00:00:00No estás ganando tanto dinero como quieres porque no sabes cómo obtenerlo de las personas que lo tienen.
00:00:04Mi nombre es Alex Hormozi. Dirijo una cartera de empresas en acquisition.com que generan más de 250 millones de dólares al año.
00:00:10Hice el lanzamiento de un libro hace 12 semanas
00:00:11que vendió 106 millones de dólares en un fin de semana y rompió un récord Guinness como el libro de no ficción que más rápido se ha vendido en la historia.
00:00:16En este video, voy a explicar un cambio fundamental en mi comprensión sobre cómo
00:00:19funciona realmente el obtener dinero y por qué los ricos, de hecho, se hacen más ricos.
00:00:24Y voy a mostrarte las matemáticas detrás de esto y, lo más importante, cómo puedes acceder a ello.
00:00:28La primera razón por la que no estás ganando lo que quieres es porque le vendes a personas que no tienen el dinero para dártelo.
00:00:33Piénsalo de esta manera, y esto es muy importante. Imagina esta pirámide como una representación de los ingresos en los Estados Unidos.
00:00:40¿Qué porcentaje de la gente crees que gana el 40% de los ingresos?
00:00:44El 10% superior gana el 40% de los ingresos en todo EE. UU. Eso es en ingresos, y ya es bastante extremo.
00:00:54Pero ni siquiera se acerca a la diferencia cuando observas la
00:00:57riqueza.
00:00:58Veamos
00:00:59el patrimonio neto de los hogares en EE. UU. Bien, este es el valor de sus activos.
00:01:03El año pasado fue de ciento
00:01:07sesenta
00:01:10y tres
00:01:11billones de dólares. Y tú dirás: "vaya, ¿cómo voy a pagar la renta?". Yo digo: consigamos algo de esos 163 billones.
00:01:17Esto te va a volar la cabeza.
00:01:19Quiero que imagines que tienes cien dólares.
00:01:22Bien, voy a equiparar estos 163 billones a cien dólares. Y vamos a repartirlos
00:01:27según cómo están distribuidos realmente en los Estados Unidos.
00:01:32Imagina que hay cien personas representando los cien percentiles de patrimonio neto en el país.
00:01:37De esos cien dólares que representan los 163 billones, ¿cuánto tendría el 50% inferior?
00:01:43Tendrían dos dólares con cincuenta centavos. Usaré billetes porque no tengo monedas.
00:01:48Así que, dos dólares de esos cien.
00:01:50Ese es el 50% de abajo. El siguiente 40%, ¿cuánto crees que tendría? Tendrían veinte,
00:01:57veinticinco,
00:01:59veintiocho dólares.
00:02:01Eso es el siguiente 40%. Recuerda, tenemos cien dólares para repartir aquí.
00:02:04Ahora el siguiente 9%. Estamos llegando al 10% superior, el decil más alto de patrimonio en EE. UU.
00:02:09¿Cuánto crees que tienen? Tienen veinte.
00:02:12Tienen treinta.
00:02:15Tienen treinta y cinco.
00:02:16Son treinta y ocho. Muy bien, treinta y ocho dólares
00:02:19solo en este 9%.
00:02:22Ahora,
00:02:24¿están listos para el redoble de tambores?
00:02:27¿Cuánto crees que tiene el 1% superior?
00:02:29Es solo una décima parte del grupo anterior, ¿verdad? No puede ser más que el otro 9%, ¿no? Uno pensaría eso.
00:02:39Ese 1% superior, ese único tipo,
00:02:43tendría treinta
00:02:47y dos dólares.
00:02:49Un solo tipo. Esto significa
00:02:51que este único tipo
00:02:54tiene más
00:02:56que todo el 90% inferior combinado.
00:02:58Esto es crucial porque tiene implicaciones en cómo haces negocios.
00:03:03Cuando me oyes decir "vende a los ricos porque pagan mejor", no es una frase vacía.
00:03:09Es la realidad, y a la gente le toma mucho tiempo aprender esto; a menudo pasan años antes de que lo entiendan.
00:03:12Generalmente hay problemas de mentalidad. Piensan que nadie pagaría eso,
00:03:16y parte de la razón es porque todos los que conocen tienen poco dinero.
00:03:20Creen que es imposible vender algo a ese precio, así que crean productos
00:03:25junto con todos los demás pequeños negocios para competir por esos dos dólares.
00:03:28Piénsalo un segundo. Pones todos tus recursos ahí porque es a esa gente a la que ves.
00:03:33Son con quienes te cruzas, a quienes ves en la calle todos los días,
00:03:36e intentas competir y dividir esos dos dólares de cien formas distintas.
00:03:40¿Verdad?
00:03:43Si quieres ganar dinero, ve a donde está el dinero.
00:03:47Llevemos este concepto al límite y apliquémoslo a los negocios.
00:03:54Así es como las grandes empresas crecen. Van a donde está el dinero.
00:03:57Esto es un desglose del Principio de Pareto. Quizás lo conozcas como la regla del 80/20.
00:04:02Es uno de los conceptos más poderosos en los negocios y la mayoría aún no sabe cómo aplicarlo.
00:04:06Mantén esa idea en mente. Mira el dinero: dos dólares aquí.
00:04:1028 dólares aquí. 38 aquí. Ya estamos en el 10% superior, ¿verdad? Y tenemos otros
00:04:1532 aquí. Dije antes que este único tipo tiene más que el 90% de abajo.
00:04:21Pero el 69% de toda la riqueza está concentrada en solo estas 10 personas.
00:04:26Si esto no cambia la forma
00:04:32en que haces negocios,
00:04:34no estás entendiendo nada. La idea del 80/20 es que Pareto, un economista italiano, notó que
00:04:40el 20% de los clientes generaba el 80% de los ingresos.
00:04:42Y observó que este patrón 80/20 seguía ocurriendo en todo tipo de conjuntos de datos.
00:04:49Así nació su principio. Ahora, aquí es donde se pone realmente interesante.
00:04:52En los negocios, sigue siendo totalmente cierto que el 20% de tus clientes
00:04:57será responsable del 80% de tus beneficios. Y aquí está el punto que la gente suele pasar por alto.
00:05:05Dentro de ese 80%,
00:05:08el 64% del beneficio total proviene de solo el 4%
00:05:17de la gente. 4 clientes si tuvieras 100. Y de ese 64%,
00:05:25el 51% del beneficio proviene de solo el 1% superior.
00:05:34¿No empieza a tener todo el sentido del mundo cuando ves cómo está distribuida la riqueza?
00:05:40Que la riqueza esté distribuida de una forma que coincida con cómo un negocio obtiene sus beneficios.
00:05:47Repetimos este proceso y esta es la ley de potencia en los negocios. Así es como haces menos y ganas más.
00:05:54El beneficio considera que atender a una sola persona, aunque sea con más servicio, a menudo no cuesta mucho más que atender a las otras 99.
00:06:02Es más trabajo, pero significativamente más rentable. Ahora, esto solo es cierto bajo una condición crucial:
00:06:09que realmente tengas un modelo de negocio que les permita pagar más.
00:06:13Si solo cobras diez dólares por tu producto...
00:06:17Uno de mis dichos favoritos es: lo único peor que ofrecer algo de mil dólares a alguien con un presupuesto de cien,
00:06:25es ofrecer algo de cien dólares a alguien que tiene un presupuesto de mil.
00:06:28En el primer caso, pierdes 100 dólares. En el segundo, pierdes 900.
00:06:32Hay una gran diferencia.
00:06:35Y aquí está lo importante.
00:06:36Si tienes un modelo que permite eso, debes entender que 99 de cada 100 personas no son ese 1% superior.
00:06:41Si volvemos atrás,
00:06:44toda esta gente no es el 1% superior. Por lo tanto, debes esperar que digan que no a tus productos caros.
00:06:51Pero cuando aparezca esa "ballena",
00:06:53debes estar listo para ir a por todas y cerrar el trato.
00:06:56Rápidamente, te mostraré la hoja de ruta exacta de 10 etapas para ir de cero a más de 100 millones,
00:07:02que menos del 1% de las empresas completa y que yo ya he recorrido varias veces.
00:07:05Puedo decir con mucha confianza que estas son las etapas que debes superar a medida que aumenta el personal.
00:07:11Desglosé cada una en ocho funciones comerciales, explicando cómo se siente la limitación,
00:07:16cuáles son los síntomas y qué pasos tomamos para avanzar de nivel.
00:07:20Lo hemos hecho en software, productos físicos, servicios, negocios locales... en todo.
00:07:26Y funciona. Es mi regalo para ti, es totalmente gratis. El enlace está en la descripción.
00:07:30Ve a [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap), pon tus datos y te lo enviarán de inmediato, todo gratis.
00:07:35La razón por la que hablo de
00:07:37vender a ese 1% superior es que
00:07:42una de las formas más efectivas de construir un negocio es de arriba hacia abajo.
00:07:46¿A qué me refiero? Piensa en Tesla.
00:07:49Empezó con un Roadster de 250,000 dólares con producción muy limitada. Pocos clientes, mucha rentabilidad por cada uno.
00:07:55¿Qué pasó después? Pudo fabricar el Model S, el siguiente coche.
00:08:00Y luego el Model 3 o el Model Y. Fue bajando de nivel progresivamente.
00:08:05Pero lo interesante es que cuando fijas un precio alto como referencia,
00:08:08todo tiene sentido. Míralo desde la narrativa de marca. Si digo: "Tengo este coche carísimo,
00:08:13es increíble y superrápido". Y luego digo: "Sé que muchos no podían pagarlo,
00:08:16así que hice otro coche similar pero más asequible para ustedes".
00:08:19Esa narrativa funciona porque empezaste arriba. Ahora piensa en lo contrario.
00:08:24"Hola, soy una marca de bajo costo y ahora voy a vender un coche carísimo".
00:08:28No suena igual, ¿verdad?
00:08:31Me encanta el enfoque de arriba hacia abajo porque refuerza la marca, pero también desde el lado operativo.
00:08:39Poder entregar la cantidad de coches que requiere el Model 3 comparado con lo que
00:08:42necesitaba el Roadster... tenía más sentido empezar ahí porque puedes manejar el volumen.
00:08:46Quizás no tengas las operaciones para manejar el trabajo que requiere servir a las masas. Es cierto que
00:08:51hay dinero en la base de la pirámide. Pero tendrías que operar con márgenes mínimos y
00:08:57un volumen extraordinario. Y a menos que tengas el capital para crear algo que escale masivamente,
00:09:03probablemente acabes intentando exprimir esos dos dólares más de lo que valen.
00:09:08¿Cómo traducimos esto al poner precio a nuestros productos y servicios? Esto es vital.
00:09:14Esta es mi regla de oro para las ventas adicionales (upsells), considerando que
00:09:19el 20% de los clientes
00:09:21tiene mucho más poder adquisitivo que los de abajo. Recuerda, teníamos dos dólares aquí y el siguiente nivel tenía 28.
00:09:26Hay 14 veces más riqueza entre el 50% de abajo y el siguiente 40%.
00:09:31Solo usando el principio de Pareto aplicado a los precios,
00:09:35no entender esto es la razón por la que tu negocio no genera tanto beneficio como quieres.
00:09:39Mi regla de oro es que para cada nuevo nivel o tier,
00:09:42debes
00:09:44multiplicar tu precio de 5 a 10 veces
00:09:46y esperar que el 20% de la gente lo acepte. ¿De acuerdo?
00:09:52Así funciona. Digamos que tienes 10 clientes. Hagamos la cuenta.
00:10:05Bien.
00:10:07Si tienes ocho de estos clientes pagando $10 al mes
00:10:14y tienes a dos de ellos pagando $50 al mes,
00:10:20¿cuánto gano con los primeros? Gano $80 al mes en total
00:10:26con el grupo de abajo. Y luego gano $100 al mes
00:10:31con mi 20% superior, con esos dos. Al servir a estos dos clientes de forma distinta,
00:10:37duplicamos los ingresos del negocio. Esa es mi regla: quiero que cada nivel
00:10:43me traiga el doble, otra cantidad igual de ingresos. Si no, no sé si vale la pena crear la carga operativa extra.
00:10:52Pero aquí es donde se pone aún mejor.
00:10:55Supongamos que el primer grupo cubre la mayor parte de nuestros gastos fijos.
00:10:58Eso significa que esos $100 extra podrían contribuir 10 a 1
00:11:02comparado con lo anterior a nuestra ganancia neta.
00:11:04Si antes tenías $80 y vivías con eso,
00:11:10quizás tu costo era de $70 y te llevabas $10 a casa.
00:11:14Si añades esos $100 y el costo de servirlos es $20, te quedan $80 limpios: hemos quintuplicado el beneficio.
00:11:21Digamos que nuestra ganancia antes era de $10 al mes.
00:11:25Añadimos esto y obtenemos $80 de ganancia de esos $100 adicionales.
00:11:29Mira la diferencia en el beneficio. Pasamos de $10
00:11:33a $90
00:11:36solo por añadir ese nivel.
00:11:39La razón por la que no estás ganando ese dinero y no ganas lo que quieres
00:11:43es porque no tienes precios adecuados para la gente que realmente tiene el dinero para dártelo.
00:11:48Esto es lo que todos hacen mal. Dicen: "estos serán mis tres niveles de precios":
00:11:53Uno de $100 al mes, otro de $129 al mes y el tercero de
00:12:00$139 al mes.
00:12:03Vale, genial.
00:12:06Pero esto es básicamente el mismo precio.
00:12:08Es mucho para una persona común y muy poco para cualquiera en el 10% superior.
00:12:12Para maximizar los ingresos, puedes pensar en cuatro niveles de precios. Y para ser claros,
00:12:18no necesitas servir a todo el mundo y tu primer producto no tiene por qué ser el nivel base.
00:12:22Podrías empezar en otro punto, no conozco tu negocio aún.
00:12:25Pero así puedes razonar sobre los precios de tus productos y servicios.
00:12:31Supongamos que tenemos mil clientes.
00:12:33En nuestro nivel base, el más bajo,
00:12:38cobramos $10 al mes y tenemos 800 clientes en este nivel.
00:12:43Nuestro segundo nivel podría ser de $100 al mes. 10 veces el precio y un 20% aceptándolo.
00:12:50Eso significa que tendríamos alrededor de 200 personas que calificarían para este nivel.
00:12:57Y para el siguiente nivel,
00:12:59seguimos nuestra regla: de 5 a 10 veces más.
00:13:01Estaríamos entre $500 y $1,000 al mes. Para simplificar,
00:13:05usaré 10 veces porque es
00:13:07más limpio. Aquí tendríamos
00:13:11unas 40 personas. Dirás: "espera, eran 1,000 clientes, deberían ser 160". Ya reharé el cálculo.
00:13:15Nuestro siguiente nivel sería, de nuevo,
00:13:21de 5 a 10 veces esto, así que estaríamos entre $5,000 y $10,000 al mes. Tendríamos
00:13:26unas 8 personas allí.
00:13:33Al ver esto, pensarás: "vaya, son diferencias de precio enormes".
00:13:39Sí, pero reflejan la enorme diferencia que existe en el poder adquisitivo de los clientes.
00:13:46La conclusión principal es que si vas a ofrecer una venta adicional,
00:13:51un porcentaje muy pequeño la aceptará. Así que tienes que hacer que valga la pena.
00:13:54La gente ofrece 100 y 129 dólares. Es el mismo discurso, el mismo
00:13:59precio. La disposición a pagar es la misma. Déjame mostrarte cómo he aplicado esto
00:14:04en mi propio negocio. Ignora el número exacto
00:14:10de clientes, pero ¿qué tenemos aquí? Tenemos Skool. Y a $100 al mes, ¿qué más
00:14:17tenemos? Skool de nuevo. Este es nuestro plan hobby, este el pro. Mi siguiente cifra
00:14:23es $5,000, que es el Nivel 1. ¿Y cuál sigue después? $35,000. Vaya, casi
00:14:36entre cinco y diez veces el precio; ese es el Nivel 2. ¿Y qué tenemos después?
00:14:42Algo de $135,000. Eso es cuatro veces el precio, y es el Nivel 3. ¿Y qué hay debajo de
00:14:49eso? Nada de dinero porque es una empresa de la cartera. El caso es que toma
00:14:56tiempo construir todo esto. No empecé con Skool, empecé construyendo nuestra marca. Esto," para ser
00:15:02claros, es solo nuestra práctica de asesoría en acquisition.com.
00:15:08Saber esto no significa que debas hacerlo todo a la vez. Toma años y requiere
00:15:12capacidad operativa para lograrlo. Quieres añadir niveles uno por uno. Mi consejo,
00:15:16sin embargo, es empezar lo más arriba posible en esta escala por varias razones. El ejemplo de Tesla
00:15:22que di antes: la marca es mucho más fuerte de arriba hacia abajo que al revés. Si Honda intenta
00:15:26hacer un coche de lujo es difícil, pero si Rolls Royce hiciera un "Rolls Royce ligero", sería más fácil para su marca.
00:15:31La siguiente razón es que prefiero empezar con lo que no es escalable.
00:15:35¿Por qué? Porque es más fácil operativizar el servicio a estas personas ya que, aunque
00:15:40no lo creas, como porcentaje de su patrimonio neto, esto es más bajo que lo que paga
00:15:44alguien pobre. Si tienes 10 millones, 100 mil es el 1% de lo que tienes.
00:15:52Si tienes 1,000, 100 es el 10% de lo que tienes. Por lo tanto, serás mucho más exigente
00:16:01por ese 10% o esos $100 —y con razón— que alguien que está dando el 1%. Desde la perspectiva
00:16:07del negocio, cobrar 100 dólares frente a 100 mil es una diferencia abismal. Tienes un
00:16:12cliente más fácil de tratar y menos exigente. Y para que esos $100
00:16:17igualen a los 100,000, necesitas conseguir 1,000 personas. ¿Es más fácil servir a un cliente
00:16:22por 100,000 que a 1,000 por 100? Como alguien que vendía membresías de gimnasio de $100, te digo que sí.
00:16:28Si miramos esto desde la contribución al beneficio, lo que realmente
00:16:32llega a la ganancia neta, se vería así. Todo el beneficio está aquí, igual que toda
00:16:41la riqueza está arriba. Tienes que hacer más y cobrar más por ello a personas que puedan pagarlo.
00:16:49Lo que haces por unos pocos casi siempre vale la pena por el precio mucho mayor que pagan
00:16:54aquellos que están dispuestos. Te preguntarás: "Dijiste que vendiera a los ricos,
00:16:58¿por qué tienes estas cosas de 10 o 100 dólares al mes?". La única forma de servir a las masas,
00:17:04y digo esto para que suene impactante, pero para servir a personas con presupuestos bajos,
00:17:10necesitas tener muchísimo dinero y luego hallar una forma automatizada de servirlos a bajo
00:17:16precio. Así también puedes ganar mucho dinero, pero por volumen. Pero requiere
00:17:22mucho capital y tiempo. Tesla casi quiebra varias veces porque es increíblemente difícil. Mira
00:17:26empresas de software como Netflix o Spotify,
00:17:31grandes compañías de consumo que cobran 13 dólares. Piensa en lo difícil que es eso.
00:17:38Tienen que crear entretenimiento de clase mundial para todos los géneros imaginables
00:17:43solo para ganar esos 13 dólares. Solo para ganar el equivalente
00:17:49a un plato de Chipotle. Lo menciono porque algunos dicen: "Oh, yo haré eso". ¿Lo harás
00:17:55sin capital externo? No, esas empresas que quieres modelar se inflaron artificialmente
00:17:58con capital de inversores para sostener el negocio hasta que
00:18:04finalmente pudiera ser rentable. Hacer algo así cuesta una fortuna. La cuestión es que
00:18:08el 78 u 80% de los negocios en EE. UU. son de servicios. Y probablemente no tengas
00:18:13una forma automatizada de servir a las masas.
00:18:19Si no la tienes,
00:18:23entonces quieres ir en la dirección opuesta: servir al mejor
00:18:26cliente al precio más alto posible. Pero la gente pone mal sus precios. Dicen:
00:18:31"Mi producto principal cuesta $1,000, el siguiente costará $1,500". No funciona así.
00:18:36Así no funciona el comprador. El comprador del producto de $1,000 está en los $5,000 o $10,000.
00:18:42Ese es el siguiente peldaño de la escalera. Espero que esto cambie tu
00:18:47perspectiva sobre cómo funcionan los precios. El beneficio desproporcionado está arriba. Tenemos
00:18:52que dar saltos gigantes asumiendo que pocos lo aceptarán,
00:18:56pero eso está bien porque incluso poca gente a un precio gigante sigue siendo
00:19:01mucho dinero. ¿Cómo pones esto en práctica? Primero,
00:19:06deja de vender basándote en tu propia billetera, especialmente si estás en la categoría
00:19:11de los dos dólares. Estás en ese 50% de abajo ahora mismo. Lo entiendo, yo estuve ahí. Tienes que
00:19:16imaginar siempre —y esto es un regalo— que todo el mundo es rico. Esta es la realidad
00:19:21que te sorprenderá: el 10% superior de los estadounidenses tiene un patrimonio de más de un millón de dólares.
00:19:27Una de cada 10 personas es millonaria. Tienen el dinero.
00:19:33Simplemente no les estás vendiendo algo que quieran. E incluso puede que,
00:19:37y esto pasa mucho con dueños de negocios nuevos, seas demasiado barato para que crean que
00:19:41eres bueno. Teníamos una empresa en el sector salud hace un tiempo con
00:19:47mucha investigación, un doctor y demás. Yo estaba convencido de que
00:19:53sus precios estaban mal. Quería duplicar el precio. Me pelearon la idea
00:19:59por mucho tiempo. Finalmente logré que subieran el precio un 50%. ¿Qué crees que pasó?
00:20:04Subimos el precio un 50%, que es mucho. ¿Qué le pasó a la tasa de cierre? Subió.
00:20:11Eran tan baratos comparado con la promesa y lo que entregaban que la gente ni siquiera creía
00:20:16que funcionara. Algunos de ustedes son tan baratos porque venden basándose en su propia
00:20:20billetera. Venden según lo que les dicen sus amigos y familiares que también están en ese 50% de abajo.
00:20:26¿Pero por qué escucharías a gente que no tiene dinero sobre cómo conseguir dinero?
00:20:31No saben dónde está ni cómo obtenerlo. Y más específicamente, no saben
00:20:35cómo servir a quienes sí lo tienen. Eso es lo primero. Lo segundo: si vas a
00:20:41hacer esto, escúchame bien. Sea cual sea tu upsell, multiplica el precio de 5 a 10 veces.
00:20:49Y asegúrate de que sea algo que te haga feliz entregar por ese precio. A veces recibo
00:20:53quejas como: "Oh, eso sería demasiado trabajo". Y yo digo: "Genial. Tenemos valor
00:20:59y tenemos precio. Cambia uno". O haces menos o cobras más. Te animo a que simplemente
00:21:04cobres más. Si te dijera que multipliques por diez el precio actual
00:21:09de tu upsell, ¿qué harías para dejar a la gente boquiabierta? ¿Cuánto te cuesta eso
00:21:15realmente? Al mirar el costo comparado con ese precio diez veces mayor, con un cero extra al final de
00:21:19tu oferta principal, verás que: "En realidad, solo cuesta el 5% de ese precio".
00:21:24Exacto: un margen altísimo. Mientras seas feliz ganando más dinero y sirviendo a menos gente,
00:21:32hazlo. Lo tercero es que debes esperar que solo 1 de cada 5 o 1 de cada 10 diga que sí.
00:21:37Espera más noes. Ahí está el punto ideal para ganar dinero. El éxito no es tener
00:21:44más síes, sino más dinero. Y eso nunca se logra con la mayor cantidad de síes. Si ofreces tu precio
00:21:51diez veces más alto a ese 50% de abajo, ninguno aceptará. Y creerás erróneamente que
00:21:56es una mala idea. Pero la realidad es que no estás hablando con la gente que tiene el dinero.
00:22:01Debes esperar que, si hablas con un grupo representativo,
00:22:051 de cada 10, o quizás 1 de cada 100, sea el avatar correcto. Y esa persona,
00:22:11puede que simplemente diga: "Sí, me parece bien". Y tú te quedarás como: "Dios mío".
00:22:14Lo digo por experiencia, la primera vez que te pasa no puedes creerlo.
00:22:17"No puedo creer que alguien me dé tanto dinero". Es porque para ellos
00:22:20no es tanto dinero. Solo es mucho para ti porque aún vives mentalmente en la base de la pirámide.
00:22:24Si les vendes a los ricos el tiempo suficiente, te convertirán en uno de ellos.
00:22:31Con tu upsell, haz algo increíble. Se llama "ancla" por una razón. Si nadie
00:22:37lo compra, no pasa nada. Pero la buena noticia es que te ayudará a vender
00:22:42todo lo demás a un mayor porcentaje y a una tasa más alta, porque el resto parecerá
00:22:47una ganga en comparación. Lo dije antes y lo repito: lo
00:22:55único peor que vender algo de $1,000 a un comprador de $100 es vender algo de $100 a un comprador
00:23:00de $1,000. En el primero pierdes $100, en el segundo pierdes $900. Y además, esos $900
00:23:05serían probablemente puro beneficio. Esto es lo que nadie entiende y por eso la mayoría de los
00:23:10negocios no ganan dinero. Intentan vender a gente que es un dolor de cabeza.
00:23:14Ves a tantos de ellos que piensas: "así es como funciona". No, así
00:23:18no funciona, es solo como tú estás trabajando. Así trabaja el negocio promedio,
00:23:22y por eso el negocio promedio no gana dinero. No van a donde está el dinero.
00:23:27Debes pensar en términos de beneficio absoluto en lugar de beneficio relativo.
00:23:31Te sorprenderás. Una sola persona pagando $10,000 por algo que cuesta $2,000,
00:23:38una sola persona comprando algo de $10,000 que cuesta $2,000, es lo mismo
00:23:51que 400 personas comprando algo de $50 que cuesta $25. Es lo mismo.
00:24:02No subestimes el poder de los precios altos en cantidades pequeñas. La razón por la que
00:24:10emprender es casi un viaje espiritual es que te ganas el derecho a cobrar más
00:24:15porque dejas de pensar que la cantidad pequeña de dinero vale tu tiempo. Los ricos
00:24:20se hacen más ricos no por magia, sino, en mi opinión, por dos fuerzas reales.
00:24:25La primera son las matemáticas: el interés compuesto existe. Si tienes mil millones,
00:24:30el año que viene tienes 1,100 millones sin hacer nada. Cien millones se
00:24:35generaron solo porque los activos subieron. Es muy difícil superar el interés compuesto trabajando duro a largo plazo.
00:24:40A medida que el capital se concentra —lo cual ocurre en el capitalismo,
00:24:46que es un sistema para asignar capital; ese es el punto—,
00:24:50siempre se desplazará hacia quienes mejor lo asignan. Con el tiempo, si todos empezaran de cero,
00:24:55en unas pocas generaciones el capital acabaría concentrándose. Así ha funcionado el capitalismo
00:25:00desde siempre. Eso crea la gran brecha. Lo segundo,
00:25:06sobre lo cual sí puedes actuar y por eso hago estos videos, son las creencias.
00:25:10La gente con dinero tiene creencias que se traducen en comportamientos que la gente pobre no tiene.
00:25:16¿Qué significa esto? Un niño rico elegirá no perseguir
00:25:24una oportunidad de bajo apalancamiento porque no vale su tiempo; le enseñaron eso.
00:25:29Las carreras que elijan estarán sesgadas hacia
00:25:34cosas donde obtendrán retornos desproporcionados. Mucho de eso es conocimiento de que existen.
00:25:39Recuerdo cuando por primera vez oí hablar de consultoría de gestión.
00:25:43Nunca había oído hablar de capital privado, banca de inversión... nada de eso.
00:25:47En Baltimore, de donde vengo, una persona rica era un médico. Eso era ser rico.
00:25:52Mi papá es médico, así que yo pensaba: "vale, genial".
00:25:58Cuando fui a Vanderbilt, me sentí de los más pobres porque nunca
00:26:04había visto el dinero de Nueva York o de California. Solo conocía el estilo de Baltimore:
00:26:09mi papá tiene un negocio con dos secretarias, nunca nos faltó comida...
00:26:12Aun así, tengo la mentalidad de inmigrante: no usamos
00:26:16toallas de papel porque son caras. Él llegó con mil dólares y
00:26:20esa mentalidad se me transmitió. En cierto modo, tienes que
00:26:25pelear por encima de tu categoría de peso. Aunque suene increíble,
00:26:30la historia de mi primera venta de alto valor fue cuando dije
00:26:36una cifra esperando que la otra persona dijera que no. Y dijo que sí.
00:26:42Así se rompió esa creencia para mí. Por mucho que quiera decir "esto es lo que hay que hacer",
00:26:46yo era solo ese tipo de YouTube que acabas de ver. Layla y yo estábamos vendiendo,
00:26:50lanzando gimnasios. Vendíamos membresías a través de gimnasios y cobrábamos el dinero.
00:26:56Ese era el modelo, volábamos por todo el país. Así lo hacíamos.
00:27:00Había problemas con ese modelo, de los que ya hablé en otros videos.
00:27:03Entonces Layla empezó a vender programas de pérdida de peso directamente, creó una marca propia.
00:27:08Empezamos a vender estos paquetes de entrenamiento online de $500 por teléfono
00:27:12y empezó a funcionar. Tenía unos gimnasios donde debía hacer lanzamientos,
00:27:17pero ya había decidido que no los haría más. Tenía ocho gimnasios a los que llamar para
00:27:21básicamente cancelarles. En la primera llamada, el tipo era un referido y me dijo:
00:27:26"Amigo, salvaste el gimnasio de mi amigo, sé que puedes hacerlo".
00:27:29Yo estaba tan agotado que dije: "Amigo, no lo haré".
00:27:34Él insistió tanto que al final le dije: "Está bien, te mostraré lo que hago,
00:27:39pero no iré hasta allí si no puedes cerrar ventas". Yo venía del mundo del "servicio completo",
00:27:43literalmente lo hacía todo: ponía el capital, compraba las mesas,
00:27:47imprimía contratos, ponía los anuncios, trabajaba los leads y vendía.
00:27:51Lo hacía todo. Así que dije aquello esperando que me mandara
00:27:54al diablo. Pero dijo: "No, lo entiendo. ¿Cuánto cuesta?".
00:27:58Recuerda, yo solía vender paquetes de 16 semanas por $500 donde tenían que ir
00:28:03tres veces por semana. Y dije: $6,000. Para mí era multiplicar el precio por doce
00:28:11comparado con lo que solía vender. Lo solté pensando que diría que no
00:28:14y así podría colgar y seguir con lo mío. Y él repitió: "¿6k?".
00:28:19Dije: "Sí, $6,000". Y él respondió: "Hecho".
00:28:29Recuerdo sentir que salía de mi cuerpo en ese momento,
00:28:39pensando: "Mierda, seis mil dólares en una llamada". Y ni siquiera tenía
00:28:42el producto listo todavía, porque no creía que fuera a decir que sí. No pensé que tendría que construirlo.
00:28:47Tenía siete llamadas más. Llamé al siguiente, misma conversación. Ya sabía que
00:28:50tendría que construirlo, pero fue muy fluido. Me preguntó cuánto y dije:
00:28:55"Ocho mil dólares". Dijo: "Hecho". Yo pensé: ocho mil dólares. Llevo $14,000 ganados
00:29:02y ni siquiera ha terminado la mañana. Me quedaban seis llamadas. Al terminar el
00:29:06día, en la siguiente fue lo mismo: "¿Cuánto?". "10k". Al final de ese día,
00:29:11había recaudado $60,000. Pensé: "¿Qué demonios acaba de pasar?".
00:29:19No tenía idea de lo que estaba ocurriendo. Layla volvió de vender sus membresías de $500.
00:29:26Le dije: "Cariño, acabo de ganar 60 mil dólares". Me dijo:
00:29:32"¿Qué? Creía que íbamos a hacer lo de pérdida de peso". Le dije: "No, creo que seguiremos
00:29:35con lo de los gimnasios, solo que lo estábamos haciendo mal". Te cuento esto
00:29:39porque de todos los momentos de mi carrera, ese fue el momento en el que
00:29:44elevé mi nivel. Fue cuando mi vida realmente cambió. Te preguntarás:
00:29:51"¿A qué precio debería empezar?". Dependerá de si
00:29:54vendes a consumidores o a empresas. Aquí hay unas reglas generales
00:29:58con las que suelo trabajar. Diría que para un consumidor,
00:30:03una compra por impulso son unos 500 o 600 dólares. Un precio alto suele estar
00:30:08entre los tres y los 10,000 dólares. Típicamente para servicios. Si hablas de
00:30:13activos como casas o coches, es otro juego distinto. Pero si
00:30:16vendes pura ayuda, servicios para arreglar cosas, eso es lo que se llama un negocio de alto valor.
00:30:19En B2B depende del tamaño de la empresa. Si le vendes a Disney, puedes vender algo de mil millones.
00:30:24Si le vendes a un pequeño negocio local, recuerda que algunos también son pobres.
00:30:27Para ellos, un precio normal para algo de nivel medio
00:30:33estará en torno a los dos o tres mil dólares al mes. Un precio barato para un dueño de negocio
00:30:37estará entre los 400 y 800 dólares al mes. Quizás
00:30:42podamos decir que 500 dólares al mes es una cifra económica para una empresa. Dirás:
00:30:47"¿500 dólares al mes es barato?". Puede ser carísimo para un consumidor,
00:30:52pero es bastante barato para un negocio. Si no estás ganando dinero ahora mismo,
00:30:56empieza en cero y piensa qué podrías entregar por ese valor. Es un buen comienzo.
00:31:00Sé que parte de ti se resiste a esto. En tu cabeza estás pensando:
00:31:04"No hay forma de que nadie compre eso". Es verdad, las 50 personas más pobres
00:31:08que conoces no podrán comprarlo. Pero los que están por encima de esa línea, sí.
00:31:11Parte de la razón por la que nunca cierras al 100% de los prospectos es porque
00:31:17vas a hablar con gente de todo tipo. El punto de precio con el que obtienes un 80% de cierre,
00:31:21por ejemplo, es un precio que la gente puede pagar de 5 a 10 veces más
00:31:26que el 50% de abajo. Por eso los niveles de precios son vitales.
00:31:32Puede que decidas no vender al 50% inferior hasta que tengas capital para crear
00:31:38infraestructura y hacerlo de forma automatizada. Un gran problema es que
00:31:42la gente pobre piensa en términos de costo, mientras que la rica piensa
00:31:47en términos de la proporción: retorno frente a valor. Si digo que tengo algo que
00:31:52cuesta $20,000, una persona pobre,
00:32:00solo con oír el precio, dirá que es caro. Pero una persona rica,
00:32:07al oír que cuesta $20,000, no dirá que es caro, sino: "¿a cambio de qué?".
00:32:13Si dijera que es una acción clase A de Berkshire Hathaway —que vale $800,000— por $20,000,
00:32:19sería el negocio del siglo. Si dijera que son $20,000 por un Lamborghini nuevo,
00:32:28dirían que es una oferta increíble. Aunque sea mucho dinero, tiene un gran valor.
00:32:33A mí me costó mucho entender esto porque tenía una reacción emocional hacia los ceros.
00:32:39Veía ceros y pensaba: "¡Dios mío, es demasiado!". Sé por lo que pasas,
00:32:44porque uno casi se atraganta con el precio. Te daré un par de tácticas para esto.
00:32:48Si estás en persona, puedes anotar el precio y deslizarles el papel. O usar una
00:32:53calculadora y mostrásela si literalmente no puedes pronunciar la cifra. Hay gente a la que le pasa.
00:32:57Lo segundo es un truco de ventas muy bueno:
00:33:01antes de decir el precio, di: "Mira, el precio es muy caro".
00:33:05Lo hermoso de decirle a alguien que es caro antes de dar la cifra
00:33:10es que, si es rico, pensará inmediatamente en lo que para él es caro.
00:33:16Pensará en un número y cuando digas tu precio, probablemente
00:33:21sentirá alivio. Si es pobre y le dices que es caro,
00:33:26se preparará para un número grande. De cualquier forma, habrás creado lo que
00:33:29llamo un ancla emocional perfectamente adaptada al poder de compra del cliente.
00:33:34Muchos vendedores se bloquean justo ahí. Date un respiro. Di que va a ser caro,
00:33:37respira, deja que ellos respiren y suelta la cifra. Es una táctica que funciona
00:33:41y ayuda a subir las ventas. Una buena forma de saber si tus precios son
00:33:47demasiado bajos es mirar tus tasas de cierre. Te lo pondré en niveles.
00:33:51De 60 a 80%, de 50 a 60%, de 40 a 50%, de 30 a 40% y menos de 30%.
00:33:56Si cierras al 80%, significa que de cada 10 cierras ocho.
00:34:01Probablemente tengas un margen de mejora de tres o cuatro veces en tus precios.
00:34:07Suena absurdo, pero piénsalo: ya no cerrarás al 80%, quizás
00:34:19caigas al 35%. Pero si el 35% de la gente te paga cuatro veces más,
00:34:25estarás ganando el 120% de los ingresos de antes. Estarás ganando mucho más dinero.
00:34:32Si cierras entre el 60 y 80%, podrías duplicar o triplicar el precio. Entre 50 y 60%,
00:34:38podrías subirlo de 1.5 a 2 veces. Entre 40 y 50%, de 1.25 a 1.5 veces.
00:34:43Si cierras entre el 30 y 40%, considero que el precio es el adecuado. Si estás por debajo de 30%,
00:34:47aprende a vender mejor. Parte de vender mejor es mejorar la oferta o hablar con
00:34:54mejores clientes. A veces intentas vender algo de alto valor
00:34:59sin tener una oferta básica inferior. Tienes una oferta ancla, pero no
00:35:06calificaste a la gente. Si hablo con dueños de negocios de más de un millón de dólares,
00:35:11tendré una tasa de cierre mucho mayor si solo hablo con ellos.
00:35:17Cambiarás drásticamente tu vida si decides que solo tratarás con clientes por encima de cierto nivel.
00:35:22Recuerda todo el dinero que hay sobre la mesa. Si quieres decidir
00:35:30a quién servir, mira esto. ¿Con quién quieres hablar todo el día?
00:35:36¿Con este grupo, con este otro o con el de arriba?
00:35:41Si quieres dinero, ve a donde está el dinero.
00:35:46Esta gente habla distinto a la de abajo. Y parte
00:35:50de tu marketing y tu precio actual les dice: "esto no es para nosotros".
00:35:54Yo, como alguien que ahora pertenece a ese grupo, te digo lo que
00:36:00se ve desde el otro lado. Si veo a alguien que vende servicios B2B
00:36:07por $1,500 al mes, sé que no es para mí. No necesito saber más,
00:36:13porque sé que no tienen un negocio avanzado para atender a una empresa de mi tamaño.
00:36:19Tengo que tratar con alguien que tenga una suscripción de 20 o 50 mil dólares
00:36:29al mes por sus servicios para creer que realmente puede cumplir. Piensa en el
00:36:36número de conversaciones necesarias. Necesitas 10 charlas para acceder a $69
00:36:41o necesitas 90 charlas para acceder a $30.
00:36:51¿Qué prefieres? Tu precio les indicará a los ricos que esto es para ellos.
00:36:58Si tu marketing se basa en ofertas relámpago y descuentos,
00:37:03les estás diciendo que no es para ellos. Les dices que no tienes experiencia o que
00:37:07eres un negocio que, aunque sea avanzado, ha sido creado para las masas.
00:37:13Todo esto forma parte de la calificación de prospectos (lead scoring). Significa que
00:37:19hay un tipo de cliente con más probabilidades de comprar tu producto. Alguien con más dinero
00:37:25es más propenso a comprar tu opción más cara. Si sabemos eso,
00:37:29entonces deberíamos decirle al mundo que solo atendemos a esas personas.
00:37:34Tu volumen bajará y el costo por lead puede bajar,
00:37:44pero lo que ganes subirá muchísimo. Te daré un ejemplo real.
00:37:50Para el lanzamiento de mi libro, cuando buscamos leads solo por volumen, pagamos unos 5 dólares por lead.
00:37:54Teníamos otra campaña optimizada para compras
00:37:59donde los leads costaban $17. ¿Con cuál te quedarías? El dueño de un negocio pobre
00:38:04diría que los de $5 son mejores que los de $17. Pero el rico preguntaría qué
00:38:09tipo de leads son. Los de $5 acabaron valiendo $20 cada uno; es un retorno de 4 veces.
00:38:14Los de $17 acabaron valiendo $189 cada uno. Yo prefiero
00:38:19gastar $17 para ganar $189 que gastar $5 para ganar $20. Al empezar a servir
00:38:24a la clase alta, tu costo por unidad y por venta subirá,
00:38:30pero no proporcionalmente a lo que ganarás. Tuve que pagar 3.5 veces más
00:38:37por algo que valía 9.5 veces más.
00:38:43¿Cuál es el mejor trato? Uno es un 11x y el otro un 4x. Esto es lo que la gente
00:38:50menos pudiente no entiende y por eso no ganan más dinero. Lo siguiente que
00:38:59dirán es: "Vendería algo caro, pero nadie lo comprará porque hay otros que venden más barato".
00:39:03Tienes razón, porque estás vendiendo a gente sin dinero. No puedes
00:39:10vender lo mismo. Tienes que vender algo distinto, por eso mi primer libro trata de esto.
00:39:21Su primer capítulo dice que estás vendiendo un "commodity". Vendes algo que alguien puede
00:39:27comparar con otra cosa y elegir la más barata por ser iguales. Es lógico.
00:39:32Debemos cobrar tan alto y estar en una categoría tan distinta que la gente
00:39:38tenga que analizarnos de forma independiente. El rico quiere tres cosas:
00:39:45que sea rápido, fácil y garantizado. Todo lo que sea difícil
00:39:52para ellos, hazlo fácil y pagarán por ello. Haz parte del trabajo
00:40:01por ellos: elige la comida, ve tú antes, inspecciona el lugar... lo que sea.
00:40:07Llevar algo hasta su puerta te cuesta $10 y ellos pagan $100 gustosos.
00:40:13Mientras tanto, el otro cliente te regatea los últimos cinco dólares. Es otro juego,
00:40:17pero ahí está el dinero. A medida que avances verás que tus mejores clientes pueden ser
00:40:24madres de 40 años con dos hijos en ciertos barrios o códigos postales.
00:40:29Si estás en servicios para el hogar, quizás solo atiendas casas de más de un millón de dólares.
00:40:34Puedes verificar el valor de la propiedad antes de hablar con el prospecto.
00:40:39Tener estos datos te mostrará que algunos clientes gastan mucho más.
00:40:44Dedica tu tiempo a esos clientes y pregúntate qué los hace distintos del resto.
00:40:48Eso se convierte en tu marketing principal. Habla con ellos y pregúntales:
00:40:53"¿Qué te atrajo de mi servicio o producto?". Te dirán lo que valoran,
00:40:58que será distinto a lo que valora la base de la pirámide. Esos solo valoran
00:41:03el precio, quieren lo más barato. Los ceros los traumatizan.
00:41:08No puedes juzgar tus precios basándote en gente que nunca podría pagarlos. He dicho
00:41:12que al empezar deberías hacerlo gratis. Mi enfoque de precios es como el de Chick-fil-A:
00:41:15o es gratis o es a precio completo. Quiero hacerlo gratis hasta estar seguro
00:41:20de que puedo cumplir y entonces paso al precio completo. En mi libro de leads —que puedes
00:41:26conseguir gratis en tapa dura pagando solo el envío, si aún quedan unidades—,
00:41:30explico cómo pasar de cero a héroe con tus precios. Ahí lidio con la
00:41:34psicología de los principiantes. Prefiero darte un enfoque para que te saltes pasos.
00:41:38Si no puedes asimilarlo, empieza gratis y luego cobra el 20% de lo que
00:41:43pensabas cobrar. Hazlo con cinco clientes y luego ve subiendo el precio
00:41:47un 20% cada vez hasta que solo cierres a uno de cada tres.
00:41:52Ahí habrás fijado el precio correcto. A partir de ahí,
00:41:57seguiremos subiéndolo porque en los servicios se nota cuánto ha avanzado
00:42:00un dueño de negocio por lo caro que es su producto. Si eres bueno, tienes más demanda
00:42:05que oferta y debes subir el precio. Así funciona la curva de oferta y demanda.
00:42:11Sigue subiendo hasta llegar al equilibrio donde puedas manejar la demanda. Si sigues
00:42:15siendo bueno, el boca a boca seguirá trayendo demanda y seguirás subiendo. Es el ciclo virtuoso
00:42:19de precio y servicio. Precios altos significan mayores márgenes brutos, lo cual permite
00:42:25contratar mejor talento y ofrecer mejores servicios. Eso te da mejor reputación,
00:42:29lo que dispara la demanda y te permite subir más el precio.
00:42:35Este es el ciclo que todo negocio debe recorrer. El precio es una comunicación bidireccional:
00:42:42le dices al mercado quién eres y los clientes correctos se auto-seleccionarán.
00:42:47Sabrás en qué etapa está un negocio por lo alto de sus precios frente a
00:42:54servicios comparables. La gente toma el precio como un indicador de valor.
00:42:59Es una regla general: lo más caro suele ser mejor. Si no conoces a gente
00:43:02con dinero, esto te sorprenderá: cuando compran, filtran de mayor a menor precio.
00:43:10Miran lo más caro primero porque creen que es lo adecuado para ellos.
00:43:15No quieren ahorrar dinero, quieren mejor valor, mejores cosas, saltarse la fila,
00:43:19mayor rapidez y calidad, mejores ingredientes o que lo haga alguien prestigioso.
00:43:23De todo esto habla con detalle el libro de ofertas. Así que ya sabes:
00:43:30vende a los ricos, pagan mejor. Es mejor vender a pocos clientes caros que a muchos
00:43:35clientes sin recursos. Si les vendes a los ricos el tiempo suficiente,
00:43:39ellos te convertirán en uno de ellos.
00:43:44¿qué hacemos? Queremos seguir subiendo el precio con el tiempo porque la realidad de cómo funcionan los servicios es
00:43:50que puedes saber qué tan avanzado es el dueño de un negocio de servicios por lo caro que es su producto.
00:43:54Porque si eres realmente bueno, tienes más demanda que oferta. Si tienes más
00:43:57demanda que oferta, ¿qué deberías hacer? Subir el precio. Así es como la curva de oferta y demanda
00:44:01funciona. Y así continúas subiendo tu precio hasta que llegas a un punto de equilibrio,
00:44:06donde puedes manejar la cantidad de demanda que tienes. Si sigues siendo bueno, obtendrás aún más
00:44:10demanda porque el boca a boca continúa, y sigues subiendo. Y eso se convierte en el círculo virtuoso
00:44:15del precio y los servicios. Porque cuando tienes un precio más alto, tienes mayores márgenes brutos. Al
00:44:19tener mayores márgenes brutos, puedes contratar mejor talento. Cuando tienes mejor talento, puedes
00:44:22entregar mejores servicios. Cuando tienes mejores servicios, obtienes una mejor reputación. Cuando
00:44:24tienes mejor reputación, ¿qué hace eso? Impulsa la demanda, lo que a su vez impulsa el precio.
00:44:28Y este es el ciclo por el que todo negocio tiene que pasar. Así le envías una señal al mercado,
00:44:34te comunicas con el mercado. El precio es una comunicación bidireccional. Les dices de qué
00:44:38tratas, y luego ellos se seleccionarán a sí mismos como los clientes correctos para ti. Así puedes ver dónde
00:44:44está alguien en su viaje de negocios por lo alto de su precio comparado con personas que venden
00:44:48servicios comparables. Porque la gente toma mucho el precio como una indicación de valor.
00:44:53Simplemente lo hacen. Porque en general, las cosas que tienen un precio más alto son mejores. No siempre, pero a menudo.
00:45:00Es una regla general lo suficientemente buena como para que la gente suela hacer eso. Esto podría volarte
00:45:05la cabeza si no has conocido a personas con dinero. Cuando van a comprar a una tienda, miran los precios de
00:45:11mayor a menor. Literalmente buscan lo más caro primero, porque eso es probablemente
00:45:16lo que es para ellos. Ya no quieren ahorrar dinero. Quieren obtener mejor valor.
00:45:22Quieren mejores cosas. Quieren saltarse la fila. Lo quieren más rápido. Lo quieren mejor.
00:45:27Quieren que sea de mayor calidad, ya sabes, ingredientes de mayor calidad. Quieren que sea
00:45:32hecho por alguien que sea más digno de mención. Todas estas cosas. Y fundamentalmente, eso es lo que
00:45:37este libro explica con tremendo detalle, que es el libro de las ofertas. Muy bien.
00:45:42Dicho esto, vende a los ricos. Ellos pagan mejor. Es mejor vender a pocos clientes caros
00:45:48que a muchos clientes sin dinero. Y si les vendes a los ricos por el tiempo suficiente,
00:45:54ellos te convertirán en uno de ellos.