मा है,
00:38:21अब कौन जाने कि वे क्या सोचते हैं कि इसका क्या मतलब है, है ना?
00:38:24और फिर हम बस यह टेलीफोन गेम खेल रहे होते हैं
00:38:25जहाँ कोई भी इस बात पर सहमत नहीं हुआ कि वे व्यवहार क्या हैं
00:38:27जो मैं चाहता हूँ कि आप करें।
00:38:29यह उस समय को कम कर देगा
00:38:31जो आपको किसी को तैयार करने में लगेगा।
00:38:33और दूसरा, लंबे समय में, यदि आप सेल्स ट्रेनिंग विकसित कर सकते हैं,
00:38:36तो आपके पास जांबाज योद्धाओं की एक टोली होगी
00:38:38जो आपके लिए 24/7 काम कर रहे होंगे।
00:38:42तो वह--
00:38:43मुझे नहीं पता कि अब जानवरों की बात कहाँ से आ गई, पर चलिए।
00:38:45तो वह वास्तव में, एक अच्छी बात सामने लाता है।
00:38:48तो मेरे पास, जैसे मैंने कहा,
00:38:52वह मेरी हाउस क्लीनर है, जो एक दिन मेरे दरवाजे पर आती है।
00:38:54वह कहती है, हे, मैं आपके जैसा बनना चाहती हूँ।
00:38:58और वह कहती है, मैं आपका ही एक प्रतिरूप (copy and paste) हूँ।
00:39:00और वह बिल्कुल मेरे जैसी बन गई।
00:39:01अब थोड़ा सा, जैसे थोड़ा सा,
00:39:05मैं कैसे कर सकता हूँ, क्योंकि जाहिर है मुझे लैला से अलग होना
00:39:08सीखना पड़ा था।
00:39:09तो मैंने अलग होना सीखा और अब मैं कर सकता हूँ।
00:39:15लेकिन फिर मैंने उसे देखा है, मेरा मतलब है,
00:39:17मैंने ऐसी स्थितियाँ देखी हैं जो उस तरह से नहीं चलीं जैसे उन्हें चलना चाहिए था
00:39:21क्योंकि वह बिल्कुल मेरे जैसी है,
00:39:24लेकिन बीते हुए कल वाले मेरे जैसी।
00:39:26तो मैं उस तरह की चीजें देखने लगी हूँ--
00:39:28समस्या क्या है?
00:39:29हम बस उसे कैमरे के सामने रखेंगे,
00:39:33उससे सामान बिकवाएंगे और उसे बिल्डिंग से बाहर ले जाएंगे।
00:39:35ऐसा है कि, वह बेच सकती है।
00:39:37हाँ।
00:39:38तो उसे बेचने दें।
00:39:38उससे लोगों को मैनेज न करवाएं, उसे बेचने दें।
00:39:40समझ गई।
00:39:41समझ गई, धन्यवाद।
00:39:42ठीक है।
00:39:43(हंसते हुए)
00:39:44यह अच्छी बातचीत रही, हाँ।
00:39:44ठीक है, धन्यवाद।
00:39:46जल्दी से, मेरे पास आपके लिए एक उपहार है।
00:39:48यह 100 मिलियन डॉलर का स्केलिंग रोडमैप है।
00:39:50यह कुछ ऐसा है जिसे मेरी टीम और मैंने 200 से अधिक घंटे
00:39:52लगाकर तैयार किया है और स्केलिंग के चरणों को
00:39:5510 चरणों में विभाजित किया है।
00:39:56ठीक है, और हमने उन सभी चीजों को विस्तार से बताया है
00:39:58जिन्होंने हमें अटका दिया था और हमने उनसे बाहर निकलने के लिए
00:40:01व्यवसाय के प्रत्येक स्तर पर क्या किया।
00:40:03और यदि आप जानना चाहते हैं कि उत्पाद, मार्केटिंग, सेल्स,
00:40:05कस्टमर सर्विस, आईटी, रिक्रूटिंग, ह्यूमन रिसोर्सेज,
00:40:08और फाइनेंस उस स्तर पर कैसे दिखते हैं जिस पर आप अभी हैं,
00:40:11तो यह एक मुफ्त उपहार है।
00:40:12तो आपको बस [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) पर जाना है।
00:40:14आप अपने व्यवसाय की जानकारी दर्ज कर सकते हैं।
00:40:16और यदि आप हमारी मदद चाहते हैं, मेरी मदद चाहते हैं,
00:40:18ताकि आप स्केलिंग के जिस भी स्तर पर हैं,
00:40:20उससे आगे बढ़ने में हम आपकी मदद कर सकें, तो यह कोई वादा नहीं है।
00:40:21मैं बस इतना कह रहा हूँ कि हमें मदद करना अच्छा लगेगा।
00:40:22थैंक यू पेज पर, आप कॉल बुक कर सकते हैं।
00:40:25हर महीने हमारे मुख्यालय में एक वर्कशॉप होती है।
00:40:27आप वास्तव में मेरी उस असली टीम से बात करते हैं जो हमारी मार्केटिंग,
00:40:31ईमेल, विज्ञापन, कॉपीराइटिंग,
00:40:32सेल्स, फाइनेंस, और रिक्रूटिंग संभालती है।
00:40:36असली लोग इसे बहुत उच्च स्तर पर कर रहे हैं।
00:40:38और इसके बारे में वास्तव में अच्छी बात यह है कि वे आम तौर पर
00:40:40व्यवसाय में आने वाली बाधाओं को पहचान और पकड़ सकते हैं।
00:40:42और वह भी तुरंत।
00:40:43तो यह सबसे मूल्यवान चीजों में से एक है
00:40:44जो मैं संभवतः कर सकता हूँ।
00:40:45जाहिर है, हमारे वास्तविक मुख्यालय के आधार पर
00:40:47जगह सीमित है।
00:40:48लेकिन अगर यह दिलचस्प लगे, तो थैंक यू पेज पर,
00:40:50आप कॉल बुक कर सकते हैं।
00:40:50कोई दबाव नहीं है।
00:40:51यह वैसे भी एक उपहार है।
00:40:52यह बिल्कुल मुफ्त है।