00:00:00こちらはジョエル。コーチングと教材販売のビジネスを営み、
00:00:04クレジットカードを活用して豪華な
00:00:06休暇を過ごす方法を教えています。問題は、特定のプラットフォームに依存していること。
00:00:09そのプラットフォームがなくなれば、一晩で廃業に追い込まれる恐れがあります。
00:00:12私はアレックス・ホルモジー。企業のスケールアップを支援する
00:00:14acquisition.comの創設者です。ではジョエルに会いましょう。
00:00:17やあアレックス。私はジョエル・マクドナルド。「Just Get Out of Town」、
00:00:21通称「J-Goot」の創設者です。
00:00:22ビジネスの内容を教えてください。
00:00:23日々の支払いを、毎年何度も行ける
00:00:29憧れの休暇に変える手助けをしています。主な客層はリタイア世代や
00:00:34子離れした夫婦、そして経営者です。
00:00:36意外ですね。それは面白い。なるほど。
00:00:39私たちが教えているのは「トラベル・ヘッジ」という手法です。
00:00:43「トラベル・ハック」とは呼びません。そこを差別化しています。
00:00:46これにより、旅行の予算を3倍から
00:00:4910倍まで引き伸ばすことができます。
00:00:51「ハック」と「ヘッジ」の違いは何ですか？
00:00:52トラベル・ハックは、年間10枚から20枚のカードを
00:00:56作り変える必要があります。だからイメージが悪いんです。
00:01:00一方、トラベル・ヘッジは、個人の支出状況に合わせた
00:01:05最適な2、3枚のカードを選び、
00:01:08それを効果的に使う方法を学びます。
00:01:09現在のビジネスの状況は？
00:01:10直近12ヶ月の平均売上は640万ドル。利益は190万ドルです。
00:01:14利益率は約30％。広告費用対効果（ROAS）は4.5倍。そして
00:01:19LTV（顧客生涯価値）対CAC（顧客獲得単価）は、わずか1.4倍です。
00:01:25ここを改善したいと考えています。
00:01:25ええ、そうすべきですね。
00:01:26これまでに、ミニメンバーシップか高額コーチングを受けた
00:01:30クライアントは約1万2000人います。目標は
00:01:33来年中にさらに1万人増やすこと。また広告チャネルを分散し、
00:01:36アフィリエイトや慈善団体との提携も増やしたいです。
00:01:39慈善団体との提携を通じて、
00:01:42来年中に100万ドルを寄付するという目標もあります。
00:01:45おお、素晴らしい。
00:01:45それを実現するには、売上を倍増させる必要があります。
00:01:46では、現在の集客方法を教えてください。
00:01:48基本的にはブックファネル（書籍販売による集客）で、
00:01:50顧客の85％は
00:01:53本の購入から来ています。
00:01:55ブックファネルならよく知っています。
00:01:57残りの10％はカンファレンス、交流会、ポッドキャストへの
00:02:01ゲスト出演などで、ここを強化し、チャネルの多様化を図っています。
00:02:04アフィリエイトや慈善団体との提携は
00:02:07まだ初期段階ですが、
00:02:10現在は顧客の約5％を占めています。
00:02:11現在の問題点は何ですか？
00:02:13最大の問題は、広告チャネルが単一であることです。
00:02:16先ほど言った通り、Metaに約85％依存しています。月10万ドルで
00:02:22頭打ちの状態でした。先月は15万ドルを投入しましたが、
00:02:25本の売上は10％しか増えませんでした。フロントエンドは赤字です。
00:02:29バックエンドを含めても、損益分岐点に達するまで
00:02:32約6ヶ月かかっています。
00:02:33なるほど、2つ目の問題は？
00:02:34この業界には懐疑的な見方が多いんです。トラベル・ハックと
00:02:37混同されているのが大きな要因です。多くの人は、10％や20％の節約のために
00:02:40そんな苦労はしたくないと考えます。しかし、J-Goot流の
00:02:44旅なら、実際の節約額は70％から90％に達します。
00:02:49多くの人は、まず旅行の計画を立てて、自分自身を
00:02:53追い込んでしまいます。例えば
00:02:55「6月にイタリアに行きたい」と決める。その条件で
00:02:58格安チケットを見つけるのは、ルーレットにチップを置くようなものです。
00:03:00そうですね。
00:03:01大抵は非常に高くつきます。運良く安くなるのは
00:03:0420回に1回程度。J-Goot流の旅は、
00:03:07まず良い案件を見つけ、そこに何千とありますから、
00:03:10それに合わせて休暇を計画します。これは
00:03:13玉が落ちた後にルーレットのチップを置くようなものです。
00:03:15他にも何かありますか？
00:03:16アレックス、あなたなら使い切れないほどのポイントをお持ちでしょうが、
00:03:19使い道を考える時間がないはずです。そこで旅程を組んでみました。
00:03:22通常なら5,000ドルから1万ドルはする
00:03:24シンガポール航空のスイートや、
00:03:29片道で5,000ドルから1万ドルするフライトを組み込みました。
00:03:325カ国を巡る世界一周の旅程で、
00:03:35普通に予約すれば約7万ドルかかるところを、
00:03:40ポイントを使い、持ち出しは1,800ドルで済む方法を
00:03:43お見せしましょう。
00:03:44それは最高ですね。
00:03:45ラスベガスからサンフランシスコ、
00:03:49シンガポール、アブダビ、ロンドンを巡り、
00:03:55メキシコシティ経由で帰国します。これらはすべて
00:03:58ファーストクラスのフライトで、本来なら7万ドルか、
00:04:05700万ポイントが必要な旅程です。それを
00:04:08約100万ポイントにまとめました。
00:04:08明白な節約効果ですね。「節約するためにお金を使う」という性質のものです。
00:04:12現在、売上のうちアウトバウンドとインバウンドの
00:04:15比率はどのくらいですか？
00:04:17積極的にアウトバウンドを導入したばかりですが、
00:04:21この1ヶ月で、インバウンド60％、アウトバウンド40％といったところです。
00:04:28ここを強化したい。今日お話しする
00:04:30中心的なテーマになると思います。ビジネスの最終目標は？
00:04:32売上を倍にしたいのか、誰かに売りたいのか、
00:04:34それともただ利益を追求したいのか。
00:04:36売却には全く興味がありません。
00:04:38それなら話は簡単です。ただ2倍の人たちに影響を与えたいんです。
00:04:42ジョエルのビジネスの概要を把握したところで、
00:04:43彼が行き詰まっている核となる部分と、その解決策を考えていきます。
00:04:46各分野において、ジョエルがスケールさせるために使える
00:04:48具体的な原則と戦術を解説します。これは皆さんの
00:04:51ビジネスにも当てはまるはずです。まずは第1のポイント、
00:04:54このビジネスが「供給制約型」か
00:04:56「需要制約型」かを明確にすることです。
00:04:59アイデアが山ほどあります。こちらへどうぞ。
00:05:01チームが作ってくれた、この美しい新品の紙のデスクを
00:05:04使いたくてワクワクしています。診断の際、私がいつも
00:05:08最初に考えるのは、供給と需要のどちらに制約があるかです。
00:05:11これは需要制約型のビジネスですね。もっと多くの顧客に対応できるはずです。
00:05:14これについては2つの考え方があります。
00:05:17意思決定ツリーの観点から見ると、
00:05:19これは需要制約型のビジネスだと。了解しました。
00:05:22需要を改善するには、新しいチャネルを開拓する方法があります。
00:05:26第2のチャネルを検討中とのことですが、
00:05:29既存のチャネルでも、まだまだ絞り出せる余地がかなりあります。
00:05:32このオファーの性質は非常に広範ですから。
00:05:361日の広告費が10万ドルを超えてもスケールできるタイプです。
00:05:39新チャネルの開拓、そして顧客獲得単価（CAC）の引き下げ。
00:05:42そのためにCRO（コンバージョン率最適化）を行う。
00:05:46あるいは、より優れたクリエイティブや
00:05:54オファーを作成する。これが私の
00:05:59思考プロセスです。それらを実現するか、単に予算を増やすか。
00:06:02ですよね？ それは常に楽しい選択肢です。
00:06:05しかし、予算を増やすとすぐに壁にぶつかると
00:06:07おっしゃいましたね。それはよくあることですが、
00:06:10その場合は、これら3つの要素の組み合わせが必要になります。
00:06:12これらの要素に集中することが、
00:06:16ブレイクスルーの鍵となります。まず、
00:06:18UGC（ユーザー生成コンテンツ）はどこから得ていますか？
00:06:21あなたのサービスは極めて視覚的な商品です。私が見た
00:06:23画像は、あなたとチームが写っているだけのものでした。
00:06:27でも、顧客は休暇中に写真を撮りますよね。
00:06:30あなたのコミュニティには、タージ・マハルの前で撮った
00:06:33素晴らしい写真などがたくさんあるはずです。
00:06:36それをTikTokスタイルで、
00:06:39「この旅行をいくら以下で予約したよ」と紹介すれば、
00:06:43爆発的に伸びるでしょう。ビデオコンテンツですね、ええ。
00:06:48自撮りスタイルで。きっと
00:06:51Instagramの旅行ページなどは見たことがありますよね。
00:06:54旅行の様子や裏技を紹介しているようなページです。
00:06:58フォロワーが100万、200万人といて、
00:07:00非常にアクティブでエンゲージメントも高い。それらの動画スタイルを
00:07:05モデリングすべきです。Instagramで
00:07:07良さそうな旅行ページを探してみましょう。こういうスタイルです。
00:07:13モデルではなく、本物の人が写っている。リアルさが伝わります。
00:07:15そこに「これら全部を1,800ドル以下で実現した」という
00:07:19固定コメントがあれば、
00:07:22非常に効果的だと思います。それをすべてテストしてみることです。
00:07:26オーガニックで運用することもできます。
00:07:29とにかく視覚に訴えるんです。人々は擬似体験をするために
00:07:32こういう動画を見ます。「擬似体験で終わる必要はない、
00:07:34あなたにもできるんだ」と伝える。説得力がありますよね。
00:07:38このビジネスにおける最大のレバレッジポイントは、
00:07:40バックエンドも修正しますが、もし
00:07:42このUGCのループを確立できれば、競合を圧倒できるでしょう。
00:07:47TikTokは利用していますか？
00:07:48恥ずかしいほどフォロワーが少なくて。
00:07:52なるほど。業種によっては難しい場合もあります。
00:07:54例えば節税ビジネスなら、経営者が節税について語っても
00:07:57あまり映えませんよね。その場合はストーリーの感情的な部分などに
00:08:00焦点を当てる必要があります。
00:08:02でも、これは非常にビジュアル重視です。まずすべきことは、
00:08:05ストーリーの中にリール動画を投稿するよう、顧客を
00:08:09動機づけることです。投稿してくれたら、
00:08:12特典のチェックリストをプレゼントするようにします。
00:08:16「どうすればそれが手に入るの？」と聞かれたら、
00:08:18「あなたの旅行の様子を60秒以内のモンタージュ動画にして投稿してください」
00:08:23と言えばいい。動画の作り方も
00:08:26教えてあげれば、喜んでやる人は多いはずです。
00:08:28素材はすでにたくさんあるでしょうし。
00:08:31使用許可を求め、その代わりに
00:08:34特別なトレーニングや特典を提供する。これで、
00:08:36分散型のコンテンツ生成マシンが出来上がります。
00:08:39あなたが「もっと広告を作らなきゃ」と苦労する代わりに、
00:08:42毎週、コミュニティから
00:08:4620本から30本の旅行動画が届くようになります。
00:08:49それを毎週すべてアップロードして、
00:08:53どれが当たるか確認する。当たりが出たら、
00:08:55それをさらに色々なパターンで編集し直すんです。さて、
00:08:571つ目はUGCのループでしたね。
00:09:00後でもっと詳しく説明しますが、
00:09:04これが大きな柱の1つ目です。
00:09:062つ目は、私が「万華鏡」と呼んでいる手法です。
00:09:111つのクリエイティブを使い回すのではなく、マイケル、
00:09:12歴代最高コンバージョンの画像を出して。これを使って
00:09:16面白いことができます。この1枚の画像を
00:09:18何通りにも活用できるんです。例えば、
00:09:22私のAIバージョンを作った時のように、
00:09:25この画像からAIを使って多くのバリエーションを生成します。
00:09:30白黒にしたり、セピアフィルターをかけたり。
00:09:32あるいはAIに入力して、
00:09:35この静止画から3秒の動画を作らせることもできます。
00:09:38ただの画像から、動きのある動画ができるんです。
00:09:40カートゥーン風、ジブリ風など、
00:09:43今流行っているスタイルに変換する。
00:09:45そうすれば、1つの「当たり」から
00:09:4820、30種類のバリエーションが生まれます。
00:09:52より多くの角度からアプローチできるわけです。
00:09:55コピー（文章）については、
00:09:59キャンペーンをスケールさせて分かったのは、
00:10:01一度当たったコピーは、そんなに頻繁に変える必要はないということ。
00:10:03昨年「School Games」を大々的に
00:10:06展開した時も、1つのバージョンのコピーを
00:10:116ヶ月間使い続け、2つ目のバージョンは3ヶ月間使いました。
00:10:15別の所有会社では、1日に
00:10:19数十万ドルを費やしていますが、5年経っても
00:10:24フックは3つだけです。「当たり」を見つけたら、それを使い倒す。
00:10:27ですから、「何か違うことをしなきゃ」と
00:10:30焦る必要はありません。当たりが見つかったら、
00:10:32クリエイティブのバリエーションを増やすことに集中します。
00:10:35画像や動画は常に新しさが求められますが、
00:10:37コピーやメッセージに関しては、
00:10:40一度機能すれば何度も繰り返し使えます。
00:10:42このUGCループは本当に効果的です。当たりが出たら
00:10:45「万華鏡」のように展開する。AIを使ったり、
00:10:47フィルターをかけたり、
00:10:50リメイクしたりするんです。
00:10:54失礼、リメイクというのは、
00:11:01同じ構成で撮り直すことです。
00:11:05これからは動画が主流になります。
00:11:07静止画の方が成果が出るという会社が多いのは、
00:11:10動画の作り方が下手なだけで、動画自体がダメなわけではありません。
00:11:13優れた動画は静止画に勝りますが、
00:11:17静止画は質の低い動画には勝ちます。だから
00:11:20「動画はダメだ、静止画にしよう」となってしまうんです。
00:11:23それは単に動画の質が低かっただけ。コンテンツ制作で
00:11:25「コンテンツは意味がない」と言う人がいるのと同じです。
00:11:27優れたものは機能し、粗悪なものは機能しない。それだけです。
00:11:29ショート動画などは作っていますか？ 成長が非常に
00:11:32遅くて苦労していますが。それなら、
00:11:35スマホ中毒で脳内がZ世代に染まった、元気すぎる
00:11:4120歳を雇うべきですね。ほら、
00:11:45私も流行りのスラングを使っています。そのプラットフォームの
00:11:47ネイティブなら、あなたのコンテンツを見てすぐに
00:11:50「ここがダメだ」と指摘してくれるでしょう。「やりすぎです、
00:11:51流行りの音楽も使っていない。プロっぽく見せようとしていますが、
00:11:54iPhoneの自撮りスタイルでいいんです」とかね。固定コメントの活用や、
00:11:56ミームのような編集もできます。
00:11:59「1,000ドル以下で世界一周できるよ、嘘だと思うなら証明してみて」
00:12:01なんて言えば、コメント欄は大荒れになるでしょう。でも
00:12:03そうやって注目を集めるんです。今、
00:12:05流行っている手法はたくさんあります。
00:12:09ビジネスを制限している最大の要因は、クリエイティブの質です。
00:12:11限界を感じる時、それは資金の限界であることもありますが、
00:12:14（それについては後で話します）大抵は
00:12:17クリエイティブが壁になっているんです。「1日1万ドルまでしか
00:12:20使えない」というのは、今のクリエイティブの
00:12:21質がそこまでだということです。あなたは広告業界の出身ですよね。
00:12:26Old Spiceの「馬に乗った男」のCMを知っていますか？
00:12:28私の持論では、万人が買う可能性のある商品なら、
00:12:32すべての人を納得させるような素晴らしい広告が1つは存在するはずです。
00:12:35Old Spiceはあのキャンペーン1つで、
00:12:37男性用ボディウォッシュ市場の小さな存在からトップへと躍り出ました。
00:12:41市場全体を掌握したんです。それほどまでに
00:12:44優れた広告だった。Facebookなどの広告配信は、
00:12:47まず最も関心が高い層からアプローチします。
00:12:51コンバージョンを最適化しているからです。その次に
00:12:55少し関心の薄い層、そして隣接する層へと広げていきますが、
00:12:59徐々に獲得単価（CPA）が上がっていきます。しかし、
00:13:01その先にはもっと大きな市場がある。その壁を突破できないのは、
00:13:04クリエイティブの質が十分ではないからです。
00:13:07UGCループと、あの「スマホ中毒の20歳」の組み合わせが、
00:13:09突破口になるはずです。ええ、
00:13:11いいですね。ショート動画に力を入れることで
00:13:14より多くのテストができます。まずはオーガニックな投稿として出し、
00:13:16反応が良かったものに5秒のCTA（行動喚起）を付け加え、
00:13:19それを広告として回す。これは一石二鳥です。
00:13:22無駄な広告費を使わずにテストでき、
00:13:31当たったものを広告に投入すればいいだけですから。
00:13:37それがコンテンツで勝つ方法です。それから、
00:13:40私の直感ですが、興味深いことがあります。
00:13:43あなたの顧客層がリタイア世代と経営者なのは、
00:13:46あなた自身がリタイア世代の経営者だからです。広告を見た人は
00:13:51あなたに親近感を抱きます。また、FacebookのAIも広告を読み取り、
00:13:55ターゲット設定に関わらず、コンバージョンしそうな人に表示します。
00:13:57「自分と似ていること」は、成約における強力な予測因子です。
00:14:00AIに頼らなくても、「アジア系女性が広告に出ていれば、
00:14:09アジア系女性に表示しよう」とアルゴリズムが判断します。
00:14:11これはプロファイリングではなく、アルゴリズムの仕組みです。
00:14:14顧客の多様性を広げたいなら、
00:14:19このループに、アジア系女性や別の層の男性など、
00:14:22多様なターゲット（アバター）を広告に登場させるべきです。
00:14:26ターゲット層の設定は同じでも、アルゴリズムは
00:14:29広告の主役に近い層を狙いに行きます。その方が
00:14:32コンバージョンしやすく、あなたが広告費を使い続けてくれるからです。
00:14:35これらのアイデアを書き出して、優先順位をつけましょう。
00:14:39AIアバターも、今や実用レベルに達しています。
00:14:41TikTok風のAI動画で、「みんな信じられないよ、
00:14:44たった1,200ドルで世界一周できたんだ」と15秒から30秒で語らせる。
00:14:46そして、よくある反論の1つ目、2つ目、3つ目を
00:14:48その中で論破していく。「しかも、
00:14:52この本のおかげなんだ。たまたま見つけた広告が人生を変えてくれた」と。
00:14:54そこからブックファネルへ誘導する。これで
00:14:56十分でしょう。あなたの商品は非常に視覚的で、
00:14:59人々は自然と食事や旅行の写真を投稿したがります。
00:15:02視覚に訴える要素が満載です。多くの人が
00:15:05旅行について投稿しますよね。人気の旅行ページを見て、
00:15:08最もバズっているコンテンツを広告のモデルにするんです。
00:15:12「誰も知らない7つの秘境」をモンタージュで見せる動画などは、
00:15:13とてつもない再生数を稼ぎます。そこに
00:15:16「この7つの秘境に1,000ドル以下で行く方法」という
00:15:19自分たちのオファーを重ねるだけです。
00:15:23これまでのクリエイティブだけでビジネスが成り立っていたのなら、
00:15:28まだまだ伸び代はあります。今の広告も本物感があって良いですが、
00:15:31UGCループの導入は非常に強力です。AIアバターなら
00:15:34許可も不要ですが、UGCループの方が手っ取り早く、
00:15:37新しいことを学ぶ手間も少なくて済みます。これが
00:15:40フロントエンドでCACを下げるための施策です。
00:15:43優れたクリエイティブは、既存顧客からの反応を増やし、
00:15:46それをさらに増幅させ、例の「20歳の若手」が
00:15:49旅行ページをモデリングしてコンテンツのループを回す。
00:15:53ここで、売上1億ドル超えを目指すための
00:15:5610段階のロードマップをお見せしましょう。これをやり遂げる企業は
00:15:581％未満ですが、私は何度も経験してきました。従業員数が増えるにつれ、
00:16:02通過しなければならないステージが明確にあります。ビジネスの
00:16:048つの機能ごとに、どんな制約や症状が現れるのか、
00:16:07そして次の段階へ進むために私たちが何をしたかをまとめました。
00:16:10これはソフトウェア、物理的商品、サービス業、実店舗など、
00:16:12あらゆる業種で有効です。これを皆さんに
00:16:15無料でプレゼントします。概要欄のリンクから
00:16:17アクセスしてください。さて、ビジネスの核心は依然としてセールスチームです。
00:16:20先月から強化し始めたのは良い兆候です。電話の応答率も
00:16:23改善できるはずです。通話のメリットは何ですか？
00:16:26条件に合わない人にも、本の内容を最大限に活用してもらうことです。
00:16:28年間の旅行支出が5,000ドル未満だと、
00:16:32これらの戦略を学ぶメリットがあまりありません。つまり
00:16:34旅行に年間5,000ドルも使わない人は、対象外ということですか？
00:16:36ええ、旅行全般の支出としてですね。なるほど。
00:16:39クレジットカードの利用額も関係ありますか？
00:16:41はい、その2つが最も重要な要素です。なるほど。
00:16:44月5,000ドルの利用ですね。冒頭で話した通り、
00:16:48ターゲットを特定する具体的な要素があるわけです。
00:16:51その2つが成約の鍵なら、それらをファネルの中に
00:16:54組み込むべきです。チームがアウトバウンドの電話をかける際、
00:16:58システムでリードをスコアリングし、優先順位をつけるべきです。
00:17:11カード利用額が5,000ドルを超え、かつ年間旅行支出も
00:17:165,000ドルを超える人を最優先にする。2つの条件を満たす人に
00:17:19最初に電話し、1つだけの人はその次。条件を満たさない人は
00:17:22後回しか、電話しなくてもいい。ですからリードスコアリングに
00:17:25これらをビジネスの8つの機能別に分類し、何が
00:17:28それから、商談でよく出る
00:17:31断り文句のリストについてですが、
00:17:33相手が言い出す前に、こちらから先に触れる必要があります。
00:17:35セールスの電話において、最初にこちらの
00:17:40「不都合な事実」を認めてしまうんです。「話がうますぎる」と
00:17:43思われるなら、あえて「うますぎない」ように見せる。
00:17:45逆説的に聞こえますが、信頼を得るためには必要です。
00:17:47「お客様の声は、よく偽物だとかAI生成だと言われます。
00:17:50あまりにも内容が良すぎるからです」と。ジョエル、あなたは何歳ですか？
00:17:5353歳です。なら「私は53歳で、AIの使い方もよく知りません。
00:17:56だからこれらは本物です」と言える。不都合な事実を認める戦術として、
00:17:59「良い面をお話しする前に、悪い面をお伝えさせてください」と切り出し、
00:18:01この手法の欠点を列挙するんです。「もしあなたが、
00:18:05特定の日にしか旅行に行けないなら、この方法は向きません。
00:18:08それが問題なら、事前にお伝えしておきます」といった具合に。
00:18:10「望む場所には行けますが、望む時期に行けるとは限りません」
00:18:14これがトレードオフです。でも「いつでも休みが取れる、
00:18:179月でも10月でも構わない」というライフスタイルの人なら話は別です。
00:18:20イタリアの例のように、こちらからお断りするような姿勢を見せる。
00:18:24「それが不満なら、これはあなたには合いません」と。あらかじめ
00:18:28ダメな理由を伝えて、相手に自己判断させるんです。
00:18:32「それなら大丈夫だ」と思ってもらうか、「私には無理だ」と判断してもらうか。
00:18:34「うますぎて信じられない」と思われるのを防ぎ、
00:18:36「他にも大変なことは色々あります。その悪い面もすべてお話しします」と。
00:18:39そうやって欠点を先にさらけ出すことで、後から話す
00:18:41メリットの部分を信じてもらえるようになります。相手の先手を打ち、
00:18:44反論の芽を摘んでおくんです。そうすると彼らは
00:18:46「自分は条件に合っている」と勝手に納得してくれます。
00:18:48みんなメリットは享受したいけれど、信じられないだけなんです。
00:18:50だから、不都合な事実をフロントロード（前倒し）するんです。
00:18:53色々と話しましたが、2つのステップに
00:18:55集約してみましょう。
00:19:05助かります。私は物事を複雑にしがちなので。
00:19:12大局的に見れば、まずこれが1点目。そして
00:19:15電話システムとリードスコアリング。さらに
00:19:18セールス担当者を増やす必要があります。計算すると、
00:19:24本の購入が1日に約250件。それから、
00:19:2899ドルのプランへの加入が月に40件、いや週に40件でしたっけ？
00:19:32月平均で600から700件くらいです。
00:19:36なら1日20件ほどですね。それに
00:19:39本の購入者を加えると、かなりの数になります。
00:19:43Facebookグループへの参加も月に1,500人と言っていましたね。
00:19:47ええ、1,000人から1,500人です。1日に30人の新規メンバーのうち、
00:19:51電話番号をくれるのは10％くらいでしょうか。それを必須項目にしてもいい。
00:19:53「無料の旅行診断を提供します」と言えば、番号を教えてくれるはずです。
00:19:56どちらの流入経路でもそうします。ざっくりとした計算ですが、
00:19:581日に300人ほどの見込み客がファネルに入ってきています。
00:20:01それだけの数があるなら、
00:20:04もっと大きなチームが必要です。すべてのリードに対応するなら、
00:20:07パワーダイヤラー（自動架電システム）を持つ担当者が6人は必要です。
00:20:091人あたりのKPIは1日300件の発信。パラレルダイヤラーを使えば、
00:20:131人につき10回線を同時に呼び出し、応答率が5％だとしても、
00:20:16効率的に運用できます。これには大人数のチームが適しています。
00:20:19応答があればすぐに誰かに
00:20:21接続されるように。まさにその通りです。
00:20:23これで大量の電話をかけられるようになります。
00:20:26担当者が呼び出し音を待つ時間を減らし、会話時間を最大化できます。
00:20:28効率は劇的に上がるはずです。
00:20:30これらのリードをしっかり活用すれば、売上2倍どころか、
00:20:32もっと大きな成長が見込めます。これは数倍の成長をもたらす鍵であり、
00:20:35他にやるべきことはありません。これらの施策は
00:20:39既存の広告予算の範囲内で機能しますし、
00:20:41むしろ顧客獲得単価（CAC）を押し下げ、
00:20:42利益率を向上させます。長期的には、
00:20:45現在の成長の壁を突き破り、より大きな市場へと
00:20:48進出できるようになるでしょう。
00:20:51ええ、それは今まで諦めていた部分でした。
00:20:53その大きな市場のために会社を作ったはずなのに。ええ、
00:20:56最初は自分が一文無しだったから始めたんです。
00:20:59旅行なんてできる身分じゃなかったけれど、この方法を見つけた。
00:21:02思い込みを捨てたからこそできたことです。
00:21:06でも、そういう層には広告が出せないと思っていました。
00:21:08ええ、でも彼らにこそ影響を与えたいんです。
00:21:15今回の提案はその問題を解決します。あなたは
00:21:17需要制約型のビジネスをしています。ですから、
00:21:20広告予算を増やす（これは一度失敗しましたが）、新チャネルを開拓する、
00:21:23あるいは獲得コストを下げる。今回は
00:21:30クリエイティブの改善とコンバージョン率の最適化という、
00:21:342つの側面からアプローチしました。オファーはすでに
00:21:40機能しているので、いじる必要はありません。
00:21:43この2つの角度から攻めていきましょう。
00:21:47ジョエル、ありがとうございました。こちらこそ、アレックス。
00:21:51ジョエルの事例はいかがでしたか？ 他のビジネスのスケールアップ戦略に
00:21:56興味がある方は、こちらの動画もチェックしてみてください。
00:21:59といったところでしょう。それとFacebookグループは月1,500人と言いましたね。
00:22:02ええ、1,500人です。つまり1日30人。30人の新規Facebook
00:22:07メンバーのうち、電話番号を教えてくれるのはおそらく10%程度でしょう。
00:22:10もし望むなら、それを必須項目にすることもできます。そして
00:22:12番号を入力してもらえる理由は、「無料のトラベル・アセスメント付き」
00:22:15と伝えるからです。それが私たちが提供する価値ある特典になります。
00:22:18これは両方の導線で行うべきです。ここでは、もちろん
00:22:20概算になりますが、少し計算してみましょう。毎日
00:22:22約300人の見込み客がファネルに流入していることになります。
00:22:251日300人なら、私ならこう考えます。
00:22:30「もっと大きなチームが必要だ」と。もし本気で全てのリードを
00:22:35さばきたいなら、パワーダイヤラーを使う担当者が6人は必要でしょう。
00:22:40彼らのKPIは1人1日300件の発信にすべきです。そして
00:22:43「パラレルダイヤラー」と呼ばれるものを使えます。これは
00:22:451人につき同時に10件の番号を呼び出します。応答率が5%だとしても、
00:22:48こういうツールが間違いなく必要です。例えばここで2人が
00:22:51同時に電話に出たとしましょう。すると自動的に1人がこの担当者に、
00:22:54もう1人が別の担当者に接続されます。
00:22:56つまり、チームが大きければ大きいほど、効率が良くなるんです。
00:22:59それが答えですね？ 次々と転送されるわけですから。
00:23:00その通りです。これで膨大な数の架電が日常的に行われるようになります。
00:23:03そして、担当者が呼び出し音を待って時間を浪費する代わりに、
00:23:05「会話時間」を最大化できるんです。誰かが電話に出れば、
00:23:07即座に接続されますから。そうなれば、
00:23:10効率性は格段に上がります。これによって、しっかりと
00:23:12リードを収益化できるはずです。売上2倍どころか、
00:23:14それ以上の成長をもたらすでしょう。これは、
00:23:18ビジネスを数倍に拡大させる突破口になります。他に
00:23:25やるべきことは何もないと思います。そしてこの2つの
00:23:28施策は、既存の広告費をベースに機能してくれます。
00:23:31それどころか、CAC（顧客獲得単価）を引き下げてくれるでしょう。
00:23:36これら全てがCACを下げ、利益率を向上させます。しかし、
00:23:39最大の長期的メリットは、現在の成長の壁を突破して、
00:23:42より大きな市場へと進出できるようになることです。
00:23:46そうすれば、継続的に広告費を投じて
00:23:49スケールさせていくことができます。
00:23:51ええ、それは私がずっと諦めていたことでした。
00:23:56その大きな市場のために会社を作ったはずなのに。ええ、
00:23:59最初は自分が一文無しだったから始めたんです。
00:24:02旅行なんてできる身分ではありませんでしたが、この手法を発見しました。
00:24:06思い込みを捨てたからこそ、道が開けたんです。ええ。
00:24:09そういう層に広告を出せるとは思っていませんでした。
00:24:14ええ。でも彼らにこそ影響を与えたいんです。ええ。そして
00:24:17今回の提案はその問題を解決します。あなたは
00:24:21需要制約型のビジネスをしています。ですから、広告費を増やすか、
00:24:23あるいは新チャネルを開拓するかですが、今はまだ少し難しいでしょう。
00:24:27そこで獲得コストを下げる。そのために、
00:24:29優れたクリエイティブとコンバージョン最適化を行うんです。
00:24:31オファー自体を変えることもできますが、今のオファーは
00:24:33既に売れているので、いじる必要はないでしょう。
00:24:36この2つの角度から攻めるのが正解です。ジョエル、楽しかったです。
00:24:41ありがとうございました、アレックス。ええ。もしジョエルのエピソードが
00:24:43気に入ったら、別のビジネスのスケールアップのアプローチについても、
00:24:45こちらの動画をチェックしてみてください。