00:00:00Sie verdienen nicht so viel Geld, wie Sie wollen, weil Sie nicht wissen, wie Sie es von den Leuten bekommen, die es haben.
00:00:04Mein Name ist Alex Hormozi. Ich leite ein Portfolio von Unternehmen bei acquisition.com, die jährlich über 250 Millionen Dollar umsetzen.
00:00:10Vor 12 Wochen habe ich ein Buch veröffentlicht,
00:00:11das an einem Wochenende 106 Millionen Dollar Umsatz machte und den Guinness-Weltrekord für das am schnellsten verkaufte Sachbuch aller Zeiten brach.
00:00:16In diesem Video erkläre ich eine grundlegende Änderung in meinem Verständnis darüber,
00:00:19wie man tatsächlich an Geld kommt und warum die Reichen in der Tat immer reicher werden.
00:00:24Ich zeige Ihnen die Mathematik dahinter und vor allem, wie auch Sie Zugang dazu erhalten.
00:00:28Der erste Grund, warum Sie nicht so viel verdienen, wie Sie wollen, ist, dass Sie an Leute verkaufen, die kein Geld haben, das sie Ihnen geben könnten.
00:00:33Stellen Sie es sich so vor – das ist wirklich wichtig: Betrachten Sie diese Pyramide als Darstellung des Einkommens in den USA.
00:00:40Was glauben Sie, welcher Prozentsatz der Menschen 40 % des gesamten Einkommens verdient?
00:00:44Die obersten 10 % verdienen 40 % des Einkommens in den gesamten USA. Das ist das Einkommen, und das ist schon extrem.
00:00:54Aber das ist noch gar nichts im Vergleich zu dem Unterschied,
00:00:57wenn man sich das Vermögen ansieht.
00:00:58Also,
00:00:59das Nettovermögen der US-Haushalte. Das ist der Wert ihrer Vermögenswerte.
00:01:03Letztes Jahr betrug es einhundert
00:01:07dreiundsechzig
00:01:10Billionen Dollar.
00:01:11Und Sie fragen sich, wie Sie die Miete zahlen sollen? Ich sage: Holen wir uns etwas von diesen 163 Billionen.
00:01:17Das wird Sie umhauen.
00:01:19Stellen Sie sich vor, Sie hätten hundert Dollar.
00:01:22Ich setze diese 163 Billionen jetzt mit einhundert Dollar gleich. Und wir verteilen sie nun,
00:01:27entsprechend der tatsächlichen Verteilung in den Vereinigten Staaten.
00:01:32Wir nehmen hundert Personen, die die hundert Perzentile des Nettovermögens in den USA repräsentieren.
00:01:37Wenn diese hundert Leute diese hundert Dollar unter sich aufteilen würden, was hätten sie dann?
00:01:43Die unteren 50 hätten zwei Dollar und fünfzig Cent. Ich nehme einfach Scheine, weil ich kein Kleingeld habe.
00:01:48Also zwei Dollar von diesen hundert.
00:01:50Die unteren Fünfzig. Was glauben Sie, was die nächsten 40 % hätten? Sie hätten zwanzig,
00:01:57fünfundzwanzig,
00:01:59achtundzwanzig Dollar.
00:02:01Das sind die nächsten 40. Denken Sie daran, wir müssen hundert Dollar verteilen.
00:02:04Nun zu den nächsten neun Prozent. Wir kommen jetzt zu den Top 10 %, dem obersten Dezil des Nettovermögens.
00:02:09Was glauben Sie, was die haben? Die haben zwanzig.
00:02:12Die haben dreißig.
00:02:15Die haben fünfunddreißig.
00:02:16Das sind achtunddreißig. Okay, achtunddreißig Dollar
00:02:19besitzen allein diese neun Prozent.
00:02:22Und jetzt,
00:02:24bereit für den Trommelwirbel?
00:02:27Was glauben Sie, wie viel das oberste eine Prozent besitzt?
00:02:29Es ist nur ein Zehntel der Gruppe, also kann es nicht mehr sein als die anderen neun, oder? Das würde man denken.
00:02:39Die obersten eins – also dieser eine Typ –
00:02:43hätte zweiunddreißig
00:02:47Dollar.
00:02:49Dieser eine Typ. Das bedeutet,
00:02:51dass dieser eine Typ
00:02:54mehr besitzt
00:02:56als die unteren neunzig Prozent zusammen.
00:02:58Das ist extrem wichtig, weil es Auswirkungen darauf hat, wie Sie Ihr Geschäft führen.
00:03:03Wenn ich sage: "Verkaufe an die Reichen, sie zahlen besser", ist das kein platter Spruch.
00:03:09Es ist die Realität. Die Leute brauchen sehr lange, um das zu lernen, oft vergehen Jahre,
00:03:12bis sie es wirklich begreifen. Meistens liegt es an Glaubenssätzen.
00:03:16Sie denken, niemand sonst könne das tun, auch weil jeder, den sie kennen, arm ist.
00:03:20Sie sagen: "Auf keinen Fall kann ich etwas zu diesem Preis verkaufen". Und so entwickeln sie Angebote,
00:03:25die mit all den anderen kleinen Unternehmen um diese mickrigen zwei Dollar konkurrieren.
00:03:28Denken Sie mal darüber nach. Sie investieren alle Ressourcen dort, weil Sie diese Leute ständig sehen.
00:03:33Das sind die Leute, mit denen Sie Kontakt haben, denen Sie jeden Tag auf der Straße begegnen,
00:03:36und Sie versuchen, diese zwei Dollar auf hundert verschiedene Arten aufzuteilen.
00:03:40Stimmt's?
00:03:43Wenn Sie Geld verdienen wollen, gehen Sie dorthin, wo das Geld ist.
00:03:47Lassen Sie uns dieses Konzept jetzt extrem steigern und auf das Business anwenden.
00:03:54So werden große Unternehmen groß. Sie gehen dorthin, wo das Geld sitzt.
00:03:57Das hier ist eine Aufschlüsselung des Pareto-Prinzips. Sie kennen es vielleicht als 80/20-Regel.
00:04:02Es ist eines der mächtigsten Konzepte im Business, und doch verstehen die meisten nicht, wie man es anwendet.
00:04:06Verinnerlichen Sie dieses Bild. Schauen Sie sich das Geld hier an. Zwei Dollar hier,
00:04:1028 Dollar hier, 38 hier. Jetzt sind wir in den Top 10 %, richtig? Und wir haben weitere
00:04:1532 Dollar hier. Ich sagte vorhin, dass dieser eine Typ mehr hat als die unteren 90 %.
00:04:21Aber 69 % des gesamten Vermögens liegen allein bei diesen 10 Personen.
00:04:26Wenn das nicht die Art ändert,
00:04:32wie Sie Geschäfte machen,
00:04:34dann haben Sie den Faden verloren. Die 80/20-Idee besagt: Pareto, ein italienischer Ökonom, bemerkte,
00:04:40dass 20 % der Kunden für 80 % des Umsatzes verantwortlich waren.
00:04:42Er stellte fest, dass dieses 80/20-Phänomen in den verschiedensten Datensätzen immer wieder auftrat.
00:04:49So wurde es zu seinem Prinzip. Und hier wird es für das Business so richtig interessant.
00:04:52Es bewahrheitet sich auch hier: 20 % Ihrer Kunden
00:04:57werden für 80 % Ihres Gewinns verantwortlich sein. Und hier übersehen die meisten den nächsten Punkt.
00:05:05Innerhalb dieser 80 % –
00:05:08stammen 64 % des Gesamtgewinns von nur 4 %
00:05:17der Leute ab. Das wären 4 Kunden von 100. Und von diesen 64 %
00:05:25kommen 51 % des Gewinns allein vom obersten 1 %.
00:05:34Ergibt das nicht plötzlich Sinn, wenn man sieht, wie das Vermögen verteilt ist?
00:05:40Dass das Vermögen so verteilt ist, dass es nur logisch ist, dass ein Unternehmen seine Gewinne auf die gleiche Weise erzielt.
00:05:47Wir wiederholen diesen Prozess, und das ist quasi das Potenzgesetz im Business. So arbeiten Sie weniger und verdienen mehr.
00:05:54Beim Gewinn muss man berücksichtigen, dass eine einzelne Person, selbst bei mehr Service, oft nicht viel mehr Aufwand verursacht als die anderen 99.
00:06:02Es ist zwar mehr Arbeit, aber deutlich profitabler. Das gilt jedoch nur unter einer sehr wichtigen Bedingung:
00:06:09Sie müssen ein Geschäftsmodell haben, das es den Kunden ermöglicht, mehr zu bezahlen.
00:06:13Wenn Sie für Ihre Sache immer nur zehn Dollar verlangen –
00:06:17eines meiner Lieblingszitate lautet: Das Einzige, was schlimmer ist, als jemandem mit 100 Dollar Budget etwas für 1.000 Dollar anzubieten,
00:06:25ist jemandem mit 1.000 Dollar Budget etwas für 100 Dollar anzubieten.
00:06:28Im ersten Fall verlieren Sie 100 Dollar. Im zweiten Fall verlieren Sie 900.
00:06:32Ein riesiger Unterschied.
00:06:35Und das ist der entscheidende Punkt.
00:06:36Wenn Sie ein Modell haben, das das zulässt, müssen Sie verstehen, dass 99 von 100 Leuten nicht zu diesem Top-1-% gehören.
00:06:41Schauen wir uns das nochmal an:
00:06:44All diese Leute gehören nicht zum obersten 1 %. Sie sollten also erwarten, dass sie zu Ihren teuren Produkten und Dienstleistungen Nein sagen.
00:06:51Aber wenn der Wal auftaucht,
00:06:53dann sollten Sie wie Kapitän Ahab zuschlagen und den Sack zumachen.
00:06:56Ich zeige Ihnen kurz die exakte 10-Stufen-Roadmap von Null auf über 100 Millionen,
00:07:02die weniger als 1 % der Firmen erreichen und die ich schon mehrfach durchlaufen habe.
00:07:05Ich kann mit großer Zuversicht sagen, dass dies die Phasen sind, die man mit steigender Mitarbeiterzahl meistern muss.
00:07:11Ich habe jede Phase nach acht verschiedenen Unternehmensfunktionen aufgeschlüsselt: wie sich der Engpass anfühlt,
00:07:16was die Symptome sind und welche Schritte wir konkret unternommen haben, um die nächste Stufe zu erreichen.
00:07:20Wir haben das bei Software, physischen Produkten, Dienstleistungen und im Einzelhandel erfolgreich umgesetzt.
00:07:26Es funktioniert. Und es ist mein Geschenk an Sie, absolut kostenlos. Der Link ist in der Beschreibung.
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00:07:35Der Grund, warum ich davon spreche,
00:07:37an dieses oberste 1 % zu verkaufen, ist,
00:07:42dass einer der effektivsten Wege, ein Unternehmen aufzubauen, der Top-down-Ansatz ist.
00:07:46Was meine ich damit? Denken Sie zum Beispiel an Tesla.
00:07:49Er begann mit einem 250.000 Dollar teuren Roadster in einer sehr kleinen Serie. Wenige Leute, aber mehr Gewinn pro Stück.
00:07:55Was passierte dann? Danach konnte er das Model S bauen, das nächste Auto.
00:08:00Und dann kamen das Model 3 oder Model Y. Er arbeitete sich also immer weiter nach unten.
00:08:05Aber das Interessante ist: Wenn man oben ansetzt,
00:08:08ergibt das Sinn. Denken Sie an das Marken-Narrativ. Wenn ich sage: "Ich habe dieses extrem teure Auto,
00:08:13es ist fantastisch und wahnsinnig schnell." Und dann sage ich: "Leute, viele von euch konnten sich das nicht leisten.
00:08:16Also habe ich ein anderes Auto gebaut, das ähnlich, aber erschwinglicher für euch ist."
00:08:19Dieses Narrativ funktioniert, weil man oben geankert hat. Denken Sie an den umgekehrten Fall.
00:08:24"Hey, ich bin ein Billig-Discounter und verkaufe jetzt ein extrem teures Auto."
00:08:28Das kommt nicht so gut an, oder?
00:08:31Ich liebe den Top-down-Ansatz wegen der Markenstärkung, aber auch aus operativer Sicht.
00:08:39Die Anzahl der Autos, die er für das Model 3 ausliefern muss, im Vergleich zu dem,
00:08:42was für den Roadster nötig war... es war logischer, oben anzufangen, weil man das Volumen bewältigen kann.
00:08:46Man hat vielleicht anfangs gar nicht die Abläufe, um die Massen zu bedienen. Sicherlich,
00:08:51unten gibt es auch Geld. Aber man muss mit hauchdünnen Margen und einem enormen Volumen arbeiten.
00:08:57Und solange man nicht das Kapital hat, um etwas zu schaffen, das wirklich in diesen Massen skaliert,
00:09:03wird man wahrscheinlich nur versuchen, aus diesen zwei Dollar mehr herauszupressen, als sie wert sind.
00:09:08Wie übertragen wir das nun auf die Preisgestaltung unserer Angebote? Das ist extrem wichtig.
00:09:14Hier ist meine Faustregel für Upsells, unter Berücksichtigung der Tatsache,
00:09:19dass 20 % der Kunden eine viel höhere Kaufkraft haben als der Rest. Wir hatten hier zwei Dollar und die nächste Stufe hatte 28.
00:09:21Das ist 14-mal mehr Vermögen allein zwischen den unteren 50 % und den nächsten 40 %.
00:09:26Aber wenn wir nur das Pareto-Prinzip auf die Preise anwenden,
00:09:31dann ist die Tatsache, dass Sie das nicht verstehen, der Grund, warum Ihr Unternehmen nicht den gewünschten Gewinn macht.
00:09:35Meine Faustregel lautet: Für jede neue Stufe
00:09:39sollten Sie
00:09:42den Preis verfünf- bis verzehnfachen
00:09:44und erwarten, dass 20 % der Leute zuschlagen. Okay?
00:09:46So funktioniert es: Nehmen wir an, Sie haben 10 Kunden.
00:09:52Schauen wir uns das mal an.
00:10:05Okay.
00:10:07Nehmen wir an, acht dieser Kunden zahlen 10 Dollar pro Monat,
00:10:14und zwei von ihnen zahlen 50 Dollar pro Monat.
00:10:20Wie viel verdiene ich an der ersten Gruppe? Insgesamt 80 Dollar pro Monat.
00:10:26Und dann verdiene ich 100 Dollar pro Monat
00:10:31mit meinen Top 20 % oder diesen zwei Kunden. Indem wir diese zwei Kunden anders bedienen,
00:10:37haben wir den Umsatz des Unternehmens verdoppelt, was übrigens wieder meine Faustregel ist. Ich möchte, dass jede Stufe
00:10:43den Umsatz noch einmal verdoppelt. Sonst lohnt es sich kaum, den zusätzlichen operativen Aufwand zu betreiben.
00:10:52Aber jetzt wird es noch krasser.
00:10:55Nehmen wir an, die ersten 80 Dollar decken den Großteil unserer Fixkosten.
00:10:58Das bedeutet, dass diese zusätzlichen 100 Dollar im Vergleich zu den ersten 80 Dollar
00:11:02vielleicht im Verhältnis 10 zu 1 zu unserem Reingewinn beitragen.
00:11:04Wenn Sie also vorher bei 80 Dollar Umsatz waren und davon gelebt haben,
00:11:10betrugen Ihre Kosten vielleicht 70 Dollar und Sie hatten 10 Dollar Gewinn.
00:11:14Wenn Sie nun diese 100 Dollar hinzufügen und die Kosten dafür 20 Dollar betragen, bleiben 80 Dollar übrig – wir haben den Gewinn verfünffacht.
00:11:21Sagen wir, unser Gewinn lag vorher bei 10 Dollar im Monat.
00:11:25Jetzt fügen wir das hinzu und erhalten 80 Dollar Gewinn aus diesen 100 Dollar Umsatz, richtig?
00:11:29Sehen Sie sich den Unterschied beim Gewinn an. Wir springen von 10 Dollar
00:11:33auf 90 Dollar,
00:11:36nur indem wir diese eine Stufe hinzugefügt haben.
00:11:39Der Grund, warum Ihr Business nicht dieses Geld einbringt und Sie nicht so viel verdienen, wie Sie wollen,
00:11:43ist, dass Ihre Preise nicht für die Leute ausgelegt sind, die tatsächlich das Geld haben, es Ihnen zu geben.
00:11:48Das ist der Fehler, den alle machen. Sie sagen: "Das sind meine drei Preisstufen":
00:11:53"Ich habe ein Angebot für 100 Dollar im Monat, eines für 129 Dollar und eines für
00:12:00139 Dollar."
00:12:03Toll.
00:12:06Das ist im Grunde alles derselbe Preis.
00:12:08Es ist viel für einen Normalverdiener und einfach gar nichts für die oberen 10 %.
00:12:12Um den Umsatz zu maximieren, können Sie in vier Preisstufen denken. Nur um das klarzustellen:
00:12:18Sie müssen nicht jeden bedienen, und Ihr erstes Produkt muss nicht die unterste Stufe sein.
00:12:22Vielleicht fangen Sie direkt weiter oben an. Ich kenne Ihr Geschäft ja noch nicht.
00:12:25Aber so können Sie die Preisgestaltung für Ihre Produkte und Dienstleistungen durchdenken.
00:12:31Nehmen wir an, wir haben tausend Kunden.
00:12:33Auf unserer untersten Stufe,
00:12:38bei 10 Dollar pro Monat, haben wir 800 Kunden. Okay?
00:12:43In der zweiten Stufe verlangen wir 100 Dollar im Monat. Also der zehnfache Preis, wobei 20 % zugreifen.
00:12:50Das bedeutet, wir haben etwa 200 Leute, die für diese Stufe infrage kommen.
00:12:57In der nächsten Stufe folgen wir wieder unserer Regel: das 5- bis 10-fache.
00:12:59Wir liegen also bei 500 bis 1.000 Dollar pro Monat. Der Einfachheit halber
00:13:01nehme ich wieder das 10-fache,
00:13:05weil es schön sauber ist. Hier hätten wir dann vielleicht
00:13:07etwa 40 Kunden. Sie denken jetzt: Moment, ich dachte, wir hätten 1.000 Kunden? Das wären 160.
00:13:11Ich rechne es gleich nochmal vor. Unsere nächste Stufe könnte wieder
00:13:15das 5- bis 10-fache davon sein, also etwa 5.000 bis 10.000 Dollar pro Monat. Und das
00:13:21mal etwa 8 Personen, okay?
00:13:26Wenn man sich das ansieht, denkt man: Heiliges Kanonenrohr, das sind gewaltige Preisunterschiede.
00:13:33Ja, aber sie spiegeln genau wider, wie unterschiedlich die Kaufkraft innerhalb der Kundschaft ist.
00:13:39Die wichtigste Erkenntnis daraus ist: Wenn Sie einen Upsell haben,
00:13:46wird ihn nur ein sehr kleiner Prozentsatz der Leute kaufen. Er muss es also wert sein.
00:13:51Die Leute bieten oft 100 und 129 Dollar an. Aber das ist dasselbe Verkaufsargument, derselbe
00:13:54Preis. Die Zahlungsbereitschaft dieses Kunden ist identisch. Lassen Sie mich zeigen, wie ich das
00:13:59in meinem eigenen Business umgesetzt habe. Ignorieren Sie die tatsächlichen
00:14:04Kundenzahlen, aber was haben wir hier? Ah, wir haben "Skool". Und für 100 Dollar im Monat,
00:14:10was haben wir noch? Wir haben Skool. Das ist unser Hobby-Plan, das hier der Pro-Plan. Für mich ist die nächste Zahl
00:14:175.000 Dollar, das ist L1. Und was ist die nächste Zahl danach? 35.000 Dollar. Huch, fast so,
00:14:23als läge sie zwischen dem Fünf- und Zehnfachen des Preises – das ist L2. Und was kommt danach?
00:14:36Etwas für 135.000 Dollar. Das ist das Vierfache des Preises, richtig? Und das ist L3. Und was habe ich
00:14:42darunter? Kein Geld, weil es ein Portfolio-Unternehmen ist. Die Sache ist die: Es kann
00:14:49einige Zeit dauern, das alles aufzubauen. Ich habe nicht mit Skool angefangen, sondern mit unserer Marke.
00:14:56Das hier ist wohlgemerkt nur unsere Beratungspraxis bei acquisition.com.
00:15:02Ich will damit sagen: Nur weil man das weiß, muss man nicht alles auf einmal machen. Es dauert Jahre,
00:15:08und man braucht operative Erfahrung, um das durchzuziehen. Fügen Sie Stufe für Stufe hinzu.
00:15:12Mein Tipp ist jedoch, so weit oben wie möglich auf dieser Leiter zu beginnen, und zwar aus mehreren Gründen.
00:15:16Wie beim Tesla-Beispiel vorhin: Das Branding von oben nach unten ist viel stärker als umgekehrt.
00:15:22Wenn Honda ein besseres Auto baut, ist das schwierig. Wenn Rolls-Royce ein "Rolls-Royce Light" baut,
00:15:26wäre das markentechnisch ein viel leichteres Spiel. Ein weiterer Grund ist: Ich fange lieber mit dem Unskalierbaren an.
00:15:31Warum? Weil es einfacher ist, den Service für diese Leute zu operationalisieren, denn –
00:15:35ob Sie es glauben oder nicht – als Prozentsatz des Nettovermögens ist dieser Preis für sie niedriger als für jemanden,
00:15:40der arm ist. Wenn man 10 Millionen Dollar hat, sind 100.000 Dollar nur 1 % davon.
00:15:44Wenn man 1.000 Dollar hat, sind 100 Dollar schon 10 %. Sie werden also
00:15:52für diese 10 % oder diese 100 Dollar viel anspruchsvoller sein – verständlicherweise – als jemand, der 1 % gibt.
00:16:01Aber aus geschäftlicher Sicht ist der Unterschied zwischen 100 Dollar und 100.000 Dollar gigantisch.
00:16:07Sie haben also einen einfacheren Kunden mit geringeren Ansprüchen, aber um mit 100-Dollar-Kunden
00:16:12auf 100.000 Dollar zu kommen, brauchen Sie 1.000 davon. Ist es einfacher, einen Kunden für
00:16:17100.000 Dollar zu bedienen oder 1.000 für 100 Dollar? Ich habe früher 100-Dollar-Fitnessstudio-Mitgliedschaften verkauft: Ersteres ist definitiv einfacher.
00:16:22Und wenn wir uns das Ganze unter dem Aspekt des Gewinnbeitrags ansehen – was also wirklich
00:16:28unterm Strich hängen bleibt – dann sieht es so aus: Der gesamte Gewinn liegt hier oben,
00:16:32genauso wie das gesamte Vermögen an der Spitze konzentriert ist. Sie müssen also mehr leisten und mehr verlangen,
00:16:41und zwar von Leuten, die es sich leisten können. Der Aufwand für wenige Leute lohnt sich fast immer
00:16:49durch den viel höheren Preis, den diese bereit sind zu zahlen. Jetzt fragen Sie vielleicht:
00:16:54Moment mal, Sie sagten doch, ich soll an die Reichen verkaufen. Warum haben Sie dann dieses 10-Dollar- oder 100-Dollar-Angebot?
00:16:58Der einzige Weg, die breite Masse zu bedienen – und ich sage das bewusst provokant –
00:17:04also Menschen mit kleinem Budget, ist, selbst tonnenweise Geld zu haben und einen Weg zu finden, sie automatisiert
00:17:10zu einem niedrigen Preis zu bedienen. Wenn man das schafft, kann man auch viel Geld verdienen, aber über das Volumen.
00:17:16Doch das kostet viel Geld und Zeit. Tesla stand kurz vor dem Bankrott,
00:17:22weil das unglaublich schwer ist. Softwarefirmen wie Netflix oder Spotify,
00:17:26oder große Konsumgüterhersteller verlangen vielleicht nur 13 Dollar. Denken Sie mal darüber nach, wie hart das ist.
00:17:31Wie schwierig dieses Geschäft ist. Sie müssen Weltklasse-Entertainment für alle möglichen
00:17:38Genres produzieren, nur um diese 13 Dollar zu verdienen. Das entspricht etwa dem Wert
00:17:43einer Schüssel bei Chipotle. Ich erwähne das, weil manche sagen: "Oh, das mache ich auch."
00:17:49Aber wollen Sie das ohne Eigenkapital schaffen? Nein, diese Unternehmen, die Sie als Vorbild nehmen,
00:17:55wurden buchstäblich mit Fremdkapital künstlich aufgepumpt, um das Geschäft so lange am Leben zu erhalten,
00:17:58bis es tatsächlich Gewinn abwirft. So etwas zu tun, kostet ein Vermögen. 78 %
00:18:04aller US-Unternehmen sind Dienstleister. Und Sie haben wahrscheinlich keinen
00:18:08automatisierten Weg, diese Massen zu bedienen. Wenn Sie den nicht haben,
00:18:13dann sollten Sie genau in die andere Richtung gehen: Ich will den besten
00:18:19Kunden zum höchstmöglichen Preis bedienen. Aber viele setzen ihre Preise falsch an. Sie sagen:
00:18:23"Okay, mein aktuelles Hauptangebot kostet 1.000 Dollar. Dann mache ich das nächste für 1.500 Dollar."
00:18:26So funktioniert das nicht. So tickt der Käufer nicht. Der Käufer für das 1.000-Dollar-Produkt liegt bei 5.000 oder 10.000 Dollar.
00:18:31Das ist die nächste Stufe, die nächste Sprosse auf der Leiter. Und das
00:18:36sollte hoffentlich Ihre Perspektive darauf ändern, wie Preisgestaltung wirklich funktioniert.
00:18:42Ein unverhältnismäßig großer Teil des Gewinns liegt hier. Wir müssen gigantische Sprünge machen,
00:18:47in dem Wissen, dass nur ein kleiner Prozentsatz zugreifen wird. Das ist völlig okay,
00:18:52denn selbst eine kleine Anzahl von Kunden zu einem gigantischen Preis ist immer noch viel Geld.
00:18:56Wie setzen Sie das nun in die Praxis um? Erstens:
00:19:01Verkaufen Sie nicht aus Ihrem eigenen Geldbeutel heraus, besonders wenn Sie selbst gerade
00:19:06in dieser 2-Dollar-Kategorie stecken, also zu den unteren 50 % gehören. Ich verstehe das, ich war auch dort.
00:19:11Sie müssen sich für immer vorstellen, dass jeder reich ist. Hier ist eine Realität,
00:19:16die Sie schockieren wird: Die obersten 10 % der Amerikaner haben ein Nettovermögen von über einer Million Dollar.
00:19:21Jeder Zehnte ist Millionär. Die haben das Geld. Sie
00:19:27verkaufen ihnen nur nichts, was sie wollen. Und vielleicht sind Sie sogar –
00:19:33und das passiert oft bei neuen Unternehmern – zu billig, als dass sie Ihnen abnehmen würden,
00:19:37dass Sie gut sind. Wir hatten vor einer Weile eine Firma im Gesundheitsbereich mit einem Arzt und all dem.
00:19:41Ich war fest davon überzeugt, dass ihre Preise falsch waren. Also wollte ich
00:19:47den Preis verdoppeln. Er hat sich ewig dagegen gewehrt. Schließlich konnte ich eine Preiserhöhung um 50 % durchsetzen.
00:19:53Und wissen Sie, was passierte? Wir haben den Preis um 50 % erhöht. Das ist viel.
00:19:59Was glauben Sie, wie sich das auf die Abschlussquoten auswirkte? Sie stiegen an.
00:20:04Sie waren im Vergleich zum Versprechen und zur Leistung so billig, dass die Leute nicht einmal glaubten,
00:20:11dass es funktioniert. Einige von Ihnen sind so billig, weil Sie aus Ihrem eigenen
00:20:16Geldbeutel heraus verkaufen. Sie orientieren sich an dem, was Freunde und Familie sagen, die vielleicht
00:20:20auch zu den unteren 50 % gehören. Aber warum sollten Sie auf Leute hören, die kein Geld haben,
00:20:26wenn es darum geht, wie man Geld verdient? Sie wissen nicht, wo es ist. Sie wissen nicht, wie man es bekommt.
00:20:31Und vor allem wissen sie nicht, wie man die Leute bedient, die es haben.
00:20:35Das ist also das Erste. Das Zweite: Wenn Sie das machen, hören Sie mir gut zu.
00:20:41Was auch immer Ihr Upsell ist, verfünf- bis verzehnfachen Sie den Preis. Und dann stellen Sie
00:20:49sicher, dass es etwas ist, das Sie für diesen Preis auch mit Freude liefern. Manchmal sagen Leute:
00:20:53"Oh, das wäre so viel Arbeit." Und ich sage: "Cool. Wir haben Wert
00:20:59und wir haben Preis. Ändere eines davon." Entweder leistest du weniger oder du verlangst mehr. Ich rate dazu,
00:21:04einfach mehr zu verlangen. Wenn ich also sage: "Verzehnfache den aktuellen Preis deines
00:21:09Upsells", was würdest du tun, um die Leute absolut umzuhauen? Was kostet dich das wirklich?
00:21:15Wenn du dir die Kosten im Vergleich zum zehnmal höheren Preis ansiehst – mit einer Null mehr am Ende
00:21:19deines Hauptangebots – stellst du vielleicht fest: "Eigentlich sind es nur 5 % des Preises."
00:21:24Und ich sage: "Genau. Eine extrem hohe Marge." Solange Sie also damit glücklich sind, mehr Geld zu verdienen
00:21:32und weniger Leute zu bedienen, dann tun Sie es. Drittens: Erwarten Sie, dass nur einer von fünf
00:21:37oder einer von zehn Ja sagt. Rechnen Sie mit mehr Absagen. Das ist der Sweet Spot,
00:21:44um Geld zu verdienen. Es geht nicht um die meisten Abschlüsse, sondern um das meiste Geld.
00:21:51Und das erreicht man nie mit der höchsten Abschlussrate. Wenn Sie Ihren zehnmal höheren Preis diesen unteren 50 % anbieten,
00:21:56wird keiner von ihnen Ja sagen. Und Sie werden fälschlicherweise glauben, dass das eine schlechte Idee war.
00:22:01Aber in Wahrheit haben Sie einfach nicht mit den richtigen Leuten gesprochen. Wenn Sie mit einer
00:22:05repräsentativen Gruppe sprechen, ist vielleicht nur einer von hundert der richtige Avatar.
00:22:11Und diese Person wird vielleicht einfach sagen: "Ja, klingt gut." Und Sie werden völlig perplex sein.
00:22:14Ich sage das jedem, dem es zum ersten Mal passiert: "Ich kann kaum glauben,
00:22:17dass das möglich ist, dass mir jemand so viel Geld gibt." Das liegt daran, dass es für sie
00:22:20gar nicht so viel Geld ist. Es ist nur für Sie viel Geld, weil Sie gedanklich noch hier unten leben.
00:22:24Wenn Sie lange genug an reiche Leute verkaufen, werden diese Sie zu einem der Ihren machen.
00:22:31Gestalten Sie Ihren Upsell also extrem attraktiv. Wir nennen das nicht ohne Grund einen Anker.
00:22:37Wenn ihn niemand kauft oder die meisten nicht – kein Problem. Die gute Nachricht ist:
00:22:42Es hilft Ihnen trotzdem, den Rest an alle anderen zu einem höheren Prozentsatz und sogar zu einem
00:22:47höheren Preis zu verkaufen, weil es im Vergleich wie ein gutes Angebot aussieht.
00:22:55Ich habe es schon einmal gesagt: Das Einzige, was schlimmer ist, als ein 1.000-Dollar-Produkt an einen 100-Dollar-Kunden zu verkaufen,
00:23:00ist ein 100-Dollar-Produkt an einen 1.000-Dollar-Kunden zu verkaufen. Im ersten Fall verlieren Sie 100 Dollar,
00:23:05im zweiten 900 Dollar. Und nicht nur das: Diese 900 Dollar wären wahrscheinlich fast reiner Profit gewesen.
00:23:10Das verstehen die meisten nicht. Deshalb verdienen viele Unternehmen kein Geld: Sie versuchen,
00:23:14an Leute zu verkaufen, die extrem anstrengend sind. Und weil man so viele davon sieht, denkt man:
00:23:18"So muss es wohl laufen." Nein, so muss es nicht laufen. Das ist nur die Art, wie Sie arbeiten.
00:23:22So arbeitet der Durchschnitt, und deshalb verdient der Durchschnitt kein Geld. Sie gehen nicht dorthin, wo das Geld ist.
00:23:27Der nächste Punkt: Denken Sie in absolutem Gewinn statt in relativem Gewinn.
00:23:31Das wird Sie umhauen. Eine einzige Person, die 10.000 Dollar für etwas zahlt, das 2.000 Dollar kostet –
00:23:38eine einzige Person! Ein Verkauf von 10.000 Dollar bei 2.000 Dollar Kosten bringt dasselbe
00:23:51wie 400 Personen, die ein 50-Dollar-Produkt kaufen, das 25 Dollar kostet. Das ist exakt dasselbe.
00:24:02Unterschätzen Sie also niemals die Macht hoher Preise bei kleinen Mengen. Unternehmertum
00:24:10ist fast wie eine spirituelle Reise: Man verdient sich das Recht, mehr zu verlangen,
00:24:15weil man den kleineren Betrag nicht mehr für zeitgemäß hält. Der Grund, warum Reiche
00:24:20reicher werden, hat weniger mit Magie zu tun. Es gibt meiner Meinung nach nur zwei echte Kräfte,
00:24:25die das bewirken. Erstens: Mathematik. Zinseszins ist eine Realität. Wenn man eine Milliarde hat,
00:24:30hat man nächstes Jahr 1,1 Milliarden, ohne einen Finger zu rühren. 100 Millionen Gewinn allein durch Wertsteigerung.
00:24:35Es ist schwer, den Zinseszins über lange Zeit durch Arbeit zu schlagen. Das ist die Realität.
00:24:40Kapital konzentriert sich im Kapitalismus, denn das ist der Zweck des Systems: Kapitalallokation.
00:24:46Es fließt immer zu denjenigen, die es am besten einsetzen können. Wenn alle bei Null anfangen würden,
00:24:50würde sich das Kapital über Generationen hinweg irgendwann wieder an bestimmten Punkten sammeln.
00:24:55So hat Kapitalismus seit Anbeginn der Zeit funktioniert. Das schafft diese große Kluft. Das Zweite –
00:25:00und dagegen können Sie etwas tun, deshalb mache ich diese Videos – sind Überzeugungen.
00:25:06Reiche Menschen haben Glaubenssätze, die zu bestimmten Verhaltensweisen führen, die arme Menschen nicht haben.
00:25:10Was bedeutet das? Ein reiches Kind wird sich gegen eine
00:25:16Chance mit geringer Hebelwirkung entscheiden, weil es ihm seine Zeit nicht wert ist. Das hat es so gelernt.
00:25:24Die Karrierewege, die sie wählen, sind von vornherein auf Dinge ausgerichtet,
00:25:29die überproportionale Erträge versprechen. Vieles davon ist einfach Wissen – nicht mal Fachwissen.
00:25:34Ich erinnere mich, dass ich früher noch nie von Management Consulting gehört hatte.
00:25:39Ich kannte kein Private Equity, kein Investment Banking. Ich hatte von all dem keine Ahnung,
00:25:43als ich aufs College ging. Dort, wo ich in Baltimore herkomme, war ein reicher Mensch ein
00:25:47Arzt. Das war's. Und mein Vater ist Arzt. Also dachte ich:
00:25:52"Okay, cool." Als ich an die Vanderbilt University kam, fühlte ich mich wie einer der Ärmsten dort,
00:25:58weil ich noch nie "New York Money" oder "California Money" gesehen hatte. Ich kannte nur den Reichtum aus Baltimore:
00:26:04Mein Vater hatte eine Praxis mit zwei Sekretärinnen, wir hatten immer genug zu essen, ich musste mir nie Sorgen machen.
00:26:09Trotzdem habe ich diese Einwanderer-Mentalität: Wir benutzen keine Papiertücher, weil sie teuer sind.
00:26:12Das liegt daran, dass mein Vater mit nur 1.000 Dollar hierherkam – das hat sich auf mich übertragen.
00:26:16In gewisser Weise muss man über seinem Gewichtsniveau kämpfen.
00:26:20Auch wenn es sich anfangs falsch anfühlt. Mein erster High-Ticket-Verkauf passierte,
00:26:25als ich eine Zahl nannte, von der ich eigentlich wollte, dass der andere Nein sagt. Aber er sagte
00:26:30Ja. In diesem Moment wurde mein alter Glaubenssatz erschüttert. Ich will Ihnen das so erklären:
00:26:36Layla und ich haben damals damit begonnen, Fitnessstudios zu sanieren. Wir verkauften Mitgliedschaften
00:26:42für die Studios, kassierten die Provision und zogen weiter. Wir flogen durch das ganze Land.
00:26:46Das war unser Modell. Es gab einige Probleme damit, über die ich in anderen Videos gesprochen habe.
00:26:50Dann fing Layla an, Abnehmprogramme direkt zu verkaufen, unter der Marke "Queen Transformation".
00:26:56Wir verkauften diese 500-Dollar-Online-Trainingspakete am Telefon, und es funktionierte.
00:27:00Ich hatte aber noch acht Fitnessstudios auf der Liste, denen ich eigentlich absagen wollte.
00:27:03Beim ersten Telefonat war der Typ eine Empfehlung. Er sagte: "Mann, du hast das Studio meines Freundes gerettet.
00:27:08Ich weiß, dass du das kannst." Ich war zu diesem Zeitpunkt völlig fertig und sagte: "Du, ich mache das nicht mehr."
00:27:12Aber er ließ nicht locker. Schließlich sagte ich: "Okay, ich zeige dir, wie ich es mache.
00:27:17Aber ich fliege nicht zu dir, um dir beim Verkaufen zu helfen." Wohlgemerkt, ich kam aus der "Done-for-you"-Welt,
00:27:21wo ich buchstäblich alles selbst gemacht habe: Ich habe das Geld vorgestreckt, die Werbetische gekauft,
00:27:26die Verträge gedruckt, die Anzeigen geschaltet, die Leads bearbeitet und im Studio verkauft. Ich habe alles gemacht.
00:27:29Meine Absage war also die Hoffnung, dass er mich in Ruhe lässt. Er sagte: "Nein, ich verstehe. Was kostet es?"
00:27:34Ich war es gewohnt, 500-Dollar-Pakete für 16 Wochen Training zu verkaufen, wo man dreimal
00:27:39pro Woche erscheinen musste. Ich sagte: "6.000 Dollar." Für mich war das das Zwölffache
00:27:43meines gewohnten Preises. Ich dachte: Er wird einfach Nein sagen,
00:27:47und dann kann ich auflegen und mit dem nächsten Telefonat weitermachen. Er fragte: "6.000?"
00:27:51Ich bejahte: "Ja, 6.000 Dollar." Und er sagte: "Abgemacht."
00:27:54Ich erinnere mich, wie ich mich in diesem Moment wie außerhalb meines Körpers fühlte: Ach du Schande,
00:27:58sechstausend Dollar mit einem Telefonat! Und ich hatte das Produkt noch gar nicht.
00:28:03Ich hatte das, was ich ihm verkauft hatte, noch gar nicht fertig, weil ich nie dachte, dass er
00:28:11Ja sagen würde. Also musste ich es erst bauen. Dann hatte ich noch sieben weitere Anrufe.
00:28:14Ich rief den nächsten Typen an. Ähnliches Gespräch. Er fragte nach dem Preis. Ich sagte:
00:28:19"Achttausend Dollar." Und er sagte: "Abgemacht." Ich dachte: Achttausend Dollar! Ich bin bei 14.000 Dollar
00:28:29an einem Vormittag. Es folgten sechs weitere Anrufe. Bei jedem weiteren Anruf dasselbe Spiel.
00:28:39"Wie viel?" – "10.000 Dollar." Am Ende des Tages
00:28:42hatte ich 60.000 Dollar eingenommen. Ich dachte nur: Was zum Teufel ist hier gerade passiert?
00:28:47Ich konnte es nicht fassen. Layla kam nach Hause, sie hatte gerade wieder ihre 500-Dollar-Pakete verkauft.
00:28:50Ich sagte: "Schatz, ich habe gerade 60 Riesen verdient." Sie fragte verblüfft: "Was?"
00:28:55Sie dachte, wir machen jetzt das Abnehmprogramm. Aber ich sagte: "Nein, ich glaube, wir bleiben bei den Studios."
00:29:02Wir haben es nur bisher falsch angegangen. Deshalb erzähle ich Ihnen das:
00:29:06Von allen Momenten in meiner Karriere war das der Augenblick, in dem ich eine neue Stufe erreichte.
00:29:11In diesem Moment änderte sich mein Leben wirklich. Vielleicht fragen Sie sich, bei welchem Preis Sie anfangen sollen.
00:29:19Das ist relativ, je nachdem, ob Sie an Endverbraucher oder an Unternehmen verkaufen. Hier sind ein paar
00:29:26Faustregeln, mit denen ich arbeite: Für einen Endverbraucher
00:29:32liegt ein Impulskauf bei etwa fünf- oder sechshundert Dollar. Ein High-Ticket-Kauf liegt meist
00:29:35zwischen 3.000 und 10.000 Dollar. Normalerweise. Wohlgemerkt für Dienstleistungen. Bei Sachwerten,
00:29:39wie Häusern oder Autos, ist das ein anderes Spiel. Aber wenn man reine Unterstützung anbietet,
00:29:44etwas repariert oder hilft, nennt man das High-Ticket-Business. Im B2B-Bereich kommt es auf die Größe
00:29:51des Unternehmens an. An Disney kann man etwas für eine Milliarde verkaufen. Wenn man aber an den
00:29:54kleinen Laden an der Ecke verkauft... denken Sie daran, einige von ihnen sind auch arm. Für sie
00:29:58wäre ein normaler Preis für die mittlere Stufe wahrscheinlich etwa zwei- bis dreitausend Dollar im Monat.
00:30:03Ein günstiger Preis für einen Kleinunternehmer läge wohl bei etwa 400 bis 800 Dollar im Monat.
00:30:08Sagen wir einfach, 500 Dollar im Monat ist eine niedrige Hausnummer für ein Unternehmen.
00:30:13Für einen Privatkunden sind 500 Dollar extrem viel, für ein Unternehmen ziemlich wenig. Wenn Sie sich also fragen,
00:30:16wo Sie anfangen sollen: Wenn Sie gerade bei Null stehen, überlegen Sie, was Sie für diesen Preis liefern könnten.
00:30:19Das ist ein guter Startpunkt. Ein Teil von Ihnen wehrt sich wahrscheinlich dagegen.
00:30:24In Ihrem Kopf sagen Sie: "Auf keinen Fall wird das jemand kaufen."
00:30:27Stimmt, die 50 ärmsten Leute, die Sie kennen, werden es nicht kaufen. Aber die Leute darüber
00:30:33auf jeden Fall. Ein Grund, warum man nie 100 % seiner Interessenten überzeugt, ist,
00:30:37dass man eben auch mit diesen Leuten spricht. Um zum Beispiel eine Abschlussquote von 80 % zu haben,
00:30:42muss der Preis so niedrig sein, dass diese Leute ihn zahlen können – aber andere könnten das Fünf- bis Zehnfache zahlen.
00:30:47Deshalb ist die gestaffelte Preisgestaltung so wichtig. Und vielleicht stellen Sie fest,
00:30:52dass Sie gar nicht an die unteren 50 % verkaufen wollen, bis Sie genug Kapital für eine Automatisierung haben.
00:30:56Ein großer Unterschied im Denken: Arme Menschen denken oft in Kosten.
00:31:00Reiche Menschen denken eher im Verhältnis von Kosten zu Nutzen – dem Return on Investment. Wenn ich
00:31:04also sage: "Ich habe hier etwas für 20.000 Dollar", würde eine arme Person
00:31:08nur den Preis hören und sagen: "Das ist teuer." Eine reiche Person hingegen
00:31:11würde nicht sagen: "Das ist teuer", sondern: "Wofür?" Und wenn ich sage:
00:31:17"Eine Aktie von Berkshire Hathaway – die 800.000 Dollar wert ist – für 20.000 Dollar."
00:31:21Dann wäre das das Geschäft des Jahrhunderts! Oder wenn ich sage: "20.000 Dollar für einen fabrikneuen Lamborghini."
00:31:26Dann wäre das ein fantastischer Deal. Auch wenn es viel Geld kostet, ist der Wert enorm. Das
00:31:32war lange Zeit auch mein Problem: Ich hatte fast eine emotionale Abwehrreaktion gegen Nullen.
00:31:38Wenn ich zu viele Nullen sah, dachte ich sofort: "Oh Gott, so viel Geld!"
00:31:42Ich weiß also genau, wie Sie sich fühlen, wenn Ihnen der Preis fast im Hals stecken bleibt.
00:31:47Hier sind ein paar Taktiken, um das zu umgehen: Wenn Sie vor Ort sind, schreiben Sie den Preis auf
00:31:52und schieben Sie den Zettel rüber. Oder tippen Sie ihn in den Taschenrechner und zeigen Sie ihn her,
00:32:00falls Sie den Preis nicht aussprechen können. Das passiert tatsächlich vielen.
00:32:07Zweitens – und das ist ein wirklich guter psychologischer Kniff beim Verkauf:
00:32:13Bevor Sie den Preis nennen, sagen Sie: "Leider ist das Ganze ziemlich teuer."
00:32:19Das Schöne an diesem Satz vor der Preisnennung ist:
00:32:28Wenn jemand reich ist, wird er sofort an eine Summe denken, die für IHN teuer ist.
00:32:33Er stellt sich eine Zahl vor, und wenn Sie dann Ihren Preis nennen, wird er oft
00:32:39denken: "Ach, das geht ja." Wenn jemand arm ist und Sie sagen, es sei teuer,
00:32:44wird er sich innerlich auf eine hohe Zahl vorbereiten. Wenn Sie die Zahl dann nennen,
00:32:48war er zumindest darauf gefasst. In beiden Fällen schaffen Sie einen sogenannten
00:32:53emotionalen Anker, der perfekt zur Kaufkraft des Gegenübers passt.
00:32:57Die meisten Verkäufer verkrampfen genau an diesem Punkt. Gönnen Sie sich also eine Atempause.
00:33:01"Es wird teuer werden." Sie atmen durch, der Kunde atmet durch, und dann nennen Sie den Preis. Eine einfache
00:33:05Taktik, die den Umsatz steigern kann. Um herauszufinden, ob Sie
00:33:10tatsächlich zu billig sind, schauen Sie sich Ihre Abschlussquoten an. Wir teilen das mal ein:
00:33:1660 bis 80 %, 50 bis 60 %, 40 bis 50 % und 30 bis 40 %.
00:33:21Nehmen wir an, das sind Ihre Quoten.
00:33:26Wenn Sie 80 % der Gespräche abschließen, also bei 10 Gesprächen 8 Kunden gewinnen,
00:33:29dann könnten Sie Ihren Preis wahrscheinlich sofort verdreifachen oder vervierfachen.
00:33:34Ich weiß, das klingt absurd, aber überlegen Sie mal: Von den 80 % werden dann nicht mehr alle Ja sagen.
00:33:37Nur um das klarzustellen: Ihre Quote sinkt vielleicht auf 35 %. Aber wenn diese 35 %
00:33:41das Vierfache zahlen, machen Sie 120 % mehr Umsatz als vorher. Sie verdienen also
00:33:47viel mehr Geld. Bei 60 bis 80 % Abschlussquote verschenken Sie das Zwei- bis Dreifache des Preises.
00:33:51Bei 50 bis 60 % liegt eine Erhöhung um das 1,5- bis 2-fache drin. Bei 40 bis 50 %
00:33:56etwa das 1,25- bis 1,5-fache. Bei 30 bis 40 % Abschlussquote
00:34:01sind Sie meiner Meinung nach genau richtig bepreist. Wenn Sie unter 30 % liegen, sollten Sie
00:34:07besser verkaufen lernen. Dazu gehört auch, das Angebot zu verbessern oder mit
00:34:19besseren Kunden zu sprechen. Manchmal versucht man, etwas Teures zu verkaufen,
00:34:25hat aber kein günstigeres Einstiegsangebot als Anker. Und oft sind die Leute,
00:34:32mit denen man spricht, nicht qualifiziert. Wenn ich sage, ich spreche nur mit Unternehmern,
00:34:38die über eine Million Umsatz machen, wird meine Abschlussquote deutlich höher sein,
00:34:43wenn ich mich wirklich auf diese Gruppe beschränke. Sie werden Ihr Lebensgefühl dramatisch verändern,
00:34:47wenn Sie sagen: Wir arbeiten nur noch mit Kunden ab dieser Schwelle. Denken Sie an all das Geld,
00:34:54das auf dem Tisch liegt. Wenn Sie entscheiden wollen, wen Sie bedienen möchten, schauen Sie sich das an.
00:34:59Wo ziehen Sie die Linie? Wenn Sie sagen: Ich möchte Geld verdienen.
00:35:06Wollen Sie den ganzen Tag mit der einen Gruppe reden oder mit der anderen?
00:35:11Oder wollen Sie mit den Leuten reden, die das Geld haben? Gehen Sie dorthin, wo das Geld ist.
00:35:17Diese Menschen sprechen eine andere Sprache als andere. Ein Teil
00:35:22Ihres Marketings und Ihr Preis signalisieren diesen Leuten: "Das ist nichts für uns."
00:35:30Da ich heute selbst zu dieser Gruppe gehöre, kann ich Ihnen
00:35:36berichten, wie es sich auf der anderen Seite anfühlt. Wenn ich jemanden sehe, der B2B-Services
00:35:41für 1.500 Dollar im Monat anbietet, weiß ich sofort: Das ist nichts für mich. Ich muss gar nicht mehr wissen,
00:35:46denn ich weiß, dass sein Business nicht weit genug entwickelt ist, um eine Firma meiner Größe zu betreuen.
00:35:50Er könnte das gar nicht stemmen. Ich brauche einen Unternehmer, der ein Abo für 20.000 oder
00:35:5450.000 Dollar im Monat anbietet, weil ich dann glaube, dass er wirklich liefern kann.
00:36:00Denken Sie an die Verteilung: 69 Dollar hier, 28 dort und zwei dort. Überlegen Sie sich den Aufwand.
00:36:07Sie müssen 10 Gespräche führen, um Zugang zu 69 Dollar zu haben. Oder Sie führen
00:36:1390 Gespräche, um an 30 Dollar zu kommen. Was ist Ihnen lieber? Ihr Preis signalisiert den Reichen:
00:36:19"Das hier ist für euch gemacht."
00:36:29Wenn Ihr Marketing aber aus Flash-Sales und Rabatten besteht,
00:36:36dann sagen Sie den Leuten mit Geld: "Das ist nichts für euch. Ich bin unerfahren,
00:36:41mein Business ist auf einem niedrigen Level – oder ich habe mein Angebot bewusst für die Massen konzipiert."
00:36:51Alles, was ich hier beschreibe, nennt man Lead-Scoring oder Lead-Qualifizierung.
00:36:58Das bedeutet, dass ein bestimmter Kundentyp eher bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen. Jemand,
00:37:03der mehr Geld hat, kauft eher Ihr teures Produkt. Und wenn wir wissen, dass diese Leute
00:37:07unsere teuren Sachen kaufen, sollten wir der Welt mitteilen, dass wir genau für sie da sind.
00:37:13Dadurch wird zwar Ihr Marketing-Volumen sinken, aber auch die Kosten pro Lead werden
00:37:19eventuell steigen, während Ihr Gewinn massiv nach oben geht. Hier ist ein Beispiel aus der Praxis:
00:37:25Als wir für meine Buchveröffentlichung Leads sammelten, zahlten wir etwa fünf Dollar pro Lead,
00:37:29als wir nur auf die reine Anzahl der Leads optimierten. Wir hatten aber noch eine andere Kampagne,
00:37:34die direkt auf Käufe optimiert war. Diese Leads kosteten 17 Dollar.
00:37:44Für welche würden Sie sich entscheiden? Ein unerfahrener Unternehmer würde sagen:
00:37:50"Fünf Dollar sind besser als 17 Dollar." Der Profi fragt: "Was für Leads sind das?"
00:37:54Diese 5-Dollar-Leads waren am Ende der Kampagne 20 Dollar wert. Ein 4-facher Return,
00:37:59das ist okay. Aber die 17-Dollar-Leads waren 189 Dollar wert! Ich weiß ja nicht,
00:38:04wie Sie das sehen, aber ich gebe lieber 17 Dollar aus, um 189 zu machen, als fünf für 20.
00:38:09Wenn Sie anfangen, die gehobene Klasse zu bedienen, werden Ihre Kosten pro Einheit steigen.
00:38:14Ihre Liefer- und Verkaufskosten steigen, aber nicht im gleichen Maße wie der Gewinn, den Sie erzielen.
00:38:19Ich musste das 3,5-fache zahlen für etwas, das das 9,5-fache wert war.
00:38:24Was ist der bessere Deal? Ein 11-facher oder ein 4-facher Return? Das ist es, was weniger
00:38:30erfolgreiche Unternehmer nicht verstehen und warum sie nicht mehr Geld verdienen.
00:38:37Der nächste Einwand: "Ich würde ja teuer verkaufen, aber es kauft keiner, weil
00:38:43die Leute an der Ecke es billiger anbieten." Stimmt, weil das Arme sind, die an Arme verkaufen.
00:38:50Und Sie haben recht: Sie können nicht exakt dasselbe verkaufen.
00:38:59Sie müssen etwas anderes anbieten. Davon handelt das erste Kapitel meines ersten Buches:
00:39:03Sie verkaufen eine Austauschware (Commodity). Sie verkaufen etwas, das man direkt vergleichen kann,
00:39:10sodass der Kunde sagt: "Das ist dasselbe, also nehme ich das billigere." Das ist nur logisch.
00:39:21Wir wollen unsere Preise aber so hoch ansetzen und in einer so klar unterscheidbaren Kategorie sein,
00:39:27dass die Leute sagen: "Das müssen zwei völlig verschiedene Dinge sein. Das muss ich getrennt bewerten."
00:39:32Wenn es darum geht, was sie für ihr Geld bekommen, wollen Reiche vor allem drei Dinge:
00:39:38Es soll schnell gehen, einfach sein und garantiert funktionieren. Alles,
00:39:45was für diese Leute mühsam ist, müssen Sie ihnen abnehmen, und sie werden bereitwillig dafür zahlen.
00:39:52Sie erledigen die Vorarbeit. Sie wählen das Essen aus, Sie fahren schon mal vor, Sie kundschaften alles aus,
00:40:01was auch immer nötig ist. Und wenn man sich fragt: Was kostet es mich, das für ihn zu tun?
00:40:07Es kostet Sie vielleicht 10 Dollar, aber er zahlt 100 Dollar dafür. Während der andere Kunde wegen
00:40:13fünf Dollar herummeckert. Es ist ein anderes Spiel, aber hier liegt das ganze Geld. Je länger
00:40:17man im Geschäft ist, desto besser lernt man seine Zielgruppe kennen – zum Beispiel 40-jährige Mütter mit
00:40:24mindestens zwei Kindern in bestimmten Wohnvierteln. Das sind die besten B2C-Kunden. Oder im Handwerk:
00:40:29Wir arbeiten nur an Häusern mit einem Wert von über einer Million Dollar. Das lässt sich auf Zillow
00:40:34oder ähnlichen Seiten prüfen, bevor man überhaupt mit dem Lead spricht. Man weiß, worauf man sich einlässt.
00:40:39Solche Daten in Ihrem System zeigen Ihnen schwarz auf weiß, dass manche Kunden einfach mehr ausgeben.
00:40:44Dann konzentrieren Sie sich auf diese Kunden und fragen sich: "Was unterscheidet diese Leute
00:40:48vom Rest?" Und genau das wird dann zum Kern Ihres Marketings. Reden Sie mit diesen Kunden
00:40:53und fragen Sie: "Was an meiner Leistung hat euch besonders angesprochen?" Sie werden Ihnen sagen,
00:40:58was sie wertschätzen – und das wird etwas völlig anderes sein als bei den anderen Leuten. Diese
00:41:03schauen fast ausschließlich auf den Preis, sie wollen einfach nur das Billigste. Sie wollen gar nichts anderes hören,
00:41:08weil sie eben diese Abneigung gegen hohe Summen haben. Sie können nicht beurteilen, ob Ihr Preis
00:41:12angemessen ist, indem Sie Leute fragen, die ihn niemals zahlen könnten. Ich habe früher auch
00:41:15gesagt, dass man am Anfang vielleicht sogar kostenlos arbeiten sollte. Ich nenne das den Chick-fil-A-Ansatz:
00:41:20Entweder es ist umsonst oder es kostet den vollen Preis. Ich arbeite so lange
00:41:26umsonst, bis ich zu tausend Prozent sicher bin, dass ich liefern kann. Erst dann verlange ich den vollen
00:41:30Preis. In meinem Buch über Leads – von dem man übrigens alle drei Teile als gebundene Ausgabe
00:41:34fast geschenkt bekommt, man zahlt nur den Versand. Ein spezielles Angebot, das wir gerade haben.
00:41:38Beeilen Sie sich, bevor es vergriffen ist. In diesem Buch zeige ich genau, wie man sich
00:41:43preislich nach oben arbeitet. Dabei muss ich auch die Psychologie von Anfängern berücksichtigen.
00:41:47Mein Rat für alle, die das Prinzip direkt umsetzen wollen: Wenn Sie es noch nicht übers Herz bringen,
00:41:52fangen Sie kostenlos an. Und verlangen Sie danach erst einmal 20 % des eigentlichen Zielpreises. Gut.
00:41:57Das machen Sie für die nächsten fünf Kunden. Danach erhöhen Sie um 20 %,
00:42:00und dann wieder um 20 % – immer nach fünf Kunden, bis Sie schließlich nur noch einen von drei
00:42:05Interessenten überzeugen. Dann ist Ihr Preis genau richtig. Und was machen wir dann?
00:42:11Wir erhöhen den Preis im Laufe der Zeit immer weiter. Bei Dienstleistungen erkennt man
00:42:15den Profi oft daran, wie teuer er ist. Denn wenn man wirklich gut ist,
00:42:19übersteigt die Nachfrage das Angebot. Was tut man dann? Man erhöht den Preis. So funktioniert
00:42:25das Gesetz von Angebot und Nachfrage. Man erhöht den Preis so lange, bis sich ein Gleichgewicht einstellt,
00:42:29bei dem man die Nachfrage noch bewältigen kann. Wenn man gut bleibt, steigt die Nachfrage durch Mundpropaganda
00:42:35weiter, und man erhöht den Preis erneut. Das ist der Erfolgskreislauf bei Dienstleistungen:
00:42:42Ein höherer Preis bedeutet höhere Margen. Mit höheren Margen kann man bessere Talente einstellen.
00:42:47Bessere Talente liefern bessere Arbeit. Bessere Arbeit sorgt für einen besseren Ruf.
00:42:54Ein besserer Ruf steigert die Nachfrage, was wiederum den Preis nach oben treibt.
00:42:59Diesen Zyklus muss jedes Unternehmen durchlaufen. Der Preis ist eine Kommunikation mit dem Markt.
00:43:02Sie sagen, wofür Sie stehen, und die richtigen Kunden werden sich selbst für Sie entscheiden.
00:43:10Man sieht genau, wo jemand auf seinem Weg steht, wenn man seine Preise mit vergleichbaren
00:43:15Diensten vergleicht. Denn die meisten Menschen sehen den Preis als Indikator für den Wert.
00:43:19Das tun sie einfach. In der Regel ist das, was mehr kostet, auch besser. Nicht immer, aber oft.
00:43:23Das ist eine so gängige Faustregel, dass die meisten danach handeln. Das mag Sie überraschen,
00:43:30falls Sie noch nie mit wohlhabenden Menschen zu tun hatten: Im Laden sortieren sie von teuer nach billig.
00:43:35Sie schauen sich zuerst die teuersten Sachen an, weil die wahrscheinlich genau das Richtige
00:43:39für sie sind. Sie wollen nicht mehr Geld sparen, sie wollen mehr Qualität.
00:43:44Sie wollen das Beste. Sie wollen nicht warten, sie wollen es besser und schneller.
00:43:50Sie wollen hochwertigere Inhaltsstoffe. Sie wollen, dass es von jemandem mit Namen gemacht wurde.
00:43:54All diese Dinge. Und genau das wird in diesem Buch hier ausführlich behandelt,
00:43:57dem Buch über Angebote (Offers).
00:44:01Zusammenfassend: Verkaufen Sie an die Reichen. Sie zahlen besser. Es ist klüger, wenigen
00:44:06wohlhabenden Kunden etwas Teures zu verkaufen, als vielen Kunden, die kein Geld haben.
00:44:10Und wenn Sie lange genug an reiche Leute verkaufen,
00:44:15werden diese Sie zu einem der Ihren machen.
00:44:19höhere Bruttomargen haben, können Sie bessere Talente einstellen. Wenn Sie bessere Talente haben, können Sie
00:44:22bessere Dienstleistungen erbringen. Wenn Sie bessere Dienstleistungen haben, bekommen Sie einen besseren Ruf. Wenn Sie
00:44:24einen besseren Ruf haben, was bewirkt das? Es kurbelt die Nachfrage an, was wiederum den Preis nach oben treibt.
00:44:28Und das ist der Kreislauf, den jedes Unternehmen durchlaufen muss. Und Sie senden Signale an den Markt,
00:44:34Sie kommunizieren mit dem Markt. Preisgestaltung ist eine wechselseitige Kommunikation. Sie sagen ihnen, wer Sie
00:44:38sind, und sie werden sich dann selbst als die richtigen Kunden für Sie selektieren. Und so können Sie sehen,
00:44:44wo jemand auf seiner geschäftlichen Reise steht, basierend darauf, wie hoch seine Preise im Vergleich zu denen sind, die
00:44:48vergleichbare Dienste verkaufen. Denn die Leute nehmen den Preis sehr wohl als einen Hinweis auf den Wert wahr.
00:44:53Das tun sie einfach. Denn im Allgemeinen sind Dinge, die teurer sind, auch besser. Nicht immer, aber oft.
00:45:00Es ist eine gute Faustregel, dass die Leute das im Allgemeinen so machen. Das wird Sie vielleicht
00:45:05umhauen, wenn Sie noch nie wohlhabende Leute getroffen haben. Wenn sie einkaufen gehen, sortieren sie die Preise von
00:45:11hoch nach niedrig. Sie schauen sich buchstäblich zuerst die teuersten Sachen an, weil das wahrscheinlich
00:45:16die Sachen sind, die für sie infrage kommen. Sie wollen kein Geld mehr sparen. Sie wollen einen besseren Wert bekommen.
00:45:22Sie wollen bessere Sachen. Sie wollen die Warteschlange überspringen. Sie wollen es schneller bekommen. Sie wollen es besser.
00:45:27Sie wollen eine höhere Qualität, wissen Sie, hochwertigere Zutaten. Sie wollen, dass es
00:45:32eher von jemandem gemacht wird, der namhafter ist. All diese Dinge. Und im Grunde ist es genau das,
00:45:37worauf dieses Buch im Detail eingeht, nämlich das Buch über Angebote. Alles klar.
00:45:42In diesem Sinne: Verkaufen Sie an die Reichen. Sie zahlen besser. Es ist besser, an weniger teure
00:45:48Kunden zu verkaufen als an viele pleite Kunden. Und wenn Sie lange genug an reiche Leute verkaufen,
00:45:54werden sie Sie zu einem der Ihren machen.