Transcript
00:00:00我经商已经14年了。
00:00:01我最近在一个周末完成了一次1.06亿美元的书籍发布。
00:00:03而我们在acquisition.com旗下的公司组合
00:00:05总营收超过2.5亿美元。
00:00:07其中一部分是我们拥有的实体连锁店。
00:00:10所以在本视频中，我将回答你们的问题，
00:00:12关于如何扩大规模，特别是
00:00:13扩大一家实体暖通空调（HVAC）业务。
00:00:15对于所有这些问题，
00:00:17我尽我最大的努力让解决方案
00:00:20尽可能地具有实操性，
00:00:21这样你们在家观看时就能真正用上这些内容。
00:00:24尽情享受吧。
00:00:24- 我叫托马斯。
00:00:25我经营屋顶和外墙改造业务。
00:00:27我们今年的销售额接近600万。
00:00:29我想达到一亿。
00:00:31是什么阻碍了我？我想坦诚一点。
00:00:33我会说是舒适、分心和恐惧。
00:00:38- 还有食物？
00:00:39- 恐惧。
00:00:40- 哦，抱歉。我还以为...
00:00:40（观众笑声）
00:00:42好吧，知道了。
00:00:43（笑声）
00:00:45有时候我也这么觉得。
00:00:47- 舒适的原因是我已经建立了这家公司。
00:00:50我在各个方面都找到了能取代我的人。
00:00:52我每周只需工作两到三个小时，它就能运行良好。
00:00:56- 好。
00:00:57- 关于恐惧，我想是失去家庭时间的恐惧，
00:01:02工作与生活的平衡，而分心则是我的另一个...
00:01:07我还有另一家公司，垃圾清理公司。
00:01:10我还有房地产。
00:01:12我只是有各种各样的小...
00:01:15- 你认为你该做些什么但却没做，
00:01:16而你希望我告诉你去做的呢？
00:01:18（观众笑声）
00:01:20- 我知道我需要再次全力以赴。
00:01:22- 好。
00:01:23- 我在最初的五年里就是这么做的，
00:01:24那时我就在努力工作。 - 而且那行得通。
00:01:26- 效果非常好。
00:01:28度过了疫情，我让公司保持了良好的运营，
00:01:33我让自己从工作中解脱出来，变得舒适了。
00:01:36- 好。
00:01:37- 所以我不知道你希望我告诉你去做什么。
00:01:40- 嗯，我换个说法。
00:01:43我认为遗憾产生于当我们只想象
00:01:48我们未曾获得的上升空间，
00:01:51而没有考虑到
00:01:53我们为了得到它所必须承受的代价。
00:01:58我认为遗憾产生于我们只想象
00:02:03我们未曾获得的上升空间，
00:02:05而不考虑为获得它所必须承受的痛苦。
00:02:08我认为很多遗憾源于此，
00:02:09因为那并不真实。
00:02:11就像可能有一个错过的人，
00:02:13或者一个错失的商业机会，
00:02:15我们只想象那些美好的事情，
00:02:17却没考虑为了得到它
00:02:18我们需要做出的妥协。
00:02:20我们只想象上升空间而忽略了下行风险。
00:02:22所以，我想说几点。
00:02:27第一，我认为我们总是需要做出权衡，
00:02:28我认为这没有绝对的对错。
00:02:30我认为这只是个人偏好。
00:02:31关于想要多少工作与生活的平衡，
00:02:33没有标准答案。
00:02:34适合你自己的就是对的。
00:02:35换句话说，如果我喜欢吃饼干，
00:02:39而且我对此很满意，但我同时又想要六块腹肌，
00:02:42我只是更喜欢饼干而不是六块腹肌。
00:02:45权衡就是这样。
00:02:46我认为不满源于想要两者兼得。
00:02:49- 对。 - 是的。
00:02:50所以，要么少要点，要么多付出点。
00:02:55我认为这就是问题的核心，
00:02:58比如，是否有一条路径可以让我工作
00:03:00不超过目前的时间投入，就能从600万做到一亿？
00:03:04可能是有。
00:03:05这取决于你愿意给其他人发多少薪水。
00:03:07你可能需要在短期内牺牲盈利能力，
00:03:09来引入你所需要的高水平人才，
00:03:12让他们代表你去拓展业务，
00:03:14去向你想要达到的目标迈进。
00:03:15只要你在性格上是那种
00:03:18他们愿意追随的人，
00:03:20并且他们相信你的愿景，你能让愿景
00:03:22变得足够宏大，让他们觉得自己的抱负
00:03:23可以融入其中，你就能够招到这样的人才。
00:03:26这百分之百是可能的，
00:03:28你现在正升级到“人才”的游戏阶段，
00:03:31但人才是分等级的。
00:03:32你知道，我记得我第一次雇佣
00:03:35一个年薪5万美元的员工时，我觉得，这太棒了。
00:03:37这才是我想说的。
00:03:38你明白我的意思吗？
00:03:39我从最低工资劳动力跨越到了5万年薪。
00:03:42我当时想，他们能读能写，
00:03:44简直太好了，我们开始吧，你明白我的意思吧？
00:03:47然后我雇佣了第一个六位数年薪的员工，
00:03:49我就想，我之前在说什么呢？
00:03:51这才是真正的水平。
00:03:53最优秀的人才总是在未来。
00:03:55第一个年薪数百万美元的员工。
00:03:57这只是等级问题。
00:03:59我们的总裁莎朗多年前对我说了这句话，
00:04:02我一直记得，她说，
00:04:03最好的人才永远在未来。
00:04:05所以无论我们今天拥有什么，
00:04:07最好的人才总是在你前面，而不是在你身后。
00:04:09所以我想对你来说，
00:04:13如果你真的想实现目标，
00:04:15而又不做出权衡，你终究会做出权衡的。
00:04:17因为如果你什么都不改变，什么都不会变，对吧？
00:04:18所以我们必须改变你生活中的某些部分。
00:04:22问题是，你认为什么东西价值最低？
00:04:25你更看重获得更多的利润，
00:04:27还是短期内与家人的更多时间？
00:04:29从长远来看，你可以弥补回来。
00:04:31你无法从长远上弥补家庭时间。
00:04:33你无法从长远上弥补利润。
00:04:35所以如果你愿意放弃短期利润，
00:04:37你就能引入高水平人才，
00:04:38然后让他们引领增长。
00:04:40关于恐惧的事情，我想说的是，
00:04:43坚守底线就好。
00:04:45如果你觉得，我害怕失去与家人的时间，
00:04:46那就别这么做，像我一样。
00:04:49关于房地产的问题，
00:04:51我之所以关注房地产，是因为我了解你们这些企业家。
00:04:53我有很多房地产。
00:04:54只要你不是积极地亲自管理它，
00:04:58这就是为什么我喜欢房地产投资信托基金（REITs）和基金，
00:05:03因为如果你在这些方面有好的合作伙伴，
00:05:06他们就能直接运作。
00:05:08你可以获得比市场更好的回报。
00:05:09但那并不是...
00:05:10它不会改变我所做的任何事情。
00:05:12无论是把钱投进标普500还是买另一栋大楼，
00:05:14都不会改变我的生活。
00:05:15所以这不是分心，除非你在想：
00:05:18“我们能不能加个凉亭？”
00:05:20“如果我们换种屋顶会怎样？”
00:05:23因为我是做屋顶的。
00:05:23“如果我把我擅长的结合起来...”伙计，打住。
00:05:25让房地产归房地产，
00:05:27让业务归业务，把它们分开。
00:05:29只要你处理得当。
00:05:30因为我认为这会让人分心。
00:05:32事实上，让我快速确认一下，
00:05:35当你提到让你分心的那些事，
00:05:37你为什么会害怕它？
00:05:40- 我并不害怕。
00:05:41- 好。
00:05:42- 我只是有ADHD（多动症），喜欢收集黄金。
00:05:45还有白银，我买房，买楼。
00:05:48我的意思就是有一点点红裙子效应（分心诱惑）。
00:05:52- 只要它不改变
00:05:53你做的事，我就不在乎。
00:05:56但如果它变成了，我现在总是检查这些东西，
00:05:58占用了我的时间，
00:05:59那么是的，我会说那是个问题。
00:06:01而且只有当你认为它是问题时，它才是问题。
00:06:04也许你只是喜欢这些东西。
00:06:05就像是我为了这个ADHD，牺牲了我的目标。
00:06:07你明白我的意思吗？
00:06:08你知道吗？
00:06:11成就大事的代价，就是你为了保持它继续运行
00:06:12所必须放弃的新鲜事。
00:06:15- 是的。
00:06:16- 谢谢你。
00:06:17我感觉这里有些共鸣。
00:06:17这就像一顿美餐，对吧？
00:06:20是的，我很感激。
00:06:22但是，成就大事的代价，
00:06:25就是所有那些你不再有机会去追求的新事物。
00:06:26所有你将不再参与的令人兴奋的事情，
00:06:28因为你想把这一件事做大。
00:06:30我个人而言，有过这样的时刻，
00:06:32就在不久前，我意识到
00:06:36把任何事情做好需要多长时间。
00:06:39然后我想到，哦，我最多只有30或40年
00:06:41高效工作的生涯了。
00:06:44所以我对自己说，我大概只剩下
00:06:47四五次重大事业的机会了。
00:06:50这就是全部了。
00:06:51所以我没有无限次尝试的机会。
00:06:54我剩下四五次重大的奔跑机会。
00:06:58希望这能有所帮助。
00:07:00谢谢。
00:07:02- 我很感激这个回答，
00:07:03因为我以为你会叫我把一切都卖掉。
00:07:05- 我的意思是，那些是投资。
00:07:07我不会叫你卖掉你的投资。
00:07:09我会说保持被动的东西被动。
00:07:11不要把它变成主动的。
00:07:12那是在增加成本。
00:07:14因为如果你要把它变成主动的
00:07:15那就去赚主动收入。
00:07:17如果你想把你的被动资金
00:07:19拿出来，还要多花时间
00:07:21去换取高出 55% 的回报。
00:07:23那你在主动收入上
00:07:24能获得的收益远高于被动收入。
00:07:26我会建议主动归主动，被动归被动。
00:07:30谢谢。
00:07:31也谢谢你。
00:07:31我叫 Corey。
00:07:32我是名电气承包商。
00:07:33我一年营业额 160 万。
00:07:35大概能留存 65 万左右。
00:07:37我想达到 500 万，
00:07:38目前大概能看到这个潜力。
00:07:40我最大的瓶颈是我自己，
00:07:43还有招聘优质的候选人。
00:07:46所以你现在的业务量还没到饱和？
00:07:48你是说你处理不了现在的业务量。
00:07:49你有更多业务机会，但处理不过来。
00:07:52全员到齐时我能处理。
00:07:54一旦有人请假，我就得亲自上阵。
00:07:57对，你需要更多人手。
00:07:58没错，更多人手。
00:07:59我们得考虑一下，
00:08:01这对每个人来说可能都是个分阶段的任务。
00:08:03我们得顺着流程看，
00:08:05如果你的业务量足够多，
00:08:07听起来确实如此，那这就不是瓶颈。
00:08:09那么可能就需要提高价格，
00:08:12提高价格是为了有现金流，
00:08:14这样才能招到额外的人手，
00:08:16让你团队拥有冗余度，对吧？
00:08:18比如如果 Tim 病了，Alex 得顶上，
00:08:22这行不通，对吧？
00:08:23对于每个在岗人员，我们得有两到三个备份，
00:08:24这样我才能专注于我的工作，对吧？
00:08:25我只能在有足够现金流支撑多个 Tim 的情况下做到这一点，对吧？
00:08:28所以有时这
00:08:30是一个分步骤的解决方案，对吧？
00:08:33所以这就是为什么有时
00:08:35它是个多步骤的方案。
00:08:37我们需要先修复定价部分，
00:08:40可能会觉得，提高价格有点怪，
00:08:43因为市场上的其他人
00:08:44收费比我还低，
00:08:45而我已经略高于市场价了，对吧？
00:08:47那我们就得考虑下产品方案。
00:08:48也许问题出在方案上，
00:08:50看看能不能让效率更高？
00:08:53能不能更可靠，或者更简便，对吧？
00:08:56能不能围绕这个做个保障？
00:08:57如果答案是肯定的，那就太好了，
00:08:59那这就是我们要收取的溢价，
00:09:00价格提高 20% 到 40%，我知道这听起来很多。
00:09:04但我们要说，嘿，如果我们没达到这些标准，
00:09:07我会把所有利润退给你，
00:09:09这意味着你提高了价格。
00:09:10如果因为某些原因没达到要求，
00:09:11你退回你现在收取的原价，
00:09:13但对于那些完全符合要求的客户，
00:09:15你就能享受到所有高额回报。
00:09:16如果没别人提供这种保障，
00:09:19基本上没人提供，那你就可以说，
00:09:22他们之所以不提供
00:09:24是因为他们不确定
00:09:25自己能否按时按预算完成，对吧？
00:09:27而我确定。
00:09:28所以对别人来说，要说出
00:09:31嘿，我会帮你做这项工作，
00:09:32或许能按时，或许能按预算完成，这很容易。
00:09:35但如果我的协议里没这些约束条款，
00:09:37我承诺免费做，明天就能完工。
00:09:40但如果我不需要为此负责，谁在乎呢？
00:09:42当然，我明天可以完工。
00:09:43他们会想，哦，我明白你的意思了。
00:09:45没错，我会按这个时间完工，
00:09:46并以这个价格交付满意的工作，说到做到。
00:09:49你知道签了合同就能得到这些。
00:09:51就是这样。
00:09:52如果出了什么意外情况，
00:09:53我们会回来修复它，对吧？
00:09:55通过这样做，你就能增加
00:09:58现金流，这就能让你
00:09:59去招募你需要的额外技工，
00:10:01这样你就能跳出繁琐的具体工作。
00:10:02最后，老实说，继续加大宣传，
00:10:04这样你才能持续招聘和填补岗位。
00:10:07好吧，对于我的服务类业务，
00:10:10我完全明白这一点。
00:10:11我的业务核心是追着
00:10:14六七家不同的冷暖空调公司，
00:10:16承包他们所有的电气工作。
00:10:17他们拿订单。
00:10:19我有一个统一的价格表。
00:10:21但他们总是抱怨价格。
00:10:23我们非常高效，进场出场都很快，
00:10:26但他们总是抱怨
00:10:29我们收取的费用。
00:10:30但他们还是买你的账吗？
00:10:32已经六年了。
00:10:34是啊。
00:10:35比起他们说什么，我更看重他们做什么。
00:10:39好吧。
00:10:40谁都想更便宜一点。
00:10:41没错。
00:10:42我也想更便宜。
00:10:43我甚至希望你们这些人拿的钱少一点。
00:10:45(笑声)
00:10:48但是，是的，我基本上不关注那个。
00:10:53好吧。
00:10:53客户总是希望更便宜。
00:10:55他们总是希望更快。
00:10:56他们总是想要保障。
00:10:57这些都是必然的，不会改变的。
00:10:59所以当我要调价时，就别管那些抱怨了。
00:11:01是的，我会直接说，这就是这个价。
00:11:03好的。
00:11:04是的。
00:11:04为了让你心里更踏实，
00:11:06你有六七个员工。
00:11:07如果是有 60 个员工岂不是更酷，对吧？
00:11:11所以我们回到最前面，
00:11:13也就是你有获取客户的渠道，
00:11:15也就是整天围着那六七家冷暖
00:11:17空调公司转。
00:11:18所以你该怎么做？
00:11:19你平时怎么获取那些冷暖空调公司的客户？
00:11:21基本上我为其中一家做了 15 年，
00:11:23那是稳定的业务来源。
00:11:24是的。
00:11:25至于其他的，
00:11:26自从我开业没多久，
00:11:28他们就一直跟着我。
00:11:29所以真的，我没有...
00:11:31你没有市场开发职能。
00:11:32没错。
00:11:33那你应该开始行动了，
00:11:34如果我是你，我会这么做。
00:11:36我会开始向其他冷暖空调
00:11:38公司进行拓展，嘿，让我为你们报一些价试试。
00:11:40很多人只是困在原有的承包商那里，
00:11:42他们并没有很满意。
00:11:43也没说不满意。
00:11:43就是凑合。
00:11:44就是那样吧。
00:11:45至少让我有机会报价，
00:11:46这至少能让他们保持诚实，对吧？
00:11:49然后你可以开始为自己争取业务，
00:11:51这会给你在所有其他
00:11:52商业谈判中增加筹码，
00:11:56也就是现有的那些公司。
00:11:57好吧。
00:11:58因为现在你只是依赖他们。
00:11:59所以他们掌控着所有话语权。
00:12:00嗯，没错。
00:12:01一旦他们...
00:12:02就像我错失了工作机会。
00:12:04是的。
00:12:05因为他们一旦说，嘿，明天有个活儿。
00:12:07是的。
00:12:08我就得赶紧去，因为他们是我的财神爷。
00:12:10没错。
00:12:10所以这...
00:12:11所以你需要更多的财神爷。
00:12:12好吧。
00:12:13所以我们需要更多财神爷，但为了得到更多，
00:12:14我们必须调整价格，
00:12:15这样才能雇得起人手。
00:12:17这通常是个多步骤的解决方案。
00:12:19因为对于大多数企业来说，
00:12:21如果只需一件事，你可能早就发现了。
00:12:23所以通常是二阶或三阶的问题
00:12:25需要改变，这样我们才能反推
00:12:27并解决核心问题。
00:12:29我懂了。
00:12:30谢谢。
00:12:31现在感觉不错吧？
00:12:32是的。
00:12:33好的，酷。
00:12:34谢谢。
00:12:34马上，我要展示给你们看那个精确的十阶段路线图，
00:12:36从零到一亿多营业额，
00:12:38不到 1% 的公司能完成。
00:12:40我已经多次做到了。
00:12:41所以我可以很有把握地说，
00:12:43这些就是随着员工人数增加
00:12:46你需要经历的阶段。
00:12:47我把其中每一个阶段
00:12:49都按照企业的八个功能板块进行了拆解。
00:12:50瓶颈感觉是什么样的，
00:12:52当你经历这些时，症状是什么？
00:12:53以及我们实际上采取了什么措施来跨越它。
00:12:54我们已经在软件、实体产品、
00:12:56服务业、实体店等所有行业实践过。
00:12:59而且都很管用。
00:13:02这是我给你们的礼物。
00:13:03完全免费。
00:13:04链接就在视频描述里，
00:13:05你去 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) 看看。
00:13:06只需要去 [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)。
00:13:09输入你的信息，它就会直接发送给你。
00:13:10全部免费。
00:13:11- 我叫 Tanner Jarrett。
00:13:12我们今年营收 150 万，净利润 70 万。
00:13:15我最大的困扰是，我该如何像你一样
00:13:20组建一支梦之队？
00:13:21我该如何招募技术人员、销售人员，
00:13:25让团队高效运转？
00:13:26- 好的。
00:13:28当你想要扩大规模时，什么会崩溃？
00:13:30- 什么会崩溃？
00:13:31- 也就是说，是什么阻碍了你做到这一点？
00:13:33我们要找出原因，比如操作顺序。
00:13:35当你想要扩张时，哪里出了问题？
00:13:37- 最大的问题是技术人员。
00:13:39- 好的，所以技术人员是问题所在。
00:13:41那么，你从一名技术人员身上能赚多少钱？
00:13:45天哪。
00:13:50- 每人？
00:13:50- 是的。
00:13:51- 扣除成本后？
00:13:53- 嗯。
00:13:53- 厉害。
00:13:54- 今年是这样，没错。
00:13:55- 你在和牙医竞争啊。
00:13:56他给你的报酬让你没法反驳。
00:13:58我只是说说而已，伙计。
00:13:59好吧。
00:14:00那么我们有 30 万美元的技术人员产出。
00:14:02明白了。
00:14:04而且你需要他们就在博兹曼本地？
00:14:06- 是的。
00:14:07- 好的。
00:14:08你现在采取了什么措施来招募技术人员？
00:14:10- 说实话，最近基本放弃了。
00:14:13- 是啊。
00:14:14- 是的。
00:14:15- 我想这会让招募更多人变得困难。
00:14:16招募技术人员。
00:14:17（全场大笑）
00:14:20那让我问下一个问题，
00:14:22是什么阻碍了你招募更多的技术人员？
00:14:25不是决策本身。
00:14:26你们有些人可能见过
00:14:28我提到的那个管理菱形理论，
00:14:29人们不知道他们需要这样做。
00:14:31他们不知道该怎么做。
00:14:33他们不知道要在什么时间节点前完成，
00:14:34或者有什么东西阻碍了他们，还是缺乏动力。
00:14:36我假设你是很有动力的。
00:14:37我假设你已经知道你需要这么做，
00:14:39也知道该怎么做。
00:14:40- 100% 知道。
00:14:41- 而且你需要知道“现在”就是那个时机。
00:14:42所以我猜是有什么东西在阻碍你。
00:14:45- 阻碍我的是，我觉得我必须参与
00:14:49每一个环节。
00:14:50- 说话挺重啊。
00:14:51- 是的，公司的每一个方面。
00:14:55- 是“必须”参与，还是“选择”参与？
00:14:56- 选择参与。
00:14:57- 好的。 - 是选择参与，100%。
00:14:58- 只是个措辞。
00:14:58- 是的，确实。
00:14:59- 你懂的，想法都一样。
00:15:00- 选择参与。 - 好的。
00:15:01- 所以我没法，我没法放手。
00:15:02- 好的，是“没法”还是“不愿”？
00:15:04- 我们有些，好吧。
00:15:06我们有一些非常高端的客户。
00:15:07- 好的。
00:15:08- 我们在黄石俱乐部工作。
00:15:10- 好的。
00:15:11- 在蒙大拿州，还有 Spanish Peaks。
00:15:13我认识马特·达蒙、詹妮弗·加纳、马克·扎克伯格。
00:15:16- 我觉得不需要念这些名字。
00:15:17- 是的，抱歉。
00:15:18（全场大笑）
00:15:19- 你真是个大人物。
00:15:20- 我不是大人物。
00:15:21（全场大笑）
00:15:22- 只是个小角色。
00:15:23是 Ed 让我说的。
00:15:24（全场大笑）
00:15:26总之，很难放手。
00:15:30你知道，那是……自我意识。
00:15:33- 所以归根结底，我想这就是，
00:15:37我想“关键人”是每个企业最大的风险，
00:15:40原因有二。
00:15:41第一，没人想买这样的公司，
00:15:42第二，你自己早晚会想干掉它，
00:15:43因为你会觉得，我不想干了。
00:15:44你说过你把自己给累垮了，对吧？
00:15:46所以我们必须做的是，审视你所有的行为，
00:15:50而不是审视你对这些行为的感受，然后说，好吧，
00:15:51这些是我每天都在做的所有事情。
00:15:53其中一些事情，别人也可以做。
00:15:56现在肯定有一些事情
00:15:58是更高杠杆、更高价值的。
00:15:59对你来说，做设计工作
00:16:00可能是最有杠杆的事情。
00:16:04我不知道，也许是吧。
00:16:05但肯定不是靠体力劳动。
00:16:07我可以保证这一点。
00:16:09可能是去建立关系
00:16:10并管理这种关系。
00:16:12那可能是最有价值的事情。
00:16:12所以如果我们只是这样做，如果我们做一个优先级排序，
00:16:14这就是你必须做的。
00:16:16比如我们做个时间研究，这是第一步。
00:16:18用个 Excel 表格。
00:16:20你可以在手机上打开它。
00:16:22每 15 分钟设一个闹钟。
00:16:23这会惹恼所有人。
00:16:24别管它。
00:16:26每次闹钟响的时候，
00:16:27你只要写下你在过去 15 分钟里做了什么。
00:16:28在一周结束时，
00:16:30你可以查看所有这些活动，
00:16:31并按收入贡献对它们进行排名。
00:16:33比如哪项最有价值、最独特？
00:16:35然后当你查看列表的下半部分时，
00:16:37这些任务能整齐地分给某个人吗？
00:16:40要么是现有有带宽的员工，
00:16:43要么是我们能招聘的人？
00:16:45而你拥有的好消息是，
00:16:47当你服务于高端客户时（你确实在这样做），
00:16:50你可以收取溢价（你确实在这样做），
00:16:53这意味着你应该有超额利润，
00:16:55所以你可以招募优质人才。
00:16:56现在可能需要的是，
00:16:58你必须降低对团队平庸表现的容忍度。
00:17:02所以可能需要付出成本，
00:17:04如果一名技术人员一年能为你创造 30 万美元，
00:17:06你愿意花 5 万美元
00:17:09你可以尝试找招聘公司，这确实也是个办法。
00:17:13- 100% 愿意。
00:17:15- 对，这不仅是……你可以尝试招聘公司模式，这是一种方法。
00:17:17有一个你可能没想过、
00:17:17但我强烈推荐的方法，这可能是你的突破口，
00:17:20就是投放全国性广告，
00:17:22然后提供非常有吸引力的搬迁福利包。
00:17:24把那 5 万块基本作为入职奖金。
00:17:25现在给 2.5 万，入职第六个月给 2.5 万。
00:17:27- 你觉得与其雇佣 W2 员工
00:17:29及其高昂的成本，运行 1099 独立技术服务商怎么样？
00:17:32- 你是一家公司。
00:17:35他们必须在特定时间出现
00:17:37并按照你要求的方式工作吗？
00:17:41那他们就是雇员。
00:17:45- 那他们就是员工。
00:17:47- 他们是员工。
00:17:48- 是的，他们不是供应商。
00:17:50他们为你工作。
00:17:51如果你有会议，他们必须参加，
00:17:52那他们就是员工。
00:17:53所以不行，你……
00:17:55- 还是保留 W2 吧。
00:17:56- 是的，你想走得更正规，而不是不那么正规。
00:17:57- 好的。
00:17:58- 是的。
00:18:00但归根结底，如果你愿意花这 5 万美元
00:18:01去招募另一个技术人员，
00:18:04我想招人本身其实没那么难。
00:18:05只要你愿意花钱，
00:18:06你有足够的钱去做这件事。
00:18:09另一部分是，
00:18:11好吧，现在这个人加入后，
00:18:12我有一大堆杂事。
00:18:14我怎么能把三分之一或一半分给他们？
00:18:15那样你一下子就拿回了那些时间。
00:18:17所以让我问你一个不同的问题。
00:18:19如果你拿回了一半的时间，
00:18:20你能让业务翻倍吗？
00:18:21- 100% 能。
00:18:23- 对。
00:18:25这就是游戏规则。
00:18:28- 是的。
00:18:30太好了。
00:18:32谢谢你，Alex。
00:18:33- 我叫 Trenton。
00:18:34我们做屋顶生意。
00:18:35我们今年大概能做 300 万。
00:18:36我们希望能做到 1000 万。
00:18:37我最大的瓶颈，阻碍我的是，
00:18:38在过去的八年里，
00:18:39我们所有的潜在客户来源一直是——
00:18:40- 天气。
00:18:42- 敲门。
00:18:44- 好的。
00:18:46- 所以是 100% 的上门拜访获客。
00:18:49而现在当我们尝试敲门做零售时，
00:18:51团队似乎承受了更大的压力。
00:18:52- 你说零售，是指什么？
00:18:53- 就是市场上那些需要换屋顶的人。
00:18:54也就是住宅市场吗？
00:18:56- 住宅类。
00:19:00- 好的，明白了。
00:19:04以前你在敲门的时候，敲的是……
00:19:06就是市场上那些需要换屋顶的人。
00:19:09就是指住宅客户？
00:19:10住宅客户。
00:19:10好的，明白了。
00:19:11那你以前做扫街拜访的时候，
00:19:12你敲的是什么？
00:19:14住宅的门。
00:19:15好的，所以是因为天气——
00:19:15但是我们从保险公司获得了资金。
00:19:17明白了。
00:19:18好的，没问题。
00:19:19没错。
00:19:20好的，继续说。
00:19:20所以，作为一个扫街出身的人，
00:19:25花钱买线索之类的做法对我来说简直是亵渎，
00:19:28所以我内心有一些限制性信念，
00:19:31我从去年十月开始探索这些问题。
00:19:35我们买了线索——
00:19:36我只是想让你对线索保持好奇。
00:19:37我就要求这个。
00:19:38是的，我现在对线索非常好奇。
00:19:40(笑声)
00:19:42但我基本上在学习这个的过程中吃尽了苦头——
00:19:45是的，这将是获取方式的二元对立。
00:19:47你知道吗？
00:19:48对于线索获取，你要打破非此即彼的观念。
00:19:49要多多益善。
00:19:50对，对。
00:19:51不，我正是在尝试这样做。
00:19:52当我们购买线索时——
00:19:54顺便说一下，你得到的是未经编辑的版本。
00:19:57是的，继续说。
00:19:58当我们开始，你知道，
00:20:00填满员工的日程表时，出现了一个巨大的文化转变，
00:20:03我们实际上看到了员工更多的投入，
00:20:06但随后扫街拜访就大幅减少了。
00:20:09是的，因为那样更容易。
00:20:09确实容易得多。
00:20:11但我们的客户获取成本(CAC)之类的指标简直烂透了，对吧？
00:20:16整个夏天我花了大约7,500美元才获得一个客户，
00:20:20这根本不可持续。
00:20:22所以我看到——
00:20:23你从一个客户身上赚多少钱？
00:20:25平均6,500美元。
00:20:27那这样行不通吧？
00:20:28不，行不通。
00:20:29而且很多我们合作过的营销机构，
00:20:32都是些年轻人。
00:20:34他们都在使用AI工具、GoHighLevel之类的。
00:20:37所以我们决定自建团队。
00:20:40话虽如此，现在问题来了，你知道，
00:20:44这是一个领导力问题，因为我需要一个
00:20:47比我更懂市场的人，
00:20:51这样我才能专注于培训和——
00:20:54我能先打断你一下吗？
00:20:55好的，请讲。
00:20:55好的，酷。
00:20:56你现在是300万，想做到1000万。
00:20:58你把业务从风暴追逐式销售，
00:21:00改成了随时随地的直接上门拜访，这很好。
00:21:03我觉得这是个好主意。
00:21:05你有一个扫街团队。
00:21:06你用了同样的销售人员，
00:21:08让他们去跟进你提供的线索。
00:21:10他们变得懒惰、懈怠，再也不想去扫街了。
00:21:13所以，伟大的第一条准则，
00:21:14外呼和入呼应该是两个独立的团队。
00:21:16是的。
00:21:17入呼销售是你进阶后的岗位。
00:21:20如果你是个绝对的猛将，
00:21:24像那种每天都能抢走客户灵魂的人，
00:21:26因为你是个销售奇才，
00:21:27而且销售能力超强。
00:21:30那么，也只有在那时，你才有机会
00:21:32让我为你提供线索。
00:21:34因为这些是我们花巨大代价
00:21:36换来的最昂贵的线索，
00:21:38我们必须确保，
00:21:41不能把它们浪费在
00:21:42那些不能搞定一切的人身上。
00:21:44所以，谢谢。
00:21:45希望这让你产生共鸣。
00:21:46首先，团队应该分开，
00:21:51但你现在陷入了混乱。
00:21:52情况有点糟糕。
00:21:53我的两点建议是，
00:21:56因为我敢肯定他们的佣金已经下降了，
00:21:58因为他们现在基本上卖不出什么东西。
00:22:00是的。
00:22:01是的，所以我会说，伙计们，这是我的错。
00:22:02我去参加了那个活动。
00:22:03有人告诉我犯了个大错，
00:22:05就是把入呼和外呼混在一起，
00:22:06这做法不对。
00:22:08大家都回到街上去吧，你们去做扫街。
00:22:10然后对于你们中间那些绝对的猛将，
00:22:12因为入呼团队通常不需要那么多人，
00:22:15那将成为职业发展的终极目标。
00:22:17因为在入呼岗位，我可以为你提供线索，
00:22:21你每天可以完成五笔交易。
00:22:22扫街做不到，对吧？
00:22:25但如果我为你提供线索，
00:22:27那些已经是高质量、已预设、
00:22:29已经看过视频销售信(VSL)的线索，你就能做到。
00:22:32那些人能绝对横扫市场，
00:22:34但你必须赢得获得
00:22:36那种级别佣金的机会。
00:22:38现在，入呼岗位的佣金结构
00:22:39也应该不同，
00:22:40因为你必须为这些线索付费。
00:22:42所以这是不同的角色。
00:22:44他们是进阶上来的。
00:22:44工作量更大，单笔提成较低，但更稳定，
00:22:47这适合那些有家庭的人。
00:22:49如果你运气不好，你关掉两单，
00:22:51运气好，你关掉七单。
00:22:52这和你扫街的情况不同，
00:22:54运气不好时，你可能关掉零单，零，零，对吧？
00:22:56那种压力要大得多。
00:22:58所以大家会很乐意放弃原来的模式，
00:23:00虽然赚的钱差不多，
00:23:02但你需要更稳定。
00:23:03他们会愿意的，而且不用再在太阳底下暴晒了。
00:23:06- 所以我们应该招聘入呼销售人员。
00:23:09- 是的，或者把你现有的人员中，
00:23:10那个表现特别好的人提拔上来，让其他人
00:23:13回到街上，这样你就能把一切
00:23:15都汇聚给那个人，因为这样你就能迭代得更快，
00:23:17因为在这方面你是新手。
00:23:18所以你永远不想让新人太多，
00:23:21就像我开头说的积木类比一样，
00:23:23新人越多，
00:23:24出岔子的可能性就越大，对吧？
00:23:26所以，我知道这是一个
00:23:28绝对的销售猛将。
00:23:29如果线索能成交，他或她就会拿下。
00:23:32那么我们唯一的变量就是
00:23:34我得到的是什么方案和线索来源。
00:23:37以及从线索到与之交谈的过程。
00:23:40这些是你唯一需要把控的变量，
00:23:41也是她能控制的。
00:23:42在这些方面进行迭代要容易得多，
00:23:43然后让业务跑得更快。
00:23:45好的。
00:23:47好的。
00:23:48然后，好的。
00:23:49所以我想雇一个营销总监或领导者
00:23:54来管理这些。
00:23:56外呼团队出去扫街，入呼团队就由那一个人承担。
00:23:59你需要雇一个真正懂行的
00:24:00营销人才。
00:24:01工资可能比你预期的要高，
00:24:03但那个人会物有所值。
00:24:04你的整个业务就是销售和营销，
00:24:05所以你必须将业务的核心元素
00:24:07掌握在自己公司内部。
00:24:09好的。
00:24:10太棒了。- 很好。
00:24:10如果你在销售流程上需要帮助，我们可以帮忙。
00:24:12太棒了。
00:24:12谢谢。
00:24:13我叫Art。
00:24:14我们向商业物业经理出售垃圾清运和拆除服务。
00:24:15目前年收入一百万。
00:24:17非常希望能达到年入一千万。
00:24:19目前阻碍我们的是不知道
00:24:21该专注于哪条销售渠道。
00:24:23我知道选择一个并利用好它是很重要的，
00:24:25我想知道我应该投入多少时间、精力或销量
00:24:28去测试一个渠道，
00:24:31来确定它是否适合我们，
00:24:33以及如何判断是放弃它还是继续深耕它。
00:24:35是的，我会给你两个答案。
00:24:38但在回答之前，我会先做第一件事。
00:24:41也就是先把第二件事做了。
00:24:44你现在主要是通过什么方式获得客户的？
00:24:45目前主要是靠推荐。
00:24:49好的，所以你无法增加推荐量，
00:24:53因为除了把工作做好，你也没什么可做的。
00:24:55好的，没关系。
00:24:57如果推荐是你的获客方式，
00:24:58你开始着手做过哪些销售渠道了吗，
00:25:01还是说还没开始？
00:25:02所以，我们已经开始搭建框架，
00:25:04准备做邮件和冷启动外呼，
00:25:07同时进行LinkedIn外呼，
00:25:11然后也将我们的一些社交媒体努力
00:25:13转化为针对互动人群的外呼。
00:25:16所以这些是我们正在做的一些事情——
00:25:19比如MiniChat、私信之类的。
00:25:21是的，目前更多是手动的，
00:25:22同时我们正在理顺流程，
00:25:24此外我还在参加BNI网络营销组织，所以——
00:25:26是的，我建议你坚持做其中一个，
00:25:29在该渠道上做得更深入。
00:25:32所以如果问题是，我该如何，
00:25:35原来的问题是，
00:25:36我该如何选择渠道
00:25:38以及坚持多久？
00:25:39所以我认为我要反驳这个前提，
00:25:41所以我认为我要否定这个前提，
00:25:44也就是其中一个一定会成功。
00:25:47其实你能让其中任何一个成功。
00:25:49任何一个渠道你都能做起来。
00:25:51所以我来假设一个极端情况，
00:25:54有没有企业是专门在这些不同渠道中
00:25:59获取你所在市场客户的？
00:26:02——我不确定。
00:26:05——我敢打赌肯定有。
00:26:07肯定有一些垃圾清理公司
00:26:08是通过社交媒体来获客的，他们就是这么做的。
00:26:11我给你的建议是选择那个
00:26:12有些人则做冷启动外拓。
00:26:14这三种都是超可复制的渠道，
00:26:17任何人都能操作。
00:26:18所以它们全都可以成功。
00:26:21我的建议是，选择那个
00:26:23和你及团队现有技能组合
00:26:24重合度最高的渠道。
00:26:28如果你们团队更擅长
00:26:31社交媒体方面的内容，
00:26:32那就直接在社交媒体上加倍投入。
00:26:34如果是说，我有，
00:26:36我们更擅长那种外拓动作。
00:26:38那我就说，那就通过邮件去做外拓。
00:26:41如果说，嗯，我们想推动这些业务。
00:26:43那不就是多发点邮件的事吗？
00:26:46你知道我的意思吗？
00:26:47这样有帮助吗？
00:26:48——有，很有帮助。
00:26:49——好的，太好了。
00:26:50这非常……
00:26:51我还以为，你确定吗？
00:26:52还有别的吗？
00:26:52这是一个很简单的问题。
00:26:54就像是个热身。
00:26:55——好吧，我想，作为后续问题，
00:26:58既然你愿意回答更多问题，
00:27:02假设你非要说出一个，
00:27:05抛开团队现有的技能不谈。
00:27:07——你觉得自己最擅长哪个？
00:27:10——老实说，我其实没什么特别擅长的。
00:27:11但我认为线下社交是排第一的。
00:27:13当我和人面对面交流时，我表现得最好。
00:27:16——好的。
00:27:17那听听我的建议。
00:27:20有个大胆的想法。
00:27:21你去做社交类活动。
00:27:23如果我说，我希望你每天花四小时
00:27:25去搜罗所有当地社区相关的活动，
00:27:29规模在20人或50人以下的，
00:27:32里面有符合你目标客户画像的人，
00:27:34你能做到吗？
00:27:35——能。
00:27:36——好的。
00:27:37那为什么我们不能多做这种事呢？
00:27:39——我们完全可以多做。
00:27:40——好的。
00:27:41那你现在参加了多少这类活动？
00:27:42我猜你去参加的时候，
00:27:44应该能拉到客户，对吧？
00:27:45——是的，效果会随着时间积累。
00:27:47我们现在每周会去参加几次，
00:27:49然后会和见到的人进行一对一交流。——事后。
00:27:50没错。
00:27:51对。
00:27:52所以我认为，好吧，那么我们要怎么做
00:27:55才能每天去参加好几个？
00:27:57这会是我第一个风险调整后的举措，
00:28:01因为其他那些东西你还没开始做呢。
00:28:03所以就是，我们如何从参加一场变成三场？
00:28:06今年就该这么干。
00:28:08因为这样能释放出更多现金流。
00:28:11因为你目前面临的问题，
00:28:12尤其是你现在正陷入的这个困境，
00:28:15我只会把你目前在做的事情做得更多，
00:28:18作为至少能达到一到三倍增长的途径。
00:28:20这大概也是利润非常丰厚的。
00:28:22然后我会把更多的那些资源
00:28:25投入到学习其他渠道上。
00:28:29——明白了。
00:28:30好的，谢谢你。——不用客气。
00:28:31我叫阿德里安。
00:28:32我拥有一家商业建筑公司。
00:28:34今年做了1100万，去年做了1000万。
00:28:38读了《出售即止》（Built to Sell）这本书。
00:28:40所以我开始分析我的公司，我说，
00:28:43或者我发现，建筑公司
00:28:45并不是一种容易出售的资产。
00:28:48它们的资产价值是基于资产
00:28:51或者工作积压量来计算的。
00:28:52作为一名商业承包商，我心想，
00:28:55好吧，那我该怎么做呢？
00:28:57所以我们开始做公共工程项目，
00:28:59买了一些重型设备。
00:29:00现在我们有了跨度好几年的合同。
00:29:03与此同时，我拥有的客户群体
00:29:06在多户住宅领域，我开始思考，
00:29:08好吧，如果我不打算卖掉这家公司，
00:29:11如果卖公司真的那么困难，
00:29:12我该如何获得经常性收入？
00:29:14所以我开了一家电梯公司。
00:29:16在过去12个月里，我们启动业务就做了300万。
00:29:20——这简直是暴利，恭喜。
00:29:21我有电梯，那真的是太离谱了。
00:29:25——我们可以帮你。
00:29:26所以如果你是我，有这两家公司
00:29:31和加起来的营收，你接下来会怎么做
00:29:34为了从 1000 万做到 1 亿，我接下来该怎么做？
00:29:36—— 300 万那家公司和 1100 万那家公司的利润分别是多少？
00:29:38—— 300 万那家是 30% 的利润率，1100 万那家是 18%。
00:29:42—— 好吧，所以施工那边的利润率大约是后者的两倍，
00:29:44但是现金流很糟糕，
00:29:46而且非常令人头疼，你可能从来没把钱
00:29:47从那家公司里拿出来过，我猜对吗？
00:29:49好吧，这很难抉择，因为你已经把它做起来了，对吧？
00:29:53你总不能把它塞回肚子里当没生过。
00:29:55它已经在那儿跑起来了。
00:29:57—— 我刚才也是这么说的。
00:29:58—— 没法塞回去，它没法倒退，对吧？
00:30:01好吧，所以我觉得，还是取决于你想做什么。
00:30:07我觉得如果想卖的话，那家电梯公司
00:30:10完全是可以卖掉的。
00:30:13—— 他们确实想买。
00:30:13—— 你现在是分身乏术吗？
00:30:15—— 是的。
00:30:16出于你已经了解的那些原因，我认为电梯生意是更好的机会。
00:30:21投入到施工那边，去雇两三个人，
00:30:25让你不再需要亲自参与，
00:30:27这样它才能继续存续下去。
00:30:29我确实认为电梯公司是更好的机会，
00:30:32原因你已经很清楚了，
00:30:34而且它的增长速度很可能比
00:30:35另一家公司快得多。
00:30:36—— 哦，那当然。 —— 是啊。
00:30:37通常情况下我不会这么说，
00:30:39但因为我非常了解这种情况。
00:30:42—— 你有什么时间表吗？
00:30:44比如是 5 年卖掉，还是 10 年？
00:30:46—— 如果 5 年能做到，肯定是 5 年。
00:30:49—— 好的，那你 5 年内是可以卖掉的。
00:30:50我是说，电梯公司的增长率是多少？
00:30:53—— 第一年是 300 万。
00:30:54—— 哦，第一年，对对。
00:30:55所以真的是像电梯一样直线上升。
00:30:57好吧，抱歉。
00:30:58（全场大笑）
00:30:58—— 正是如此。 —— 直达顶层公寓。
00:31:01好的，所以这是理性的建议，
00:31:06那就是：嘿，雇人，
00:31:08然后让他们继续运营那家公司。
00:31:10然后我会说，如果是 Alex 式的建议，
00:31:13那将是非常不理性的。
00:31:15我之所以这么说，是因为这就是我曾经做过的。
00:31:19我直接把旧业务一把火烧了。
00:31:21如果我没法顺利退出，比如那家 1100 万的公司，你可以现在
00:31:24以远低于你认为的价值卖掉它，对吧？
00:31:27我会选择直接退出。
00:31:29我曾有 6 家健身房，我在 90 天内把它们贱卖了。
00:31:32我从 6 家公司赚到的总钱数，本来应该只要经营好 1 家就够了。
00:31:36但在那之后的 6 个月内，我新做的项目
00:31:39就已经做到了每月 100 万。
00:31:40所以一旦很清楚
00:31:43这是一个好得多的机会，
00:31:44比如是数量级上的领先，
00:31:46我想你现在就处于那种情况，
00:31:48业务非常细分。
00:31:49你显然已经有了资源，
00:31:51能理解如何去运作。
00:31:52而且这已经是经常性收入了。
00:31:53这是一个“敲诈”项目，合法的“敲诈”，但它确实，哦，它是的。
00:31:58如果你愿意退后一步，你会发现，
00:32:03如果你想在两年内达成目标，
00:32:06这家公司的盈亏平衡点就是两年，
00:32:08这意味着如果你能在未来 90 天内
00:32:11甩掉那家施工公司，并且说，
00:32:14我不关心卖多少钱。
00:32:15我只是想摆脱所有的头疼琐事。
00:32:17你会在电梯业务上增长得快得多。
00:32:19就像你虽然分心也能做到 300 万，
00:32:21如果你能全力投入，可能早就到 800 万了。
00:32:22我是说，如果能全神贯注，你可能已经到 800 万了。
00:32:25所以我倾向于只考虑机会成本。
00:32:30我通常不会给出那种建议，
00:32:31因为它太难被人执行了，
00:32:34但我总是在非常清楚这
00:32:36就是我接下来要做的事情时，就把旧业务“烧掉”。
00:32:38因为我知道我，
00:32:40持续花时间处理和了结旧业务的
00:32:42机会成本太高了，
00:32:45我能在新机会里赚到的钱，远多于
00:32:48卖掉旧公司赚到的钱。
00:32:49所以，假设那家公司完美的退出价格
00:32:55是 500 万美元左右，对吧？
00:32:58基于你现有的资产和即将到账的应收账款。
00:33:00对我来说，要在电梯业务里
00:33:05再创造 100 万美元的经常性收入，
00:33:08我一个季度就能做到，
00:33:10这相当于另一家公司的整个企业价值。
00:33:13所以只要你能想通这一点，因为如果你这么做，
00:33:16所有人都会说你疯了。
00:33:18所有人都会说你疯了。
00:33:21我每次这么做时，每个人都说我疯了。
00:33:22但这就是为什么他们中没有一个人比我富有。
00:33:24他们只是……没有任何比我富有的人那样跟我说。
00:33:28所以只要你自己想通了，
00:33:30而且能承受住你妻子的压力说，
00:33:31“你在这个上面付出了这么多努力”；或者是你父亲说，
00:33:34“这太荒唐了，所有的血汗和眼泪，
00:33:36还有所有这些投入，你却要……”
00:33:38你就可以反驳说：
00:33:40我做这些是为了学习所有这些技能，
00:33:42并将它们应用到这里。
00:33:44这不是浪费，因为我才是真正的资产。
00:33:46—— 谢谢你。
00:33:48（结束）