00:00:00- Je suis dans les affaires depuis 14 ans.
00:00:01L'année dernière, l'ensemble de nos entreprises
00:00:02a généré plus de 250 millions de dollars de revenus cumulés.
00:00:04Je suis copropriétaire de la plateforme Skool,
00:00:06qui compte plus de 22 millions d'utilisateurs.
00:00:07Et Skool est une plateforme qui permet aux gens
00:00:09de lancer et de développer des entreprises numériques.
00:00:11J'ai donc accès à littéralement
00:00:13des millions de données sur ce qui fait qu'un business numérique fonctionne
00:00:16ou non.
00:00:17Dans cette vidéo, je réponds donc à vos questions
00:00:18sur la manière de passer à l'échelle.
00:00:19- Je vends du rêve et j'ai bâti un écosystème
00:00:21pour que cela se réalise, essentiellement.
00:00:22- Qu'est-ce que ça veut dire ?
00:00:24- Voyons cela en détail.
00:00:25J'ai commencé par la rénovation de maisons.
00:00:26- D'accord, merci.
00:00:28(rires)
00:00:30- J'ai commencé par rénover des maisons et c'est arrivé à un point où--
00:00:32- J'ai vu de l'espoir et des opportunités.
00:00:34- Hé, ça marche.
00:00:35(rires)
00:00:37Je rénovais des maisons, et je suis arrivé à un certain stade.
00:00:39On en faisait environ 30 ou 40 à la suite
00:00:40chaque année sur le même marché. - Quel est le chiffre d'affaires ?
00:00:41- Le chiffre d'affaires est d'environ quatre millions.
00:00:43- D'accord.
00:00:44- Juste cette branche-là.
00:00:45Mais c'est arrivé à un point où il y avait trop de concurrence,
00:00:47c'était difficile d'être rentable sur chaque revente.
00:00:49Alors j'ai développé un modèle où nous transformons
00:00:53la compétition en collaboration.
00:00:54J'ai lancé une entreprise de travaux au lieu d'acheter le produit,
00:00:56pour devenir le produit lui-même.
00:00:58Ensuite, j'ai lancé une chaîne de coaching
00:00:59pour alimenter cet écosystème.
00:01:01Société de CVC intégrée verticalement, société de toiture,
00:01:04société de bennes, rénovation, la totale.
00:01:07Donc j'enseigne aux gens comment faire
00:01:09et je leur donne le processus pour y parvenir.
00:01:10Tout cela représente différentes sources de revenus pour moi.
00:01:13Qu'est-ce qui me freine ?
00:01:15J'ai été débordé trop vite, j'étais propriétaire-exploitant pendant longtemps,
00:01:19jusqu'à il y a environ trois mois.
00:01:20J'ai embauché une directrice des opérations.
00:01:21Maintenant, je lui transfère une grande partie de l'opérationnel.
00:01:25Honnêtement, je ne sais pas trop ce que je fous
00:01:27parce que j'essaie de me retirer.
00:01:29Je ne sais pas comment gérer une directrice des opérations.
00:01:30- Essayez-vous de vous retirer du rôle
00:01:32ou de l'entreprise ?
00:01:34- Un peu des deux.
00:01:35Du rôle, parce que pour être honnête,
00:01:38la croissance du chiffre d'affaires ne m'importe pas tant que ça.
00:01:41Ce qui m'importe, c'est l'impact.
00:01:43La promesse que je me suis faite, c'est d'impacter
00:01:45au moins un million de vies avant de mourir.
00:01:48Alors, comment faire ?
00:01:49Je ne vais pas continuer à rénover des maisons
00:01:50à petite échelle.
00:01:52Mais j'ai bâti une entreprise tellement ancrée localement
00:01:54que je suis piégé dedans.
00:01:56C'est tellement local, mon équipe est là-bas,
00:01:58mes ressources, mes entreprises.
00:02:00Le programme de coaching n'a de sens que parce qu'il est local.
00:02:03Mais à cause de la taille de mon marché,
00:02:05il n'y a qu'un nombre limité de personnes que je peux recruter à la suite
00:02:07à moins de continuer à baisser les prix,
00:02:09l'inverse de les augmenter.
00:02:11Qu'est-ce que cela signifie ?
00:02:12Je dois passer au niveau national.
00:02:14Comment porter ce coaching à une échelle massive ?
00:02:18C'est là que je bloque
00:02:19parce que je suis trop pris par l'opérationnel.
00:02:21C'est là qu'Amy est arrivée en tant que directrice des opérations
00:02:22pour m'aider à m'en sortir
00:02:24et me concentrer sur la phase suivante de mon histoire.
00:02:27- Écoute, j'apprécie cette vision d'échelle nationale.
00:02:32Je pense que tu pourrais probablement y arriver, vu le panier moyen
00:02:36et la manière dont tu peux monétiser le client
00:02:38de centaines de façons différentes.
00:02:39La raison pour laquelle on ferait une telle structure
00:02:42est de pouvoir dominer un marché local.
00:02:45Mais tu ne domines pas un marché local pour l'instant.
00:02:46Tu ne fais que commencer.
00:02:48Et donc, tu pourrais probablement atteindre,
00:02:50entre Fayetteville et Raleigh,
00:02:53les 100 millions par an.
00:02:56- Justin, je n'y arriverai pas seul.
00:02:57- Ouais, et je pense que si tu arrêtes de te dire :
00:03:00"Je veux conquérir le monde entier", peut-être,
00:03:02mais pour conquérir le monde,
00:03:04il faut d'abord conquérir un pays, non ?
00:03:06Et avant de conquérir un pays, il faut conquérir une ville.
00:03:08Et pour l'instant, tu n'as pas encore conquis une ville.
00:03:09Quand les armées s'étendent trop, elles s'effondrent.
00:03:14Tu as donc besoin de mieux fortifier ta base
00:03:16parce que 10 par mois, ce n'est rien.
00:03:18- Alors, que recommandes-tu ?
00:03:19Est-ce que j'essaie d'automatiser ce que j'ai ?
00:03:22Ou est-ce que je m'implique davantage et je simplifie ?
00:03:25- Je pense que tu devrais oublier le côté national.
00:03:28- D'accord.
00:03:29- Laisse-moi te poser une question simple.
00:03:31Peux-tu vendre à 20 personnes par semaine dès maintenant ?
00:03:35Ou plutôt, laisse-moi formuler ça autrement.
00:03:37Peux-tu gérer 20 personnes par semaine ?
00:03:38- Nous le pourrons bientôt.
00:03:41- D'accord.
00:03:42- Maintenant que la directrice des opérations a pris le relais.
00:03:42- Donc tu pourrais multiplier tes ventes par huit
00:03:46avec ton infrastructure actuelle.
00:03:47Cela te ferait passer de 4 à 32 millions.
00:03:51Ça règle le problème de revenus, pas celui de l'impact.
00:03:54- Est-ce que tu crées du contenu ?
00:03:58- Je n'ai pas le temps.
00:03:59(rires)
00:04:00Ouais, si ça ne se voit pas, bah voilà.
00:04:02Mais c'est là que je pêche le plus.
00:04:05Oui, c'est le contenu.
00:04:06- Ce serait bien plus facile pour toi de juste créer du contenu
00:04:10sur ce que tu fais,
00:04:11et d'impacter des millions de gens ainsi.
00:04:13Plutôt que d'essayer de convaincre chaque personne
00:04:17en Amérique de devenir rénovateur de maisons.
00:04:19- Et ce n'est pas réalisable de toute façon.
00:04:20- Je suis d'accord.
00:04:21- C'est plus une question d'éducation financière,
00:04:22vendre le rêve que tu peux devenir quelqu'un
00:04:25de plus grand que ce que tu penses ou d'où tu viens.
00:04:27- Tu peux créer du contenu là-dessus
00:04:29et le distribuer gratuitement avec un effet de levier.
00:04:31C'est une chose magnifique.
00:04:32Et tu peux être crédible
00:04:34parce que tu as une véritable entreprise,
00:04:36tu peux donc en parler
00:04:38et aider tous ces gens.
00:04:40Et tu continues de faire croître tout ça.
00:04:42- D'accord, donc je redouble d'efforts localement.
00:04:44- Oui, tu as déjà tout,
00:04:45tu as traversé tout ce qu'il fallait
00:04:47pour construire tout cet ensemble.
00:04:48C'est comme si tu venais de le bâtir et que tu disais :
00:04:50"Tu sais quoi, je laisse tout ça de côté
00:04:51pour aller faire autre chose".
00:04:53Non. Je suis content que tu aies pris une directrice des opérations,
00:04:55mais c'est probablement pour qu'elle puisse gérer
00:04:57une partie de ce que tu fais actuellement,
00:04:58afin que tu fasses ce que tu sais que tu devrais faire,
00:04:59mais que tu ne fais pas.
00:05:00Si tu veux de l'impact et que tu dis manquer de temps,
00:05:02maintenant que tu as ta directrice, va créer du contenu.
00:05:03Ça ne prendra pas si longtemps que ça.
00:05:04Et ainsi tu pourras satisfaire ton besoin d'impact.
00:05:07Pour le reste, il faut que tu
00:05:08apprennes à gérer des publicités payantes et à vendre.
00:05:10Parce que tu peux assurément vendre à 20, 50 ou 100 personnes par semaine
00:05:13sur un marché local, sans problème avec ton offre.
00:05:16- Devrais-je augmenter les prix pour améliorer l'offre,
00:05:19ou les maintenir tels quels
00:05:20étant donné qu'ils alimentent mes autres canaux ?
00:05:22- Tu aurais probablement plus de facilité
00:05:23à facturer cent mille dollars
00:05:25en disant que tu feras le reste gratuitement ou au prix coûtant.
00:05:27- Ouais.
00:05:30- Mais oui, est-ce que tu peux augmenter les prix ?
00:05:34C'est juste : peux-tu vendre et... oui, tu le pourrais.
00:05:38Généralement, une offre de ce type coûte cent mille dollars.
00:05:40Habituellement, ils ont une offre d'accompagnement
00:05:42qui se situe entre 15 et 25 000 dollars.
00:05:44Et puis il y a l'offre clé en main, qui est à 100 000 dollars.
00:05:48- Le problème, c'est que personne sur mon marché ne peut se le permettre.
00:05:51- Ce n'est tout simplement pas vrai.
00:05:52Personne sur ton marché qui a entendu parler de toi
00:05:56par le bouche-à-oreille ou via ta présence
00:05:58dans les ateliers que tu organises
00:06:00une fois par trimestre ou autre, ne peut se le permettre.
00:06:03Mais si tu fais de la publicité, si.
00:06:05C'est juste : combien de personnes viennent à tes événements ?
00:06:08- La salle contient 55 places et c'est complet à chaque fois.
00:06:11- Donc tu as 55 personnes par mois qui franchissent la porte.
00:06:14- Tous les trois mois, oui.
00:06:15- Tous les trois mois, d'accord.
00:06:17Alors, voici à quoi cela ressemble en réalité :
00:06:20tu fais venir cent personnes dans la salle,
00:06:23tu en fais trois comme ça dans la journée,
00:06:26tu pitches et tu en clos 10 ou 15,
00:06:28tu en clos trois ou cinq à 100 000,
00:06:31et quelques-uns à,
00:06:34disons, 15 à 25 000, et c'est ça ton business.
00:06:38Tu vois passer 200 personnes par an
00:06:41et tu te dis que ton marché n'a pas les moyens.
00:06:43Pourtant, ces 200-là les ont.
00:06:44Regarde sur 2000 personnes, je suis sûr qu'il y en a.
00:06:46Laisse-moi te donner une statistique.
00:06:479 % des gens en Amérique possèdent un million de dollars
00:06:51en termes de valeur nette.
00:06:52Si on inclut la valeur de leur maison à 9 %,
00:06:55c'est bien plus élevé que tu ne le penses.
00:06:58Ils ont juste l'air plus vieux.
00:06:59C'est vrai.
00:07:01- D'accord.
00:07:02- On vend des formations de motocross.
00:07:03- D'accord.
00:07:04- Donc on organise des stages de cinq jours.
00:07:05Ce qu'on a fait pour porter nos prévisions de 26
00:07:09à quatre millions, c'est qu'on a réduit
00:07:12nos dates de tournée d'une seule journée.
00:07:14On en a fait plus en 2024.
00:07:16- J'adore ça pour nous.
00:07:17- On est allés jusqu'à,
00:07:19on est passés de 70 dates d'un jour en 2023
00:07:23à 140 en 2024,
00:07:26et c'était juste une énorme lourdeur opérationnelle.
00:07:29Je veux dire, on était comme un groupe de rock en tournée.
00:07:30- Deux fois plus.
00:07:31- C'était dingue.
00:07:33Mais ce qu'on a réalisé en y repensant,
00:07:35c'est que les 20 dernières étaient en perte nette.
00:07:37Les 20 suivantes rapportaient moins de mille dollars,
00:07:40donc c'était insignifiant.
00:07:42Et puis j'ai commencé à regarder, en 2024,
00:07:44on a fait trois stages de cinq jours,
00:07:46un peu comme un essai.
00:07:47Chacun d'eux a rapporté plus de 100 000 net
00:07:50et je me suis dit, attends une seconde.
00:07:52C'est ça la solution.
00:07:53Alors cette année, j'ai dit à l'équipe,
00:07:55au début je les ai appelés, j'ai dit :
00:07:56"Hé, je viens d'avoir une épiphanie, la voici.
00:07:58On va faire 10 stages."
00:08:00Et j'ai dit : "En fait non, on va en faire 25."
00:08:03Et ils sont là : "Quoi, 25 ?
00:08:04Comment ça, 25 ?"
00:08:06Ma question est : est-ce que je continue mon--
00:08:10- Est-ce que vous pouviez facturer plus pour les trois jours
00:08:12que pour la journée seule ?
00:08:13Pourquoi ont-ils rapporté, pardon.
00:08:15- Alors, la journée seule est à 300 $, ce qui n'est sans doute pas assez.
00:08:18Les cinq jours sont à 1 200 $, ce qui n'est vraiment pas assez.
00:08:22Donc ça fait aussi partie de la question.
00:08:25- Cool.
00:08:26- Je veux continuer à développer les cinq jours
00:08:28et réduire les journées uniques,
00:08:30mais ma peur est qu'on possède quasiment tout l'espace.
00:08:32Personne d'autre ne fait ce que je fais.
00:08:33C'est un marché assez large.
00:08:35Il y a une entreprise qui nous copie
00:08:37et il essaie de prendre toutes ces dates d'un jour
00:08:39dans les régions où nous les organisons.
00:08:40J'ai donc peur que si je les réduis trop,
00:08:43nous ne puissions plus--
00:08:44- Tu seras le modèle qui rapporte l'argent.
00:08:45- C'est un excellent point, oui.
00:08:47(Rires du public)
00:08:50- On adore ça pour nous, n'est-ce pas ?
00:08:51(Rires du public)
00:08:53J'espère qu'il le fera.
00:08:54- D'accord, honnêtement, je pourrais rentrer
00:08:57chez moi maintenant et être heureux après ça.
00:08:58(Rires du public)
00:09:00Oui, tu as raison.
00:09:02Tu as raison, et je me sens plus confiant,
00:09:03je ne pense pas qu'il puisse faire ce qu'on fait,
00:09:05mais il ne peut sûrement pas faire d'événement de 5 jours.
00:09:08On gère ces sessions de 5 jours comme personne d'autre.
00:09:10- Oui, et je vais conclure là-dessus pour toi :
00:09:12tu ne feras jamais faillite
00:09:14en te concentrant sur le client.
00:09:15Et je vais te raconter une petite histoire.
00:09:17La plus grosse erreur commerciale que j'ai faite,
00:09:20les deux erreurs les plus coûteuses,
00:09:22l'une n'a rien à voir avec ça.
00:09:25Voici l'autre,
00:09:26qui a tout à voir avec ce sujet.
00:09:29J'avais un concurrent qui a fini par prendre
00:09:33plusieurs de mes meilleurs témoignages
00:09:34qu'on avait convertis en semi-employés
00:09:36car ils étaient de grands évangélistes
00:09:38à l'époque de Gym Launch.
00:09:40Et dès qu'il les a récupérés,
00:09:41alors qu'ils étaient d'énormes pubs pour moi,
00:09:43ils se sont mis à faire des pubs pour l'autre gars.
00:09:45C'est un peu comme quand le gars de Verizon
00:09:47est passé chez AT&T, vous vous rappelez ?
00:09:48Ce changement d'acteur ?
00:09:50C'était un peu comme ça.
00:09:51Et ce gars proposait du coaching individuel
00:09:55pour aider les gens, et je ne faisais jamais ça.
00:09:58Et ils étaient moins chers.
00:09:59Moins chers, ils faisaient du un-sur-un,
00:10:01et mes meilleurs clients devenaient leurs ambassadeurs.
00:10:06Et on disait que les 10 s'étaient réunis,
00:10:07qu'ils s'étaient associés.
00:10:08Il s'était associé avec ces 10 personnes environ.
00:10:10Et quand c'est arrivé, ça m'a piqué au vif,
00:10:14et je me suis dit : "C'est la guerre",
00:10:17"on sort l'artillerie lourde",
00:10:18"on doit vraiment changer le business".
00:10:20J'ai donc fait cette sorte de grand
00:10:23relancement interne pour mes clients actuels.
00:10:25Et j'ai fait ce gros empilement de valeur,
00:10:30puis j'ai dit : « Vous allez avoir tout ce bonus »,
00:10:32pas pour le même prix, mais pour moins cher.
00:10:36J'ai donc pris ma base de revenus récurrents,
00:10:39et j'ai réduit mon chiffre d'affaires de 500 000 $ par mois.
00:10:44Cela s'est traduit, car on l'a déduit du CA,
00:10:46par une augmentation des coûts.
00:10:47J'ai donc augmenté mes coûts,
00:10:49j'ai baissé mon CA de six millions,
00:10:51et j'ai fini par perdre en profit
00:10:54quelque chose comme 6 à 7 millions de dollars par an
00:10:56pour cette entreprise à l'époque.
00:10:58J'ai fini par vendre cette entreprise, évidemment,
00:11:01et l'entreprise n'a jamais retrouvé ce profit.
00:11:04C'est resté ainsi.
00:11:05Et quand j'ai fait ce mouvement, le premier commentaire
00:11:10dans le chat après avoir annoncé la baisse de prix
00:11:12était une plainte de ne pas l'avoir fait plus tôt.
00:11:15Ce n'était donc pas :
00:11:15« Merci beaucoup de baisser le prix »
00:11:17« et de nous donner plus de trucs. »
00:11:18C'était : « Je n'arrive pas à croire que je payais plus. »
00:11:21Et je me disais : « J'ai envie de me flinguer. »
00:11:24(Rires)
00:11:26Et voici la meilleure partie de tout ça.
00:11:28Mon taux d'attrition n'a pas bougé d'un pouce.
00:11:31J'ai coupé mon CA de 20 %, le désabonnement est resté stable.
00:11:34Parce que j'ai changé la volonté de payer.
00:11:36Je l'ai réduit de,
00:11:38disons, 3 000 $par mois à 2 500$ par mois.
00:11:40Cela n'a fait aucune réelle différence
00:11:43sur le fait que quelqu'un annule ou non.
00:11:44C'était au-delà du seuil où c'est beaucoup d'argent.
00:11:48Donc ça n'a rien changé.
00:11:48J'ai juste gagné moins d'argent.
00:11:50Et quand j'ai vendu la société,
00:11:51ces six millions ont été multipliés par beaucoup.
00:11:54Cela m'a donc probablement coûté
00:11:55aux alentours de 50 millions de dollars.
00:11:58La grande leçon que j'ai apprise là-bas,
00:12:00c'est que je n'aurais pas dû,
00:12:01et ce concurrent a fini par couler sa boîte
00:12:05parce qu'elle n'était pas foutue d'être rentable.
00:12:06J'étais donc le leader du marché
00:12:09et quelqu'un est venu casser les prix.
00:12:11Et je me suis dit : « Oh, je vais copier cet abruti. »
00:12:14- C'est facile de se laisser aller à ça.
00:12:15- Oui. - Ouais.
00:12:16- Alors ne perdez pas 50 millions de dollars.
00:12:18Laissez-le comprendre ça tout seul.
00:12:21Concentrez-vous sur le client et vous gagnerez.
00:12:23- Bonne réponse. Merci.
00:12:24- Je vous en prie.
00:12:25Si vous êtes chef d'entreprise,
00:12:26j'aimerais vous inviter à notre siège
00:12:27à Vegas pour voir comment nous développons les entreprises
00:12:30avec ce que nous appelons la méthode d'accélération de valeur,
00:12:33qui est une compilation de tout ce que nous avons appris,
00:12:35en analysant différentes entreprises
00:12:37dans divers secteurs d'activité.
00:12:38Et si cela vous semble intéressant,
00:12:40vous pouvez cliquer ci-dessous et réserver un appel
00:12:41et nous serions ravis de vous rencontrer en personne.
00:12:44- Je vends du coaching à des agents immobiliers.
00:12:46Je fais deux millions et demi.
00:12:49J'aimerais doubler ce chiffre.
00:12:51Qu'est-ce qui m'en empêche ?
00:12:52C'est une bonne question.
00:12:53Ton ami Ed semble penser que je pourrais être super célèbre.
00:12:56Il dit : « Tu as besoin d'un gestionnaire de marque. »
00:12:59- Ouais.
00:12:59- Et il dit : « Tu as besoin de quelqu'un »
00:13:01« qui a déjà accompli cela avec quelqu'un d'autre. »
00:13:04- Ouais.
00:13:05- Ma question est : comment trouver cette personne ?
00:13:07Car 99 % de ce qu'on trouve, ce sont des arnaques.
00:13:12- Totalement.
00:13:12Je ne les qualifierais même pas d'arnaques.
00:13:13C'est juste que ces gens ne sont pas très compétents.
00:13:16- Arnaque.
00:13:17- Je pense que tout est question de tromperie,
00:13:20qu'ils aient eu l'intention de tromper ou qu'ils soient nuls.
00:13:23Mais pour en revenir à ton point.
00:13:25Oui, je suis d'accord.
00:13:26Fondamentalement, si tu veux gagner plus d'argent
00:13:28et que tu es une marque qui fait sa propre promotion,
00:13:31alors tu dois faire plus de publicité.
00:13:32Es-tu limité sur ta capacité de livraison ?
00:13:34- La livraison au sens de l'exécution du service ?
00:13:36- Ouais.
00:13:37- Non, c'est du coaching de groupe.
00:13:38C'est facile.
00:13:39- Donc tu pourrais doubler ton nombre de clients
00:13:40actuels et ce ne serait pas un problème ?
00:13:41- Le tripler, le quadrupler, oui.
00:13:42- D'accord, eh bien, oui.
00:13:43C'est purement une question de publicité.
00:13:45Tu devrais probablement, enfin...
00:13:47- Je passe des entretiens avec des commerciaux
00:13:50et je regarde du côté de la publicité payante,
00:13:51pour embaucher. Je commence à m'y mettre.
00:13:53- Oui, le côté payant va vous donner,
00:13:55disons un bond de 3 à 5 fois votre base,
00:13:59ce n'est pas une garantie formelle.
00:14:00C'est juste ce qui me semble être typique
00:14:04si vous en êtes arrivé là uniquement en organique.
00:14:07Évidemment, on peut vous aider pour ça.
00:14:08Mais le puits à long terme
00:14:12que vous devez continuer à creuser, c'est...
00:14:16Voyez les choses comme ceci.
00:14:19Imaginez que ceci est votre audience.
00:14:23En ce moment, vous monétisez ces gens, n'est-ce pas ?
00:14:26Ceux qui sont hyper réactifs,
00:14:27ils vous adorent et vous continuez la promotion,
00:14:30ça se remplit de nouveaux regards,
00:14:32ils montent parce qu'ils voient vos contenus,
00:14:33et ensuite ils vous donnent de l'argent, super !
00:14:36Donc si vous faites...
00:14:40Si vous faites plus d'organique sur plus de plateformes,
00:14:43plus régulièrement, avec plus de volume,
00:14:44et avec une meilleure qualité, alors ce que vous ferez,
00:14:46c'est que vous allez agrandir cette base.
00:14:49Ce pourcentage restera à peu près le même,
00:14:50mais maintenant il ira jusqu'ici, d'accord ?
00:14:52Et là, le chiffre d'affaires augmente.
00:14:53C'est une excellente stratégie à long terme,
00:14:55il faut juste continuer à faire grandir la pyramide.
00:14:57Ce que les pubs feront, c'est qu'elles garderont ceci intact
00:15:00et feront descendre cette ligne.
00:15:02Et donc, vous voulez faire les deux.
00:15:04À court terme, si on me demandait :
00:15:06« Comment doubler votre entreprise ? »
00:15:07Ce ne serait pas si difficile.
00:15:09Je dirais : « Ok, activez le levier publicitaire, c'est fait. »
00:15:11Mais si on regarde sur un horizon de 10 ans,
00:15:14alors je dirais qu'il faut faire les deux en parallèle.
00:15:15On doit continuer à planter les graines,
00:15:18et les pubs viennent cueillir le sommet.
00:15:22- C'est logique.
00:15:23- Oui, tout à fait.
00:15:24Alors, comment trouver un responsable publicitaire ?
00:15:25Je veux dire, un responsable de marque ?
00:15:27- Alors... - C'est une bonne question.
00:15:29- Oui, le mieux, c'est qu'on débauche.
00:15:32On fait juste de la prospection directe.
00:15:34« Hé, tu as cartonné avec untel,
00:15:35est-ce que je peux te payer plus pour le faire ici ? »
00:15:37- D'accord, mais comment savoir
00:15:39qui sont ces gens à débaucher ?
00:15:42- Regardez les marques que vous admirez,
00:15:44contactez-les
00:15:46et proposez-leur plus d'argent pour bosser pour vous.
00:15:48- Mais on voit la marque,
00:15:49on ne sait pas vraiment qui est derrière.
00:15:51LinkedIn... Frank peut aider.
00:15:55- Oui. - C'est faisable.
00:15:57- Je vois. - C'est tout à fait faisable.
00:15:58D'ailleurs, la plupart des gens
00:16:00qui sont vraiment bons en média
00:16:01ont de toute façon une présence propre,
00:16:03ils ne se rendent pas invisibles.
00:16:05Vous pourriez probablement chercher sur ChatGPT
00:16:08qui sont les personnes impliquées là-dedans.
00:16:10- Voici ma question.
00:16:11Est-ce que c'est quelque chose qui peut être externalisé ?
00:16:15- Vous voulez dire le recrutement ?
00:16:16- Non, non, pas la partie recrutement,
00:16:18mais le rôle de responsable de marque.
00:16:19- Non, je ne le recommanderais pas.
00:16:20- Oui, il faut quelqu'un en interne.
00:16:22- Le truc, c'est : quels sont les piliers de l'entreprise ?
00:16:25Pour toute entreprise, il y a l'attraction,
00:16:26la conversion et la prestation, d'accord ?
00:16:28Ce sont les éléments centraux de tout business.
00:16:30L'informatique, le recrutement, la finance,
00:16:33je vois toutes ces fonctions comme auxiliaires,
00:16:35elles ne sont pas au cœur de la création de valeur client.
00:16:39Ce sont des choses qui doivent avoir lieu
00:16:40pour que l'entreprise continue d'exister,
00:16:41mais ce n'est pas là que la valeur est créée.
00:16:44Et pour vous,
00:16:45votre marque est sans doute l'atout le plus important
00:16:48que vous ayez, et ce n'est certainement pas
00:16:50quelque chose que j'externaliserais.
00:16:51- Donc prendre quelqu'un en interne, qui travaille pour moi.
00:16:53- Oui, j'irais débaucher quelqu'un.
00:16:55On a embauché beaucoup de gens dans les médias,
00:16:57je peux aider pour ça.
00:16:59Mais au-delà de ça, je pense que,
00:17:01si je regarde l'ordre des opérations...
00:17:04Parce qu'en ce moment, est-ce que vous vendez...
00:17:07C'est vous qui vendez ? Qui s'occupe des ventes ?
00:17:09- Eh bien, je le fais lors d'un challenge.
00:17:12- D'accord. - Et c'est le seul moment
00:17:13où je propose l'offre.
00:17:14- Vous faites un événement de 5 jours, de type « un vers plusieurs ».
00:17:16- Oui, c'est ça. - Ok.
00:17:17- Et je vais passer à la prise de rendez-vous,
00:17:18un seul commercial pour clore. - En continu,
00:17:21de façon « evergreen », ou toujours en format lancement ?
00:17:23- Je ferai les deux.
00:17:25- Oui, mais d'accord, vous vendez en direct.
00:17:28Je vois.
00:17:30Ce mécanisme, dès que vous activerez les pubs,
00:17:35va probablement casser,
00:17:37car c'est totalement différent de vendre à du froid
00:17:39par rapport à du chaud.
00:17:40- Qu'est-ce que vous voulez dire par « casser » ?
00:17:42- Vous ne convertirez pas au même pourcentage qu'actuellement.
00:17:44- Oui, aucun doute là-dessus, c'est sûr.
00:17:46- Et de beaucoup.
00:17:47- Donc toute l'économie du tunnel de vente
00:17:50va changer, et ça demandera un ajustement.
00:17:53Je vous y prépare juste,
00:17:54car c'est ce qui arrive ensuite.
00:17:55- Oui.
00:17:56- Donc recrutement de haut niveau pour la marque,
00:17:58ça va commencer à construire la base.
00:18:00Ensuite, les pubs et le processus de vente
00:18:02devront arriver en tandem,
00:18:04car les deux doivent être performants.
00:18:05Si les pubs sont super mais que la vente est nulle, ça ratera.
00:18:08Si les pubs sont excellentes et que la vente est mauvaise...
00:18:10ça ne marchera pas.
00:18:11Si la vente est top mais que les pubs sont nulles, ça ratera aussi.
00:18:12- Cool, merci beaucoup. - Est-ce que c'est clair
00:18:13pour les prochaines étapes ?
00:18:14- Pardon ?
00:18:15- Est-ce que c'est clair pour la suite ?
00:18:16- Oui, aller sur LinkedIn et débaucher quelqu'un.
00:18:18Compris.
00:18:19(Rires)
00:18:19- On vend du coaching de vente et du lead gen aux conseillers financiers.
00:18:24On en est à 6,6 millions.
00:18:26On aimerait atteindre les 20 millions et plus.
00:18:28- D'accord.
00:18:29Prospection, pubs, événements, comment vendez-vous ?
00:18:31- Publicité payante.
00:18:32- D'accord.
00:18:33- Directement via une VSL vers une équipe au téléphone ?
00:18:35- C'est ça.
00:18:36- Cool.
00:18:37- Le plus gros problème est l'attrition,
00:18:38comme pour presque toutes les agences.
00:18:40On est passés d'une agence de génération de leads
00:18:44à une agence de coaching de vente,
00:18:46car on sait que les conseillers ne savent pas conclure.
00:18:48Sans offense pour les conseillers présents ici.
00:18:50Mais oui, on fait beaucoup de coaching de vente maintenant.
00:18:54On a donc ce modèle « Big Head, Long Tail »,
00:18:56où on peut vendre le lead gen en option.
00:18:59- D'accord.
00:19:00- Ma question principale est :
00:19:02avez-vous vu d'autres agences réussir ce pivot
00:19:04du lead gen vers le coaching de vente,
00:19:06ou dans des secteurs très éloignés de la vente
00:19:10où les fondateurs manquent de compétences commerciales,
00:19:13avez-vous vu des entreprises réussir à former
00:19:16leurs clients à la vente ?
00:19:18- Oui, bien sûr.
00:19:19- Pour Gym Launch, comment avez-vous réussi cela
00:19:23avec des milliers de salles de sport ?
00:19:24- On avait un programme appelé « Boiler Room ».
00:19:26On formait leurs coachs et réceptionnistes chaque matin,
00:19:29on faisait des exercices, des jeux de rôle,
00:19:31on les séparait en groupes de la même manière
00:19:32qu'on le ferait pour notre propre équipe.
00:19:33On faisait ça tous les matins pour eux.
00:19:35Et c'était juste un complément.
00:19:36- Juste des jeux de rôle collectifs, en gros ?
00:19:38- Hum hum.
00:19:39Exactement comme une réunion de direction commerciale
00:19:40où l'on s'exerce sur la partie spécifique
00:19:41du script qui leur pose problème.
00:19:43On divise la formation de vente pour l'équipe,
00:19:47pas en individuel, en cinq parties.
00:19:48L'introduction, la découverte, l'offre,
00:19:51les objections et le bouclage.
00:19:53Et la cinquième partie est globalement
00:19:55le sujet brûlant du moment, ce qui,
00:19:57selon nous, va le plus aider l'équipe.
00:19:58C'est comme ça qu'on alterne.
00:20:00Il faut que chaque partie du script reste impeccable,
00:20:02sinon ils vont foirer quelque chose.
00:20:03C'est ce qui permet de garder l'épée bien aiguisée.
00:20:06Et c'est ce qu'on a fait avec toute l'équipe.
00:20:09On fait ça pour nos propres équipes aussi.
00:20:11Mais je pense qu'il est probable que...
00:20:14en gros, vous devez soit apporter plus de valeur,
00:20:16soit baisser le prix.
00:20:17Si vous voulez lutter contre l'attrition,
00:20:19il y a certainement des business qui tournent dans votre secteur.
00:20:22Le modèle « Big Head, Long Tail » est excellent.
00:20:23Facturez un prix élevé au départ et faites en sorte
00:20:26que l'abonnement de suivi soit beaucoup plus bas.
00:20:28Pour que ce soit une évidence.
00:20:30Ils paient presque juste pour rester dans le réseau.
00:20:30C'est... j'aurais dû le dire plus tôt,
00:20:33Alors, voici ce que j'aurais dû dire plus tôt,
00:20:36mais j'essaie de répondre à la question
00:20:38pour qu'elle soit utile au plus grand nombre ici.
00:20:40Le problème avec les entreprises d'information,
00:20:43de coaching ou d'éducation, c'est que les gens
00:20:47tentent de créer de la continuité à partir de
00:20:51la valeur initiale que vous fournissez.
00:20:51Mais la valeur chute une fois la compétence acquise.
00:20:55Il faut donc séparer ce qui est consommable
00:20:57de ce qui est ponctuel.
00:21:00Les services ponctuels ont d'ailleurs beaucoup
00:21:02plus de valeur que les consommables.
00:21:03Parfois, ils n'ont pas l'argent pour payer
00:21:04le service ponctuel car ils n'ont pas encore
00:21:05la compétence que ce service
00:21:06leur apporterait, n'est-ce pas ? C'est le souci.
00:21:08C'est un peu le cœur du problème.
00:21:09Pour séparer les deux, demandez-vous :
00:21:11« Qu'est-ce qu'ils reçoivent régulièrement ? »
00:21:12Si on ne vendait que cela, quel serait le prix ?
00:21:14Probablement beaucoup plus bas.
00:21:16Et si on vendait la compétence,
00:21:18ce serait nettement plus cher.
00:21:20Mais une fois qu'ils ont la compétence,
00:21:21en supposant qu'ils la gardent durablement,
00:21:23pour quoi accepteraient-ils encore de payer ?
00:21:25C'est là que vous avez votre outil de prospection.
00:21:27— Vraiment ?
00:21:29Je veux dire, la prospection.
00:21:30— Oh, tout le monde en veut.
00:21:31Mais personne n'arrive à en fournir.
00:21:32— Quand ils apprennent à vendre avec notre méthode,
00:21:33ils restent.
00:21:36— D'accord.
00:21:37— L'enjeu principal est de s'assurer qu'ils...
00:21:39— Ils ne savent tout simplement pas conclure.
00:21:40— C'est aussi une question d'activation.
00:21:42Il faut qu'ils s'impliquent et s'engagent,
00:21:45car la plupart des conseillers...
00:21:46— Est-ce que tout se fait à distance ?
00:21:47— Oui, tout est à distance.
00:21:48Et en plus, ils n'aiment pas la vente.
00:21:50Le simple mot « vente »
00:21:51les fait grimacer intérieurement.
00:21:54On a littéralement banni le mot « vente ».
00:21:56On parle uniquement de « conseil ».
00:21:58On ne dit pas « appels de vente »,
00:21:59mais « consultations ».
00:22:00C'est ce genre de choses.
00:22:02Mais oui, je suis curieux.
00:22:04— On dirait que vous devez juste
00:22:06mieux les former ?
00:22:07— Oui.
00:22:08Cependant, votre problème,
00:22:10c'est que si quelqu'un est activé, il reste.
00:22:15— C'est certain.
00:22:16— Alors tout notre effort doit porter
00:22:17sur comment les activer mieux et plus vite.
00:22:20Cela dépendra de deux facteurs.
00:22:21D'abord, y a-t-il des profils types
00:22:25meilleurs que d'autres ?
00:22:26Pour ne vendre qu'à ces profils.
00:22:28On divise cela en trois catégories.
00:22:29Il y a la démographie.
00:22:30À quoi ressemblent-ils ?
00:22:32Ensuite le quantifiable, c'est-à-dire :
00:22:33quelle est la taille de leur entreprise, etc.
00:22:36J'ai parlé de démographie
00:22:41et de données quantifiables.
00:22:43Il y en a une troisième, je l'ai oubliée.
00:22:44Mais ces deux-là vous donnent au moins
00:22:47une longueur d'avance pour segmenter le trafic.
00:22:48Vous pouvez dire : « Voici le client idéal ».
00:22:50Ceux-là ont une probabilité bien plus élevée
00:22:52de conversion.
00:22:53Et ce qui se passera en faisant cela, c'est que votre CAC augmentera,
00:22:56mais votre problème de rétention sera réglé.
00:22:58- D'accord.
00:22:59- Donc, par exemple, si j'avais vendu à tous ceux qui s'identifiaient
00:23:02comme étant dans le fitness,
00:23:03alors Gym Launch n'aurait jamais pu exister.
00:23:06Parce que j'aurais eu trop de mauvais clients,
00:23:08des coachs sportifs qui ont 10 clients, peu importe,
00:23:11et ils ne peuvent jamais payer, quoi que je fasse.
00:23:13Et donc, pour que je déploie les ressources nécessaires
00:23:16pour les mettre vraiment à niveau,
00:23:18je dois avoir quelqu'un qui, dès le départ, peut payer plus
00:23:21pour que je puisse réellement l'aider.
00:23:23- D'accord.
00:23:23- Parce qu'en dessous d'un certain seuil, ça doit être du DIY,
00:23:25ce qui est un autre business,
00:23:26pas celui dans lequel je voulais être.
00:23:28Il y a probablement des conseillers qui sont meilleurs,
00:23:31que vous devez essentiellement écarter en disant :
00:23:33« On ne va pas s'occuper de tous ces gens »
00:23:34car ils ont peu de chances que ça fonctionne.
00:23:36Et peut-être que vous devez ajuster le prix
00:23:37pour ne cibler que ces personnes
00:23:38et ce nouvel avatar qui est meilleur.
00:23:40C'est donc vraiment devenu un problème d'avatar.
00:23:42Et puis, évidemment, l'aspect opérationnel en aval
00:23:43en termes d'activation, c'est ce que...
00:23:45ah oui, c'est le troisième pilier : les comportements.
00:23:47Qu'est-ce que les gens qui ont la bonne démographie
00:23:50et les bonnes données quantifiables...
00:23:51Quels comportements ont-ils adoptés
00:23:53qui les ont poussés à s'activer et à rester ?
00:23:55Et qu'est-ce que les autres qui leur ressemblent n'ont pas fait ?
00:23:58C'est alors ce processus d'activation
00:23:59que nous rétro-concevons.
00:24:01- C'est logique.
00:24:02Une dernière question rapide.
00:24:03Comment avez-vous optimisé le délai de rentabilité au lancement ?
00:24:07Et comment pourrions-nous faire quelque chose de similaire ?
00:24:09En ce qui concerne les cycles de vente—
00:24:10- Oui, on envoyait un email à leur liste,
00:24:11ils faisaient une vente dans les sept premiers jours.
00:24:13- D'accord, donc juste de la réactivation.
00:24:14Ok, super, merci beaucoup.
00:24:16- Si vous réalisez un million de dollars ou plus par an
00:24:19et que vous aimeriez atteindre 10 ou 100 millions
00:24:22de dollars, je ne peux absolument rien vous promettre de tout cela.
00:24:25Mais ce que je peux faire, c'est créer un environnement
00:24:28où vous pourrez réellement échanger avec d'autres patrons
00:24:30et des acteurs au sein de ces entreprises
00:24:31qui atteignent déjà ces chiffres.
00:24:33Et pour moi personnellement, mes grandes avancées
00:24:36dans mon business ont eu lieu quand je suis arrivé l'esprit ouvert,
00:24:38en me disant : « Je ne sais pas ce que je ne sais pas ».
00:24:40Et vous en avez probablement une, du genre :
00:24:42« Comment faire monter mon contenu en puissance ? »
00:24:44« Comment recruter mes premiers commerciaux ? »
00:24:45« Comment recruter mon 20ème, ou mon VP Sales »
00:24:47« ou mon directeur commercial ? »
00:24:48Chaque niveau de ce jeu est plus complexe
00:24:52que le précédent.
00:24:53Et donc, si cela vous semble intéressant,
00:24:54j'aimerais vous inviter à notre siège social
00:24:56pendant deux jours pour discuter avec moi et l'équipe :
00:24:58directeur commercial, directeur marketing,
00:24:59directeur stratégique, directeur des opérations,
00:25:01directeur des investissements,
00:25:02tous ceux qui gèrent réellement notre portefeuille
00:25:05chez acquisition.com.
00:25:06Et en prime, tous les autres chefs d'entreprise présents
00:25:09font plus d'un million de dollars.
00:25:10Voilà, c'est votre invitation.
00:25:11Si ça vous intéresse, cliquez pour réserver un appel.
00:25:13Si le profil correspond, on sera ravis de vous inviter
00:25:14et peut-être de vous voir ici à Vegas.