00:00:00Vous ne gagnez pas autant d'argent que vous le souhaitez parce que vous ne savez pas comment le récupérer auprès de ceux qui l'ont.
00:00:04Je m'appelle Alex Hormozi. Je gère un portefeuille d'entreprises chez acquisition.com qui génèrent plus de 250 millions de dollars par an.
00:00:10Il y a 12 semaines, j'ai lancé un livre
00:00:11qui a réalisé 106 millions de dollars de ventes en un week-end et a battu le record mondial Guinness du livre de non-fiction le plus rapidement vendu de tous les temps.
00:00:16Dans cette vidéo, je vais expliquer un changement fondamental dans ma compréhension de
00:00:19comment fonctionne réellement l'argent et pourquoi les riches deviennent effectivement plus riches.
00:00:24Je vais vous montrer les chiffres derrière tout ça et, surtout, comment vous pouvez y accéder.
00:00:28La première raison pour laquelle vous ne gagnez pas autant que vous le voulez, c'est que vous vendez à des gens qui n'ont pas l'argent pour vous payer.
00:00:33Voyez les choses ainsi, c'est très important. Imaginez cette pyramide comme une représentation des revenus aux États-Unis.
00:00:40Quel pourcentage de la population, selon vous, gagne 40 % des revenus ?
00:00:44Les 10 % les plus riches gagnent 40 % des revenus dans tous les États-Unis. C'est déjà extrême pour les revenus.
00:00:54Mais ce n'est rien comparé à la différence que l'on observe lorsqu'on regarde
00:00:57le patrimoine.
00:00:58Prenons
00:00:59la valeur nette des ménages américains. C'est la valeur de leurs actifs.
00:01:03L'année dernière, elle s'élevait à cent soixante-
00:01:07trois
00:01:10mille milliards de dollars.
00:01:11Et vous vous demandez comment payer votre loyer ? Je vous dis : allons chercher une part de ces 163 billions.
00:01:17Ce que je vais vous dire va vous sidérer.
00:01:19Imaginez que vous ayez cent dollars.
00:01:22On va dire que ces 163 billions correspondent à 100 dollars. Et on va les répartir
00:01:27en fonction de la répartition réelle de la richesse aux États-Unis.
00:01:32Imaginez 100 personnes représentant les centiles de la richesse nette aux USA.
00:01:37Sur ces 100 dollars, qu'auraient les 50 % les plus pauvres s'il y avait 100 personnes pour représenter cette somme ?
00:01:43Ils auraient deux dollars et cinquante cents. Je vais utiliser des billets car je n'ai pas de monnaie.
00:01:48Donc deux dollars sur ces cent.
00:01:50C'est pour les 50 % les plus bas. Pour les 40 % suivants, qu'est-ce qu'ils auraient selon vous ? Ils auraient vingt,
00:01:57vingt-cinq,
00:01:59vingt-huit dollars.
00:02:01C'est pour les 40 % suivants. N'oubliez pas qu'on a cent dollars à distribuer.
00:02:04Passons aux 9 % suivants. On arrive au top 10 %, le dernier décile de la richesse nette aux États-Unis.
00:02:09Combien ont-ils ? Ils ont vingt.
00:02:12Ils ont trente.
00:02:15Ils ont trente-cinq.
00:02:16Ça fait trente-huit. D'accord, trente-huit dollars
00:02:19juste pour ces 9 %.
00:02:22Maintenant,
00:02:24prêts pour le roulement de tambour ?
00:02:27Combien possède le top 1 % selon vous ?
00:02:29C'est juste un dixième du groupe, donc ça ne peut pas être plus que les 9 autres, n'est-ce pas ? C'est ce qu'on pourrait penser.
00:02:39Le top 1 %, un seul individu
00:02:43aurait trente-
00:02:47deux dollars.
00:02:49Une seule personne. Cela signifie
00:02:51que ce seul individu
00:02:54possède plus
00:02:56que les 90 % les plus bas réunis.
00:02:58C'est capital car cela a des conséquences directes sur votre façon de faire des affaires.
00:03:03Quand je dis "vendez aux riches, ils paient mieux", ce n'est pas une formule creuse.
00:03:09C'est la réalité, et les gens mettent très longtemps à le comprendre. Souvent,
00:03:12il faut des années avant qu'ils ne réalisent. Généralement, c'est une question de croyances.
00:03:16Ils se disent : "Personne ne peut faire ça". C'est en partie parce que tout leur entourage est pauvre
00:03:20et ils pensent : "C'est impossible de vendre quelque chose à ce prix-là". Alors ils créent des produits
00:03:25en concurrence avec toutes les autres petites entreprises pour se partager ces deux dollars.
00:03:28Réfléchissez-y un instant. Vous investissez toutes vos ressources parce que c'est ce que vous voyez autour de vous.
00:03:33Ce sont les gens que vous côtoyez, ceux que vous voyez dans la rue chaque jour,
00:03:36et vous essayez de vous battre pour découper ces deux dollars en cent morceaux différents.
00:03:40Pas vrai ?
00:03:43Si vous voulez gagner de l'argent, allez là où se trouve l'argent.
00:03:47Poussons maintenant ce concept à l'extrême et appliquons-le au business.
00:03:54C'est ainsi que les grandes entreprises deviennent grandes. Elles vont là où est l'argent.
00:03:57Voici une décomposition de ce qu'on appelle la loi de Pareto, le 80/20.
00:04:02C'est l'un des concepts les plus puissants en affaires, et pourtant la plupart des gens ne savent toujours pas comment l'appliquer.
00:04:06Gardez bien cette image en tête. Regardez la répartition : 2 dollars ici,
00:04:1028 dollars là, 38 ici. Nous sommes dans le top 10 %, n'est-ce pas ? Et nous avons
00:04:15encore 32 dollars ici. J'ai dit plus tôt que cette seule personne a plus que les 90 % du bas.
00:04:21Mais surtout, 69 % de toute la richesse est concentrée entre les mains de ces 10 personnes.
00:04:26Si cela ne change pas votre vision du business,
00:04:32c'est que vous n'avez rien
00:04:34compris. Pareto, un économiste italien, a réalisé que
00:04:4020 % des clients généraient 80 % du chiffre d'affaires.
00:04:42Il a remarqué que ce rapport 80/20 se répétait sans cesse dans toutes sortes de jeux de données.
00:04:49C'est ainsi que c'est devenu son principe. Maintenant, voici où ça devient vraiment intéressant.
00:04:52Dans le business, c'est totalement vrai : 20 % de vos clients
00:04:57seront responsables de 80 % de vos bénéfices. Mais voici le point suivant que les gens oublient.
00:05:05À l'intérieur de ces 80 %,
00:05:0864 % du profit total provient de seulement 4 %
00:05:17des gens. 4 clients si vous en aviez 100. Et sur ces 64 %,
00:05:2551 % du profit provient du seul top 1 %.
00:05:34Est-ce que ça ne devient pas soudainement logique quand vous regardez comment la richesse est répartie ?
00:05:40Il est logique que les profits d'une entreprise soient distribués de la même manière que la richesse globale.
00:05:47C'est une loi de puissance appliquée aux affaires. C'est comme ça qu'on en fait moins pour gagner plus.
00:05:54Le profit tient compte du fait qu'un seul client, même exigeant plus de service, ne coûte souvent pas beaucoup plus cher à gérer que les 99 autres.
00:06:02C'est certes plus de travail, mais c'est infiniment plus rentable. Toutefois, cela n'est vrai qu'à une condition essentielle :
00:06:09que votre modèle d'affaires leur permette de payer plus.
00:06:13Si vous ne facturez que dix dollars pour votre produit,
00:06:17c'est l'un de mes dictons favoris : la seule chose pire que d'offrir un produit à 1 000 dollars à quelqu'un qui a un budget de 100 dollars,
00:06:25c'est d'offrir un produit à 100 dollars à quelqu'un qui a un budget de 1 000 dollars.
00:06:28Dans le premier cas, vous perdez 100 dollars. Dans le second, vous en perdez 900.
00:06:32Grosse différence.
00:06:35Et voici le point important.
00:06:36Si vous avez un modèle qui permet cela, comprenez que 99 personnes sur 100 ne font pas partie du top 1 %.
00:06:41Si on reprend notre exemple,
00:06:44tous ces gens ne sont pas le top 1 %. Vous devez donc vous attendre à ce qu'ils refusent vos produits et services coûteux.
00:06:51Mais quand cette baleine arrive,
00:06:53vous devez être prêt à la harponner comme le Capitaine Achab et conclure la vente.
00:06:56Rapidement, je vais vous montrer la feuille de route exacte en 10 étapes pour passer de zéro à plus de 100 millions,
00:07:02ce que moins de 1 % des entreprises accomplissent, et que j'ai réalisé plusieurs fois.
00:07:05Je peux affirmer avec certitude que ce sont les étapes à franchir à mesure que vos effectifs augmentent.
00:07:11J'ai décomposé cela selon huit fonctions de l'entreprise : à quoi ressemble la contrainte,
00:07:16quels en sont les symptômes quand vous la traversez, et quelles étapes nous avons suivies pour passer au niveau supérieur.
00:07:20Nous l'avons fait dans le logiciel, les produits physiques, les services, les commerces physiques, partout.
00:07:26Et ça marche. C'est mon cadeau pour vous, c'est gratuit. Le lien est dans la description.
00:07:30Allez sur [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap), entrez vos infos et vous recevrez tout gratuitement.
00:07:35Si je parle de
00:07:37vendre à ce top 1 %, c'est parce que
00:07:42l'un des moyens les plus efficaces de bâtir une entreprise est de le faire de haut en bas.
00:07:46Qu'est-ce que je veux dire par là ? Prenez l'exemple de Tesla.
00:07:49Il a commencé avec le Roadster à 250 000 dollars, une production très limitée. Peu de clients, mais plus de profit par unité.
00:07:55Qu'est-ce qui s'est passé ensuite ? Il a pu créer la Model S, la voiture suivante.
00:08:00Puis la Model 3 ou la Model Y. Il a continué à descendre en gamme.
00:08:05Mais ce qui est intéressant, c'est que quand vous ancrez votre prix vers le haut,
00:08:08c'est logique. Pensez-y en termes d'image de marque. Si je dis : "J'ai cette voiture très chère,
00:08:13elle est incroyable et super rapide", puis je dis : "Beaucoup d'entre vous ne peuvent pas se l'offrir,
00:08:16alors j'en ai fait une autre, similaire mais plus abordable."
00:08:19Cette narration de marque fonctionne parce que vous avez commencé par le haut. Imaginez l'inverse.
00:08:24"Salut, je vends du bas de gamme et maintenant je vais vendre une voiture super chère."
00:08:28L'effet n'est pas le même, n'est-ce pas ?
00:08:31J'adore l'approche descendante car elle renforce la marque, mais aussi d'un point de vue opérationnel,
00:08:39livrer la quantité de Model 3 qu'il doit livrer aujourd'hui comparé au nombre de Roadsters
00:08:42à l'époque... il était plus logique de commencer là pour maîtriser les opérations, vous voyez ?
00:08:46Vous n'avez peut-être pas les opérations pour gérer le volume nécessaire pour servir les masses. Bien sûr,
00:08:51il y a de l'argent en bas de l'échelle. Mais il faut travailler avec des marges infimes et un
00:08:57volume extraordinaire. Et à moins d'avoir le capital pour créer quelque chose qui s'adapte réellement à cette masse,
00:09:03vous finirez probablement par essayer de presser ces deux dollars plus qu'ils ne le permettent.
00:09:08Alors, comment traduire cela dans la tarification de nos produits et services ? C'est crucial.
00:09:14Voici ma règle d'or pour les ventes additionnelles, en tenant compte du fait que
00:09:1920 % des clients
00:09:21ont un pouvoir d'achat bien plus élevé. Rappelez-vous, on avait 2 dollars ici et le niveau suivant en avait 28.
00:09:26Il y a 14 fois plus de richesse entre les 50 % du bas et les 40 % suivants.
00:09:31Mais en utilisant simplement le principe de Pareto pour la tarification,
00:09:35ne pas comprendre cela est la raison pour laquelle votre entreprise ne dégage pas autant de profit que vous le voudriez.
00:09:39D'accord. Ma règle d'or est que pour chaque nouveau palier,
00:09:42vous devez
00:09:44multiplier votre prix par 5 ou 10
00:09:46et s'attendre à ce que 20 % des gens l'achètent. D'accord ?
00:09:52Voici comment ça marche. Disons que vous avez 10 clients. Refaisons le calcul.
00:10:05D'accord.
00:10:07Imaginons. Si vous avez huit de ces clients à 10 dollars par mois,
00:10:14et que vous en avez deux à 50 dollars par mois,
00:10:20combien est-ce que je gagne avec eux ? Je gagne 80 dollars par mois au total
00:10:26sur la base. Et je gagne 100 dollars par mois
00:10:31sur mon top 20 %, mes deux clients du haut. En servant ces deux clients différemment,
00:10:37nous avons doublé le chiffre d'affaires de l'entreprise, ce qui est ma règle d'or. Je veux que chaque palier
00:10:43me rapporte un doublement du revenu. Sinon, je me demande si l'effort opérationnel supplémentaire en vaut la peine.
00:10:52Mais c'est là que ça devient encore plus puissant.
00:10:55Disons que la base couvre la majorité de nos frais fixes.
00:10:58Cela signifie que ces 100 dollars supplémentaires pourraient contribuer 10 fois plus
00:11:02à notre résultat net que les premiers 80 dollars.
00:11:04Parfois, en faisant cela, si vous aviez 80 dollars et que vous viviez avec ça,
00:11:10si vos coûts sont de 70 dollars, il vous reste 10 dollars en poche.
00:11:14Si vous ajoutez ces 100 dollars et que le coût pour les servir est de 20, il reste 80. On a multiplié le profit par 5.
00:11:21Supposons que notre profit avant cela était de 10 dollars par mois.
00:11:25On ajoute ce palier et on obtient 80 dollars de profit sur ces 100 dollars, d'accord ?
00:11:29Regardez la différence de profit. On passe de 10 dollars
00:11:33à 90 dollars
00:11:36juste en ajoutant ce niveau.
00:11:39La raison pour laquelle votre entreprise ne gagne pas cet argent et que vous ne gagnez pas autant que vous voulez,
00:11:43c'est que vos prix ne sont pas adaptés aux personnes qui ont réellement l'argent pour vous payer.
00:11:48C'est l'erreur classique. Les gens disent : "Voici mes trois tarifs",
00:11:53et ils proposent un truc à 100 dollars, un à 129 dollars et un
00:12:00à 139 dollars par mois.
00:12:03D'accord, super.
00:12:06C'est quasiment le même prix.
00:12:08C'est déjà beaucoup pour une personne ordinaire, et ce n'est rien pour quelqu'un du top 10 %.
00:12:12Pour maximiser vos revenus, pensez à quatre niveaux de prix. Et pour être clair,
00:12:18vous n'avez pas besoin de servir tout le monde, et votre premier produit n'est peut-être pas votre niveau de base.
00:12:22Vous pourriez commencer plus haut. Je ne connais pas encore votre entreprise.
00:12:25Mais voici comment réfléchir à la tarification de vos produits et services.
00:12:31Supposons que nous ayons mille clients, d'accord ?
00:12:33Au niveau de base, le plus bas.
00:12:38Disons 10 dollars par mois et 800 clients à ce niveau, OK ?
00:12:43Le deuxième niveau serait à 100 dollars par mois. Soit 10 fois le prix, avec 20 % d'acheteurs.
00:12:50Ça nous donne environ 200 personnes qui se qualifieraient pour ce niveau, OK ?
00:12:57Pour le niveau suivant,
00:12:59on suit toujours la règle : multiplier par 5 ou 10.
00:13:01On serait donc entre 500 et 1 000 dollars par mois. Pour faire simple,
00:13:05je vais rester sur 10 fois le prix,
00:13:07c'est plus net. On aurait alors
00:13:11environ 40 clients. Vous vous dites : "Attends, on avait 1 000 clients, ça ferait 160".
00:13:15Je referai le calcul pour vous. Le niveau suivant serait, encore une fois,
00:13:215 à 10 fois plus cher, donc entre 5 000 et 10 000 dollars par mois. Soit
00:13:26environ 8 personnes, d'accord ?
00:13:33En regardant ça, vous vous dites : "C'est une sacrée différence de prix !"
00:13:39Oui, mais cela reflète l'énorme différence de pouvoir d'achat qui existe entre les clients.
00:13:46Ce qu'il faut retenir, c'est que si vous proposez une montée en gamme,
00:13:51seul un petit pourcentage de personnes l'achètera. Il faut donc que ça en vaille la peine.
00:13:54Les gens font du 100 et 129 dollars... C'est le même argumentaire, le même
00:13:59prix. La volonté de payer de ce client est la même. Laissez-moi vous montrer comment
00:14:04j'ai appliqué cela à mon propre business. Bon, oubliez le nombre précis
00:14:10de clients, mais qu'avons-nous ici ? On a Skool. Et à 100 dollars par mois, qu'avons-nous
00:14:17d'autre ? Toujours Skool. Ici le plan hobby, là le plan pro. Pour moi, le chiffre suivant
00:14:23est 5 000 dollars, c'est le L1. Et le suivant après ça ? 35 000 dollars. Tiens donc,
00:14:36c'est entre 5 et 10 fois le prix, c'est le L2. Et après ça ?
00:14:42On a un truc à 135 000 dollars. C'est 4 fois le prix, et c'est le L3. Et qu'y a-t-il
00:14:49en dessous ? Rien en argent direct, car c'est une société de portefeuille. Évidemment,
00:14:56bâtir tout ça prend du temps. Je n'ai pas commencé par Skool, j'ai commencé par bâtir notre marque.
00:15:02C'est, précisons-le, notre activité de conseil chez acquisition.com.
00:15:08Savoir cela ne signifie pas que vous devez tout faire d'un coup. Ça prend des années, et il faut
00:15:12une solide maîtrise opérationnelle. Ajoutez les paliers un par un. Mon conseil, cependant,
00:15:16est de commencer aussi haut que possible sur cette échelle pour plusieurs raisons. Reprenons l'exemple de Tesla :
00:15:22l'image de marque est bien plus forte de haut en bas que l'inverse. Honda qui essaie de faire une
00:15:26meilleure voiture, c'est dur, alors que Rolls Royce qui ferait une "Rolls Royce Light", ce serait plus facile.
00:15:31Ensuite, je préfère commencer par ce qui n'est pas automatisable. Pourquoi ? Parce qu'il est plus simple
00:15:35d'opérationnaliser le service pour ces gens-là car, croyez-le ou non,
00:15:40en pourcentage de leur fortune, c'est souvent moins cher pour eux que pour quelqu'un de pauvre.
00:15:44Si vous avez 10 millions, 100 000 dollars représentent 1 % de ce que vous avez.
00:15:52Si vous avez 1 000 dollars, 100 dollars représentent 10 %. Vous serez donc plus
00:16:01exigeant pour ces 10 % ou ces 100 dollars (ce qui est légitime) que celui qui donne 1 %.
00:16:07Mais du point de vue du business, entre 100 dollars et 100 000 dollars, la différence est colossale.
00:16:12Le client est plus facile à gérer, moins exigeant, mais pour que ces 100 dollars
00:16:17égalent 100 000 dollars, il vous faut 1 000 clients. Est-ce que servir un seul client à
00:16:22100 000 dollars est plus facile que d'en servir 1 000 à 100 dollars ? Moi qui vendais des abonnements de sport à 100 dollars, je vous dis : oui.
00:16:28Et si on regarde la contribution au bénéfice, ce qui
00:16:32tombe réellement dans votre poche, ça ressemblerait à ça. Tout le profit est ici, tout comme toute
00:16:41la richesse est en haut. Il faut en faire plus et facturer plus cher à ceux qui peuvent se le permettre.
00:16:49Ce que vous faites pour quelques privilégiés vaut presque toujours le prix bien plus élevé qu'ils sont
00:16:54prêts à payer. Vous pourriez demander : "Attends une seconde. Tu as dit de vendre aux
00:16:58riches, alors pourquoi as-tu ce truc à 10 et 100 dollars par mois ?" La seule façon de servir les masses moins fortunées,
00:17:04et je dis ça de façon un peu provocante, mais pour servir les petits budgets,
00:17:10il faut déjà avoir beaucoup d'argent et trouver un moyen automatisé de les servir à bas prix.
00:17:16Si vous faites ça, vous pouvez gagner beaucoup d'argent, mais par le volume. Sauf que ça demande
00:17:22énormément d'argent et de temps. Si Tesla a failli faire faillite plusieurs fois,
00:17:26c'est parce que c'est incroyablement difficile. Pourquoi des boîtes comme Netflix ou Spotify,
00:17:31et ces géants qui facturent 13 dollars... réalisez à quel point c'est dur.
00:17:38Leur métier est terriblement complexe. Ils doivent créer du divertissement de classe mondiale pour tous
00:17:43les genres possibles juste pour gagner 13 dollars, soit l'équivalent
00:17:49d'un menu chez Chipotle. Je dis ça parce que certains disent : "Je vais faire pareil".
00:17:55Vraiment ? Sans fonds propres ? Ces entreprises que vous voulez copier ont été
00:17:58artificiellement gonflées par des capitaux externes pour soutenir l'activité
00:18:04jusqu'à ce qu'elle puisse enfin être rentable. Faire ça coûte une fortune.
00:18:08Or, 78 ou 80 % des entreprises américaines
00:18:13sont des entreprises de services. Vous n'avez probablement pas
00:18:19de moyen automatisé de servir ces masses. Et si vous ne l'avez pas,
00:18:23alors vous devez aller dans la direction opposée : servir le meilleur
00:18:26client au prix le plus élevé possible. Mais les gens se trompent sur leurs prix. Ils disent :
00:18:31"Mon offre de base est à 1 000 dollars, je vais faire la suivante à 1 500". Ça ne marche pas comme ça.
00:18:36Ce n'est pas comme ça que l'acheteur fonctionne. L'étape suivante après les 1 000 dollars, c'est 5 000 ou 10 000.
00:18:42C'est ça, le barreau suivant de l'échelle. J'espère que cela change votre perspective
00:18:47sur le fonctionnement réel des prix. Une part disproportionnée du profit est ici. Nous devons
00:18:52faire des bonds de géants en sachant que seul un petit pourcentage suivra,
00:18:56et l'accepter, car même peu de gens à un prix colossal, ça fait beaucoup d'argent.
00:19:01Alors, comment mettre cela en pratique ? Premièrement,
00:19:06arrêtez de vendre selon votre propre portefeuille, surtout si vous êtes dans la
00:19:11catégorie des deux dollars. Vous êtes dans les 50 % du bas actuellement. Je comprends, j'y suis passé. Mais
00:19:16vous devez vous forcer à imaginer que tout le monde est riche. Voici la réalité
00:19:21qui va vous choquer : 10 % des Américains ont un patrimoine net de plus d'un million de dollars.
00:19:27Une personne sur dix est millionnaire. Ils ont l'argent. C'est juste que vous ne
00:19:33leur vendez pas ce qu'ils veulent. Il se peut même, et c'est fréquent,
00:19:37surtout pour les nouveaux entrepreneurs, que vous soyez trop bon marché pour qu'ils croient
00:19:41que vous êtes compétent. On travaillait avec une boîte dans la santé il y a quelque temps,
00:19:47avec un médecin et tout le sérieux possible. J'étais convaincu qu'ils n'étaient pas
00:19:53au bon prix. Je voulais doubler le tarif. Ils ont résisté farouchement.
00:19:59J'ai finalement réussi à imposer une hausse de 50 %. Devinez ce qui s'est passé ? On a augmenté
00:20:04le prix de 50 %, ce qui est énorme. Qu'est-ce que ça a fait au taux de conversion ? Il a grimpé.
00:20:11C'était tellement peu cher par rapport à la promesse et au service que les gens ne croyaient même pas
00:20:16que ça marchait. Certains d'entre vous sont trop bon marché parce que vous vendez selon votre propre
00:20:20portefeuille. Vous fixez vos prix selon ce que vos amis et votre famille, qui sont peut-être aussi dans les 50 % du bas,
00:20:26vous disent. Mais pourquoi écouter des gens qui n'ont pas d'argent pour savoir comment en gagner ?
00:20:31Ils ne savent pas où il est, ni comment l'obtenir. Et surtout, ils ne savent pas
00:20:35comment servir ceux qui en ont. Ça, c'est la première chose. Deuxièmement,
00:20:41écoutez-moi bien : quel que soit votre produit supérieur, multipliez son prix par 5 ou 10.
00:20:49Assurez-vous juste que c'est un service que vous seriez heureux de rendre pour ce prix multiplié par 5 ou 10. Parfois,
00:20:53on me répond : "Oh, ce serait tellement de travail !" Et je dis : "Cool. On a la valeur
00:20:59et on a le prix. Change l'un des deux. Soit tu en fais moins, soit tu factures plus." Je vous encourage à
00:21:04facturer plus. D'accord ? Si je vous disais : "Multipliez par 10 le prix de votre
00:21:09offre supérieure", que feriez-vous pour époustoufler les clients ? Combien cela vous coûte-t-il
00:21:15réellement ? En comparant le coût à ce prix 10 fois plus élevé, avec un zéro de plus à la fin de
00:21:19votre offre principale, vous verrez peut-être que ça ne représente que 5 % du prix.
00:21:24Vous vous dites : "C'est une marge énorme". Exactement. Tant que vous êtes heureux de gagner plus en servant
00:21:32moins de personnes, faites-le. Troisièmement, attendez-vous à ce que seulement 1 personne sur 5 ou sur 10 dise oui.
00:21:37Attendez-vous à plus de refus. C'est là que se trouve le gisement de profit. Le but n'est pas d'avoir le plus
00:21:44de "oui", c'est d'avoir le plus d'argent. Et ce n'est jamais là où il y a le plus de "oui". Si vous proposez
00:21:51votre prix 10 fois plus élevé à ces 50 % du bas, aucun ne dira oui. Et vous croirez à tort que
00:21:56c'est une mauvaise idée. Mais la vérité, c'est que vous ne parlez simplement pas aux gens qui ont l'argent.
00:22:01Si vous parlez à un échantillon représentatif de la population,
00:22:051 sur 10, ou même 1 sur 100, sera le bon profil. Et pour cette personne,
00:22:11elle pourrait dire simplement : "Ok, ça me va". Vous serez scotché.
00:22:14Je dis ça pour ceux à qui c'est arrivé pour la première fois. Ils se disent : "C'est incroyable,
00:22:17je n'arrive pas à croire qu'on me donne autant d'argent". C'est parce que pour eux,
00:22:20ce n'est pas tant d'argent que ça. Ça paraît énorme pour vous parce que vous vivez encore avec vos anciens standards.
00:22:24Si vous vendez aux riches assez longtemps, ils finiront par vous faire devenir l'un des leurs.
00:22:31Alors, pour votre offre supérieure, voyez grand. C'est ce qu'on appelle un ancrage. Si personne
00:22:37ne l'achète, ou presque personne, ce n'est pas grave. La bonne nouvelle, c'est que ça vous aidera à
00:22:42vendre tout le reste à un meilleur taux de conversion, car le reste
00:22:47paraîtra bon marché en comparaison. Je l'ai déjà dit, mais je le répète : la
00:22:55seule chose pire que de vendre un produit à 1 000 dollars à un acheteur qui en a 100, c'est de vendre un truc à 100 dollars à un
00:23:00acheteur qui en a 1 000. Dans le premier cas, vous perdez 100 $. Dans le second, vous en perdez 900. Et en plus,
00:23:05ces 900 dollars sont probablement du profit pur. C'est ce que personne ne comprend. C'est pourquoi la plupart
00:23:10des boîtes ne gagnent pas d'argent. Elles s'épuisent à vendre à des gens qui sont les plus difficiles à gérer.
00:23:14Et comme vous en voyez partout, vous vous dites : "C'est comme ça que ça marche". Non, c'est
00:23:18juste comme ça que vous travaillez. C'est ainsi que fonctionne l'entreprise moyenne, et c'est pourquoi elle
00:23:22ne gagne pas d'argent. Elle ne va pas là où se trouve l'argent.
00:23:27Ensuite, vous devez penser en profit absolu plutôt qu'en profit relatif,
00:23:31et vous serez bluffé. Une seule personne payant 10 000 dollars pour quelque chose qui en coûte 2 000,
00:23:38une seule personne, d'accord ? Acheter un produit à 10 000 $ qui en coûte 2 000, c'est la même chose
00:23:51que 400 personnes achetant un produit à 50 $ qui en coûte 25. C'est identique.
00:24:02Ne sous-estimez pas la puissance des prix élevés en petites quantités. La raison pour laquelle
00:24:10l'entrepreneuriat est un voyage presque spirituel, c'est que vous gagnez le droit de facturer plus
00:24:15parce que vous ne considérez plus que les petites sommes valent votre temps. Si les riches
00:24:20deviennent plus riches, ce n'est pas par magie, mais selon moi
00:24:25grâce à deux forces réelles. La première, c'est les maths : les intérêts composés existent.
00:24:30Quand on a un milliard, l'année d'après on a 1,1 milliard sans rien faire. Cent
00:24:35millions ont été générés par la simple hausse des actifs. Il est très difficile de battre les intérêts composés par le travail.
00:24:40C'est un fait. Et comme ce capital s'accumule, ce qui est le propre du capitalisme,
00:24:46qui est un système d'allocation du capital... c'est tout l'intérêt du système : il ira toujours
00:24:50vers ceux qui savent le mieux l'allouer. Avec le temps, même si tout le monde partait d'un pied
00:24:55d'égalité, le capital finirait par se concentrer. C'est ainsi que le capitalisme fonctionne
00:25:00depuis toujours. C'est ce qui crée ce fossé. La deuxième chose,
00:25:06sur laquelle vous pouvez agir, et c'est pourquoi je fais ces vidéos, c'est qu'il y a des croyances
00:25:10que les gens riches ont, qui se traduisent par des comportements que les pauvres n'ont pas
00:25:16et qui mènent à des résultats différents. Un enfant de riche choisira de ne pas poursuivre
00:25:24une opportunité à faible effet de levier parce que ce n'est pas digne de son temps. On lui a appris ça.
00:25:29Les carrières qu'ils envisagent seront naturellement orientées vers des domaines
00:25:34où les rendements sont disproportionnés. C'est souvent une simple question de connaissance du milieu,
00:25:39pas même de savoir-faire. Je me souviens, je n'avais jamais entendu parler du conseil en stratégie,
00:25:43ni du capital-investissement, ni de la banque d'affaires quand j'étais à la fac. Là
00:25:47d'où je viens, à Baltimore, être riche, c'était être médecin. C'était ça, le sommet.
00:25:52Et pour être honnête, mon père est médecin. Donc je me disais : "Ok, super".
00:25:58Quand je suis arrivé à Vanderbilt, je me sentais comme l'un des plus pauvres là-bas parce que
00:26:04je n'avais jamais vu l'argent de New York ou de Californie. J'avais vu les riches de Baltimore :
00:26:09mon père a un cabinet avec deux secrétaires, on avait toujours de quoi manger, je n'ai jamais manqué de rien.
00:26:12Mais j'avais toujours cette mentalité d'immigré, du genre : "On n'utilise pas
00:26:16trop d'essuie-tout parce que c'est cher". C'est parce qu'il est arrivé ici avec mille dollars en poche
00:26:20et qu'il m'a transmis ça. D'une certaine manière, vous devez presque
00:26:25viser au-dessus de votre catégorie, même si ça semble contre-nature.
00:26:30La première fois que j'ai fait une vente à prix élevé dans ma vie,
00:26:36c'est quand j'ai annoncé un chiffre en espérant que la personne refuse. Et elle a dit
00:26:42oui. C'est à ce moment-là que ma croyance s'est brisée. Je peux bien vous dire :
00:26:46"Voici ce qu'il faut faire", je ne suis qu'un gars sur YouTube pour vous... mais avec Layla,
00:26:50quand on a commencé à lancer des salles de sport, on vendait des abonnements par leur intermédiaire.
00:26:56On encaissait l'argent, c'était le modèle. On voyageait partout dans le pays.
00:27:00C'est ce qu'on faisait. Il y avait des problèmes avec ce modèle, j'en ai parlé ailleurs.
00:27:03Et puis soudain, Layla a commencé à vendre des programmes de perte de poids en direct, elle a créé
00:27:08sa marque, Queen Transformation. On vendait des packs de coaching en ligne à 500 dollars
00:27:12par téléphone et ça a commencé à marcher. J'avais encore huit salles de sport
00:27:17où je devais faire des lancements, mais j'avais décidé d'arrêter. Je devais donc appeler
00:27:21ces huit salles pour annuler. Lors du premier appel, le gars m'avait été recommandé
00:27:26et il me dit : "Mec, tu as sauvé la salle de mon pote, je sais que tu peux le faire pour moi".
00:27:29J'étais tellement épuisé que je lui ai dit : "Mec, j'arrête".
00:27:34Mais il insistait. Finalement, j'ai dit : "Ok, je peux te montrer comment je fais, mais
00:27:39je ne me déplace pas pour t'aider si tu ne sais pas conclure tes ventes". Notez que je venais du monde
00:27:43du "clé en main" où je faisais absolument tout. J'avançais l'argent, le cash, je
00:27:47louais les tables, j'imprimais les contrats, je lançais les pubs, je gérais les prospects et je
00:27:51vendais directement dans la salle. Je faisais tout. En lui disant ça, j'espérais juste qu'il m'envoie
00:27:54balader. Il m'a répondu : "Non, je comprends". Et il a demandé : "C'est combien ?"
00:27:58Rappelez-vous, j'avais l'habitude de vendre des packs de 16 semaines à 500 dollars où il fallait
00:28:03venir s'entraîner trois fois par semaine. J'ai lancé : "6 000 dollars". Pour moi, c'était 12 fois
00:28:11le prix habituel. Je l'ai juste jeté comme ça, en me disant qu'il allait dire
00:28:14"Non" et que je pourrais raccrocher pour passer à l'appel suivant. Il a répété : "6 000 ?"
00:28:19J'ai dit : "Oui, 6 000 dollars". Et il a répondu : "C'est d'accord".
00:28:29Je me souviens avoir eu l'impression de sortir de mon
00:28:39corps à ce moment-là. Je me disais : "Putain, 6 000 dollars en un appel !" Et je n'avais même pas
00:28:42le produit. Je n'avais même pas encore créé ce que je lui avais vendu parce que je ne pensais pas
00:28:47qu'il dirait oui. Je me suis dit : "Merde, faut que je le fabrique". J'avais sept autres appels.
00:28:50J'appelle le suivant, même discussion. Cette fois, je me suis dit : "Il faut que je construise le truc",
00:28:55mais ça s'est bien passé. Il demande le prix. Je dis : "8 000 dollars". Il dit : "Ok, ça marche". Et moi :
00:29:02"8 000 balles ?" J'en étais à 14 000 dollars de gagnés, même pas en une journée, mais en une matinée.
00:29:06Il me restait six appels. L'appel suivant, pareil : "C'est combien ? 10 000". À la fin de la
00:29:11journée, j'avais encaissé 60 000 dollars. Je me demandais ce qui venait de se passer.
00:29:19Je n'y comprenais rien. Layla est rentrée après avoir vendu ses programmes à 500 dollars.
00:29:26Je lui ai dit : "Bébé, je viens de gagner 60 000 dollars". Elle était choquée.
00:29:32Elle a dit : "Mais je croyais qu'on faisait le programme de perte de poids ?" J'ai dit : "Non,
00:29:35je crois qu'on reste sur les salles de sport. C'est juste qu'on s'y prenait mal". Je vous raconte ça
00:29:39parce que, de toute ma carrière, c'est LE moment où j'ai
00:29:44grandi. C'est là que ma vie a vraiment basculé. Je mentionne ça car vous vous demandez peut-être
00:29:51à quel prix commencer. Tout est relatif, que vous vendiez à des particuliers
00:29:54ou à des entreprises. Voici quelques règles de base sur lesquelles je m'appuie.
00:29:58Pour un particulier, un achat impulsif tourne autour de 500 ou
00:30:03600 dollars. Un achat à prix élevé se situe généralement entre
00:30:083 000 et 10 000 dollars. Typiquement pour des services. Pour des
00:30:13actifs, c'est différent, comme les maisons ou les voitures. Mais si vous
00:30:16vendez du pur service, du genre "je vais t'aider à faire ça" ou "je vais réparer ça",
00:30:19c'est ce qu'on appelle le haut de gamme. Pour les entreprises, ça dépend de leur taille.
00:30:24À Disney, on peut vendre un truc à un milliard. Mais si vous vendez aux
00:30:27petits commerçants du coin, certains sont pauvres aussi. Pour eux,
00:30:33un prix normal pour un service se situerait, je dirais,
00:30:37autour de 2 000 à 3 000 dollars par mois. Un prix d'entrée pour un entrepreneur
00:30:42serait entre 400 et 800 dollars par mois. Disons
00:30:47environ 500 dollars par mois comme tarif de base pour une boîte. Vous vous dites peut-être :
00:30:52"500 dollars par mois, c'est donné pour une boîte !" C'est très cher pour un particulier,
00:30:56mais très peu pour une entreprise. Par où commencer ? Eh bien,
00:31:00si vous ne gagnez rien aujourd'hui, partez de zéro et demandez-vous ce que vous pourriez offrir pour ce prix. C'est un bon début.
00:31:04Je sais qu'une partie de vous résiste. Dans votre tête, vous vous dites :
00:31:08"C'est pas possible, personne n'achètera jamais ça".
00:31:11C'est vrai, les 50 % les plus pauvres ne l'achèteront pas. Mais ceux qui sont au-dessus de la ligne,
00:31:17si. Si vous ne concluez jamais 100 % de vos prospects, c'est parce que
00:31:21vous tombez sur ces gens-là. Le prix qui permettrait d'avoir 80 % de taux de signature,
00:31:26par exemple, est un prix que la personne du haut peut payer 5 à 10 fois plus cher que
00:31:32celle du bas. C'est pour ça que la tarification par paliers est si cruciale. Vous pourriez
00:31:38même décider de ne plus vendre aux 50 % du bas tant que vous n'avez pas le capital pour bâtir
00:31:42une infrastructure qui automatise le service. Une grande différence entre
00:31:47les pauvres et les riches, c'est que les pauvres pensent en termes de coût. Les
00:31:52riches pensent en termes de ratio, le rapport entre le coût et la valeur. Si je
00:32:00dis : "J'ai ce produit à 20 000 dollars", une personne pauvre,
00:32:07juste en entendant le prix, dira que c'est cher. Mais un riche, si je lui dis :
00:32:13"Mon produit est à 20 000 dollars", il ne dira pas que c'est cher. Il demandera : "Pour quoi faire ?"
00:32:19Si je réponds : "Une action de Berkshire Hathaway", qui vaut 800 000 dollars, pour seulement 20 000...
00:32:28ce serait l'affaire du siècle ! Si c'était 20 000 dollars pour une Lamborghini neuve,
00:32:33il dirait que c'est une affaire en or. Même si ça coûte cher, la valeur est immense. J'ai
00:32:39longtemps lutté pour comprendre ça, parce que j'avais
00:32:44une réaction presque émotionnelle face aux zéros. Dès que j'en voyais, je paniquais. Je
00:32:48sais ce que vous ressentez, on a presque l'impression de s'étouffer en annonçant le prix.
00:32:53Voici quelques tactiques pour contourner ça. Si vous êtes en face-à-face,
00:32:57écrivez le prix sur un papier et faites-le glisser vers eux. Ou utilisez une
00:33:01calculatrice et montrez-leur l'écran si vous n'arrivez pas à prononcer le chiffre. Ça arrive à beaucoup de gens.
00:33:05La deuxième chose, qui est une excellente astuce de vente,
00:33:10c'est de dire, juste avant d'annoncer le prix : "Écoutez, par contre, c'est très cher".
00:33:16L'avantage de prévenir que c'est cher avant de donner le chiffre,
00:33:21c'est que si la personne est riche, elle va immédiatement imaginer ce qui est cher pour elle.
00:33:26Elle va penser à un nombre très élevé, puis quand vous donnerez votre prix, elle sera
00:33:29soulagée. Si la personne est moins aisée et que vous dites que c'est cher,
00:33:34elle va se préparer mentalement à un gros chiffre. Et quand vous le donnerez,
00:33:37elle y sera au moins préparée. Dans les deux cas, vous créez ce que j'appelle
00:33:41un ancrage émotionnel parfaitement adapté au pouvoir d'achat du prospect.
00:33:47La plupart des vendeurs se bloquent juste à ce moment-là. Alors, soufflez un coup : "Ça va être cher".
00:33:51Respirez, laissez-les respirer, puis annoncez le prix. C'est une tactique simple qui booste les ventes.
00:33:56Pour savoir si vous êtes sous-tarifé, regardez vos taux de conversion.
00:34:01Mettons cela par tranches : 80 %, ou disons de 60 à 80 %,
00:34:07puis 50-60, 40-50, 30-40 et moins de 30 %.
00:34:19Disons que ce sont vos taux de réussite.
00:34:25Si vous parlez à 10 personnes et que vous en signez huit, donc 80 %,
00:34:32vous avez probablement une marge de progression de 3 ou 4 fois sur vos prix.
00:34:38Ça semble absurde, mais réfléchissez : ces 80 % ne diront plus tous oui.
00:34:43Soyons clairs : votre taux pourrait tomber à 35 %. Mais si 35 % des gens paient
00:34:47quatre fois plus cher, vous gagnez 120 % du chiffre d'affaires précédent.
00:34:54Vous gagnez bien plus d'argent. Entre 60 et 80 %, vous pouvez probablement doubler ou tripler vos prix.
00:34:59Entre 50 et 60 %, vous avez une marge de 1,5 à 2 fois le prix.
00:35:06Entre 40 et 50 %, vous pourriez augmenter de 25 à 50 %. Entre 30 et 40 %,
00:35:11je considère que vous êtes au bon prix. Si vous êtes sous les 30 %, apprenez
00:35:17à mieux vendre. Et mieux vendre peut vouloir dire améliorer l'offre ou
00:35:22s'adresser à de meilleurs clients.
00:35:30Parfois, vous essayez de vendre un truc très cher sans avoir d'offre de base,
00:35:36ou vous ne qualifiez pas vos prospects. Si je veux parler à des patrons
00:35:41qui font plus d'un million de dollars, j'aurai un taux de conversion bien plus élevé si je
00:35:46ne parle QU'à eux. Souvent, vous changerez radicalement votre vie
00:35:50en disant simplement : "On ne travaille qu'avec des clients au-dessus de tel seuil".
00:35:54Rappelez-vous tout l'argent sur la table. Si vous voulez
00:36:00définir qui servir, regardez ce graphique.
00:36:07Où fixez-vous la limite ? Si votre but est de gagner de l'argent,
00:36:13voulez-vous parler à ces gens-là toute la journée ? À ceux-là ?
00:36:19Ou à ceux du haut ? Pour l'argent, allez là où il se trouve.
00:36:29Ces gens ne s'expriment pas comme les autres. Et une partie de
00:36:36votre marketing et de vos prix dit actuellement à ces gens : "Ce n'est pas pour vous".
00:36:41En tant que personne faisant partie de ce groupe aujourd'hui, j'ai l'impression de vous envoyer
00:36:51un message de l'autre côté du miroir. Si je vois quelqu'un qui vend du service B2B
00:36:58à 1 500 dollars par mois, je sais que ce n'est pas pour moi. Je n'ai pas besoin d'en savoir
00:37:03plus, car je sais qu'il n'est pas assez mûr pour savoir répondre aux besoins d'une boîte de ma
00:37:07taille. Il ne pourra pas gérer. Je dois traiter avec un entrepreneur qui propose un abonnement
00:37:13à 20 000 ou 50 000 dollars par mois pour ses services, car là, je peux croire qu'il
00:37:19saura livrer. Regardez : 69 dollars ici, 28 là, 2 ici. Pensez au nombre
00:37:25de conversations nécessaires. Il faut 10 appels pour accéder à 69 dollars,
00:37:29ou 90 appels pour accéder à 30 dollars (28 + 2).
00:37:34Que préférez-vous ? Votre prix signale aux riches que votre offre leur est destinée.
00:37:44Si votre marketing est fait de ventes flash et de remises,
00:37:50vous dites à ceux qui ont de l'argent : "Ce n'est pas pour vous. Je manque d'expérience,
00:37:54je suis un entrepreneur débutant" (ou alors que votre business
00:37:59est volontairement calibré pour le grand public). Tout ce que je décris s'appelle
00:38:04le "lead scoring" ou la qualification des prospects. Cela signifie
00:38:09qu'un certain type de client est plus susceptible d'acheter votre produit. Quelqu'un qui a plus
00:38:14d'argent achètera plus facilement votre offre la plus chère. Et si nous savons que ce sont eux,
00:38:19alors disons haut et fort au monde que nous ne servons qu'eux.
00:38:24Le volume de votre marketing baissera. Le coût par appel ou par prospect augmentera,
00:38:30mais vos revenus grimperont en flèche. Prenons un exemple réel.
00:38:37Lors du lancement de mon livre, quand on a optimisé pour les prospects simples, on payait 5 dollars par contact,
00:38:43c'était le volume pur. On avait une autre campagne optimisée pour les achats réels.
00:38:50Ces contacts-là nous coûtaient 17 dollars. Laquelle choisiriez-vous ? Un entrepreneur pauvre
00:38:59dirait : "5 dollars, c'est mieux que 17". Un entrepreneur riche demanderait :
00:39:03"Quelle est la valeur de ces contacts ?" Ces prospects à 5 dollars valaient en fait 20 dollars.
00:39:10C'est un retour de 4 pour 1, c'est pas mal. Mais les prospects à 17 dollars valaient 189 dollars.
00:39:21Personnellement, je préfère dépenser 17 pour en gagner 20. En
00:39:27servant la classe supérieure, votre coût unitaire augmentera. Vos coûts de
00:39:32livraison et de vente monteront, mais pas proportionnellement à l'argent que vous allez gagner.
00:39:38J'ai payé 3,5 fois plus pour un contact qui valait 9,5 fois plus
00:39:45de valeur. Laquelle est la meilleure affaire ? Ici un retour de 11 pour 1, là de 4 pour 1.
00:39:52C'est ce que les gens moins aisés ne comprennent pas.
00:40:01Et c'est pourquoi leurs entreprises stagnent. Ensuite, on me dit : "Je vendrais bien très cher, mais
00:40:07personne n'achètera, car les gars d'à côté vendent moins cher".
00:40:13C'est parce que ce sont des gens fauchés qui vendent à des fauchés. Vous avez raison,
00:40:17et c'est parce que vous ne pouvez pas vendre la même chose qu'eux. Vous devez vendre
00:40:24quelque chose de différent. C'est le sujet de mon premier livre, dont le premier chapitre dit :
00:40:29"Vous vendez une commodité". Vous vendez un truc que le client peut comparer avec
00:40:34celui du voisin en se disant : "C'est la même chose, je prends le moins cher". Et c'est logique.
00:40:39L'idée est de fixer des prix si hauts et d'être dans une catégorie si différente que les gens se disent :
00:40:44"C'est forcément différent, je dois juger cette offre séparément". Que veut le riche pour son argent ?
00:40:48Il veut trois choses : de la rapidité, de la facilité et des garanties.
00:40:53Tout ce que vous rendez plus simple pour ces gens, ils seront
00:40:58prêts à le payer. Faites une partie du travail à leur place. Pré-sélectionnez
00:41:03la nourriture, partez en avance, repérez les lieux, livrez à domicile,
00:41:08peu importe. Si livrer à domicile vous coûte 10 balles,
00:41:12ils sont prêts à payer 100 pour ça. Alors que l'autre client va vous harceler
00:41:15pour gratter 5 balles. C'est un autre monde, mais c'est là qu'est l'argent. Avec le
00:41:20temps, vous découvrirez peut-être que vos meilleurs clients sont les mamans de 40 ans avec
00:41:26deux enfants dans tel quartier ou code postal. Si vous êtes dans les services à domicile,
00:41:30ne visez que les maisons à plus d'un million de dollars. Vous pouvez vérifier l'adresse sur
00:41:34Zillow ou ailleurs avant même de parler au client. Vous savez où vous mettez les pieds.
00:41:38Ces données vous montreront que certains clients dépensent plus.
00:41:43Analysez-les : "En quoi sont-ils différents des autres ?" Cela
00:41:47devient votre marketing d'acquisition. Demandez-leur aussi :
00:41:52"Qu'est-ce qui vous attire chez nous ?" Ils vous diront ce qu'ils apprécient,
00:41:57et ce sera différent des attentes de la masse. La masse ne jure que par
00:42:00le prix, elle veut le moins cher possible. Ils ne veulent rien entendre d'autre car,
00:42:05tout comme vous, ils sont traumatisés par les zéros. Vous ne pouvez pas
00:42:11juger si vos prix sont corrects en demandant à des gens qui ne pourront jamais payer.
00:42:15J'ai déjà dit que pour débuter, on peut commencer gratuitement.
00:42:19C'est mon approche "Chick-fil-A" du prix : soit c'est gratuit, soit c'est plein tarif.
00:42:25Je reste sur du gratuit jusqu'à être sûr à 1 000 % de pouvoir assurer.
00:42:29Puis je passe au plein tarif. Dans mon livre sur l'acquisition, que vous pouvez d'ailleurs obtenir,
00:42:35les trois sont dispos... je crois qu'il n'y a que les frais de port à payer... bref.
00:42:42J'y explique comment passer de débutant à expert en tarification. Je dois
00:42:47gérer la psychologie des débutants. Ma préférence est d'avoir une approche
00:42:54algorithmique pour vous faire gagner du temps. Si vous n'y arrivez vraiment pas, commencez gratuitement.
00:42:59Puis, quel que soit le prix visé, facturez 20 % de cette somme pour les
00:43:02cinq clients suivants. Ensuite, augmentez de 20 %, encore de 20 %, encore de 20 %...
00:43:10jusqu'à ne signer qu'une personne sur trois. À ce stade, vous
00:43:15êtes au juste prix. Ensuite, que fait-on ? On continue d'augmenter les prix car,
00:43:19dans le service, on reconnaît l'expertise d'un patron au prix de sa prestation.
00:43:23Si vous êtes bon, la demande dépasse l'offre. Et si la demande
00:43:30dépasse l'offre, que faut-il faire ? Augmenter les prix. C'est la loi de l'offre et de la demande.
00:43:35Continuez jusqu'à atteindre l'équilibre, où vous pouvez gérer le flux.
00:43:39Si vous restez performant, le bouche-à-oreille fera monter la demande, et vous augmenterez encore. C'est
00:43:44le cercle vertueux du service. Des prix hauts amènent des marges brutes élevées.
00:43:50Avec ces marges, vous embauchez de meilleurs talents. De meilleurs talents donnent un meilleur service.
00:43:54Un meilleur service booste votre réputation. Et une meilleure réputation
00:43:57booste la demande, ce qui fait monter les prix. C'est le cycle que toute entreprise doit suivre.
00:44:01Le prix est une communication bidirectionnelle avec le marché. Vous annoncez qui
00:44:06vous êtes, et les clients se sélectionnent eux-mêmes. On voit tout de suite
00:44:10où en est un entrepreneur à ses tarifs comparés à ses concurrents.
00:44:15Le public prend naturellement le prix comme un indicateur de valeur. C'est ainsi.
00:44:19En général, ce qui est plus cher est meilleur. Pas toujours, mais souvent.
00:44:22C'est une règle assez fiable pour que les gens l'appliquent. Si vous n'avez jamais
00:44:24côtoyé de gens riches, ça va vous surprendre : quand ils font du shopping, ils trient les prix du plus
00:44:28haut vers le plus bas. Ils regardent les articles les plus chers en premier, car c'est probablement
00:44:34ce qui leur correspond. Ils ne cherchent plus à économiser, ils cherchent de la valeur.
00:44:38Ils veulent le meilleur, passer devant tout le monde, aller plus vite.
00:44:44Ils veulent de la qualité supérieure, de meilleurs ingrédients. Ils veulent
00:44:48que ce soit fait par quelqu'un de reconnu. C'est ce que ce livre détaille
00:44:53en profondeur : le livre sur les offres (Offers).
00:45:00Cela étant dit, vendez aux riches. Ils paient mieux. Il vaut mieux vendre à quelques
00:45:05clients fortunés qu'à une foule de gens fauchés. Et si vous vendez aux riches assez longtemps,
00:45:11ils finiront par faire de vous l'un des leurs.
00:45:16les produits qui leur sont destinés. Ils ne cherchent plus à économiser. Ils veulent une meilleure valeur.
00:45:22Ils veulent de meilleures choses. Ils veulent éviter la file d'attente. Ils veulent l'obtenir plus vite. Ils veulent le meilleur.
00:45:27Ils veulent une qualité supérieure, vous savez, des ingrédients de meilleure qualité. Ils veulent que ce soit
00:45:32davantage fait par quelqu'un de plus reconnu. Toutes ces choses. Et fondamentalement, c'est ce dont
00:45:37ce livre parle en détail, c'est-à-dire le livre sur les offres. Très bien.
00:45:42Ceci étant dit, vendez aux riches. Ils paient mieux. Il vaut mieux vendre à moins de clients
00:45:48chers qu'à de nombreux clients fauchés. Et si vous vendez aux riches assez longtemps,
00:45:54ils feront de vous l'un des leurs.