00:00:00- Llevo 14 años en los negocios.
00:00:01El año pasado, nuestras empresas en total
00:00:02facturaron más de 250 millones de dólares en ingresos agregados.
00:00:04Soy copropietario de la plataforma Skool,
00:00:06que tiene más de 22 millones de usuarios.
00:00:07Y Skool es una plataforma que permite a la gente
00:00:09comenzar y escalar negocios digitales.
00:00:11Así que tengo acceso a, literalmente,
00:00:13millones de puntos de datos sobre qué hace que los negocios digitales funcionen
00:00:16y qué no.
00:00:17Y en este video, responderé a sus preguntas
00:00:18sobre cómo escalar.
00:00:19- Vendo sueños y construí un ecosistema
00:00:21para hacerlo realidad, básicamente.
00:00:22- ¿Qué significa eso?
00:00:24- Vamos a ello.
00:00:25Empecé remodelando y vendiendo casas.
00:00:26- Bien, gracias.
00:00:28(Risas)
00:00:30- Empecé remodelando casas y llegó un punto en el que...
00:00:32- Vi esperanza y oportunidad.
00:00:34- Oye, funciona.
00:00:35(Risas)
00:00:37Remodelaba casas, llegué a un punto determinado.
00:00:39Hacíamos unas 30 o 40 consecutivamente
00:00:40cada año en el mismo mercado. - ¿Cuáles son los ingresos?
00:00:41- Los ingresos son de unos cuatro millones.
00:00:43- Vale.
00:00:44- Solo esa línea de negocio.
00:00:45Pero luego llegó un punto con demasiada competencia,
00:00:47me costaba ser rentable por cada casa.
00:00:49Así que desarrollé un modelo donde convertimos la competencia
00:00:53en colaboración.
00:00:54Empecé una empresa de contratación en lugar de comprar el producto,
00:00:56convirtiéndome en el producto.
00:00:58Y luego abrí un canal de asesoría
00:00:59donde alimento este ecosistema.
00:01:01Una empresa de climatización integrada verticalmente, de techado,
00:01:04de contenedores, contratación, todo el proceso.
00:01:07Así que le enseño a la gente cómo hacerlo
00:01:09y les doy el proceso de cómo lograrlo.
00:01:10Todo eso son diferentes fuentes de ingresos para mí.
00:01:13¿Qué me detiene?
00:01:15Me ocupé demasiado rápido y fui dueño-operador mucho tiempo,
00:01:19hasta hace unos tres meses.
00:01:20Contraté a una Directora de Operaciones.
00:01:21Ahora le estoy pasando gran parte de lo operativo a ella.
00:01:25La verdad, no sé qué carajos estoy haciendo
00:01:27porque estoy intentando retirarme yo mismo.
00:01:29No sé cómo dirigir a una Directora de Operaciones.
00:01:30- ¿Estás intentando retirarte del rol
00:01:32o de la empresa?
00:01:34- Un poco de ambos.
00:01:35Del rol porque, para ser sincero,
00:01:38no me importa tanto el factor del crecimiento de ingresos.
00:01:41Me importa más el impacto.
00:01:43Hice una promesa conmigo mismo: quiero impactar
00:01:45al menos a un millón de personas antes de morir.
00:01:48Entonces, ¿cómo lo hago?
00:01:49No lo voy a lograr remodelando casas
00:01:50a pequeña escala.
00:01:52Pero construí una empresa tan basada en la localidad
00:01:54que estoy atrapado en ella.
00:01:56Al ser tan local, mi equipo está allí,
00:01:58mis recursos, mis empresas.
00:02:00El programa de asesoría solo tiene sentido porque es local.
00:02:03Pero por el tamaño de mi mercado,
00:02:05solo hay un número limitado de personas que puedo captar
00:02:07a menos que siga bajando los precios,
00:02:09lo contrario a subirlos.
00:02:11Entonces, ¿qué significa eso?
00:02:12Tengo que ir a un escenario nacional.
00:02:14¿Cómo llevo esta asesoría a una escala masiva?
00:02:18Y ahí es donde estoy estancado
00:02:19porque estoy demasiado metido en las operaciones.
00:02:21Y ahí es donde entró Amy como Directora de Operaciones,
00:02:22para ayudarme a salir de eso
00:02:24y enfocarme en la siguiente fase de la historia.
00:02:27- Amigo, valoro mucho la visión de escala nacional.
00:02:32Creo que probablemente podrías llegar, dado el precio de venta
00:02:36y cómo puedes monetizar al cliente
00:02:38de estas cientos de maneras.
00:02:39La razón por la que harías esa configuración
00:02:42es para poder dominar un mercado local.
00:02:45No estás dominando un mercado local ahora mismo.
00:02:46Apenas estás empezando.
00:02:48Y probablemente podrías llegar de manera realista,
00:02:50entre Fayetteville y Raleigh,
00:02:53podrías llegar a los 100 millones al año.
00:02:56- Justin, no lo voy a dejar.
00:02:57- Sí, y creo que si dejas de pensar en plan:
00:03:00"Quiero conquistar el mundo entero", tal vez sí,
00:03:02pero para conquistar el mundo,
00:03:04primero tienes que conquistar un país, ¿verdad?
00:03:06Y antes de conquistar un país, debes conquistar una ciudad.
00:03:08Y ahora mismo no has conquistado una ciudad.
00:03:09Lo que pasa es que cuando los ejércitos se expanden de más, colapsan.
00:03:14Así que necesitas fortalecer mejor tu base,
00:03:16porque 10 al mes no es nada.
00:03:18- Entonces, ¿qué recomiendas?
00:03:19¿Intento automatizar lo que tengo?
00:03:22¿O simplemente me involucro más y lo simplifico?
00:03:25- Sí, creo que deberías ignorar lo nacional por ahora.
00:03:28- Sí.
00:03:29- Y déjame hacerte una pregunta sencilla.
00:03:31¿Podrías venderle a 20 personas por semana ahora mismo?
00:03:35No, déjame decirlo de otra forma.
00:03:37¿Puedes gestionar a 20 personas por semana?
00:03:38- Pronto podremos.
00:03:41- Vale.
00:03:42- Ahora que la Directora de Operaciones ha tomado el mando.
00:03:42- Así que podrías tener un aumento de ocho veces en ventas
00:03:46dentro de tu infraestructura actual.
00:03:47Eso te llevaría de cuatro a 32.
00:03:51Eso resuelve el problema de ingresos, no el de impacto.
00:03:54- ¿Haces contenido?
00:03:58- No tengo tiempo.
00:03:59(Risas)
00:04:00Sí, por si no se nota, sí.
00:04:02Pero ahí es donde más estoy fallando.
00:04:05Sí, es el contenido.
00:04:06- Sería mucho más fácil para ti simplemente crear contenido
00:04:10sobre lo que estás haciendo,
00:04:11e impactar a millones de personas de esa manera.
00:04:13Que intentar que cada persona
00:04:17en Estados Unidos sea un remodelador de casas.
00:04:19- Y eso no es alcanzable de todos modos.
00:04:20- De acuerdo.
00:04:21- Se trata más de la educación financiera,
00:04:22vender el sueño de que podrías ser algo más
00:04:25de lo que crees que eres y de donde vienes.
00:04:27- Y puedes crear contenido sobre eso
00:04:29y distribuirlo gratis con apalancamiento.
00:04:31Es algo hermoso.
00:04:32Así que puedes ser legítimo
00:04:34porque tienes un negocio legítimo
00:04:36y luego puedes hablar de ello
00:04:38y ayudar a todas esas personas.
00:04:40Y simplemente sigues haciendo crecer esto.
00:04:42- Vale, entonces redoblar esfuerzos localmente.
00:04:44- Sí, ya tienes todo,
00:04:45ya pasaste por lo que sea que hayas pasado
00:04:47para construir todo ese tinglado.
00:04:48Es como si lo hubieras construido y dijeras:
00:04:50"Sabes qué, lo voy a dejar ahora
00:04:51y voy a hacer otra cosa".
00:04:53Y no; me alegra que trajeras a la Directora de Operaciones,
00:04:55pero es probablemente para que ella pueda hacer
00:04:57parte de lo que tú haces ahora
00:04:58y tú puedas hacer lo que sabes que deberías estar haciendo
00:04:59pero no haces.
00:05:00Si quieres impacto y dices que no tienes tiempo,
00:05:02ya tienes a la directora, ve a crear contenido.
00:05:03No te va a tomar tanto tiempo de todos modos.
00:05:04Y así puedes calmar esa ansia de impacto.
00:05:07Y para todo lo demás, pues...
00:05:08necesitas aprender a usar anuncios pagados y vender.
00:05:10Porque seguro que puedes venderle a 20, 50, 100 personas por semana
00:05:13en un mercado local, sin problemas, con la oferta que tienes.
00:05:16- ¿Debería subir los precios para mejorarlo
00:05:19o debería mantenerlos donde están
00:05:20dado que alimentan mis otros canales?
00:05:22- Probablemente te iría mejor
00:05:23cobrando cien mil dólares
00:05:25y diciendo que harás lo demás gratis o al costo.
00:05:27- Sí.
00:05:30- Pero bueno, ¿puedes subir los precios?
00:05:34Se trata de si puedes vender y... sí, podrías.
00:05:38Normalmente una oferta como esta cuesta cien mil.
00:05:40Suelen tener una oferta de acompañamiento
00:05:42que está entre 15 y 25 mil.
00:05:44Y luego hay una oferta llave en mano, que son 100.000 dólares.
00:05:48- Nadie en mi mercado puede pagar eso, ese es el problema.
00:05:51- Eso simplemente no es cierto.
00:05:52Nadie en tu mercado que haya oído hablar de ti
00:05:56por el boca a boca y por tu presencia
00:05:58en los talleres que impartes,
00:06:00una vez al trimestre o lo que sea, puede pagarlo.
00:06:03Si pones anuncios, sí.
00:06:05Es solo que, ¿cuánta gente va a tus eventos?
00:06:08- El local es para 55 y se llena cada vez.
00:06:11- Bien, entonces tienes 55 personas al mes que entran.
00:06:14- Cada tres meses, sí.
00:06:15- Cada tres meses, exacto.
00:06:17Entonces, cómo se ve esto en la realidad
00:06:20es que meterás a cien personas en la sala,
00:06:23harás tres de esos en un día,
00:06:26presentarás tu oferta y cerrarás 10, 15...
00:06:28cerrarás tres o cinco en la de 100.000 dólares,
00:06:31y cerrarás a unos cuantos en la de,
00:06:34digamos, 15 a 25 mil, y ese es el negocio.
00:06:38Ves a 200 personas al año
00:06:41y dices: "Mi mercado no puede pagarlo".
00:06:43Bueno, esos 200 no.
00:06:44Pero mira a 2000, estoy seguro de que habrá algunos.
00:06:46Déjame darte una estadística.
00:06:47El 9 % de la gente en EE. UU. tiene un millón de dólares
00:06:51en términos de su patrimonio neto.
00:06:52Si incluyes el valor de su casa en ese 9 %,
00:06:55es significativamente mayor de lo que crees.
00:06:58Simplemente parecen mayores.
00:06:59Real.
00:07:01- Vale.
00:07:02- Vendemos entrenamiento de motocross.
00:07:03- Vale.
00:07:04- Así que organizamos campamentos de cinco días.
00:07:05Lo que hicimos para poder llevar nuestra proyección
00:07:09de 26 a los cuatro millones es que redujimos
00:07:12nuestras fechas de gira de un solo día.
00:07:14Hicimos más en 2014.
00:07:16- Me encanta eso para nosotros.
00:07:17- Fuimos directos a,
00:07:19pasamos de 70 fechas de gira de un solo día en el 23
00:07:23a 140 de ellas en 2024
00:07:26y fue una carga operativa tremenda.
00:07:29Quiero decir, era como si fuéramos una gran banda de rock en gira.
00:07:30- El doble de esfuerzo.
00:07:31- Fue una locura.
00:07:33Pero de lo que nos dimos cuenta al mirar atrás
00:07:35es que las últimas 20 de esas tuvieron un saldo negativo.
00:07:37Las siguientes 20 netearon menos de mil dólares,
00:07:40así que eran irrelevantes.
00:07:42Y luego empecé a mirar que, en 2024,
00:07:44hicimos tres de los campamentos de cinco días,
00:07:46un poco como una prueba.
00:07:47Cada uno de esos neteó bastante más de 100 mil dólares
00:07:50y yo pensé: "Bueno, espera un segundo".
00:07:52"Esta es la respuesta".
00:07:53Así que este año, le dije al equipo,
00:07:55al principio los llamé y les dije:
00:07:56"Oigan, acabo de tener una epifanía, aquí está.
00:07:58Vamos a hacer 10 campamentos".
00:08:00Y luego dije: "En realidad, no, vamos a hacer 25".
00:08:03Y ellos dicen: "¿Qué, 25?
00:08:04¿A qué te refieres con 25?".
00:08:06Mi pregunta es, ¿continúo con mi--?
00:08:10- ¿Pudiste cobrar más por los de tres días
00:08:12que por los de un día?
00:08:13¿Por qué generaron tanto, perdón?
00:08:15- El de un día cuesta 300$, que probablemente no es suficiente.
00:08:18El de cinco días cuesta 1.200$, que definitivamente no es suficiente.
00:08:22Así que eso también es parte de la pregunta.
00:08:25- Genial.
00:08:26- Quiero seguir escalando los de cinco días
00:08:28y reducir los de un solo día,
00:08:30pero mi temor es que básicamente dominamos el espacio.
00:08:32Nadie más hace lo que yo hago.
00:08:33Es un mercado bastante grande.
00:08:35Hay una empresa imitadora
00:08:37y él está intentando cubrir todas estas fechas de un solo día
00:08:39en las regiones donde las estamos haciendo nosotros.
00:08:40Así que me temo que si las reduzco demasiado,
00:08:43no podremos--
00:08:44- Tú serás el modelo que gana el dinero.
00:08:45- Ese es un gran punto, sí.
00:08:47(risas de la audiencia)
00:08:50- Nos encanta eso para nosotros, ¿verdad?
00:08:51(risas de la audiencia)
00:08:53Espero que lo haga.
00:08:54- Vale, honestamente, podría irme a casa ahora mismo
00:08:57y sería feliz después de eso.
00:08:58(risas de la audiencia)
00:09:00Sí, tienes razón.
00:09:02Tienes razón, y me siento más confiado
00:09:03en que no creo que él pueda hacer lo que nosotros hacemos de todos modos,
00:09:05pero ciertamente no puede hacer lo que hacemos en un evento de cinco días.
00:09:08Quiero decir, gestionamos esos de cinco días como nadie más, así que...
00:09:10- Sí, y terminaré de aclarar eso para ti también,
00:09:12y es que nunca quebrarás
00:09:14si te enfocas en el cliente.
00:09:15Y te contaré una historia rápida.
00:09:17El mayor error de negocios que he cometido,
00:09:20los dos errores de negocios más costosos que he cometido,
00:09:22uno de ellos no tiene nada que ver con esto.
00:09:25Este es el otro,
00:09:26que tiene todo que ver con esto.
00:09:29Tenía un competidor que terminó llevándose
00:09:33a varios de mis mejores testimonios
00:09:34que habíamos convertido en semi-empleados
00:09:36porque eran grandes evangelistas
00:09:38en los días de Gym Launch.
00:09:40Y tan pronto como se los llevó,
00:09:41y ellos eran grandes anuncios para mí,
00:09:43de repente estaban publicando anuncios para este otro tipo.
00:09:45Es un poco como cuando el tipo de Verizon
00:09:47se pasó a AT&T, ¿recuerdas eso?
00:09:48¿Ese cambio de actor?
00:09:50Fue algo parecido a eso.
00:09:51Y este tipo ofrecía coaching uno a uno
00:09:55para ayudar a la gente, y yo nunca hacía eso.
00:09:58Y ellos eran más baratos.
00:09:59Eran más baratos, hacían el uno a uno,
00:10:01y tenían a algunos de mis mejores clientes como defensores.
00:10:06Y dijeron que los 10 se habían unido,
00:10:07se asociaron.
00:10:08Él se asoció con estas 10 personas o algo así.
00:10:10Y cuando eso pasó, me puse muy nervioso,
00:10:14y pensé: "Es tiempo de guerra",
00:10:17"tenemos que ir con todo",
00:10:18"tenemos que cambiar el negocio de verdad".
00:10:20Así que hice este gran relanzamiento interno
00:10:23para mi base de clientes existente.
00:10:25E hice esta gran oferta de valor acumulado,
00:10:30y luego dije: "Van a recibir todo esto extra",
00:10:32"no por el mismo precio que me pagan, sino por menos".
00:10:36Así que tomé mi base recurrente actual,
00:10:39y reduje mis ingresos en 500.000$ mensuales de facturación bruta.
00:10:44Y eso se tradujo, porque lo quitamos de la facturación,
00:10:46y los costes subieron.
00:10:47Así que aumenté mis costes,
00:10:49bajé mi facturación bruta en seis millones,
00:10:51y terminé perdiendo en beneficios
00:10:54algo así como entre seis y siete millones de dólares al año
00:10:56en ese negocio en aquel momento.
00:10:58Luego terminé vendiendo ese negocio, obviamente,
00:11:01y el negocio nunca recuperó ese beneficio.
00:11:04Se quedó ahí.
00:11:05Y cuando hice ese movimiento, el primer comentario en el chat
00:11:10después de anunciar que el precio era menor
00:11:12fue una queja de por qué no lo había hecho antes.
00:11:15Así que no fue un:
00:11:15"muchas gracias por bajar el precio
00:11:17y darnos más cosas".
00:11:18Fue un: "No puedo creer que estuviera pagando más".
00:11:21Y yo estaba como: "Me quiero morir".
00:11:24(risas)
00:11:26Y aquí vino la mejor parte de todas.
00:11:28Mi tasa de cancelación no cambió nada.
00:11:31Así que reduje mi facturación bruta un 20% y la cancelación siguió igual.
00:11:34Porque la disposición a pagar que cambié no importó.
00:11:36Básicamente lo reduje de,
00:11:38digamos, 3.000$ al mes a 2.500$ al mes.
00:11:40Realmente no hubo ninguna diferencia real
00:11:43en si alguien cancelaría o no.
00:11:44Ya había pasado el umbral de "esto es mucho dinero".
00:11:48Así que no cambió nada.
00:11:48Simplemente gané menos dinero.
00:11:50Y luego, cuando vendí la empresa,
00:11:51esos seis se multiplicaron por mucho.
00:11:54Así que eso probablemente me costó
00:11:55alrededor de unos 50 millones de dólares.
00:11:58Y la gran lección que aprendí allí
00:12:00fue que no debí haberlo hecho,
00:12:01y ese competidor terminó matando ese negocio
00:12:05porque no era jodidamente rentable.
00:12:06Yo era el líder del mercado
00:12:09y alguien vino a intentar venderme más barato.
00:12:11Y entonces dije: "Ah, voy a copiar al idiota".
00:12:14- Es fácil dejar que eso pase.
00:12:15- Sí. - Sí.
00:12:16- Así que no pierdas 50 millones de dólares.
00:12:18Deja que él lo descubra por sí mismo.
00:12:21Tú solo enfócate en el cliente y ganarás.
00:12:23- Buena respuesta. Gracias.
00:12:24- Te lo agradezco.
00:12:25Si eres dueño de un negocio,
00:12:26me gustaría invitarte a venir a nuestra sede
00:12:27en Las Vegas para ver cómo escalamos negocios
00:12:30usando lo que llamamos el método de aceleración de valor,
00:12:33que es una recopilación de todo lo que hemos aprendido
00:12:35analizando diferentes negocios
00:12:37en diversas industrias.
00:12:38Y si eso te suena interesante,
00:12:40puedes hacer clic abajo y programar una llamada
00:12:41y nos encantaría conocerte y verte en persona.
00:12:44- Vendo coaching a agentes inmobiliarios.
00:12:46Facturo dos millones y medio.
00:12:49Me gustaría duplicarlo.
00:12:51¿Qué me lo impide?
00:12:52Esa es una buena pregunta.
00:12:53Tu amigo Ed parece pensar que yo podría ser super famoso.
00:12:56Y él dice: "Necesitas un gerente de marca".
00:12:59- Sí.
00:12:59- Y dice: "Necesitas a alguien
00:13:01que ya haya logrado eso con otra persona".
00:13:04- Sí.
00:13:05- Así que mi pregunta es, ¿cómo encuentro a esa persona?
00:13:07Porque el 99% de lo que hay ahí fuera son estafas, básicamente.
00:13:12- Totalmente.
00:13:12Y ni siquiera los definiría como estafas.
00:13:13Solo gente que no es tan competente.
00:13:16- Estafa.
00:13:17- Creo que se reduce al engaño,
00:13:20ya sea que pretendieran engañar o que simplemente no sean tan buenos.
00:13:23Pero volviendo a tu punto.
00:13:25Sí, de acuerdo.
00:13:26Fundamentalmente, si solo quieres ganar más dinero
00:13:28y eres una marca que se promociona a sí misma,
00:13:31entonces necesitas anunciarte más.
00:13:32¿Estás limitado en tu entrega?
00:13:34- ¿Entrega en cuanto al cumplimiento del servicio?
00:13:36- Sí.
00:13:37- No, es coaching grupal.
00:13:38Es fácil.
00:13:39- ¿Entonces podrías duplicar la cantidad de clientes
00:13:40que tienes ahora mismo y no sería un problema?
00:13:41- Triplicar, cuadruplicar, sí.
00:13:42- Vale, bueno, entonces sí.
00:13:43Quiero decir, esto es puramente una jugada publicitaria.
00:13:45Probablemente, quiero decir.
00:13:47- Estoy entrevistando a vendedores y viendo anuncios pagados,
00:13:50como contratando gente para eso.
00:13:51Así que, me estoy metiendo en eso.
00:13:53- Sí, la parte pagada te va a dar,
00:13:55digamos, de tres a cinco veces tu base actual,
00:13:59no es una promesa garantizada.
00:14:00Solo digo que eso es lo que diría que es típico
00:14:04si has llegado a este punto solo con lo orgánico.
00:14:07Obviamente podemos ayudarte con esas cosas.
00:14:08Pero el pozo a largo plazo
00:14:12que necesitas seguir cavando es que quieres...
00:14:16piénsalo de esta manera.
00:14:19Imagina que esta es tu audiencia.
00:14:23Ahora mismo estás monetizando a estas personas, ¿verdad?
00:14:26La gente que está muy interesada,
00:14:27te aman por siempre y tú sigues promocionando
00:14:30y esto se llena con nuevos ojos,
00:14:32y luego suben porque ven tu contenido
00:14:33y luego te dan dinero, ¡genial!, ¿verdad?
00:14:36Entonces, si cuando empiezas a hacer...
00:14:40si haces más contenido orgánico en más plataformas,
00:14:43con más consistencia, con más volumen,
00:14:44con mayor calidad, entonces lo que vas a hacer
00:14:46es que vas a hacer crecer esta base.
00:14:49Este porcentaje se mantendrá igual,
00:14:50pero ahora llegará hasta aquí, ¿lo ves?
00:14:52Así que el signo de dinero sube.
00:14:53Esa es una gran jugada a largo plazo
00:14:55y simplemente quieres que la pirámide siga creciendo.
00:14:57Lo que los anuncios harán es mantener esto igual
00:15:00y luego bajarán esta línea.
00:15:02Así que quieres hacer ambas cosas.
00:15:04En el corto plazo, si yo pensara,
00:15:06¿cómo duplico tu negocio?
00:15:07Diría que no sería tan difícil.
00:15:09Diría, genial, solo activa la palanca de anuncios y listo.
00:15:11Pero si miramos a un horizonte de 10 años,
00:15:14entonces diría que necesitamos hacer ambas en paralelo,
00:15:15necesitamos seguir sembrando las semillas
00:15:18y los anuncios alcanzan la cima y saltan pasos.
00:15:22- Eso tiene sentido.
00:15:23- Sí, por supuesto.
00:15:24- ¿Cómo encuentras a un gestor de anuncios?
00:15:25Digo, ¿un gestor de marca?
00:15:27- Entonces... - Eso es bueno.
00:15:29- Sí, lo mejor es que nosotros robamos talento.
00:15:32Simplemente contactamos directamente.
00:15:34"Oye, te fue increíble con tal persona,
00:15:35¿puedo pagarte más para que lo hagas aquí?"
00:15:37- Entiendo, pero ¿cómo te das cuenta
00:15:39de quiénes son esas personas a las que contratar?
00:15:42- Mira las marcas que admiras
00:15:44y luego contáctalos
00:15:46y ofréceles más dinero para que trabajen para ti.
00:15:48- Pero ves la marca,
00:15:49mas no sabes realmente quién está detrás de ella.
00:15:51- LinkedIn, o Frank puede ayudar, por ejemplo.
00:15:55- Sí. - Tiene solución.
00:15:57- Entiendo. - Solucionable, sin duda.
00:15:58Sí, y la mayoría de la gente
00:16:00que es realmente buena en temas de medios
00:16:01tienen presencia por su cuenta de todos modos,
00:16:03así que no se hacen invisibles.
00:16:05Incluso podrías buscar en ChatGPT
00:16:08quiénes son las personas involucradas en eso.
00:16:10- Aquí mi pregunta.
00:16:11¿Es eso algo que se podría externalizar?
00:16:15- ¿Te refieres al reclutamiento?
00:16:16- No, no, no, no la parte de reclutamiento,
00:16:18sino la parte de gestión de marca.
00:16:19- No, no lo recomendaría.
00:16:20- Sí, trae a alguien a la empresa.
00:16:22- La cuestión es, ¿cuáles son los pilares del negocio?
00:16:25Para todo negocio tienes atracción,
00:16:26tienes conversión y tienes entrega, ¿verdad?
00:16:28Esas son las cosas fundamentales de todo negocio.
00:16:30TI, reclutamiento, finanzas,
00:16:33veo todas estas funciones como auxiliares
00:16:35que no son el núcleo de la creación de valor para el cliente.
00:16:39Son cosas que deben ocurrir para que el negocio
00:16:40continúe siendo un negocio,
00:16:41pero no son las piezas clave para crear valor.
00:16:44Y para ti,
00:16:45tu marca es posiblemente el activo más importante
00:16:48que tienes y definitivamente no sería algo
00:16:50que yo externalizaría.
00:16:51- Así que traer a alguien interno, trabajando para mí.
00:16:53- Sí, yo contrataría a alguien de fuera.
00:16:55Obviamente lo hemos hecho, contratamos mucha gente de medios,
00:16:57ya sabes, te ayudaré con eso.
00:16:59Pero más allá de eso, probablemente,
00:17:01si sigo el orden de las operaciones, tú estarías...
00:17:04porque el tema es, ahora mismo, ¿estás vendiendo?
00:17:07Tú vendes, ¿quién hace las ventas?
00:17:09- Bueno, lo hago mediante un desafío.
00:17:12- Bien. - Y esa es la única vez
00:17:13que lo ofrezco, ya sabes.
00:17:14- Haces uno a muchos, algo de cinco días, algo así.
00:17:16- Sí, exacto. - Bien.
00:17:17- Y voy a cambiar a agendar llamadas,
00:17:18con un vendedor, cerrar... - ¿Y hacerlo de forma
00:17:21constante o perenne, o seguir con este formato de lanzamiento?
00:17:23- Haré ambos, haré ambos.
00:17:25- Sí, pero bien, estás vendiendo directo al pago.
00:17:28Entiendo.
00:17:30Sí, ese movimiento, en cuanto pongas los anuncios,
00:17:35lo más probable es que se rompa,
00:17:37porque es totalmente diferente vender a tráfico frío
00:17:39que a tráfico templado.
00:17:40- ¿A qué te refieres con que se rompa?
00:17:42- No convertirás el mismo porcentaje que ahora.
00:17:44- Sí, sin duda alguna.
00:17:46- Por mucho.
00:17:47- Y así, la economía de todo el embudo
00:17:50cambiará, por lo que requerirá un ajuste en el proceso.
00:17:53Así que solo te preparo para eso,
00:17:54porque eso es lo que viene después.
00:17:55- Sí.
00:17:56- Reclutar a un gestor de marca de alto nivel,” eso
00:17:58empezará a construir la base.
00:18:00Y luego los anuncios más el proceso de ventas
00:18:02tienen que venir en conjunto,
00:18:04porque ambos deben ser buenos.
00:18:05Los anuncios deben ser buenos y el proceso de ventas también.
00:18:08Si los anuncios son geniales y las ventas fallan,
00:18:10no funcionará.
00:18:11Si el proceso de ventas es genial y los anuncios fallan, tampoco.
00:18:12- Genial, muchas gracias. - ¿Tiene sentido
00:18:13para los siguientes pasos?
00:18:14- ¿Cómo?
00:18:15- ¿Tiene sentido para los siguientes pasos?
00:18:16- Sí, ir a LinkedIn y buscar a alguien.
00:18:18Entendido.
00:18:19(Risas)
00:18:19- Vendemos coaching de ventas y prospectos a asesores financieros.
00:18:24Estamos en 6.6 millones.
00:18:26Nos gustaría estar en más de 20.
00:18:28- Bien.
00:18:29Entiendo, anuncios pagados, eventos, ¿cómo venden?
00:18:31- Anuncios pagados.
00:18:32- Bien. - Sí.
00:18:33- ¿Directo a vídeo de ventas y equipo telefónico?
00:18:35- Correcto.
00:18:36- Genial. - Sí.
00:18:37- Sí, el mayor problema es la pérdida de clientes,
00:18:38como ocurre con casi todas las agencias.
00:18:40Básicamente hemos pasado de ser una empresa de prospectos
00:18:44a una empresa de coaching de ventas,
00:18:46porque sabemos que los asesores no saben cerrar.
00:18:48Sin ofender a ningún asesor aquí presente.
00:18:50Pero sí, estamos haciendo mucho coaching de ventas ahora.
00:18:54Así que tenemos ese modelo híbrido,
00:18:56donde podemos vender los prospectos al final.
00:18:59- Bien.
00:19:00- La pregunta principal es,
00:19:02¿has visto a otras agencias pivotar con éxito
00:19:04de generación de prospectos a coaching de ventas,
00:19:06o en industrias sin perfil comercial
00:19:10donde los dueños tienen deficiencias en ventas?,
00:19:13¿has visto empresas entrenar con éxito
00:19:16a sus clientes en ventas?
00:19:18- Sí, claro.
00:19:19- Por ejemplo en Gym Launch, ¿cómo lo hicieron
00:19:23con éxito en miles de gimnasios?
00:19:24- Teníamos algo llamado Boiler Room.
00:19:26Entrenábamos a sus entrenadores y recepcionistas cada mañana
00:19:29haciendo simulacros y juegos de rol,
00:19:31y los separábamos en grupos de la misma forma
00:19:32que lo haríamos con nuestro propio equipo.
00:19:33Lo hacíamos cada mañana para ellos.
00:19:35Y era simplemente un extra.
00:19:36- ¿Básicamente juegos de rol grupales?
00:19:38- Ajá.
00:19:39Como una reunión de gerentes de ventas
00:19:40donde practicas la parte del guion
00:19:41con la que todos tienen dificultades.
00:19:43Dividimos el entrenamiento de ventas del equipo,
00:19:47no el individual, en cinco partes.
00:19:48Tenemos introducción, descubrimiento, oferta,
00:19:51luego objeciones y cierre continuo.
00:19:53Y la quinta parte es básicamente cualquier
00:19:55tema candente que creamos que
00:19:57va a beneficiar más al equipo.
00:19:58Y así es como vamos rotando.
00:20:00Tenemos que mantener cada parte del guion impecable,
00:20:02de lo contrario arruinarán algo.
00:20:03Y eso mantiene la habilidad afilada.
00:20:06Y eso es lo que hicimos en todo el equipo.
00:20:09También lo hacemos para nuestros equipos.
00:20:11Pero creo que es probable que esté bajo...
00:20:14básicamente necesitas aportar más valor
00:20:16o necesitas bajar el precio.
00:20:17Y si quieres combatir la pérdida de clientes,
00:20:19debe ser así... seguro hay negocios
00:20:22que funcionan en el espacio en el que estás.
00:20:23Creo que el modelo híbrido es genial.
00:20:26Cobra por adelantado y luego haz
00:20:28que la continuidad sea mucho, mucho menor.
00:20:30Para que no tengan que pensarlo.
00:20:30Casi pagan eso solo por estar en la red.
00:20:33Y esto es, simplemente, debería haber dicho esto antes,
00:20:36pero es como que intento responder a la pregunta
00:20:38de modo que afecte a tanta gente como sea posible en esta sala.
00:20:40Pero el problema con los negocios de información, "coaching"
00:20:43o de tipo educativo es que la gente intenta
00:20:47crear una continuidad a partir del valor inicial
00:20:51que estás proporcionando.
00:20:51Y luego el valor cae una vez que ya tienen la habilidad.
00:20:55Por lo tanto, tienes que separar los consumibles
00:20:57de las cosas que se adquieren una sola vez.
00:21:00Las cosas de una sola vez también tienen significativamente
00:21:02más valor que los consumibles.
00:21:03Ahora, a veces no tienen el dinero
00:21:04para pagar por esa cosa de una sola vez
00:21:05porque no tienen la habilidad
00:21:06que esa cosa de una sola vez les daría, ¿verdad?
00:21:08Ese es un poco el problema.
00:21:09Así que para separarlo, es como,
00:21:11solo tienes que pensar,
00:21:12¿cuáles son las cosas que obtienen de forma continua?
00:21:14Y si solo vendiéramos eso, ¿cuál sería el precio?
00:21:16Probablemente significativamente más bajo.
00:21:18Y si cobráramos por esa habilidad,
00:21:20sería significativamente más.
00:21:21Pero una vez que tengan la habilidad,
00:21:23asume que ya la tienen de forma continua.
00:21:25¿Por qué seguirían pagando?
00:21:27Ahora tienes lo de la generación de prospectos.
00:21:29- ¿De verdad?
00:21:30Me refiero a la generación de prospectos.
00:21:31- Oh, todo el mundo lo quiere.
00:21:32Nadie puede cumplir con ello.
00:21:33- Cuando aprenden a vender usando nuestro proceso, se quedan.
00:21:36- De acuerdo.
00:21:37- Así que lo más importante es asegurarse de que realmente...
00:21:39- Es que simplemente no saben cómo cerrar.
00:21:40- Así que es como, también es cuestión de activación.
00:21:42Como lograr que entren y realmente se involucren,
00:21:45porque la mayoría de los asesores...
00:21:46- ¿Es todo a distancia?
00:21:47- Todo es a distancia.
00:21:48Y tampoco les gustan las ventas.
00:21:50Como la palabra "ventas",
00:21:51sienten como un escalofrío cuando la escuchan.
00:21:54Así que literalmente hemos prohibido la palabra ventas.
00:21:56Simplemente decimos consultoría.
00:21:58No las llamamos llamadas de ventas.
00:21:59Las llamamos consultas.
00:22:00Así que, ya sabes, algo así.
00:22:02Pero sí, tengo curiosidad.
00:22:04- Entonces, ¿parece que solo tienes que mejorar
00:22:06entrenándolos?
00:22:07- Sí.
00:22:08Aunque tu problema,
00:22:10es que si alguien se activa, se queda seguro.
00:22:15- Seguro.
00:22:16- Bueno, entonces todo nuestro esfuerzo reside en
00:22:17cómo logramos que se activen mejor y más rápido,
00:22:20lo cual va a ser una función de dos cosas.
00:22:21Una será: ¿hay algunos perfiles que son mejores
00:22:25que otros, verdad?
00:22:26Así que solo les vendemos a esos perfiles.
00:22:28Y dividimos eso en tres categorías.
00:22:29Tienes la demografía.
00:22:30¿Cómo son ellos?
00:22:32Bien, tienes lo cuantificable, que es como,
00:22:33¿qué tamaño de negocio tienen?, lo que sea.
00:22:36Y luego tienes el... dije demografía
00:22:41y está lo cuantificable.
00:22:43Hay un tercero, no lo recuerdo.
00:22:44Pero esos dos al menos te dan una ventaja
00:22:47en cuanto a segmentar el tráfico.
00:22:48Así puedes decir: este es el perfil ideal.
00:22:50Estos tienen una probabilidad significativamente mayor
00:22:52de convertir.
00:22:53Y lo que pasará al hacer eso es que tu CAC subirá,
00:22:56pero tu problema de retención se solucionará.
00:22:58- Entiendo.
00:22:59- Por ejemplo, si yo le vendiera a todo el que se identifica
00:23:02como alguien del mundo del fitness,
00:23:03entonces Gym Launch nunca habría podido existir.
00:23:06Porque habría tenido demasiados clientes malos
00:23:08que son entrenadores personales, que tienen 10 clientes, etc.,
00:23:11y nunca pueden pagar y no importa lo que yo haga.
00:23:13Así que para que yo despliegue los recursos necesarios
00:23:16para ponerlos realmente al nivel adecuado,
00:23:18tengo que tener a alguien que de entrada pueda pagar más
00:23:21para que yo pueda ayudarle de verdad.
00:23:23- De acuerdo.
00:23:23- Porque por debajo de cierto punto, tiene que ser DIY,
00:23:25que es un negocio diferente,
00:23:26no el negocio en el que yo quería estar.
00:23:28Así que probablemente hay algunos asesores que son mejores
00:23:31a los que básicamente necesitas filtrar y decir,
00:23:33a toda esta gente no le vamos a dar servicio
00:23:34porque tienen pocas probabilidades de que funcione.
00:23:36Y quizás necesites ajustar el precio
00:23:37para acomodar solo a esas personas
00:23:38y a ese nuevo perfil que es mejor.
00:23:40Así que esto se está volviendo un problema de perfil de cliente.
00:23:42Y luego obviamente las operaciones en el back-end
00:23:43en términos de activación es qué hacen...
00:23:45ah sí, esa es la tercera categoría: los comportamientos.
00:23:47O sea, ¿qué hacen las personas con la demografía correcta
00:23:50y lo cuantificable correcto?
00:23:51¿Qué comportamientos tuvieron
00:23:53que causaron que se activaran y se quedaran?
00:23:55¿Y qué no hicieron las otras personas que se parecían a ellos?
00:23:58Y eso se convierte en el proceso de activación
00:23:59que aplicamos con ingeniería inversa.
00:24:01- Tiene sentido.
00:24:02Una última pregunta rápida.
00:24:03¿Cómo optimizaste el tiempo para dar valor en tu lanzamiento?
00:24:07¿Y cómo podríamos nosotros hacer algo similar?
00:24:09En cuanto a los ciclos de cierre...
00:24:10- Sí, enviábamos correos a su lista,
00:24:11hacían una venta en los primeros siete días.
00:24:13- Vale, solo reactivación.
00:24:14Vale, genial, te lo agradezco.
00:24:16- Si estás facturando un millón de dólares o más al año
00:24:19y te gustaría llegar a 10 millones o a cien millones
00:24:22de dólares, te prometo que no te aseguro nada de eso.
00:24:25Pero lo que sí puedo hacer es crear un entorno
00:24:28donde realmente puedas hablar con otros dueños de negocios
00:24:30y personas clave dentro de esos negocios
00:24:31que están facturando esas cifras.
00:24:33Y para mí, personalmente, los grandes avances que tuve
00:24:36en mi negocio fueron cuando vine con una mente abierta
00:24:38y dije: no sé lo que no sé.
00:24:40Y probablemente tú tengas una de esas dudas,
00:24:42como: ¿cómo hago para que mi contenido escale?
00:24:44¿Cómo recluto a estos primeros vendedores?
00:24:45¿Cómo recluto a mi vendedor número 20 o a mi vicepresidente
00:24:47o director de ventas?
00:24:48Cada nivel de este juego tiene más complejidad
00:24:52que el anterior.
00:24:53Así que si eso te suena interesante,
00:24:54me encantaría invitarte a nuestra sede
00:24:56durante dos días para hablar conmigo y con el equipo,
00:24:58el director de ventas, el director de marketing,
00:24:59el director de estrategia, el director de operaciones,
00:25:01el director de inversiones,
00:25:02toda la gente que realmente gestiona nuestro portafolio
00:25:05en acquisition.com.
00:25:06Y como extra, todos los otros dueños de negocios en la sala
00:25:09están facturando más de un millón de dólares.
00:25:10Y sí, esta es tu invitación.
00:25:11Así que si te interesa, haz clic en reservar llamada.
00:25:13Si encajamos, me encantaría invitarte aquí
00:25:14y quizás vernos aquí en Las Vegas.