00:00:00あなたが思うように稼げていないのは、金持ちからお金を頂く方法を知らないからです。
00:00:04アレックス・ホモジです。年商2億5000万ドル以上の企業群 acquisition.com を経営しています。
00:00:1012週間前に本を出版したのですが、
00:00:11週末だけで1億600万ドルを売り上げ、実用書として史上最速のギネス記録を更新しました。
00:00:16この動画では、お金を稼ぐ仕組みについての私の考えを大きく変えた核心部分と、
00:00:19なぜ富裕層がさらに裕福になるのかを解説します。
00:00:24その裏にある計算式、そして何より、あなたもその恩恵を受けるための方法をお教えしましょう。
00:00:28稼げない最大の理由は、お金を持っていない層に売ろうとしているからです。
00:00:33こう考えてみてください。これは非常に重要なことです。このピラミッドを米国の所得分布だとします。
00:00:40全所得の40%を、人口の何パーセントが稼いでいると思いますか？
00:00:44上位10%が、米国全体の所得の40%を稼いでいます。これだけでも極端な話ですが、
00:00:54「資産」の話になると、その差は比ではありません。
00:00:57純資産です。
00:00:58つまり、
00:00:59米国の世帯純資産、保有資産の総額のことです。
00:01:03昨年は163兆ドルでした。
00:01:07163兆、
00:01:10、
00:01:11ドルですよ。「家賃どうしよう」なんて言わずに、この163兆ドルの一部を頂こうじゃないですか。
00:01:17驚くべき事実をお話しします。
00:01:19もし手元に100ドルあったと想像してください。
00:01:22この163兆ドルを、分かりやすく100ドルの予算として、米国の実際の割合で分配してみましょう。
00:01:27米国の純資産の分布をそのまま反映させます。
00:01:32100人の人を、米国の純資産のパーセンタイル（100分位数）に見立てます。
00:01:37下位50%の50人は、この100ドルのうち、いくら持っていると思いますか？
00:01:43わずか2ドル50セントです。小銭がないので、お札で代用しますね。
00:01:48100ドルのうち、たったの2ドル。
00:01:50これが下位50人です。では、その次の中間層40%はどうでしょう？彼らが持っているのは、
00:01:5720ドル、25ドル、
00:01:5928ドルです。
00:02:01これが次の40人分。まだ分配すべきお金は残っています。
00:02:04次は上位10%のうちの9人。つまり、上位10%からトップ1%を除いた層です。
00:02:09いくら持っていると思いますか？ 20ドル、
00:02:1230ドル、
00:02:1535ドル、
00:02:1638ドル。この9人だけで
00:02:1938ドルも持っています。
00:02:22さて、
00:02:24心の準備はいいですか？
00:02:27トップ1%の、たった1人が持っている金額は？
00:02:29100人のうちの1人ですから、他の9人より多いはずがない、と思うでしょう？
00:02:39しかし、トップの1人、
00:02:43たった1人が持っているのは
00:02:4732ドルです。
00:02:49たった1人ですよ。つまり、
00:02:51この1人が、
00:02:54それ以外の
00:02:56下位90人を合わせた額よりも多く持っているのです。
00:02:58これはビジネスのやり方に直結する、極めて重要な事実です。
00:03:03「金持ちに売れ、その方が儲かる」というのは、単なるきれいごとではありません。
00:03:09現実なのです。これに気づくまでに、多くの人が何年も費やしてしまいます。
00:03:12「マインドセット」に問題があることも多いです。
00:03:16「そんな高いもの売れるわけない」と思ってしまう。なぜなら、周りの人間が皆貧しいからです。
00:03:20「こんな価格で売れるはずがない」と思い込み、その結果、
00:03:25他の無数のスモールビジネスと一緒になって、あの2ドルを奪い合っているのです。
00:03:28考えてみてください。あなたは全リソースをそこに投入している。なぜなら、目に見える人々、
00:03:33日々街ですれ違う人々がその層だからです。
00:03:36そして、そのわずか2ドルを100人で切り分けようと必死になっているのです。
00:03:40そうでしょう？
00:03:43稼ぎたいなら、お金がある場所へ行くべきです。
00:03:47では、この概念をさらに突き詰め、実際のビジネスに適用してみましょう。
00:03:54大企業が巨大化できる理由は、お金がある場所を狙うからです。
00:03:57これは「パレートの法則」、いわゆる「80対20の法則」の分析です。
00:04:02ビジネスにおいて最も強力な概念の一つですが、正しく活用できている人はほとんどいません。
00:04:06まず、先ほどの金額を頭に焼き付けてください。ここには2ドル。
00:04:10ここには28ドル、ここには38ドル。上位10%に入りましたね。
00:04:15そしてトップの1人が32ドル。先ほど言ったように、この1人は下位90人分より多いのです。
00:04:21つまり、全資産の69%が、わずか10人の手に握られていることになります。
00:04:26この事実を知ってもビジネスのやり方を変えないなら、
00:04:32あなたは根本的な
00:04:34本質を見逃しています。イタリアの経済学者パレートは、
00:04:4020%の顧客が、売上の80%を生み出していることに気づきました。
00:04:42そして、この「80対20」の偏りがあらゆるデータセットに現れることを発見したのです。
00:04:49これがパレートの法則です。ここからが非常に興味深いのですが、
00:04:52ビジネスにおいて、20%の顧客が
00:04:57利益の80%をもたらすという法則は、今も変わりません。しかし、多くの人が見落としているのは次の一歩です。
00:05:05この80%の中に、
00:05:08さらに利益の64%を生み出す
00:05:17わずか4%の人々がいる、ということです。100人の顧客がいれば、たったの4人です。さらに、その64%の中でも、
00:05:25利益の51%は、トップ1%の顧客から生まれています。
00:05:34資産の分布状況と照らし合わせると、すべてがつじつまが合いませんか？
00:05:40富の偏りと同じように、ビジネスの利益もまた、同じような偏りを持って分配されているのです。
00:05:47これを繰り返すのが、ビジネスにおける「冪（べき）乗則」です。労力を減らして利益を増やす方法です。
00:05:54一人の富裕層に手厚いサービスを提供しても、他の99人を相手にするよりコストはかかりません。
00:06:02手間は増えても、利益率は圧倒的に高いのです。ただし、これには一つ重要な条件があります。
00:06:09より多くの支払いを可能にする「ビジネスモデル」を持っていることです。
00:06:13もし一律10ドルの商品しか売っていないとしたら……
00:06:17私の好きな言葉に「100ドルの予算しかない人に1,000ドルの商品を勧めるより、
00:06:251,000ドルの予算がある人に100ドルの商品を勧める方が最悪だ」というのがあります。
00:06:28前者の損失は100ドルですが、後者の機会損失は900ドルです。
00:06:32大きな違いですよね。
00:06:35ここが肝心なところです。
00:06:36高額な支払いを受け入れられるモデルを構築した場合、当然、100人のうち99人はトップ1%ではありません。
00:06:41さっきの図に戻れば、
00:06:44ほとんどの人はトップ1%ではない。ですから、高額な商品やサービスを断られるのが当たり前なのです。
00:06:51しかし、その「大物」が現れたときは、
00:06:53エイハブ船長のように、確実に仕留めなければなりません。
00:06:56ここで、売上ゼロから1億ドル超えを目指すための10段階のロードマップをお見せします。
00:07:02これを達成できる企業は1%未満ですが、私は何度も成し遂げてきました。
00:07:05従業員数が増えるにつれ、どのような段階を乗り越えるべきか、自信を持って断言できます。
00:07:11ビジネスの8つの機能を分解し、どのような障害に直面し、
00:07:16どのような「症状」が出るのか、そして次の段階へ進むために何をしたかを解説しています。
00:07:20ソフトウェア、実物資産、サービス、実店舗など、あらゆる業種で実証済みです。
00:07:26これは私からの贈り物です。完全無料。リンクは概要欄にあります。
00:07:30[acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) にアクセスして登録するだけで、すぐに見ることができます。
00:07:35さて、私がトップ1%への販売を
00:07:37強調する理由は、
00:07:42「トップダウン」こそがビジネスを構築する最も効率的な方法の一つだからです。
00:07:46どういうことか。テスラを例に挙げましょう。
00:07:49最初は25万ドルの「ロードスター」から始めました。生産台数はごくわずかですが、一台あたりの利益は大きい。
00:07:55次に何をしたか？ その利益で「モデルS」を作りました。少し価格を下げたのです。
00:08:00それから「モデル3」や「モデルY」へと続きます。ターゲット層を徐々に広げていったのです。
00:08:05興味深いのは、まず「高級」という基準を作る（アンカリングする）ことで、
00:08:08戦略がスムーズに運ぶ点です。ブランディングの物語として考えてみてください。「ここに超高級車がある。
00:08:13最高に速くて素晴らしい」と言った後に、「手が届かない人のために、
00:08:16性能は近いが手頃な価格のモデルを作った」と言えば、
00:08:19ブランドの説得力は絶大です。高い基準があるからです。逆に考えてみてください。
00:08:24「格安ブランドですが、今度は超高級車を作ります」と言っても、
00:08:28心には響きませんよね？
00:08:31トップダウン方式が優れているのは、ブランド力を高めるだけでなく、運営面でも利点があるからです。
00:08:39モデル3を大量に出荷する体制を整えるのと、ロードスターを少数作るのとでは、
00:08:42後者の方が運営のハードルが低く、理にかなっています。最初から大量生産は不可能です。
00:08:46大衆を相手にする膨大な業務量を、最初からさばける運営能力なんて持っていないはずです。もちろん、
00:08:51大衆市場にもお金はあります。しかし、そこは薄利多売の戦場であり、
00:08:57圧倒的な規模を可能にする資本がなければ、
00:09:03価値のない安売り競争に巻き込まれて終わるだけです。
00:09:08では、これを実際の価格設定にどう落とし込むか。ここからが重要です。
00:09:14アップセルの際の私の「経験則」をお話しします。
00:09:1920%の顧客は、
00:09:21他よりもはるかに高い購買力を持っています。思い出してください。下位50%は2ドル、中間40%は28ドルでした。
00:09:26中間層だけでも、下位層の14倍の購買力があります。
00:09:31パレートの法則を価格設定にどう応用するか。
00:09:35これを理解していないから、あなたのビジネスは思うように利益が出ないのです。
00:09:39私の経験則では、新しいプランを設けるとき、
00:09:42価格を
00:09:445倍から10倍に設定します。
00:09:46そして、20%の人がそれを買うと想定します。
00:09:52具体的に説明しましょう。例えば、顧客が10人いるとします。
00:10:05よし。
00:10:07もし顧客のうち8人が月額10ドルを支払っていて、
00:10:14残りの2人が月額50ドルを支払っているとしたら、
00:10:20下位8人からの収益は合計80ドルですが、
00:10:26上位20%（2人）からの収益は100ドルになります。
00:10:31この2人に特別なサービスを提供することで、
00:10:37ビジネス全体の収益は一気に2倍以上になります。私の経験則では、上位プランを設けるたびに、
00:10:43収益をもう一段階「倍増」させたい。そうでなければ、運営コストを増やす価値がないからです。
00:10:52さらに驚くべきことがあります。
00:10:55最初の収益で経費の大部分を賄っているとしたら、
00:10:58上位プランで追加された100ドルは、
00:11:02そのほとんどが純利益になります。
00:11:04もし以前の80ドルの売上で、
00:11:10経費が70ドル、手元に残る利益が10ドルだったとしましょう。
00:11:14そこに100ドルの上位売上が加わり、経費が20ドル増えたとしても、利益は80ドル増えます。
00:11:21元の月利が10ドルだったのが、
00:11:25この施策を加えることで、さらに80ドルの利益が上乗せされる。
00:11:29利益の差を見てください。10ドルから
00:11:3390ドルへと、
00:11:36プランを一つ足すだけで激増します。
00:11:39あなたが稼げていない理由は、
00:11:43お金を持っている層に適した価格設定をしていないからです。
00:11:48誰もが陥る間違いは、こういう価格設定です。
00:11:53「月額100ドル、129ドル、
00:12:00そして139ドルです」
00:12:03いいですか。
00:12:06これらはすべて「同じ価格帯」です。
00:12:08一般層には高すぎるし、上位10%の富裕層には安すぎて響きません。
00:12:12収益を最大化するには、4つの価格帯を想定するのが理想です。
00:12:18すべての層にサービスを提供する必要はありませんし、主力商品が一番下のプランである必要もありません。
00:12:22どこから始めてもいいですが、
00:12:25自分の商品やサービスの価格を考える際に、この4つの階段を当てはめてみてください。
00:12:31仮に1,000人の顧客がいるとしましょう。
00:12:33一番下の「ベースプラン」は、
00:12:38月額10ドルで、800人の顧客がいるとします。
00:12:43第2プランは、その10倍の月額100ドル。20%の人が移行すると仮定します。
00:12:50すると、およそ200人がこのプランに該当します。
00:12:57次の第3プランも、
00:12:59「5倍から10倍」の法則に従います。
00:13:01月額500ドルから1,000ドルです。計算しやすく
00:13:0510倍にしましょう。
00:13:07ここには
00:13:1140人ほどが集まります。さっき1,000人中160人と言いましたが、計算し直しますね。
00:13:15そしてさらに上の第4プランは、
00:13:21さらにその5倍から10倍の、月額5,000ドルから10,000ドルになります。
00:13:26ここには約8人の顧客がつきます。
00:13:33「とんでもない価格差だ」と思うでしょうが、
00:13:39それこそが顧客が持つ購買力のリアルな差を反映しているのです。
00:13:46覚えておいてほしいのは、アップセルプランを作るなら、
00:13:51ごく少数の人しか買わなくても、それだけの価値がある内容にする必要があるということです。
00:13:54「100ドルと129ドル」なんていうのは、売っているものも価格帯も同じ。
00:13:59顧客の「支払う意欲」を引き出せていません。私のビジネスでの実例をお見せしましょう。
00:14:04具体的な顧客数はさておき、まず「Skool（スクール）」というコミュニティがあります。
00:14:10月額100ドルで、
00:14:17ホビープランとプロプランがあります。さて、その次のランクはいくらか。
00:14:235,000ドルです。これがレベル1。ではその次は？ 35,000ドル。
00:14:36およそ5倍から10倍の範囲に収まっていますね。これがレベル2。そしてその次は？
00:14:42135,000ドルです。約4倍の価格設定で、これがレベル3。ではその下にあるのは？
00:14:49無料のコンテンツです。ポートフォリオ企業向けのものですね。
00:14:56この体系を築くには時間がかかりました。最初からSkoolがあったわけではありません。まずはブランドを築きました。
00:15:02これは acquisition.com で提供しているアドバイザリー業務の例です。
00:15:08知ったからといって、一度にすべてをやる必要はありません。何年もかかりますし、
00:15:12実現するには運営スキルも必要です。プランは一つずつ増やせばいい。ただ、私のアドバイスは、
00:15:16この階段の「できるだけ上」から始めることです。理由はいくつかあります。
00:15:22テスラの例のように、高級から普及へのブランディングは強力です。ホンダが超高級車を作るのは難しいですが、
00:15:26ロールスロイスが「普及版」を出すのは容易です。
00:15:31もう一つの理由は、「スケールしない（個別性の高い）ビジネス」から始める方が楽だからです。
00:15:35なぜなら、富裕層にとって、
00:15:40その支払額は資産に対する割合で言えば、貧しい人が100ドル払うより
00:15:44ずっと負担が少ないからです。1,000万ドル持っている人にとって、10万ドルは資産のわずか1%です。
00:15:521,000ドルしか持っていない人にとって、100ドルは資産の10%です。
00:16:01当然、後者の方がその100ドルに対して厳しく、口うるさくなります。しかしビジネス視点で見れば、
00:16:07100ドルと10万ドルでは天と地ほどの差があります。富裕層は
00:16:12顧客として扱いやすく、注文もそれほど多くありません。一方で、10万ドルを稼ぐために、
00:16:17100ドルの顧客を1,000人集めるのは大変です。月額100ドルのジムを経営していた私からすれば、
00:16:2210万ドル払ってくれる1人を相手にする方が圧倒的に楽です。
00:16:28純利益への貢献度を見れば、
00:16:32一目瞭然です。資産がトップに集まっているのと同じように、利益もトップに集中しています。
00:16:41ですから、支払い能力がある人に向け、内容を充実させて高価格で提供すべきです。
00:16:49少数の顧客に手厚いサポートをしても、その分高い報酬が得られるなら十分に見合います。
00:16:54「富裕層に売れと言いながら、なぜお前は10ドルや100ドルのプランを持っているんだ？」と思うかもしれません。
00:16:58低予算の層、つまり大衆にサービスを提供するには、
00:17:04あえて厳しい言い方をしますが、
00:17:10膨大な資本を持ち、自動化された仕組みを低価格で提供するしかありません。
00:17:16数（ボリューム）で稼ぐ方法です。しかしそれには膨大な資金と時間が必要です。
00:17:22テスラが何度も倒産の危機に瀕したのは、この道がとてつもなく困難だからです。NetflixやSpotifyのような、
00:17:26月額13ドル程度の巨大企業を思い出してください。
00:17:31どれほど過酷なビジネスか分かりますか？
00:17:38彼らはたった13ドルのために、あらゆるジャンルの
00:17:43最高級のエンターテインメントを揃え続けなければなりません。たったの
00:17:49ランチ1回分の料金のためにです。初心者が安易に「それを真似しよう」としても、
00:17:55自己資金だけでは不可能です。あなたが手本にしている企業は、
00:17:58外部からの巨額の投資によって、
00:18:04収益化できるまで人工的に支えられてきただけなのです。このモデルは金食い虫です。
00:18:08米国の企業の約8割はサービス業です。
00:18:13そして、ほとんどの人は大衆を相手にする自動化された仕組みなど持っていません。
00:18:19持っていないなら、進むべき方向は真逆です。
00:18:23最高の顧客に、最高価格で提供することを目指すべきです。しかし、多くの人が価格設定を間違えています。
00:18:26「主力商品が1,000ドルだから、次は1,500ドルにしよう」と考えますが、
00:18:31それではダメです。購買心理はそうは働きません。
00:18:361,000ドルの次のステップは、5,000ドルや10,000ドルです。
00:18:42これが次の「階段」なのです。価格設定の本当の仕組みが見えてきたでしょうか。
00:18:47利益の大部分はトップ層にあります。極少数の人しか買わないことを前提に、
00:18:52思い切って価格を跳ね上げなければなりません。
00:18:56少人数であっても、圧倒的な高単価であれば十分な収益になるからです。
00:19:01では、これをどう実践するか。第一に、
00:19:06「自分の財布」を基準に売るのをやめてください。特にあなたが
00:19:11下位50%の層にいるならなおさらです。私も経験があります。でも、
00:19:16「世界中の誰もが金持ちだ」と想像してみてください。これが現実です。
00:19:21米国人の上位10%は、純資産が100万ドルを超えています。つまり、10人に1人は
00:19:27億万長者なのです。彼らはお金を持っています。
00:19:33あなたが彼らの望むものを提示できていないだけです。それどころか、
00:19:37安すぎて「質が悪そうだ」と不審がられている可能性すらあります。
00:19:41以前、ヘルスケア分野の会社を支援したときのことです。
00:19:47医師が監修した素晴らしい内容でしたが、
00:19:53価格設定が明らかに安すぎると感じました。私は価格を2倍にしようと提案しましたが、
00:19:59猛烈に反対されました。最終的に50%の値上げを強行しました。どうなったと思いますか？
00:20:0450%も値上げしたのに、成約率はなんと上がったのです。
00:20:11提供価値に対して安すぎて、人々は「本当に効果があるのか？」と疑っていたのです。
00:20:16あなたが安いのは、自分の財布事情で考えているからです。
00:20:20同じくお金のない友人や家族の言葉に耳を傾けているから。でも、
00:20:26お金を持っていない人に、どうすればお金が手に入るか聞いても意味がありませんよね？
00:20:31彼らはお金がどこにあるか、どうやって手にするかを知りません。
00:20:35ましてや富裕層への接し方など知るはずもありません。これが一つ目。二つ目は、
00:20:41アップセル商品を作るなら、価格を5倍から10倍にすること。そして、
00:20:49その価格に見合う、あなた自身が提供してワクワクするような内容にすることです。
00:20:53「それでは仕事が増えすぎて大変だ」と言う人がいますが、
00:20:59「価値」と「価格」のどちらかを動かせばいいだけです。仕事（価値）を減らすか、価格を上げるか。私は
00:21:04迷わず価格を上げることを勧めます。もし、
00:21:09価格を今の10倍にしたら、顧客が腰を抜かすほど感動するサービスが提供できると思いませんか？
00:21:15そのための実費がいくらかかるか計算してみてください。現在の価格にゼロを一つ付け足せば、
00:21:19追加コストは売上のわずか5%程度で済むことに気づくはずです。
00:21:24つまり、超高利益率です。少人数の顧客を丁寧に扱い、利益を増やせるなら、
00:21:32やるべきです。三つ目は、成約するのは5人か10人に1人だと覚悟することです。
00:21:37「ノー」と言われることを前提にしてください。ビジネスの「スイートスポット」は、
00:21:44成約数が多い場所ではなく、利益が最大になる場所です。それは決して、全員が「イエス」と言う場所ではありません。
00:21:51もし10倍の価格を、あの下位50%の人たちに提示すれば、全員に断られるでしょう。そして、
00:21:56「このアイデアは失敗だ」と勘違いしてしまいます。でも実際は、相手を間違えているだけなのです。
00:22:01適切な層にアプローチしていれば、
00:22:0510人中1人、あるいは100人中1人が、待ち望んでいた「理想の顧客」です。彼らは
00:22:11あなたの提示額に「いいですよ、それで」とあっさり頷きます。あなたは驚くでしょう。
00:22:14初めてそれを経験すると、「信じられない、こんな大金を払ってくれるなんて」と震えるはずです。
00:22:17でも彼らにとっては、それは大金ではありません。あなたがまだ
00:22:20「あちら側の層」の感覚で生きているから大金に見えるだけなのです。
00:22:24金持ちを相手に商売を続けていれば、いずれあなたもその仲間入りをします。
00:22:31アップセルには、思い切った「アンカー」を設けてください。たとえ誰も買わなくても、
00:22:37あるいは滅多に売れなくても問題ありません。なぜなら、その高額プランがあるおかげで、
00:22:42他のプランがとても安く魅力的に見えるようになり、全体的な成約率と売上が上がるからです。
00:22:47繰り返しになりますが、
00:22:55100ドルの予算しかない人に1,000ドルの商品を売るよりも、1,000ドルの予算がある人に100ドルの商品を売る方が、
00:23:00損失はずっと大きくなります。900ドルの機会損失、しかもその大半は純利益だったはずです。
00:23:05多くの人がこれを理解していません。だから稼げない。彼らは
00:23:10手間ばかりかかって支払いの渋い層ばかりを追いかけ、
00:23:14周りも皆そうしているから「それが当たり前だ」と思い込んでいます。
00:23:18違います。それは「平均的なビジネス」の姿であり、だから平均的なビジネスは儲からないのです。
00:23:22お金がある場所へ行っていないだけです。
00:23:27次に、「絶対利益」という考え方を持ってください。驚くべき計算結果があります。
00:23:311万ドルの商品を売り、経費が2,000ドルかかったとします。利益は8,000ドルです。
00:23:38これを1人（1件）成約させるのと、
00:23:5150ドルの商品（利益25ドル）を400人に売るのとでは、利益は同じです。
00:24:02「少数の顧客に高単価」が持つ威力を過小評価してはいけません。起業とは
00:24:10「精神的な修行」のような側面があります。少額のために時間を割くのは割に合わない、と悟ったとき、
00:24:15あなたは初めて高い単価を請求する権利を手にします。
00:24:20富裕層がますます裕福になる理由は、魔法でも何でもありません。
00:24:25私の考えでは、主に二つの要因があります。一つ目は「数学的」な理由、つまり「複利」です。
00:24:3010億ドル持っていれば、何もしなくても翌年には11億ドルになります。
00:24:35資産価値の上昇だけで1億ドル増えるのです。労働で複利の力に勝つのはほぼ不可能です。
00:24:40資本主義は資本を効率的に分配するためのシステムですから、
00:24:46富は必然的に一点に集中していきます。
00:24:50資本を最も効率的に活用できる人へと資産は流れていきます。数世代経てば、
00:24:55誰がどこから始めようと、最終的に資本は一部の場所に蓄積されます。古今東西、
00:25:00すべての資本主義システムはこのように機能してきました。これが格差を生む理由です。
00:25:06二つ目は、あなたが変えられる部分、つまり「信念（ビリーフ）」の違いです。
00:25:10富裕層が持つ信念は、貧困層とは異なる行動を生みます。
00:25:16どういうことか。富裕層の子供は、
00:25:24「時間の無駄だ」と教わっているため、レバレッジの低い（効率の悪い）仕事は選びません。
00:25:29彼らが選ぶキャリアパスは、最初から見返りが大きなものに偏っています。
00:25:34それは単なる「知識」の差です。やり方を知っているのではなく、その存在を知っているかどうかの差。
00:25:39私は大学に入るまで「経営コンサルティング」も「プライベート・エクイティ」も
00:25:43「投資銀行」という言葉すら知りませんでした。
00:25:47私の故郷ボルチモアでは、「金持ち」といえば医者のことだったからです。
00:25:52私の父も医師だったので、自分は恵まれていると思っていました。しかし、
00:25:58ヴァンダービルト大学に進学したとき、自分は最も貧しい部類だと感じました。
00:26:04ニューヨークやカリフォルニアの本物の富を目の当たりにしたからです。それまでの
00:26:09「ボルチモア流の金持ち」は、秘書が二人いて、食べ物には困らない、という程度でした。
00:26:12父はいまだに「キッチンペーパーは高いから使うな」という移民特有の節約家ですが、
00:26:16それは彼がわずか1,000ドルでこの国に来たからです。
00:26:20そのマインドは私にも受け継がれていました。
00:26:25時には、身の丈以上の勝負をしなければならない場面があります。
00:26:30不遜に聞こえるかもしれませんが、人生で初めて「高単価セールス」に成功したときの話をしましょう。
00:26:36相手が「ノー」と言うことを期待して、あえて法外な金額を口にしたのです。
00:26:42ところが、相手は「イエス」と言いました。その瞬間、私の思い込みは崩れ去りました。
00:26:46これは私が実際に経験したことです。当時、妻のレイラと一緒に、
00:26:50全国のジムを回って集客を支援するビジネスをしていました。
00:26:56ジムから会費を集め、自分たちで売上を立てるモデルです。
00:27:00しかし、そのモデルにはいくつか問題がありました。そんな時、
00:27:03レイラが「クイーン・トランスフォーメーション」という、女性向けダイエット指導のブランドを立ち上げました。
00:27:08500ドルのオンライン・トレーニング・パッケージが電話一本で売れ始めたのです。
00:27:12ちょうどその頃、私はジムのコンサル案件が数件残っていましたが、
00:27:17もうその仕事は辞めようと決めていました。キャンセルを伝えるために、
00:27:218件のジムオーナーに電話をかけ始めました。最初の一人は紹介客で、
00:27:26「君が友人のジムを救ったと聞いた。ぜひお願いしたい」と熱心に食い下がってきました。
00:27:29私は疲れ切っていて、「もうやらないんだ」と断り続けました。
00:27:34それでも諦めない彼に、私はついにこう言いました。「やり方は教えるが、
00:27:39現地には行かない。君にセールス力がないなら助けられない」と。それまでの私は、
00:27:43広告から契約書の印刷、広告費の立替まで、すべてを自分で行う「丸投げ（Done-for-you）」型でした。
00:27:47現地でチラシを配り、商談まで全部私がやっていたのです。ですから、
00:27:51「自分では何もしない」と言えば諦めるだろうと思ったのです。
00:27:54ところが彼は「分かった、それでいくらだ？」と聞いてきました。
00:27:58私は500ドルの商品を売る感覚で生きていました。
00:28:03そんな私がいきなり、「6,000ドルだ」と言い放ちました。それまでの
00:28:1112倍の価格です。絶対に断られて、
00:28:14すぐ電話を切れるはずでした。ところが、彼は「6,000ドルか……」
00:28:19「よし、契約だ」と言ったのです。
00:28:29私は腰が抜けるかと思いました。電話一本で
00:28:396,000ドルですよ。しかも、まだ
00:28:42売った「中身」すら完成していなかった。断られる前提だったので準備もしていなかったんです。
00:28:47残りは7件。次の電話でも同じように話し、
00:28:50勢いに乗って「いくらかって？ 8,000ドルだ」と言ってみました。
00:28:55彼は「OK、頼む」と即答。これで合計14,000ドルです。
00:29:02一日の仕事ですらありません。たったの数時間です。結局、
00:29:06「次は10,000ドルだ」とさらに釣り上げ、その日の終わりには
00:29:11合計60,000ドルの入金を手にしました。一体何が起きたんだ？と呆然としました。
00:29:19500ドルの商品を売っていたレイラが帰ってきて、
00:29:26「ねえ、今日一日で6万ドル稼いだぞ」と言ったら、
00:29:32彼女は「はあ？ ダイエット指導はどうするの？」と驚いていました。
00:29:35私は「いや、ジム経営のコンサルこそ本命だ、やり方を間違えていただけだ」と悟りました。
00:29:39私のキャリアの中で、あの瞬間こそが
00:29:44ステージが上がった、人生が変わった瞬間でした。だからあなたに伝えたいのです。
00:29:51「いくらから始めればいいか」と悩むでしょう。個人向けか法人向けかで
00:29:54基準は変わりますが、
00:29:58私の経験則をお伝えします。一般消費者向けの
00:30:03衝動買いの限界は500ドルから600ドル程度。それ以上の「高額（ハイチケット）」商品は、
00:30:08サービス業なら3,000ドルから10,000ドルが相場です。
00:30:13家や車のような実物資産は別ですが、
00:30:16「課題解決」や「代行」のサービスなら、これが高額商品の入り口です。法人向けは、
00:30:19相手の会社の規模によります。ディズニー相手なら10億ドルの商売もできますが、
00:30:24地元の商店が相手なら、彼らも余裕がない場合があります。
00:30:27それでも、標準的な価格帯は
00:30:33月額2,000ドルから3,000ドル。格安プランでも、
00:30:37月額400ドルから800ドルは取るべきです。
00:30:42月額500ドルという価格は、
00:30:47個人にとっては高く感じても、企業にとっては激安です。
00:30:52「どこから始めたらいいか」迷うなら、
00:30:56今の価格にゼロを一つ足して、その金額に見合うサービスは何か、と考えてみてください。
00:31:00そこからスタートするのです。きっと、
00:31:04あなたの心が「そんなの無理だ、誰も買わない」と抵抗しているはずです。
00:31:08確かに、お金のない下位50%の人は買いません。
00:31:11しかし、その上の層は確実に買います。
00:31:17全員に売ろうとするから、価格を下げざるを得なくなるのです。
00:31:21成約率を80%に保とうとすれば、
00:31:26自ずと購買力のない層に合わせることになります。それが大きな間違いです。
00:31:32だからこそ「階層別プラン」が重要なのです。そして、
00:31:38資本を蓄えて効率化できるまでは、あえて下位50%は相手にしないという選択も必要です。
00:31:42貧困層と富裕層の決定的な考え方の違いは、
00:31:47貧困層は「コスト（出費）」を考え、
00:31:52富裕層は「投資対効果（リターン）」を考える点です。
00:32:00例えば、20,000ドルの商品を提示したとします。
00:32:07貧しい人は価格を聞いただけで「高い！」と叫びます。
00:32:13しかし、富裕層は「何に対して2万ドルだ？」と聞き返します。
00:32:19もしそれが、1株80万ドルの価値があるバークシャー・ハサウェイの株だとしたら、
00:32:28「世紀のバーゲンセールだ」と大喜びするでしょう。
00:32:33新車のランボルギーニが2万ドルだと言われれば、即決するはずです。価格ではなく「価値」を見ているのです。
00:32:39私は長い間、価格の「桁」に対する恐怖心を持っていました。
00:32:44ゼロが並ぶのを見るだけで圧倒されてしまっていたんです。
00:32:48あなたもきっと同じでしょう。価格を口にするだけで喉が詰まる思いがするはずです。
00:32:53そんな時のための戦術を教えましょう。対面での商談なら、
00:32:57紙に金額を書いて相手にスッと差し出す。あるいは
00:33:01電卓で数字を見せる。これなら喉を詰まらせずに済みます。
00:33:05もう一つの強力なテクニックは、
00:33:10価格を伝える前に「あいにく、かなり高額ですよ」と一言添えることです。
00:33:16あらかじめ「高い」と予告することには、素晴らしい効果があります。
00:33:21相手が富裕層なら、彼らにとっての「高い」金額を想像します。
00:33:26そして実際の金額を聞いたとき、「その程度か、問題ない」となるのです。
00:33:29相手が貧しい層なら、予告によって心の準備が整います。
00:33:34衝撃が和らぐのです。
00:33:37いずれにせよ、相手の購買力に合わせた「心の準備（アンカリング）」を促すことができます。
00:33:41多くの営業担当者は、価格提示の瞬間に固まってしまいますが、
00:33:47「高いですよ」と言って一呼吸置いてから、落ち着いて伝えてください。
00:33:51それだけで成約率は変わります。
00:33:56「安売りしすぎているか」を判断する良い基準は、現在の「成約率」を見ることです。
00:34:01成約率をいくつかの段階に分けて考えてみましょう。
00:34:0780%以上、60～80%、50～60%、40～50%、
00:34:19そして30～40%以下とします。
00:34:25もし10人中8人を成約させている（80%）なら、
00:34:32今すぐ価格を3倍から4倍に引き上げるべきです。
00:34:38荒唐無稽に聞こえるかもしれませんが、考えてみてください。
00:34:43値上げすれば成約率は35%程度まで落ちるかもしれません。しかし、
00:34:4735%の人が4倍の価格を支払ってくれるなら、
00:34:54収益は以前の120%に増加し、しかも仕事量は半分以下になります。
00:34:59成約率が60～80%なら、価格を2～3倍にできる余地があります。
00:35:0650～60%なら、1.5～2倍。40～50%なら、1.25～1.5倍です。
00:35:11成約率が30～40%であれば、
00:35:17適切な価格設定だと言えます。30%を切る場合は、
00:35:22セールススキルを磨くか、オファー内容を見直すか、
00:35:30ターゲット顧客の質を上げる必要があります。
00:35:36高単価プランを売るなら、事前に顧客を「選別（資格審査）」しておくことが不可欠です。
00:35:41「年商100万ドル以上の経営者」のみにターゲットを絞れば、
00:35:46高額商品であっても成約率は劇的に上がります。
00:35:50「一定基準以下の顧客とは取引しない」と決めるだけで、
00:35:54あなたの人生とビジネスの質は一変します。
00:36:00誰を顧客にすべきか、あの資産ピラミッドをもう一度見てください。
00:36:07稼ぎたいなら、どこを狙うべきか一目瞭然でしょう。
00:36:13下位の層と一日中話したいですか？ それとも中間層？
00:36:19それとも上位の層ですか？ 答えは明白です。
00:36:29上位の層とそれ以外では、言葉遣いも価値観も全く違います。
00:36:36あなたの安すぎる価格設定自体が、富裕層に「これは自分たちのためのものではない」と伝えてしまっているのです。
00:36:41今では「あちら側の層」にいる私からの助言だと思って聞いてください。
00:36:51例えば、法人向けサービスで
00:36:58月額1,500ドルという価格を見たら、私は検討すらしません。なぜなら、
00:37:03その程度の金額で売っている企業は、私の会社の規模に合わせた対応ができるほど成熟していないと分かるからです。
00:37:07私の期待に応えられるのは、月額2万ドル、5万ドルといった価格を提示できる
00:37:13実力のある起業家だけだと確信しているからです。
00:37:19上位10人の合計資産は69ドル、一方で下位90人の合計は30ドルです。
00:37:2510人と話して69ドルのチャンスを得るか、
00:37:2990人と必死に交渉して30ドルの残飯を拾いに行くか。どちらがいいですか？
00:37:34「価格」は富裕層へのシグナルです。
00:37:44逆に、頻繁にセールや割引を繰り返していれば、
00:37:50「私は未熟なビジネスオーナーです」と宣伝しているようなものです。
00:37:54あるいは、「最初から大衆向けに作られた安物です」と言っているのと同じ。
00:37:59これを「リードスコアリング（見込み客の格付け）」や「資格審査」と呼びます。
00:38:04あなたの商品を買う可能性が最も高い顧客を見極めることです。
00:38:09お金を持っている人ほど、高額な商品を買ってくれます。
00:38:14そうであるなら、最初から「私たちはこういう方々専門です」と世界に宣言すればいいのです。
00:38:19問い合わせの数は減るでしょう。
00:38:24見込み客一人あたりの獲得単価は上がるかもしれません。しかし、最終的な収益は激増します。
00:38:30具体的な例を挙げましょう。
00:38:37本の出版イベントで、単なる「登録数」を追った時の獲得単価は5ドルでした。
00:38:43一方で、「購入」を目的としたキャンペーンの獲得単価は17ドルでした。
00:38:50あなたならどちらを選びますか？ 貧しい思考のオーナーなら、
00:38:59「5ドルのリードの方が安くていい」と言います。しかし、賢いオーナーは「それぞれのリードの価値」を見ます。
00:39:035ドルのリードから生まれた生涯価値は20ドル（4倍）でしたが、
00:39:1017ドルのリードから生まれた価値は189ドル（11倍）に達しました。
00:39:215ドル払って20ドル稼ぐより、17ドル払って189ドル稼ぐ方がずっといいに決まっています。
00:39:27富裕層をターゲットにすると、一人あたりのコストや配送コスト、販売コストは上がります。
00:39:32しかし、それ以上に売上が圧倒的に伸びるのです。
00:39:38私はコストを3.5倍かけましたが、
00:39:45得られた価値は9.5倍でした。
00:39:52どちらが優れた投資かは明白です。これこそが、稼げない人が理解できていない真実です。
00:40:01「高額商品を売りたいけれど、近所に安売りしている競合がいるから無理だ」と言う人もいます。
00:40:07確かに、お金のない人同士が安売り競争をしている市場ではそうでしょう。
00:40:13だからこそ、あなたは「同じ土俵」で戦ってはいけないのです。
00:40:17私の著書の第一章でも書きましたが、
00:40:24あなたは「コモディティ（どこにでもある商品）」を売ってしまっています。
00:40:29他社と比較して「中身は同じだから安い方を選ぼう」と思われているうちは、勝ち目はありません。
00:40:34私たちが目指すべきは、圧倒的な高価格を設定し、
00:40:39「これは他とは全く別次元のものだ」と認識させることです。
00:40:44富裕層が求めているのは、次の3つの要素です。
00:40:48「速さ」「手軽さ」「確実性」です。
00:40:53彼らにとって面倒なことはすべて排除し、圧倒的に楽に、確実に成果が出る仕組みにする。
00:40:58そのための手間を惜しまなければ、彼らは喜んで高い報酬を支払います。
00:41:03下準備を代行し、先回りして問題を解決しておく。その
00:41:08実費が10ドルだったとしても、彼らはその「利便性」に対して100ドル、200ドルを支払います。
00:41:12わずか数ドルの値引きを要求してくる客とは、全く別の世界の話です。
00:41:15ビジネスを極めていけば、
00:41:20特定の郵便番号の地域に住む、子供が二人いる40代の母親、といった具合に
00:41:26理想の顧客像（ターゲット）が絞られてきます。
00:41:30住宅関連のサービスなら、「時価100万ドル以上の家に住んでいる人」限定にする。商談の前に
00:41:34不動産サイトで家の価値を調べれば済むことです。
00:41:38データを見れば、どの層が最もお金を落としてくれるかが分かります。
00:41:43次にすべきは、その優良顧客たちに
00:41:47「何が決め手でうちを選んだのか」を聞くことです。彼らが
00:41:52重視している価値観をそのまま広告メッセージに使えば、
00:41:57同じ価値観を持つ富裕層を次々に引き寄せることができます。
00:42:00貧しい層は「価格」ばかり気にしますが、
00:42:05富裕層はそれ以外の価値を見ています。
00:42:11彼らは「ゼロの多さ」に怯えたりしません。
00:42:15支払えない層の顔色を伺って価格を決めるのはもうやめましょう。
00:42:19以前の動画でも話しましたが、
00:42:25最初は「無料」から始めてもいいんです。
00:42:29私の価格戦略は「無料か、さもなくば正価（フルプライス）」の二択です。
00:42:35自分の仕事に絶対の自信が持てるまで無料で提供し、
00:42:42確信が持てた瞬間に、一切の妥協なしで正価を請求します。
00:42:47集客についての私の著書でも解説していますが、
00:42:54ゼロから一気に理想の価格まで引き上げる方法があります。
00:42:59初心者の心理的ハードルをどう乗り越えるか、についても詳しく書きました。
00:43:02もし「高単価なんてどうしても怖い」というなら、
00:43:10こういうステップを踏んでみてください。まず5人の顧客に無料で提供します。
00:43:15次に、本来設定したい価格の20%だけを請求します。それを次の5人に。
00:43:19それができたら、さらに20%上乗せする。これを繰り返して、
00:43:23成約率が3人に1人（33%）くらいになるまで価格を上げ続けてください。
00:43:30そこがあなたの「適正価格」です。その後も、
00:43:35サービス業であれば価格を上げ続ける必要があります。
00:43:39サービス業のレベルの高さは、その価格の高さに比例するからです。
00:43:44腕が良ければ、供給を上回る需要が生まれます。
00:43:50そうなれば価格を上げるのが経済の原則です。
00:43:54さらに口コミで評判が広がれば、需要はまた増え、さらに価格を上げられる。
00:43:57これが「正の連鎖（バーチュアス・サイクル）」です。
00:44:01利益が増えれば優秀な人材を雇え、
00:44:06サービスの質はさらに向上し、評判はさらに高まり、それがまた価格を押し上げる。
00:44:10このサイクルに飛び込むのです。価格設定とは、市場との「対話」です。
00:44:15あなたが何者であるかを価格で示し、それに見合う顧客が自らあなたを選び取ってくれるのです。
00:44:19似たようなサービスを提供していても、価格の高さを見れば、その経営者がどの程度のステージにいるか一目で分かります。
00:44:22消費者は「価格の高さ」を「質の高さ」の指標として捉えます。
00:44:24実際、高いものは大抵良いものですから、それは合理的で間違いのない判断基準です。
00:44:28本物の富裕層に会ったことがないなら、驚くかもしれません。
00:44:34彼らは買い物をする際、まず「高い順」に商品を見ます。
00:44:38自分に相応しい最高級のものがそこにあると知っているからです。
00:44:44節約など求めていません。より高い価値、より速い解決、より高い品質、
00:44:48より特別な体験を求めているのです。私の著書
00:44:53『$100M Offers』でも、この心理を徹底的に掘り下げています。
00:45:00最後にもう一度言います。富裕層に売りなさい。彼らは気前よく支払ってくれます。
00:45:05薄利多売で疲弊するより、少数の優良顧客を大切にする方が、ビジネスとして遥かに健全です。
00:45:11そして、富裕層を相手にし続ければ、
00:45:16あなた自身もいずれ「あちら側の人間」になれるのです。
00:45:22彼らはより良いものを求めています。待ち時間を省き、より速く、より優れた結果を求めているのです。
00:45:27より質の高いもの、例えばより上質な素材を求めます。また、彼らが望むのは、
00:45:32より著名な人物によって作られたものであることなど、多岐にわたります。根本的に、まさにそれについて
00:45:37驚くほど詳細に解説しているのが、この『オファー』の本なのです。
00:45:42以上のことを踏まえ、富裕層に売りましょう。彼らの方が支払いが良く、多くのお金のない客を相手にするより、
00:45:48少数の高単価な客に売る方が賢明です。そして、富裕層を相手に商売を長く続けていれば、
00:45:54彼らがあなたを仲間に引き上げてくれるでしょう。