सेल्स मीटिंग में रिजेक्शन के संकेतों को पढ़कर बातचीत का नियंत्रण कैसे लें

सेल्स मीटिंग में क्लाइंट द्वारा किया गया रिजेक्शन आमतौर पर सिर्फ एक बहाना होता है। बजट की कमी या निर्णय लेने वाले अधिकारी का न होना असली कारण नहीं होते। यह केवल इस बात का संकेत है कि आपका प्रस्ताव उनकी प्राथमिकताओं के अनुरूप नहीं है। नौसिखिया सेल्सपर्सन इन बातों को सुनकर घबराकर बातचीत रोक देते हैं, लेकिन अनुभवी प्रोफेशनल उन शब्दों के पीछे छिपे मनोविज्ञान को पढ़ लेते हैं और मीटिंग का रुख बदल देते हैं।

रिजेक्शन की भविष्यवाणी करने वाले तीन शब्द पैटर्न

रिजेक्शन बिना किसी चेतावनी के नहीं आता। क्लाइंट पूरी मीटिंग के दौरान अपने बचाव के तंत्र (defense mechanisms) को शब्दों के पीछे छिपाए रखता है। एक प्रोफेशनल के रूप में, आपको मीटिंग की शुरुआत में सामने वाले व्यक्ति द्वारा बोले गए शब्दों को नोट करना और वर्गीकृत करना चाहिए।

• विश्वास की कमी: मौजूदा वेंडर, प्रमाणित पार्टनर, यथास्थिति बनाए रखना
• फंड की कमी: बजट फ्रीज, आंतरिक अनुमोदन, लागत दक्षता
• अधिकार की कमी: उच्च अधिकारी, समीक्षा की आवश्यकता, व्यापक निर्णय

जब आप ऐसे शब्द सुनें, तो तुरंत अपना रिस्पॉन्स स्क्रिप्ट निकालें। यदि वे फंड की कमी का उल्लेख करते हैं, तो केवल मूल्य में छूट की बात करने के बजाय, लागत वसूली (cost recovery) की अवधि पर चर्चा करें। उनसे पूछें, "यदि यह केवल खर्च नहीं बल्कि 3 महीने के भीतर लागत वसूली की संरचना हो, तो क्या बजट का नजरिया बदल सकता है?" 5 सेकंड के भीतर एक प्रश्न के साथ फ्रेम को बदलने से बातचीत रुकेगी नहीं।

'हाँ' या 'ना' वाले सवालों को छोड़ें और विकल्प दें

ओपन-एंडेड सवाल क्लाइंट को बचने का रास्ता देते हैं। यदि आप बातचीत का नियंत्रण अपने हाथ में रखना चाहते हैं, तो विकल्पों को सीमित करें। मीटिंग प्रस्ताव बनाते समय, उन सभी सवालों को हटा दें जिनका जवाब केवल हाँ या ना में देना हो।

इसके बजाय, दो विकल्प दें ताकि सामने वाला व्यक्ति उनमें से चुन सके। "क्या आप अनुबंध के साथ आगे बढ़ेंगे?" के बजाय, "क्या आप स्टैंडर्ड लाइसेंस के साथ शुरुआत करना चाहेंगे, या कम लागत वाला सब्सक्रिप्शन मॉडल आपके लिए उपयुक्त होगा?" पूछें। विकल्प देने से सामने वाले का दिमाग रिजेक्शन के बजाय विकल्पों पर विचार करने लगता है। सवाल के बाद यह जोड़ें कि कई अन्य ग्राहकों ने एक विशेष तरीका चुना है, ताकि उन्हें आश्वस्त किया जा सके।

सूक्ष्म संकेतों से छिपी हुई चिंताओं को ढूँढना

कीमत या फीचर्स केवल सतही कारण होते हैं। क्लाइंट जिस चीज से सबसे ज्यादा डरते हैं, वह अक्सर संगठन में उनकी प्रतिष्ठा या व्यक्तिगत प्रदर्शन होता है। जब सामने वाला मुख्य शर्तों को सुने, तो उनके चेहरे के हाव-भाव और नजरों के बदलाव पर ध्यान दें।

यदि सामने वाला अपने होंठ दबाता है या माथे पर बल डालता है, तो तुरंत प्रस्ताव देना बंद कर दें। उनसे पूछें, "क्या कोई ऐसी बात है जिसे और स्पष्ट करने की आवश्यकता है?" यह प्रश्न चिंताओं को सतह पर ले आता है। यदि सामने वाला घृणा के संकेत दे, तो तार्किक तर्क का कोई मतलब नहीं है। तुरंत ठोस संदर्भ डेटा (reference data) के साथ अपनी प्रस्तुति को बदलें।

स्वयं उनसे कहलवाकर निर्णय लेने के लिए प्रेरित करना

मीटिंग के अंत में "समीक्षा करेंगे" कहना वास्तव में एक रिजेक्शन है। इस स्थिति से बचने के लिए, सामने वाले व्यक्ति को खुद तर्क तैयार करने दें। मीटिंग समाप्त करने से पहले, उनसे आज चर्चा किए गए बिंदुओं में से तीन सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं को अपने शब्दों में संक्षेप में बताने के लिए कहें।

सामने वाले द्वारा कहे गए कीवर्ड्स का उपयोग करके फॉलो-अप ईमेल लिखें। लोग दूसरों द्वारा दी गई जानकारी की तुलना में अपने द्वारा कही गई बातों पर अधिक विश्वास करते हैं। जब आप उनसे खुद सारांश बनाने के लिए कहते हैं, तो वे खुद आपके प्रस्ताव के पक्षधर बन जाते हैं। अंत में, अगले चरणों (next steps) को सुनिश्चित करें और एक स्पष्ट समय और स्थान के साथ कॉल टू एक्शन शामिल करें।