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जब व्यापारिक विकास रुक जाता है, तो अधिकांश लोग मार्केटिंग को दोषी मानते हैं और विज्ञापन बजट बढ़ा देते हैं। यह एक गलत निदान है। 50 लाख रुपये के स्तर पर अटके हुए 50 प्रतिशत से अधिक एकल उद्यमियों के पीछे का कारण मार्केटिंग नहीं, बल्कि परिचालन संबंधी अक्षमता है। कुल कार्य समय का 30 प्रतिशत भी बिल योग्य कार्यों में खर्च नहीं होता है। बाकी समय अनावश्यक ग्राहक सहायता और प्रबंधन के कामों में गायब हो जाता है।
यदि आप प्रति सप्ताह 50 घंटे काम कर रहे हैं और प्रति माह 50 लाख रुपये कमा रहे हैं, तो गणना करके देखिए कि कितना समय बचता है। यदि आप गैर-बिल योग्य प्रबंधन समय पर 30 घंटे से अधिक खर्च कर रहे हैं, तो प्रति घंटे की दर न्यूनतम मजदूरी के स्तर तक गिर जाती है। यदि यह आंकड़ा आधार रेखा से नीचे आ गया है, तो इसका कारण मार्केटिंग की कमी नहीं, बल्कि प्रक्रिया का पतन है।
यदि ट्रैफ़िक बढ़ रहा है लेकिन राजस्व वहीं अटका हुआ है, तो आपको यह जांचने की आवश्यकता है कि फ़नल का कौन सा हिस्सा अवरुद्ध है। यदि जागरूकता चरण में पेज व्यू अधिक हैं लेकिन अगले चरण में नहीं बढ़ रहे हैं, तो लक्षित ग्राहक सेटिंग गलत है। यदि लीड अधिग्रहण चरण में रूपांतरण दर 3 प्रतिशत से कम है, तो इसका मतलब है कि लीड चुंबक का मूल्य कमजोर है। यदि खरीद चरण में भुगतान दर 1 प्रतिशत से कम है, तो मूल्य के मुकाबले मूल्य की धारणा टूट गई है।
मंथन दर को नियंत्रित करने के लिए, पिछले 3 महीनों के लिए प्रति सप्ताह वास्तविक कार्य समय को बिल योग्य समय और प्रबंधन समय में वर्गीकृत करें। चैनल-वार रूपांतरण दर के सूत्र को लागू करके यह समझें कि क्या लीड रूपांतरण दर 5 प्रतिशत से अधिक होने पर भी निष्पादन प्रयास अत्यधिक है। यदि गैर-बिल योग्य समय कुल कार्य समय का 45 प्रतिशत से अधिक है, तो तुरंत मार्केटिंग बजट बढ़ाना बंद करें और प्रक्रिया मानकीकरण शुरू करें। इस प्रक्रिया से गैर-बिल योग्य समय प्रति सप्ताह कम से कम 5 घंटे कम किया जा सकता है और परिचालन लागत में 20 प्रतिशत की कटौती की जा सकती है।
यदि मौजूदा ग्राहकों की संतुष्टि और स्वैच्छिक समीक्षाएं बरकरार हैं, तो पूर्ण रीब्रैंडिंग या उत्पाद को बंद करने का विकल्प नहीं चुना जाना चाहिए। मौजूदा ग्राहकों के डेटा का विश्लेषण करके अतिरिक्त राजस्व उत्पन्न करने की प्रक्रिया स्पष्ट है। पिछले 1 वर्ष में सेवा का उपयोग करने वाले ग्राहकों को खरीद राशि के आधार पर शीर्ष 20 प्रतिशत प्रीमियम ग्राहकों, मध्यम 60 प्रतिशत सामान्य ग्राहकों और नीचे के 20 प्रतिशत में विभाजित किया जाता है। कोचिंग और परामर्श प्रक्रिया के दौरान ग्राहकों द्वारा बार-बार अनुरोध किए गए कार्यों को निकाला जाता है और नए उत्पाद के विचारों के रूप में व्यवस्थित किया जाता है।
एक बार की सेवा का उपयोग करने वाले ग्राहकों के लिए अगले स्तर की समस्याओं को हल करने वाले उच्च-स्तरीय रीटेनर मॉडल या उन्नत गाइडबुक का प्रस्ताव देने वाले अपसेलिंग फनल का निर्माण किया जाता है। नए ग्राहकों को प्राप्त करने की लागत मौजूदा ग्राहकों को फिर से बेचने की लागत से 5 गुना अधिक होती है। इस डेटा का उपयोग सबसे पहले किया जाना चाहिए।
विज्ञापन बजट बढ़ाने से पहले, यह जांच लें कि बिक्री पृष्ठ की पहली स्क्रीन का मूल्य प्रस्ताव 3 सेकंड के भीतर समझा जाता है या नहीं। वर्तमान में प्रदान की जा रही उत्पाद की कीमत और निष्पादन चक्र डेटा को आधार तालिका में प्रतिस्थापित किया जाता है ताकि संरचनात्मक विघटन स्तर को 0 से 4 चरणों में वर्गीकृत किया जा सके। यदि यह कस्टम आउटसोर्सिंग का चरण 0 है, तो मानकीकरण तुरंत शुरू किया जाना चाहिए। यदि यह चरण 2 से मेल खाता है, जो एक निश्चित मूल्य-केंद्रित उत्पाद सेवा है, तो व्यवसाय संरचना को तोड़े बिना केवल मार्केटिंग सूक्ष्म-समायोजन किए जाते हैं जैसे कि बिक्री फ़नल अनुकूलन और लक्षित ट्रैफ़िक इनफ्लो का विस्तार। अनावश्यक व्यावसायिक विविधता को रोका जा सकता है और निर्णय लेने की गति में 2 गुना से अधिक सुधार किया जा सकता है।
पूरे व्यवसाय को रोकना और संरचनात्मक पुनर्गठन में प्रवेश करना नकदी प्रवाह को बाधित करता है और अस्तित्व को खतरे में डालता है। कुल कार्य समय का 80 प्रतिशत मौजूदा व्यवसाय संचालन को आवंटित किया जाता है और केवल शेष 20 प्रतिशत प्रयासों को अलग करके निचले कार्यों को क्रमिक रूप से पुनर्गठित किया जाता है।
पहले सप्ताह में, ऑनबोर्डिंग फॉर्म और अनुबंध स्वचालन प्रणाली का निर्माण किया जाता है। दूसरे सप्ताह में, सेवा निष्पादन कार्य के लिए मानक संचालन प्रक्रियाएं (SOP) पूरी की जाती हैं। तीसरे सप्ताह में, लीड अधिग्रहण फ़नल को व्यवस्थित किया जाता है। चौथे सप्ताह में, कम लाभदायक सेवाओं को क्रमिक रूप से समाप्त किया जाता है।
कम लाभप्रदता वाली मौजूदा सेवाओं को बंद करते समय और ग्राहकों को स्थानांतरित करते समय स्पष्ट मार्गदर्शन आवश्यक है। मौजूदा ग्राहकों को आंतरिक सेवा वितरण प्रणाली के पुनर्गठन के बारे में सूचित करते हुए, यह मार्गदर्शित किया जाता है कि मौजूदा कस्टम सेवा बंद हो जाएगी लेकिन एक मानकीकृत प्रक्रिया के माध्यम से मौजूदा की तुलना में 30 प्रतिशत तेज परिणाम देने वाली नई उत्पादित सेवा में एकीकृत रूप से परिवर्तित हो जाएगी। समय सीमा से पहले स्विच करने पर अगले 6 महीनों के लिए मौजूदा यूनिट मूल्य की गारंटी देने वाले लाभ प्रदान करके ग्राहकों की असंतोष को कम से कम किया जाता है।
नई संरचना पेश करने के बाद पहले 30 दिनों के लिए प्रतिदिन परिचालन प्रभावी इकाई लागत और मानक संचालन प्रक्रिया अनुपालन दर को ट्रैक किया जाता है। 7-दिन की न्यूनतम-पैमाने की प्रयोग परिदृश्य को निष्पादित करने के लिए, सोमवार को एक एकल-पृष्ठ प्रस्ताव और परिकल्पना लिखी जाती है। मंगलवार और बुधवार को मौजूदा पूछताछ लीड समूह के 20 लोगों को प्रस्ताव भेजा जाता है। गुरुवार और शुक्रवार को प्रतिक्रिया एकत्र की जाती है और सप्ताहांत पर केवल 1 मुख्य संकेतक के आधार पर सफलता का मूल्यांकन किया जाता है, जो कि प्रस्ताव क्लिक के मुकाबले परामर्श आवेदन दर का 10 प्रतिशत प्राप्त करना है। परीक्षण और त्रुटि के अवसर की लागत को कम किया जा सकता है और लाभप्रदता में सुधार हुआ है या नहीं, यह 7 दिनों के भीतर पुष्टि की जा सकती है।
नकारात्मक उत्तोलन घटना, जो संरचनात्मक तैयारी के बिना बाहरी विकास का प्रयास करने पर होती है, व्यवसाय को नष्ट कर देती है। एक स्वस्थ उत्पादित मॉडल में, जब राजस्व 200 प्रतिशत बढ़ता है तो परिचालन लागत केवल 50 प्रतिशत बढ़ती है, लेकिन एक दोषपूर्ण मॉडल में, जब राजस्व 160 प्रतिशत बढ़ता है तो लागत 450 प्रतिशत तक बढ़ जाती है और उद्यमी का साप्ताहिक कार्य समय भी 70 घंटे तक बढ़ जाता है, जिससे बर्नआउट होता है। यदि शुद्ध लाभ मार्जिन लगातार घटता है, सेवा निष्पादन की समय सीमा पार हो जाती है, या केवल शिकायतों को संभालने में दिन में 2 घंटे से अधिक समय बर्बाद होता है, तो विस्तार को तुरंत रोक देना चाहिए।
मल्टी-प्रोजेक्ट बाधाओं को हल करने के लिए, एक साथ आगे बढ़ने वाले प्रोजेक्ट्स की संख्या को अधिकतम 2 या उससे कम तक सीमित किया जाता है, और गैर-मुख्य प्रोजेक्ट्स जो बाधा बिंदु को हल करने में योगदान नहीं देते हैं, उनके निष्पादन को एक महीने के लिए रोक दिया जाता है। बाहरी कर्मचारियों या स्वचालन टूल को पेश करने से पहले पालन किए जाने वाले 3-चरणीय उत्पादकता सत्यापन द्वार हैं।
उद्यमी स्वयं कम से कम 5 बार सीधे उस कार्य को निष्पादित करता है और प्रक्रियाओं को मानकीकृत करता है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि इनपुट समय और गुणवत्ता लगातार बनी रहे। एक मानक संचालन प्रक्रिया (SOP) लिखी जाती है जिसे कोई तीसरा पक्ष केवल दस्तावेजों को देखकर 80 प्रतिशत से अधिक गुणवत्ता के साथ निष्पादित कर सके और त्रुटि दर 5 प्रतिशत से कम हो। आर्थिक व्यवहार्यता की पुष्टि की जाती है कि उद्यमी का बचाया गया समय जिस प्रभावी प्रति-घंटे की दर मूल्य को बनाता है वह आउटसोर्सिंग लागत या टूल सदस्यता शुल्क से 2 गुना अधिक है। इस द्वार को पार न करने वाली प्रक्रिया को कभी भी आउटसोर्स नहीं किया जाना चाहिए।
