Transcript
00:00:00好的，这位是 William Brown。
00:00:01他开始经营在线业务
00:00:02是因为他在网上随便找个人收了 50 美元
00:00:05并提供了一份三页的 Word 文档。
00:00:06但在接下来的几年里，那项业务
00:00:10从零增长到了 1640 万美元。
00:00:11随后他将公司
00:00:12卖给了美国的一家私募股权公司。
00:00:14在这个案例研究中，
00:00:14我们将把 Will 的整个旅程
00:00:17拆解为他所遵循的五个步骤的路线图，
00:00:19看他如何从一个纯小白开始在网上赚钱，
00:00:21直到最终成为千万富翁。
00:00:23我们将讨论他如何创建第一个报价方案，
00:00:25如何在没有粉丝的情况下获取流量，
00:00:27如何建立销售流程，
00:00:29如何将陌生人转化为付费客户，
00:00:31以及他最终如何
00:00:32从 50 美元规模扩展到 1640 万美元。
00:00:35所以，如果你也有兴趣建立一份业务，
00:00:37为你带来那种财务自由，
00:00:39让你能带着笔记本电脑环游世界，
00:00:41那么希望你能从这个视频中
00:00:42学到很多东西。
00:00:43那么 Will，假设有人正在看这个视频，
00:00:47且他们以前从未在互联网上赚过钱。
00:00:49但是，比如，你知道的，
00:00:50他们是三十多岁或四十多岁的
00:00:52职场专业人士。
00:00:54他们会想，嘿，我很喜欢
00:00:56开办在线教育业务的主意。
00:00:58我喜欢能够帮助别人、
00:01:00利用我的专业知识去帮助别人，
00:01:03并且能在舒适的家里完成，
00:01:05能够灵活地
00:01:06去学校接孩子，
00:01:08同时还能赚大钱。
00:01:10那么，一个人从零开始，
00:01:13需要遵循什么样的
00:01:14高层级路线图，
00:01:15才能达到月入一万或年入十万之类的水平？
00:01:18- 好的，没问题。
00:01:19其实主要有五个步骤。
00:01:22首先，第一步是报价方案（Offer）。
00:01:24然后是流量、销售流程、转化和价值。
00:01:28好，我给你举个例子。
00:01:30我曾和一位来自加拿大的先生合作，他叫 Kevin。
00:01:33几个月前，他还是个和他儿子
00:01:36一起干了好几年的会计。
00:01:38他们在那里拥有两三家不同的事务所。
00:01:41他看了我的 YouTube 频道，
00:01:43发现他或许可以出售自己的知识，
00:01:45去帮助别人开始
00:01:46或发展会计事务所。
00:01:49他加入了我们的计划，
00:01:50我们一起着手这些事情。
00:01:52我们做的第一件事就是设计他的报价方案，
00:01:55实际上也就是他的价值主张。
00:01:57你打算如何帮助别人？何时、为何、用什么帮？
00:02:01这本质上就是你的报价方案。
00:02:02它带有一个承诺，
00:02:04也就是你卖给客户的一个预期结果。
00:02:05比方说，发展你的会计事务所，
00:02:09获取更多客户并赚更多钱。
00:02:11现在我们知道要做什么样的报价方案了。
00:02:13那么接下来我们需要思考，
00:02:15如何获取流量？
00:02:17如何吸引眼球？
00:02:18如何让这个方案获得关注？
00:02:20主要有两种关键方式。
00:02:22自然流量内容（Organic content）和付费广告。
00:02:25你可以选择其一。
00:02:26一个是免费的，但你得付出时间。
00:02:29一个是付费的，你付出的是金钱，
00:02:31本质上是节省了时间。
00:02:33最好的办法其实是两者结合。
00:02:37所以对于 Kevin，我们定下了
00:02:39少量内容加主攻付费广告的策略。
00:02:41所以我们有了方案，
00:02:42知道了流量怎么做。
00:02:44接下来是销售流程。
00:02:46这其实非常简单。
00:02:47比人们想象的要简单得多。
00:02:49对我来说，最好的销售流程是一段讲解视频，
00:02:53向观众介绍关于你的一切，
00:02:55以及你如何帮助他们、这大致是什么样的。
00:02:59再加上一个预约通话的按钮。
00:03:00当他们点击那个按钮，
00:03:01就进入了转化阶段，
00:03:03在那里他们从观众
00:03:05转化为通常是一次销售通话。
00:03:06Kevin 随后会进行那次通话。
00:03:09如果他们成了客户，
00:03:11他最终会为他们提供价值，
00:03:13你就这样走完了这五个步骤。
00:03:16就在几个月内，
00:03:17Kevin 销售那个计划的月收入
00:03:20就已经达到了五位数（美元）。
00:03:22- 首先，什么是“报价方案”？
00:03:26你会如何指导某人完成这个过程？
00:03:28- 所谓报价方案，就是一种你帮助他人的方式，
00:03:31以及你承诺帮助他人
00:03:34获得的结果，对吧？
00:03:36我通常认为方案占 50%，营销占 50%，
00:03:40因为你可以有一个伟大的方案，
00:03:42但如果你没能把它恰当地推向市场，
00:03:43就没人会知道。
00:03:45你也可以有很棒的营销把东西卖出去。
00:03:47但如果东西不好或者不适合他们，
00:03:50那他们就会要求退款，
00:03:51整件事就会崩盘。
00:03:52所以方案 50%，营销 50%。
00:03:55但回到报价方案上，
00:03:56其实可以简单地从一个承诺开始。
00:03:59我通过这种方式、这种方法，
00:04:04帮助这些人实现这一目标。
00:04:06这就是我所说的“我帮助（I help）”声明。
00:04:08- 好的，不错。
00:04:09你对深耕细分市场（Niching down）怎么看？
00:04:11多细分才算够，多细分又算过头了？
00:04:13- 老实说，我不喜欢细分。
00:04:15我也不太理解
00:04:17人们为什么要去做细分市场。
00:04:19因为通过细分，
00:04:21你只是在缩小你的市场，
00:04:23导致你能帮助的人变少了。
00:04:25所以我一直主张面向整个市场。
00:04:28我上一个市场是地球上所有亏损的交易者。
00:04:32我现在的市场是地球上任何
00:04:35拥有技能、天赋或知识，
00:04:36且想将其变现并建立电子学习公司的人。
00:04:40我可以理解你为什么觉得细分
00:04:43是个好主意，因为它确实
00:04:45有利于传达更具体的信息。
00:04:47但我不同意的原因
00:04:49是你正在让你的市场变小。
00:04:51- 好的，法官大人，我反对。
00:04:53如果我在为婚礼找摄影师，
00:04:56我宁愿雇一名婚礼摄影师
00:04:58并付给他们更多的钱，而不是只雇个普通摄影师。
00:05:01神经外科医生的收入比全科医生高。
00:05:03他们更专业，市场更小，
00:05:05但他们能收取更高的价格，
00:05:06并能在非常拥挤的市场中脱颖而出。
00:05:09- 你说得对，这下考到我了。
00:05:11不，确实在某些细分领域，
00:05:14我的意思是，比如，
00:05:16减脂就是一个很好的例子。
00:05:18在那儿做整个市场其实不太合理，
00:05:20虽然你可以这么做，
00:05:21但效果不佳。
00:05:23更有效的是：帮男人练出六块腹肌，
00:05:26帮某个年龄段以上的女性减掉多少磅，
00:05:30帮新妈妈恢复体形，诸如此类。
00:05:33所以在像那样的细分市场中，
00:05:34稍微向内收缩细分是有意义的，
00:05:37但不是完全细分。
00:05:38那些仍然是非常庞大的服务市场。
00:05:42但在大多数情况下，对于大多数行业，
00:05:47我确实建议保持宽泛，尽管不是全部。
00:05:51- 好的。我常听人说，
00:05:52“好，好，那我想卖一门课，”
00:05:55“我觉得定价 50 美元比较合适，嗯……”
00:05:58然后我就觉得，呃。
00:05:59- 稳住，我有全套的定价范式，
00:06:02能让大家觉得非常简单。
00:06:03定价确实会让人们感到不知所措，
00:06:06但其实大可不必，
00:06:07当你有了范式，它其实很简单。
00:06:09所以我会和你分享我用的那个。
00:06:11价格包含三个要素。
00:06:14第一，如果你承诺的结果能实现，
00:06:17对你所售的对象来说，
00:06:19在接下来的 12 个月里
00:06:22平均价值是多少？
00:06:24举个例子，
00:06:25回到我的会计客户 Kevin 那里，
00:06:28假设他能在 12 个月内
00:06:30为一个人的业务增加 50,000 美元。
00:06:32好，我们有了第一个要素。
00:06:34接着我考虑的第二件事是，
00:06:36他们的负担能力（Affordability）如何？
00:06:40也就是你的销售对象，即客户画像，
00:06:44他们是谁，可能的职业是什么，
00:06:46境况如何，
00:06:47大致能合理负担多少钱？
00:06:50这是第二点。
00:06:52第三点，我通常会尝试收取
00:06:54大约 12 个月价值的 10% 到 15%。
00:06:58好，回到 Kevin 的例子，
00:07:00说 50,000 是平均 12 个月的价值，
00:07:0310% 就是 5,000 美元。
00:07:05然后我看这三点并心想，
00:07:075,000 美元是 5 万美元的 10%，这对我们很公平。
00:07:12对客户来说也是公平的价值。
00:07:15那么剩下的唯一问题就是，
00:07:16目标客户画像能否负担得起这个价格？
00:07:18对这些人来说显然是可以的。
00:07:21好了，我们就得到了一个公允价值价格，
00:07:22就在 10% 到 15% 左右。
00:07:25这就是我看待价格的方式。
00:07:26- 好吧，对此我有好多异议，
00:07:27因为 Will，这套逻辑
00:07:29在你销售“赚钱类服务”时很适用，
00:07:31但如果我是一名生活教练，
00:07:34或者吉他老师、钢琴老师之类
00:07:36等等这些职业呢？
00:07:37比如，我该如何... 我的意思是，
00:07:40对他们来说价值可能也就 50 镑，
00:07:41所以我可能该为课程收 10 镑才对。（笑）
00:07:44（笑）
00:07:45- 我再给你举个例子，让这变得更具体些。
00:07:48我合作过的最喜欢的客户之一，
00:07:51是一位帮助人们戒酒的人，好吗？
00:07:55现在，从技术上讲，戒酒
00:07:58在 12 个月内的价值是多少？
00:07:59你可能会觉得
00:08:02很难用数字来衡量，
00:08:04但实际上，他的客户主要是高管、
00:08:07CEO、创始人、企业家，
00:08:10以及事业有成的高层人士。
00:08:13那我们来思考一下。
00:08:15如果他们酗酒，
00:08:17这会损害他们的健康，可能是婚姻、
00:08:19与子女的关系、
00:08:21职业生涯、工作状态，
00:08:23他们在会议中表现更差，甚至缺勤。
00:08:25诸如此类。
00:08:26所以实际上，这价值...
00:08:28我的意思是，保住婚姻、
00:08:30保住孩子、保住事业、
00:08:32保持收入、付清房贷，
00:08:34以及接二连三的价值，到底值多少钱？
00:08:36所以对于这些人来说，
00:08:38给它定一个财务数值就变得容易些了。
00:08:41你甚至可以问那些人：
00:08:44“整理好你的整个人生值多少钱？”
00:08:48解决这些问题值 5,000 美元吗？
00:08:51我会说，值的。
00:08:52值 10,000 美元吗？
00:08:53对合适的人来说，是的。
00:08:54对合适的人来说，它甚至值 100,000 美元。
00:08:57据我所知，截至目前，
00:08:59他的一年戒酒指导服务
00:09:02收费是 8,500 美元。
00:09:05这样说是不是更清楚了？
00:09:06- 是的，很有道理。
00:09:08那么，当有人来找你，
00:09:10他们说：
00:09:11“我想创业。”
00:09:13第一步是确定服务内容，你会问哪些问题？
00:09:14- 我会问他们，好，
00:09:15你的技能、天赋或专业知识是什么？
00:09:18十个人里有九个能说出点什么，
00:09:20起码能给出一个方向。
00:09:22但如果有人对我说：“我不确定。”
00:09:26我会问他们：“好吧，那你热爱做什么？”
00:09:29或者“你认为自己擅长什么？”
00:09:31我曾在一个客户身上获得过突破，
00:09:33大概是一年半前吧，
00:09:35当时我们正在进行类似的对话。
00:09:37有人对我说：
00:09:38“我很擅长和女孩子聊天、
00:09:41约她们出来以及约会。”
00:09:45我说：“好吧，这很有意思。”
00:09:47然后他把这变成了一个——叫什么来着？
00:09:51一种“搭讪（Cold Approach）”类的服务。
00:09:53你看。
00:09:56那是他擅长的事情，
00:09:57但他并没真正把它当成一种可传授的技能，
00:09:59但它确实是一种非常可传授的技能。
00:10:01他现在靠这个赚了很多钱。
00:10:03你会感到惊讶的。
00:10:04人们几乎总有擅长的东西。
00:10:07比如我的女朋友 Lauren，对吧？
00:10:11我们聊天时，我问她：
00:10:13“你热爱什么？”
00:10:15她说：“我喜欢帮助母亲照料婴儿、
00:10:18管理营养之类的。”
00:10:21我说：“好吧，
00:10:22那你最喜欢和谁一起工作？”
00:10:24她说：“新手妈妈，
00:10:26在接下来的几个月里帮助她们。”
00:10:28我说：“哦，明白了。
00:10:29那受众画像（Avatar）就确定了。”
00:10:30就是新手妈妈。
00:10:32我帮助新手妈妈去...
00:10:34我不知道具体承诺是什么。
00:10:35我没法描述得那么专业。
00:10:36大约是关于饮食、睡眠之类的事情，
00:10:40来帮助她们找回自己的生活。
00:10:43接下来的就是定价问题。
00:10:44她们是否具备支付能力，
00:10:46来承担我们为了维持
00:10:48业务运转和盈利而必须收取的费用？
00:10:51答案很可能是肯定的，打勾。
00:10:52然后这一切就开始逐渐成形了。
00:10:55所以我认为你提到的变量分析
00:10:57是其中的关键差异化因素之一。
00:11:00- 是的，当你说话时，我脑子里也想到了。
00:11:02我认为一个核心问题是：
00:11:04你到底能给谁提供最大的帮助？
00:11:06因为如果有位医生拿着那个例子来找我，
00:11:08我会挑战他。
00:11:08我会问：“好吧，你告诉我，
00:11:10你在英国读过医学院。”
00:11:11“那你能帮助叙利亚的 16 岁孩子
00:11:14考上黎巴嫩的医学院吗？”
00:11:16他们可能会说：“不。”
00:11:17我说：“好吧，酷。”
00:11:18“那是在哪个国家？”
00:11:20他们会说：“哦，显然是在英国。”
00:11:21我说：“好吧，从你最初的表述里可看不出这一点。”
00:11:24那情况就大不一样了，很好。
00:11:26帮助人们考入英国的医学院。
00:11:28现在英国大概有 50 所不同的医学院。
00:11:30有公立的，也有私立的。
00:11:32你最有专长的领域是什么？
00:11:35“哦，显然是公立的，
00:11:35因为我上医学院的时候
00:11:37私立医学院还没出现呢。”
00:11:38好吧，太棒了。
00:11:39通过这种对话，
00:11:41我们最终确定的是：我到底最能帮助谁？
00:11:45然后考虑：“那个市场够大吗？”
00:11:47“还是我需要从那个点再扩大范围？”
00:11:49所以，在某种程度上，我的方法是先垂直细分，
00:11:51然后再向外扩展，以最终确定
00:11:54谁才是我的绝对理想客户？
00:11:55那个会在屋顶上大声喊出我名字的人，
00:11:57说：‘天哪，我太喜欢和这个人合作了。’
00:11:58‘他们也喜欢和我一起工作。’
00:11:59‘这简直是天作之合。’
00:12:00- 我完全同意这一点。
00:12:01我认为先考虑服务内容（Offer）挺好的，
00:12:04市场第二，然后受众画像第三。
00:12:08- 嗯，好的。
00:12:08- 当你让这三者达成一致时，
00:12:10你就拥有了一个好的服务，对吧？
00:12:12把这三样东西整合在一起。
00:12:14我认为那时候你才能真正大功告成。
00:12:17- 现在，如果你已经赚到钱了，
00:12:18那么你会想给这些钱找个去处，
00:12:20好让它增值。
00:12:21这就是本视频的赞助商派上用场的地方了：
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00:12:40而且没有那些通常让人们
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00:13:32现在让我们回到正题。
00:13:34- 那么，一个服务项目（Offer）通常包含两个部分。
00:13:35服务本身，即“我能提供什么帮助”的承诺，
00:13:37受众画像、市场，这些我们刚才讨论过了，
00:13:40然后更多的是营销材料、
00:13:43销售流程和文案创作。
00:13:46在那里，你实际上是在构建一套销售逻辑，对吧？
00:13:49所以在销售漏斗、销售流程中，
00:13:52在那个环节，你才需要深入挖掘
00:13:55它是什么、是为谁准备的、不适合谁、
00:13:59它是如何运作的，等等。
00:14:02所以在构建销售流程之前，
00:14:03你并不需要钻得那么深。
00:14:05- 好的，明白了。
00:14:07你觉得人们在确定服务阶段
00:14:08最容易掉进哪些陷阱？
00:14:10- 我看到的在服务确定阶段
00:14:11我在报价阶段看到人们
00:14:14常犯的主要错误往往是
00:14:17在巨大的市场中难以确定目标受众，明白吗？
00:14:22这在很大程度上归结为自信心问题。
00:14:24他们只需要思考你刚才说的那点。
00:14:26听着，你最能帮助谁？
00:14:29你最想通过电话沟通的理想潜在客户是谁？
00:14:32人们有时很难真正确定这一点。
00:14:36另一件事就是相信自己有价值可供分享。
00:14:39这就是“1到10分标准”发挥作用的地方。
00:14:41人们会想，天呐，我设计不出10分的报价，
00:14:46因为我不是10分的人，我才4分。
00:14:49但这就是问题所在。
00:14:50他们就是不明白。
00:14:51报价并不需要达到10分。
00:14:53它只要足够好，
00:14:53能帮助那些0分或1分的人就行了。
00:14:55这再次回到了目标受众的问题。
00:14:56这是人们需要深入思考的
00:15:00两个重大心态转变。
00:15:01- 很好。
00:15:03关于第一点，也就是人们难以
00:15:05在大市场中找到目标受众的问题，
00:15:06他们应该考虑哪些方面呢？
00:15:09- 是的，我通常会考虑性别。
00:15:12我会考虑年龄。
00:15:14我会考虑国家、负担能力。
00:15:18最后，也是目前为止最重要的一点，
00:15:21就是那个问题对那个人的严重程度。
00:15:24因为在任何市场中，
00:15:26总有人更认真，
00:15:27也总有人没那么认真。
00:15:29如果我们以健身为例，
00:15:32对于一个年龄稍大的人，
00:15:35比如40岁以上的人，
00:15:38他们的身体状况可能不同，
00:15:40可能有妻子、有孩子、有事业，
00:15:44健身变得更难，且时间更少。
00:15:47所以解决这个问题更迫切，对吧？
00:15:49我目前就有一个客户。
00:15:50他只向美国50岁以上的人销售男性健身课程。
00:15:55由于这些原因，那是很棒的细分领域。
00:15:58相比之下，如果对方只有20岁，
00:16:01他们并不在乎健身。
00:16:03他们只想出去喝酒狂欢，
00:16:06做所有年轻人想做的事。
00:16:08所以这是个没那么认真的目标受众，很难成交。
00:16:11- 那么你对
00:16:14负担能力这点怎么看？
00:16:15我们是不是基本上只针对有钱人？
00:16:18- 并不一定。
00:16:20我这么说的原因是，例如，
00:16:23我卖的一本书定价是12美元。
00:16:27现在这几乎是任何人都能负担得起的。
00:16:30那本书涵盖了我职业生涯前六年
00:16:33学到的一切，毫无保留。
00:16:36任何人都可以买。
00:16:38它几乎是我主打课程的入门产品。
00:16:42所以它存在的原因，真的是为了增加价值。
00:16:46任何想要深入学习、走得更远的人
00:16:48都可以参加主打课程。
00:16:50我举这个例子是因为
00:16:53这不仅仅是为了收取尽可能高的价格
00:16:56并尽可能多地赚钱。
00:17:00而是为了服务你想服务的尽可能多的市场。
00:17:03比如我，我想卖给尽可能多的人。
00:17:05我想帮助尽可能多的人。
00:17:07如果我只有一个非常昂贵的课程，
00:17:09我就会把90%的市场拒之门外。
00:17:11所以对我来说，拥有书籍、课程、
00:17:16教练项目和大师班是很有用的。
00:17:18我甚至把YouTube频道看作是一种免费的
00:17:21开始学习并获取价值的方式。
00:17:23所以如果可以的话，服务整个市场是件好事。
00:17:26- 反对，法官大人。
00:17:28我担心我没有任何技能
00:17:30是别人愿意付钱购买的。
00:17:33我该怎么办？
00:17:34- 好问题。
00:17:35我经常和人们分享一件事，
00:17:37这往往能帮助他们理解
00:17:40他们是可以教学并帮助别人的，
00:17:43那就是1到10分标准。
00:17:45- 好吧，拿我的高尔夫水平来说。
00:17:48我从未打过，从未握过杆，我是0分。
00:17:53泰格·伍兹是10分，说实话，
00:17:57到这个阶段他大概是11分了。
00:17:59现在，我其实并不想向泰格·伍兹学习。
00:18:03站在那家伙面前我会觉得很难为情，
00:18:06毕竟我从未打过，对吧？
00:18:08我真正想要的是一个大概四五分，
00:18:11或者六分的人，也就是一个遥遥领先于我，
00:18:16但又不至于领先太远的人。
00:18:18所以我要问人们的第一个问题
00:18:21是在那个1到10分的标准上，你会给自己打几分？
00:18:25这是第一个问题。
00:18:27事实上，如果你处于任何
00:18:28大约2.5到3分以上的水平，
00:18:32你就可以开始这类业务，
00:18:33并且可以从教0分的人开始，明白吗？
00:18:36比如你在写作方面是 3 分或 4 分的水平。
00:18:40我在写书的时候，
00:18:43曾和一位写作顾问合作过，
00:18:44老实说，我认为他大概也就是 4 分或 5 分。
00:18:46但对于当时处于 0 分或 1 分的我来说，这非常有帮助，对吧？
00:18:51如果你水平更高，那当然更好。
00:18:54但一个很好的思考方式是，
00:18:55如果你是 3 分，你可以教 0 分的人。
00:18:58如果你是 4 分或 5 分，
00:19:00你可以教 0、1、2 分，甚至 3 分的人。
00:19:04如果你是 7 分或 8 分，
00:19:05那么自然你可以教更多人，
00:19:07比如 3、4、5 分左右的人。
00:19:10而如果你是 10 分，
00:19:11你可能只想和 6 分、
00:19:147 分或更高水平的人合作，
00:19:15因为教更低水平的人会浪费你的时间。
00:19:17在我们的“生活方式业务学院”中，
00:19:18我常听到很多人提出一个异议，
00:19:22即：“即便那是真的，
00:19:24但我没有任何教学资质。”
00:19:26你知道，那里的异议可能是，
00:19:27以你举的高尔夫球为例，
00:19:28也许你真的想向一个高尔夫球高手学习，
00:19:32或者说一个真正的高尔夫球教练，
00:19:33一个拥有高尔夫教学资质的人，
00:19:35而不是向一个只会打球的朋友学习。
00:19:38你提到了一个非常好的观点。
00:19:41我也同意。
00:19:42我认为如果有人拥有教学资质，
00:19:45那是锦上添花，
00:19:47但我不会说那是必不可少的。
00:19:49而且事实上，有时候，
00:19:50当你获得这些所谓的专业资质时，
00:19:55你可能会把自己限制在一个框框里，
00:19:56因为他们会给你制定规则，
00:19:58而你原本可能并不会遵循这些规则，
00:20:00或者他们教你不同的做事方式，
00:20:02反而阻碍了你发挥天赋。
00:20:05所以从某种程度上说，没有任何资质，
00:20:07只是单纯地擅长某件事，
00:20:09只是极具天赋，
00:20:10我认为这反而给了你一种优势。
00:20:12我认为这种优势实际上应该被保留，
00:20:15因为它源于一种更真实的初衷，
00:20:17即“让我来帮助你，分享我的所学”，
00:20:20而不是死板地“因为这个所以做 A，因为那个所以做 B”。
00:20:25有时候，缺乏结构
00:20:27反而可能是最有价值的，
00:20:28因为它是最真实的。
00:20:29顺便说一下，我们在这段视频中讨论的所有内容，
00:20:31都是我们作为“生活方式业务学院”的一部分
00:20:32教给学生的东西。
00:20:34那就像是一所我和我的团队运营的
00:20:35在线商业学校。
00:20:36我们的目标是指导你完成
00:20:38不适合哪些人？
00:20:41年入 10 万美元的生活方式企业的过程。
00:20:42所以如果你有兴趣了解更多相关信息，
00:20:44下面会有一些详细信息。
00:20:45这种在线教育商业模式
00:20:47不适合什么样的人？
00:20:48它不适合那些
00:20:51真的没有任何技能或天赋，
00:20:54或者没有任何专业知识的人。
00:20:56以及那些真的对自己
00:20:59完全没有自信的人。
00:21:00他们看到这个会说：
00:21:02“这真的绝对不可能。”
00:21:04我认为如果你真的不具备这些东西，
00:21:07那这就不适合你。
00:21:08但我要补充说明的是，你可能会感到惊讶。
00:21:11大多数人确实拥有某些专长。
00:21:13我举个最好的例子，
00:21:15我曾有一位年纪较大的客户，
00:21:17一位非常出色的女士，她教人织毛衣。
00:21:20当她来找我的时候，
00:21:21她每月收入约为 1.1 万美元，
00:21:22这已经很不错了。
00:21:24当她完成我的辅导离开时，
00:21:24她的月收入约为 1.9 万美元，
00:21:27这更进了一步。
00:21:29当我告诉人们关于“织毛衣女士”的故事时，
00:21:31大家总是感到非常惊讶，
00:21:33原来你可以教这么多东西。
00:21:37甚至是你从未想过可以教的东西。
00:21:39我非常同意。
00:21:40在某种程度上，
00:21:41我想说在线教育商业模式
00:21:43是对所有人开放的。
00:21:44但与此同时，例如，
00:21:47当有人申请加入我们的“生活方式业务学院”时，
00:21:49他们会填写一份很长的申请表。
00:21:53我们在申请表中寻找的其实是，
00:21:56他们是否具备某种证据
00:21:58能证明其现有的技能组，
00:22:00无论是通过其专业经验还是个人经历，
00:22:01这就是为什么我们会在表中问那些具体问题，
00:22:04看这些经历是否能转化为至少 2,000 美元的高价产品。
00:22:08没错。
00:22:09没错，你必须有东西可以分享，
00:22:11有一些能帮助别人的东西，
00:22:12或者一些可以谈论的话题。
00:22:14我脑海中总是浮现出一个例子，
00:22:17我也不知道为什么这个例子挥之不去，
00:22:19但我有一个客户，
00:22:20我以前有一个客户，
00:22:22他只是单纯地帮助男性练出明显的六块腹肌。
00:22:25这就是他的业务方案。
00:22:26你没有六块腹肌，
00:22:27你想拥有六块腹肌，
00:22:29那就加入这个计划。
00:22:30直到今天，他每个月的收入仍超过 30 万美元。
00:22:34- 每个月？ - 每个月。
00:22:35- 我的天呐。
00:22:36- 只是帮男人练出明显的六块腹肌。
00:22:38这真的让我大开眼界。
00:22:40我的意思是，他刚开始
00:22:41成为我的客户时，规模还比较小。
00:22:43我想他刚加入时，
00:22:45月收入大约是 7 万美元。
00:22:46但尽管如此，如此简单的方案
00:22:49竟然能赚这么多钱。
00:22:51他的报价是 5000 美元和 1.5 万美元。
00:22:535000 美元是稍微慢一点的方案，
00:22:551.5 万美元是稍微快一点的方案。
00:22:56- 明白了。 - 所以。
00:22:57- 我听到的另一个主要反对意见是：
00:22:59“但是 Will 或者 Ali，市场已经太饱和了。”
00:23:02我可以教别人怎么练腹肌，
00:23:03但好像每个人，甚至连他们的狗，
00:23:05都在试着教男人怎么练腹肌。
00:23:06在这样一个高度饱和的市场里，
00:23:08我到底该如何脱颖而出呢？
00:23:10诸如此类的。
00:23:11- 这是一个非常合理的问题。
00:23:12问得非常有道理。
00:23:13老实说，每当有人带着
00:23:16这类业务的构思来找我时，
00:23:19我说的第一件事就是：去市场上
00:23:21看看有没有其他人在做这件事。
00:23:23如果你找不到其他人在做，
00:23:26那这可能是一个坏主意。
00:23:28如果很多人都在做，
00:23:29那显然这是一个非常棒的主意。
00:23:32不仅如此，世界如此之大。
00:23:34而且，人们买的是“人”。
00:23:36如果你有一个练腹肌的项目，
00:23:39如果我也做一个，虽然我觉得我做不了，
00:23:41嘿，我倒希望我有六块腹肌，
00:23:43但如果我也提供腹肌训练方案，
00:23:46人们会因为你而买你的产品。
00:23:47人们也会因为我而买我的产品。
00:23:49事实是，人们在购买结果的同时也在购买“人”。
00:23:52所以，如果有人来找我说：
00:23:57“我想帮助别人进入人生教练领域，”
00:24:00“我该如何以最简单的方式开始”
00:24:03“并让一切步入正轨呢？”
00:24:04我会对他们说：好，让我们开一个 YouTube 频道。
00:24:07让我们开始每周制作
00:24:09一到两个真人出镜的视频，
00:24:11在视频里，你向理想客户
00:24:13讲述你想在哪些方面帮助他们。
00:24:16我们就从一个非常小的方案开始。
00:24:18可以只是单次咨询，
00:24:20或者是价格较低的打包咨询服务。
00:24:24可能是 500 美元几次咨询，
00:24:27或者 1000 美元几次。
00:24:30随着 YouTube 频道的成长，不可避免地，
00:24:32人们会发现这些视频。
00:24:34有些人，利用“1% 的力量”，
00:24:36我们待会儿可以再细说，
00:24:37绝对会有人购买这些服务。
00:24:41然后你可以增加信心，
00:24:43开展咨询、创造价值，
00:24:44一切就会从那里开始成型。
00:24:46所以你不必一开始就投广告、搞复杂的销售流程
00:24:51或者定高价之类的。
00:24:52你可以就从这么小的地方开始。
00:24:54让它动起来，让它运转起来。
00:24:55这也是我写书的原因之一。
00:24:58我只想写一些任何人都能读懂的东西。
00:25:01非常非常简单。
00:25:02循序渐进。
00:25:04所以我认为人们有时真的把这些事想得太复杂了。
00:25:08你真的可以直接走出去制作内容，
00:25:11卖咨询电话，或者仅仅是卖，
00:25:13如果你不想做课程，
00:25:14你甚至不需要通电话。
00:25:15你也可以只卖课程，
00:25:17但最好的建议就是先开始做。
00:25:21再跟我说说，广告是怎么运作的？
00:25:24- 一个好的起点是每月 1000 美元左右。
00:25:28我这么说的原因是，平均而言，
00:25:31取决于具体的业务和领域，
00:25:32预约一个销售电话大约需要花费 70 美元。
00:25:36这不是指实际通话，而是指预约成功。
00:25:39目前的平均接通率大约是 65%。
00:25:43所以如果你预约了 10 个电话，可能要花 700 美元。
00:25:47你大概会实际接到其中的 6 个，
00:25:50然后你希望能成交其中一个。
00:25:52取决于你的定价，
00:25:53假设你的定价是 2000 美元。
00:25:56那么你花了 700 美元赚回了 2000 美元。
00:25:59现在你就有了一个盈利的广告漏斗，
00:26:02然后你就可以开始扩大规模。
00:26:04但要注意，对于某些特定方案，
00:26:06每个电话的获客成本会更高。
00:26:08所以你需要清楚你的价位，
00:26:11以及你的成交率、接通率，
00:26:12所有这些详细的指标。
00:26:14- 你知道，我看到过一些 YouTube 广告。
00:26:15比如，他们付钱请人
00:26:18给 Wix 做广告，制作水平非常高，
00:26:20场面非常宏大之类的。
00:26:21这些广告需要做得多精良？
00:26:23- 如果我给你看我最初的几个广告，
00:26:26你肯定不会相信，甚至会笑出来，
00:26:29因为我向你保证，事实上我至今还留着这些广告。
00:26:32我可以给你看这些旧广告，
00:26:35但它们其实就是一张图表的截图，
00:26:39配上旁白和字幕。
00:26:41而那些广告为我赚了数百万美元，
00:26:46真的是数百万美元。
00:26:47所以你的广告不需要很华丽。
00:26:50不需要制作精良。
00:26:53但它们必须写得很好。
00:26:55你说的话占了 80% 的权重。
00:27:00制作水平只占 20%。
00:27:02所以哪怕你的制作水平很烂，
00:27:04坦白说，也没关系，
00:27:06只要你的措辞和文案足够好。
00:27:08那是根基所在。
00:27:10- 在广告方面，我经常听到的一种说法是，
00:27:13伙计，广告成本正变得越来越贵。
00:27:16因此，每个人都在尝试做自然流量。
00:27:18然后我认识的那些做自然内容的人又说，
00:27:20伙计，获得播放量正变得越来越难。
00:27:21随着时间的推移，越来越难。
00:27:22所以，我们可能应该做点广告。
00:27:24呃，诸如此类的。
00:27:25接着人们又说，噢天呐，SEO 曾经很流行，
00:27:26但现在 ChatGPT 出现了。
00:27:28所以现在我们需要做，哈，哇，呀。
00:27:31你对这一通言论有什么看法？
00:27:33- 啊，我有赞同的地方，也有不赞同的地方。
00:27:37我赞同的部分在于，有些事情
00:27:41确实很困难，而且找个借口让自己好受点，
00:27:46说“这很难，而且变得越来越难”，
00:27:49是承认失败的一种很好的心理安慰。
00:27:53对我来说，我现在的挑战是 YouTube，
00:27:57包括频道的增长、维持播放量
00:27:59以及促成销售电话等等。
00:28:02但这是一个有趣的挑战，我乐在其中并坚持不懈。
00:28:05这是我赞同的原因。
00:28:07我不赞同的原因是，如果你方法正确，
00:28:11如果你擅长此道，它总是行得通的。
00:28:14它总是有效的，我们大约 10 周前
00:28:17才刚刚重新开始投放冷流量广告。
00:28:20我的天呐，我们的数据简直惊人。
00:28:25所以广告平台对我们来说，
00:28:28肯定没有变得更贵，也没有变得更难。
00:28:32什么都没变。
00:28:33所以我认为归根结底，还是那句话，
00:28:36如果你把投入做对了，产出就会是对的。
00:28:38- 没错。 - 真的吗？
00:28:39- 有意思。
00:28:40如果我们打算认真对待广告，
00:28:42我和/或团队中的某个人
00:28:47需要投入多少精力才能真正做好这件事？
00:28:50毕竟我们的整个职业生涯基本
00:28:51一直都只依赖自然流量。
00:28:52- 我会这么做。
00:28:54我会写五个钩子（开头）。
00:28:57我会写两个完整的广告正文。
00:29:00把它们组合起来，就能得到 10 个广告。
00:29:02也就是我第一批的 10 个广告。
00:29:04根据我的经验，对于像我们这样的公司，
00:29:08Facebook 和 Instagram 目前
00:29:10是投放广告的最佳场所。
00:29:11所以我会把广告投在那儿，每天的预算
00:29:13大约定在 50 到 100 美元。
00:29:17我会引导他们看一个 VSL（视频销售信），
00:29:19也就是一个预约电话的解说视频。
00:29:22我首先想知道的
00:29:24是每个预约电话的成本，
00:29:27以及哪些广告带来了预约，
00:29:29哪些广告没有带来预约。
00:29:31你可以使用广告追踪软件来监控。
00:29:33接下来，任何没有带来预约的广告，
00:29:36我都会关掉它们。
00:29:37任何以合理成本带来预约的广告，
00:29:39我都会保留。
00:29:40我会开始把预算重新投入到表现最好的广告上，
00:29:44以便以良好的成本获得更多预约。
00:29:46然后，我第二件想知道的事
00:29:48是达成一笔交易的成本是多少？
00:29:50也就是单笔销售成本。
00:29:51假设我们花了 500 美元广告费，做成了一笔 5000 美元的交易。
00:29:56举个简单的数学例子，对吧？
00:29:59我们获得了10倍回报，投入500，产出5,000。
00:30:03太棒了，这非常有利可图。
00:30:05让我们扩大规模，在广告上投入更多资金，好吗？
00:30:07在这个阶段，因为盈利情况良好，
00:30:10你不需要制作任何新广告。
00:30:12现有的那些就很好。
00:30:14你只需要慢慢增加投入，
00:30:17关注每个预约电话的成本、
00:30:19每个接通电话的成本以及每笔销售的成本。
00:30:23如果你是盈利的，你只需不断增加投入，
00:30:25投更多，投更多，投更多。
00:30:27随着投入增加，
00:30:28广告成本会略微上升，
00:30:30你所有的各项成本也会开始上涨。
00:30:32最终，利润率会大幅下降，
00:30:36你就需要重新开始这个过程。
00:30:38重新编写一批广告，
00:30:40把成本再次降下来。
00:30:42你会再次回到盈利状态，
00:30:44这就是我们要玩的游戏。
00:30:45——很有趣，那什么样的广告支出回报率算好呢？
00:30:48——对我来说，2倍或以上就很棒了。
00:30:523.5倍，我们现在的回报率是多少？
00:30:54目前我们的广告回报率大约是6.7倍。
00:30:58也就是说如果我们投入1,000，一个月能赚回6,700。
00:31:01利润丰厚，虽然不算惊人，但非常有赚头。
00:31:05所以我们会继续扩大规模，
00:31:06直到投资回报率降到2或2.5左右。
00:31:09当它降到2或2.5时，
00:31:10我们会停止扩规模，开始制作新广告，
00:31:14测试讲解视频、
00:31:16销售页面之类的新文案。
00:31:18——好吧，所以这本质上只是一个数学问题。
00:31:20——这纯粹是数学。
00:31:22运行广告就是纯粹的数学。
00:31:24——我喜欢这一点，太棒了。
00:31:27那么，人们在尝试运行广告时
00:31:28常见的坑有哪些？
00:31:29——如果非要说三个最主要的坑，
00:31:31人们在运行广告时容易掉进去的，
00:31:33第一是尝试自己摸索。
00:31:35从来没跑过，完全不知道自己在做什么。
00:31:38我很惊讶竟然有人这么做，但确实大有人在。
00:31:41这些人几乎总是会赔钱。
00:31:44他们只是想靠自己试试。
00:31:46第二是不知道文案的重要性。
00:31:50正如我之前提到的，人们总想做出花哨的广告，
00:31:53但关键不在于制作水平。
00:31:54而在于文案，也就是你所说的那些话。
00:31:57那是至关重要的。
00:31:58哪怕制作水平很烂，
00:31:59只要文案出色就行，这是第二点。
00:32:01第三是不做数据追踪，
00:32:04不了解整个漏斗中
00:32:05必须达到的指标。
00:32:08如果你踩了这三个坑中的任何一个，
00:32:10可能都会做得很辛苦。
00:32:13——那么每日追踪、每周追踪
00:32:16和每月追踪分别有多重要？
00:32:17——很高兴你问到这个，
00:32:18因为你提到的这些里
00:32:20有两点是实情。
00:32:21根据你的支出金额，
00:32:24你确实应该进行每日追踪。
00:32:26投放广告时随时掌握动态非常重要，
00:32:29因为你是在真金白银地花钱。
00:32:31所以你想确保钱花在了刀刃上。
00:32:33但这里有个提醒。
00:32:35不要根据每天的波动来评判你的广告。
00:32:39你需要从长计议，
00:32:40我是说，我们会以两周为一个周期
00:32:43或者以一个月为一个周期来看数据，
00:32:44因为如果周期太短，会出现波动，
00:32:47你会开始恐慌。
00:32:48我以前就干过这种事，
00:32:49因为恐慌而改动了一些东西，
00:32:51其实原本并没有任何问题。
00:32:53这就是我的建议。
00:32:54每天关注，但不要每天都过度反应。
00:32:58——一个“报价方案”到底长什么样？
00:33:03就像一份 Google 文档吗？
00:33:04是一个销售页面吗？
00:33:05它到底是什么？
00:33:07——我想你指的是
00:33:08将其呈现给潜在客户时的样子。
00:33:12你向潜在客户展示报价方案的地方，
00:33:14通常是，
00:33:16第一个触点要么是广告，要么是内容，
00:33:19因为那是大多数人发现你，
00:33:21并进而了解你的报价方案的地方。
00:33:24所以它通常是在你的 YouTube 视频、
00:33:27Instagram Reels 或投放的付费广告里描述的。
00:33:30从那里开始，他们进入漏斗，
00:33:32也就是我们刚才讨论的销售流程。
00:33:35在那里，你会看到精心编写的文案、
00:33:38图片、证据、案例等等。
00:33:41——好吧，假设我正在销售
00:33:44关于编织的教练课程。
00:33:46通过内容和广告。
00:33:47所以我会制作关于编织的内容，
00:33:50制作关于编织的广告，然后呢？
00:33:54“噢，如果你在这方面需要任何帮助，”
00:33:57以这位客户为例，
00:33:58人们主要是通过 YouTube 发现她的视频，
00:34:02他们看到视频，然后点击观看。
00:34:05在视频里，他们会听到她说类似这样的话：
00:34:07“哦，如果你在这些方面需要任何帮助，
00:34:09我会在说明栏放一个链接，
00:34:10你可以去那里了解更多。”
00:34:11这是第一个行动号召。
00:34:13然后人们去说明栏，点击链接。
00:34:16接着他们会进入一个讲解视频页面，
00:34:18视频下方有一些文案，
00:34:20解释了为什么选她、她是谁、
00:34:22他们能得到什么，诸如此类。
00:34:24然后他们可以点击按钮进行购买，
00:34:26接着就进入了课程项目。
00:34:28你知道，我们发布过几个课程，
00:34:29是租用高级工作室、用高级摄像机拍摄的，
00:34:33试图让它看起来具有“大师课”级别的
00:34:35制作水准。
00:34:36我们也做过一些课程，
00:34:37我只是在升降桌前对着这个麦克风，
00:34:41录制最简单的 Loom 视频，
00:34:43甚至没用我旁边那台高级摄像机，
00:34:45只是对着网络摄像头在 Loom 上说话，
00:34:47没有展示幻灯片，
00:34:48也没有做任何复杂的东西，
00:34:50只是在 Figma 文件上画图，
00:34:51边讲边构建内容。
00:34:53我们收到的反馈却天差地别，
00:34:56相比那些修饰精美、制作精良的
00:34:58大师课级别视频，人们会说：
00:35:00“哇，我终于听懂了。”
00:35:02“我看了很多关于这个的 YouTube 视频，”
00:35:03“甚至参加了很多相关课程，但我直到现在才终于理解，”
00:35:05“因为看到 Ali 是如何
00:35:06把他的思路拼凑起来的，”
00:35:08“看到他是如何得出那个结论的，”
00:35:11“就在我脑海中‘叮’地一下通了。”
00:35:13所以我现在觉得，我应该多拍拍 Loom 视频。
00:35:15——这真的很有趣，不是吗？
00:35:17我发现在我的第一家公司，
00:35:20我是说，我的第一个产品
00:35:22是一份三页纸的 Word 文档，售价50美元。
00:35:26我记得后来把它变成了几个简陋的视频，
00:35:28放在 Dropbox 文件夹里，人们却非常喜欢它，
00:35:31并且从中获得了非常棒的效果。
00:35:33即使是我现在运行的
00:35:34这家新咨询公司，
00:35:36项目一开始也只是带有文字和图片的 Word 文档。
00:35:40然后我会针对文档录一个 Loom 视频。
00:35:42同样，人们从来没有任何
00:35:45关于制作质量的抱怨。
00:35:49这说明你不仅不需要
00:35:54在制作上精益求精，
00:35:55事实上如果做得太过了，对客户来说反而效果更差。
00:35:57——是的，这里面有一种感觉，
00:36:00当某些东西看起来像是用摄像头拍的时候，
00:36:04它感觉比看起来像是
00:36:06用这些大家伙拍出来的更真实，
00:36:08那种配全套设备、滑轨、
00:36:10第二个机位之类的东西。
00:36:12它让你觉得你得到的是干货，
00:36:15而不是那种虚假的、过度打磨的抛光货。
00:36:18结果观看量只有 700 次、1000 次、200 次左右。
00:36:20我一直在思考这件事。
00:36:21我的 YouTube 频道就是这样开始并成长的。
00:36:24我拍过一些用了三个机位、
00:36:28滑轨、脚本、空镜和转场的视频，
00:36:31结果只有 700 播放、1,000 播放或 200 播放。
00:36:35然后有一天，我赶时间要发个视频，
00:36:37我直接用 iMac 的内置摄像头拍了，没有脚本，
00:36:42没有要点说明，还用了一个廉价的亚马逊麦克风，
00:36:44大约也就花了 30 美元。
00:36:46结果拿到了 50 万播放量。
00:36:48我简直不敢相信。
00:36:49而且人们很喜欢它。
00:36:50很多评论都在说：
00:36:53“哇，感觉就像我就坐在你房间里，”
00:36:56“你在直接对我说话。”
00:36:58那对我来说是一个真正的突破，我学到了，
00:37:01人们并不想要完美。
00:37:02有时候完美反而会把人吓跑，
00:37:05因为你能感觉到那是过度包装的，
00:37:06不够真诚。
00:37:07——那一个人该如何进行销售电话、对话、
00:37:11需求调研、访谈，随你怎么称呼它？
00:37:13——其实这比人们想象的要简单得多。
00:37:16当你进行销售通话时，
00:37:17你应该说的第一件事通常是
00:37:20“你为什么来这里？”
00:37:21“有什么问题？”
00:37:23“我们能帮你什么？”
00:37:24这就是任何优秀的销售电话应该开始的地方，
00:37:27因为那是他们出现的原因。
00:37:28他们有问题，而你有解决方案。
00:37:31如果他们没有问题，
00:37:33那么这通电话应该很快结束，
00:37:35因为他们永远不会为了解决一个不存在的问题而去买东西。
00:37:37去解决一个他们根本不存在的问题。
00:37:39现在，假设他们确实有一个问题。
00:37:41那么你会进一步询问，
00:37:42“这个问题困扰你多久了？”
00:37:44“这个问题有多严重？”
00:37:47“为什么你想要解决它？”
00:37:48“你现在有能力解决这个问题吗？”
00:37:51所以你会多谈谈关于
00:37:53他们的现状，以及他们想达到的目标。
00:37:55我以前的一位导师称之为“拉大差距”，
00:37:59即现状与目标之间的差距，
00:38:02而你带着解决方案站在中间。
00:38:05所以你从问题开始。
00:38:06收集一些关于他们背景的信息，
00:38:09以及他们想要达到的目标。
00:38:11如果你真的能帮他们实现目标，
00:38:13你就会对他们说：“听着，
00:38:15我觉得我能在这方面帮到你。”
00:38:16“你介意我告诉你怎么帮吗？”
00:38:18然后你会进行一段推销，
00:38:20介绍你的项目，它是什么，
00:38:22为什么要这么做，他们能得到什么，
00:38:24诸如此类的事情。
00:38:25然后在征得他们同意后，
00:38:27你会告诉他们价格。
00:38:29在报价之后，
00:38:30你就进入了所谓的“成交”阶段，
00:38:33他们通常会有一些问题、
00:38:35一些想法，或者需要你处理的异议，
00:38:39而这些往往通常只是因为恐惧。
00:38:42你的职责就是陪他们一起克服这些障碍。
00:38:45作为创始人，公司的核心人物，
00:38:47通常的成交率约为 35%。
00:38:49这是我看到的平均水平。
00:38:52销售代表的成交率则是 20% 到 25%。
00:38:55所以当你引入销售团队时，
00:38:57你必须在成交率上做一些牺牲。
00:39:00不幸的是，事实就是如此。
00:39:02— 你看到的常见误区有哪些，
00:39:05特别是初学者，
00:39:05当他们第一次进行这些销售电话时？
00:39:08— 我看到的头号错误，
00:39:10听起来可能很不可思议，就是不按照话术来。
00:39:13销售电话是一个过程。
00:39:14我们一直在讨论流程和系统，
00:39:17而销售电话就是一个流程，
00:39:19它能帮你了解对方是否合适，
00:39:22也能帮他们了解这是否适合他们。
00:39:25这就是它如此重要的原因，否则，
00:39:28没有这个流程就是不道德的，
00:39:29因为他们不明白，你也不明白。
00:39:31所以主要问题是不按照话术走，
00:39:33或者没有一个完善的话术。
00:39:35第二个问题，听起来有点怪，
00:39:39就是表现得太害怕，
00:39:42有点太紧张，想太多，
00:39:44话太多也是一个大问题。
00:39:47客户是来倾诉的，你是来倾听的。
00:39:51这是你对他们拨冗参加电话
00:39:53应有的尊重。
00:39:56第三点是无法处理异议，
00:39:57并且不理解异议通常只是恐惧的表现。
00:40:02他们只是有点害怕，而且他们
00:40:07可能不想直接说“这太贵了”，
00:40:10因为他们不知道你有分期付款计划
00:40:12之类的方案，
00:40:13或者他们说需要和某人商量，
00:40:15得到某人的许可。
00:40:16其实他们只是想结束通话，
00:40:18逃离这种压力，
00:40:20然后自己做决定，以后再告诉你。
00:40:23但问题在于，
00:40:25他们往往会因为害怕而说，
00:40:29“哦不，我以后再做决定”，然后就再也没下文了。
00:40:31或者他们去咨询妻子，
00:40:33而他们的妻子可能对这个行业
00:40:37缺乏了解，从而阻止了他们。
00:40:38然而，这本可以改变他们的生活。
00:40:40所以，让他们承担责任是非常重要的。
00:40:43如果你卖的是好东西，
00:40:45而且非常适合他们，
00:40:48那么如果让他们就这样离开，
00:40:50而不是加入进来，
00:40:52那就是你缺乏责任心。
00:40:56— 当我告诉人们，
00:40:59嘿，你知道，你卖的这个东西，
00:41:01可能值 5000 美元。
00:41:03人们会惊讶地说：什么？
00:41:05肯定没人会买的，
00:41:06因为我不会买，
00:41:08我的朋友们也不会买。
00:41:10我不认识任何朋友，
00:41:11除非他们和我相处了很久，
00:41:13买过在线课程的，
00:41:14因为他们觉得在线课程就是骗局。
00:41:16而我买过一大堆在线课程，
00:41:17并且以两倍速观看，
00:41:19因为很显然，那是学习的最佳场所。
00:41:20所以，这之间存在着巨大的差异。
00:41:22我发现当有人进入我们的
00:41:24学院时，需要做大量的观念转变工作，
00:41:26来帮助他们意识到，从那些和你不同的人身上
00:41:29赚到钱确实是可能的。
00:41:30因为如果你是那种
00:41:32绝不会报名参加在线课程的人，
00:41:34你根本不会出现在我们的项目中。
00:41:36但我经常对他们说，比如，
00:41:38你们花了不少钱
00:41:39才加入这个项目。
00:41:41是什么让你决定购买的？
00:41:42“哦，你知道，我看了你多年的视频。”
00:41:43“我觉得我可以信任你。”
00:41:45“你卖什么我都愿意买。”
00:41:47还有些人会说：“哦，你知道，”
00:41:48“我认真考虑过了。”
00:41:50“我真的很喜欢你在邮件里
00:41:50呈现内容的方式。”
00:41:51我会说：“没错，所有这些都是邮件营销。”
00:41:53“所有这些都是我们正在教给你的东西。”
00:41:54“所有这些都是流程的一部分。”
00:41:55我发现人们存在很多认知差距。
00:41:56人们简直无法相信会有这种可能性，
00:41:59即有人愿意花 5000 美元买个什么课程。
00:42:01— 你刚才总结得太棒了。
00:42:03我今天早上注意到一条 YouTube 评论。
00:42:07有一个人在我的视频下留言，
00:42:11他大概是说：
00:42:16“如果我一个月能赚 1 万美元，”
00:42:17“那将完全改变我的生活。”
00:42:19“但当看到像你这样的人”
00:42:21“谈论月入 10 万、20 万甚至 30 万美元时，我不相信。”
00:42:23这让我想到这个世界，
00:42:27我知道挣这么多钱听起来很离谱。
00:42:31根本不教这些东西。
00:42:37人们必须自己去发现这些。
00:42:40我知道赚这么多钱听起来很荒唐。
00:42:42我只是希望人们能看到这其实是可能的。
00:42:45因为它确实可能。我做到了，你也做到了。
00:42:48我们认识很多做到了这一点的人。
00:42:50但回到你的观点，
00:42:53这一切都始于亲眼所见并慢慢理解。
00:42:55我觉得当你理解了它，它就更有意义了。
00:42:56就像我们刚才涵盖的广告指标和步骤。
00:43:01所以，如果你看到有人赚了大钱，
00:43:04觉得这有点不可思议，
00:43:08公平地说，应该保持怀疑但去验证，对吧？
00:43:11去学习，去深入研究这个过程。
00:43:13当你这样做时，你的思维就会开阔。
00:43:17你会觉得：“哇，其实我能理解了。”
00:43:19“我能明白是怎么回事了。”
00:43:21一旦你理解了它，
00:43:24最终你也能亲自动手做。
00:43:25— 是的，我觉得这是最大的……
00:43:26很多目前属于我团队
00:43:28或曾经加入过我团队的人，
00:43:30都说过，在第一个月里，
00:43:33他们的思想经历了一次巨大的“固件升级”，
00:43:34一次巨大的水平提升，他们会觉得：
00:43:36“哦，我现在知道什么是可能的了。”
00:43:39因为他们中的大多数人以前
00:43:40从未在小公司工作过。
00:43:42他们曾经只是企业大机器里的齿轮，
00:43:44根本看不到收入从哪里来。
00:43:45数据根本不在他们的考虑范围内。
00:43:47但只要能看到 Slack 上的通知，比如：
00:43:49今天有 8 个人报名了我们的 YouTuber 学院，
00:43:52并在没有任何互动的情况下支付了 1000 美元。
00:43:54我们可以看到，比如，
00:43:56那个人点击了一个 Facebook 广告，
00:43:58是针对我们 27 美元的小产品的。
00:43:59那个人是通过我们的邮件列表进来的，
00:44:00他们在购买任何东西之前，已经在列表里呆了三年半了。
00:44:02你会觉得：好吧，这很有意思。
00:44:03这么多人买了这件东西，
00:44:05看那些人的评论。
00:44:06他们开始看到，比如，
00:44:07“噢，该死，原来这个世界的钱是这么赚的。”
00:44:09这彻底打破了他们的固有认知。
00:44:10甚至像那种情况，你知道，
00:44:12我花了很多钱参加你的项目，
00:44:15也花了一大笔钱参加另一个项目。
00:44:18然后团队成员会觉得：
00:44:21“噢，我刚为这个教练支付了 6 万美元，”
00:44:23“天哪。”
00:44:25一笔交易就抵得上一个初级医生两年的工资，
00:44:26这简直突破了人们的想象。
00:44:30然后这让他们意识到，
00:44:32月入 1 万美元，在创业者
00:44:35和这些人的世界里根本不算什么。
00:44:37— 是的。 — 没错，没错。
00:44:38我记得当那个人给我 50 美元时，
00:44:41我简直不敢相信。
00:44:44那是我的第一次经历，
00:44:46有人给我钱，
00:44:50仅仅是为了让我告诉他们我知道的事情。
00:44:52这真的开始开阔我的视野。
00:44:55然后当我在 Twitter 上发消息的
00:44:57另外两三个人也买了单时，
00:45:00我简直觉得我开启了某种
00:45:04神奇的平行宇宙。
00:45:07我在 Twitter 上私信的两三个人
00:45:11也买了它，
00:45:13我简直觉得我开启了某种
00:45:15神奇的平行宇宙。
00:45:17就像是，等一下，
00:45:19竟然真的有人愿意付钱
00:45:21听我分享我知道的事情。
00:45:25这对我来说是一个小小的突破。
00:45:28这就是全部的秘诀。
00:45:29而且不一定非要通过销售来实现。
00:45:31可能来自这段视频。
00:45:32也许人们看完这个会终于意识到，
00:45:34哇，这竟然是真的。
00:45:36这就是全部的秘诀，
00:45:37只需那一次发现就能改变一切。
00:45:39- 那么你如何提供价值？
00:45:42- 说到提供价值，
00:45:43没什么能比得上 1 对 1 咨询。
00:45:48如果你做 1 对 1 咨询，
00:45:50你的成功率将是
00:45:53所有交付方式中最高的，远超其他方式。
00:45:56这是无可比拟的。
00:45:56同样，在另一方面，
00:45:59如果你打算做课程，
00:46:01我强烈建议加入某种
00:46:03人工接触点。
00:46:04小组教练、1 对 1，或者至少是邮件或聊天支持。
00:46:08出于某种奇怪的原因，
00:46:11人们经常觉得问问题很不好意思。
00:46:13在某些情况下，我可以理解为什么，
00:46:15也许他们有点紧张，
00:46:16或者不确定这是一个好问题还是坏问题。
00:46:19但出于某种原因，人们通常不问问题。
00:46:22所以你必须在那里支持他们。
00:46:24WhatsApp 聊天在这方面效果很好。
00:46:26Slack 也非常有效。
00:46:271 对 1 小组教练也可以起到很好的作用。
00:46:30我还学到了另一件大事，
00:46:31就是客户进来的那一刻，
00:46:33你大概有 24 小时的窗口期
00:46:35让他们感到舒适，
00:46:37并克服那种自然的买家懊悔心理，明白吗？
00:46:41我们的做法是，让他们进入我的 WhatsApp。
00:46:44我们给他们一份欢迎文档，列出
00:46:46他们拥有的权限，
00:46:48还有一份按周拆解的时间表。
00:46:50我会尽快给他们发语音消息。
00:46:53我一看到聊天框，就会发语音，
00:46:55欢迎他们加入，这在让人们
00:46:58对开始这个过程感觉良好方面效果奇佳。
00:47:02所以拥有这两样东西很有帮助，
00:47:04尤其是一个流程。
00:47:06你可以用 Notion 看板，效果非常好，
00:47:09甚至只是一个 Google 文档也行。
00:47:12所以这非常重要。
00:47:14除此之外，一个完善的培训计划至关重要，
00:47:19要按周拆解，
00:47:21如果是较长的计划，甚至可以按月拆解。
00:47:25它必须按照
00:47:28他们为了获得成果而必须采取的步骤来结构化。
00:47:31虽然听起来很简单，但我见过一些过去的计划，
00:47:33简直是一团糟。
00:47:34你必须考虑，他们首先需要做什么？
00:47:37然后呢，然后呢，一步步引导。
00:47:40如果你以这种方式构建程序，
00:47:42并支持他们、手把手教他们，
00:47:44那么很多人都会通过这个计划获得成功。
00:47:47- 你对承诺保证怎么看？
00:47:49- 在保证方面，我感到非常矛盾，
00:47:54因为大多数人用错了方式。
00:47:58我认识一些人提供保证，
00:48:00但其实他们不该提供，
00:48:01因为他们会在合同里设陷阱，
00:48:03让你永远无法真正要求兑现。
00:48:05如果以这种方式使用，就有面，
00:48:10有点不靠谱。
00:48:12使用保证有正确和错误的方式。
00:48:14就像我们没有这种保证一样。
00:48:16我们只是告诉人们，听着，我们无法保证。
00:48:19这根本无法保证。
00:48:20如果你对此感到不安，那就别进来。
00:48:24我认为这才是使用保证的正确方式。
00:48:26同样，我们在旧公司也有一个保证，
00:48:30但它非常简单明了。
00:48:31那就是看完培训课程，
00:48:33记录三个月的交易，
00:48:34正确执行策略，并向我们提供证据。
00:48:37如果你做到了这些，确实有人这么做了，
00:48:38我们也确实给他们退款了。
00:48:40所以，如果你以正确的方式使用保证，
00:48:42我认为是非常有益的。
00:48:44只要以正确的方式使用它们。
00:48:47有时候你甚至根本不需要它们。
00:48:49- 噢，但这听起来工作量很大。
00:48:51我已经有一份全职工作了。
00:48:52我已经有孩子了，
00:48:54而且等我下班回到家时，
00:48:56已经精疲力竭了。
00:48:57而且他们声称想要实现那个目标。
00:49:01有时我会被他们对目标过高的期待和付出的不成正比所惊讶，
00:49:04就付出的努力而言，
00:49:05他们会说，是的，我想要一个六位数收益的生活方式，
00:49:07而且我每周只需工作四小时。
00:49:09我想说，好吧。
00:49:10你要知道，六位数的收入能让你进入
00:49:12英国前 1% 的企业主行列。
00:49:12人们在医学院接受了 20 年的培训
00:49:14并进行专科训练，
00:49:15才能挣到十万英镑。
00:49:16而你想要在六个月内，
00:49:18通过每周工作四小时就实现它。
00:49:19- 好吧。
00:49:20- 但你知道，这里可能存在一些
00:49:22不切实际的期望，
00:49:24但在你的经验中，
00:49:25对于一个有全职工作的人来说，
00:49:30需要投入多少精力或时间
00:49:33才能建立起这样的在线教育业务？
00:49:35- 当然。
00:49:36这确实取决于他们能投入
00:49:39多少时间和精力。
00:49:41例如，有些加入我们
00:49:43“代运营”计划的人，从零开始建立业务
00:49:45并在四到六周内启动上线。
00:49:50但他们确实投入了很多时间。
00:49:51他们投入了精力。
00:49:52我会说比兼职稍微多一点，
00:49:56比如说，每天一到两个小时。
00:49:58同样，有些人投入得更少，
00:50:00那就要花两到三倍的时间。
00:50:02所以我会说，如果你每天有一个小时，
00:50:06你就能够非常成功地做到这一点。
00:50:09如果你有更多时间，
00:50:11你只会更快地实现目标。
00:50:13所以我认为每天一个小时是基准线。
00:50:15我发现那些每天开始一小时的人，
00:50:18当项目开始起效时，很快就会变成每天两三
00:50:20或者四个小时，并开始产生复利效应。
00:50:23其实，我今天早上醒来时还躺在床上。
00:50:25我拿起手机，
00:50:25躺在我的女朋友 Lauren 身边。
00:50:27我打开 Instagram，看到了一条消息。
00:50:30我点开了那条消息。
00:50:31那是两年前我曾为他做过
00:50:33一小时咨询的一个人。
00:50:34他给我留了一段非常温馨的语音，说：
00:50:37“嘿 Will，我们很久没联系了。
00:50:39只想让你知道，我们那次咨询，
00:50:42兄弟，它改变了我的生活。
00:50:43我从中受益匪浅。
00:50:44我一直在看你的 YouTube。
00:50:45我刚从一个知名的 YouTube 博主那里
00:50:47得到了一个很棒的职业机会。”
00:50:49这一切都源于我们大约两年前
00:50:51做的那次一小时咨询。
00:50:53他在上面的文字中提到的一件事是，
00:50:57他看到的成功越多，
00:51:00他就越兴奋；他越兴奋，
00:51:01他就越努力工作；他越努力，
00:51:03他获得的机会就越好。
00:51:04它真的开始产生复利效应。
00:51:06我不确定你对此有何感想，但对我来说，
00:51:10金钱伴随着反馈，这太令人兴奋了。
00:51:17这简直令人陶醉。
00:51:19因为你知道你不仅在为你自己、你的家人
00:51:21和朋友赚取改变生活的财富，
00:51:23而且你真的在帮助他人，
00:51:24为世界增加价值。
00:51:26这两件事结合在一起，
00:51:29真的是世界上最棒的事情。
00:51:31- 是的。
00:51:32很多开始这类在线教育业务的人
00:51:33会担心，这真的对我有效吗？
00:51:36我真的能做到这一点吗？
00:51:38因为我能看到别人成功的例子，
00:51:40但，你知道，我必须得问，那些粉丝，
00:51:42比如“Will Brown 已经做了很多年了”。
00:51:44或者“某某人只是长得特别好看”。
00:51:47或者“某某人有他爸爸给的钱”。
00:51:49或者是其他什么原因。
00:51:51很多人会找各种理由
00:51:52来认为自己做不到。
00:51:54我发现，在某种程度上，在我们的学生中，
00:51:57那些在职场上非常成功的精英，
00:51:59往往比那些只是
00:52:01在 19 岁左右尝试一下的人
00:52:03有更严重的“冒充者综合症”。
00:52:05因为一旦你已经……
00:52:06如果你一直是个优等生，循规蹈矩，
00:52:08拿到了资格证书、学位等等，
00:52:10你对自己是否擅长某件事
00:52:12会有一个非常高的门槛，
00:52:13因为对于他们中的许多人来说，
00:52:16在和我们的学生进行过很多次 Zoom 通话后发现，
00:52:18这就像是一种负面的动力，
00:52:20即“我还不够好”。
00:52:21如果我能多做一些这类事情，
00:52:23我最终会变得有价值，等等等等。
00:52:25然后他们在创业时
00:52:26就会产生各种冒充者综合症。
00:52:27在我父母的客房里，凭着一份价值50美元的Word文档起家的。
00:52:31人们为什么会那样想。
00:52:33我发现，对我来说，能安慰到别人的是
00:52:36提醒他们每个人都是从零开始的。
00:52:39你从零开始，我也从零开始，
00:52:42在父母闲置的房间里，靠着一份 50 美元的 Word 文档起家。
00:52:45我觉得减少大家那种过度的
00:52:49胡思乱想是件好事。
00:52:52我经常发现的一点是，
00:52:54我并没有冒犯这些人的意思，
00:52:56但通常“笨”一点的人能更快获得更好的结果，
00:52:59因为他们不会想太多。
00:53:01他们可能只是盲目地相信，
00:53:03“哦，这对我一定行得通。”
00:53:05就像，“他成功了，他也成功了，
00:53:07那位也成功了。”
00:53:08“如果他们能行，我也能行。”
00:53:09他们拥有这种惊人的心态和自信，
00:53:13完全没有那些自我限制的想法。
00:53:16但对于那些确实有局限性想法
00:53:18和局限性信念的人，我发现很有用的一点是，
00:53:21听着，我们都是一样的。
00:53:23我们都只是有大脑的人类。
00:53:25如果我能做到，如果你能做到，任何人都能做到。
00:53:28只要他们，再次强调，搞对输入
00:53:30来获得正确的输出，投入一些精力，
00:53:33投入一些时间和工作，你就能做到。
00:53:36你一定能做成的。
00:53:37起步阶段似乎还存在一种
00:53:39对做“不可扩展的事”的恐惧。
00:53:40我跟很多人聊过，他们会说，
00:53:42“是啊，但是，我不想做一对一的 Zoom 通话，”
00:53:44“因为那是不可扩展的。”
00:53:47“而且，我想在沙滩上悠闲度日，”
00:53:49“永远不需要接 Zoom 通话之类的。”
00:53:51当你这么说的时候，我想到了很多事情。
00:53:56听着，凡事都有好的一面，
00:53:58也有坏的一面，对吧？
00:54:00如果你只是卖一门课程，你是可以这么做的，
00:54:02你可以只通过销售页面单独卖课。
00:54:06那很好，但问题是
00:54:09客户成功的可能性会降低，
00:54:11因为没有帮助，没有手把手的指导或支持。
00:54:14而且你的价格有上限，
00:54:16因为一门课程你只能收那么多钱。
00:54:18所以有好处，也有坏处。
00:54:20同样在另一边，一个教练计划，
00:54:23你可以收高得多的费用。
00:54:24你会通过它赚更多的钱。
00:54:26客户也会获得好得多的结果，
00:54:29因为你在那里陪着他们，
00:54:30在第一线帮助他们。
00:54:32但缺点是你也必须
00:54:34做一些工作。
00:54:36所以你得找到最适合你的方式。
00:54:41你必须亲力亲为，
00:54:43去测试这些东西，
00:54:44来发现什么是适合你的。
00:54:46很好，明白了。
00:54:47既然已经谈过了这整个过程，
00:54:50达到月入一万美金最简单的方法是什么？
00:54:52是啊，开启月入万金之旅
00:54:54最简单的方式。
00:54:55首先，你必须有信念飞跃，
00:54:57开始并投身于这个过程。
00:54:59这是不言而喻的。
00:55:01从那以后，你需要了解该做什么，
00:55:05以及你为什么要这么做。
00:55:08你需要先打好基础知识，
00:55:10这样你才能理解输入和输出。
00:55:13然后采取行动，追踪你的进度，
00:55:15在需要的时候寻求帮助。
00:55:19如果你不开始，这就只是一个梦，
00:55:21它将永远只是个梦，什么都不会发生。
00:55:25如果你还在犹豫和紧张，
00:55:28那就去深入研究，直到你
00:55:30理解了我们谈论的这个过程，
00:55:33因为通常有了理解，
00:55:35你就会变得兴奋，因为你会觉得，
00:55:37“哇，我真的可以做到这一点。”
00:55:39当你产生那种
00:55:40“天哪，这是真的，我能行”的感觉时，
00:55:43采取行动，直到它变成现实再停止。
00:55:45太棒了。布朗，非常感谢你。
00:55:47兄弟，谢谢你邀请我。