00:00:00"Cela fait 14 ans que je suis dans les affaires.
00:00:01"J'ai développé six salles de sport physiques.
00:00:03"J'ai redressé plus de 30 salles à travers le pays
00:00:05"et j'ai bâti des entreprises de services dépassant les 30 millions de dollars par an.
00:00:08"Aujourd'hui, notre portefeuille chez acquisition.com
00:00:09"pèse plus de 250 millions de dollars annuellement.
00:00:11"Dans cette vidéo, je réponds donc à vos questions
00:00:12"sur la manière de faire passer votre entreprise de services à l'échelle supérieure.
00:00:14"Pour toutes ces questions,
00:00:15"j'essaie de donner des réponses aussi concrètes que possible
00:00:19"pour que vous puissiez les appliquer immédiatement chez vous.
00:00:21"Bon visionnage."
00:00:21- Je suis chiropracteur.
00:00:23On tourne autour de 2,4 millions.
00:00:26Je stagne à ce niveau depuis cinq ans.
00:00:28J'aimerais atteindre les 3,6 millions.
00:00:29Je voudrais sortir de cette impasse.
00:00:30- Coincé ou en croissance sur ces cinq ans ?
00:00:32- On est à 2,4 millions depuis cinq ans.
00:00:34Exactement.
00:00:35Et je ne sais pas ce qui nous bloque.
00:00:37Je veux sortir de ce marasme.
00:00:38- Je vois.
00:00:40Et concernant vos marges, vous êtes à 30 %, c'est ça ?
00:00:43- Oui, monsieur.
00:00:44- D'accord.
00:00:45On parle donc de 600 000 dollars de bénéfices.
00:00:47Je ne sais pas si c'est toujours exact.
00:00:48D'accord.
00:00:50Donc, vous avez 600 000 dollars de profit.
00:00:52Vous avez un associé ou vous êtes à 100 % ?
00:00:55- Je suis à 100 %.
00:00:56- D'accord.
00:00:57Et bien, qu'est-ce que vous voulez...
00:00:59Qu'est-ce que vous voulez qu'il se passe exactement ?
00:01:01Qu'est-ce que vous avez envie de faire ?
00:01:02Vous voulez ouvrir plusieurs cabinets ?
00:01:04- Non, je veux développer un seul grand site principal
00:01:10et créer un espace pour que ma famille puisse,
00:01:15enfin, y évoluer par la suite.
00:01:16S'ils ne veulent pas le faire,
00:01:17alors mon objectif changerait probablement
00:01:19pour envisager une revente.
00:01:21- Quelle est votre surface ?
00:01:23- Actuellement, nous avons environ 715 mètres carrés.
00:01:25- D'accord, c'est assez grand.
00:01:26- Oui, on en occupe environ 430.
00:01:29- D'accord, je vois.
00:01:30Êtes-vous au maximum de votre capacité dans cet espace ?
00:01:34- Non, on avait un problème d'offre
00:01:36jusqu'à il y a environ deux semaines.
00:01:37- Ah, super.
00:01:38- On a embauché un autre docteur.
00:01:40Maintenant, c'est un problème de demande.
00:01:42C'est là où nous en sommes.
00:01:43- Comment trouvez-vous vos clients actuellement ?
00:01:46- Notre source principale, c'est le parrainage.
00:01:49Ensuite, on a...
00:01:50le suivant doit être la publicité payante sur Facebook.
00:01:54- Quel pourcentage vient des publicités ?
00:01:57- Environ 20 % grâce aux publicités.
00:02:02Environ la moitié vient des recommandations.
00:02:05Et 20 % viennent de Google.
00:02:09- D'accord, donc vous séparez les pubs Facebook de Google
00:02:11quand vous parlez de publicités ?
00:02:12- Oui.
00:02:13- D'accord, compris.
00:02:14- En fait, on ne fait pas de publicités Google pour l'instant,
00:02:16mais c'est ce que les clients nous disent.
00:02:18- Je vois.
00:02:19Compris.
00:02:21Je verrais plutôt ça comme du bouche-à-oreille.
00:02:22Du genre "Je vous ai cherché sur Google".
00:02:23C'est probablement du référencement naturel ou quelque chose comme ça.
00:02:25Mais bon, peu importe.
00:02:27Deux millions et demi,
00:02:31qu'est-ce qui vous empêche de dépenser plus
00:02:32en publicités sur Facebook ?
00:02:33- La certitude de bien le faire.
00:02:37- Est-ce que vous gagnez plus que ce que vous investissez ?
00:02:39- Oui.
00:02:41- Eh bien, vous avez peut-être ce genre de problème :
00:02:45vous avez besoin d'un suivi précis de l'attribution
00:02:49pour savoir si pour 1 dollar investi,
00:02:51vous en récupérez 5, 10 ou 20. Là, vous n'en avez aucune idée.
00:02:54Dès qu'on aura ce suivi d'attribution,
00:02:56car fondamentalement, ce qui vous manque,
00:02:57c'est une équation claire entre investissement et résultat.
00:03:00Chaque entreprise doit savoir
00:03:01quelles sont les actions clés
00:03:02qui augmentent son chiffre d'affaires.
00:03:04Si vous ne pouvez pas définir cela,
00:03:06vos employés ne le sauront certainement pas non plus,
00:03:09puisque vous-même l'ignorez, n'est-ce pas ?
00:03:10Pour vous, si vous n'avez plus de limite d'offre
00:03:12mais que la demande bloque,
00:03:13alors le problème est la génération de prospects.
00:03:14Si c'est là le souci, quelle est l'activité à privilégier ?
00:03:16Ça va être soit :
00:03:17créer du contenu,
00:03:18trouver des affiliés
00:03:19qui font votre promotion,
00:03:21ou faire de la publicité payante, d'accord ?
00:03:23Ce sont les grands leviers
00:03:25sur lesquels vous allez vous appuyer.
00:03:26Et ensuite, vous avez des gens qui s'en occupent pour vous.
00:03:28Actuellement, créez-vous du contenu ?
00:03:31- Oui, monsieur.
00:03:32- D'accord, quel pourcentage de clients cela génère-t-il ?
00:03:34- On vient de commencer il y a deux mois.
00:03:38- Quel volume produisez-vous ?
00:03:40Je ne vais pas vous dire d'en faire plus,
00:03:41je suis juste curieux.
00:03:42- Nous faisons quatre vidéos qui sont ensuite
00:03:44déclinées en formats courts et longs.
00:03:45- Par semaine ?
00:03:47- Quatre vidéos par mois.
00:03:48- D'accord, je vois.
00:03:50- Elles sont découpées.
00:03:52- D'accord, compris.
00:03:53Vous avez donc quatre vidéos longues
00:03:54que vous fragmentez en petits formats courts.
00:03:56- C'est ça.
00:03:57- Bien, voyons le court et le long terme.
00:04:03À court terme, on doit mettre en place le suivi des données.
00:04:05La deuxième étape sera d'installer le tunnel de vente publicitaire
00:04:07ainsi que le processus commercial qui l'accompagne.
00:04:10L'avantage du local, c'est que c'est facile.
00:04:15Parce qu'il y a déjà tellement de confiance au niveau local
00:04:18qu'on n'a pas besoin de toute cette complexité
00:04:20de tunnels, d'endoctrinement
00:04:22et d'éducation avant qu'une personne ne se décide à acheter.
00:04:24On peut conclure une vente en un seul appel,
00:04:26ou en deux conversations avec n'importe qui,
00:04:30même pour des prestations très chères,
00:04:31ce qui est l'un des bénéfices du local.
00:04:32L'inconvénient, c'est que votre marché
00:04:34est limité géographiquement.
00:04:35- C'est exact. - Voilà le revers de la médaille.
00:04:37Si vous ne voulez pas vous étendre sur d'autres marchés,
00:04:38vous devez dominer celui où vous êtes.
00:04:40Ce sera donc une approche sur plusieurs fronts.
00:04:42C'est comme ce que je disais tout à l'heure :
00:04:43on va commencer par les publicités
00:04:45parce que ça va simplement ramener plus de monde.
00:04:47D'après ce que je comprends,
00:04:48si vous avez une bonne réputation et une image solide,
00:04:50les publicités seront plus efficaces pour vous
00:04:51que pour quelqu'un
00:04:52qui n'a pas encore cette assise.
00:04:54Mais ensuite, on va ajouter progressivement le contenu
00:04:57comme deuxième levier
00:04:59qu'il faudra continuer à creuser.
00:05:00Encore une fois, c'est sur le long terme,
00:05:02vous devez devenir une référence dans votre domaine.
00:05:03Et ce qui arrive si vous réussissez
00:05:06à bâtir cette marque sur la durée...
00:05:07et vous semblez être quelqu'un qui voit loin,
00:05:08donc je vais utiliser ces termes.
00:05:11Votre rayon d'action va naturellement s'étendre.
00:05:13Si on pousse le raisonnement à l'extrême,
00:05:15on peut aller à la clinique Amen à New York,
00:05:17enfin je crois qu'elle est à New York,
00:05:19parce qu'ils ont une réputation nationale
00:05:21et que les gens prennent l'avion pour y aller.
00:05:22Voilà à quoi cela ressemble
00:05:24quand on continue de développer sa marque.
00:05:26Les gens sont tout simplement prêts à faire le déplacement
00:05:29et à payer des prix premium.
00:05:31Si on regardait de plus près,
00:05:32les tarifs pourraient probablement être ajustés aussi.
00:05:33Mais voilà quelques pistes.
00:05:35Et si vous êtes dans une impasse,
00:05:36la trésorerie est votre priorité absolue.
00:05:38Donc, la tarification et les offres sont sans doute...
00:05:41Si je devais établir votre ordre de priorité,
00:05:43ce serait le numéro un.
00:05:45Pour dégager de la trésorerie.
00:05:46Cet argent frais serait ensuite investi dans la publicité
00:05:48pour obtenir des données d'attribution.
00:05:50Puis on stabiliserait les publicités
00:05:52pour assurer un flux régulier.
00:05:54La base, après tout cela,
00:05:57sera d'augmenter le rythme du contenu
00:05:59qui assoit votre expertise. C'est le chemin à suivre.
00:06:01- C'est logique.
00:06:02Merci.
00:06:03Comment faites-vous...
00:06:05on a aussi du mal à recruter
00:06:06des docteurs de qualité dans le Wyoming.
00:06:10- Ça nous ramène au premier problème : la trésorerie.
00:06:13On doit revoir les prix
00:06:18pour générer plus de cash,
00:06:19pour pouvoir mieux payer les docteurs,
00:06:21et faire en sorte que l'entreprise
00:06:22ne dépende plus autant de vous.
00:06:23- Un mot rapide, si vous êtes chef d'entreprise
00:06:25et que vous ne croissez pas aussi vite que voulu,
00:06:28j'aimerais vous faire un cadeau.
00:06:30Mon équipe et moi avons conçu la feuille de route de croissance vers les 100 millions,
00:06:31Mon équipe et moi avons conçu la feuille de route pour atteindre 100 millions,
00:06:35ce qui représente environ 200 heures d'analyse
00:06:37de toutes les entreprises de notre portefeuille,
00:06:38pour voir où elles bloquaient et comment elles ont surmonté l'obstacle.
00:06:40Nous avons divisé cela en 10 étapes
00:06:42et créé une sorte de petit quiz
00:06:44où, en saisissant les informations de votre entreprise,
00:06:45il vous indique où vous en êtes.
00:06:47Peu importe votre difficulté actuelle,
00:06:48quelqu'un d'autre l'a déjà vécue et résolue.
00:06:51Je tiens donc à vous offrir cet outil tout à fait gratuitement.
00:06:53Rendez-vous sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:06:55entrez vos données professionnelles.
00:06:56Et si vous voulez que nous vous aidions réellement
00:06:59à lever les freins de votre entreprise pour passer à l'échelle,
00:07:01nous serions ravis de vous accompagner.
00:07:02Sur la page de remerciement, vous pouvez réserver un appel avec mon équipe
00:07:04et nous étudierons votre cas pour voir si nous pouvons aider.
00:07:08Si c'est le cas, nous vous inviterons à Las Vegas
00:07:09pour faire cela en personne et en direct.
00:07:11Je vends essentiellement des services complets de marketing digital
00:07:14à des entreprises de services en Australie.
00:07:16Plutôt des sociétés de nettoyage, ce genre de choses.
00:07:19Nettoyage et entretien de jardins.
00:07:20Quel est leur chiffre d'affaires moyen ?
00:07:22Le CA moyen par entreprise se situe
00:07:23entre 500 000 et 2,5 millions.
00:07:25C'est un créneau difficile, oui.
00:07:26Ce sont ceux qui vendent.
00:07:27J'ai pivoté, et l'entreprise est passée de zéro à 500 000 $
00:07:31ces quatre derniers mois.
00:07:32C'est impressionnant.
00:07:33J'ai quitté le secteur du fitness, ça s'est fait naturellement,
00:07:35et ça a bien fonctionné.
00:07:36Tout est en cours de structuration,
00:07:38avec d'autres personnes pour l'opérationnel.
00:07:39Idéalement, j'aimerais atteindre les huit chiffres.
00:07:43Quant à ce qui me freine,
00:07:44j'ai passé les 28 dernières heures ici à analyser
00:07:47tous les modèles possibles pour comprendre le problème.
00:07:49Je veux juste savoir—
00:07:50Je peux vous dire ce que c'est ?
00:07:52Je vous écoute.
00:07:53Je veux aussi savoir quelle serait,
00:07:55en plus de déléguer l'opérationnel à d'autres
00:07:57et de m'extraire de la prestation de services,
00:07:59la meilleure utilisation de mon temps ?
00:08:00Vous atteindrez les 3 millions, mais les 10 seront un enfer.
00:08:02Je vois.
00:08:04Oui, c'est ce qui va arriver.
00:08:06Ça ne fait que quatre mois, donc c'est tout nouveau.
00:08:09C'est très récent.
00:08:10Et vous n'avez pas encore vu tous les problèmes qui arrivent.
00:08:11Ce qui va se passer, c'est qu'en servant des PME,
00:08:16leur volatilité va se répercuter sur la vôtre.
00:08:19Et peu importe votre efficacité, elles commenceront à résilier.
00:08:23Vous avez probablement maîtrisé la fonction commerciale,
00:08:25ce qui explique votre croissance rapide.
00:08:27Mais vous allez aussi constater que
00:08:30votre coût d'acquisition ne sera jamais aussi bas qu'aujourd'hui.
00:08:32Oui, le CAC.
00:08:33Le CAC va inévitablement augmenter,
00:08:34et l'attrition va commencer à ronger le business
00:08:37parce que les PME sont des clients instables.
00:08:38Résultat : vos marges
00:08:41vont se réduire de plus en plus,
00:08:43vous devrez dépenser davantage, le CAC va grimper.
00:08:45Vous devrez embaucher plus à cause des départs,
00:08:46c'est ce que vous penserez devoir faire
00:08:47pour régler le problème d'attrition, mais c'est faux.
00:08:48Bref, continuons l'analyse.
00:08:49Vous allez continuer encore et encore.
00:08:51Le chiffre d'affaires montera,
00:08:52mais la marge diminuera jusqu'à ce qu'un jour,
00:08:54vous ayez l'impression de gérer une association à but non lucratif,
00:08:55devant sans cesse vendre de nouveaux contrats,
00:08:57sans même y croire vraiment
00:08:59parce que vous avez tous ces gens qui se plaignent,
00:09:00alors que c'est juste qu'ils sont de mauvais entrepreneurs.
00:09:02Et là, vous allez vous dire :
00:09:03« Je devrais peut-être prendre plus de responsabilités
00:09:04pour ces chefs d'entreprise ».
00:09:05« Je vais peut-être lancer un nouveau processus de vente »,
00:09:11« je vais faire ceci »
00:09:12« parce que je veux assumer cette partie »,
00:09:14et tout cela est une erreur.
00:09:15C'est vrai.
00:09:16Donc, si vous voulez atteindre 3 millions par an,
00:09:19contentez-vous de faire ce que vous faites déjà.
00:09:20D'accord.
00:09:21Vous vendrez simplement plus, et la valeur vie client sera...
00:09:24quel est votre tarif ?
00:09:25450 dollars par semaine.
00:09:26Par semaine, donc environ 2 000 $ par mois.
00:09:28C'est ça.
00:09:29Vous êtes pile dans la zone critique de résiliation.
00:09:30Entre 1 500 et 3 000 $ par mois pour une PME,
00:09:35la durée de rétention moyenne est de quatre à six mois.
00:09:40On peut faire un calcul rapide au coin de la table.
00:09:42Combien en vendez-vous par mois actuellement ?
00:09:44J'en vends environ 10 par mois en ce moment.
00:09:46Parfait.
00:09:47Si vous en vendez 10 par mois, d'accord ?
00:09:51Et votre tarif est de 2 000 $, c'est bien ça ?
00:09:55Disons qu'on a un cycle de cinq mois en moyenne,
00:09:58soit 10 000 $, n'est-ce pas ?
00:10:00Et c'est 10 ventes par mois.
00:10:02Vous allez atteindre environ 100 000 $ par mois,
00:10:05puis vous allez stagner.
00:10:10À ce stade, vous devrez soit augmenter
00:10:13le nombre d'unités vendues, soit la valeur vie client, et vous penserez :
00:10:16« Si seulement je pouvais faire monter ce chiffre »,
00:10:17« ce serait génial », mais vous n'y arriverez pas.
00:10:19C'est exactement ça.
00:10:20La seule façon de réussir avec les PME
00:10:22est d'aller à l'opposé : proposer un prix très, très bas.
00:10:25Je vois.
00:10:26Et construire un produit qui ne vous coûte rien.
00:10:27Zéro coût de prestation.
00:10:29Oui, environ 400 $ par mois ou moins pour une PME,
00:10:33si c'est un service de type « tranquillité ».
00:10:36Je vous donne quelques exemples.
00:10:37Si vous dites : « Je vous place dans le top 3 »
00:10:40« des cartes locales pour 400 ou 500 $ par mois »,
00:10:45ils accepteront car le résultat est visible,
00:10:48et ils paieront pour ça.
00:10:49La gestion des avis et le SEO,
00:10:53ils paieront 300 à 400 $ par mois
00:10:56et ils resteront fidèles.
00:10:57Vous aurez des taux de rétention de 30 à 40 mois,
00:11:01tout en ayant une vitesse de vente bien plus élevée.
00:11:03La valeur vie client finit par être similaire à votre modèle actuel,
00:11:05mais le CAC reste très bas en conséquence.
00:11:08Mais je sais que vous venez de quitter le fitness,
00:11:10sans doute parce que c'était dur et ingrat.
00:11:12Il se peut que vous ayez besoin d'aller jusque-là
00:11:17pour vous sentir enfin satisfait.
00:11:19Vous devrez peut-être faire ce chemin vous-même
00:11:22plutôt que de simplement me croire,
00:11:23mais c'est inévitablement ce qui va arriver.
00:11:24Alors, que voulez-vous faire ?
00:11:27Ne pas faire tout ce chemin pour rien, justement.
00:11:29(Rires)
00:11:31En tirer la leçon maintenant.
00:11:32Je vais être franc avec vous : le marketing,
00:11:36beaucoup de marketeurs me suivent,
00:11:37donc je vois passer énormément d'agences,
00:11:39et j'ai vu tous les modèles possibles.
00:11:42Les PME sont des clients exécrables.
00:11:44Vous n'avez que deux options.
00:11:49Soit monter en gamme, soit descendre en gamme.
00:11:51Soit vous êtes vraiment peu cher,
00:11:52avec un service totalement automatisé.
00:11:54Soit vous faites de la prestation haut de gamme,
00:11:57mais avec des entreprises
00:11:57qui connaissent leurs indicateurs,
00:11:59qui ont un processus de vente et un modèle éprouvé,
00:12:02au lieu de clients
00:12:02qui veulent tout changer tout le temps,
00:12:05qui ne savent pas ce qu'ils font au départ
00:12:07et qui attendent de vous que vous résolviez un problème
00:12:09qu'ils n'ont pas résolu eux-mêmes.
00:12:11Donc, soit votre prix augmente
00:12:13et vous servez un profil de client supérieur,
00:12:16soit il baisse pour la cible actuelle,
00:12:18mais vous réduisez vos coûts de prestation à presque rien.
00:12:20Ensuite, tout devient une question de CAC,
00:12:21car vous devez compenser le coût d'acquisition.
00:12:22On passe alors sur un modèle de frais d'installation initiaux
00:12:24suivis d'un petit abonnement mensuel
00:12:26avec une marge de croissance élevée.
00:12:28Ce sont les deux seuls modèles viables pour votre objectif.
00:12:30Visez bas ou visez haut.
00:12:32Entre les deux, c'est la zone de mort.
00:12:33Là où tout le monde échoue.
00:12:35C'est clair, merci.
00:12:37Nous, nous sommes une WaaS,
00:12:39une entreprise de « site web en tant que service ».
00:12:42Nous créons des sites, faisons du marketing digital, etc.
00:12:44ce genre de choses.
00:12:45Nous ciblons les petites et moyennes entreprises.
00:12:48Le revenu moyen par client est de 450 $ par mois.
00:12:53C'est une société par abonnement.
00:12:54Et nous en sommes à 20 millions de chiffre d'affaires.
00:12:59Vous voyez, l'exemple parfait du bon prix.
00:13:01Un prix très bas, et ça fonctionne.
00:13:04Continuez, je vous en prie.
00:13:05Et nous voulons atteindre 80 millions de CA
00:13:08en trois ans environ.
00:13:09D'accord.
00:13:10La question que nous nous posons est la suivante :
00:13:12nous sommes dans un secteur où l'IA est très disruptive.
00:13:15Chaque jour qui passe,
00:13:17elle dégrade et rend notre produit obsolète.
00:13:20En même temps,
00:13:22nous vivons avec un risque lié à notre canal unique.
00:13:27Toutes nos ventes, 100 % de notre croissance,
00:13:30se font par prospection téléphonique à froid.
00:13:32J'adore ça.
00:13:33Oui, c'est efficace, mais c'est de plus en plus difficile.
00:13:34Mais bon, le démarchage téléphonique est de plus en plus difficile,
00:13:37et le secteur est en déclin.
00:13:37Donc on essaie constamment de comprendre...
00:13:39- Vous dites que le secteur est en déclin.
00:13:41- Oui.
00:13:42- Qu'est-ce que vous entendez par là ?
00:13:42Le taux de désabonnement augmente ?
00:13:43- Il grimpe légèrement,
00:13:45mais au bout du compte, l'IA permet de plus en plus facilement
00:13:50à nos clients de créer leurs propres sites web.
00:13:53Oh, je sais bien.
00:13:55C'est le type de clients auxquels on s'adresse.
00:13:56Ils ne sont généralement pas très calés techniquement.
00:13:58- Ouais.
00:13:59- On a encore un peu de temps.
00:14:00- Ils viennent juste de découvrir "Chat Jibbuda".
00:14:01Alors...
00:14:02- Voilà, c'est ça.
00:14:03(Rires du public)
00:14:04Oui, exactement.
00:14:04On a du temps, mais...
00:14:06- Certains d'entre vous utilisent encore le fax, donc vous avez de la marge.
00:14:08- Oui, mais c'est bien là la question.
00:14:10Est-ce qu'on mise tout sur le marketing
00:14:12pour créer un canal entrant
00:14:14en y investissant massivement ?
00:14:16Ou est-ce qu'on essaie d'innover sur le produit
00:14:20pour identifier leurs autres besoins
00:14:21et bâtir un moteur de revenus ?
00:14:23Pour l'instant, on essaie de faire les deux,
00:14:26mais c'est forcément limité.
00:14:27- C'est vraiment une excellente question.
00:14:29Je suis ravi que vous posiez ça.
00:14:30L'autre jour, je me suis lancé dans un long monologue
00:14:33sur ce sujet précis,
00:14:35à savoir : résoudre des problèmes qui n'existent pas.
00:14:37- D'accord.
00:14:38- Parce que vous avez un certain récit,
00:14:41une histoire selon laquelle l'IA détruit votre business,
00:14:45mais tout ce que j'entends, c'est que vous avez des clients
00:14:47et que votre travail est devenu bien plus simple.
00:14:50- C'est vrai.
00:14:51(Rires du public)
00:14:52- Vous voyez ce que je veux dire ?
00:14:54Si vous me disiez : "notre taux d'attrition grimpe de 10 % par mois",
00:14:57je dirais : "on a un problème, il faut changer quelque chose".
00:14:59Mais si ça ne se traduit pas concrètement
00:15:02dans les chiffres de l'entreprise,
00:15:05je pense qu'il y a énormément de gens
00:15:07qui seront très lents à adopter ça
00:15:08et qui ne vont pas se mettre à coder eux-mêmes.
00:15:10De toute façon, ils n'achetaient pas vos services avant.
00:15:12- Ouais.
00:15:13- La personne qui est à fond dans l'IA en ce moment
00:15:16n'aurait pas fait appel à une agence Web-as-a-Service.
00:15:18Elle aurait créé son propre site,
00:15:20bien avant que l'IA ne rende ça "facile", n'est-ce pas ?
00:15:22Parce que, soyons honnêtes, les logiciels de création de sites,
00:15:24ce n'est pas si compliqué.
00:15:26Vous avez mentionné deux voies possibles.
00:15:29D'un côté, modifier le produit.
00:15:32À mon avis, ce ne serait pas ma priorité,
00:15:36à moins d'avoir un indicateur financier catastrophique
00:15:39que je ne vois pas ici.
00:15:41Je miserais tout sur l'acquisition.
00:15:43C'est quoi votre durée de rétention moyenne ?
00:15:45- C'est 29 mois.
00:15:48- Voilà, c'est ça.
00:15:49C'est là que tout se joue.
00:15:50D'habitude, c'est entre 30 et 40.
00:15:52Le maximum que j'ai vu, c'était 38 mois
00:15:56pour ce genre d'activité.
00:15:57Donc vous êtes dans la norme.
00:15:58Vous êtes pile dans la bonne moyenne.
00:16:00Vos prix sont un peu plus élevés.
00:16:01Je crois qu'ils étaient à 299 $.
00:16:03Au final, tout s'équilibre avec le temps.
00:16:06Donc oui, je pense qu'il faut doubler la mise sur l'entrant.
00:16:10La publicité payante.
00:16:11- La publicité payante, oui.
00:16:12- Et j'essaierais de voir si vous pouvez
00:16:13les faire payer au trimestre pour compenser le coût d'acquisition.
00:16:16- D'accord.
00:16:18À ce sujet, si vous permettez,
00:16:20pour ce qui est du paiement trimestriel,
00:16:22nos clients sont très sensibles aux prix.
00:16:25Il y a des concurrents moins chers que nous,
00:16:26évidemment, comme vous avez pu le voir.
00:16:28Ma peur, c'est le taux de désabonnement que ça va générer,
00:16:32on facture 90 % de nos clients par carte bancaire,
00:16:35et on en garde 10 % qui nous paient par virement
00:16:37ou par chèque et ce genre de trucs.
00:16:39C'est horrible, mais on va subir des départs
00:16:42si on leur demande de payer d'avance.
00:16:45On aurait toujours...
00:16:46- Ce ne serait pas du désabonnement, juste moins de ventes, non ?
00:16:49- Moins de ventes, absolument.
00:16:50Et je pense que les clients actuels nous quitteraient.
00:16:53- Pourquoi vos clients actuels vous quitteraient
00:16:55à cause de la façon dont vous traitez les nouveaux ?
00:16:57- Pardon ?
00:16:58Les gens qui sont chez nous nous quitteraient.
00:17:00- Je ne vous suggère pas de changer la facturation
00:17:02pour vos clients existants.
00:17:03- Ah, je vois.
00:17:04- Ce que je dis, c'est que si vous misez sur l'entrant,
00:17:06votre coût d'acquisition va grimper à cause des dépenses médias
00:17:08qui s'ajoutent aux commissions des vendeurs.
00:17:10Et donc pour compenser ça au niveau de la trésorerie...
00:17:12C'est quoi votre flux de trésorerie actuel ?
00:17:14- On a fait 3,6 millions d'EBITDA l'an dernier.
00:17:18- Intéressant.
00:17:20C'est un peu faible.
00:17:21- C'est un peu faible, oui.
00:17:22- Je me demande ce qui... - On a beaucoup de personnel.
00:17:24On a une grosse masse salariale.
00:17:25- Mec, l'IA !
00:17:26- Je sais, je sais.
00:17:28- C'est crucial.
00:17:29- Je le sais.
00:17:30- C'est fou : vous avez peur qu'ils l'utilisent,
00:17:32alors que vous ne le faites même pas vous-même.
00:17:33- C'est exact.
00:17:34- Pas vrai ?
00:17:34(Rires du public)
00:17:37Alors voilà ce que je ferais concrètement.
00:17:40Je passerais les six prochains mois à réorganiser
00:17:43les flux de travail, pour réduire les effectifs de 50 %
00:17:46grâce à des processus basés sur l'IA.
00:17:50Faites passer la marge de 3,6 à environ 7 millions
00:17:54avec ce surplus de trésorerie.
00:17:56Vous n'auriez pas besoin de changer vos prix de vente.
00:17:58Vous pourriez vous permettre d'être à perte un trimestre
00:18:00sur l'acquisition, sachant que vous récupérez 29 mois après.
00:18:03C'est comme ça que je réglerais le problème.
00:18:07- D'accord, c'est logique.
00:18:09- On se détend, d'accord ?
00:18:09- Super.
00:18:10- Oui, c'est simple.
00:18:11- Je vends du conseil en direction financière.
00:18:13On va faire environ 2,9 millions cette année.
00:18:16- Incroyable.
00:18:17- J'aimerais atteindre les 20 millions.
00:18:20- D'accord.
00:18:21- Mais qu'est-ce qui me freine ?
00:18:23J'ai... on a créé tout ce contenu.
00:18:27J'ai écrit deux livres.
00:18:28"Virez votre comptable" et "Millionnaire sans impôts".
00:18:30J'ai créé toutes ces formations.
00:18:32Je ne sais pas quoi en faire.
00:18:33Je ne sais pas comment les commercialiser.
00:18:34Je ne sais pas comment faire de la pub.
00:18:35Je n'ai jamais fait ça de ma vie.
00:18:37- Vous faites trois millions par an.
00:18:38- Uniquement en organique.
00:18:39- Bon, alors votre marketing n'est pas si mauvais.
00:18:43Donc vous avez tout ce matériel, n'est-ce pas ?
00:18:45Ces livres, ces formations.
00:18:48Vous créez du contenu ?
00:18:49- Oui.
00:18:50- Bon, alors vous faites du marketing.
00:18:52- Enfin, je ne les ai jamais vraiment mis en avant.
00:18:53Je ne sais pas comment m'y prendre.
00:18:56- Attendez, quoi ?
00:18:56D'accord, attendez une seconde.
00:18:57Donc vous avez tout ça sous le coude.
00:18:59Le livre ou la formation "Millionnaire sans impôts".
00:19:03Le livre ou la formation "Virez votre comptable".
00:19:06Et vous créez du contenu sur la fiscalité et la compta.
00:19:10- Voilà.
00:19:11- Et les gens viennent acheter vos services de compta.
00:19:14C'est bien ça ?
00:19:14Et vous voulez passer à 20 millions ?
00:19:16- Oui.
00:19:17- Est-ce que les gens partent ?
00:19:18- En fait, je n'ai jamais essayé de vendre
00:19:21tout ce que j'ai créé à qui que ce soit.
00:19:22- Bon, mais on n'en a pas besoin, oubliez ça.
00:19:24Rayons-les de la carte un instant.
00:19:26Considérons que ça n'existe pas pour notre discussion.
00:19:29Si vous n'aviez pas ces produits,
00:19:32que feriez-vous pour faire croître l'entreprise ?
00:19:34- Les gens appellent notre bureau, ils viennent
00:19:38et je leur vends un service mensuel,
00:19:40et j'obtiens des recommandations pour des plans fiscaux.
00:19:41- En personne ?
00:19:42- En personne ou à distance, oui.
00:19:43- D'accord, mais vous travaillez localement ?
00:19:45- Je suis locale.
00:19:46On a des bureaux physiques.
00:19:47J'ai un panneau publicitaire, mais la plupart...
00:19:49Mais la plupart de nos clients ne sont pas au Texas.
00:19:52- D'accord.
00:19:53Ok, donc ils viennent grâce au contenu.
00:19:54Ils appellent, et vous concluez la vente.
00:19:55- Et les recommandations, oui.
00:19:56- D'accord, je vois. - Absolument.
00:19:58- Et quelle est votre croissance annuelle ?
00:20:00- Pardon ?
00:20:01- Votre croissance annuelle ?
00:20:02L'année dernière, j'étais à 2,2.
00:20:04D'accord, c'est génial.
00:20:06Ouais, super bien.
00:20:07Quoi, 30, 35 % de croissance annuelle.
00:20:09C'est impressionnant.
00:20:10Ok, donc quel est le...
00:20:12Donc tu veux atteindre les 20
00:20:14그리고 제 생각엔 당신이 7년이나 기다리고 싶지는 않을 것 같네요
00:20:16pour y arriver avec ce taux composé.
00:20:18- Ouais. - On est d'accord ?
00:20:19Tant que tu gardes tes clients...
00:20:21Quand j'ai demandé s'ils partaient, c'est ce que je voulais dire.
00:20:23Genre, est-ce que les gens restent avec toi ?
00:20:26- Ceux qui ont un abonnement mensuel restent beaucoup plus
00:20:29que ceux qui viennent juste pour un plan fiscal ponctuel.
00:20:31- Ça, ça va être amusant pour toi.
00:20:34- D'accord.
00:20:35- Je vais te donner un cours de comptabilité commerciale.
00:20:37Quelle est ta vélocité de vente actuelle ?
00:20:40- Je ne sais pas ce qu'est la vélocité de—
00:20:41- Combien d'unités vends-tu par mois ?
00:20:43- Sur le récurrent mensuel ?
00:20:44- Ouais.
00:20:45- Il y a probablement environ 190 clients.
00:20:47- Non, combien en vends-tu chaque mois ?
00:20:49- De nouveaux ? On a arrêté les nouvelles ventes
00:20:52parce que j'essaie de tout mettre au clair.
00:20:54Donc rien en ce moment, rien du tout.
00:20:56- Eh bien, ça ne fera pas grandir l'entreprise.
00:20:57C'est une certitude.
00:20:58(rires du public)
00:21:00Voilà mon... ouais, je serai là toute la journée, les gars.
00:21:03Ok, donc tu es au point mort là-dessus, d'accord.
00:21:09Mais bon, tu as tout le reste.
00:21:11Pourquoi on s'en soucie ?
00:21:12- Eh bien, c'est ce que je veux faire.
00:21:15J'aime les produits.
00:21:17J'aime éduquer.
00:21:17J'aime être devant la caméra.
00:21:19Je veux faire tout ça.
00:21:20- D'accord.
00:21:21Mais quel est le problème avec l'entreprise
00:21:23pour que tu décides d'arrêter de vendre ?
00:21:25- C'est p*tain de dur, voilà pourquoi.
00:21:27Non, genre, assurer le service, c'est dur.
00:21:31- Tu peux toujours lancer une boîte
00:21:32où tu vends les trucs des autres.
00:21:34Tu n'as même pas saisi ma blague, tu l'as ratée.
00:21:36D'accord.
00:21:36- Et là où j'essaie d'en venir, avec l'IA,
00:21:38ce que tu disais va complètement oblitérer
00:21:40notre secteur, ce qui m'excite beaucoup.
00:21:43Parce que je veux m'y plonger.
00:21:44Je veux exploiter les outils d'IA et même des partenaires offshore
00:21:48pour les tâches de bas niveau.
00:21:49Parce que les gens de notre secteur sont lents et dépassés.
00:21:54- D'accord.
00:21:55- Ouais.
00:21:56- Mais tout ça, ce ne sont pas des choses
00:21:57que tu vas résoudre avec du marketing.
00:21:59Tu as une contrainte d'offre, et tu demandes :
00:22:01« Comment faire plus de marketing ? »
00:22:02Je te réponds que tu ne peux même pas prendre de clients.
00:22:04- Eh bien, je veux faire du marketing pour des cours,
00:22:07pour qu'on achète mes livres et des choses comme ça.
00:22:09- Tu as une entreprise précieuse en ce moment.
00:22:11- Non, c'est vrai, ouais.
00:22:13- Je sais, alors pourquoi lancer une autre boîte
00:22:15qui n'a pas autant de valeur ?
00:22:16- C'est ce qu'Ed m'a dit, mais je veux faire ça aussi.
00:22:18(rires du public)
00:22:21- Ouais, je veux dire... je crée du contenu,
00:22:22je continue de répéter et on fait des mèmes sur moi
00:22:25en mode « Alex va encore dire que c'est dur »,
00:22:27que les choses dures sont dures, dur, dur, dur.
00:22:30Et c'est parce que ça ne s'arrête jamais d'être dur.
00:22:33C'est toujours galère.
00:22:34(rires du public)
00:22:37Ton truc de cours sera galère aussi,
00:22:41tu ne le sais juste pas encore.
00:22:43Demande aux gens qui vendent des cours, ils te diront que c'est naze.
00:22:45- C'est un excellent conseil.
00:22:46- N'est-ce pas ? Ils disent : « Ouais, c'est nul ».
00:22:49Les clients ne sont pas fidèles,
00:22:50ils attendent de toi que tu fasses tout.
00:22:51Ils disent : « Je ne suis pas encore millionnaire sans impôts »
00:22:54« alors que j'ai acheté ton cours à 17 $, va te faire f*utre ».
00:22:56Tu vois, c'est...
00:22:58c'est ce qui va arriver.
00:23:00Mais tu as un service dont les gens ne partent pas,
00:23:02j'imagine—
00:23:03- Non, ils ne partent pas.
00:23:04- Je veux dire— - Certains,
00:23:05mais ils sont plutôt fidèles.
00:23:06- Ouais, personne avec un mauvais taux de désabonnement n'arrête de vendre,
00:23:09je peux te le dire. (rit)
00:23:11Le fait que tu sois assez à l'aise
00:23:13pour dire « Oh, on n'a pas besoin
00:23:13de prendre de clients pendant un moment »,
00:23:14prouve que ton truc est meilleur que ce que tu penses.
00:23:18Mais je pense qu'on doit réfléchir,
00:23:21fondamentalement, tu as une contrainte d'offre.
00:23:23Et donc nous devons juste régler
00:23:25cette contrainte d'offre dans ton entreprise.
00:23:27Parce que si je disais : « Hé, on a trouvé un moyen »,
00:23:30quelles sont tes marges actuellement ?
00:23:31- Environ 20, 25 %.
00:23:33- D'accord, donc si on disait :
00:23:35« Voyons si on peut trouver des talents offshore
00:23:39qui peuvent multiplier par deux ou trois la capacité de ton équipe actuelle ».
00:23:43Comme ça, tu n'augmentes pas tes effectifs internes,
00:23:45tu augmentes tes effectifs externes.
00:23:46Et quand l'IA arrivera,
00:23:47tu pourras techniquement remplacer ces gars-là
00:23:49et tout ira bien, non ?
00:23:51C'est comme s'ils n'avaient ni emploi ni famille.
00:23:53(rires du public)
00:23:56Ils sont à l'étranger, ils ne sont pas réels.
00:23:58Je plaisante.
00:24:00Je sais que la moitié d'entre vous sont à l'étranger, c'était une blague.
00:24:04Mais oui, je pense que nous devons
00:24:05créer un levier opérationnel.
00:24:06On doit examiner concrètement
00:24:07comment les services sont livrés
00:24:08pour comprendre comment donner à chaque personne
00:24:09deux ou trois fois plus de capacité
00:24:12pour gérer les clients.
00:24:13Il manque probablement un peu de technologie,
00:24:17et c'est valable pour tout le monde.
00:24:19Chaque entrepreneur à qui je parle me dit :
00:24:20« Je veux être "AI-first", tu vois ? »
00:24:22Et puis ils utilisent ChatGPT pour leurs e-mails.
00:24:24Ce n'est pas comme ça qu'on est "AI-first".
00:24:25La première chose à faire
00:24:28pour avoir une entreprise "AI-first",
00:24:29c'est d'être une entreprise "data-first".
00:24:32Parce que l'IA fonctionne avec des données.
00:24:34Si tu n'as pas de données, il n'y a pas de p*tain d'IA.
00:24:36Tu dois d'abord avoir des données complètes dans ton approche
00:24:40et mettre en place une architecture
00:24:41pour connaître tous les éléments de l'entreprise via les données.
00:24:44Ensuite, on peut poser la couche d'IA par-dessus
00:24:46pour instaurer un entraînement par renforcement
00:24:47afin de l'entraîner réellement à faire des choses.
00:24:49Donc, si c'est là que tu veux aller,
00:24:51ce qui offre un levier opérationnel énorme...
00:24:54Et pour tout le monde,
00:24:55c'est l'opportunité d'une génération en ce moment.
00:24:58Il y a 25 ans, le cloud computing est arrivé
00:25:00et les logiciels sont passés des CD au cloud.
00:25:02Toutes les entreprises de logiciels,
00:25:04tout ce boom a duré les 25 dernières années
00:25:06et tous les milliardaires ont été faits là.
00:25:07Le prochain boom, c'est celui-ci.
00:25:09On est au début, donc le plus dur c'est que
00:25:12les pièces ne s'emboîtent pas encore parfaitement.
00:25:14Mais c'est en trouvant la solution
00:25:16qu'on gagne beaucoup d'argent, d'accord ?
00:25:18Je ne pense pas que la solution soit de vendre ton cours
00:25:20juste parce que tu l'as déjà enregistré.
00:25:22Je pense qu'on doit d'abord régler la contrainte d'offre,
00:25:25et tu utiliseras tout ça comme des atouts marketing
00:25:28pour booster la demande le moment venu.
00:25:30Garde ça sous le coude.
00:25:31Il n'y a rien de mal à ces cours.
00:25:33Mais je veux regarder le modèle, augmenter le levier opérationnel,
00:25:36ce qui augmentera probablement aussi la marge.
00:25:38Commence à faire en sorte que ce chiffre ne soit plus à zéro,
00:25:41et ça, je te le promets.
00:25:43Si ce n'est plus zéro, tu grandiras plus vite.
00:25:45Tu gagneras plus d'argent si tu vends.
00:25:49Et je pense qu'à partir de là...
00:25:51Augmenter le levier via l'offshoring.
00:25:55Ajouter la couche de données.
00:25:56Une fois qu'elle est là,
00:25:57on ajoute la composante IA
00:26:00qui booste encore plus le levier opérationnel.
00:26:02Une fois l'équipe à distance installée,
00:26:04tu pourras vendre à nouveau.
00:26:06Si tu arrives au point où tu te dis :
00:26:08« J'ai atteint ma nouvelle capacité x2 ou x3 »
00:26:10« sans même faire de marketing », alors tant mieux.
00:26:12Si tu as besoin de plus de marketing,
00:26:14utilise les ressources que tu as en réserve
00:26:16pour générer plus de prospects.
00:26:17C'était en quatre ou cinq étapes,
00:26:20mais c'est comme ça que je raisonne.
00:26:21- Merci.
00:26:22- Je vends des toitures et des rénovations extérieures.
00:26:24- Super.
00:26:25- On approche des 6 millions cette année.
00:26:28- Incroyable.
00:26:29J'aimerais être à 100 millions.
00:26:31Ce qui me retient, et je vais être un peu vulnérable,
00:26:35je dirais que c'est le confort, les distractions et la peur.
00:26:40- Et la nourriture ?
00:26:41- La peur.
00:26:41- Oh pardon, je croyais que...
00:26:42(rires du public)
00:26:44D'accord, bon à savoir.
00:26:45Non, ce n'est pas la nourriture.
00:26:47Je me sens parfois comme ça aussi.
00:26:49Le confort, c'est que j'ai bâti l'entreprise.
00:26:52Je me suis remplacé dans tous les aspects.
00:26:54Je peux travailler deux ou trois heures par semaine, et ça tourne.
00:26:59La peur, je dirais que c'est la peur de perdre du temps en famille,
00:27:04l'équilibre vie pro-vie perso, et les distractions sont,
00:27:08mes autres, j'ai une autre entreprise,
00:27:11une entreprise de débarras de déchets.
00:27:12J'ai de l'immobilier.
00:27:14J'ai toutes sortes de petites choses comme ça.
00:27:18Qu'est-ce que vous pensez devoir faire, que vous ne faites pas,
00:27:20et que vous voulez que je vous dise de faire ?
00:27:21(rires du public)
00:27:23Je sais que je dois me donner à fond à nouveau,
00:27:26et c'est ce que j'ai fait les cinq premières années de ma boîte,
00:27:29et ça a super bien marché.
00:27:31On a traversé le COVID, j'ai maintenu l'activité à un bon niveau,
00:27:36et je me suis rendu inutile, je me suis installé dans un certain confort.
00:27:39D'accord.
00:27:40Donc je ne sais pas trop ce que j'attends que vous me disiez de faire.
00:27:45Eh bien, je vais formuler ça différemment.
00:27:47Je pense que les regrets viennent quand on imagine les bénéfices
00:27:56que nous n'avons pas, sans prendre en compte
00:27:58le prix que nous n'avons pas eu à payer.
00:27:59Et donc, bien sûr.
00:28:05Je pense qu'on regrette quand on imagine les gains
00:28:11qu'on n'a pas obtenus sans considérer également
00:28:14les revers que l'on n'a pas subis pour y arriver.
00:28:17C'est de là que viennent beaucoup de regrets,
00:28:20parce que ce n'est pas réel.
00:28:21C'est comme une fille qu'on a laissée partir,
00:28:23ou une opportunité d'affaires manquée,
00:28:25et on imagine juste ce truc incroyable,
00:28:27mais pas le compromis qu'il aurait fallu faire
00:28:29pour pouvoir l'obtenir.
00:28:30On imagine les avantages sans les inconvénients.
00:28:32Alors je dirais deux ou trois choses.
00:28:34Premièrement, je pense qu'il y a des compromis
00:28:38que nous devons toujours faire,
00:28:41et je ne pense pas qu'ils soient bons ou mauvais.
00:28:43C'est juste une question de préférence.
00:28:44Il n'y a pas de réponse universelle sur l'équilibre vie pro-vie perso
00:28:46que vous devriez avoir.
00:28:47C'est ce qui est juste pour vous.
00:28:49Dit autrement, si j'aime les cookies,
00:28:53et que ça me va, mais que je veux aussi des abdos saillants,
00:28:56je préfère simplement les cookies aux abdos.
00:28:59C'est juste l'échange que je fais.
00:29:00L'insatisfaction vient du fait de vouloir les deux.
00:29:03- C'est vrai. - Exactement.
00:29:04Alors, soit vous en voulez moins, soit vous sacrifiez plus.
00:29:09Et je pense que c'est vraiment à ça que ça se résume.
00:29:13Existe-t-il un chemin où je ne travaille pas plus
00:29:15que maintenant pour passer de 6 à 100 millions ?
00:29:19Probablement.
00:29:20Cela dépend de combien vous êtes prêt à payer d'autres personnes.
00:29:22Vous devrez peut-être accepter une baisse à court terme
00:29:24de votre rentabilité pour attirer le niveau de talent
00:29:27nécessaire pour développer l'entreprise en votre nom
00:29:29vers l'objectif que vous visez.
00:29:31Tant que vous êtes le genre de personne,
00:29:34humainement, qu'ils auraient envie de suivre
00:29:36et en croyant en votre vision,
00:29:37et que vous rendez cette vision assez grande
00:29:38pour que leurs propres aspirations puissent s'y intégrer,
00:29:40vous pouvez obtenir ce genre de profil.
00:29:42Mais c'est à 100 % comme si vous passiez
00:29:46au niveau supérieur du recrutement, et il y a des paliers.
00:29:49Je me souviens de ma première embauche à 50 000 $ par an,
00:29:53je me disais : "C'est génial, c'est ça qu'il me faut."
00:29:56Je passais de la main-d'œuvre au salaire minimum à 50 000 $.
00:29:58Je me disais : "Ils savent lire, ils savent écrire, c'est parti !"
00:30:03Vous voyez ce que je veux dire ?
00:30:04Puis j'ai recruté mon premier employé à six chiffres,
00:30:06et là, j'ai réalisé que je n'avais rien compris.
00:30:08C'est là que ça se passe vraiment.
00:30:09Ensuite, j'en ai eu à 250k, 500k, un million,
00:30:12et même des employés à plusieurs millions par an.
00:30:14Ce sont juste des paliers différents.
00:30:16Sharron, qui est notre président,
00:30:18m'a dit une chose il y a des années que j'ai toujours gardée.
00:30:20Il a dit : "Le meilleur talent est toujours dans le futur."
00:30:22Peu importe ce que vous avez aujourd'hui, les meilleurs éléments
00:30:24sont devant vous, pas derrière.
00:30:26Et donc pour vous, si vous voulez vraiment
00:30:30y arriver sans faire de sacrifice,
00:30:33vous en ferez un quand même, car si rien ne change,
00:30:34rien ne changera, n'est-ce pas ?
00:30:35On doit donc changer une composante de votre vie.
00:30:38La question est : quelle est la chose à laquelle vous tenez le moins ?
00:30:42Préférez-vous avoir plus de profit ou plus de temps
00:30:44avec votre famille à court terme ?
00:30:46Sur le long terme, vous pouvez compenser le profit.
00:30:47On ne rattrape pas le temps perdu en famille.
00:30:49Mais vous ne pouvez pas non plus rattraper le profit indéfiniment.
00:30:52Si vous acceptez de sacrifier du profit immédiat,
00:30:53vous pouvez recruter des talents de haut vol,
00:30:55et ce sont eux qui piloteront la croissance.
00:30:57Concernant la peur, je dirais simplement,
00:31:00maintenez vos positions.
00:31:02Si vous vous dites : "J'ai peur de perdre du temps en famille",
00:31:04alors ne le faites pas, tout simplement.
00:31:06Et pour l'immobilier, je vois ça parce que je connais beaucoup d'entrepreneurs,
00:31:09j'ai moi-même énormément d'immobilier.
00:31:11Je m'en fiche tant que vous ne le gérez pas activement.
00:31:12C'est pour ça que j'aime les foncières cotées et les fonds,
00:31:18parce que si vous avez
00:31:22de bons partenaires, ils gèrent tout,
00:31:23vous battez le marché, et puis c'est tout.
00:31:26Mais ça ne change rien à ce que je fais.
00:31:29Placer de l'argent dans le S&P 500 ou acheter un gros immeuble
00:31:31ne change absolument rien à mon quotidien.
00:31:33Ce n'est pas une distraction, sauf si vous commencez à dire :
00:31:34"On pourrait ajouter un kiosque,
00:31:37et si on changeait le toit ? Comme je suis couvreur,
00:31:39je pourrais combiner mes deux..."
00:31:42Là, je vous dirais : "Mec, arrête !"
00:31:44Laisse l'immobilier être de l'immobilier,
00:31:44laisse l'entreprise être l'entreprise,
00:31:46et sépare bien les deux, tant que ça roule,
00:31:47car sinon ça devient une distraction.
00:31:49D'ailleurs, laissez-moi vérifier un point rapidement,
00:31:51quand vous parliez de cette peur des distractions,
00:31:54pourquoi en avez-vous peur ?
00:31:56- Je n'en ai pas peur.
00:31:59- D'accord.
00:32:00C'est juste que j'ai un TDAH, je collectionne l'or et l'argent,
00:32:01j'achète des maisons, des immeubles... c'est juste...
00:32:05- Je vois.
00:32:09- Un peu le syndrome de l'objet brillant.
00:32:09Tant que ça n'impacte pas votre travail,
00:32:11je m'en moque.
00:32:12Mais si vous vérifiez ça tout le temps,
00:32:15et que ça bouffe vos journées, alors oui,
00:32:17je dirais que c'est un problème.
00:32:18Et ce n'est un problème que si vous décidez que c'en est un.
00:32:20Peut-être que vous aimez juste ça.
00:32:26C'est comme se dire : "Je sacrifie mes objectifs
00:32:27parce que j'apprécie ce bouillonnement d'idées."
00:32:29Vous voyez ?
00:32:30Le prix à payer pour de grandes choses, ce sont les nouveautés
00:32:33auxquelles vous devez renoncer pour rester concentré.
00:32:35- Oui.
00:32:37- Merci.
00:32:38J'ai l'impression que ça résonne chez certains.
00:32:39C'est super.
00:32:40(rires du public)
00:32:41C'est consistant comme réponse, non ?
00:32:41Oui, j'apprécie beaucoup.
00:32:42Mais oui, le coût de la grandeur,
00:32:46c'est tout ce à quoi vous devez renoncer
00:32:47et que vous ne pourrez pas poursuivre.
00:32:49Toutes ces choses excitantes auxquelles vous ne participerez plus
00:32:50parce que vous voulez exceller dans un seul domaine.
00:32:52- D'accord.
00:32:54- Et je pense, pour ma part,
00:32:55que j'ai eu ce déclic il y a quelque temps,
00:32:57j'ai réalisé combien de temps il faut
00:33:00pour devenir vraiment bon dans quelque chose, et j'ai pensé :
00:33:02"Oh, il ne me reste que 30 ou 40 années productives au plus."
00:33:04Alors je me dis :
00:33:09"Il ne me reste que quatre ou cinq grands cycles en moi."
00:33:11- Ouais.
00:33:14- Et je me dis : "C'est tout."
00:33:15Je n'ai pas un nombre illimité de tentatives.
00:33:18J'ai quatre ou cinq grandes aventures devant moi.
00:33:21Et je pense qu'en réalisant cela,
00:33:23c'est un peu comme ce que dit Warren Buffet :
00:33:26si chaque personne avait une carte avec seulement 20 cases,
00:33:28et que c'étaient les seules choses dans lesquelles investir,
00:33:30sans pouvoir jamais les revendre,
00:33:31on ferait de bien meilleurs investissements.
00:33:32Je vois les entrepreneurs de la même manière
00:33:35pour les opportunités d'affaires que nous saisissons.
00:33:36Parce que si l'on part du principe extrême
00:33:38que bâtir quelque chose de géant prend énormément de temps,
00:33:40alors on ne peut pas faire tant de choses que ça.
00:33:42Voilà, j'espère que ça aide.
00:33:43- J'apprécie cette réponse,
00:33:45parce que je pensais que vous alliez me dire de tout vendre et...
00:33:48- Ce sont des investissements.
00:33:49Je ne vais pas vous dire de vendre vos placements.
00:33:53Je dirais : gardez ce qui est passif... passif. Ne le rendez pas actif.
00:33:54Ce serait un coût inutile.
00:33:55Car si vous voulez être actif,
00:33:59alors générez des revenus actifs.
00:34:01Si vous vous dites : "Je vais prendre mon argent passif
00:34:01et y consacrer plus de temps
00:34:03pour gagner 5 % de rendement en plus."
00:34:05Vous obtiendrez de bien meilleurs rendements
00:34:08avec vos revenus actifs qu'avec le passif.
00:34:09Alors gardez l'actif séparé du passif.
00:34:11- Merci. - Je vous en prie.
00:34:13Rapidement, je vais vous montrer la feuille de route en 10 étapes
00:34:16pour passer de zéro à plus de 100 millions,
00:34:17ce que moins de 1 % des entreprises parviennent à faire.
00:34:20Je l'ai fait plusieurs fois maintenant.
00:34:23Je peux donc dire avec beaucoup d'assurance
00:34:25que ce sont les étapes à franchir à mesure que l'effectif augmente.
00:34:26Et je peux donc dire avec beaucoup d'assurance
00:34:27que voici les étapes, à mesure que l'effectif augmente,
00:34:30que vous devez franchir.
00:34:32Et j'ai décomposé chacune d'entre elles
00:34:33selon huit fonctions différentes de l'entreprise,
00:34:35ce à quoi ressemble la contrainte,
00:34:37quels en sont les symptômes quand on les traverse ?
00:34:39Et ensuite, quelles mesures nous avons prises pour progresser.
00:34:41Et nous l'avons fait pour des logiciels, des produits physiques,
00:34:44des services, des commerces de proximité, tout cela,
00:34:47et ça fonctionne.
00:34:48C'est mon cadeau pour vous, c'est absolument gratuit.
00:34:50Le lien est dans la description,
00:34:51mais allez simplement sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:34:53entrez vos infos
00:34:54et vous le recevrez directement, tout est gratuit.
00:34:55- Ma famille possède une entreprise de clôtures résidentielles.
00:34:57Nous vendons des clôtures aux particuliers.
00:35:00Notre chiffre d'affaires actuel est d'environ 20 millions.
00:35:04Je pense qu'un bon objectif pour nous serait 50.
00:35:07Ce qui nous freine, c'est le leadership et les éléments moteurs
00:35:11au sein de nos ventes et de notre gestion,
00:35:13ainsi que la standardisation de nos processus et la création de procédures (SOP).
00:35:16- D'accord.
00:35:17Je vous crois.
00:35:20- D'accord.
00:35:20(Rires)
00:35:23- En ce moment, avez-vous besoin de plus de clients ?
00:35:25- Pas nécessairement.
00:35:27- Eh bien, en avez-vous besoin ?
00:35:28Vous devez déterminer dès le départ :
00:35:29avez-vous besoin de plus de clients
00:35:30ou ne pouvez-vous pas gérer ce que vous avez déjà ?
00:35:33- On ne peut pas gérer ce qu'on a.
00:35:34- Vous le pouvez, donc vous avez besoin de plus de clients.
00:35:37- On a besoin de plus de personnes pour les leads.
00:35:39Des gens pour répondre aux prospects et pour conclure les ventes.
00:35:42- D'accord, donc vous avez des prospects, mais une contrainte de vente.
00:35:44- Oui.
00:35:45- Compris, d'accord.
00:35:46Alors, de combien de commerciaux avez-vous besoin ?
00:35:48On dirait un problème similaire,
00:35:49combien de commerciaux vous faut-il
00:35:50pour régler ce problème de prospects ?
00:35:53- Nous en avons cinq actuellement.
00:35:57Je dirais qu'on doit au moins doubler ce chiffre.
00:36:00- D'accord, qu'est-ce qui vous empêche de le doubler ?
00:36:04- Je pense que c'est en partie l'appréhension que le marché
00:36:08ne dure pas et ne nécessite pas autant de monde.
00:36:12Alors on hésite à tout miser—
00:36:13- Est-ce que ce serait de nouveau un problème de demande ?
00:36:15- Oui, enfin, je veux dire, ce n'est pas comme si
00:36:16nous avions un problème de demande actuel.
00:36:17Nous avons énormément de prospects qui arrivent.
00:36:19Nous avons toute une équipe distincte qui—
00:36:20- Alors d'où vient la peur ?
00:36:21Quelles sont vos marges ?
00:36:22- Voyez-vous, c'est là que c'est difficile pour moi
00:36:26parce que je ne suis pas la PDG.
00:36:28Je suis le bras droit des fondateurs.
00:36:31Donc je ne connais pas spécifiquement—
00:36:33- Vous ne connaissez pas les marges en tant que bras droit ?
00:36:36- Non, car j'ai l'impression que c'est aussi
00:36:37une sorte de problème de données que nous avons,
00:36:38de ne pas pouvoir collecter les bonnes données
00:36:41et de savoir si elles sont réellement correctes ou précises.
00:36:44- Eh bien, je dirais que c'est l'un ou l'autre.
00:36:46Vous avez dit : "nous avons peur d'embaucher ces gens".
00:36:49Je demanderais : pourquoi ?
00:36:50Si c'est juste psychologique,
00:36:51si j'ai des peurs irrationnelles pour certaines choses,
00:36:53je me dirais : "très bien, passons outre".
00:36:54Si c'est parce que nous n'avons pas de trésorerie,
00:36:56alors c'est : "regardez, on a des problèmes de cash-flow"
00:36:57et on doit suivre cet arbre de décision.
00:36:59En supposant que non, je veux dire,
00:37:01avez-vous déjà entendu le PDG dire
00:37:03qu'ils avaient des problèmes de trésorerie ?
00:37:04- Pas forcément.
00:37:05- Bon, alors je demanderais :
00:37:07"pourquoi n'embauchons-nous pas cinq commerciaux de plus ?"
00:37:09- Nous sommes en train de le faire.
00:37:12- D'accord, voilà.
00:37:13D'accord, super, compris.
00:37:15Non, tout va bien, oui.
00:37:17- 26 % avec notre—
00:37:18- D'accord, super.
00:37:19- Vous savez, on y est.
00:37:21On a peaufiné l'infrastructure.
00:37:25Maintenant, il s'agit de muscler la partie vente.
00:37:27- D'accord.
00:37:29- Et nous avons plein de prospects qui arrivent.
00:37:32- Oui.
00:37:32- Pour arrêter notre ancienne façon de faire et se lancer.
00:37:36- D'accord.
00:37:37- Et comme je l'ai dit, il s'agit de doubler la mise.
00:37:40On est sur un marché qui ralentit un peu
00:37:43parce que c'est l'hiver.
00:37:44On est dans le Minnesota, il fait froid.
00:37:46C'est encore un hiver glacial.
00:37:48- Froid. (Rires)
00:37:50- On est encore dans une culture avec la santé actuelle
00:37:51et tout le monde est au courant.
00:37:53Et oui, nous sommes dans cette phase de tâtonnement
00:37:57pour trouver la bonne... sans connaître le bon chemin
00:38:02sur la façon de recruter le bon directeur commercial
00:38:07et tout ce genre de choses, c'est là que—
00:38:09- En gros, vous devez construire une machine de recrutement pour les ventes.
00:38:11Car vous arrivez à un point,
00:38:12vous avez cinq commerciaux maintenant ?
00:38:13Oui, et font-ils de la prospection directe ou est-ce—
00:38:17- Tout vient de publicités payantes.
00:38:18- Tout est payant, d'accord, oui.
00:38:19Pour ceux qui font des services à domicile à une certaine échelle,
00:38:24ce qui est exactement votre cas actuel,
00:38:26vous commencez à avoir besoin de développer une sorte d'académie de vente
00:38:29qui soit interne.
00:38:30Et donc, tout comme vous avez votre génération de leads,
00:38:35votre maturation, vos ventes,
00:38:46votre, vous savez, intégration d'une certaine manière,
00:38:49puis la fidélisation et la montée en gamme
00:38:51pour un client, n'est-ce pas ?
00:38:53Vous allez avoir la génération de candidatures, leur suivi,
00:38:58le processus d'entretien fonctionne de la même manière, l'intégration
00:39:04puis la fidélisation et l'évolution des commerciaux.
00:39:06C'est juste qu'on doit construire une structure parallèle
00:39:07au sein de l'entreprise en permanence pour pouvoir,
00:39:11tout comme on dépense de l'argent de façon fiable pour générer de la demande,
00:39:14on doit pouvoir dépenser de l'argent de façon fiable
00:39:17pour générer de l'offre (de talents).
00:39:19Et donc, ce doivent être des fonctions parallèles
00:39:20qui existent au sein de l'entreprise.
00:39:22Et donc, comme vous le savez probablement,
00:39:23je parie que vous connaissez vos taux de clics (CTR),
00:39:25vos taux d'inscription, votre, vous savez,
00:39:27quel pourcentage de prospects vous concluez,
00:39:28quel pourcentage se présente, tout ce genre de choses, non ?
00:39:30De ce côté-là.
00:39:30- J'ai commencé à obtenir ces données.
00:39:31- Oui.
00:39:32- C'est une bonne chose qui a été mise en place lors de la dernière discussion.
00:39:34- Eh bien, c'est une bonne chose.
00:39:35Tout comme vous connaissez ces stats ici,
00:39:37vous avez juste besoin de connaître ces stats là.
00:39:40Est-ce que vous faites le programme L2 avec nous ?
00:39:42- On est bons là-dessus.
00:39:43- Oh, cool.
00:39:44Oui, je me disais ça parce qu'on construit ces choses-là
00:39:44tout le temps.
00:39:46Oui, mais c'est ce que vous devez faire.
00:39:47Nous devons simplement structurer l'ensemble du cycle de vente,
00:39:49le pipeline, le flux de l'entonnoir,
00:39:53et donc je vais... je terminerai ma pensée dans une seconde.
00:39:57Alors, quand je vous parlais hier,
00:39:59enfin il y a deux secondes à ce sujet,
00:40:02combien vous rapporte un commercial en ce moment ?
00:40:05En bénéfice brut.
00:40:07- Probablement entre 700 000 et 800 000 dollars chacun, peut-être.
00:40:12- Disons 100 000 juste pour simplifier le calcul.
00:40:14Et c'est en bénéfice brut ?
00:40:16- Oui.
00:40:17- D'accord, et ensuite combien—
00:40:17- Qu'est-ce que vous avez noté là-bas ?
00:40:18- C'est difficile.
00:40:19- Alors qu'avez-vous dit ?
00:40:20Quel bénéfice brut ont-ils généré ?
00:40:22- Alors c'est un peu différent,
00:40:23parce qu'on en a cinq en interne, cinq sur le terrain.
00:40:24Considérons ça comme un groupe de 10,
00:40:26vous avez vos métreurs dehors, et les ventes sédentaires.
00:40:29C'est un peu le problème.
00:40:30- Oui, d'accord.
00:40:30- 20 millions, donc chaque personne, vous savez.
00:40:35- On divise par 10, deux millions de dollars.
00:40:37Juste pour rester simple.
00:40:39Et combien les payez-vous ?
00:40:40- Un maximum d'environ 200 000.
00:40:42- D'accord, 200 000 pour les meilleurs.
00:40:43D'accord, très bien.
00:40:44Et le bénéfice brut là-dessus ?
00:40:46- Probablement, à l'heure actuelle.
00:40:49- 50 ?
00:40:50- Environ deux millions.
00:40:51- Genre, quel est votre bénéfice brut ?
00:40:52Pas le net, le bénéfice brut.
00:40:54Quel est le coût des marchandises ?
00:40:55D'accord, oui.
00:40:57- Donc un million.
00:40:58- Alors pour moi, quand je vois ça, je vois un ratio de cinq pour un.
00:41:01Ce qui, soit dit en passant, sont parmi les meilleurs rendements
00:41:02que vous puissiez avoir : votre coût d'acquisition de talent
00:41:04par rapport au bénéfice brut généré par l'employé sur sa durée de vie.
00:41:06Et donc si je sais que nous pouvons générer
00:41:09un million de dollars de bénéfice brut,
00:41:10si je vous disais : "hé, vous pouvez mettre 200 000 dans le S&P 500,
00:41:13ou bien, on peut mettre 200 000 dans cette machine."
00:41:16- Oui.
00:41:20- Vous obtenez un million en bénéfice brut,
00:41:21et ensuite votre valeur d'entreprise
00:41:22est probablement multipliée par huit pour votre secteur.
00:41:25C'est comme si on vous donnait huit millions d'impôts pour 200 000 $.
00:41:27C'est une bonne affaire.
00:41:28- Et il y avait un petit ajout, vous savez,
00:41:31je vais être honnête, au début de votre,
00:41:33c'est sorti tout seul, désolé pour votre perte.
00:41:35- Oh, voilà.
00:41:36- Le même genre de tension que le docteur et moi--
00:41:39- Ouais.
00:41:40- Vous voyez, j'essaie de corriger ça ici et là.
00:41:45- Vous avez un lien de parenté ?
00:41:46- C'était mon père.
00:41:47- Oh, d'accord, ça explique tout.
00:41:47Ok, je vois.
00:41:51Je n'ai pas vraiment de conseils à donner là-dessus.
00:41:55Mais voici ce que nous devons faire pour l'entreprise.
00:41:58(rires du public)
00:42:00Oui, je reste dans mon domaine de compétences.
00:42:01(rires)
00:42:02- Non, je viens de voir l'ampleur du truc.
00:42:04- Oh, ouais, ouais, ouais.
00:42:05- C'est comme ça qu'on s'est rencontrés, c'était un choc total pour--
00:42:08- Oh, bien.
00:42:09D'accord, super.
00:42:10- D'une manière différente.
00:42:11- Non, j'apprécie ça.
00:42:11L'idée n'était pas de dire : "j'espère que
00:42:12personne ici n'a perdu de proche hier".
00:42:14Vous voyez ce que je veux dire ?
00:42:15On a tous des galères qui arrivent, n'est-ce pas ?
00:42:17Et si je regarde ça de mon point de vue,
00:42:20et la raison pour laquelle c'est important,
00:42:21c'est que j'allais prendre l'une des deux directions.
00:42:23J'allais soit faire ça, soit simplement,
00:42:24j'allais laisser l'inspiration me guider.
00:42:26Mais,
00:42:28ce qui limite la plupart de vos entreprises,
00:42:35ce dont personne ne veut vraiment parler,
00:42:37c'est le fait que vous n'êtes pas assez bons en tant qu'entrepreneurs.
00:42:40Vous n'avez pas encore accompli assez,
00:42:42vous n'avez pas maintenu votre succès assez longtemps,
00:42:44et les gens ne veulent pas travailler pour vous
00:42:45car ils ne croient pas en votre vision.
00:42:47C'est ça la réalité.
00:42:48Parce qu'au plus haut niveau, le business
00:42:50peut se résumer à ceci :
00:42:52trouver des gens de classe mondiale et ne pas les gêner.
00:42:55Vous avez entendu Branson en parler,
00:42:56vous avez entendu Steve Jobs en parler, et c'est vrai.
00:42:59Le problème, c'est qu'ils ne veulent pas travailler pour vous.
00:43:02C'est la vérité.
00:43:03Parce que Steve Jobs dit :
00:43:04"On va ajouter cent milliards de plus à Apple".
00:43:06Et les gens se disent : "Wow, ça a l'air incroyable".
00:43:08Et quand vous rencontrez des talents de ce calibre,
00:43:10ces gars-là touchent 20 millions de dollars de bonus par an, d'accord ?
00:43:14Ce n'est pas le même niveau de jeu.
00:43:15Je dis ça pour souligner que
00:43:17si vous êtes une petite entreprise,
00:43:19ce qui est le cas de la grande majorité ici,
00:43:21alors vous devez gagner sur votre personnalité.
00:43:24Ils doivent avoir envie de travailler pour vous.
00:43:26Et je pense qu'apprendre à maîtriser ces éléments,
00:43:28comme ne pas être une tête brûlée,
00:43:30ne pas être quelqu'un qui change d'avis constamment,
00:43:33si vous passez une mauvaise journée, personne ne doit le savoir.
00:43:35Je pense que ce sont ces choses qui vous permettent,
00:43:37en gros, de boxer au-dessus de votre catégorie,
00:43:39car vous devez toujours viser plus haut
00:43:41pour attirer ces talents,
00:43:42et ensuite ces talents tirent l'entreprise vers le haut.
00:43:45Je vais vous raconter une histoire,
00:43:46puis je passerai à la personne suivante,
00:43:47c'est au moment où nous avons vendu Gym Launch.
00:43:50Certains d'entre vous l'ont peut-être déjà entendu,
00:43:51mais quand nous avons vendu Gym Launch,
00:43:52il y avait cette longue table, comme dans la salle de conseil là-bas,
00:43:54avec mon équipe d'un côté
00:43:56et l'équipe de capital-investissement de l'autre.
00:43:58Ils avaient levé 1,2 milliard de dollars de fonds pour leurs activités.
00:44:02Et je faisais mes calculs sur un coin de table.
00:44:03Je me disais : "ce gars va gagner
00:44:04400 millions de dollars au cours des cinq prochaines années".
00:44:06Je me disais : "c'est tranquille, il ne prend aucun risque". (rires)
00:44:10Et j'ai calculé ce qu'il allait gagner sur Gym Launch,
00:44:12et j'ai réalisé qu'il allait gagner plus d'argent
00:44:14avec mon entreprise que moi.
00:44:16Mais ce qui était intéressant,
00:44:18c'est que j'ai vu toute son équipe, puis la mienne,
00:44:21et chaque personne de son équipe
00:44:23était meilleure que chaque personne de la mienne.
00:44:25C'était un contraste visuel flagrant
00:44:27entre son équipe et la mienne.
00:44:28Et je me suis dit : "J'ai compris".
00:44:31Alors je me suis juré que, quelle que soit
00:44:32la prochaine entreprise que je créerais,
00:44:33je devais avoir une vision nettement plus grande
00:44:35pour pouvoir attirer un autre niveau de talents
00:44:37et qu'ils puissent accomplir quelque chose de plus grand.
00:44:39C'est une réponse un peu plus nuancée.
00:44:42Mais je dois mettre en place le vivier de talents,
00:44:44instaurer cela, et ensuite ne pas être désagréable.
00:44:47- Merci. - Je vous en prie.