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El 77 por ciento de los compradores sienten que el proceso de compra B2B es demasiado complejo. Cuando no tienen argumentos para convencer al aprobador interno, recurren a la excusa de la falta de presupuesto. Explicarse de forma defensiva en ese momento solo aumenta el rechazo del cliente. Los representantes con mejor desempeño se detienen cuando surge un rechazo y guardan silencio durante 3 segundos. Es una técnica para ocultar la prisa e inducir al cliente a seguir hablando.
El costo del abandono se calcula multiplicando la pérdida de tiempo y el costo unitario de mano de labor, y sumándole el costo de rectificación de defectos. Según los datos de Gong.io, los representantes de ventas que hacen de 11 a 14 preguntas exploratorias en una sola reunión logran una tasa de éxito de cierre superior al 70 por ciento. Cuando surge resistencia al precio, se lanza una contrapregunta sobre cuál es la función de la que sería más difícil prescindir dentro del rango presupuestario actual. Los equipos de ventas B2B que utilizaron esta estructura redujeron su tasa de contratos perdidos en un 40 por ciento.
Los saludos de cortesía convencionales refuerzan la impresión de ser un vendedor y elevan las barreras de defensa. Según los resultados de la investigación de llamadas, una apertura sumisa disculpándose por el momento ocupado reduce la tasa de éxito hasta el 0.9 por ciento. Por el contrario, entrar claramente en materia eleva la tasa de éxito hasta el 11.2 por ciento. Es necesario analizar las ofertas de empleo recientes y las actualizaciones del blog técnico de la empresa cliente para identificar los cuellos de botella operativos. Justo al inicio de la reunión, se utiliza el discurso de contrato mutuo, que define de manera consensuada la forma en que se llevará a cabo la reunión y las acciones específicas al finalizar la misma.
Existe un procedimiento de 3 pasos para tomar el control de la conversación combinando una apertura basada en señales y un contrato mutuo. Primero, se demuestra experiencia transmitiendo el propósito de la reunión y el contenido del análisis previo. Segundo, se identifican los cuellos de botella basados en la investigación previa citando los cambios detectados en las ofertas de empleo o el blog técnico. Tercero, se hacen preguntas para fomentar la participación que ceden la palabra mientras se confirman los desafíos que se desean resolver. Como resultado de usar esta plantilla de preguntas de apertura, el tiempo de participación voluntaria del cliente aumentó 3 veces en comparación con el anterior, asegurando una proporción de habla del 45 al 70 por ciento.
Cuando se presenta una ofensiva de comparación con la competencia, perder la confianza es inevitable si se ofrece un descuento inmediato o solo se presume la superioridad. Según el análisis de Gong.io, la tasa de cierre de contratos mejoró en un 10 por ciento cuando se discutió el precio claramente sin evadirlo y se establecieron criterios de valor durante el intervalo de la reunión de negociación inicial, entre los minutos 38 y 46. En contratos B2B por valor de 50 millones de wones, la tasa de ganancia de pedidos aumentó más del 130 por ciento cuando se persuadió a múltiples partes interesadas. El personal operativo se interesa en la conveniencia técnica y la reducción de la carga de trabajo operativo. El aprobador final se concentra en el retorno de la inversión y la reducción del costo total de propiedad.
En caso de estar en riesgo de perder un contrato debido a limitaciones presupuestarias, se propone una alternativa con una estrategia de estructuración en tramos. Primero, cuando surge resistencia presupuestaria a la propuesta de paquete completo por valor de 50 millones de wones, se contrata primero a una escala de 32 millones de wones como tramo de primera etapa, que incluye licencias para 50 personas del departamento clave y funciones de análisis estándar. Segundo, se ejecuta a los 6 meses de la implementación una segunda etapa por valor de 18 millones de wones para la expansión a toda la empresa y la introducción de módulos adicionales al lograr los indicadores clave de rendimiento cuantitativos. Tercero, se ejecuta una contrapropuesta de disyuntiva para elegir entre reducir los costos de implantación a corto plazo y minimizar el costo total de operación durante los próximos 3 años, previniendo así los descuentos indiscriminados.
En los 10 minutos posteriores a la reunión de ventas, se redacta un formulario de análisis posterior para convertir los cambios emocionales del cliente y las palabras clave principales en datos estandarizados. Se registra la información básica de la reunión, el nombre de la empresa cliente y los cargos de los asistentes. Se extraen las 3 palabras clave principales: el punto de dolor con mayor impacto en el contrato entre las declaraciones del cliente, las restricciones técnicas y los objetivos comerciales. Se anotan los puntos de transición no verbales y de respuesta emocional, como la sección de reacción positiva durante la demostración del módulo y la evasión de la mirada durante 3 segundos al presentar el precio. Se clasifican respectivamente los obstáculos ocultos del personal operativo y del aprobador final, y se determinan las próximas acciones a ejecutar, como el envío de documentación técnica dentro de las 24 horas.
Dentro de las 24 horas posteriores a la reunión, se envía un enlace de sala de negociaciones digital personalizada que incluye el mapa de acción mutua (MAP), que es la hoja de ruta de ejecución acordada mutuamente. En lugar de un correo electrónico complejo en forma de texto continuo, se estructura para que toda la unidad de compra pueda compartirlo fácilmente. Primero, se proporciona un enlace donde se puede verificar de un vistazo el video de resumen de la reunión, la cotización personalizada y las especificaciones técnicas. Segundo, se especifican por fecha las acciones de la propia empresa, como la entrega de documentos técnicos de seguridad y de integración de API. Tercero, se fijan los plazos de las acciones del cliente, como la revisión de idoneidad técnica del personal operativo y el informe al CTO. Al aplicar este marco MAP, la tasa de éxito de las reuniones de seguimiento mejora en un 50 por ciento y el tiempo de retraso entre reuniones se reduce drásticamente.
