00:00:00в прошлом, и то, что вы делали раньше, не сработало.
00:00:01Вы пробовали, вы... потому что в этапе «O»
00:00:03нашего метода мы хотим закрыть все остальные двери.
00:00:06Верно, потому что сейчас в процессе продаж
00:00:08вы оставляете слишком много дверей открытыми.
00:00:09Так что нужно сказать: «Эй, если вы не сделаете этого»,
00:00:10«что тогда вы предпримете?»
00:00:11«Ну, я бы занимался дома».
00:00:14«Хорошо, а у вас есть доступ к бассейну?»
00:00:15«Нет, не совсем».
00:00:16Или говорят: «Да, есть», но... И вы спрашиваете:
00:00:19«Ладно, и когда бы вы это делали?»
00:00:22«У вас будет время возить их трижды в неделю?»
00:00:24И они ответят: «Ну, нет, у меня нет времени»
00:00:25«возить их три раза в неделю».
00:00:26И вы такие: «Хорошо».
00:00:28«Можно ли сказать, что сейчас у вас нет»
00:00:30«разумной альтернативы?»
00:00:32И они соглашаются: «Да».
00:00:33«Честно говоря, вы идеально подходите под наши услуги».
00:00:35«Могу я рассказать об этом подробнее?»
00:00:36«Да, конечно».
00:00:37«До этого ведь никто не объяснял вам процесс»
00:00:39«обучения ребенка плаванию, верно?»
00:00:40«Верно, ага, круто».
00:00:41Так я прямо сейчас создаю себе авторитет.
00:00:44«Есть три вещи, которые необходимы»
00:00:46«для обучения этим навыкам».
00:00:46«Каждый ребенок должен уметь держаться на воде,»
00:00:48«доплыть до бортика и позвать на помощь».
00:00:49«Звучит очевидно, но есть большая разница»
00:00:51«между теми, у кого это получается,»
00:00:52«и теми, у кого нет».
00:00:53«Успешных объединяют три фактора».
00:00:55«Первое — это правильная среда».
00:00:57«Дома вас все отвлекает,»
00:00:59«а если пойти в общественный бассейн,»
00:01:00«там старшие дети прыгают бомбочкой рядом».
00:01:02«Это не работает, согласны?»
00:01:03«Согласен».
00:01:04«Второе: часто это просто спасатели»
00:01:06«в свободное время, которые никогда этим не занимались»
00:01:08«и не являются экспертами в обучении, верно?»
00:01:10«Представьте такую аналогию».
00:01:13«Если у меня есть школьник, который просто рисует,»
00:01:17«и настоящий мастер живописи,»
00:01:18«как вы думаете, кто научит лучше?»
00:01:20«Ну, конечно, мастер».
00:01:21«Он не только научит лучше, но и быстрее».
00:01:23«И третье: если есть среда»
00:01:25«и есть нужная экспертиза,»
00:01:27«то следом необходим правильный процесс».
00:01:29«Вы же не хотите, чтобы с ребенком занимались как попало».
00:01:31«Вместо этого нужна повторяемая система, чтобы пройти путь».
00:01:35«От страха перед водой до спокойствия родителя,»
00:01:38«когда не нужно переживать за результат».
00:01:41«Это все логично звучит?»
00:01:42«Да, отлично».
00:01:43«Так когда вы хотите привести Тимми?»
00:01:47— Летом.
00:01:50Ну да.
00:01:52— Нет-нет, вы хотите, чтобы он был готов к лету, так?
00:01:54«Это как если бы вы сказали: “Эй, я хочу похудеть»
00:01:57«на 20 килограммов к лету”».
00:01:58«И я отвечу: “Значит, начинать нужно сейчас”».
00:02:00— М-м-м, да.
00:02:01— «На самом деле, лучшее время»
00:02:03«было в прошлом месяце».
00:02:04«Так что вы немного припозднились».
00:02:05Опять же, нам нужно сместить «якорь».
00:02:08Если кто-то говорит: «Я лучше приду летом».
00:02:11Отвечайте: «Послушайте, сейчас февраль».
00:02:14«Вам нужно было начинать еще в декабре».
00:02:15«Если вы хотите, чтобы лето не прошло впустую,»
00:02:17«ему нужно начать ходить чуть ли не завтра».
00:02:18И спрашиваете: «В какой первый день на этой неделе»
00:02:21«вы сможете его привести?»
00:02:24— Обязательно.
00:02:25— Так ведь?
00:02:26Она говорит: «В любой».
00:02:28А вы: «Отлично, какую карту будем использовать?»
00:02:31— Да, идеально.
00:02:35— И вы говорите: «Visa или MasterCard?»
00:02:39И они выберут одно из двух.
00:02:40Вы отвечаете: «Прекрасно».
00:02:41И тут они начнут
00:02:42диктовать номер карты.
00:02:43А вы такие: «Нет-нет-нет».
00:02:45«На самом деле, не диктуйте номер».
00:02:46«Пусть данные будут в безопасности».
00:02:47«Я сейчас пришлю вам ссылку».
00:02:49«Я останусь на линии, чтобы убедиться, что все прошло успешно».
00:02:52«Пришла?»
00:02:53«Окей, нажимайте».
00:02:54«Заполняйте данные».
00:02:55«Вы сказали, что хотите в четыре?»
00:02:58«Отлично, давайте в час».
00:02:59«Дайте я проверю, что вижу запись у себя,»
00:03:00«потому что места быстро разлетаются,»
00:03:02«у нас огромное количество учеников,»
00:03:04«которые записываются сами».
00:03:06«Так, вижу вашу оплату».
00:03:07«Круто, жду встречи с вами».
00:03:09«Я пришлю СМС с напоминанием перед занятием».
00:03:11«Не забудьте нарукавники».
00:03:12«Рад знакомству, Сара, жду ваших детей».
00:03:15— Да, круто, это здорово.
00:03:17Идеально.
00:03:18— Это чисто вопрос продаж.
00:03:21Вам нужно закрывать сделку по телефону.
00:03:23Проведите их по фреймворку Closure, шаг за шагом.
00:03:28«Почему вы здесь?»
00:03:29«Похоже, вот в чем проблема».
00:03:30Мы закрываем все альтернативные двери на этапе Обзора.
00:03:32«Что еще вы пробовали?»
00:03:33«Почему не сделали это раньше?»
00:03:34Проработайте все, что они могут сказать.
00:03:35«Почему вам нельзя больше ждать?»
00:03:38«Почему вы не можете сделать это сами?»
00:03:40Какие еще отговорки будут?
00:03:41«Ну, мой двоюродный брат мог бы научить».
00:03:42Нет, не мог бы.
00:03:43«Окей, думаю, вы нам подходите,»
00:03:44«потому что вам нужно это именно сейчас».
00:03:46«И вам не хватает трех вещей: среды,»
00:03:48«экспертизы и процесса».
00:03:49Я не очень люблю слово «процесс».
00:03:51Нужно что-то третье.
00:03:52Было бы круто, если бы на букву «E» (Experience).
00:03:53Но смысл в том, что нужны три компонента,
00:03:55с которыми невозможно провалиться.
00:03:57Понятно?
00:03:58Отлично, давайте начинать.
00:03:59— Окей, супер.
00:04:01— Дружище, это чисто проблема в продажах.
00:04:02Какая у тебя стоимость лида?
00:04:04— Наверное, долларов 12 сейчас.
00:04:11— Окей, понял.
00:04:12А какой средний чек?
00:04:13— 100 долларов в месяц.
00:04:16— И 100 долларов — это твое основное предложение?
00:04:22— Мы всегда работали по подписке
00:04:24с регистрационным взносом.
00:04:25— И какой взнос?
00:04:28— Ну...
00:04:30— Сколько?
00:04:30— 40 долларов.
00:04:31— Жесть.
00:04:36Слушай, а за сколько времени ты научишь ребенка
00:04:40держаться на воде и не тонуть?
00:04:43На самом деле, тут не до смеха.
00:04:47Как быстро ребенок станет уверенным в воде?
00:04:50— Обычно за несколько недель.
00:04:53У нас уроки по 30 минут,
00:04:55и большинство родителей водят раз в неделю.
00:04:56— Ладно, давай скажем — 12 занятий?
00:04:58Можем мы сказать 12 занятий?
00:05:00— 12 занятий, да.
00:05:02— Ты уверенно можешь заявить,
00:05:05что 90% детей будут
00:05:07в полном порядке за 12 занятий?
00:05:08— Абсолютно.
00:05:10— Отлично.
00:05:11Тогда давай брать 600 долларов за гарантию того,
00:05:13что родителю не придется бояться, что его ребенок утонет.
00:05:15«И если вы посетите все занятия,»
00:05:19«а по итогу у ребенка останутся проблемы,»
00:05:21«я буду работать с ним бесплатно, пока он не поплывет».
00:05:23— Окей.
00:05:26— Вот твое предложение «на входе».
00:05:26— Идеально.
00:05:28Хорошо.
00:05:29— Но вот что ты делаешь дальше.
00:05:30На середине этого курса ты говоришь:
00:05:32«Слушайте, Сара делает огромные успехи».
00:05:34«Вы заметили, что она уже может позвать на помощь?»
00:05:38«Она держится на воде, доплывает до бортика».
00:05:39«Она молодец».
00:05:40Они такие: «О боже, да, она супер».
00:05:41А ты: «Это отлично».
00:05:42«Но есть большая разница между “не утонуть”»
00:05:43«и по-настоящему хорошо плавать, верно?»
00:05:47«Первый уровень мы освоили,»
00:05:48«но я хочу показать вам кое-что еще».
00:05:49И тут ты открываешь новую дверь:
00:05:51«Сейчас она на первой фазе из шести»
00:05:53«в нашей системе мастерства на воде».
00:05:55«Вы наверняка видели людей,»
00:05:56«которые всю жизнь боятся воды»
00:05:56«и не могут к ней привыкнуть».
00:05:58«Мы можем провести ее от первой фазы до шестой,»
00:05:58«чтобы этот навык остался с ней на всю жизнь».
00:06:01«Она сможет играть на пляже, ходить на вечеринки,»
00:06:02«купаться в океане».
00:06:04Сколько нужно времени, чтобы быть готовым к океану?
00:06:05А?
00:06:07Сколько это занимает?
00:06:10Честно, я понятия не имею.
00:06:11Уверен, что долго.
00:06:12— Ну, где-то от 30 до 50 часов.
00:06:13— Идеально.
00:06:14Вот именно.
00:06:17От 60 до 100 занятий.
00:06:18Нам это подходит.
00:06:19И получается...
00:06:22это то, что мы продаем на середине пути.
00:06:23Ты берешь эти 500-600 баксов,
00:06:24идешь в счет следующего пакета из 30 или...
00:06:26сколько там занятий ты решишь,
00:06:27и вычитаешь их из общей суммы.
00:06:31Так это превращается в предложение за 2500 долларов,
00:06:32где первые 500-600 уже оплачены.
00:06:33А дальше, если что, предлагаешь варианты поскромнее.
00:06:36Если говорят: «Мы не потянем все сразу».
00:06:38Отвечай: «Без проблем».
00:06:40«Давайте пройдем хотя бы вторую фазу».
00:06:42— М-м-м.
00:06:43— Логично?
00:06:46— Да, дайте подумать.
00:06:47Да, это звучит потрясающе.
00:06:48Супер, спасибо.
00:06:49— Как думаешь, справишься?
00:06:52— Да, я это сделаю.
00:06:53— Окей, повтори, какие изменения внедряем.
00:06:54— Мы внедрим фреймворк Closer и все прочее.
00:06:57Думаю, проблема была в том,
00:06:59что я привык к «горячим» лидам, которые сами звонят,
00:07:05а не к активным продажам.
00:07:06— О, дружище, ты просто никогда раньше не продавал.
00:07:09— Нет.
00:07:11— Да, ты не продавал.
00:07:12— Никогда.
00:07:14— Рекомендации не в счет.
00:07:16Ты не занимался продажами.
00:07:17И это нормально.
00:07:18— Угу.
00:07:18— То, что ты закрыл пятерых — уже круто.
00:07:19Я думаю, на самом деле ты мог бы закрывать 15 или 20.
00:07:20И если бы ты брал по 600 с каждого,
00:07:22жизнь была бы прекрасна, верно?
00:07:23— М-м-м, да.
00:07:26— Ты бы делал 12 тысяч при затратах 1400 на рекламу.
00:07:28И это только на старте.
00:07:30Не считая последующих продаж.
00:07:31— Угу.
00:07:33— А когда они приходят, ты им что-то еще продаешь?
00:07:34Нарукавники, доски для плавания
00:07:36или очки, какой-нибудь спец-инвентарь?
00:07:37— Да нам, по сути, приходится забирать
00:07:38все вещи каждый день после занятий.
00:07:40Мы все упаковываем и увозим,
00:07:41так что ничего такого у нас нет.
00:07:43— Слушай, я хочу, чтобы у тебя что-то было.
00:07:46Вспомни детское каратэ, например.
00:07:49У них есть ги, в кикбоксинге — перчатки, пояса.
00:07:51Тебе тоже нужно что-то подобное.
00:07:53Может быть, шапочка, пара шорт
00:07:54с твоим брендом,
00:07:56чтобы они чувствовали себя частью команды.
00:07:59Они купят это один раз,
00:08:00потому что ребенку захочется.
00:08:03Это простой способ допродажи,
00:08:05чтобы окупить стоимость привлечения клиента.
00:08:07— Угу.
00:08:10— Значит, ты больше продаешь по телефону.
00:08:11Старайся закрывать сделку сразу.
00:08:13Отправляй ссылку и говори,
00:08:16что подождешь на линии, пока оплата пройдет,
00:08:17чтобы подтвердить со своей стороны.
00:08:19Используй процесс C-L-O-S-E-R.
00:08:21Обозначь проблему:
00:08:23«Вам это нужно, иначе ребенок будет в опасности».
00:08:25Используй фактор времени.
00:08:27«Вам следовало начать это раньше».
00:08:28«Нужно было начинать еще два месяца назад».
00:08:30«Мы уже опаздываем, пора шевелиться».
00:08:31«Как скоро на этой неделе вы сможете прийти?»
00:08:33Так мы создаем срочность.
00:08:35Нужно закрыть все остальные двери.
00:08:36«Вы не справитесь сами».
00:08:37«Ваша сестра не поможет».
00:08:39«Ни один из этих вариантов не сработает,»
00:08:42«потому что вы сами признали, что до сих пор ничего не сделали».
00:08:43«Отлично, думаю, вы нам подходите».
00:08:46«Вам нужны три вещи:»
00:08:47«среда, экспертиза и процесс».
00:08:48«Вот что мы дадим».
00:08:49«Вы хотите, чтобы ребенок держался на воде».
00:08:50«Я гарантирую, что он поплывет»
00:08:52«к концу 12-го занятия».
00:08:53«Если нет — буду работать с ним, пока не поплывет».
00:08:54«От вас требуется только приводить его».
00:08:56И переведи это на их язык:
00:08:57«Заплатив эти деньги,»
00:08:59«вам больше не нужно об этом думать».
00:09:01«Ваш ребенок будет плавать».
00:09:03«Главное — ваше присутствие».
00:09:05По рукам?
00:09:06— Да, ага.
00:09:10— Не волнуйся, пересмотришь в записи.
00:09:11Договорились?
00:09:12Окей.
00:09:15Свяжемся позже, удачи.
00:09:16Спасибо тебе.
00:09:18— И тебе спасибо.
00:09:20— Пока, дружище.
00:09:22Так.
00:09:23Погнали, черт возьми.
00:09:24Кто там переживал из-за лагов?
00:09:25Я сам подвисал.
00:09:26На самом деле...
00:09:27это был не лаг.
00:09:28Это я просто так тупил.
00:09:31(бормочет)
00:09:33Я занимался этим минут десять.
00:09:37Так, кто следующий?
00:09:38Кто первый в очереди?
00:09:40(бормочет)
00:09:41Высокие амбиции, которые нужно реализовать...
00:09:46страна с социалистической и коммунистической системой.
00:09:48Думаю, если давать взятки — то да.
00:09:51«Сэр, я на мели».
00:09:53«Я прочитал ваш учебник на 100 миллионов,»
00:09:54«но понятия не имею, какой продукт выбрать».
00:09:57Страсть, профессия.
00:10:01Может, позовем кого-нибудь в эфир?
00:10:04Все нормально?
00:10:05Ладно, поехали.
00:10:10Набираем темп.
00:10:11Давай.
00:10:14Выручка, что продаешь, в чем проблема.
00:10:15Сильный, молчаливый тип.
00:10:16Я это ценю.
00:10:17Эдакий стоик.
00:10:18Они такие: «Я не хочу рассказывать ни про проблемы,»
00:10:20«ни про выручку».
00:10:21«Когда выйдет книга про продажи на 100 миллионов?»
00:10:25О, это будет грязная работенка, Абдулла.
00:10:31Абдулла Тахир, это будет жестко.
00:10:33«Как исследовать индустрию»
00:10:35«и знать параметры для покупки бизнеса?»
00:10:37На самом деле, просто гуглишь
00:10:38и смотришь на мультипликаторы прибыли.
00:10:43Но в конце концов... Тут есть кто?
00:10:46Кто-нибудь меня слышит?
00:10:48— Да.
00:10:49— Ладно, зажигаем.
00:10:52Выручка, бизнес и проблема.
00:10:53— Меня зовут Мэттью.
00:10:55Я продаю премиальный кейтеринг частным клиентам
00:10:57для празднований знаковых событий в Сиднее.
00:10:59— Отлично.
00:11:00— В этом году мы сделали 2,8 млн при 40% чистой прибыли.
00:11:01Я хочу выйти на 8 млн за два года.
00:11:04— Красава.
00:11:07— Главное ограничение — это сезонность.
00:11:10Мы делаем 65% годовой выручки за шесть месяцев.
00:11:13И если я это не решу,
00:11:14то я либо отказываю клиентам летом из-за нехватки ресурсов,
00:11:17либо содержу лишний штат зимой.
00:11:18— Ага.
00:11:19Сразу скажу одну вещь:
00:11:21это особенность твоей индустрии, а не баг.
00:11:24То же самое у ребят по уходу за газонами или у тех,
00:11:26кто убирает снег — классическая история.
00:11:28С бассейнами то же самое, очевидно, только летом.
00:11:31Есть отрасли, в которых график волнообразный.
00:11:34Это как магазин смузи или мороженого —
00:11:35многие бизнесы привязаны к сезону.
00:11:38Пара вопросов.
00:11:40Кейтеринг... когда у тебя «жаркий» сезон?
00:11:41— Высокий сезон.
00:11:43— Да, когда самый завал?
00:11:46— Примерно с сентября по февраль.
00:11:48— Окей.
00:11:50Значит, сейчас и до сентября — затишье.
00:11:53— Да.
00:11:56— А почему люди ничего не празднуют в это время?
00:11:58Я даже не уверен.
00:12:01— Это не праздничный период.
00:12:05Я думаю, да, праздников меньше.
00:12:07Кажется, люди тратят меньше денег
00:12:12в зимний период.
00:12:13Не думаю, что это связано с...
00:12:16— Лично для меня.
00:12:19— Не беспокойся об экономике.
00:12:22Вообще, вычеркни слово «экономика» из своего словаря.
00:12:26Ты на нее никак не повлияешь.
00:12:28Так, окей, Пасху не празднуют,
00:12:31корпоративы не проводите...
00:12:33— Проводим, конечно.
00:12:34Мы ориентируемся на корпоративы зимой.
00:12:37У них выше пожизненная ценность (LTV),
00:12:38но меньше чек за одно мероприятие,
00:12:39что снижает валовую прибыль.
00:12:41Поэтому мы в основном рекламируемся частникам.
00:12:44— Слушай...
00:12:45На самом деле не похоже,
00:12:48что твой бизнес такой уж сезонный.
00:12:49У людей всегда есть...
00:12:52Ну, я с этого начал,
00:12:53но кейтеринг нужен круглый год.
00:12:55Черт, да я сам заказываю его каждую неделю.
00:12:58— Мы делаем крупные ивенты.
00:12:59Обычно от 60 до 100 человек.
00:13:03Дни рождения, помолвки, свадьбы —
00:13:04это происходит весь год.
00:13:06Но наплыв корпоративов летом,
00:13:07вечеринки в конце года и все такое —
00:13:10это то, что выводит нас за пределы мощностей,
00:13:11создавая этот пиковый сезон.
00:13:13А зимой мы теряем большую часть этого объема.
00:13:15— То есть в межсезонье вы просто выживаете.
00:13:19Верно?
00:13:22Уходите в минус или работаете в ноль?
00:13:24— Нет-нет, мы все равно прибыльны.
00:13:26У нас хорошие показатели,
00:13:29высокая маржа и валовая прибыль.
00:13:33Все в порядке.
00:13:37Я просто хочу зарабатывать больше.
00:13:39— А, ну понятно.
00:13:41Ясно.
00:13:44Окей, тогда пару моментов.
00:13:47Как вы сейчас привлекаете клиентов?
00:13:49— У нас очень сильное SEO
00:13:51и мы много вкладываем в Google Ads.
00:13:52— Понял.
00:13:54— Это основные каналы.
00:13:55Примерно 50% — органика,
00:13:57точнее 40% — SEO, 40% — реклама, 20% — рекомендации.
00:13:58— Окей.
00:13:59— Но это примерные цифры, сарафанное радио сложнее отследить.
00:14:00Это скорее работа на бренд.
00:14:04— Ясно.
00:14:08Значит, SEO и контекстная реклама правят балом.
00:14:12Что мешает тебе тратить больше на рекламу?
00:14:13Ты уперся в потолок?
00:14:15Она перестает окупаться?
00:14:18В чем там загвоздка?
00:14:22— Объем поиска падает зимой.
00:14:22— Окей.
00:14:25— Отношение LTV к стоимости привлечения отличное, 12 к 1.
00:14:26Так что мы можем тратить больше.
00:14:27Я пытаюсь найти... в общем, мой вопрос.
00:14:31Суть вот в чем.
00:14:34Я думал запустить доставку корпоративных обедов,
00:14:35типа готовых наборов для офисов,
00:14:36под суббрендом «Catered by Matt».
00:14:39Это была бы круглогодичная услуга,
00:14:43потому что их сезонность обратна
00:14:45событийному кейтерингу.
00:14:47— Ну да.
00:14:49— Корпораты чаще заказывают такую доставку,
00:14:53но я не хочу распыляться.
00:14:56Я смотрю твой контент.
00:15:00И не хочу «гнаться за женщиной в красном платье».
00:15:05— Ну да.
00:15:08— Потому что это фактически новый бизнес.
00:15:10— Согласен.
00:15:13Смотри, проблему, которую мы решаем.
00:15:14Ты прибылен.
00:15:15У тебя 40% маржи, даже с учетом
00:15:17этих циклов спада и роста.
00:15:19Чтобы расти,
00:15:21мы можем просто игнорировать эту неравномерность.
00:15:22Приведу два примера.
00:15:23Есть Harry and David’s —
00:15:24это шоколадная компания в США,
00:15:25они делают 100% годовой прибыли
00:15:28в декабре.
00:15:29А остальные 11 месяцев
00:15:31их точки в торговых центрах просто убыточны.
00:15:33Это первый вариант.
00:15:35Второй — страховщики.
00:15:36Страховые компании зарабатывают каждый год.
00:15:38А раз в восемь лет случается ураган Катрина,
00:15:40и они теряют кучу денег.
00:15:42Думаю, нам нужно разделить
00:15:45понятия волатильности и риска.
00:15:46Бизнес может быть волатильным, но не рискованным.
00:15:49Страхование волатильно, но не рискованно.
00:15:52Как и тот шоколадный бизнес.
00:15:55Волатильность в том, что показатели скачут
00:15:58от месяца к месяцу,
00:16:01но риска нет, потому что все предсказуемо.
00:16:03Ты знаешь, что каждый сезон будет этот цикл.
00:16:05А если мы знаем это заранее,
00:16:07мы можем это предсказать.
00:16:10А если можем предсказать — можем и спланировать.
00:16:12Так вот,
00:16:16если ничего не менять в бизнес-модели,
00:16:18а просто делать в два раза больше,
00:16:20что тебе мешает?
00:16:21— Да ничего.
00:16:22— Вот.
00:16:25— Все работает как часы, честно говоря.
00:16:26Мы можем просто больше тратить и нанимать.
00:16:27— Ну, вот тебе и ответ.
00:16:28Тебя просто бесит сам факт,
00:16:31как если бы ты был владельцем Harry and David’s
00:16:33и мечтал, чтобы остальные 11 месяцев
00:16:34люди ели столько же шоколада.
00:16:36Но у тебя всегда будет мертвый сезон и высокий сезон,
00:16:40и это нормально.
00:16:43Тем более ты не уходишь в минус в затишье.
00:16:45Так что у тебя нет реальной проблемы,
00:16:47которую нужно лечить.
00:16:50Нужно просто масштабировать то, что работает.
00:16:53Я бы рад достать магическую модель из шляпы,
00:16:54но если ты прибылен круглый год,”
00:16:56а в какие-то месяцы просто зарабатываешь еще больше,”
00:16:59то это просто бизнес
00:17:02с предсказуемым циклом.
00:17:03— Верно.
00:17:06— Представь альтернативу:
00:17:08если бы все было непредсказуемо.
00:17:09Вот это был бы отстой.
00:17:10— Да. На самом деле все настолько предсказуемо,
00:17:16что даже удивительно стабильно.
00:17:18Я пару лет ломал голову, как это обойти,
00:17:20не открывая при этом новый бизнес.
00:17:21Думал, Алекс что-нибудь подскажет,
00:17:22но, видимо, это просто такая фишка.
00:17:27— Именно. Я бы советовал направить все силы
00:17:28не на борьбу с ветряными мельницами,
00:17:29а на решение действительно важной задачи:
00:17:31как удвоить бюджет на Google Ads
00:17:35и, возможно, запустить рекламу в Meta.
00:17:37Если ты за год только и сделаешь, что
00:17:40удвоишь контекст и освоишь Meta,
00:17:42And I've been thinking about it for a couple of years.
00:17:44I thought maybe Alex would figure something out,
00:17:46but maybe it's just that, hey, it's just a feature.
00:17:48- No, what I would like to do is just focus all of your time
00:17:51on not trying to solve that problem
00:17:52and solving the more important problem,
00:17:53which is like, how do we double PPC
00:17:55and probably get meta ads going?
00:17:59Like, if you did nothing else this year,
00:18:01doubled PPC and just cracked meta ads,
00:18:04you'd hit your goal.
00:18:05— Да.
00:18:10— Если можно удвоить бизнес,
00:18:11делая что-то одно, зачем браться за четыре?
00:18:12— Согласен.
00:18:15— Вот и всё.
00:18:16— Да.
00:18:18— Вот в этом и суть Теории ограничений — в фокусе.
00:18:19Умение говорить «нет» всему остальному.
00:18:21В малом бизнесе ресурсы очень ограничены,
00:18:22прежде всего твое время, энергия
00:18:23и ментальный ресурс.
00:18:25Если ты просто скажешь: «Я больше не парюсь из-за этого,»
00:18:27«потому что это просто особенность моей ниши»,
00:18:29то будешь в выигрыше, пока конкуренты
00:18:31отвлекаются на всякие «блестящие игрушки».
00:18:33Пусть они ломают над этим голову,
00:18:35а ты просто продолжай их обходить.
00:18:37И зарабатывать.
00:18:38— Понял.
00:18:40— Договорились?
00:18:42— Да, круто, спасибо.
00:18:44— Ценю твой вопрос.
00:18:45Поздравляю с успехами.
00:18:46— Спасибо.
00:18:47— Ладно, спасибо, брат.
00:18:47Скоро услышимся.
00:18:50— Пока-пока.
00:18:51— Адьос, как говорится.
00:18:52Для тех в чате,
00:18:54кто спрашивал, как попасть на эти звонки:
00:18:57эти прекрасные люди — предприниматели,
00:18:58которые купили комплект моих книг
00:19:00во время последнего запуска.
00:19:04Они сейчас состоят в сообществе на платформе Skool,
00:19:08которое пока закрыто и откроется 1 марта.
00:19:10Я выбираю людей из этого сообщества.
00:19:12Оно для владельцев бизнеса с доходом от миллиона долларов.
00:19:16Если хотите, загляните на [suspicious link removed].
00:19:19Записывайтесь в список ожидания, открытие 1 марта.
00:19:20Так, Кала, что скажешь?
00:19:26Привет.
00:19:29— Привет, Алекс.
00:19:33Меня зовут доктор Энн Труонг.
00:19:33Я врач.
00:19:36Мы специализируемся на сексуальном здоровье.
00:19:38Сейчас наша выручка — 3,8 млн.
00:19:41Хотим выйти на 10 млн в год.
00:19:43Нас тормозит то, что...
00:19:48я использовала твой ИИ, и он сказал,
00:19:53что у нас нет проблем с трафиком, так как он весь идет с YouTube.
00:19:58Это скорее проблема привлечения.
00:20:03Пару месяцев назад, после разговора с тобой,
00:20:07мы ввели анкеты.
00:20:12У нас есть воронка с вопросами,
00:20:15чтобы квалифицировать или отсеивать лидов.
00:20:18А потом через календарь
00:20:22они записываются к отделу продаж.
00:20:24Но вышло так, что мы получаем
00:20:27кучу «неподходящих» кандидатов,
00:20:30которым мы потом предлагаем добавки
00:20:32в рамках онлайн-программы коучинга.
00:20:35Но это не приносит столько же денег,
00:20:43сколько лечение в клинике,
00:20:46которое стоит от 15 до 20 тысяч долларов,
00:20:48и на котором мы хотим сфокусироваться.
00:20:49Вопрос: мы что-то делаем не так
00:20:53в процессе анкетирования?
00:20:56Как нам привлекать больше «дорогих» клиентов
00:21:02на звонки по продажам?
00:21:05— Окей, две вещи.
00:21:08— Раньше проблема была в том,
00:21:14что было слишком много нецелевых звонков.
00:21:15Теперь их мало. Как это исправить?
00:21:17— То есть их не хватает?
00:21:20Вы добавили «трение» в воронку, и теперь бронируют
00:21:24только те, кто прошел отсев.
00:21:26Процент квалифицированных людей вырос
00:21:29после добавления фильтров или упал?
00:21:30— Ой, нет, упал.
00:21:34— Процент упал?
00:21:35То есть стало больше нецелевых людей
00:21:38после того, как вы усложнили процесс?
00:21:39— Да.
00:21:41— В этом нет никакого смысла.
00:21:43— Ну, мы добавили фильтры типа:
00:21:45- That makes no sense.
00:21:47«Вы знаете цену?» И если они не готовы,
00:21:52то не двигаются дальше.
00:21:55Это отсеивает их.
00:22:00Это были единственные два фильтра.
00:22:04И всё.
00:22:06— Но раз они отсеялись,
00:22:08вам не пришлось с ними общаться.
00:22:09— Да, они отсеиваются.
00:22:10Они даже не видят календарь для записи.
00:22:12— Так это же хорошо!
00:22:15Это значит, что процент целевых людей в календаре
00:22:19вырос, так?
00:22:20— Ну, если сравнивать... не обязательно.
00:22:22— Погодите, о чем мы вообще говорим?
00:22:24Нет-нет, послушайте меня внимательно.
00:22:32Как такое возможно?
00:22:34Если взять сто человек,
00:22:36из которых половина — нецелевые,
00:22:38они нажимают кнопку отсева,
00:22:40то те, кто прошел дальше,
00:22:41уже по определению подходят.
00:22:42Значит, процент целевых растет.
00:22:43Я хочу убедиться, что мы говорим о реальности.
00:22:44Мы на одной волне?
00:22:45Процент вырос, не абсолютное число, а процент.
00:22:47Да?
00:22:48Я хочу помочь.
00:22:51Вы усложняете мне задачу.
00:22:53Итак, процент вырос, верно?
00:22:53— Да.
00:22:54— Окей, процент вырос.
00:22:56Значит, мы говорим о том, что упало общее количество?
00:22:58— Да.
00:22:59— Отлично. А из тех людей, кто все же дошел до звонка,
00:23:02они были более качественными лидами, чем раньше?
00:23:04— Ну, процент закрытия сделок улучшился.
00:23:06— Значит, качество выросло.
00:23:11— Да.
00:23:14— Я уточняю это,
00:23:16чтобы мы могли решить проблему «входа-выхода».
00:23:19У вас был слишком большой поток, мы добавили «трение»,
00:23:20это повысило качество на выходе,
00:23:23но уменьшило общее число.
00:23:26Миссия выполнена.
00:23:28Теперь нам нужно увеличить объем на входе,
00:23:29чтобы получить больше качественных лидов на выходе, ясно?
00:23:31— Да, это логично.
00:23:34— Есть два варианта.
00:23:37Можно использовать оба.
00:23:40Вариант первый: контент,
00:23:41который вы делаете, должен лучше ориентироваться
00:23:43на вашу целевую аудиторию.
00:23:44— Как мне это понять?
00:23:47Как это выяснить?
00:23:50— Самое простое: сделайте рассылку по текущим клиентам,
00:23:52пообещайте какой-нибудь приз
00:23:56или бонус за ответ на вопрос:
00:23:58«После какого именно видео вы решили к нам обратиться?»
00:24:01Или «Какой тип контента вам больше нравится?»
00:24:03Выделите 4–5 основных категорий вашего контента,
00:24:05и они сами скажут, что сработало.
00:24:07Во время звонка тоже можно добавить вопрос:
00:24:11«Какое именно видео привело вас к нам?»
00:24:13Это поможет понять, что работает.
00:24:15Вы же работаете лично.
00:24:16Когда я спрашиваю людей,
00:24:18пришедших на мой живой семинар:
00:24:22«Какой контент вам нравится?»
00:24:25Если я спрошу: «Вам нравятся жесткие видео про мышление?»
00:24:28Руки поднимет лишь часть зала.
00:24:29Но если я спрошу: «Вам нравятся видео с разборами бизнеса?» —
00:24:30поднимется весь зал.
00:24:32И это в зале, где у среднего участника
00:24:33выручка — 4 миллиона в год.
00:24:35Такие видео набирают меньше просмотров,
00:24:37чем ролики про мышление,
00:24:38потому что аудитория у них уже.
00:24:40— Понятно, я поняла, о чем ты.
00:24:41— Так что шаг номер один...
00:24:43— Разослать письма.
00:24:45— Да, чтобы выяснить, какой контент
00:24:46дает качество, а не количество.
00:24:49— Окей, это первое.
00:24:50И вы на YouTube,
00:24:52в основном используете YouTube, так?
00:24:58— Да.
00:24:59— Понял.
00:25:00Насколько велика ваша аудитория на YouTube?
00:25:03— 150 000 подписчиков.
00:25:08— Вполне достаточно.
00:25:10Вы пробовали запускать рекламу в Meta?
00:25:12— Пробовали.
00:25:13Лиды были некачественные,
00:25:15поэтому мы перестали.
00:25:16Мы пытались настроить ретаргетинг в Google
00:25:20на тех, кто смотрел мои видео,
00:25:25но Google заблокировал нас через три дня.
00:25:27— Потому что тема связана с сексом, да?
00:25:28— Да.
00:25:32— Думаю, если вы проверите страницу
00:25:35на соответствие правилам
00:25:37и попробуете перезапуститься, это будет хорошей идеей.
00:25:42Ретаргетинг — это самый простой путь,
00:25:44ведь это люди, которые уже кликали,
00:25:46их нужно просто «дожать» по воронке.
00:25:49Но настоящий прорыв для вас — это платная реклама
00:25:50в Meta, или на YouTube, или и там, и там.
00:25:52Я думаю, в Meta вам будет проще,
00:25:54даже несмотря на аудиторию в YouTube,
00:25:57потому что у этих людей
00:26:00тоже есть аккаунты в Instagram и Facebook.
00:26:02Бьюсь об заклад, когда вы запускали Meta раньше,
00:26:04это было до того, как вы ввели фильтры в анкету?
00:26:07— Да.
00:26:09— Вот, теперь всё сходится.
00:26:11Вы лили трафик без разбора
00:26:13в воронку, где не было отсева.
00:26:15Теперь мы наладили процесс продаж,
00:26:16эту проблему решили.
00:26:21Теперь нужно решить проблему трафика.
00:26:24Мы повысим качество трафика
00:26:27за счет правильного типа контента
00:26:28и увеличим количество трафика,
00:26:30напоминая о себе аудитории чаще
00:26:33через рекламу в Meta и YouTube.
00:26:35И направляя их в ваш новый,
00:26:36более эффективный по конверсии процесс.
00:26:38— Значит, ты считаешь, что Meta подходит?
00:26:40— Да, на все 100%.
00:26:42Люди там есть... думаю, там будет проще.
00:26:44Новичкам обычно легче разобраться с Meta
00:26:46на старте.
00:26:48— Окей, поняла.
00:26:50— И ведите их через ту же воронку.
00:26:52И подскажу, какой контент использовать.
00:26:57Вы делаете Shorts?
00:26:58Окей, ищите ролики, которые люди сохраняют,
00:27:01а не те, которыми делятся.
00:27:03Те, где есть списки,
00:27:04инструкции, где вы реально чему-то учите.
00:27:08Те, что набрали среднее количество просмотров —
00:27:09обычно именно у них самое высокое намерение купить.
00:27:11У вас есть Instagram?
00:27:12— Да, есть.
00:27:19— Выкладываете туда Reels?
00:27:21— В основном перезаливаем Shorts.
00:27:23— Это нормально.
00:27:26Вполне.
00:27:29— Еще длинные видео в Instagram.
00:27:31— Тоже хорошо.
00:27:32Посмотрите статистику за последний год.
00:27:34Найдите ролики с самым высоким процентом сохранений к лайкам.
00:27:36И запустите топ-10% этих видео как рекламу в Meta,
00:27:40направляя их в воронку, которую мы наладили.
00:27:41К вам ведь прилетают на лечение из других городов?
00:27:42— Простите, какой вопрос?
00:27:42— Пациенты прилетают к вам издалека?
00:27:44— Угу.
00:27:47— Отлично.
00:27:50Тогда можно крутить рекламу на всю страну.
00:27:53— Да, они едут отовсюду.
00:27:57— Супер, тогда да, работайте на всю страну.
00:28:00Точно.
00:28:04— Окей.
00:28:07— Здорово.
00:28:09— Да.
00:28:11— Так, переходим к следующему.
00:28:12Все получится.
00:28:13Вы справитесь.
00:28:18— Большое спасибо.
00:28:21— Не за что.
00:28:22Скоро пообщаемся.
00:28:25Удачи.
00:28:25Увидимся внутри сообщества.
00:28:26Ладно.
00:28:27Пока.
00:28:28Так.
00:28:29Погнали дальше.
00:28:32Зажигаем.
00:28:33В прямом смысле.
00:28:34Ух, добрались-таки.
00:28:35Наконец-то.
00:28:36Так, следующий.
00:28:37Какая у тебя выручка?
00:28:38— Я в эфире? Это Рид.
00:28:42— Повтори.
00:28:46— Это Рид, я на связи?
00:28:47— Рид, ты в эфире, дружище.
00:28:48Давай выручку,
00:28:53проблему и чем занимаешься.
00:28:54— Окей, у нас консалтинговая компания
00:28:56в сфере данных, продаем услуги.
00:28:57Делаем около 500 тысяч.
00:29:01Хочу выйти на 1,2 миллиона.
00:29:03— Окей.
00:29:06— Главная проблема — лиды, лиды и еще раз лиды.
00:29:08А еще — как донести до них наш месседж,
00:29:09чтобы они увидели в этом решение своей проблемы.
00:29:12— Понял, а как сейчас приходят клиенты?
00:29:16— На 99% это сарафанка...
00:29:17до сих пор, но сейчас я включил,
00:29:19начал делать контент в LinkedIn.
00:29:22Запустил рекламу там же.
00:29:23Пытаюсь начать холодные рассылки.
00:29:26Пока не запустил, но в планах.
00:29:29Последние 12 лет
00:29:32компания жила только на рекомендациях.
00:29:35Я никогда толком ничего не продавал.
00:29:41Мой вопрос: как лучше всего
00:29:44генерировать лиды в технической нише,
00:29:47где месседж очень сложный.
00:29:48Продавать данные и услуги по ним...
00:29:53никто не думает, что им это нужно.
00:29:56Сейчас все помешаны на ИИ.
00:29:58К счастью, пару вебинаров назад
00:30:00ты сказал кому-то на вопрос про ИИ:
00:30:02«Вам нужна хорошая архитектура».
00:30:06— Вам нужна инфраструктура данных.
00:30:08— Именно.
00:30:10— И ты такой: «Можно я это вырежу?»
00:30:13А мы такие: «Нет, нельзя».
00:30:14(смеется)
00:30:16Да.
00:30:19Окей, компаниям какого размера вы продаете?
00:30:22— Я ориентируюсь на средний сегмент, около 500 человек.
00:30:23Я работал на...
00:30:24— Это всё энтерпрайз.
00:30:26Чистый корпоративный сектор.
00:30:27— Корпораты, но там так сложно
00:30:28реально на что-то повлиять.
00:30:30Слишком много бюрократии и проблем.
00:30:33— И проблем.
00:30:36Понял.
00:30:43А какой реальный финансовый результат
00:30:44от того, что вы делаете?
00:30:45Типа: я плачу вам деньги, что я получаю взамен
00:30:46и как быстро я их отобью?
00:30:50— Кое-что мы можем, например, помочь с облаком,
00:30:51сократить расходы на него — это чистая экономия.
00:30:54Это может быть существенно,
00:30:55от 10 тысяч до пары сотен тысяч.
00:30:56— Окей.
00:31:00Как вы берете оплату?
00:31:01— Системы вокруг... повтори вопрос?
00:31:03— Какая модель оплаты?
00:31:04— Почасовая.
00:31:08— Почасовая?
00:31:10— Консультации с почасовой оплатой.
00:31:15— Ох, боже мой, господи.
00:31:18Давай мы выведем тебя на 1,2 миллиона,
00:31:19не привлекая новых клиентов, а просто сменив модель оплаты.
00:31:20Как тебе такое?
00:31:22— Я бы с этим справился.
00:31:23— Окей, смотри.
00:31:26Во-первых, делать контент в LinkedIn —
00:31:26хорошая идея.
00:31:27Но на сами «данные» всем плевать.
00:31:32То есть, да, это важно,
00:31:35но никто не просыпается с мыслью:
00:31:37«О, дайте мне моих данных».
00:31:37Ну, кроме меня, но я странный.
00:31:40Нам нужно говорить о выгоде от данных, понимаешь?
00:31:42Мы не продаем перелет на самолете.
00:31:45Мы продаем отпуск.
00:31:46Мы говорим про Мауи, а не про то, как мы туда попадем.
00:31:50Про досмотр, багаж и снятие обуви.
00:31:52Данные — это досмотр.
00:31:56А то, что они дают — вот о чем надо писать.
00:31:57Твой контент должен показывать,
00:32:00что именно происходит
00:32:03в результате твоих услуг.
00:32:04— Как раз большая часть контента про ROI.
00:32:05Я стараюсь делать упор на это,
00:32:07потому что долгое время я целился в технарей.
00:32:09А у технарей никогда не было полномочий покупать,
00:32:10так что это было безнадежно.
00:32:11Теперь я пытаюсь говорить на более высоком уровне
00:32:13об окупаемости инвестиций,
00:32:14потому что люди внедряют кучу технологий,
00:32:17которые не приносят бизнесу никакой ценности,
00:32:21просто потому что они не понимают техническую сторону.
00:32:24Поэтому я больше не хочу общаться с технарями.
00:32:27— Да, контент про ROI — это номер один.
00:32:30Еще тебе нужны призывы к действию (CTA) в контенте,
00:32:33которые подталкивают людей...
00:32:35Ты даешь какой-нибудь чек-лист или бесплатный аудит?
00:32:36— На сайте я предлагаю встречу по расчету ROI данных,
00:32:38чтобы дать им такую информацию.
00:32:40— Давай я предложу кое-что действительно крутое.
00:32:44Прямо-таки «секси» штуку.
00:32:47Отдавай пять...
00:32:50— Это для нашей ниши?
00:32:52— О да, это будет бомба.
00:32:54Сделай оффер: пять бесплатных консультаций
00:32:57в формате тет-а-тет.
00:33:00— Окей.
00:33:07— Но с пометкой:
00:33:09только для компаний, которые подходят под твои критерии.
00:33:11— Понял.
00:33:12— Тебе и так пришлось бы проводить эти звонки
00:33:14с квалифицированными лидами, но фишка в том,
00:33:15что это очень ценный лид-магнит.
00:33:17Услуги в этой сфере слишком специфичны,
00:33:20зависят от стека технологий и прочей чепухи,
00:33:22поэтому нужно что-то,
00:33:25что любой человек сочтет ценным.
00:33:26И ты говоришь: «Я подарю пять личных консультаций».
00:33:29Любой понимает, что пять часов
00:33:31или пять 30-минутных сессий — это ценность.
00:33:32Даже на уровне простого рабочего труда
00:33:33в этом есть польза.
00:33:36Такой CTA отлично сработает,
00:33:39у тебя будет пять живых диалогов.
00:33:41Ты сможешь привлечь разных стейкхолдеров
00:33:43и выйти на полноценную корпоративную продажу.
00:33:45Всё получится.
00:33:47Нужно только задать правильные рамки
00:33:49в самом начале: «Послушайте, мы договорились?»
00:33:51«Мы пройдем через эти пять звонков,»
00:33:54«и в конце пятого звонка»
00:33:56«я расскажу, как может выглядеть работа с нами».
00:33:58«А пока я просто хочу дать вам»
00:34:00«максимум пользы».
00:34:01Они согласятся, это отлично,
00:34:03и это подготовит почву для разговора,
00:34:04чтобы ты мог изменить их убеждения.
00:34:05Главное: на этих звонках
00:34:08нужно говорить о том, ЧТО произойдет,
00:34:09а не КАК это будет сделано. Понимаешь разницу?
00:34:10— Да, да.
00:34:11— Вот, именно.
00:34:13Мы описываем результат, а не процесс.
00:34:14Так ты меняешь их восприятие.
00:34:15Так ты заставляешь их ждать результата с нетерпением.
00:34:17Как только начнешь: «Мы нажмем вот эту кнопку» —
00:34:18всё, они поплыли, им скучно, ясно?
00:34:20Так, первое...
00:34:23— О, у меня как раз такая проблема с рекламой.
00:34:25— Итак, первое: контент про ROI.
00:34:28CTA — пять личных консультаций.
00:34:29С пометкой — только для тех, кто подходит.
00:34:31Второе: твой оффер
00:34:32должен строиться вокруг ROI,
00:34:33и тебе нужно использовать метод «закрытия через калькулятор».
00:34:37Суть такая:
00:34:38«Вот всё, что вы сейчас делаете,»
00:34:40что ты выяснишь за пять звонков,
00:34:43«и на основе моего аудита»
00:34:44«вот области, где вы теряете деньги»
00:34:45«или где можно повысить эффективность».
00:34:48«Вот сколько вы сможете заработать».
00:34:50Складываешь всё вместе и говоришь, например:
00:34:52«Это даст 200 000 долларов экономии или»
00:34:55«прибыли за счет эффективности, и так далее».
00:34:56Максимум, который можно брать
00:34:58за услуги с оплатой за результат — это 30%.
00:35:00И ты говоришь: «Я сэкономлю вам 200 штук,»
00:35:02«мой гонорар — 30% от экономии, то есть 60».
00:35:04Так ты берешь деньги за результат, а не за часы.
00:35:06— Окей.
00:35:07— И это сработает.
00:35:09Это то, что позволит тебе...
00:35:10черт, только это одно может утроить твой доход,
00:35:13независимо от контента про ROI.
00:35:16Вот такие два шага я бы сделал.
00:35:18— Понял, спасибо.
00:35:21— Не за что, спасибо тебе.
00:35:25Поздравляю с успехами в бизнесе.
00:35:28— Это было очень, очень полезно.
00:35:30Я правда ценю это.
00:35:35Большое спасибо. — Да не за что.
00:35:37Спасибо, что ты с нами.
00:35:37Так, Рихард Ванденберг.
00:35:38Какая фамилия крутая — Ванденберг.
00:35:41«Сколько я должен заплатить за это время?»
00:35:44Это бесплатно, если ты целевой лид.
00:35:46Джоэл, Иисус, 40, 36.
00:35:50Мне это нравится.
00:35:51«Пять звонков тет-а-тет — это многовато».
00:35:53Если у тебя нет лидов, о чем вообще речь?
00:35:56Если дойдет до того, что ты скажешь:
00:35:57«Боже, у меня нет времени на эти звонки», —
00:35:58значит, черт возьми, мы решили проблему с лидами!
00:35:59Так.
00:36:05Ладно, кто там на связи?
00:36:07«Что нужно, чтобы стать девелопером элитной недвижимости»
00:36:09«художнику без капитала?» Алло?
00:36:13— Привет. — Эй.
00:36:15Так, выручка, бизнес и проблема.
00:36:19Погнали.
00:36:20— Рассказываю.
00:36:23Я обучаю мастеров хендмейда.
00:36:25В основном это женщины за 45.
00:36:27— Обучаешь мастеров?
00:36:29— Да, для себя.
00:36:31Они делают стикеры, наклейки.
00:36:35— Окей, обожаю такое. Класс.
00:36:37Супер.
00:36:39Хорошо.
00:36:43— Делают для себя,
00:36:46для семьи или на продажу.
00:36:47— Ясно.
00:36:49— Мой бизнес принес
00:36:50более семи знаков в прошлом году.
00:36:53— Молодец.
00:36:54— И все это на низком чеке.
00:36:55— Умница.
00:36:59— Спасибо.
00:37:00— То есть ты сделала больше миллиона.
00:37:02Окей.
00:37:02— Да.
00:37:04— Потрясающе.
00:37:05— Чеки от 7 до 270 долларов.
00:37:06— Понял.
00:37:07— Основной продукт — клуб по подписке.
00:37:0927 долларов в месяц или 270 в год.
00:37:10— Окей.
00:37:11— Я очень хочу выйти на 3 миллиона в год,
00:37:12но проблема, думаю, в 30-дневном денежном потоке.
00:37:13В моей воронке через рекламу
00:37:15я собираю около 60 долларов в первые 30 дней с нового участника.
00:37:16— Так.
00:37:17— Но судя по цифрам последних запусков,
00:37:18привлечение обходится мне примерно в 90 долларов
00:37:21через рекламу в Meta.
00:37:22Мне кажется, я не могу масштабироваться прибыльно.
00:37:25— Какой отток (Churn), какой LTV?
00:37:30Какие показатели оттока и ценности клиента?
00:37:31— Отток около 7%, а LTV немного плавает
00:37:34от запуска к запуску, но где-то в районе 300 долларов.
00:37:38— Погоди.
00:37:4227 делим на 0,07... так.
00:37:46Получается 385 — это реальный LTV.
00:37:47Нормально.
00:37:50Давай прикинем общую картину.
00:37:51Ты тратишь 90 и получаешь 385, верно?
00:37:53— Ну, 385 — это в среднем по всем участникам,
00:37:57я еще не считала LTV
00:37:59конкретно для рекламной воронки.
00:38:02— Понял.
00:38:06Ты пользуешься Skool?
00:38:09— Этот клуб не на Skool,
00:38:12но у меня есть проект поменьше там.
00:38:16— Просто на Skool видно статистику по когортам,
00:38:20можно смотреть данные по месяцам.
00:38:22Видеть, когда были запуски,
00:38:25и отслеживать отток именно этой группы.
00:38:30— Да, мне пора начать это отслеживать.
00:38:35Я могу сама посчитать, просто пока руки не дошли.
00:38:36— Да, это морока.
00:38:38Мы кучу денег вбухали, чтобы на Skool это работало.
00:38:40Ладно, это не реклама Skool.
00:38:43Итак, ты получаешь 60 долларов «живыми» деньгами.
00:38:47Тратишь 90.
00:38:50LTV точно не знаешь,
00:38:51но цифра в 300 баксов кажется реальной.
00:38:53— Да, похоже на то. — Это справедливо?
00:38:54Окей, ясно.
00:38:56И проблема в том, что тебе нужно
00:38:59два месяца, чтобы выйти в ноль, а не один.
00:39:01— Судя по моим расчетам,
00:39:02хотя у меня может не быть всех данных,
00:39:04это занимает больше двух месяцев.
00:39:06— Понятно. Верю тебе на слово.
00:39:10— Да, я готова платить заранее
00:39:11и уходить в минус по рекламе,
00:39:12чтобы потом вернуть деньги,
00:39:14но по моим ощущениям,
00:39:17сейчас окупаемость — месяцев шесть.
00:39:18— Окей, понял.
00:39:20Когда ты делаешь оффер
00:39:23и запускаешь рекламную воронку,
00:39:27это ведет на вебинар или на 5-дневный марафон?
00:39:30На что?
00:39:32— Да, на 5-дневный... точнее, 3-4-5 дней.
00:39:34Как раз сейчас провожу.
00:39:36— Все хорошо, окей.
00:39:39— Это платное мероприятие, да.
00:39:41— Окей, а какой оффер ты там продаешь?
00:39:42Цена?
00:39:44— Участие стоит 10 долларов,
00:39:45а оффер — это подписка: 27 в месяц или 270 в год.
00:39:47И я пробую
00:39:48разные апселлы,
00:39:50чтобы повысить средний чек.
00:39:51— Окей, и какой процент выбирает
00:39:54годовую оплату против месячной?
00:39:56— Примерно 10% берут годовую.
00:39:57— Ну еще бы, ведь если у человека выбор
00:40:00и ты даешь ему всего 16% скидки...
00:40:03А какие бонусы ты добавляешь к пакету за 270?
00:40:06Или это просто тот же оффер, но дешевле?
00:40:07— Раньше я давала бонусы за вступление
00:40:11в каждый день марафона,
00:40:14но я не делала их эксклюзивными для годового тарифа.
00:40:15Думаю, в этом мой просчет.
00:40:18Я как раз сейчас в процессе запуска
00:40:20и могла бы ввести такой бонус прямо сейчас,
00:40:24даже для тех, кто хочет перейти на годовой тариф.
00:40:26А то, кроме выгоды в два месяца,
00:40:29они ничего не получают.
00:40:32— Слушай, я думаю, эту проблему можно решить
00:40:34всего за два шага, понимаешь?
00:40:35Вот они.
00:40:38Первое: когда проводишь 5-дневный марафон,
00:40:39ты должна продавать ДОРОГОЙ продукт.
00:40:41— Да.
00:40:44— Твой страх в том, что ты хочешь продать подписку,
00:40:44чтобы никого не упустить.
00:40:46Но реальность такова: если ты работаешь с людьми пять дней,
00:40:49а твоя аудитория — обычные люди,
00:40:51то 300–600 долларов — это окно импульсивной покупки.
00:40:55Для рядового потребителя.
00:40:56300 — нижняя граница, 600 — верхняя.
00:40:59Это твой диапазон.
00:41:01Можно даже чуть выше,
00:41:02и все равно...
00:41:05на чеке 500–600 ты заработаешь больше.
00:41:07Говорю тебе как есть.
00:41:09Если хочешь по-настоящему вырасти.
00:41:12Это факт.
00:41:14Но продавать нужно ГОДОВОЙ тариф сразу, ясно?
00:41:16Это во-первых.
00:41:18И тебе нужно придумать
00:41:21один-два мощных бонуса,
00:41:22которые будут доступны ТОЛЬКО на годовом тарифе, окей?
00:41:27— Да.
00:41:28— А когда марафон закончится,
00:41:29ты запустишь
00:41:30кампанию «дожима».
00:41:31На пять дней.
00:41:34И настроишь ретаргетинг на всех, кто видел рекламу,
00:41:35прямо на страницу оплаты за 27 долларов.
00:41:36Это подписка за 27 в месяц.
00:41:38Но уже без тех бонусов.
00:41:39— Да.
00:41:40— Вот и всё.
00:41:43Это решит твою проблему с обороткой.
00:41:46— Мне нравится этот план.
00:41:47— Сделаешь?
00:41:50— Да.
00:41:51Мне это нравится.
00:41:52Раньше я так не делала.
00:41:53Пару раз пробовала повышать цену,
00:41:56но не доходила до уровня 300–600 баксов.
00:41:58— Ну да.
00:42:00— Но я понимаю: без
00:42:02действительно крутых бонусов это не сработает.
00:42:07В этом была проблема.
00:42:07Так что я точно это внедрю.
00:42:10— Круто.
00:42:12И дам еще один совет.
00:42:13Тебе стоит добавить в оффер
00:42:14некую физическую составляющую.
00:42:15Ну, какой-то набор инструментов?
00:42:18Сейчас уже не успеешь, но на будущее.
00:42:20Есть какая-то вещественная штука,
00:42:24которую ты можешь им отправить?
00:42:25Бумага, принтер, что-то в этом духе?
00:42:26— О, есть столько физических вещей,
00:42:27которые можно собрать в набор.
00:42:29Огромное множество.
00:42:31Но я понятия не имею, как это организовать.
00:42:33Наверное, стоит поспрашивать в группе,
00:42:36потому что я знаю: это отлично работает
00:42:38у моих знакомых в творческой нише.
00:42:40Так что я точно могу это сделать.
00:42:42Просто не знаю, с чего начать.
00:42:44— Слушай, я бы на твоем месте
00:42:46сделал так:
00:42:47продавал бы им принтер вместе с бумагой.
00:42:51К этому запуску не успеешь,
00:42:55потому что до старта всего пара дней.
00:42:57Так что сделай сначала то, что я сказал:
00:42:58годовой тариф с бонусами.
00:43:00Но ты увидишь взрыв конверсии,
00:43:03если добавишь физический продукт, который сделает оффер осязаемым.
00:43:05Потому что... людям...
00:43:07слышала фразу: «Людям нужен повод,»
00:43:09«но им нужно оправдание»?
00:43:09Смысл в том, что эти женщины,
00:43:11я так понимаю, им за 45,
00:43:13они хотят купить, понимаешь?
00:43:16У них есть причина, но им нужно оправдание.
00:43:16Оправдание, которое легитимизирует покупку
00:43:18в глазах мужа или семьи,
00:43:19когда они говорят: «Эй, но я же получила вот эту штуку,»
00:43:20«которую буду использовать, чтобы зарабатывать,» или типа того.
00:43:23Они получают вещь, а не просто логин-пароль.
00:43:27Желание купить у обычного потребителя
00:43:29резко возрастает, если есть физический объект.
00:43:30Думаю, ты сможешь
00:43:32поставить цену даже в тысячу долларов,
00:43:35если включишь туда что-то материальное.
00:43:36— Да.
00:43:39У меня голова кругом.
00:43:42Столько всего можно
00:43:43объединить в такой набор.
00:43:47Даже если это будет просто какая-то мелочь для начала...
00:43:49Я об этом даже не думала.
00:43:51— Давай по шагам, чтобы не перегружать.
00:43:53Шаг один: введи годовой тариф как ЕДИНСТВЕННЫЙ оффер.
00:43:56Я хочу подчеркнуть.
00:43:58Единственное предложение на марафоне — это год плюс бонусы.
00:43:59И закрывай продажи.
00:44:00А когда окно продаж закроется, запускай кампанию «подчистки».
00:44:02Это подписка за 27 баксов,
00:44:06но без тех ключевых бонусов.
00:44:07— Окей, значит, только годовой тариф на марафоне.
00:44:09— Именно.
00:44:11— А когда окно закроется,
00:44:13предлагаю помесячную оплату, но без бонусов.
00:44:16По сути, два закрытия продаж.
00:44:18Первое — основное, второе — добор.
00:44:21— Именно так.
00:44:22— Поняла.
00:44:25— Хорошо.
00:44:26— Да.
00:44:29— И допустим, у тебя три бонуса.
00:44:30Убираешь два.
00:44:32Один оставляешь для тарифа за 27.
00:44:36Это позволит сделать второе закрытие продаж,
00:44:37а потом ты перейдешь в обычный режим,
00:44:39где этих трех бонусов уже нет.
00:44:42— Да.
00:44:44— Круто.
00:44:46— Окей, а если будут просить месячную подписку,
00:44:47ведь будут же... мне просто отказывать?
00:44:48— Именно. Говори: «У нас есть помесячный вариант,»
00:44:48«но вы не получите те бонусы,»
00:44:50«о которых я тут все это время рассказывала».
00:44:50И они такие: «Черт».
00:44:52— Мне нравится, это весело.
00:44:53— Вот и всё.
00:44:56— Я хочу быть честной с ними.
00:44:57— Конечно, лгать нельзя,
00:44:59но можно сделать покупку невыгодного тебе варианта
00:45:00менее удобной.
00:45:01— Да, точно.
00:45:05— Договорились?
00:45:08— Думаю, это поможет.
00:45:10Это правда круто.
00:45:12Огромное спасибо.
00:45:12— Не за что.
00:45:13Скоро пообщаемся, увидимся в группе.
00:45:14— Пока.
00:45:16— Всё.
00:45:17— Пока, удачи.
00:45:18— Счастливо.
00:45:21Джонни, как тебе такое?
00:45:22Пока.
00:45:23Это одна из твоих.
00:45:24Я знаю.
00:45:24Вы такие: «Как я определил,»
00:45:25«что у китайца австралийский бэкграунд?»
00:45:26Ну, потому что он из Австралии, там все перемешано.
00:45:27Ладно.
00:45:28Совет отличный.
00:45:29Спасибо, Хейли, я ценю это.
00:45:30Иззи, как дела?
00:45:31Две женщины в чате, с ума сойти.
00:45:32Ну и день.
00:45:33При моей аудитории на 87% из мужчин.
00:45:34Иззи, я ценю вас.
00:45:35Мы меняем мир, мы это делаем.
00:45:36Ребята, мы справляемся.
00:45:38Так, кто там еще?
00:45:39На связи?
00:45:42Ладно.
00:45:45— Привет, Алекс.
00:45:48— Давай зажжем, крошка.
00:45:49— Привет, Сара.
00:45:50— Сара?
00:45:52— Привет, да.
00:45:55— Окей, привет, Сара.
00:45:56— Я продаю услуги по дизайну интерьеров и велнес-консалтингу
00:46:00сверхбогатым семьям и семейным офисам.
00:46:02— Окей, обожаю такое.
00:46:03Это про меня.
00:46:05— Да.
00:46:07— Я твой целевой клиент.
00:46:07— Именно, ты — мой идеальный клиент.
00:46:08— Ага.
00:46:09Какая выручка?
00:46:10— Как у Энтони Роббинса, кстати.
00:46:11— Какая выручка?
00:46:13— Сейчас 1,6 миллиона.
00:46:13— Окей.
00:46:17— Хочу выйти на 10 миллионов к концу следующего года,
00:46:20а затем масштабировать это до 250 миллионов за 10 лет.
00:46:22— Ладно, погнали.
00:46:23В чем проблема?
00:46:25— Это немного похоже на проблему лестницы ценностей,
00:46:26я как раз ее выстраиваю,
00:46:27и у меня вопрос по структуре ценообразования.
00:46:29Грубо говоря, купил бы ты или Тони Роббинс этот продукт?
00:46:30— Понял.
00:46:31— Вот мое ограничение сейчас.
00:46:32Хочу всё выстроить перед масштабированием.
00:46:36— Окей.
00:46:37— У меня три уровня.
00:46:41Первый — самый доступный,
00:46:4580 долларов за квадратный фут при реновации
00:46:46или строительстве нового дома.
00:46:47Сюда входят все строительные решения,
00:46:52чертежи, планировка мебели и ее подбор.
00:46:54Мы внедряем около дюжины уровней оздоровления,
00:46:56сотрудничаем с застройщиком и архитектором.
00:47:01Это первый уровень, 80 долларов за фут.
00:47:01Идея в том, что мы превращаем их дом
00:47:03в велнес-убежище,
00:47:04чтобы им не нужно было уезжать на ретриты.
00:47:05— Окей.
00:47:07— Уровень два — обязательства на 7–10 лет
00:47:11по всему их портфелю недвижимости.
00:47:15Это 100 долларов за квадратный фут,
00:47:16потому что мы делаем все, что на первом уровне.
00:47:20Также добавляем стратегию по всем резиденциям,
00:47:23план очередности работ.
00:47:28Тарифы замораживаются на весь этот период.
00:47:30И мы делаем аудит объектов,
00:47:33чтобы функции каждого дома
00:47:36соответствовали их целям.
00:47:37И последний, третий уровень,
00:47:41это первые два плюс...
00:47:42вся их экосистема.
00:47:46Мы консультируем по яхте, самолету, офисам,
00:47:49и они получают кураторство эксклюзивного опыта.
00:47:51Например, мы едем в Италию выбирать
00:47:53слэб для их столешницы.
00:47:58Встречаемся с художником в Вене, что угодно.
00:48:02Они в приоритете, получают дорожную карту на 15 лет
00:48:04и ежегодные пересмотры стратегии,
00:48:06если что-то изменилось: родился ребенок, была травма,
00:48:08и мы представляем отчет совету о рекомендациях.
00:48:10У них приоритет.
00:48:12— Какая цена?
00:48:15— Тоже 100 долларов за фут,
00:48:17но с ежегодным ретейнером на сопровождение в 200 тысяч.
00:48:21— Окей.
00:48:25Ты уже продала много таких пакетов?
00:48:28— Нет, если коротко,
00:48:29верхние два — второй и третий — мы только вводим.
00:48:32Первым уровнем занимаемся 20 лет.
00:48:36Поэтому я в замешательстве.
00:48:38Я прогоняла это через ИИ раз 50.
00:48:42Просто не знаю, как выстроить эту лестницу.
00:48:47— Понятно.
00:48:49Хмм.
00:48:51Знаешь, я не уверен, что лестница ценностей —
00:48:55это правильный подход для твоего бизнеса.
00:49:00— Почему?
00:49:02— Потому что когда ты описывала все три,
00:49:04первый звучал логично,
00:49:07а на остальных двух я начал немного сомневаться.
00:49:11— Окей.
00:49:14— Ведь по сути, если я купил первый уровень,
00:49:20а потом сказал: «Слушай, сделай мне и яхты тоже?»
00:49:24Ты бы наверняка ответила: «Да, конечно,»
00:49:26и это было бы по тарифу первого уровня.
00:49:27А чтобы фрактальное ценообразование работало,
00:49:30цена должна отличаться раз в пять.
00:49:36А разница в 20%...
00:49:38она слишком незначительна. Понимаешь?
00:49:40— Да.
00:49:43— И еще, для меня обязательства на 10–15 лет
00:49:44звучат как тяжкое бремя.
00:49:47— Понятно.
00:49:49— Богатейшие люди мира
00:49:51ценят гибкость.
00:49:53Нам нужны варианты и скорость.
00:49:54И уверенность в том, что
00:49:56когда я плачу, мне не придется ничего переделывать.
00:49:58Потому что иначе я тебя возненавижу.
00:50:00— Верно.
00:50:03Верно, но цель в том,
00:50:05чтобы работать с семьями
00:50:07на протяжении поколений.
00:50:08Вести все их объекты.
00:50:10Вместо того чтобы они нанимали дизайнера в Испании,”
00:50:12потом в Дубае и Нью-Йорке, — всё делаю я.
00:50:14— Слушай, что я думаю.
00:50:15Твой годовой ретейнер должен быть символическим.
00:50:15Как погрешность округления в рамках проекта.
00:50:18И вот почему.
00:50:20Мы часто делаем так в услугах для дома.
00:50:23Это работает так:
00:50:23если я продаю тебе штуку за 100 000 долларов,
00:50:25я говорю: «У нас есть план обслуживания за 500 долларов в год».
00:50:28Опять же, это крошечный процент от общей суммы.
00:50:31Клиенту плевать на эти деньги.
00:50:33И это позиционируется как страховка.
00:50:35«Я буду заглядывать раз в год,»
00:50:38«просто чтобы убедиться, что всё работает как надо».
00:50:40Всё в таком духе.
00:50:42И это именно то, что людям и так нужно.
00:50:46Это дает тебе повод
00:50:49встречаться с ними ежегодно.
00:50:51А как только ты заходишь в дом к богатому человеку
00:50:53как доверенный подрядчик,
00:50:55у него ВСЕГДА найдется для тебя работа.
00:50:58— Окей.
00:51:02— Так что тебе, вероятно, нужно
00:51:07просто больше регулярности в бизнесе.
00:51:09— Да, но я хочу помогать людям на более глубоком,
00:51:11интегрированном уровне, почти как внешний советник
00:51:12по их недвижимости.
00:51:14Мы не заменяем управляющего поместьем.
00:51:16Мы с ним партнеры.
00:51:18— Я понимаю.
00:51:20Но меня беспокоит то,
00:51:21что я не хочу заниматься мелочевкой типа:
00:51:23«Поможете нам обновить ванную»
00:51:24«или переделать кухню, мелкие ремонты?»
00:51:27Я хочу проектировать весь дом.
00:51:27— Я думаю, всё зависит от того,
00:51:30насколько богаты люди, с которыми ты общаешься.
00:51:32(смеется)
00:51:38Понимаешь?
00:51:41И как бы тебе ни неприятно было это слышать,
00:51:43маленькие заказы приводят к большим.
00:51:46— Да.
00:51:48— Понимаешь?
00:51:49Так что...
00:51:51— Мне правда неприятно это слышать.
00:51:55— Но смотри на это так:
00:51:58это способ поддерживать отношения,
00:52:02чтобы через три года или через год...
00:52:04ведь богатые люди постоянно покупают дома,
00:52:06яхты и самолеты, верно?
00:52:10Буквально каждый год или через год они что-то покупают.
00:52:11Так что, если год выдался спокойным, ты все равно зарабатываешь,
00:52:13сохраняешь отношения, остаешься на виду.
00:52:16И когда я прихожу, я спрашиваю:
00:52:19«Что еще у вас в планах на покупку,»
00:52:21«на что нам стоит обратить внимание?»
00:52:22И на это ты уже выставляешь цену.
00:52:23Твои расценки и так масштабируются
00:52:24в зависимости от размера объекта, так?
00:52:26У тебя может быть тариф на яхту,
00:52:27тариф на самолет и тариф на дом.
00:52:29Это логичнее, чем эти уровни.
00:52:30А план обслуживания я бы вплел во всё это,” —
00:52:31только не называй это «обслуживанием»,
00:52:32назови как хочешь.
00:52:34«Я заглядываю раз в год,»
00:52:36«проверяю, чтобы всё было в идеале».
00:52:38Но пока я там,
00:52:40я разузнаю про другие дела
00:52:43и продам тебе еще услуг.
00:52:45— М-м-м.
00:52:48Окей, то есть это скорее «вот мой основной продукт»,
00:52:49а затем план сопровождения, который просто включен
00:52:51в формате годового ретейнера, окей.
00:52:53И я могу придумать
00:52:54какие-то крутые фишки для него.
00:52:56Как ты считаешь, 80 долларов за фут за основной продукт...
00:52:57обычно мы работаем с домами по 1000 квадратных метров, так?
00:53:02— Я буквально только что посчитал это в уме.
00:53:04Да, вышло... около 800 тысяч.
00:53:07— Забавно, когда ты сказал про 80 долларов за фут,
00:53:08я записал это и подумал:
00:53:09первое, что я ей скажу —
00:53:11эта цифра мне ни о чем не говорит.
00:53:12— Почему?
00:53:13— В том смысле, что
00:53:15я не знаю, дорого это или дешево.
00:53:16Скорее всего, новые клиенты
00:53:20либо придут только по рекомендации,
00:53:25либо они сравнивают трех разных специалистов,
00:53:28и если ты выглядишь более собранной,
00:53:31профессиональной, с лучшим портфолио и эстетикой,
00:53:32ты заберешь заказ.
00:53:37— Верно.
00:53:41— Потому что они идут к тебе не
00:53:42ради экономии.
00:53:44Они идут к тебе за самым лучшим результатом.
00:53:46— Верно, и мы отстроились от конкурентов,
00:53:48называя себя велнес-консалтингом,
00:53:49что позиционирует нас как чуть ли не единственных
00:53:51в мире, кто работает на таком уровне велнеса
00:53:53и дизайна интерьеров одновременно.
00:53:54Так что мы не масс-маркет,
00:53:55и нас сложно сравнивать напрямую.
00:53:59— Согласен.
00:54:03— Это открыло много дверей,
00:54:05включая семейный офис Рокфеллеров,
00:54:07но я просто хочу отточить ценообразование.
00:54:11То есть ты считаешь, что если я назову семейному офису,
00:54:15их главе...
00:54:16— Если ты скажешь 100 за фут или 80, — я понятия не имею.
00:54:18Они просто посчитают итоговую сумму
00:54:19и решат, подходит им это или нет.
00:54:20Понимаешь?
00:54:23Это просто цифра.
00:54:25— Но давать им формулу — это нормально, как думаешь?
00:54:27— Да, вполне.
00:54:31Они всё равно всё посчитают.
00:54:34Так что неважно... можешь оставить это для внутренних расчетов
00:54:37и просто выставить цену за проект.
00:54:38— Ну да, да.
00:54:41Я хочу дать им какой-то ориентир,
00:54:41чтобы к моменту звонка
00:54:43они не были в шоке.
00:54:45Я пытаюсь задать ожидания:
00:54:49«Да, мы работаем с объектами стоимостью от 20 миллионов».
00:54:52— Думаю, если ты обозначишь это на входе,
00:54:54то опять же, 80 баксов мало на что влияют,
00:54:56но если ты сразу скажешь,
00:54:58что работаешь только со сверхбогатыми
00:54:59и семейными офисами,
00:55:00и объекты от 20 миллионов — минимум,
00:55:02то они и так догадаются,
00:55:05что чек будет больше 100 тысяч, верно?
00:55:06— Да. — Вот именно.
00:55:07— Так что я бы не стал городить эту лестницу.
00:55:10Может быть, оставил бы...
00:55:12да мне вообще плевать на эту лестницу.
00:55:16Ты всё равно будешь называть цену за проект,
00:55:18потому что у тебя всё равно индпошив.
00:55:21Чистый эксклюзив.
00:55:23И тут главное —
00:55:25продавай за столько, сколько сможешь обосновать.
00:55:30Если ты единственный эксперт за столом,
00:55:34и даешь им именно то, что они хотят,
00:55:37они будут тебя обожать. Добавь план сопровождения,
00:55:39чтобы постоянно получать от них заказы,
00:55:41и выручка будет расти год за годом.
00:55:42— Хорошо, поняла.
00:55:44Ну, остановлюсь на 100 долларах за фут,
00:55:45плане сопровождения и придумаю
00:55:47для него крутое наполнение.
00:55:49— 100 — отличное круглое число, правда?
00:55:50Очень легко считать.
00:55:53— Да, супер удобно, можно в уме.
00:55:54Мне это нравится.
00:55:56Окей, потрясающе, спасибо большое, Алекс.
00:55:57Приеду на L1 в марте, так что скоро увидимся.
00:55:59— Давай, жду, ценю твой выбор.
00:56:00— Взаимно, береги себя.
00:56:01— Давай.
00:56:03Так, кто следующий?
00:56:06Заряжаем по полной.
00:56:07Спасибо, что пришли, я тренируюсь
00:56:09на ваших кейсах.
00:56:10Пожалуйста.
00:56:12Алло?
00:56:14— Алекс.
00:56:17— Жги.
00:56:18— Как дела, старина?
00:56:20Это Пэт.
00:56:22— Да просто зависаю.
00:56:23(смеется)
00:56:25Зависаю с полутора тысячами близких друзей.
00:56:26Так, давай по схеме: выручка, бизнес, проблема.
00:56:28Бам-бам-бам.
00:56:31— Окей, супер.
00:56:32Мы виделись в августе, общались.
00:56:34Тогда я делал 20 тысяч.
00:56:36All right, let's go?
00:56:39— Рост в три с половиной раза за полгода — неплохо.
00:56:41— Да, грех жаловаться.
00:56:44В среднем сейчас
00:56:46выходит около 45 тысяч в месяц.
00:56:46Главная трудность сейчас в том,
00:56:47что я делаю вообще всё.
00:56:50Я — единственное слабое... — Погоди, а чем занимаешься?
00:56:51— Помогаем финансовым советникам
00:56:53масштабироваться через привлечение клиентов.
00:56:54Реклама в Meta — наш основной продукт.
00:56:55— Агентство/консалтинг для финконсультантов.
00:56:56— Ага.
00:56:59— Окей, понял.
00:57:03Проблема?
00:57:04— Я — главное «бутылочное горлышко».
00:57:05У меня нет систем или процессов
00:57:08для маркетинга, продаж или исполнения обязательств.
00:57:10Сейчас я налаживаю исполнение
00:57:12и пытаюсь понять, как делать это быстрее,
00:57:18чтобы зарабатывать больше.
00:57:20— Да, знакомо.
00:57:24Смотри, если мы прямо сейчас удвоим...
00:57:26ты ведь легко находишь новых клиентов?
00:57:27— Да.
00:57:30— Окей, с продажами проблем нет.
00:57:35Значит, вопрос в выполнении обязательств.
00:57:37— Именно. Пока я не терял клиентов,
00:57:39но если удвоить объем прямо сейчас,
00:57:41я точно перестану справляться,
00:57:43и пойдет отток.
00:57:45— Понял.
00:57:46Тут важно мыслить
00:57:47процессами, а не ролями.
00:57:51Какие этапы должны быть пройдены,
00:57:54чтобы бизнес функционировал
00:57:58и клиент получал ценность?
00:58:01Сейчас в работе с клиентом,
00:58:04вероятно, есть определенный график общения.
00:58:06Наверняка есть что-то,
00:58:08что ты делаешь индивидуально.
00:58:12Есть аккаунт-менеджмент.
00:58:14Есть создание контента или креативов
00:58:15для каждого клиента.
00:58:17Есть техническая работа на сайте.
00:58:19Вы помогаете обрабатывать лидов?
00:58:22Предположу, что да.
00:58:24— Да.
00:58:26— Классика.
00:58:30Сколько человек у тебя сейчас работает?
00:58:30— Нас шестеро, то есть пять сотрудников.
00:58:33— Окей.
00:58:35На что ты сам тратишь время?
00:58:40— Сейчас — на выстраивание процесса
00:58:41создания всех материалов.
00:58:43Типа VSL, кампании по прогреву,
00:58:45плюс я сам встречаюсь с клиентами
00:58:47и прорабатываю с ними стратегию.
00:58:48Как им позиционировать свой бизнес.
00:58:50— Понял.
00:58:52Слушай, создание VSL и прочего
00:58:54сейчас можно почти полностью переложить на ИИ, верно?
00:58:57Почти всё производство контента
00:58:59сейчас стало общедоступным инструментом.
00:59:01Будет ли это шедевром?
00:59:02Нет, но получить стабильно восемь из десяти
00:59:04можно за считанные секунды, так?
00:59:05— Ага.
00:59:06— Значит, ты выстраиваешь эти потоки,
00:59:07чтобы при приходе нового клиента
00:59:11запускался процесс: генерация VSL,
00:59:16настройка рекламы, креативов, текстов,
00:59:17интеграция с Meta, запуск,
00:59:19сбор воронки.
00:59:24По сути, единственное, что должно произойти —
00:59:25они одобряют направление,
00:59:30и ты всё включаешь, верно?
00:59:31Привязав карту для оплаты.
00:59:33— Да.
00:59:37— Окей, значит, тебе нужно просто это построить.
00:59:38Сколько часов в день ты на это тратишь?
00:59:41— Сейчас — вообще всё свое время.
00:59:45Если не считаю встреч с клиентами,
00:59:47поддержки, ответов... всё время уходит на это.
00:59:50— И сколько тебе еще нужно, чтобы закончить?
00:59:51— Думаю, недели две максимум.
00:59:52— Окей.
00:59:54— И потом...
00:59:54— Давай разберемся со следующей проблемой,
00:59:57потому что если твой вопрос про то, что
00:59:59решится само за две недели,
01:00:01давай заглянем дальше.
01:00:04— Окей.
01:00:06— Итак...
01:00:09— Да, я как раз хотел сказать,
01:00:10что следующим шагом вижу
01:00:12процесс продаж.
01:00:13Мы можем увеличить поток лидов,
01:00:14стоимость лида у нас сейчас около 50 баксов.
01:00:16Это отлично по сравнению с нашим чеком.
01:00:18И я думаю, следующим вызовом для меня
01:00:22станет уход из самих продаж.
01:00:26Хотя, наверное, я мог бы там остаться, так что...
01:00:29— Слушай, ты применишь ту же схему,
01:00:32что и с исполнением, только к продажам.
01:00:34Разница лишь в том, что ты не можешь
01:00:40полагаться на личную экспертизу при закрытии.
01:00:41Процесс должен быть таким:
01:00:42тебе нужно прописать скрипт так, чтобы человек,
01:00:44мало понимающий в работе финконсультанта,
01:00:45мог закрыть финконсультанта на ваши услуги.
01:00:47Они не смогут продавать как ты,
01:00:48потому что ты продаешь с позиции авторитета
01:00:51и эксперта — именно поэтому основатели
01:00:51всегда имеют более высокую конверсию,
01:00:52чем обычные менеджеры.
01:00:53И они такие:
01:00:54«Менеджер не может продавать как я».
01:00:56Разумеется, не может.
01:00:58Он может продавать по-другому
01:01:01и закрывать столько же, а иногда и больше.
01:01:04Именно поэтому тебе нужен фреймворк
01:01:07на основе вопросов Closure.
01:01:10У тебя есть VSL,
01:01:14который они смотрят перед звонком?
01:01:18— Да, но его надо обновить, потому что...
01:01:21— Окей. — Да, нужно обновить.
01:01:23— Сообщу плохую новость и хорошую.
01:01:25С какой начать?
01:01:29— (смеется) Давай с плохой.
01:01:31— Плохая новость в том,
01:01:33что у тебя нет никаких реальных проблем в бизнесе.
01:01:36И мне не за что...
01:01:38ты вырос в три с половиной раза за полгода,
01:01:40ты знаешь свое ограничение — это исполнение.
01:01:44Ты тратишь время на систематизацию,
01:01:46внедряешь ИИ,
01:01:48чтобы получить больше рычагов.
01:01:49Следующим ограничением станут продажи.
01:01:51Нужно просто докрутить верхушку.
01:01:52Ты записываешь свои звонки?
01:01:53— Да. — Окей.
01:01:55Собирай их все, загоняй в ИИ
01:01:56и проси выделить повторяющиеся темы —
01:01:59на что именно люди жалуются перед покупкой.
01:02:03Возьми этот список проблем и вставь их в VSL.
01:02:04Мы так сделали, и это буквально удвоило наше привлечение.
01:02:05Просто к слову.
01:02:07Мы взяли только те «боли»,
01:02:08о которых говорили люди, и использовали их.
01:02:13Мы даже составили документ,
01:02:15назвали его «Почему люди покупают». (смеется)
01:02:19И просто использовали это в VSL.
01:02:21А потом на этом же построили скрипт.
01:02:24— Идеально. — А хорошая новость...
01:02:26— Ты на верном пути.
01:02:27Это и есть настоящая работа.
01:02:29— Я как раз хотел спросить: если я на верном пути,
01:02:32ты говорил раньше, что в какой-то момент
01:02:34я упрусь в потолок, верно?
01:02:36И когда мы говорили в первый раз... — Да.
01:02:38— Ты советовал: «Иди к крупным рыбам».
01:02:39— Какой отток, сколько клиентов сейчас?
01:02:42— Девять. — Девять, ага.
01:02:44Суть в том, что... какой чек в месяц?
01:02:45— Он растет, я стремлюсь к шести-семи тысячам,
01:02:47но сейчас в среднем около пяти.
01:02:50— Сотен или тысяч?
01:02:52— Пять тысяч.
01:02:56— Слушай, для малого бизнеса...
01:02:59для правильных финконсультантов
01:03:015000 в месяц — это копейки.
01:03:02И именно такие тебе и нужны.
01:03:03Это можно масштабировать, но только
01:03:05если качество твоего клиента будет на высоте.
01:03:07Если свяжешься с теми, кому нужно,
01:03:09чтобы ты спасал их тонущий бизнес — ты их не спасешь.
01:03:12Просто создашь себе фабрику по оттоку клиентов.
01:03:13Так что держи планку очень четко:
01:03:15кто именно может быть твоим клиентом.
01:03:20Пока эта планка со временем растет —
01:03:22бизнес будет в порядке.
01:03:23Если планка начнет падать — дело дрянь.
01:03:27С точки зрения продажи компании в будущем,
01:03:30но если хочешь просто рубить деньги, как сейчас —
01:03:32всё ок.
01:03:34— Да, для начала хочу выйти на миллион долларов
01:03:36чистой прибыли в год, а потом...
01:03:41— Ты выйдешь на такие темпы
01:03:43квартала через два, старина.
01:03:46Просто продолжай решать текущие задачи, всё будет норм.
01:03:50— Да, окей. — По рукам?
01:03:51— Супер, спасибо, мужик.
01:03:53— Ценю тебя.
01:03:55Давай, жми.
01:03:59Проще простого.
01:04:01Руди пишет: «Комментарии, может он их прочитает».
01:04:03Может, и прочитаю.
01:04:06«Может ли дропшиппинг услуг сделать меня миллионером к декабрю?»
01:04:08Ты предусмотрительно поставил знак вопроса в конце.
01:04:10Я даже не знаю, что такое «дропшиппинг услуг».
01:04:11(бормочет)
01:04:147350, ты лучший.
01:04:15Так, погнали?
01:04:17Окей, погнали.
01:04:21Следующий.
01:04:23— Привет, Алекс. Алекс, как дела?
01:04:25— У меня тут дикие помехи.
01:04:27Ладно, говори.
01:04:32— Меня зовут Алекс, я музыкальный юрист,
01:04:34помогаю артистам заключать шести- и семизначные сделки.
01:04:34— Окей.
01:04:40— Мы сделали 487 000 долларов после твоего шоу «Cash Cow».
01:04:43— Точно, помню, мы делали выпуск.
01:04:45То есть ты сделал 487 тысяч.
01:04:47А на какой отметке ты сейчас?
01:04:50— Сейчас мы делаем 80 тысяч в месяц.
01:04:52— Это ежемесячно, окей.
01:04:53А сколько было, когда ты пришел на шоу?
01:04:54— Около 30 тысяч.
01:04:56— В месяц?
01:04:57— Да, так что мы выросли на 400 тысяч за год.
01:05:03— О, отлично, мой совет сработал.
01:05:04Это радует.
01:05:07Значит, с 80 до 480 тысяч.
01:05:10Определенно стоило прийти на эфир.
01:05:12Круто, вырос в 6 раз.
01:05:15Ладно, куда движемся дальше?
01:05:18В чем проблема?
01:05:20— Что меня сейчас тормозит — это квалифицированные лиды.
01:05:21Емкость моего рынка
01:05:21меньше 100 000 человек.
01:05:24Я ищу способ находить людей,
01:05:26у которых есть предложения на руках прямо сейчас,
01:05:29чтобы они нанимали меня для закрытия этих сделок.
01:05:34— Окей, слушай, у меня правда куча статики в звуке.
01:05:37Очень сложно тебя разобрать.
01:05:38Дело не в тебе.
01:05:42Так с чем именно помочь?
01:05:45Скажи максимально кратко.
01:05:50— Квалифицированные лиды.
01:05:51— Окей, нужно больше лидов, понял.
01:05:57Так, лиды.
01:05:58Если бы мы сейчас удвоили или утроили твой поток,
01:06:00ты бы справился?
01:06:03— Да.
01:06:04— Окей, ясно.
01:06:07Что ты сейчас делаешь для их привлечения?
01:06:10— Контент.
01:06:11— Контент, окей, ясно.
01:06:13По-моему, я советовал тебе
01:06:16переводить их в Instagram и там
01:06:20закрывать через директ.
01:06:23Ты так и делаешь?
01:06:26— Да, именно так.
01:06:29— Чудесно, окей.
01:06:33Если тебе просто нужно больше лидов,
01:06:36то есть два пути,
01:06:41которые ты можешь контролировать сам.
01:06:46Вариант первый: запускаешь рекламу в Meta.
01:06:48Это база.
01:06:55Вариант второй: делаешь больше контента.
01:06:56И вот что прекрасно:
01:06:57ты можешь делать и то, и другое одновременно,
01:06:59они работают на одну цель.
01:07:05- Qualified lease.
01:07:06и превратишь самые успешные ролики в рекламу,
01:07:07то твой органический охват
01:07:09и платный трафик сольются воедино.
01:07:11Кстати, для всех слушателей:
01:07:13это то, как реклама будет работать в будущем.
01:07:14Алгоритмы рекламы
01:07:14и алгоритмы контента теперь одинаковы.
01:07:16Они объединились.
01:07:18Если подумать о том, чего хочет платформа:
01:07:20если бы каждый автор контента
01:07:23делал рекламу, которая выглядит как обычный контент,
01:07:25то вся платформа стала бы условно «безрекламной»,
01:07:26но при этом приносила бы доход.
01:07:28А это лучший опыт для пользователей,
01:07:29чего платформа и добивается.
01:07:31Сколько единиц контента ты выпускаешь сейчас?
01:07:35Ну, за неделю?
01:07:37— Сейчас — 12–15 постов в Instagram.
01:07:39— Окей, по два в день.
01:07:42— Два-три в день, да.
01:07:46И одно-два длинных видео на YouTube.
01:07:48— В неделю?
01:07:49— Да, в неделю, плюс пять Shorts.
01:07:50— Окей, это работает.
01:07:52А эти пять Shorts — они отличаются
01:07:55от тех двух постов в день в Meta?
01:07:57— Да, ну, частично.
01:08:00Я делаю два поста в Instagram, и этот же Shorts
01:08:02идет каруселью в Instagram, так и пощу.
01:08:03— Ага, понял.
01:08:06Окей, ну, в целом,
01:08:06конечно, можно делать еще больше,
01:08:09но текущий темп,
01:08:10скажем так, адекватный.
01:08:12Тебе нужно поработать над
01:08:14качеством этого контента.
01:08:16Сколько времени ты тратишь на проработку крючков (hooks)
01:08:19и сценариев?
01:08:20Они по сценарию или как ты их делаешь?
01:08:22Про Shorts.
01:08:24— Да, я создаю крючок,
01:08:27потом расписываю шаги для Stories,
01:08:33делаю карусели и инфографику.
01:08:36— Окей. А были какие-то громкие кейсы
01:08:37за последнее время?
01:08:41— Да, в прошлом году мы помогли артистам заработать больше 5 миллионов.
01:08:43— Окей, супер.
01:08:44Я бы ставил это во главу угла.
01:08:48И вставлял бы в каждое видео на YouTube,
01:08:52когда представляешься.
01:08:54Для авторитета говори: «Привет, я Алексей Аммар,»
01:08:55«я помогаю вот таким людям,»
01:08:59«мы вели проекты от самых маленьких»
01:09:04«до огромных,»
01:09:08«наш последний кейс прошлого года —»
01:09:09«сделка на 5 миллионов. И в этом видео я собираюсь...»
01:09:11«показать вам, как работает то-то и то-то», ясно?
01:09:13Это небольшие правки, но они улучшат картину,
01:09:16поднимут ценность бренда в целом.
01:09:17Но сейчас главная задача — растить бренд
01:09:19через охваты контента.
01:09:22А реклама — это просто способ собрать
01:09:24еще больше людей из той аудитории, что уже есть.
01:09:25Но главное: тебе нужно
01:09:28взорвать свои охваты, понимаешь?
01:09:29Вот что тебе нужно.
01:09:34Конечно, можно глянуть и на цены,
01:09:37но мы их уже разбирали
01:09:40в прошлый раз. Модель наладили,
01:09:43выросли в 6 раз, это хорошо.
01:09:44Какая маржа сейчас?
01:09:51— 80%, если честно.
01:09:52— 80%, шикарно.
01:09:55— Да.
01:09:57— Значит, нужно просто делать тонну контента,
01:09:59причем качественного, и запускать лучшие ролики
01:10:03как рекламу. Вот и всё, фронтенд у тебя есть.
01:10:05Ты же потянешь в два раза больше клиентов?
01:10:07Я об этом уже спрашивал.
01:10:09— Да.
01:10:11— Значит, это чистый вопрос спроса.
01:10:14Процесс конверсии мы наладили,
01:10:17цены выставили, осталось масштабировать охват.
01:10:19Так что фокус: первые четыре часа каждого дня
01:10:22тратишь только на это, а потом занимаешься всем остальным.
01:10:24Контент и реклама.
01:10:27— Еще они постоянно говорят одно и то же.
01:10:30Слушай.
01:10:33— Ты меня слышишь?
01:10:35Алло.
01:10:37Да, и вот еще.
01:10:39Некоторые люди
01:10:41в индустрии твердят, что
01:10:42всё строится на восприятии, статусе и связях,
01:10:45и что мне нужно ходить на конференции,
01:10:47премии, ужины и всё такое.
01:10:49Что ты об этом думаешь?
01:10:53— Ну, если хочешь — ходи, но я бы сказал...
01:10:55Ну, может, раз в месяц выберись,
01:10:56на какое-нибудь стоящее событие, и посмотри,
01:11:00сможешь ли ты там найти клиентов.
01:11:02Но по большому счету, контент даст тебе
01:11:04куда больший охват.
01:11:06Брендинг строится на ассоциациях.
01:11:08Если хочешь заводить знакомства
01:11:08с теми, кто круче тебя — это нормально.
01:11:11Я не против.
01:11:12Но важнее всего будет то,
01:11:14что ты уже помог таким людям получить желаемое.
01:11:17Ясно?
01:11:20— Я просто хочу, чтобы больше людей знало,
01:11:26что именно мы уже делаем.
01:11:28— Первые четыре часа каждого дня
01:11:29трать на создание контента,
01:11:30а потом превращай его в рекламу.
01:11:31Всё, больше ничего менять не надо.
01:11:34Ты сейчас на 500 тысячах, так ты выйдешь на 3 или 4 миллиона,
01:11:38а потом снова свяжемся, договорились?
01:11:42— Окей, спасибо.
01:11:45— Давай, Алексей Марк, поздравляю с шестикратным ростом.
01:11:48— Благодарю.
01:11:55— Всё, до связи.
01:11:56Ладно.
01:11:58Как нам наладить микрофон?
01:12:00У следующего всё нормально?
01:12:03Окей.
01:12:05«Мне 24 года, и я не знаю, что делать, чтобы достичь мечты».
01:12:06Чувак, мне 30... хотел сказать 32, черт, мне 36.
01:12:09(смеется)
01:12:11И я тоже не всегда знаю, как достичь мечты.
01:12:13Вижу, многие советуют
01:12:15сотни разных вещей,
01:12:17но я впал в аналитический паралич.
01:12:20Да, бро, просто выбери что-то одно.
01:12:24Ты никогда не узнаешь заранее.
01:12:25Представь: я бы тебе говорил,
01:12:27мол, пицца — это супер,
01:12:29она станет твоей любимой едой.
01:12:30А кто-то другой: «Стейк — вот это тема»,
01:12:31«это точно твоё любимое блюдо».
01:12:33А третий: «Мороженое — вот в чем смысл».
01:12:35А ты сидишь и думаешь:
01:12:38«Я просто не знаю, что из этого выбрать».
01:12:40Чувак, это еда, она вся вкусная.
01:12:43Все эти пути хороши.
01:12:44Просто выбери один и начни «есть».
01:12:45Так, отвечу на следующий.
01:12:48Орион, который не умеет писать слово «превзойти» (surpass), видимо.
01:12:51«Я превзойду тебя однажды, Алекс, вот увидишь, я серьезно».
01:12:53Я смотрю, бро, мы все смотрим.
01:12:54Ждем.
01:12:58Так, «Как отрастить такую бороду?»
01:13:01Буквально — нужно просто ничего не делать.
01:13:03Вот и весь секрет.
01:13:05Посмотрим... «Как набрать аудиторию?»
01:13:07Пропустил.
01:13:08«Что вы думаете о многоуровневом маркетинге,»
01:13:09«например, Shopify?»
01:13:10Не думаю, что Shopify — это МЛМ.
01:13:13Полагаю, ты имеешь в виду партнерки.
01:13:16И да, иметь партнеров,
01:13:17которые рекомендуют твой продукт
01:13:19за вознаграждение — отличная идея.
01:13:20Так работает TikTok Shop.
01:13:21«Можно ли стать миллионером, продавая услуги?»
01:13:22Да.
01:13:23Что?
01:13:24Конечно.
01:13:2580% бизнесов в Соединенных Штатах —
01:13:26это сфера услуг.
01:13:28О чем мы вообще говорим?
01:13:30«Мысли о ремонте жилья».
01:13:34Кстати, ребята, «мысли о чем-то» —
01:13:39это очень сложный вопрос.
01:13:43«Как масштабировать фудтрак,»
01:13:45«который я только что превратил в франшизу?»
01:13:48Ну, франшиза — это и есть способ масштабирования.
01:13:50Алло?
01:13:52— Добро пожаловать, организатор.
01:13:54Теперь вы в комнате управления и можете управлять звонками
01:13:57через веб-интерфейс студии.
01:13:59Аудиозапись ведется в двухканальном режиме.
01:14:00— Вы это слышите?
01:14:01Или это только у меня в ушах?
01:14:04«Я только что запустил бизнес по росту волос».
01:14:05«Ваш лучший совет для хорошего старта?»
01:14:07Думаю, хорошая генетика — лучший старт
01:14:08для такого бизнеса.
01:14:10Нужно, чтобы люди об этом узнали.
01:14:12О, они слышат.
01:14:14Слышат, что я — организатор.
01:14:16Сегодня нам нелегко.
01:14:16«С чего начать... как запустить ИИ-приложение для знакомств?»
01:14:19На такой короткий вопрос
01:14:20нужен очень длинный ответ.
01:14:23Ладно, привет.
01:14:24— Привет.
01:14:26— Алло?
01:14:28— Меня зовут... меня зовут Адам.
01:14:29Как дела?
01:14:33— Кто это?
01:14:34— Мое имя — Адам Джейкобс.
01:14:36— Адам Джейкобс.
01:14:37Ты всегда «вечный свидетель, но не жених», да?
01:14:38Вечно в списках, но никак не попадешь.
01:14:40Я прав?
01:14:42— Совершенно верно.
01:14:46— Я видел твой комментарий в группе.
01:14:47Позаботился, чтобы тебя подключили.
01:14:50Так, выручка, бизнес и проблема.
01:14:54Кстати, у тебя там какой-то шум
01:14:57на заднем плане.
01:14:58Чувак, просто выключи звук у нас на фоне.
01:15:00— Так лучше?
01:15:05Окей.
01:15:07— Выключи меня.
01:15:08— В общем, я владею группой агентств талантов.
01:15:12У нас агентство для актеров и моделей.
01:15:16Фотостудия, выручка — 3,4 миллиона.
01:15:20— О, фотостудия.
01:15:21Чувак, убавь меня на фоне.
01:15:22Выключи звук трансляции.
01:15:25Я слышу сам себя.
01:15:27— Окей.
01:15:29Так, у нас агентства, да, я всё выключил.
01:15:30У нас актерские и модельные агентства.
01:15:31А теперь еще и
01:15:35сеть фотостудий.
01:15:37— Понял, модельное агентство и фотостудии.
01:15:40Ясно.
01:15:43— Выручка — 3,4 миллиона.
01:15:44Хотим дойти до шести при более высокой марже
01:15:45и значительно меньшем стрессе... или меньшем количестве талантов,
01:15:48если так можно выразиться.
01:15:49— И проблема в том, что ты хочешь меньше стресса?
01:15:52— Тут дело в том, что...
01:15:54агентства талантов — это очень сложно,
01:15:55их трудно превратить в стандартный продукт.
01:15:59Мы начали с того, что продавали подготовку.
01:16:01Потому что к нам приходит по 5 000 заявок в год.
01:16:01И никогда не знаешь...
01:16:02мы пытались монетизировать
01:16:04эти лиды, ведь нельзя гарантировать результат.
01:16:07В общем, да.
01:16:13— Ты типа: «Если ты страшный, то ты страшный».
01:16:14«Тут я ничего не поделаю», да?
01:16:17— Да, именно.
01:16:18Если они не получают работу, то становятся
01:16:20агрессивными, причем регулярно.
01:16:21Поэтому фотобизнес и создавался,
01:16:24чтобы продавать что-то другое тем лидам, которые нам не нужны,
01:16:27и монетизировать их на входе.
01:16:29— Понял.
01:16:33И в чем проблема?
01:16:36— Проблема в том, что
01:16:37по мере развития
01:16:41мы перестали продавать подготовку.
01:16:46Раньше мы продавали пакеты подготовки через агентство.
01:16:51И оказалось довольно сложно
01:16:52переключиться чисто на фото
01:16:55и расходы агентства.
01:16:57Это стало настоящим вызовом.
01:17:00— Так, окей.
01:17:03Было модельное агентство.
01:17:07Раздели выручку
01:17:13между агентством и фотостудией.
01:17:15— Фотобизнес приносит чуть больше
01:17:171 миллиона.
01:17:21— Окей.
01:17:23— А остальное...
01:17:24— И 2,4 миллиона — через агентство.
01:17:25Понял.
01:17:27Хорошо.
01:17:31Так.
01:17:33— Причем большая часть из этого — семинары
01:17:36и подготовка, а не...
01:17:40мы берем всего 20% комиссии с заказов.
01:17:46Так что в общем объеме денег...
01:17:46— Ну да, да.
01:17:48— В выручке.
01:17:51— То есть большая часть из 2,4 млн — это подготовка, а не процент.
01:17:54— Верно.
01:17:57— Окей, ясно.
01:18:01И вот ты...
01:18:04просто так открыл фотостудию, верно?
01:18:07— Именно.
01:18:10(смеется)
01:18:15— Если бы фотостудия исчезла, жизнь стала бы проще?
01:18:17— Если бы агентство исчезло, жизнь стала бы проще.
01:18:18— О, интересно.
01:18:20Какая маржа в этих двух бизнесах?
01:18:22— У фотостудии маржа гораздо здоровее.
01:18:26— Ну, скажи цифры.
01:18:27— Валовая прибыль около 60%.
01:18:28Агентство...
01:18:29— Валовая не интересна, какая чистая?
01:18:31— Чистая по фото?
01:18:32— Чистая прибыль фотостудии.
01:18:34— Около 25–30%.
01:18:35— Значит, ты делаешь там, скажем, 250 тысяч, так?
01:18:39— Угу.
01:18:41— Ладно, а сколько на тех 2,4 миллионах?
01:18:44— Тоже около 250 тысяч.
01:18:46— Понял, маржа в два раза ниже.
01:18:48Окей, тогда вопрос:
01:18:48что именно тебе не нравится в модельном агентстве?
01:18:49— То, что нельзя контролировать результат для моделей,
01:18:52и высокий отток — они уходят,
01:18:55если у них ничего не получается.
01:18:56— Ну, дружище, это потому что ты собираешь всех подряд.
01:18:59В этом и проблема.
01:19:01— Собираю всех подряд?
01:19:04— Именно. Ты работаешь с «низами».
01:19:06Ты зарабатываешь на этом, но в этом и подвох.
01:19:09С самими агентствами всё в порядке.
01:19:14Есть огромные многомиллиардные агентства.
01:19:15Проблема не в модели, а в целевой аудитории.
01:19:17— Да.
01:19:21— Предположу, что ты запускаешь рекламу,
01:19:23чтобы найти этих моделей?
01:19:29— Нет, в основном органика.
01:19:30— О, то есть люди просто слышат о вас,
01:19:33через Instagram и всё такое?
01:19:36— Через Instagram и SEO в Google.
01:19:38— Понял.
01:19:43И ты хочешь дойти до 6 миллионов.
01:19:48Честно, нужно выбрать один из этих бизнесов.
01:19:49Просто выбрать один.
01:19:51— Да.
01:19:57— Ты же гендиректор в обоих, так?
01:19:59— Да-да-да.
01:20:03— Окей.
01:20:10Как бы ты привлекал клиентов в фотостудию,
01:20:15если бы занимался только ей?
01:20:18— Мы делаем много бесплатных акций.
01:20:22— Да, классический «кастинг-розыгрыш», ага.
01:20:25Это один бизнес.
01:20:28Агентство масштабировать проще,
01:20:31потому что не нужно на каждом шагу
01:20:32открывать офлайн-точки.
01:20:34— Да, это правда.
01:20:37— И какой ты выбираешь?
01:20:39Нужно просто определиться. Это как...
01:20:42у Цукерберга же не было своего Airbnb, понимаешь?
01:20:44— Мой главный совет: выбери один и паши в этом направлении.
01:20:45— Потому что если вернешь себе половину времени,
01:20:48станут ли решаемыми текущие проблемы
01:20:51в любом из этих бизнесов?
01:20:52— Да.
01:20:55— Вот. У тебя хватает времени только
01:20:57поддерживать их, но не развивать.
01:20:58— Это... да, в точку.
01:20:59— Плюс есть цена переключения.
01:21:05Одно дело — переключаться между задачами,
01:21:08другое — между бизнесами.
01:21:10Тебе нужно полностью менять контекст.
01:21:15Сначала думаешь: «Так, люди
01:21:16приходят на фотосессии,»
01:21:19«допродаем портреты и пакеты».
01:21:21А потом: «Подождите, модели».
01:21:25«Надо найти рекламный контракт для такого-то».
01:21:26Так?
01:21:28— Да.
01:21:29— Это два совершенно разных мира.
01:21:33Прибыль у них одинаковая.
01:21:36Я бы сказал, что агентство проще масштабировать,
01:21:40но ты, кажется, его ненавидишь.
01:21:44Так что выбирай любой,
01:21:46освобождай время и бей в одну точку.
01:21:47— И просто давить до конца,
01:21:48пока агентство не отойдет на второй план.
01:21:54— Конечно.
01:21:56В переходный период.
01:21:58Но я сразу скажу, в чем будет
01:22:00сложность со студией.
01:22:02Трудно искать сотрудников
01:22:04в разных локациях.
01:22:06Плюс ты столкнешься с выгоранием аудитории,
01:22:08потому что рынок локальный.
01:22:11А если всё на рекламе —
01:22:13мало повторяющейся выручки.
01:22:15Можно поймать сезонность на семейных фото,
01:22:18какие съемки вы делаете?
01:22:19— В основном модельные тесты.
01:22:23— Модельные тесты.
01:22:26Кто бы мог подумать.
01:22:27— Да, модельные тесты.
01:22:33— Ладно.
01:22:36Думаю, им нужно
01:22:43обновлять портфолио раз в год или два.
01:22:48Ты это лучше меня знаешь.
01:22:49Если ты
01:22:51предложишь это как годовую подписку,
01:22:53это будет отличный способ
01:22:55сделать доход студии более стабильным.
01:22:56Окей.
01:23:00Но выбери что-то одно.
01:23:02Никакие мои советы в этом звонке
01:23:05не будут важнее этого одного вывода.
01:23:06— Понял.
01:23:08Это дельный совет.
01:23:10— Окей.
01:23:11Просто выбирай
01:23:13и посвяти себя этому.
01:23:15И не возвращайся к распутью.
01:23:18Выбрал — и вперед.
01:23:20Держись курса.
01:23:20— Спасибо.
01:23:23— Ценю тебя, мужик.
01:23:26Поздравляю.
01:23:28Послушай.
01:23:31Ты явно умеешь делать дела.
01:23:33Ты зарабатываешь миллионы,
01:23:35но тебе нужно сфокусироваться.
01:23:38— Большое спасибо, сэр.
01:23:40Это верное замечание.
01:23:41Благодарю.
01:23:43— Не за что, брат.
01:23:46На связи.
01:23:47— Всё, пока.
01:23:50— Пока.
01:23:52Счастливо.
01:23:54Счастливо.
01:23:55Так.
01:23:56«Мне 49, пытаюсь построить бизнес на оптовой продаже недвижимости».
01:23:59Пора начинать.
01:24:01Так.
01:24:03Мне нужен...
01:24:05— Привет, Алекс.
01:24:06Меня зовут Анджело.
01:24:07Я продаю персональные тренировки людям старше 45.
01:24:08Сейчас выручка — 300 тысяч.
01:24:09Хочу выйти на 1 миллион.
01:24:10Тормозит меня то, что
01:24:12у меня сейчас три точки.
01:24:13Я расту слишком быстро.
01:24:15В одной локации — 180 участников,
01:24:17платят в среднем 80 с человека.
01:24:19В другой — 46 человек,
01:24:22платят столько же.
01:24:24И в третьей — 105 человек с той же оплатой.
01:24:30Вот такая ситуация.
01:24:31— То есть ты делаешь 300 000 на три точки?
01:24:33— Да, суммарно.
01:24:34— М-да.
01:24:36А кто тренирует?
01:24:38— Я знаю, знаю.
01:24:41По одному-два человека.
01:24:41Клиенты приходят раз в неделю на 20 минут.
01:24:42Одежду не меняют, не потеют.
01:24:44Тренер ведет группу.
01:24:46Мы тренируем по шесть человек в час.
01:24:48Каждые 20 минут — два новых человека.
01:24:49Интенсивно, возраст 45+, от 55 до 65 лет —
01:24:50это 80% моей клиентуры.
01:24:52— И это стоит 80 баксов за 20 минут?
01:24:53— Я вычел 9% НДС.
01:24:54В среднем — 80 евро, да.
01:24:55— За один 20-минутный сеанс?
01:24:56— В месяц.
01:24:58— В месяц? То есть четыре занятия по 20 минут за 80 баксов?
01:25:00— Именно, да.
01:25:01Маржа могла бы быть 80%, если бы мы
01:25:02использовали 85% слотов,
01:25:03как сейчас в одной из точек.
01:25:04Почему я так быстро вырос до трех точек:
01:25:06одну купил в прошлом году за 15 тысяч, почти даром.
01:25:07А третью открыл с нуля.
01:25:08— Окей.
01:25:09Если ты забьешь их до отказа,
01:25:11выйдешь на миллион?
01:25:14— Не уверен.
01:25:16— Какая выручка при полной загрузке?
01:25:19— Я думал довести каждую до 300 человек.
01:25:22— Окей.
01:25:24— Итого 900 человек.
01:25:25— Ясно.
01:25:26Так в чем проблема?
01:25:31— Сейчас не хватает лидов.
01:25:34И с наличкой туговато,
01:25:38поэтому я делал рассылки в WhatsApp
01:25:40по старым базам и номерам.
01:25:41Это привело новых и вернуло старых, но...
01:25:43— Как сейчас приходят клиенты?
01:25:47— Простите?
01:25:49— Твой основной канал привлечения сейчас?
01:25:54— Прямо в данный момент...
01:25:55через аутрич с использованием твоего ИИ.
01:26:00— Хвалю мой ИИ.
01:26:03Но тебе нужен более масштабируемый способ
01:26:06поиска клиентов.
01:26:09Хотя и этот вариант рабочий.
01:26:10Сколько новых клиентов в день ты можешь закрыть?
01:26:12— Ну, если я сам на продажах, то штук 10,
01:26:13но у меня есть команда.
01:26:16— 10 клиентов в день через рассылки?
01:26:19— Да.
01:26:21— Слушай.
01:26:2310 в день — это 300 в месяц.
01:26:26Тебе же нужно по 300 на каждую точку?
01:26:28— Это много, это слишком много.
01:26:32Много клиентов шло через рекламу в Facebook.
01:26:35Но сейчас из-за нехватки денег
01:26:37я не мог...
01:26:41— Дело не в нехватке налички,
01:26:45а в том, что
01:26:47твой оффер на входе слишком дешевый.
01:26:50Тебе нужно продавать какой-то завершенный курс.
01:26:54Думаю, тебе нужен
01:26:55этап «входа» или «онбординга».
01:27:00«Мы продаем тренировки по 80 баксов»
01:27:04«в малых группах, потому что люди проходят 6-недельный вводный курс».
01:27:08«Этот курс стоит 600 долларов».
01:27:10«А после него вы переходите на обычный тариф».
01:27:14— То есть за первые шесть недель я беру...
01:27:17— 600.
01:27:21— 600.
01:27:23— Даешь план питания и взвешиваешь каждый раз.
01:27:24— План питания и...
01:27:29— Взвешивание.
01:27:33— Взвешивание.
01:27:41— Ты читал мою книгу «Секреты запуска спортзала»?
01:27:43— Нет, нет.
01:27:46— Я написал целую книгу о том, как управлять залом.
01:27:47Тебе стоит ее прочитать.
01:27:51— Да, я это сделаю.
01:27:53— Это моя первая и главная рекомендация.
01:27:55Впрочем, это может быть 6-недельный челлендж.
01:27:58600 долларов — похудение на 10 кг за шесть недель.
01:28:00И если получается — деньги возвращаются.
01:28:03— Но дело в том, что люди,
01:28:06которые приходят к нам...
01:28:07— Они не хотят худеть на 10 кг.
01:28:08Ясно.
01:28:14Значит, просто меняем цель.
01:28:20Все хотят «подтянуться и чувствовать себя лучше», так?
01:28:22— Да, они хотят...
01:28:24— Я и так знаю проблему.
01:28:26Я долго варился в фитнес-индустрии.
01:28:27Я понимаю, с чем мы имеем дело.
01:28:30Они хотят привести себя в форму.
01:28:38Их главная проблема — нехватка дисциплины,
01:28:39а главный страх — получить травму, верно?
01:28:43— Да.
01:28:44— Вот.
01:28:45Это и продавай как программу.
01:28:47«Мы работаем именно так,»
01:28:50«потому что люди боятся травм,»
01:28:51«поэтому у нас усиленный вводный курс,»
01:28:54«чтобы вы ничего себе не повредили».
01:28:58«Вы боитесь сорваться,»
01:29:02«поэтому мы ставим ваши деньги на кон,»
01:29:03«чтобы вы точно дошли до конца».
01:29:05«И мы хотим,»
01:29:06«чтобы вы увидели резкий старт,»
01:29:08«поэтому ставим конкретную цель —»
01:29:15«ведь если мы не замеряем прогресс,»
01:29:18«как мы узнаем, что метод работает?»
01:29:20«Так что замеряем процент жира»
01:29:24«в начале и в конце».
01:29:27«Вес может не измениться,»
01:29:28«но пропорции тела изменятся».
01:29:29«Это даст нам четкий ориентир».
01:29:36Через три недели ты говоришь:
01:29:46«Слушай, Сандра, (или Дэн), ты молодец».
01:29:49«Минус два кило».
01:29:54«Как ощущения?»
01:29:55«Супер».
01:29:57«Ты же понимаешь, что это путь на всю жизнь?»
01:29:59«А не просто спринт на шесть недель».
01:30:02«Да, окей, отлично».
01:30:05«Я хочу поддержать твой настрой,»
01:30:07«потому что ты приходишь вовремя,»
01:30:10«и, надеюсь, тебе всё нравится».
01:30:14«Я возьму те деньги, что ты уже вложила,»
01:30:17«и мы зачтем их в счет годового абонемента».
01:30:20«Так мы превратим это в образ жизни,»
01:30:25«а не в разовую диету».
01:30:26«Как тебе такое?»
01:30:28«Шикарно».
01:30:33«Хочешь сразу оплатить за год?»
01:30:36«Многие так и делают».
01:30:37(смеется)
01:30:39— Такое чувство, что ты говорил это тысячу раз.
01:30:44— Да, я обучил шесть тысяч владельцев залов,
01:30:45как это продавать, так что — да.
01:30:47— Но...
01:30:48— Расскажи, почему, по-твоему, это не сработает.
01:30:51Валяй.
01:30:55Слушаю.
01:30:58— Типа... окей, я пробую этот оффер
01:31:02и потом возвращаю им...
01:31:04эти 600 евро, что они вложили.
01:31:09— Да, но как мы их возвращаем?
01:31:13— Не знаю.
01:31:15— Мы делаем взаимозачет.
01:31:15Зачисляем их в счет годового контракта.
01:31:17Хочешь сделать это прямо сейчас?
01:31:22— Окей.
01:31:25— Технически это выглядит так:
01:31:26сейчас у тебя цена 80 евро, так?
01:31:28— Да.
01:31:30— Поднимаешь цену до 130.
01:31:33Люди заходят на этот оффер,
01:31:35а потом ты делаешь им скидку 50 евро в месяц
01:31:38на следующие 12 месяцев.
01:31:40Это и есть те 600 евро.
01:31:41То есть цена из 130 превращается в 80 евро,
01:31:42что и есть твоя обычная цена,
01:31:44а они могут доплатить остаток за год.
01:31:47— Окей.
01:31:49Звучит неплохо.
01:31:50— К этому еще идет обучение.
01:31:51— Честно говоря, мне придется гуглить,
01:31:52как составлять эти планы питания и прочее.
01:31:54Я никогда этим не занимался.
01:31:55— Это несложно, поверь.
01:31:57Обещаю.
01:31:58Еще один момент: после того, как они купили,
01:31:59проведи консультацию по питанию.
01:32:01На первой же встрече.
01:32:02Продай добавок на 200–300 евро на весь курс,
01:32:03а так как курс шесть недель, им понадобится запас на два месяца.
01:32:05Так что продашь им по две упаковки сразу.
01:32:06Это окупит твои затраты на привлечение
01:32:08еще до начала тренировок.
01:32:09Дополнительных занятий не нужно.
01:32:12Понял?
01:32:13— Окей, окей.
01:32:14Это очень важно для меня.
01:32:15Я хочу закрепить то, что ты сказал.
01:32:17Значит, оффер — 600 евро за шесть недель,
01:32:18я должен продать добавок на...
01:32:20две или три сотни евро.
01:32:21И ко всему этому — план питания.
01:32:22— И взвешивание каждую неделю в течение курса.
01:32:23Ставь им цель.
01:32:24Если достигают — зачет суммы в счет абонемента.
01:32:26Дело не в том, достигнут они цели или нет.
01:32:28А в том, что они втянулись.
01:32:29Делай предложение на середине срока.
01:32:31Не жди конца.
01:32:32— Окей, круто.
01:32:33И еще кое-что.
01:32:34Мне же нужно их как-то привлечь.
01:32:36Есть советы по рекламе в Facebook?
01:32:38Ну, не то чтобы советы...
01:32:39сейчас я буксую на создании самих креативов.
01:32:42— Сейчас лучше всего заходят статичные картинки.
01:32:46Я знаю это точно, потому что общался с командой Gym Launch на прошлой неделе.
01:32:46Статика работает лучше видео почти у всех.
01:32:50Я все еще верю, что крутое видео бьет картинку,
01:32:52но большинство людей просто плохо смотрятся в кадре.
01:32:52Если ты не профи перед камерой — начни со статики.
01:32:53Мой фаворит — видео,
01:32:59где много людей тренируются синхронно.
01:33:01Если заснимешь, как все одновременно приседают,
01:33:03отжимаются или прыгают...
01:33:08или делают упражнения на пресс.
01:33:10Когда все делают одно и то же одновременно,
01:33:10это очень цепляет взгляд.
01:33:13А сам оффер пропиши в тексте.
01:33:14Понял?
01:33:19— Да.
01:33:20— Понял. — Окей.
01:33:22— Вот и всё.
01:33:24Всё просто.
01:33:27Вот твой миллион.
01:33:28— Спасибо.
01:33:30Огромное спасибо, Алекс.
01:33:31— Не за что, брат.
01:33:32— Я долго ждал этого разбора.
01:33:36— Купи мою книгу.
01:33:37И обязательно прочитай.
01:33:38Ладно.
01:33:40Перед тем как позвать следующего,
01:33:41отвечу чату.
01:33:45«Выбери меня, босс».
01:33:46Чувак, Thug Life тебя выбрал.
01:33:47Тут целый поток.
01:33:53Кстати,
01:33:56перестаньте спамить один и тот же вопрос по кругу.
01:33:58Это выглядит... кринжово.
01:33:59Кринж — так ведь молодежь сейчас говорит?
01:34:00Это кринж.
01:34:02Я правильно выразился?
01:34:05you should have a nutrition consultation.
01:34:06It's your first consultation.
01:34:08Sell 200, 300 bucks in supplements for the whole six weeks,
01:34:12which means they're going to need two months worth
01:34:13'cause it's six weeks.
01:34:14So you'll sell three or four products times two up front
01:34:18and that'll liquidate your cost of acquisition
01:34:19just on products.
01:34:20You don't have to do any more sessions.
01:34:22Cool.
01:34:23- Okay, okay.
01:34:25This is really important to me.
01:34:28So I just want to like reframe what you said to me.
01:34:31So yeah, I need to make sure that I understand
01:34:35what you're teaching me.
01:34:36So you offer 600, six weeks
01:34:41and I have to sell like supplements for six weeks.
01:34:44Supplements over like two or 300 bucks.
01:34:48And besides that, a meal plan.
01:34:53- And you weigh them in every week for the six weeks.
01:34:57And then give them a goal.
01:34:59If they hit the goal, they get it back.
01:35:01The point is not that they hit the goal.
01:35:02The point is that they start the process.
01:35:03You pitch halfway through.
01:35:04Do not wait till the end.
01:35:05- Okay, great.
01:35:09And then one more thing.
01:35:10I have to get them in, of course.
01:35:13Do you have any advice on the Facebook ads part?
01:35:19Like not that you have any advice.
01:35:22Like what I'm currently stuck at is creating ads.
01:35:27- Right now, static ads are doing the best.
01:35:29I know 'cause I talked to the gym launch team like last week.
01:35:32Static ads are outperforming video for most people.
01:35:34I still think that better video outperforms statics,
01:35:37but most people suck on camera.
01:35:38And so statics outperform video for most people.
01:35:42So if you're not good on camera, try statics first.
01:35:44My personal preference is to have videos
01:35:48of many customers working out in unison.
01:35:51So if you can get people to do sit-ups or push-ups in unison
01:35:54or jumping jacks in unison or ab cycles
01:35:56where they have their feet on the ground
01:35:57and they're doing the little thing.
01:35:58If you get everyone to do everything at the same time,
01:36:00it's very attention-grabbing.
01:36:01And then you have the offer in the copy.
01:36:03Cool?
01:36:04- Yeah.
01:36:06- All right. - Got it.
01:36:08- That's it, man.
01:36:08Easy peasy.
01:36:09A million bucks.
01:36:10- Thank you.
01:36:13Thank you very much, Alex.
01:36:14- Appreciate it, brother.
01:36:15- I've been waiting for this demo.
01:36:17- Buy my book.
01:36:18And then read it.
01:36:21All right.
01:36:24Before I take the next caller,
01:36:25I'm gonna shout out to the chat.
01:36:28Choose me, boss.
01:36:29Dude, Thug Life shows you, man.
01:36:32Here comes the flood.
01:36:34By the way,
01:36:35don't copy and paste the same question over and over again.
01:36:37It's just quite cringe.
01:36:38Cringe is how the kids say it these days, right?
01:36:40It's cringe.
01:36:41Is that appropriate, guy?
01:36:42It's cringe.
01:36:43Is cringe old now?
01:36:44Is cringe past?
01:36:45It's not sus.
01:36:48What is it?
01:36:49It's cooked?
01:36:51No, cooked is like I'm cooking them, right?
01:36:53Do I need to educate you on gins and shit?
01:36:56Jesus.
01:36:57We got a boomer over here.
01:36:58What are we talking about?
01:37:00All right.
01:37:01I'm 21.
01:37:02I'm broke.
01:37:02Supporting my mom with cold calls I hate.
01:37:04I want to learn.
01:37:06AI and creative.
01:37:07How would you escape?
01:37:08All right, man.
01:37:09I'm gonna answer this for you right now.
01:37:12Number one.
01:37:12Stop saying you fucking hate them.
01:37:15All right?
01:37:16Do you think the rice farmers in China 2000 years ago,
01:37:19shout out to China,
01:37:212000 years ago who were providing for their families
01:37:23were thrilled about bending over all day long?
01:37:27Calm down.
01:37:28And taking up rice, you know, one rice patio.
01:37:31I don't really know how rice is farmed,
01:37:33but something like that.
01:37:34Yeah, little fingers at a time.
01:37:35They have small hands.
01:37:36Anyway, a tremendous amount to be gained from realizing
01:37:39that you're doing something for people you care about.
01:37:42Right?
01:37:42Like you're doing this to provide for your family.
01:37:45Like I don't know if there's really a higher honor than that.
01:37:48And so when you're going into it,
01:37:50I'll tell you a little parable about this.
01:37:51So you might've heard this is the parable of the stone cutter.
01:37:54So guy walks up
01:37:56and there's three guys kind of hammering at stone.
01:37:59So he goes up to the first stone cutter and he says,
01:38:02"Hey, you know, what are you doing?"
01:38:03And he's like, "Oh, it's backbreaking work.
01:38:06I'm just hammering stone all day.
01:38:08It completely sucks."
01:38:09It's like, okay.
01:38:11The second guy he goes up to and he's like,
01:38:13"Oh, what are you doing, sir?"
01:38:14And he says, "Well, I'm providing for my family."
01:38:18And he's like, "Okay, that's cool."
01:38:19And that guy seemed a little bit more upbeat
01:38:21than the first guy.
01:38:22He goes to the third guy and he says,
01:38:23"Hey, what are you doing?"
01:38:25And he says, "I'm building a cathedral
01:38:27that's gonna last generations."
01:38:29And the moral of the story is that the work was the same.
01:38:32The only difference was their outlook on the work.
01:38:35And I think that if you change your outlook on the work,
01:38:37the work itself becomes significantly more bearable.
01:38:39Because even if you play out whatever version of the business
01:38:41that you wanna start is,
01:38:43the vast majority of your day
01:38:44is not gonna be doing shit you love.
01:38:45It's just not, right?
01:38:47There's just a lot of stuff that's like,
01:38:50I only say this as somebody who literally did this.
01:38:53I was in the make money career
01:38:55as a management consultant,
01:38:56which you then go to business school
01:38:57and become a banker or finance and you make money, whatever.
01:39:00And so I said, "You know what?
01:39:01I'm gonna do something I love.
01:39:02I'm gonna do fitness."
01:39:03Everybody tells me I've been into fitness my whole life.
01:39:04I was competing at the time.
01:39:05I was like, "This is what I'm into."
01:39:07So then I go and I say, "I'm gonna start a gym."
01:39:09I said, "That's what would make this real."
01:39:11And I start a gym and as soon as I start a gym,
01:39:12which is literally following my passion, following my dream,
01:39:14I then realize that I have to sell memberships.
01:39:17I have to mop the floors.
01:39:18I have to clean equipment.
01:39:19I have to market, I have to billing, pick playlists,
01:39:24all this nonsense that I had no interest in.
01:39:27And so what happened is that as I followed my passion,
01:39:3080, 90, 95% of what I was doing every day
01:39:33was not the thing that I thought it was.
01:39:34And so for almost everybody,
01:39:36if you think you're gonna follow your passion,
01:39:37it's gonna be literally doing the one thing
01:39:39that you love every day.
01:39:39You're beside yourself for two reasons.
01:39:41One, it's not gonna be.
01:39:42And two, if you literally did the same thing
01:39:44that you like every day,
01:39:45you're gonna stop liking it because you adapt to it.
01:39:47The reason you like it now is 'cause it's rare.
01:39:49It's a special thing that you get on your terms,
01:39:51on your time, and you do it for no money.
01:39:53And the thing is, is when you start,
01:39:54people are like, "I would do this for free."
01:39:56It's like, yeah, but you wouldn't do it all day,
01:39:57every day for free.
01:39:58At some point you'd stop 'cause they're reinforced,
01:40:01'cause that's how humans work.
01:40:03If there were one secret, we would all do it.
01:40:05The point is that things have to change
01:40:07and we expect that things are gonna stay the same
01:40:09and then we're somehow upset
01:40:10that life doesn't treat us the way we expect it to.
01:40:13And so to the young man who's broken 21,
01:40:15one, I think you should double down and get really good
01:40:17because you can absolutely get out of this poverty
01:40:19through the sales cycle, number one.
01:40:21Number two, if you want to say,
01:40:24"You know what, I'm gonna do the sale thing
01:40:26"and I'm gonna go all in in terms of my dedication to it.
01:40:28"I'm gonna spend eight hours, 10 hours a day."
01:40:31When you're on for sales,
01:40:32I want nothing else in your calendar.
01:40:34I want you to fall in love with the process.
01:40:35I wanna fall in love with the craft.
01:40:37I want you to sharpen your sword.
01:40:38That's what you're doing.
01:40:39You're sharpening the skillset.
01:40:40And whether AI takes it over or not in the future
01:40:42is irrelevant because you learning how to sell
01:40:44will be core to everything you do in life.
01:40:46Now, with the other hours of the day,
01:40:48I'm saying say 5 a.m. to 9 a.m., 5 p.m. to 9 p.m.
01:40:51All right, you got eight hours that you can play with
01:40:53plus weekends if you want.
01:40:55In that time, go learn the AI stuff that you want to learn
01:40:57that you said you were interested in
01:40:59and stop sitting on the sidelines
01:41:00and use the sales skills that you're practicing,
01:41:02cold calling, and go get yourself some fucking business.
01:41:05And then realize that it'll still be miserable
01:41:09because work is hard and all you have to do is reframe it,
01:41:12just like the third stone cutter.
01:41:13Be like, "Maybe it isn't miserable.
01:41:14"Maybe I'm doing something that I find meaningful
01:41:16"because I choose to make it meaningful."
01:41:18All right, with that, let us take on our final boss.
01:41:23Let's take on Bowser.
01:41:26Let's go.
01:41:26- Hello.
01:41:36- Hello.
01:41:36- Hi, my name's Adam, big fan of your work.
01:41:41I sell business training to business clients, right?
01:41:46So, small business.
01:41:48- When you say business training, what is it?
01:41:50Like, what is it?
01:41:51What do you teach them how to do?
01:41:53- So, I teach them how to grow the business.
01:41:55So, we have start-up training
01:41:58and we have growth training and scaling training.
01:42:00- Is it courses that are done in person or is it digital?
01:42:03- So, we've got a very, very heavy in-person model.
01:42:07- Okay.
01:42:08- And yeah, so last year we did 14.8 million pounds.
01:42:12- Badass.
01:42:13- Yeah, and we want to scale to 25 million.
01:42:17- Rock and roll.
01:42:18- Basically, the biggest constraint that we have,
01:42:21we have a few different constraints.
01:42:23Our acquisition method is that we run 12 to 15
01:42:28live in-person events on a monthly basis,
01:42:31which are three events.
01:42:32It's like our demonstrations of how we can help
01:42:35business owners.
01:42:36We, on average, have about 100 business owners per event.
01:42:39When they come to those events,
01:42:41we have an offer that's a thousand pounds
01:42:43and that filters that down to about 250 new clients
01:42:48per month required.
01:42:49And they go into bootcamp training,
01:42:53so they spend three days with us.
01:42:55And at the three days, we have a range of offers.
01:42:58Offers that suit start-ups start at about 5K
01:43:01up to 30K for our more advanced stuff.
01:43:05- Got it.
01:43:06- And we've got about an average per head revenue
01:43:08of about 5,000 heads for everybody that attends the bootcamp.
01:43:12It's a very, very consistent model, profitable model.
01:43:15- Yeah.
01:43:16- Want to take it forward to 25 million.
01:43:19That's the next phase.
01:43:20- Got it.
01:43:21- But we've got a few constraints
01:43:22and that is acquisition method for one, probably,
01:43:26and also the special skills around the acquisition method
01:43:30and a bit of geography as well.
01:43:32- Yeah.
01:43:33So right now, who's doing the pitching of the events?
01:43:36- So I've got about six to eight people that I've trained.
01:43:41So I don't go out on the road anymore.
01:43:43They are doing the pitching
01:43:46and we've got some really good ones,
01:43:48but it does take a long time to get those people up to speed
01:43:51to be able to do a really good job.
01:43:53And at the moment, that's where my focus is.
01:43:55So that's what I decided to focus on this year
01:43:57is to try and replicate that skill set as much as possible.
01:44:01It does take time, but we're working on that.
01:44:03- Well, let me ask you a question about the pitching.
01:44:05So when you have the pitch, is there a slide deck?
01:44:10- Yeah, yeah.
01:44:12- How many slides is it?
01:44:13- Exactly, I think 268 for the day.
01:44:21- Yeah, for the whole day.
01:44:23- Yeah, for the day.
01:44:25- Ah, all right.
01:44:26So let me just make your life 100 times easier
01:44:28for six days of work.
01:44:29Cool? (laughs)
01:44:31- Yeah, sounds good.
01:44:32- So the pitch should be word for word scripted
01:44:37on the slides.
01:44:41So my pitch at Money Models, the book launch,
01:44:44was 1,700 slides just for the 90-minute presentation
01:44:49that I get.
01:44:50Which means every word I said was on the screen
01:44:55paired with a visual for people
01:44:56who don't speak English that good.
01:44:58And so then--
01:45:03- Do you think a live in person, that would be,
01:45:06'cause this is all live in person,
01:45:08you'd still go down that road, yeah?
01:45:11- I don't know, I think we did like 70 million last year
01:45:13doing that in one of our companies, so yeah.
01:45:15I think it works.
01:45:17Think about this.
01:45:22If the words and the visuals are already taken care of,
01:45:26the only thing that you need to train them on
01:45:28is how fast to say the words, how loudly to say it,
01:45:31when to raise their voice, and when to lower it.
01:45:34And what to do with their hands.
01:45:41That does make a lot of sense.
01:45:43- That's it.
01:45:43Like literally, it takes all this time
01:45:46to get these people trained up,
01:45:47simply because you haven't had the pitch standardized.
01:45:49Standardize the pitch, put it in 1,700 slides,
01:45:52and I'm talking like one phrase, one sentence max per slide.
01:45:56And so what'll happen is you should be doing
01:45:59something between one slide per six to 10 seconds.
01:46:02And what that'll do is it'll keep attention,
01:46:07because it's always changing, right?
01:46:09And make sure that you pair the visuals
01:46:11with whatever is being said on the screen,
01:46:13because it maximizes comprehension.
01:46:14- Okay.
01:46:18- And if no one goes off script, which they shouldn't,
01:46:20because all the words are on the screen, right,
01:46:22it dramatically decreases variability.
01:46:24So what I would say is take the best pitches
01:46:26that you guys have done of all time,
01:46:27take the transcriptions, put them into the AI,
01:46:29come up with a master transcript that includes
01:46:31all the pieces that you think are most compelling,
01:46:33and then put that literally one sentence per slide
01:46:35across all the slides.
01:46:37You'll have, like, do the words first,
01:46:39then add the visuals to the slides, and then run it.
01:46:42- Yeah, that makes a lot of sense.
01:46:48And would you say that is the area of focus, then?
01:46:50You think just get, would you just do more
01:46:52in-person previews then, like?
01:46:55- Well, you have the-- - Geographics.
01:46:57- Yeah, you have the model, right?
01:46:58The hard part is getting the model done.
01:46:59I'm assuming you have good margins.
01:47:00We'd run like 40, 50% margins, something like that.
01:47:02- Yeah. - Yeah.
01:47:03You have a good model already.
01:47:04And so, like, the idea of, like,
01:47:06let's change the whole model up
01:47:07because we had a constraint that we already know how to solve.
01:47:09I'm not, I'd be like, well, why don't, like,
01:47:11we have 50% margin of business,
01:47:12and we know what we need to do to double it.
01:47:14So it's like, we can go from seven million in profit
01:47:16to 14 million in profit with one move,
01:47:18and we train six people on a slide deck to say words.
01:47:20You can do that in a week.
01:47:22- So go all in on training the speakers.
01:47:27- Yeah. - And really dial in the ditch.
01:47:29- Because if you tried to compete online,
01:47:31it would be significantly harder,
01:47:32especially if it's not, like, the main game.
01:47:34- That's what I'm experiencing.
01:47:36That's definitely what I've experienced 100%.
01:47:39We find that we are electric at what we do.
01:47:42- Yeah. - And then every time
01:47:43we try to transition that, our model, our money model,
01:47:46just gets thrown completely in that environment, right?
01:47:50That we're really great at what we do in person.
01:47:52- Yeah, I just, like, the constraint was the pitchers.
01:47:56Standardize the pitch, and also the training itself.
01:47:59Like, you could sit in a room
01:48:00and have them just rotate through it,
01:48:02and they should be, like, the way that I train,
01:48:04this is, you have the deck, you do it,
01:48:06they should do it 25 times, 50 times
01:48:10before they ever do it in front of you.
01:48:11And that means that you go up, they do it at home,
01:48:14they record it, it takes 90 minutes,
01:48:15they take a breather, grab some water, do it again,
01:48:1790 minutes, takes a breather, grab some water,
01:48:19do it again, 90 minutes.
01:48:21And then what happens is, say, send me your best one.
01:48:24They send you the best recording, and then they do it,
01:48:27like, you give them feedback so you don't have,
01:48:29you can watch it at 2x speed, whatever.
01:48:30And then when you feel like they're good enough,
01:48:32they do it in person.
01:48:34So, your net time for you is very low.
01:48:37And the risk of them botching a pitch,
01:48:41which is obviously the biggest cost for this raw,
01:48:43significantly lower.
01:48:44'Cause if they say the right words, the right way,
01:48:48at the right time, they will close.
01:48:50And I promise you, I've swapped out speakers
01:48:52more times than I can count.
01:48:53If the pitch works, the pitch works.
01:48:56- Brilliant, we've definitely done that
01:49:00at the high-ticket boot camp model,
01:49:02and been out to do it really, really well.
01:49:04We've really struggled with, at the front end,
01:49:06but that makes a lot of sense, that if actually,
01:49:09if I drill the people a lot more down--
01:49:12- People are still gonna crave in-person experiences.
01:49:15They're gonna wanna get out of the bubble,
01:49:16people wanna connect.
01:49:17So I think it's a good model.
01:49:19- Yeah, okay.
01:49:21Well, thank you, and thank you for everything,
01:49:23'cause, you know, your work's been amazing.
01:49:25- Thanks, man.
01:49:26- Absolutely love it, and appreciate it.
01:49:27- I appreciate you, man, congratulations on the success.
01:49:31- All right, thank you.
01:49:31- Yeah, rock and roll.
01:49:32- Brilliant.
01:49:34- Okay, 16 years old.
01:49:37What should I do to become the richest person?
01:49:39Not ask that question.
01:49:40Some of you guys asked the question in the chat,
01:49:45my team's telling me, how do I ask questions like this?
01:49:49So starting March 1st, I'm opening up a community on school
01:49:54for million-dollar-plus business owners.
01:49:55The link is in the chat.
01:49:57I select people who are VIPs in said community
01:50:02for the calls, and so that's what we're doing.
01:50:05If you wanna join the waitlist, like I said,
01:50:09we're gonna open up March 1st, and then we'll go from there.
01:50:13But yeah, I opened it up at the launch and closed it,
01:50:15so it's been closed for six months,
01:50:16and so we'll open it up again in March.
01:50:17So join the waitlist if you want to do that,
01:50:19you can go there at the link.
01:50:20Again, it's for million-dollar-plus business owners,
01:50:22and the main reason that I put this together
01:50:24is 'cause I wanted to have something that was very low cost
01:50:29relative to the verifications.
01:50:32Yeah, sure.
01:50:37And it looks like we've got a surprise guest
01:50:41who's gonna be joining us, so you might wanna stay tuned
01:50:45'cause it's about to get raunchy and nasty in here.
01:50:48So let's see here.
01:50:51Sean Christopher, what will you do if establishing a business
01:50:55is nearly impossible because of high fees and laws
01:50:57that are against you?
01:50:57Go under the radar or save up?
01:50:59I just, I reject the premise of the question.
01:51:02Like businesses exist in every country?
01:51:06Even the communist ones, I'm pretty sure.
01:51:09So, I mean, save up to, you know,
01:51:13an LLC doesn't cost that much money.
01:51:15I think that's just a terrible belief that you need to fix.
01:51:22Layla, divinity is in you.
01:51:24What are we talking about?
01:51:25Layla, you don't wanna talk to me, I'm right here.
01:51:27I'm the only one on here.
01:51:28What are we doing?
01:51:29What are we doing?
01:51:29Okay, syndicate text.
01:51:35What is the best way to improve speaking mechanism-based IP?
01:51:39Wait, speaking, ugh, missed it.
01:51:41Okay, how do I become mentally sharp and articulate like you?
01:51:44Practice, man.
01:51:45Ray, I think I have a video coming out
01:51:49where I actually show some of the first content I ever made
01:51:52that you guys probably have never seen before.
01:51:54It's like fitness content.
01:51:56And it's chopped, as the kids say, right?
01:52:00Chopped, it's chopped.
01:52:02It's quite shitty.
01:52:03And so if you saw the first ones and you see it now,
01:52:06like you literally need to give your mouth more reps.
01:52:09God, that sounds tough.
01:52:10Okay, thoughts on AI cold callers.
01:52:19They exist.
01:52:20Some are better than others.
01:52:21And over time, they will get better than most people.
01:52:25Let's see here.
01:52:26What would you do in 2026 to get rich?
01:52:29If only I had like seven videos that had that title
01:52:33that all have completely different contents inside
01:52:34because we just prefer to name everything
01:52:36the same title of video because the same things
01:52:41what they were, no one clicked, very sad.
01:52:44With that being said, we have our special guest
01:52:46who's just destroying my carpet.
01:52:49That carpet's done it's time.
01:52:54Do I want a scoot?
01:52:56No, you can get nice and close to it.
01:52:59This is nice, right?
01:53:00I'll move up.
01:53:01All right, here we go.
01:53:04Isn't this exciting?
01:53:05Did anyone expect this?
01:53:07Okay, well how's she gonna hear?
01:53:10Are we gonna, you wanna do that?
01:53:15Okay, otherwise we're gonna have to do one of these.
01:53:17That's gonna be tough.
01:53:18Okay, I mean, it looks like they prefer you to me,
01:53:23which I mean, all things considered, trapped.
01:53:28Let's see here.
01:53:29Yeah, Alex at $29,56 a month, enterprise 500 million.
01:53:37So close.
01:53:39Do you think I should start an AI lead generation company?
01:53:42Yeah.
01:53:43I put all my time and hard work in within the,
01:53:46how much time can I become more rich than you?
01:53:47Well, I can't tell you the secrets, bro.
01:53:50Why would I tell you all my secrets?
01:53:52Why would I make hundreds of pieces of content
01:53:54every single week telling you exactly what to do?
01:53:56What?
01:53:57My hair routine is literally do nothing.
01:54:02Actually to the point where I think Layla is disgusted.
01:54:04It's so disgusting, dude.
01:54:05Yeah, I literally do not, I don't even use shampoo.
01:54:08It's like crusted.
01:54:10Yeah.
01:54:11Like it's crunchy.
01:54:11I generally--
01:54:12Not from product.
01:54:13Yeah, people are like, is that product?
01:54:15I'm like, no, that's just oil.
01:54:18That's just good old fashioned musk.
01:54:20Yeah, musk is what that is.
01:54:22It was like a, just, what are you doing?
01:54:26I was laying on my teeth.
01:54:27All right.
01:54:28Yo, Chris here is running ads for businesses too competitive.
01:54:31Now, come on.
01:54:33Is advertising too competitive?
01:54:34What are we talking about?
01:54:36How do you know if you're too niche?
01:54:38If no one exists that can buy your product.
01:54:40Oh my God, these are so ugly.
01:54:41How do you put it on your hair?
01:54:45I have too much hair, I can't hear.
01:54:47Are you gonna call somebody on?
01:54:49Okay.
01:54:51Oh my God, I have a chia seed stuck in my tooth.
01:54:55Yeah, and for those of you who are curious,
01:54:56Layla also has been known to, she did,
01:54:59she has a workshop inside of the school community
01:55:02I was referencing earlier just on people.
01:55:05And it is wild.
01:55:08Somehow--
01:55:08Have you watched it?
01:55:09Have I watched it?
01:55:10I live with you.
01:55:11I watch it every day.
01:55:13That's right.
01:55:14I am it.
01:55:15It has become one with me.
01:55:17Okay, for a new clothing brand, start by testing,
01:55:20are you telling me?
01:55:21Or what are we?
01:55:22Okay, I wanna get the 10,000 a month.
01:55:24I work with some client already in the AI automation space.
01:55:26I don't even know if that's a question.
01:55:28Okay, can we slow it down somehow?
01:55:33So I can read it?
01:55:34All right, so, Layla, you wanna alternate?
01:55:41Here, I'll ask you the question.
01:55:43Okay.
01:55:44So, I'm representing Dr. Jacob Gooden.
01:55:47Okay.
01:55:48Scroll up a little bit so I can see it.
01:55:49No, other way, down.
01:55:51There we go.
01:55:52Keep going, keep going, keep going, keep going.
01:55:54Well, I lost it.
01:55:55All right, sorry, Dr. Jacob.
01:55:57We had it, it was a very nicely worded question.
01:56:00Zach Fine, wait, oh.
01:56:02Zach Fine, 5739.
01:56:04Do you think starting a lean remodeling company,
01:56:07owner operator, is better than hiring subcontractors at
01:56:10or vice versa?
01:56:14(silence)
01:56:16I honestly just think it's trade offs.
01:56:22I mean, like, if you're looking at any kind of business
01:56:25and you're looking at the model, it's like, okay,
01:56:28owner operator versus the subcontractors,
01:56:30it's just like pick your poison
01:56:32of what problems you're gonna have.
01:56:34So when you have subcontractors, you have less control,
01:56:37you're gonna have more times or more problems
01:56:39with people being loyal, you're gonna have more problems
01:56:41with people being flaky,
01:56:44you don't have much control over them.
01:56:46If you have owner operator, you're gonna have more control.
01:56:49You're also gonna have more responsibility.
01:56:51You're gonna have more oversight, more compliance,
01:56:54but you're gonna have more loyalty, more stability.
01:56:58So I think you have to understand what your goal is
01:57:00with the business and what your goal is personally.
01:57:03For example, if somebody were to say, hey,
01:57:07should I owner operated scale my gyms
01:57:10or should I do a franchise?
01:57:14It's like, okay, well, what's the goal
01:57:15and how fast do you need to get to the goal?
01:57:18And I don't assume that everyone has the same goals.
01:57:20So it's like, maybe you wanna build a enormous business
01:57:23that can be the best in its niche,
01:57:26or maybe you wanna build something that you can sell quickly.
01:57:30Then I think you kind of have to know
01:57:32what goal you're optimizing for,
01:57:34which is why I'm really bad at answering questions like this.
01:57:37What would you say?
01:57:39- Yes, that's how Layla and I's marriage conversations.
01:57:44- All right, well, there you go.
01:57:48Okay, let me ask you one now.
01:57:50- Ask Matthew Browns.
01:57:54- No, I'm gonna ask whatever I feel like it.
01:57:57- Sorry, Matt.
01:57:58- How would you fix a car rental business?
01:58:01Problem is marketing big competition.
01:58:03Consumers want the cheapest option.
01:58:06- Yeah, it's a tough one.
01:58:07- So I'm guessing the rental is for-
01:58:10- Why do I have this on?
01:58:12- What?
01:58:12Oh yeah, we're not taking calls.
01:58:14- It ruined my hair for nothing.
01:58:15- I know, yes.
01:58:17Your hair is ruined.
01:58:18Oh my gosh, it was for nothing too.
01:58:20So my God, it sounded so loud.
01:58:24I was shouting before I had these headphones on.
01:58:26Okay, so you have to beat them nationally.
01:58:28You have to beat them in one specific market
01:58:29and do something better than them.
01:58:30And so, I mean like famously,
01:58:32Avis was number two in the market and was like,
01:58:34"We try harder."
01:58:35And fundamentally, that is the winning strategy
01:58:37for the underdog, right?
01:58:41Is that you have superior service.
01:58:42The nice news is that the people who are at the top have,
01:58:44I think, in my opinion,
01:58:45and you've probably had a terrible experience as well,
01:58:47back when we rented cars, pretty shit day.
01:58:50So I think beating them on actual service
01:58:53is going to be good.
01:58:54I think like probably leaning into the soft touch,
01:58:58things that might be less scalable and less efficient,
01:59:01but have more human touch might be a way to win in the paint
01:59:05in a smaller market and win one market at a time.
01:59:09But I'm not going to lie,
01:59:10like it's not going to be an easy business.
01:59:11It is largely commoditized.
01:59:15Like your Honda Prius versus somebody else's Honda Prius
01:59:17is quite literally the same product.
01:59:19That being said, there's a ton of demand for it.
01:59:21And so availability is going to be one.
01:59:24Obviously, you could phone it,
01:59:25but just like making sure that you have traffic
01:59:27and you have the ability to convert.
01:59:28And I think you should be able to outsell them
01:59:30in terms of upsells in the sales process.
01:59:33I talk about it pretty famously.
01:59:35In the Money Models book.
01:59:36And so make sure that that sales process is dialed
01:59:38so that you can increase it.
01:59:40How much you make compared to them.
01:59:41Drawing flowers, or what are we doing?
01:59:45- Hearts. - Hearts, nice.
01:59:47Okay.
01:59:48Okay, Lucien Dohen.
01:59:52- You have to ask me a question.
01:59:53- I am. - Okay.
01:59:53- Layla, two year super fan.
01:59:55I've consumed your content.
01:59:56- And he's an Alex's fan, so you have to save that one.
01:59:59- Okay, woohoo, yes, ladies power.
02:00:01So let's go there, okay.
02:00:02Let's go Matthew Brown again.
02:00:05- Yeah.
02:00:06- So what is your, I remember the question you had earlier,
02:00:09which is what is your highest ROI
02:00:10or best social media channels right now?
02:00:13Between the ones that you're working on.
02:00:15- YouTube.
02:00:16- YouTube, all right, that's number one.
02:00:18- Yeah, I would say probably YouTube and Instagram.
02:00:20- Mm-hmm.
02:00:22- What about you?
02:00:23- I would also agree that YouTube and Instagram
02:00:25are my number one and number two.
02:00:27- Yeah.
02:00:27- And yeah, that goes for everybody.
02:00:28I actually did a huge video that broke down
02:00:30all of our lead flow and where it came from.
02:00:32- Did you really?
02:00:34- Yeah.
02:00:35- Did it get good views?
02:00:36- Crushed.
02:00:38- Someone should link it there.
02:00:39- Oh my God, and so I think the way to think about it,
02:00:43and I rank them kind of S-tiered or whatever,
02:00:45but it was like how much discoverability is there?
02:00:48How easy is it to generate kind of purchase intent,
02:00:51so like calls to action?
02:00:53And so I'll tell you something that we found from school
02:00:55is that Instagram generates significantly more traffic
02:00:58than YouTube does, but YouTube traffic converts it
02:01:00like three or four times the percentage.
02:01:02And so YouTube is still, for most,
02:01:04'cause a lot of people who are on school
02:01:05who have communities have some content of some sort.
02:01:08And so, and again, to be clear,
02:01:11some people have like 1,000 followers,
02:01:12so you don't need a lot, you just need something.
02:01:14And so the people who have it,
02:01:17they track where, 'cause we can see attribution.
02:01:19YouTube is making them more money,
02:01:22even though Instagram sends more traffic.
02:01:24But the first one and two for most people
02:01:27are gonna be those buckets.
02:01:28We have seen that people do well at monetizing TikTok,
02:01:32if they send the traffic to Instagram.
02:01:34Don't ask me why, but that's literally the CTA
02:01:37that they'll have inside their bio,
02:01:38so just a tactical hack for you.
02:01:39If you have trouble monetizing your TikTok,
02:01:41make the CTA like DM me on IG,
02:01:44and then that enters like the Instagram world.
02:01:47And for whatever reason, people are way more likely
02:01:48to do commerce and transact on Instagram,
02:01:50especially for more expensive stuff.
02:01:52Now, that being said, you've got podcasts,
02:01:55you've got emails, things like that.
02:01:57Those are what I would consider middle of funnel.
02:01:58People don't really get discovered.
02:02:00No one's like, "I just found this new email newsletter."
02:02:02That doesn't really happen, it's follow-up.
02:02:04And podcasts, honestly, nowadays very tough
02:02:07to get discovered via podcasts.
02:02:09More realistically, you repurpose your YouTube content
02:02:13as podcast material, and people discover your podcast
02:02:16through your YouTube content.
02:02:18So if I had two platforms that I would bet on,
02:02:20it would be YouTube and Instagram in terms of monetization,
02:02:24and I've just seen that across creators.
02:02:26- Nice.
02:02:29How did you guys meet?
02:02:30Real Greg, there you go.
02:02:32- That's my question?
02:02:33- Yeah.
02:02:33- We met on Bumble, Greg.
02:02:36I don't know if you've heard about it,
02:02:37but it's a dating app.
02:02:38And Alex had, I think his profile was like--
02:02:41- That looked sick.
02:02:44- Owned, it's four gyms working out whiskey.
02:02:49- Cheap bourbon, expensive steaks.
02:02:51- Expensive steaks, sorry, sorry, sorry, something cheesy.
02:02:53And then you had a picture of you--
02:02:55- She says as it converted her.
02:02:58- And then you had a picture of yourself from college
02:03:02in the water from spring break.
02:03:04- My, she says that I was 25.
02:03:07College was not like that long ago.
02:03:09- I know, but when I met you, I was like,
02:03:12you don't look the same.
02:03:12- I was bigger.
02:03:13- And then we met for Froyo for our first date.
02:03:19And I think Alex wrote me off immediately
02:03:21'cause I have a back tat.
02:03:22- I did.
02:03:23- And he saw it with, by the way,
02:03:24I got when I was like 18 and drunk and high, so sorry, but--
02:03:27- Yeah, it was tough.
02:03:29- Then you immediately were like rude to me.
02:03:31Not rude, but you just were very--
02:03:33- I was trying to get the date over with.
02:03:34- Neutral, and then we sat down and started talking.
02:03:36Then you warmed up, and then I realized
02:03:37that you needed to eat.
02:03:39And that was part of it.
02:03:40And then once you had the food,
02:03:41I think you were much friendlier.
02:03:43- Nothing like sprinkles to cheer the day up.
02:03:45All right, I'm gonna ask you a follow-up
02:03:47that's business related.
02:03:48- Me?
02:03:51- Yeah.
02:03:52- Okay, what do you wanna ask me?
02:03:53- Okay, give tips on how to get into a relationship
02:03:55when you're working to get to your best life.
02:03:57Like start a business and risk stuff.
02:03:59I know what that means.
02:04:00Crazy Chris.
02:04:01- I think it's funny when people say
02:04:02I wanna have my best life
02:04:03as if a relationship is not part of your best life.
02:04:05Find that ironic.
02:04:06Because we, for example, have built our lives together.
02:04:11I think it depends on what kind of relationship you want,
02:04:13but in general, people are like,
02:04:16well, it's just really hard and I don't have time.
02:04:18I'm like, well, what do you think it's like
02:04:19when you're in a relationship?
02:04:20- Even less time.
02:04:21- It's even less time.
02:04:22So, yeah, it's interesting.
02:04:25- Stuff out there.
02:04:27- Damned if you do, damned if you don't.
02:04:29- I think there's one thing
02:04:30that you said to me last night, actually,
02:04:32was you were talking about something--
02:04:33- Not convenient.
02:04:34- What?
02:04:34- It's not convenient?
02:04:35- Yeah, it's not convenient.
02:04:36And I think that's the thing is just like right now,
02:04:39we have this big societal like narrative
02:04:41that everyone should maximize all options.
02:04:44And so it's all about freedom and independence and like--
02:04:46- Like maximum efficiency.
02:04:48- Yeah, don't let anything tie you down,
02:04:50all that kind of stuff.
02:04:51But the thing is, is like,
02:04:52I think it's about having options
02:04:54so that you can make a selection.
02:04:56The goal is not to always maximize options,
02:04:58'cause at some point you need to decide.
02:05:01And so the easiest way that I can think about this is like,
02:05:04let's say you're like,
02:05:06I wanna maximize the options of where I live, right?
02:05:08And so as a result, you'll not have a home anywhere.
02:05:11'Cause you're like, well, I wanna be able to do the mountains
02:05:13and I wanna be able to do the valleys
02:05:15and I wanna be able to do the desert
02:05:16and I also wanna be able to do the snow.
02:05:18And the thing is, is like there is no location
02:05:19that does all those things, right?
02:05:21Unless you're in the Dubai Mall.
02:05:22But the idea follows, which is that like,
02:05:25in order to reap some of the rewards,
02:05:27you do need to pick, and when you pick,
02:05:30we define commitment as the elimination of alternatives,
02:05:32which means that if you're like,
02:05:33you said differently, you cannot have a lifelong partner
02:05:36and then also have ultimate optionality.
02:05:38If ultimate optionality is the thing
02:05:40that is more important to you,
02:05:41then you will not have a lifelong partner.
02:05:43And that's the choice.
02:05:44And to be clear, I don't think either of us
02:05:45are saying there's anything wrong with that.
02:05:46Just know the trade you're making.
02:05:48- Yeah, it's not convenient.
02:05:49I mean, it's like pursuing anything in life.
02:05:51It's like it's not gonna be convenient
02:05:52and is it worth the trade?
02:05:55- Yeah, Aiden Watson, I'm gonna go definitively yes
02:05:57for pineapple and pizza.
02:05:59Preferably pineapples and jalapeno.
02:06:01And I speak very, very aggressively about that.
02:06:05- I like ranch with pizza.
02:06:06- Yeah, 'cause you're ranching mac and cheese on the inside.
02:06:10Okay.
02:06:11- I like pineapple too, but I like ranch and pineapple
02:06:13rather than jalapeno and pineapple.
02:06:15Jalapeno is spicy, spicy in, spicy out.
02:06:17- Okay.
02:06:19Everyone knows that's true.
02:06:22- Jesus, what are we, am I asking?
02:06:25I asked you, so you asked me more.
02:06:26- He's like, I'm gonna ignore that.
02:06:27We don't talk like this on my channel.
02:06:30I don't care.
02:06:30- Pick one.
02:06:34- Me?
02:06:35Okay.
02:06:35Two year super fan at 19, I consumed all your content.
02:06:41Thousands of cold calls, pushing seven figures.
02:06:43How do I get in a personal relationship with both of you?
02:06:45Didn't expect that one.
02:06:46- That took a twist.
02:06:47- Sorry about that.
02:06:48- I would have ignored that one
02:06:49had I read the whole thing.
02:06:51- Gets it 50 million.
02:06:54- That's not even true.
02:06:56- I know, it's not even true.
02:06:59I don't know.
02:07:00I don't know, to be honest with you, man.
02:07:03Actually, there is a way, which is like if we have a role
02:07:07and you're like, I wanna spend five years learning
02:07:09and lead something, you can apply for a role at ACQ.
02:07:12That's actually the way to go.
02:07:13- And we were with our team most of the time.
02:07:15- Yeah, oh my God, by a lot.
02:07:16I mean, we have like 18 exits on the team.
02:07:20Like, we have a lot of people who started business,
02:07:22founded businesses, sold them, and then joined our team.
02:07:25So, yeah.
02:07:26All right.
02:07:29My husband and I run an in-home therapy company.
02:07:32We're about 40K a month and spread throughout
02:07:34five or six different cities, staff in each location.
02:07:36Should we focus on one city or just scaling across all?
02:07:39This is Lauren, 1998.
02:07:47- Can I understand, it's 40K a month total?
02:07:49- Yeah, I'm gonna guess.
02:07:50- Honestly, I would focus on getting the revenue
02:07:55per location up and the profit per location up,
02:07:58'cause that's pretty thin.
02:07:59- Yeah.
02:08:00- Like, you know, and I don't actually know
02:08:03what a therapy clinic margins or revenue typically looks like.
02:08:06- But you know it's more than 6,000 a month.
02:08:08- Yeah, I was gonna say it's more than 6,000 a month.
02:08:10So, I would say that we need to figure out
02:08:12at what point can you expand and you've already optimized
02:08:17the model.
02:08:17So, we always say like you've gotta nail it
02:08:19before you scale it.
02:08:20You've gotta nail the model
02:08:21before you actually scale the model.
02:08:23So, that means, okay.
02:08:24- It's all about nailing models.
02:08:25I'm with you.
02:08:26- Got it.
02:08:28So, what this means.
02:08:29- Money models, money models, gold digger model.
02:08:32- What this means is, thanks for just ruining my life.
02:08:37What this means is that you need to know
02:08:42what's the first product you sell,
02:08:43what's the second product you sell,
02:08:45what's the third product you sell.
02:08:47You need to have the entire customer journey mapped
02:08:49and optimized in each location before you scale.
02:08:51Because think about how hard it's going to be
02:08:53to add in all those things after you've already hired people,
02:08:56trained them on the old model.
02:08:58So, what we always talk about with franchises
02:09:00and brick and mortar locations,
02:09:01like we've gotta get the model right in location one.
02:09:04Or if you have a couple locations,
02:09:05then let's just focus on that.
02:09:07We have to optimize it,
02:09:07make sure we can get our maximum revenue
02:09:09and profit per customer.
02:09:11And then we can look at scaling.
02:09:13So no, I would not keep doing that
02:09:14because scaling adds complexity.
02:09:16And it's very hard to, I like to say like,
02:09:19if you've got a rowboat, which is like,
02:09:21say you have one location, it's like steering a rowboat.
02:09:23It's easy to steer, you can pivot fast.
02:09:25But, oh yeah, camera's over here.
02:09:26- Good metaphor.
02:09:27Good metaphor.
02:09:28- But if you have the Titanic, it's slow, it's hard to steer.
02:09:32You could see an iceberg and you could turn it
02:09:33and it could still hit the iceberg.
02:09:35And so, you know, the more locations you have,
02:09:37the more you're like the Titanic.
02:09:38- RIP Titanic.
02:09:40- Yeah, rest in peace, Titanic.
02:09:41And you want to be like a rowboat
02:09:42when you're making these decisions.
02:09:44And so when you're building up a model,
02:09:46the ideal is to keep it as lean as possible.
02:09:48And I think you can get a lot more revenue
02:09:49and profit per location before you do that.
02:09:52- Okay.
02:09:54- Cool.
02:09:56- Any you like?
02:10:00- Oh, am I supposed to pick one?
02:10:02Dude, your questions are so different than mine.
02:10:07- They're better.
02:10:09- They're way more tactical.
02:10:11I mean, I'm used to ones about people
02:10:14and about systems management.
02:10:17It's just interesting.
02:10:18It's like I forget.
02:10:19What would you do if you were 18?
02:10:22- Oh my God.
02:10:22That's such an open-ended question.
02:10:24- Fine, okay.
02:10:25- Do lots of shit.
02:10:27Find something you're good at.
02:10:28Do more of it than other people.
02:10:29Do so much it's unreasonable that you will fail.
02:10:31If you do something so much that's unreasonable you will fail,
02:10:34you will not fail.
02:10:35- Yeah.
02:10:36You know, I think one thing that's an underrated skill
02:10:37is understanding how to ask a good question.
02:10:41And I think that that's something that,
02:10:42like for a lot of you guys in the chat,
02:10:44like understanding how to ask somebody a question,
02:10:46то добьешься своей цели.
02:10:48So if you say, what should I do about what
02:10:50in what time horizon?
02:10:51What is your goal?
02:10:52What's the context?
02:10:53The more detail you can drop into the chat,
02:10:55the better answers you're gonna get from Alex.
02:10:57- So we just did a bunch, like an hour, two hours.
02:11:00I don't know how long it was of calls.
02:11:02Think about the structure of it.
02:11:04I'm doing this much revenue.
02:11:06My business is I sell this to these people.
02:11:08This is the problem I'm dealing with
02:11:10and I want to get to hear.
02:11:11That's it.
02:11:12Current, desired, blockage.
02:11:15That's the question, right?
02:11:16- Yeah.
02:11:17Now if you structure your questions in that way
02:11:19you're gonna get way better answers.
02:11:20- Yes.
02:11:21Short questions equal long answers.
02:11:23Which is not a good thing.
02:11:26Okay.
02:11:27- No, I'm not doing that.
02:11:33- All right.
02:11:33- It'll take forever.
02:11:35- I think it's for me.
02:11:37- You have to stack your skills again.
02:11:38Oh no.
02:11:39- Okay, here we go.
02:11:45I got one.
02:11:45It's based on Rudy.
02:11:46Rudy L.
02:11:47Rudel.
02:11:48Rudel 908.
02:11:50How do I go about hiring people
02:11:52for a liquidation slash resale business
02:11:55that's a hundred miles away?
02:11:57Meaning can't be there all the time
02:11:58but could stop by occasionally.
02:12:00How do I set up systems for it?
02:12:02- Why?
02:12:04It's like literally what my mind was like, but why?
02:12:07It's like if you were just starting something
02:12:12and you don't have any quote systems,
02:12:13it's like, well, what's a system?
02:12:15Like, does anyone actually know what a fucking system is?
02:12:17You know what I mean?
02:12:18And so what's not a system is people remember to do something
02:12:21and so they do it because they remember it.
02:12:23Checklists that exist in your head.
02:12:25People who know how to do things
02:12:26but they don't have any guidance that they follow.
02:12:28A system is when you have a prompt
02:12:31that I would say the prompt triggers a behavior
02:12:33or an action and it does not rely on memory.
02:12:36Like that's the easiest way I'll put it.
02:12:37Is that the most correct definition of a system?
02:12:39No, but people get it.
02:12:41And so in the beginning, in order to design a system,
02:12:44you really have like two routes you can take,
02:12:45which is like, are you gonna have automation
02:12:47that prompts people?
02:12:48Are you gonna have a person that prompts people?
02:12:50If you have a location where you're not there,
02:12:53in order to figure out how a system works,
02:12:54you need someone to observe what needs to occur
02:12:56and to watch the system.
02:12:57So the first place I would start is like,
02:12:59do you have someone that's like a general manager in place
02:13:03to watch, to watch the people, to watch the staff,
02:13:06to build the systems?
02:13:07Am I in favor of like always hiring that from the get go?
02:13:10No, but if you're that far away from your location
02:13:13and you can't be there all the time,
02:13:15maybe stop by occasionally.
02:13:17Like I'm writing a book on leadership right now.
02:13:20And one thing that's very obvious
02:13:21is like the presence of a leader matters
02:13:23because you have to demonstrate what good looks like.
02:13:25So if you're not there to demonstrate what good looks like,
02:13:27you need someone there to demonstrate what good looks like.
02:13:29And then once that person understands
02:13:31and sets the bar for what good looks like,
02:13:33then it's like now I can design systems
02:13:35to continue prompting what good looks like,
02:13:36which is like, okay, I have automation, I have reminders,
02:13:38I have checklists, I have all these things.
02:13:41But I think it's gonna be really difficult
02:13:43if you don't have eyes on the ground there consistently
02:13:46to monitor while you're far away.
02:13:49That's where I would start.
02:13:50It's like, if you're not gonna be there,
02:13:51somebody needs to be there.
02:13:52- Cool.
02:13:56- All right, I'm gonna ask you one last question.
02:14:02- Oh, one last one, that'd be good.
02:14:04- Okay.
02:14:05Yeah, I keep scrolling.
02:14:11- Did I get a good one?
02:14:12- Yeah.
02:14:13Oh, wait, wait, wait, I found a good one.
02:14:20Wait, wait, back up a little more.
02:14:22Stop.
02:14:24I recently got diagnosed with ADHD
02:14:26and I suppose it explains a lot of the inaction
02:14:27I've always had.
02:14:28Should I just try to take meds for it or is that cheating?
02:14:31Or should I just try to use willpower for more discipline?
02:14:34- Where'd you give me this one?
02:14:37- Well, what have people told you?
02:14:39- Oh my God.
02:14:43- How many times have you been diagnosed with something?
02:14:45- Well, diagnosed or people selling you an ADHD as well.
02:14:49So I'll tell you a speech that I gave
02:14:54to someone that I cared about deeply
02:14:59who let ADD, ADHD, and other letters,
02:15:04I think, ruin their lives.
02:15:07And so when I had the conversation with this individual,
02:15:11I said, "What you see as a handicap, I see as a superpower."
02:15:15It's all how we frame it.
02:15:16Somebody who has ADHD or ADD
02:15:19typically has a harder time abandoning tasks
02:15:22and can focus on one thing for extended periods of time.
02:15:28The issue is that when that happens,
02:15:30it's like everything else disappears.
02:15:32And so the idea that you have something
02:15:35or don't have something, medicate, done medicate,
02:15:38I'm not a doctor, listen to your own,
02:15:40whatever legal disclaimer we'll put below here.
02:15:42But at the end of the day, shit needs to get done.
02:15:45And most of the time you have other things
02:15:47in your environment that are more interesting to you
02:15:50than the task at hand.
02:15:52And so I will explain how I work
02:15:54and different people work in different ways.
02:15:56What has worked well for me
02:15:57as somebody who's very easily distracted
02:15:58is that I remove all stimulus from the environment.
02:16:01And so let me give you an extreme example.
02:16:04If I were locked into a room that had no corners,
02:16:07all white, everywhere around,
02:16:09and there was nothing but a single black dot on the wall,
02:16:12what becomes the most interesting thing
02:16:14that gathers all my attention?
02:16:16The black dot.
02:16:17And so there's probably a black dot in the room
02:16:20that you are right now watching this,
02:16:22but you haven't noticed the black dot
02:16:23because there are other things
02:16:24that are competing for your attention.
02:16:27And so in order to focus,
02:16:29focus is through subtraction, not addition.
02:16:33There is no productivity hack that works.
02:16:35The only one is by removing everything else
02:16:37that removes productivity.
02:16:39And so somebody who is fully focused
02:16:41does literally nothing but the work.
02:16:43And the best way to make sure
02:16:44that you do nothing but the work
02:16:46is to make sure there's nothing else to do but the work.
02:16:49And so fundamentally, I think for you,
02:16:51you would get a larger lift in your throughput
02:16:54for your work capacity by removing everything else
02:16:57that you do that is not what you intend to do.
02:17:00And that is my productivity hack for you.
02:17:04So whether you want to medicate yourself or not,
02:17:07that's your call.
02:17:08I don't think it's gonna change much.
02:17:11I'll say it differently.
02:17:12There's a lot of people I know who take Adderall
02:17:13who still can't get shit done.
02:17:15So I don't think it's gonna be like,
02:17:19you'll probably benefit more from just exercising
02:17:22and limiting the stimuli in your work environment
02:17:25so that you have minimal disruptions.
02:17:27And I think what you need to do
02:17:28is you need to confront the work.
02:17:30The reality is that most times it takes significantly
02:17:33less time to accomplish a task
02:17:35than you think it does once you begin,
02:17:37but you delay longer from beginning the task
02:17:40than the entire task takes in totality.
02:17:42And so this is the classic,
02:17:44it takes 20 hours to become proficient at almost any skill.
02:17:46It's just that people delay the first 20 hours by a decade.
02:17:50You just keep waiting for some perfect environment
02:17:52that's never gonna happen.
02:17:55- That was a great answer.
02:17:56- Thank you.
02:17:58I appreciate that, my love.
02:17:59- Shall we wrap?
02:18:02- We shall wrap?
02:18:03- What?
02:18:11- All right.
02:18:13We love you all.
02:18:14We appreciate you all.
02:18:15If you guys like these, real quick in the comments,
02:18:17because we need approval to fill the holes in our souls,
02:18:20drop a fire emoji so that we can see
02:18:23that you guys actually like this.
02:18:24And if you like the Layla, the Layla cameo,
02:18:27maybe we will do more together.
02:18:29Or as the Spanish say.
02:18:30- Unlikely.
02:18:31- Juntos, right?
02:18:33Rafael said juntos.
02:18:35Como si dice together, juntos.
02:18:38- Bye.
02:18:40- Got some buyers.
02:18:40Got some buyers.
02:18:41- Not that many.
02:18:42- Yeah, not that many.
02:18:44Not that many.
02:18:46- Tough.
02:18:47- Yeah, not right now.
02:18:47- I don't know what was happening before I came in,
02:18:49but it doesn't look good.
02:18:51- So yeah, for those of you guys who wanted to hop
02:18:52on the calls, you can click the link to win the wait list.
02:18:54Starts March 1st.
02:18:55Anyways, appreciate you all rock and roll.
02:18:57See you next time.