00:00:00私がどうやって様々な分野や業界でナンバーワンになり
00:00:03世界記録まで塗り替えたのか、そして皆さんが望むものを手に入れるために
00:00:06どう同じプロセスを応用できるかをお話しします。
00:00:08私の名前はジョシュア・ムッツィです。
00:00:09私は acquisition.com で、年間総収益2億5,000万ドルを
00:00:11生み出す企業群のポートフォリオを運営しています。
00:00:14ある本の出版では、週末だけで1億600万ドルを売り上げ、
00:00:17ギネス世界記録を更新しました。
00:00:18史上最も速く売れたノンフィクション本としてです。
00:00:21これが私の実績の裏付けです。
00:00:23この動画では、望むものを手に入れるため、特にビジネスにおける
00:00:25私の考え方の核心的な転換について説明します。
00:00:28これは皆さんの常識を覆すものになるでしょう。
00:00:29私は仕事柄、毎日、文字通り毎週のように、
00:00:3210年以上ビジネスオーナーたちと話をしてきました。
00:00:35そこで私を心底イラつかせることの一つが、
00:00:37「業界標準」という考え方です。
00:00:40皆さんも聞いたことがあるでしょう。
00:00:40「ああ、これは業界標準ですから」とか
00:00:42「あれが業界のスタンダードです」といった言葉を。
00:00:42皆さんの意識を変えるかもしれない、ある実際の会話をお話ししましょう。
00:00:46最近、売上5億ドル規模の企業の幹部たちと会いました。
00:00:50私自身は10億ドル規模の会社を経営していますが、
00:00:52彼らは効率的ではあったものの、モデルが古かったのです。
00:00:55私はその会社の経営陣やリーダーたちと面談しました。
00:00:58経営者は、顧客獲得などのプロセスにおける
00:01:02特定の要素を私に見てほしいと考えていました。
00:01:04彼らの獲得プロセスを精査した際、私は言いました。「いいですか、
00:01:09ここには変えるべき点がいくつかあります」と。
00:01:10そこには、おそらく業務の半分を統括している
00:01:15女性責任者が同席していました。
00:01:17私が悪い点や改善が必要な箇所を指摘するたびに、
00:01:20彼女は同じことを繰り返し言いました。
00:01:24「でも、私たちは業界標準を満たしています」と。
00:01:26彼女は「業界標準には達しているんです」と言い続け、
00:01:29次第にひどく動揺し始めました。
00:01:31私が「ここもダメだ、あそこもダメだ、数字が良くない」と言うので、
00:01:35ある意味で気分を害したのかもしれません。
00:01:37それでも彼女は「業界標準だ」と繰り返すばかりでした。
00:01:40そこで私は手を止めて聞きました。「あなたは毎朝、
00:01:45『平均的な会社になりたい』と思って起きているのですか？」
00:01:49「私たちは平均です。世の中の半分は私たちより優れていて、
00:01:50半分は私たちより劣っている。ただの平均です」と。
00:01:54そんなの、誰が気にするんですか？
00:01:56皆さんが何のゲームをしているにせよ、私は平均で甘んじるために
00:01:58この世界に入ったわけではありません。
00:02:00平均的なビジネスというのは、文字通り平均的なんです。
00:02:02平均的なアメリカ人は過体重で、借金があり、離婚していて、鬱気味です。
00:02:03平均的なビジネスは、ほとんど利益を出していません。
00:02:07なぜ私が業界標準や平均なんてものを基準にする必要があるのでしょう？
00:02:09私が利益率やタイムライン、価格設定について話をすると、
00:02:14反論してくる人たちがいます。
00:02:18「でも空調業界（HVAC）は違うんです」とか、
00:02:21「SEO業界では少し事情が異なります」とか、
00:02:23「運送業には固有の問題があって違うんです。物流ですから」と。
00:02:26いいえ、違わない。
00:02:28あなたが手にするのは、あなたが許容したものです。
00:02:33あなたが受け入れ、「これで十分だ」と見なした結果です。
00:02:34あなたが基準を設定するのです。
00:02:36それは会社において最も崇高で重要な仕事です。
00:02:38それこそがある会社が勝ち残り、別の会社が失敗する理由です。
00:02:41ジョブズがアップルにとって、イーロンがテスラや xAI、
00:02:44その他の事業にとって非常に重要だった理由もそこにあります。
00:02:47ある時点から、リーダーが社内でできることは、
00:02:50断固として高い基準を維持すること以外になくなります。
00:02:53各部門を統括すべきなのは、誰よりも
00:02:57高い基準を持っている人物であるべきです。
00:03:02これはあらゆることに当てはまります。
00:03:06成約率、利益率、キャッシュフロー、付き合う相手、
00:03:11体脂肪率、仕事のスピード感に至るまで。
00:03:13文字通り、すべてです。
00:03:15ここで、0から1億ドル以上に成長するための
00:03:1910段階のロードマップをお見せします。
00:03:23これを完遂できる企業は1％未満ですが、私は何度も成し遂げてきました。
00:03:24従業員数が増えるにつれて乗り越えるべき段階を、
00:03:29確信を持って提示できます。
00:03:32ビジネスの8つの機能、直面する制約の兆候、
00:03:33そして次の段階へ進むために実際に取ったステップを細分化しました。
00:03:36ソフトウェア、物理的な製品、サービス業、実店舗など、
00:03:39あらゆる業種で実証済みです。
00:03:42これは私からのプレゼントです。完全に無料です。
00:03:45概要欄にリンクがありますが、[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) に
00:03:48アクセスして情報を入力すれば、すぐに無料で受け取れます。
00:03:52さて、私のメンターである、ある億万長者の話をしましょう。
00:03:55数年前の会話ですが、彼の言葉が忘れられません。
00:03:56彼は「利益とは不自然なものだ」と言いました。
00:03:57どういう意味だろう、と私は思いました。
00:04:00彼は続けました。「銀行口座にお金があれば、人はそれを使ってしまう。
00:04:02それが普通であり、一般的だ。だから多くの人には金がないんだ」
00:04:05「会社が利益を上げ、成功し始めると、その成功には
00:04:07常に『平凡さ』へと引き戻そうとする圧力がかかる」
00:04:09「だから誰かが一線を画して、『いや、支出は増やさない。
00:04:13だが収益は上げ続ける』と言い張らなければならない」
00:04:15「顧客を増やしても、人員は増やさない。
00:04:22今の人数で、前の顧客よりもさらに質の高いサービスを
00:04:24提供する方法を見つけ出すんだ」
00:04:28「より少ないリソースで、より良く、より速くやるんだ」と。
00:04:33私たちのポートフォリオ企業の一つで起きた例を紹介します。
00:04:39その会社は第1四半期の目標達成のために15人の営業担当を増やす必要がありました。
00:04:41リーダーの計画は、毎月5人ずつ採用するというものでした。
00:04:43そうすればチームに負担はかかるが、質を担保し、
00:04:46文化へのストレスも抑えられるという理屈でした。
00:04:48正直、妥当な計画ではありました。
00:04:51しかし、その四半期だけで、追加の営業マンは
00:04:55約400万ドルの利益をもたらす計算だったのです。
00:05:00たった一四半期で、それだけの利益の上積みです。
00:05:04私は食い下がりました。「なぜ1ヶ月でできないんだ？」と。
00:05:08彼は、文化的な問題やチームの疲弊、他の営業への悪影響など、
00:05:12様々な理由を挙げました。
00:05:14私が何度も問い詰めると、彼は納得しがたい理由を並べていましたが、
00:05:18彼は非常に優秀な男でした。
00:05:21会議の後、彼からメッセージが届きました。
00:05:23「余裕のあるベテランが2人います。彼らがマネージャーを助け、
00:05:273〜5人ずつオンボーディングを担当すれば、1ヶ月で可能です」と。
00:05:31これで決まりです。たった一つのこと、「基準を高く持つこと」だけで、
00:05:33翌第1四半期の利益が400万ドル増える可能性が生まれたのです。
00:05:36「なぜそんなに時間がかかる？」「なぜできない？」と問うた結果です。
00:05:38もしこのビジネスで10億ドルの売上を目指していたなら、
00:05:42「月に5人採用」なんて悠長なことは言わないはずです。
00:05:45まず50人から始めて、隔週で50人ずつ増やすといった話になるでしょう。
00:05:47結局、それは自分が「これで十分だ」「許容できる」と決めた
00:05:55最低限の基準に過ぎないのです。
00:05:59おかしなことに、自分たちで決めた低い基準の結果として得られた
00:06:04不満な成果に対して、私たちは腹を立てるのです。
00:06:07自分やチームメンバーの基準の高さを見極めるには、
00:06:11問題解決のためにいくつの「攻撃ベクトル」を持っているかを見ることです。
00:06:17同じことを100回繰り返すのが賢いわけではありません。
00:06:21同じ目標に対し、100通りの異なるアプローチや角度を試し、
00:06:25ゴールキーパーを抜き、木を切り倒すまでやり抜くことです。
00:06:30「この角度だと岩に当たる」なら、「別の角度から試そう」
00:06:35「下から攻めよう」「毒を盛ってみよう」と考えるのです。
00:06:36ネットワークを駆使して、SDR（営業開発）の採用に10万ドルの懸賞金を出すか？
00:06:39利益の出ていない大きなSDRチームを持つ会社を買収するか？
00:06:40採用担当を5人雇ってプロセスを加速させるか？
00:06:44全員を対面で集めて訓練し、文化の乖離を防ぎつつ、
00:06:50立ち上げを30日ではなく3日で終わらせるか？
00:06:52空き時間のある経験豊富な2人をサポートに回すか。
00:06:54これらには当然コストがかかりますが、それでもやる価値はあります。
00:06:57あなたが望むものを得られないのは、直面している問題に対して
00:07:01十分な回数、十分な方法で攻撃を仕掛けていないからです。
00:07:051つか2つ試しただけで「やってみたけどダメだった」と言います。
00:07:09「Facebook広告をやった」「コンテンツを作った」
00:07:14「営業を雇ったけれど、うまくいかなかった」
00:07:19いいえ、手法がダメだったのではなく、
00:07:23あなたにそれを成功させるスキルがなかっただけです。
00:07:24この違いは極めて大きいです。
00:07:30地球上の誰も、あなたが今抱えている問題を経験したことがなく、
00:07:34誰も解決したことがないなんてことがあるでしょうか？
00:07:35あなたが遭遇したのは、歴史に残るような難問（ゴーディアスの結び目）ですか？
00:07:38この規模の会社でこれだけの期間に5人以上のSDRを雇った例がない？
00:07:40そんなはずはありません。誰かはやっているのです。
00:07:41そして、その人たちは勝ったのです。
00:07:43その期限内には不可能だという妥協を受け入れなかったからです。
00:07:46私が勧めるルールはこうです。物理法則がそれを禁じていない限り、
00:07:48「できない」という思い込みは、競合相手が自らを縛り、
00:07:50甘んじるための精神的なハンデだと思いなさい。
00:07:54業界標準なんてものは、競合が「自分たちはよくやっている」と
00:07:59思い込むためのハンデに過ぎません。その思い込みから抜け出すことこそが恩恵です。
00:08:02平均でいたいなら、業界平均を参考にすればいいでしょう。
00:08:07しかし、ほとんどの「業界平均」のビジネスはひどいものです。
00:08:08なぜ、集中力もなく、何をしているか分かっていないような連中の数字を見て、
00:08:10「自分たちも同じくらいだ」と安心する必要があるのですか？
00:08:14それは誇るべきことですか？ 目指すべきことですか？
00:08:18最高になりたいなら、物理と数学を使い、そこから逆算してください。
00:08:22最後に、ジェフ・ベゾスの素晴らしい言葉を引用して締めくくりたいと思います。
00:08:27非常に重要なポイントを突いているので、皆さんに読み聞かせたいのです。
00:08:31「差別化こそが生存であり、宇宙はあなたを『典型的』にしようとする」
00:08:36これは彼がAmazonのCEOとして出した最後の年次株主書簡です。
00:08:39「最後にどうしても伝えたい、最も重要なことがあります」
00:08:41「すべてのAmazon社員に心に刻んでほしいことです」
00:08:46そこで彼はリチャード・ドーキンスの著書『盲目の時計職人』の一節を引用しました。
00:08:48それは生物学の基本的事実についてです。
00:08:50「死を食い止めることは、努力し続けなければならないことです」
00:08:54「放置すれば、体は周囲の環境との平衡状態に戻ろうとします」
00:08:58「それが『死ぬ』ということです」
00:09:03「生体内の温度、酸性度、水分量、電位などを測定すると、
00:09:06それらは通常、周囲の環境とは著しく異なっています」
00:09:10「例えば私たちの体温は、通常、周囲よりも高いです」
00:09:15「寒い気候では、その差を維持するために懸命に働かなければなりません」
00:09:17「死ぬと、その働きが止まります。温度差は消失し始め、
00:09:18周囲と同じ温度になってしまいます」
00:09:21「すべての動物が温度差の維持にそれほど苦労するわけではありませんが、
00:09:25すべての動物は何らかの同様の働きをしています」
00:09:27「例えば乾燥地帯の動植物は、細胞内の水分量を維持しようとし、
00:09:33体外へ流れ出そうとする自然の傾向に抗います」
00:09:34「それに失敗すれば、彼らは死にます」
00:09:39「より一般的に言えば、生物が積極的にそれを防ごうとしなければ、
00:09:44いずれ周囲に溶け込み、自律的な存在ではなくなります」
00:09:47「それが死の瞬間に起こることです」
00:09:50ベゾスはこの一節が単なる比喩ではなく、Amazon、
00:09:53そしてすべての企業、機関、個人の人生にも当てはまると説きました。
00:09:57「世界は、どのような方法であなたを『普通』に引き込もうとしていますか？」
00:10:00「あなたの独自性を保ち、あなたを特別な存在たらしめているものを
00:10:04維持するために、どれほどのエネルギーを注いでいますか？」
00:10:05ある幸せな夫婦の冗談の話があります。
00:10:10夫がわざと困った顔をして妻に言うのです。
00:10:14「君、もう少し普通になれないのかい？」と。
00:10:19二人は笑い合います。真実として、夫は彼女の個性を愛しているのです。
00:10:24しかし同時に、もし彼女がもう少し「普通」であれば、
00:10:27物事がより簡単でエネルギーを使わずに済むことも事実です。
00:10:30この現象はあらゆるレベルで起こります。
00:10:34民主主義も「普通」ではありません。歴史的な標準は「独裁」です。
00:10:38その独自性を維持するための継続的な努力を止めれば、
00:10:40私たちはあっという間に独裁との平衡状態に陥るでしょう。
00:10:43独自性や独創性が価値あるものであることは、誰もが知っています。
00:10:45私たちは「自分らしくあれ」と教わります。
00:10:48ですが、その独自性を維持するためにどれほどのエネルギーが必要か、
00:10:49現実を直視してほしいのです。
00:10:53世界は千通りの方法で、あなたを「典型的」な枠に引き込もうとします。
00:10:57それに負けてはいけません。独自性には代償が必要ですが、価値があります。
00:10:58「自分らしくいればすべての痛みが消える」というお伽話は誤解を招きます。
00:11:02自分らしくあることには価値がありますが、それが楽だとか
00:11:06タダだと思ってはいけません。常にエネルギーを注ぎ続ける必要があります。
00:11:07世界は常にAmazonをより典型的にし、環境との平衡状態に
00:11:09引き戻そうとします。絶え間ない努力が必要ですが、
00:11:12私たちはそれ以上の存在でなければならないのです。
00:11:13断固として高い基準を維持しなければなりません。
00:11:16これがジェフ・ベゾスの最後の書簡です。
00:11:19彼が最後に残した言葉が「これが私たちの基準だ」
00:11:23「これこそが他との違いだ」ということだったのです。
00:11:24当然、努力が必要です。
00:11:26当然、問題解決には多くの手法が必要です。
00:11:30安易な解決策よりも、何百万ドルも余計にかかるかもしれません。
00:11:34ですが、これだけは伝えたい。起業家として大成するかどうかは、
00:11:38自分自身に課す基準の高さで決まります。
00:11:40「なぜもっと速くできないのか？」「なぜもっと簡単にできないのか？」と
00:11:44問い続けられるかどうかです。
00:11:46スティーブ・ジョブズが電話帳を机に叩きつけ、
00:11:49「これに収めろ」と言ったという有名な話があります。
00:11:50周囲が「そんなの無理だ、前例がない」と言う中でです。
00:11:54イーロン・マスクも製造現場で「ボルトは2本でいいはずだ」と言います。
00:11:57「誰もやったことがありません」と言われれば、
00:11:58「物理学的に考えてみろ。なぜできない？」と返します。
00:12:00「そんなに速くは採用できない」と誰かが反論したとき、
00:12:04「なぜ？ どんな物理法則がそれを邪魔しているんだ？」と聞くのです。
00:12:0720倍の規模の会社が1日に100人採用できるなら、
00:12:11なぜうちが1年かかるのか？
00:12:12どんな選択をしているのか、あるいは未来を前倒しするために
00:12:16どんなコストを払うのをためらっているのか？
00:12:17その執拗なエネルギー、異端であることを選ぶ意欲こそが重要です。
00:12:21理想とする完璧な価値を基準として持ち、不完全ながらも
00:12:25それを実現しようと絶えず努力すること。
00:12:29それこそが勝者と敗者を分ける理由だと私は信じています。
00:12:30当たり前の話をしているのではありません。
00:12:32平均でいたいなら、業界平均や業界の常識を見ていればいい。
00:12:34しかし、アメリカの平均的なビジネスは収支トントンです。
00:12:40中央値のビジネスオーナーは、ほとんど利益を出せていません。
00:12:47なぜそんなものを基準にする必要があるのですか？
00:12:51他人ができないことを成し遂げるには、定義上、
00:12:54大多数の人がやっていることを拒絶しなければなりません。
00:12:55「もっと理不尽であれ」と、私は皆さんを鼓舞したい。
00:12:59それが私を助けてくれたスキルでした。
00:13:00巨大なメディア帝国を持ち、多額の契約を結び、国家的な後援を
00:13:02受けている大統領や王族たちの本の記録を、
00:13:02「アメリカのただの一市民である自分が塗り替える」と言ったときのことを。
00:13:06そして、私たちは本当にやったのです。
00:13:07ヘンリー王子やオバマの記録を24時間で塗り替えました。
00:13:08特定の個人や国を侮辱する意図はありませんが、
00:13:10言いたいのはこういうことです。
00:13:11最初にその目標を掲げたとき、どれほど多くの人が
00:13:12「現実的じゃない」「数字が大きすぎる」「もし失敗したら？」と言ったか。
00:13:16ある人に「目標に届かなかったらどうする？」と聞かれました。
00:13:16私は「果敢に挑むだけだ」と答えました。
00:13:18それがすべてです。目標に届かなくても、それが努力しない
00:13:23言い訳にはなりません。単に「そうなればいいな」と願うのではなく、
00:13:235通りの失敗パターンが起きても目標達成できる準備をするのです。
00:13:24皆さんが持っている目標について、決して謝る必要はありません。
00:13:28それが「理不尽」なのは当たり前です。理にかなっている必要などない。
00:13:29世界はあなたに「理性的であれ」と求めますが、不条理でいいのです。
00:13:36泥沼の中に足を踏み入れ、貫き通す頑固さが必要です。
00:13:37ピーター・ティールのような偉大な投資家が起業家について語る際、
00:13:43「協調性が高くないこと」を挙げることがあります。彼らは合意を必要としないからです。
00:13:48全員に好かれる必要はない。自分の信じるものを信じているからです。
00:13:52何事においても並外れたリターンを得るためには、
00:13:53「世の中の常識」の逆を張らなければなりません。
00:13:56常識は正しい場合もありますが、常識に抗って正解だったとき、
00:13:58あるいは誰よりも早く正解に辿り着いたときにこそ、報酬が得られるのです。
00:14:04私が立ち返るプロセスは常にこうです。
00:14:05「これだけの本を売るのを、現地の物理的な法則がどう阻んでいるか？」
00:14:06電源がなければ売れないから、予備の発電機を複数用意する。
00:14:08ネットがなければ売れないから、バックアップ回線を確保する。
00:14:13本が足りなければ売れないから、十分に印刷しておく。
00:14:15物流が必要だから、何百人もの出荷スタッフを待機させる。
00:14:20これらが揃えば、あとは十分な人に認知させ、
00:14:23抗い難いオファーを提示するだけです。
00:14:28あなたのビジネスにも問題があるでしょう。
00:14:32キャッシュフロー、採用の遅れ、価格設定。
00:14:33もし「何がこれを阻んでいるのか」を論理的に突き詰められるなら、
00:14:38特別な、並外れた成果を手にすることができるでしょう。
00:14:43それはまず、自分自身の基準を譲らないという、
00:14:46「理不尽なほどの確信」を持つことから始まります。
00:14:47前例がないことなど、どうでもいいのです。
00:14:53できない理由など何一つないのですから。
00:14:58他人の凡庸さに目もくれず、突き進んでください。
00:15:02that goal originally, can you imagine the amount of people who are like, I don't know if
00:15:05that's realistic, man, like, hey, that's a really big number.
00:15:07Like, I've really thought I mean, like, but what if it doesn't happen?
00:15:09I had someone ask me that. They said, well, what if we don't hit the goal?
00:15:12And I said, we dare greatly, motherfucker.
00:15:15That's the point. Like, so what if we don't hit the goal?
00:15:18It doesn't mean we don't we give ourselves an excuse to not try, but like try in earnest,
00:15:23not say like, oh, we're going to do this and we hope this happens.
00:15:26It's like, no, we want to have five different versions of this thing going wrong and it's
00:15:30still hitting the goal.
00:15:31And so I say this because like the goals that I have and probably the goals that you have
00:15:36never apologize for them.
00:15:38They're there. It's normal for them to be unreasonable, but you don't need to be
00:15:42reasonable. The world wants you to be reasonable.
00:15:43It's like you need to be unreasonable.
00:15:45You need to stick your feet in the mud and the certain amount of stubbornness that's
00:15:48required. And I think part of the reason that Peter Thiel and some of these great
00:15:51investors talk about phenomenal entrepreneurs is that they have sometimes they don't have
00:15:55super high agreeableness is that they don't need consensus.
00:15:57They don't need everyone else to like them because they they believe what they believe.
00:16:01Right. And the thing is, is that in order to have an outsized return at anything, you have
00:16:04to bet against conventional wisdom.
00:16:06Right. And conventional wisdom can be right.
00:16:09And so that means that fundamentally either you're an idiot or you're right and you're
00:16:12early and that's where you get rewarded.
00:16:14And so you have to think like at least the process I come down to is always like what
00:16:18physical law of reality prevents us from selling this many books.
00:16:21And that's why it came down to like, all right, we'll have multiple generators like we
00:16:24don't have power. We can't sell books.
00:16:25We have to make sure that we have backups for Internet.
00:16:28We don't have Internet. We can't sell books.
00:16:29OK. Do we have enough books?
00:16:30So we got to print them. OK, great.
00:16:32We have to have logistics that we have hundreds and hundreds of people ready to actually
00:16:34ship those books out. OK. If we have each of these things, then all that it really takes is
00:16:38enough people to see it and an offer enough that is compelling.
00:16:41That makes sense for a big enough audience to say yes, that's it.
00:16:45And so you have these problems in your business.
00:16:49You're not cash flowing enough. You're not hiring fast enough.
00:16:51You're not your price isn't what you want it to be.
00:16:53If you believe and you could reason it say like what prevents us from doing this.
00:16:57I think that that's where you can get these special outsized returns.
00:17:02I think that's where you can have the unreasonable accomplishments.
00:17:04But it comes first from having unreasonable conviction that you will hold the line, that
00:17:09this will be the standard that you have.
00:17:10And the fact that no one else has ever done it before means absolutely nothing to you
00:17:14because there's no reason that they couldn't have done it.
00:17:16And good on you for ignoring the fact of their mediocrity.