00:00:00– Ich bin seit 14 Jahren im Geschäft.
00:00:01Letztes Jahr haben unsere Unternehmen insgesamt
00:00:02einen Gesamtumsatz von über 250 Millionen Dollar erzielt.
00:00:04Ich bin Miteigentümer der Plattform Skool,
00:00:06die über 22 Millionen Nutzer hat.
00:00:07Und Skool ist eine Plattform, die es Menschen ermöglicht,
00:00:09digitale Unternehmen zu gründen und zu skalieren.
00:00:11Und so habe ich buchstäblich Zugriff auf
00:00:13Millionen von Datenpunkten darüber, was digitale Unternehmen erfolgreich macht
00:00:16und was nicht.
00:00:17In diesem Video beantworte ich also eure Fragen
00:00:18darüber, wie man skaliert.
00:00:19– Ich verkaufe Träume und habe ein Ökosystem aufgebaut,
00:00:21um das im Grunde zu verwirklichen.
00:00:22– Was bedeutet das?
00:00:24– Fangen wir an.
00:00:25Ich habe damit angefangen, Häuser zu flippen.
00:00:26– Okay, danke.
00:00:28(Lachen)
00:00:30– Ich fing mit dem Haus-Flipping an, und es kam ein Punkt, an dem –
00:00:32– Ich sah Hoffnung und Möglichkeiten.
00:00:34– Hey, es funktioniert.
00:00:35(Lachen)
00:00:37Ich habe Häuser geflippt, bis zu einem gewissen Punkt.
00:00:39Wir hatten etwa 30, 40 Häuser hintereinander
00:00:40jedes Jahr im selben Markt. – Wie hoch ist der Umsatz?
00:00:41– Der Umsatz liegt bei etwa vier Millionen.
00:00:43– Okay.
00:00:44– Nur dieser Bereich allein.
00:00:45Aber dann kam ein Punkt mit einfach zu viel Konkurrenz,
00:00:47es war schwer, pro Flip profitabel zu sein.
00:00:49Dann entwickelte ich ein Modell, bei dem wir Konkurrenz
00:00:53in Zusammenarbeit umwandelten.
00:00:54Statt das Produkt zu kaufen, gründete ich ein Bauunternehmen,
00:00:56und wurde zum Produkt selbst.
00:00:58Dann startete ich einen Coaching-Kanal,
00:00:59mit dem ich dieses Ökosystem speise.
00:01:01Vertikal integriertes HLK-Unternehmen, Dachdeckerfirma,
00:01:04Containerdienst, Hochbau, das volle Programm.
00:01:07Ich lehre den Leuten also, wie man es macht,
00:01:09und gebe ihnen den Prozess dafür an die Hand.
00:01:10Das alles sind verschiedene Einnahmequellen für mich.
00:01:13Was hält mich auf?
00:01:15Ich wurde zu schnell zu beschäftigt und war lange Eigentümer-Betreiber,
00:01:19bis vor etwa drei Monaten.
00:01:20Ich habe eine COO eingestellt.
00:01:21Jetzt übertrage ich viele operative Dinge auf sie.
00:01:25Wirklich, ich habe keine Ahnung, was ich tue,
00:01:27weil ich versuche, mich selbst herauszuziehen.
00:01:29Ich weiß nicht, wie man eine COO führt.
00:01:30– Versuchst du, dich aus der Rolle zurückzuziehen,
00:01:32oder aus dem Unternehmen?
00:01:34– Ein bisschen von beidem.
00:01:35Aus der Rolle, denn um ehrlich zu sein,
00:01:38der Faktor Umsatzwachstum ist mir eigentlich egal.
00:01:41Mir geht es mehr um die Wirkung.
00:01:43Ich habe mir versprochen, dass ich mindestens
00:01:45eine Million Leben beeinflussen will, bevor ich sterbe.
00:01:48Wie mache ich das?
00:01:49Ich werde nicht ewig Häuser
00:01:50in kleinem Maßstab flippen.
00:01:52Aber ich habe ein Unternehmen aufgebaut, das so lokal verankert ist,
00:01:54dass ich darin gefangen bin.
00:01:56Weil es so lokal ist, ist mein Team dort,
00:01:58meine Ressourcen, meine Firmen.
00:02:00Das Coaching-Programm ergibt nur Sinn, weil es lokal ist.
00:02:03Aber aufgrund meiner Marktgröße
00:02:05gibt es nur eine begrenzte Anzahl an Leuten, die ich nacheinander erreichen kann,
00:02:07es sei denn, ich senke ständig die Preise,
00:02:09das Gegenteil von Preiserhöhungen.
00:02:11Was bedeutet das also?
00:02:12Ich muss auf eine nationale Bühne.
00:02:14Wie bringe ich dieses Coaching in einen massiven Maßstab?
00:02:18Und da stecke ich fest,
00:02:19weil ich zu tief im Tagesgeschäft bin.
00:02:21Und da kam Amy als COO ins Spiel,
00:02:22um mir zu helfen, dort rauszukommen
00:02:24und mich auf die nächste Phase der Geschichte zu konzentrieren.
00:02:27– Also Kumpel, ich schätze die Vision der nationalen Skalierung.
00:02:32Ich denke, du könntest wahrscheinlich,
00:02:36in Anbetracht der Ticketgröße und wie du den Kunden
00:02:38auf hunderte Arten monetarisieren kannst –
00:02:39Der Grund, warum man dieses Setup wählt,
00:02:42ist, um einen lokalen Markt zu dominieren.
00:02:45Du dominierst den lokalen Markt im Moment noch nicht.
00:02:46Du fängst gerade erst an.
00:02:48Und so könntest du wahrscheinlich realistisch gesehen
00:02:50zwischen Fayetteville und Raleigh
00:02:53auf 100 Millionen pro Jahr kommen.
00:02:56– Justin, ich will kein Darlehen.
00:02:57– Ja, und ich denke, wenn du den Blick davon abwendest,
00:03:00die ganze Welt erobern zu wollen – vielleicht,
00:03:02aber um die Welt zu erobern,
00:03:04musst du zuerst ein Land erobern, richtig?
00:03:06Und bevor du ein Land eroberst, musst du eine Stadt erobern.
00:03:08Und im Moment hast du noch keine Stadt erobert.
00:03:09Was passiert, wenn Armeen sich zu weit ausdehnen, ist, dass sie kollabieren.
00:03:14Du musst also deine Basis besser befestigen,
00:03:16denn 10 im Monat sind gar nichts.
00:03:18– Was empfiehlst du also?
00:03:19Soll ich versuchen, das Bestehende zu automatisieren?
00:03:22Oder soll ich mich mehr einbringen und es einfacher machen?
00:03:25– Ja, ich denke, du solltest die nationale Sache einfach ignorieren.
00:03:28– Ja.
00:03:29– Und lass mich die einfache Frage stellen:
00:03:31Könntest du jetzt an 20 Leute pro Woche verkaufen?
00:03:35Nicht – lass es mich anders sagen.
00:03:37Könntest du 20 Leute pro Woche betreuen?
00:03:38– Das werden wir bald können.
00:03:41– Okay.
00:03:42– Jetzt, wo die COO quasi übernommen hat.
00:03:42– Du könntest also eine Verachtfachung des Umsatzes
00:03:46innerhalb deiner aktuellen Infrastruktur haben.
00:03:47Das würde dich von vier auf 32 Millionen bringen.
00:03:51Das löst das Umsatzproblem, aber nicht das Wirkungsproblem.
00:03:54– Erstellst du Inhalte?
00:03:58– Ich habe keine Zeit.
00:03:59(Lacht)
00:04:00Ja, falls man es nicht gemerkt hat.
00:04:02Aber da lasse ich am meisten nach.
00:04:05Ja, es sind die Inhalte.
00:04:06– Es wäre für dich viel einfacher, einfach Inhalte
00:04:10über das zu machen, was du tust,
00:04:11und so Millionen von Menschen zu erreichen,
00:04:13als zu versuchen, jede einzelne Person
00:04:17in Amerika zum Haus-Flipper zu machen.
00:04:19– Und das ist ohnehin nicht erreichbar.
00:04:20– Da stimme ich zu.
00:04:21– Es geht mehr um finanzielle Bildung,
00:04:22den Traum zu verkaufen, dass man mehr sein kann
00:04:25als das, was man denkt oder woher man kommt.
00:04:27– Und du kannst darüber Inhalte erstellen
00:04:29und diese kostenlos mit Hebelwirkung verbreiten.
00:04:31Es ist eine wunderbare Sache.
00:04:32Und so kannst du authentisch sein,
00:04:34weil du ein legitimes Unternehmen hast,
00:04:36und dann kannst du darüber sprechen
00:04:38und all diesen anderen Menschen helfen.
00:04:40Und dann lässt du dieses Ding einfach weiter wachsen.
00:04:42– Okay, also lokal verdoppeln.
00:04:44– Ja, du hast bereits alles –
00:04:45was auch immer du durchgemacht hast,
00:04:47um das alles aufzubauen.
00:04:48Es ist, als hättest du es gerade aufgebaut und sagst:
00:04:50„Weißt du was, ich lasse es jetzt stehen
00:04:51und mache eine andere Sache.“
00:04:53Nein – ich bin froh, dass du die COO reingeholt hast,
00:04:55aber wahrscheinlich deshalb, damit sie
00:04:57einige der Dinge tun kann, die du jetzt tust,
00:04:58damit du die Dinge tun kannst, von denen du weißt,
00:04:59dass du sie tun solltest, es aber nicht tust.
00:05:00Wenn du die Wirkung willst, aber sagst, du hast keine Zeit,
00:05:02du hast die COO – geh und erstelle Inhalte.
00:05:03Es wird sowieso nicht so lange dauern.
00:05:04Und auf diese Weise kannst du dein Bedürfnis nach Wirkung befriedigen.
00:05:07Und für alles andere gilt:
00:05:08Du musst lernen, wie man bezahlte Anzeigen schaltet und Zeug verkauft.
00:05:10Denn du kannst mit Sicherheit 20, 50, 100 Leute pro Woche
00:05:13in einem lokalen Markt gewinnen, kein Problem bei deinem Angebot.
00:05:16– Sollte ich die Preise erhöhen, um es besser zu machen,
00:05:19oder sollte ich sie so lassen,
00:05:20da es meine anderen Kanäle speist?
00:05:22– Du hättest wahrscheinlich eine bessere Zeit,
00:05:23wenn du einfach hunderttausend Dollar verlangst
00:05:25und sagst, dass du das andere Zeug kostenlos oder zum Selbstkostenpreis machst.
00:05:27– Ja.
00:05:30– Aber ja, ich meine, kannst du die Preise erhöhen?
00:05:34Es ist nur die Frage: Kannst du verkaufen? Und ja, du könntest.
00:05:38Normalerweise kostet ein solches Angebot hunderttausend Dollar.
00:05:40Normalerweise gibt es ein „Done-with-you“-Angebot,
00:05:42das zwischen 15.000 und 25.000 liegt.
00:05:44Und dann gibt es ein komplettes Turnkey-Angebot für 100.000 Dollar.
00:05:48Niemand in meinem Markt kann sich das leisten, das ist das Problem.
00:05:51– Das stimmt einfach nicht.
00:05:52Niemand in deinem Markt, der von dir
00:05:56durch Mundpropaganda gehört hat oder weil du deine Präsenz
00:05:58in den Workshops zeigst, die du leitest,
00:06:00vielleicht einmal im Quartal, kann es sich leisten.
00:06:03Wenn du Anzeigen schaltest, ja.
00:06:05Wie viele Leute kommen zu deiner Veranstaltung?
00:06:08– Der Veranstaltungsort fasst 55 Personen und ist jedes Mal ausgebucht.
00:06:11– Also kommen alle drei Monate 55 Leute durch die Tür.
00:06:14– Alle drei Monate, ja.
00:06:15– Alle drei Monate, genau.
00:06:17Die Realität sieht so aus,
00:06:20dass du hundert Leute in den Raum bringst
00:06:23und drei dieser Runden an einem Tag machst.
00:06:26Du präsentierst und schließt 10, 15 ab,
00:06:28du schließt drei oder fünf für die 100.000 ab,
00:06:31und eine Handvoll für,
00:06:34sagen wir mal, 15.000 bis 25.000, und das ist das Geschäft.
00:06:38Du siehst 200 Leute im Jahr
00:06:41und sagst: „Mein Markt kann sich das nicht leisten.“
00:06:43Nun, diese 200 können es vielleicht nicht.
00:06:44Aber schau dir 2.000 an, da gibt es sicher welche.
00:06:46Lass mich dir eine Statistik geben.
00:06:479 % der Menschen in Amerika haben eine Million Dollar
00:06:51Reinvermögen.
00:06:52Wenn man den Wert ihres Hauses mit einbezieht, sind es 9 %,
00:06:55das ist deutlich höher, als du denkst.
00:06:58Sie sehen nur älter aus.
00:06:59Echt.
00:07:01- Okay.
00:07:02- Wir verkaufen Motocross-Training.
00:07:03- Okay.
00:07:04- Wir halten fünftägige Camps ab.
00:07:05Um unsere Prognose für '26
00:07:09auf vier Millionen zu bringen, haben wir
00:07:12unsere eintägigen Tour-Termine reduziert.
00:07:14Wir haben 2014 mehr gemacht.
00:07:16- Das freut mich für uns.
00:07:17- Wir gingen den ganzen Weg bis,
00:07:19wir skalierten von 70 Einzeltagen in '23
00:07:23auf 140 Termine im Jahr 2024,
00:07:26und es war einfach ein enormer operativer Aufwand.
00:07:29Ich meine, wir waren wie eine riesige Rockband auf Tour.
00:07:30- Doppelt so viel.
00:07:31- Es war wahnsinnig.
00:07:33Aber im Rückblick erkannten wir,
00:07:35dass die untersten 20 davon ein Minusgeschäft waren.
00:07:37Die nächsten 20 brachten netto weniger als tausend Dollar,
00:07:40also belanglos.
00:07:42Und dann sah ich mir das Jahr 2024 an:
00:07:44Wir machten drei der Fünf-Tage-Camps,
00:07:46quasi als Testlauf.
00:07:47Jedes davon brachte netto weit über 100 Riesen ein,
00:07:50und ich dachte: Moment mal.
00:07:52Das hier ist die Lösung.
00:07:53Dieses Jahr sagte ich dem Team –
00:07:55zuerst rief ich sie an und sagte:
00:07:56"Hey, ich hatte gerade eine Erleuchtung, pass auf.
00:07:58Wir machen 10 Camps."
00:08:00Und dann sagte ich: "Eigentlich nein, wir machen 25."
00:08:03Und sie so: "Was, 25?
00:08:04Wie meinst du das, 25?"
00:08:06Meine Frage ist, soll ich weiter meine—
00:08:10- Konnten Sie für die Dreitagestouren einfach mehr verlangen
00:08:12als für die Eintagestouren?
00:08:13Warum haben die mehr... sorry.
00:08:15- Also, der eine Tag kostet 300 $, was wahrscheinlich zu wenig ist.
00:08:18Die fünf Tage kosten 1.200 $, was definitiv zu wenig ist.
00:08:22Das ist also auch Teil der Frage.
00:08:25- Cool.
00:08:26- Ich möchte die Fünf-Tage-Events weiter skalieren
00:08:28und die Einzeltage reduzieren,
00:08:30aber meine Angst ist, dass wir den Markt quasi beherrschen.
00:08:32Niemand sonst macht das, was ich mache.
00:08:33Es ist ein ziemlich großer Markt.
00:08:35Es gibt eine Nachahmer-Firma,
00:08:37und er versucht, all diese eintägigen Termine
00:08:39in den Regionen zu besetzen, in denen wir sie machen.
00:08:40Ich fürchte also, wenn ich sie zu sehr reduziere,
00:08:43dass wir nicht mehr in der Lage sind—
00:08:44- Du wirst das Modell sein, das das Geld verdient.
00:08:45- Das ist ein sehr guter Punkt, ja.
00:08:47(Publikum lacht)
00:08:50- Das freut uns doch für uns, oder?
00:08:51(Publikum lacht)
00:08:53Ich hoffe, er tut es.
00:08:54- Okay, ehrlich, ich könnte jetzt nach Hause gehen
00:08:57und wäre nach dieser Antwort glücklich.
00:08:58(Publikum lacht)
00:09:00Ja, du hast recht.
00:09:02Du hast recht, und ich bin jetzt zuversichtlicher,
00:09:03dass er ohnehin nicht leisten kann, was wir leisten,
00:09:05aber er kann erst recht nicht das, was wir in fünf Tagen machen.
00:09:08Ich meine, wir führen diese Fünf-Tage-Events wie kein anderer.
00:09:10- Ja, und ich bringe das für dich auch noch auf den Punkt:
00:09:12Du wirst niemals pleitegehen,
00:09:14wenn du dich auf den Kunden konzentrierst.
00:09:15Ich erzähle dir eine kurze Geschichte.
00:09:17Die größten geschäftlichen Fehler, die ich gemacht habe,
00:09:20die zwei teuersten Fehler, die ich begangen habe—
00:09:22einer davon hat hiermit nichts zu tun.
00:09:25Dies hier ist der andere,
00:09:26und der hat absolut alles damit zu tun.
00:09:29Ich hatte einen Konkurrenten, der am Ende
00:09:33einen Haufen meiner besten Testimonials übernahm,
00:09:34die wir quasi zu Teilzeit-Mitarbeitern gemacht hatten,
00:09:36weil sie große Fürsprecher waren,
00:09:38damals in den Tagen von Gym Launch.
00:09:40Und sobald er sie hatte –
00:09:41und sie waren wichtige Werbegesichter für mich –
00:09:43machten sie plötzlich Werbung für diesen anderen Typen.
00:09:45Das war so, wie wenn der Typ von Verizon
00:09:47zu AT&T wechselte, weißt du noch?
00:09:48Dieser Wechsel dieses Schauspielers?
00:09:50So ungefähr war das.
00:09:51Und dieser Typ bot Eins-zu-eins-Coaching an,” um
00:09:55Leuten zu helfen, und ich habe das nie gemacht.
00:09:58Und sie waren billiger.
00:09:59Sie waren also billiger, machten Einzelcoaching,
00:10:01und einige meiner Top-Kunden wurden zu ihren Fürsprechern.
00:10:06Man sagte mir, dass 10 von ihnen zusammengekommen wären,
00:10:07sie hätten eine Partnerschaft gebildet.
00:10:08Er tat sich mit diesen 10 Leuten zusammen oder so.
00:10:10Und als das passierte, war ich total aufgescheucht,
00:10:14und ich dachte: Es ist Kriegszeit,
00:10:17wir müssen alle Register ziehen,
00:10:18wir müssen das Business komplett umkrempeln.
00:10:20Also machte ich diesen großen internen Relaunch
00:10:23für meinen bestehenden Kundenstamm.
00:10:25Ich baute dieses riesige Werte-Paket zusammen,
00:10:30und dann sagte ich: Ihr bekommt all dieses Extra-Zeug,
00:10:32nicht zum selben Preis, sondern für weniger.
00:10:36Und so nahm ich meine laufenden Einnahmen
00:10:39und reduzierte meinen Umsatz um 500.000 $ pro Monat.
00:10:44Das wirkte sich direkt aus, weil es vom Umsatz abging,
00:10:46und gleichzeitig stiegen die Kosten.
00:10:47Ich erhöhte also meine Kosten,
00:10:49senkte meinen Umsatz um sechs Millionen,
00:10:51und am Ende verlor ich an Gewinn
00:10:54etwas im Bereich von sechs bis sieben Millionen Dollar pro Jahr
00:10:56in diesem damaligen Unternehmen.
00:10:58Ich habe die Firma dann natürlich verkauft,
00:11:01und das Geschäft hat diesen Gewinn nie wieder erreicht.
00:11:04Es blieb auf diesem Niveau.
00:11:05Und als ich diesen Schritt machte, war der erste Kommentar im Chat,
00:11:10nachdem ich verkündet hatte, dass es günstiger wird,
00:11:12eine Beschwerde, dass ich es nicht früher getan hätte.
00:11:15Es war also kein:
00:11:15"Vielen Dank, dass du den Preis gesenkt
00:11:17und uns mehr Zeug gegeben hast."
00:11:18Sondern: "Ich fass es nicht, dass ich vorher mehr bezahlt habe."
00:11:21Und ich dachte nur: Ich will mich verdammt noch mal umbringen.
00:11:24(lacht)
00:11:26Und hier war der beste Teil von allem.
00:11:28Meine Abwanderungsquote änderte sich um null.
00:11:31Ich habe also meinen Umsatz um 20 % gekürzt, die Kündigungen blieben gleich.
00:11:34Weil die Zahlungsbereitschaft durch meine Änderung unberührt blieb.
00:11:36Ich reduzierte es im Grunde von,
00:11:38sagen wir, 3.000 $auf 2.500$ im Monat.
00:11:40Es machte faktisch keinen Unterschied,
00:11:43ob jemand kündigen würde oder nicht.
00:11:44Es lag über einer Schwelle, ab der es sowieso viel Geld ist.
00:11:48Es änderte also gar nichts.
00:11:48Ich verdiente einfach nur weniger Geld.
00:11:50Und als ich die Firma verkaufte,
00:11:51wurde diese Sechs mit einem hohen Multiplikator multipliziert.
00:11:54Das hat mich also wahrscheinlich
00:11:55insgesamt etwa 50 Millionen Dollar gekostet.
00:11:58Die große Lektion, die ich daraus gelernt habe, war,
00:12:00dass ich es nicht hätte tun sollen.
00:12:01Und dieser Konkurrent hat sein Business am Ende ruiniert,
00:12:05weil es verdammt noch mal nicht profitabel war.
00:12:06Ich war also der Marktführer,
00:12:09und jemand kam, um mich zu unterbieten.
00:12:11Und ich sagte: Oh, ich kopiere den Idioten einfach.
00:12:14- Das passiert leicht.
00:12:15- Ja. - Ja.
00:12:16- Also verliere keine 50 Millionen Dollar.
00:12:18Lass ihn das selbst herausfinden.
00:12:21Konzentrier dich einfach auf den Kunden, und du wirst gewinnen.
00:12:23- Gute Antwort. Danke.
00:12:24- Sehr gerne.
00:12:25Wenn Sie ein Unternehmensinhaber sind,
00:12:26möchte ich Sie einladen, in unser Hauptquartier
00:12:27nach Vegas zu kommen, um zu sehen, wie wir Firmen skalieren –
00:12:30mit der sogenannten "Value Acceleration"-Methode.
00:12:33Das ist eine Zusammenfassung von allem, was wir gelernt haben,
00:12:35indem wir verschiedenste Unternehmen
00:12:37in unterschiedlichen Branchen analysiert haben.
00:12:38Und falls das irgendwie interessant klingt,
00:12:40können Sie unten klicken und ein Gespräch buchen.
00:12:41Wir würden uns freuen, Sie vielleicht persönlich kennenzulernen.
00:12:44- Ich verkaufe Coaching für Immobilienmakler.
00:12:46Ich mache zweieinhalb Millionen Umsatz.
00:12:49Ich würde das gerne verdoppeln.
00:12:51Was hält mich auf?
00:12:52Das ist eine gute Frage.
00:12:53Dein Kumpel Ed meint, ich könnte extrem berühmt sein.
00:12:56Er sagt: Du brauchst einen Markenmanager.
00:12:59- Ja.
00:12:59- Er meint also, du brauchst jemanden,
00:13:01der das bereits mit jemand anderem erreicht hat.
00:13:04- Ja.
00:13:05- Meine Frage ist also: Wie finde ich diese Person?
00:13:07Denn 99 % da draußen ist im Grunde nur Betrug.
00:13:12- Absolut.
00:13:12Ich würde sie nicht einmal als Betrüger definieren.
00:13:13Es sind einfach Leute, die nicht sehr kompetent sind.
00:13:16- Betrug.
00:13:17- Ich denke, es kommt auf die Täuschung an –
00:13:20ob sie täuschen wollten oder einfach nicht gut genug sind.
00:13:23Aber zurück zu deinem Punkt.
00:13:25Ja, ich stimme zu.
00:13:26Wenn du im Grunde einfach mehr Geld verdienen willst
00:13:28und eine Marke bist, die sich selbst vermarktet,
00:13:31dann musst du mehr Werbung machen.
00:13:32Bist du bei der Erbringung der Leistung eingeschränkt?
00:13:34- Leistungserbringung im Sinne der Abwicklung?
00:13:36- Ja.
00:13:37- Nein, es ist Gruppen-Coaching.
00:13:38Das ist einfach.
00:13:39- Du könntest also die Anzahl deiner Kunden verdoppeln,
00:13:40und es wäre kein Problem?
00:13:41- Auch verdreifachen, vervierfachen, ja.
00:13:42- Okay, na dann, ja.
00:13:43Ich meine, das ist eine reine Werbe-Angelegenheit.
00:13:45Du musst wahrscheinlich, ich meine...
00:13:47- Ich interviewe Verkäufer und schaue mir bezahlte Anzeigen an,
00:13:50suche also Leute dafür.
00:13:51Ich fange gerade damit an.
00:13:53- Ja, die bezahlte Seite wird dir,
00:13:55sagen wir mal, ein einmaliges 3- bis 5-Faches vom Basiswert bringen,
00:13:59keine versprochene Garantie.
00:14:00Ich sage nur, das ist so ziemlich typisch,
00:14:04wenn man diesen Punkt rein organisch erreicht hat.
00:14:07Natürlich können wir dir bei solchen Dingen helfen.
00:14:08Aber der langfristige Brunnen,
00:14:12an dem du weiter graben musst, ist,
00:14:16stell es dir so vor.
00:14:19Stell dir das hier als deine Zielgruppe vor.
00:14:23Im Moment monetarisierst du diese Leute, richtig?
00:14:26Die Leute, die einfach total begeistert sind,
00:14:27dich ewig lieben und du wirbst weiter,
00:14:30und das füllt sich mit neuen Zuschauern,
00:14:32und dann kommen sie hoch, weil sie deine Sachen sehen,
00:14:33und dann geben sie dir Geld, juhu, oder?
00:14:36Wenn du also anfängst,
00:14:40wenn du mehr organisch machst und das auf mehr Plattformen,
00:14:43konsistenter, mit höherem Volumen,
00:14:44mit höherer Qualität, dann wirst du Folgendes tun:
00:14:46Du wirst diese Basis vergrößern.
00:14:49Dieser Prozentsatz wird etwa gleich bleiben,
00:14:50aber jetzt geht er bis hierher, richtig?
00:14:52Dann geht das Dollarzeichen nach oben.
00:14:53Das ist ein großartiges langfristiges Spiel,
00:14:55und du willst die Pyramide einfach weiter vergrößern.
00:14:57Was Anzeigen bewirken, ist, dass sie das hier gleich halten
00:15:00und dann diese Linie nach unten verschieben.
00:15:02Und deshalb willst du beides tun.
00:15:04Kurzfristig gesehen, wenn ich fragen würde:
00:15:06„Wie verdopple ich dein Geschäft?“
00:15:07Dann wäre das gar nicht so schwierig.
00:15:09Ich würde sagen: Cool, einfach den Anzeigenhebel ziehen, fertig.
00:15:11Aber wenn wir einen 10-Jahres-Horizont betrachten,
00:15:14dann würde ich sagen: Wir müssen beides parallel machen,
00:15:15wir müssen weiter die Samen säen,
00:15:18und die Anzeigen greifen dann oben ab.
00:15:22- Das ergibt Sinn.
00:15:23- Ja, auf jeden Fall.
00:15:24Wie findet man also einen Anzeigen-Manager?
00:15:25Ich meine, einen Brand-Manager?
00:15:27- Also. - Das ist gut.
00:15:29- Ja, das Beste ist, ich meine, wir werben einfach ab.
00:15:32Wir fragen einfach an.
00:15:34„Hey, du hast es bei dem und dem super gemacht,
00:15:35kann ich dir mehr zahlen, damit du es hier machst?“
00:15:37- Richtig, aber wie findet man heraus,
00:15:39wer diese Leute sind, die man abwirbt, also wer?
00:15:42- Schau dir die Marken an, die du bewunderst,
00:15:44und nimm dann Kontakt zu ihnen auf
00:15:46und biete ihnen mehr Geld an, damit sie es für dich tun.
00:15:48- Aber man sieht die Marke,
00:15:49weiß aber nicht wirklich, wer hinter der Marke steckt.
00:15:51LinkedIn, Frank kann helfen, also.
00:15:55- Ja. - Lösbar.
00:15:57- Verstanden. - Auf jeden Fall lösbar.
00:15:58Ja, ich meine, die meisten Leute,
00:16:00die wirklich gut in Mediensachen sind,
00:16:01haben sowieso eine eigene Präsenz,
00:16:03sie machen sich also nicht unsichtbar.
00:16:05Man könnte wahrscheinlich per ChatGPT suchen,
00:16:08wer die Leute sind, die daran beteiligt sind.
00:16:10- Hier ist meine Frage.
00:16:11Könnte das auch ausgelagert werden?
00:16:15- Meinst du das Recruiting?
00:16:16- Nein, nein, nein, nicht das Recruiting,
00:16:18sondern den Teil des Brand-Managers.
00:16:19- Nein, das würde ich nicht empfehlen.
00:16:20- Ja, hol jemanden fest ins Team.
00:16:22- Die Sache ist die: Was sind die Kernaspekte des Geschäfts?
00:16:25Für jedes Geschäft gibt es Kundengewinnung,
00:16:26Konvertierung und Erfüllung, richtig?
00:16:28Das sind die Kernaspekte jedes Geschäfts.
00:16:30IT, Recruiting, Finanzen,
00:16:33ich sehe all diese Funktionen als ergänzend an,
00:16:35die nicht Kern der Wertschöpfung für den Kunden sind.
00:16:39Es sind Dinge, die passieren müssen, damit das Unternehmen
00:16:40weiterhin ein Unternehmen bleibt,
00:16:41aber keine Dinge, die Kern der Wertschöpfung sind.
00:16:44Und für dich
00:16:45ist deine Marke wohl das wichtigste Kapital,
00:16:48das du hast, und ganz sicher nichts,
00:16:50das ich auslagern würde.
00:16:51- Also jemanden fest anstellen, der direkt für mich arbeitet.
00:16:53- Ja, ich würde jemanden abwerben.
00:16:55Wir haben natürlich viele Medienleute eingestellt,
00:16:57ich kann dabei helfen.
00:16:59Aber darüber hinaus würde ich wahrscheinlich,
00:17:01wenn ich nach der Reihenfolge gehe,
00:17:04denn im Moment verkaufst du,
00:17:07du verkaufst, wer macht den Vertrieb?
00:17:09- Nun, ich mache das in Form einer Challenge.
00:17:12- Okay. - Und das ist das einzige Mal,
00:17:13dass ich es anbiete, wissen Sie.
00:17:14- Du machst so ein Eins-zu-viele-Ding, fünf Tage oder so.
00:17:16- Ja, genau. - Okay.
00:17:17- Und ich werde auf „Termin buchen“ umstellen,
00:17:18ein einzelner Verkäufer, Abschluss. - Und das auf einer
00:17:21immer laufenden Basis oder immer noch im Launch-Format?
00:17:23- Ich werde beides machen, beides.
00:17:25- Ja, aber okay, du verkaufst direkt zum Checkout.
00:17:28Verstanden.
00:17:30Ja, dieser Prozess wird, sobald du Anzeigen schaltest,
00:17:35aller Wahrscheinlichkeit nach zusammenbrechen,
00:17:37weil es etwas völlig anderes ist, an kalte Kontakte
00:17:39zu verkaufen als an warme.
00:17:40Und so wird der Prozess... - Was meinst du mit zusammenbrechen?
00:17:42- Du wirst nicht denselben Prozentsatz konvertieren wie derzeit.
00:17:44- Ja, zweifellos, keine Frage.
00:17:46- Um einiges weniger.
00:17:47- Und so wird sich die Wirtschaftlichkeit des gesamten Funnels
00:17:50ändern, das erfordert also eine Anpassung im Prozess.
00:17:53Ich will dich nur darauf vorbereiten,
00:17:54denn das ist das, was als Nächstes kommt.
00:17:55- Ja.
00:17:56- Also High-Level-Recruiting für einen Brand-Manager,
00:17:58das wird anfangen, die Basis aufzubauen.
00:18:00Und dann müssen Anzeigen plus Vertriebsprozess
00:18:02Hand in Hand gehen,
00:18:04weil beide gut sein müssen.
00:18:05Die Anzeigen müssen gut sein und der Vertriebsprozess muss gut sein.
00:18:08Wenn die Anzeigen toll sind und der Vertriebsprozess schlecht,
00:18:10wird es nicht funktionieren.
00:18:11Wenn der Vertrieb toll ist und die Anzeigen schlecht, wird es nicht funktionieren.
00:18:12- Cool, vielen Dank. - Ergeben diese
00:18:13nächsten Schritte Sinn?
00:18:14- Wie bitte?
00:18:15- Ergeben diese nächsten Schritte Sinn?
00:18:16- Ja, auf LinkedIn gehen und jemanden abwerben.
00:18:18Verstanden.
00:18:19(Lachen)
00:18:19- Wir verkaufen Verkaufscoaching und Lead-Gen an Finanzberater.
00:18:24Wir stehen bei 6,6 Millionen.
00:18:26Wir würden gerne auf über 20 Millionen kommen.
00:18:28- Okay.
00:18:29Bewerbungen, bezahlte Anzeigen, Events, wie verkaufst du?
00:18:31- Bezahlte Anzeigen.
00:18:32- Okay. - Ja.
00:18:33- Direkt per VSL zum Telefon-Team?
00:18:35- Korrekt.
00:18:36- Cool. - Ja.
00:18:37- Ja, das Größte ist die Abwanderung,
00:18:38wie bei so ziemlich allen Agenturen.
00:18:40Wir haben uns im Grunde von einer Lead-Gen-Firma
00:18:44zu einer Verkaufscoaching-Firma gewandelt,
00:18:46weil wir wissen, dass Berater nicht abschließen können.
00:18:48Nichts für ungut an alle Berater hier im Raum.
00:18:50Aber ja, wir machen jetzt viel Verkaufscoaching.
00:18:54Wir haben also dieses „Big Head, Long Tail“-Modell,
00:18:56wo wir die Lead-Gen im Backend verkaufen können.
00:18:59- Okay.
00:19:00- Also ja, die Hauptfrage ist,
00:19:02hast du gesehen, wie andere Agenturen erfolgreich
00:19:04von Lead-Gen zu Verkaufscoaching gewechselt sind,
00:19:06oder in Branchen ohne Vertriebsfokus,
00:19:10wo Gründer oder Inhaber Verkaufsschwächen haben,
00:19:13hast du Firmen gesehen, die ihre Kunden
00:19:16erfolgreich im Verkauf geschult haben?
00:19:18- Ja, sicher.
00:19:19- Also wie bei Gym Launch, wie habt ihr das erfolgreich
00:19:23bei Tausenden von Fitnessstudios gemacht?
00:19:24- Wir hatten etwas namens „Boiler Room“.
00:19:26Wir haben ihre Trainer und Rezeptionskräfte jeden Morgen
00:19:29geschult, gedrillt, Rollenspiele gemacht,
00:19:31und sie genauso in Gruppen aufgeteilt
00:19:32wie unser eigenes Team.
00:19:33Wir haben das einfach jeden Morgen für sie gemacht.
00:19:35Und es war einfach ein Zusatzangebot.
00:19:36- Im Grunde einfach Gruppen-Rollenspiele?
00:19:38- Mm-hmm.
00:19:39Genauso wie man ein Meeting mit dem Vertriebsleiter hätte,
00:19:40wo man den Teil des Skripts durchspielt,
00:19:41mit dem gerade alle zu kämpfen haben.
00:19:43Wir unterteilen das Verkaufstraining vom Team her,
00:19:47nicht auf der Eins-zu-eins-Ebene, in fünf Teile.
00:19:48Wir haben Intro, Discovery, das Angebot,
00:19:51und dann Einwände und Looping.
00:19:53Und der fünfte Teil ist im Grunde das,
00:19:55was gerade das aktuelle Thema ist, also das,
00:19:57von dem wir glauben, dass es dem Team am meisten nützt.
00:19:58Und so rotieren wir da durch.
00:20:00Wir müssen jeden Teil des Skripts präzise halten,
00:20:02sonst vermasseln sie irgendetwas.
00:20:03Und so bleibt das Schwert scharf.
00:20:06Und das haben wir im gesamten Team gemacht.
00:20:09Wir machen das auch für unsere Teams.
00:20:11Aber ich denke, es ist wahrscheinlich unter,
00:20:14im Grunde musst du mehr Wert bieten
00:20:16oder den Preis senken.
00:20:17Wenn du also die Abwanderung angehen willst,
00:20:19muss es so sein, dass es definitiv Unternehmen gibt,
00:20:22die in deinem Bereich funktionieren.
00:20:23Ich finde „Big Head, Long Tail“ ein super Modell.
00:20:26Verlange die Gebühr im Voraus und mach
00:20:28die laufenden Kosten viel, viel geringer.
00:20:30So ist es ein No-Brainer.
00:20:30Sie zahlen das fast nur, um Teil des Netzwerks zu sein.
00:20:33Und so ist das, ich sollte – ich hätte das früher sagen sollen,
00:20:36aber es ist so: Ich versuche, die Frage so zu beantworten,
00:20:38dass sie so viele Menschen wie möglich in diesem Raum betrifft.
00:20:40Aber das Problem mit Informations- und sogenannten Coaching-
00:20:43oder Bildungsunternehmen ist, dass die Leute versuchen,
00:20:47aus dem Mehrwert am Anfang
00:20:51eine Kontinuität zu machen.
00:20:51Und dann sinkt der Wert, sobald man die Fähigkeit erst einmal hat.
00:20:55Man muss also die Verbrauchsgüter
00:20:57von den einmaligen Dingen trennen.
00:21:00Die einmaligen Dinge haben auch einen deutlich höheren Wert
00:21:02als die Verbrauchsgüter.
00:21:03Nun, manchmal haben sie nicht das Geld,
00:21:04um für die einmalige Sache zu bezahlen,
00:21:05weil sie die Fähigkeit noch nicht haben,
00:21:06die ihnen diese einmalige Sache geben würde, richtig?
00:21:08Das ist quasi das Problem.
00:21:09Um es also zu trennen, muss man
00:21:11einfach nur überlegen:
00:21:12Was sind die Dinge, die sie laufend erhalten?
00:21:14Und wenn wir nur das verkaufen würden, wie hoch wäre der Preis?
00:21:16Wahrscheinlich deutlich niedriger.
00:21:18Und wenn wir diese Fähigkeit vermitteln,
00:21:20wäre es deutlich mehr.
00:21:21Aber sobald sie die Fähigkeit haben,
00:21:23gehe davon aus, dass sie die Fähigkeit dauerhaft besitzen.
00:21:25Wofür würden sie dann immer noch bezahlen?
00:21:27Jetzt hast du die Sache mit der Lead-Generierung.
00:21:29– Wirklich?
00:21:30Ich meine die Lead-Generierung.
00:21:31– Oh, jeder will sie.
00:21:32Niemand kann sie liefern.
00:21:33– Wenn sie lernen, mit unserem Prozess zu verkaufen, bleiben sie.
00:21:36– Okay.
00:21:37– Das Wichtigste ist also nur sicherzustellen, dass sie tatsächlich –
00:21:39– Sie wissen einfach nicht, wie man abschließt.
00:21:40– Es geht also auch um die Aktivierung.
00:21:42Also sie dazu zu bringen, reinzukommen und sich wirklich zu engagieren,
00:21:45denn die meisten Berater –
00:21:46– Ist das alles remote?
00:21:47– Es ist alles remote.
00:21:48Und sie mögen auch keinen Verkauf.
00:21:50Also das Wort „Verkauf“,
00:21:51da zucken sie innerlich zusammen, wenn sie es hören.
00:21:54Wir haben das Wort Verkauf also buchstäblich verbannt.
00:21:56Wir sagen stattdessen einfach Beratung.
00:21:58Wir nennen sie nicht Verkaufsgespräche.
00:21:59Wir nennen sie Beratungen.
00:22:00Einfach so, weißt du.
00:22:02Aber ja, ich bin einfach neugierig.
00:22:04– Es klingt also so, als müsstest du nur besser darin werden,
00:22:06sie zu schulen?
00:22:07– Ja.
00:22:08Dein Problem ist aber,
00:22:10dass wenn jemand aktiviert wird, er sicher bleibt.
00:22:15– Ganz sicher.
00:22:16– Nun, dann liegt unser ganzer Aufwand darin,
00:22:17wie wir sie besser und schneller aktivieren können,
00:22:20was von zwei Dingen abhängen wird.
00:22:21Erstens: Gibt es Avatare, die besser sind
00:22:25als andere, richtig?
00:22:26Wir verkaufen also nur an diese Avatare.
00:22:28Und wir teilen das in drei Kategorien auf.
00:22:29Da ist die Demografie.
00:22:30Wie sehen sie aus?
00:22:32Dann hast du das Quantifizierbare, also:
00:22:33Welche Unternehmensgröße haben sie und so weiter.
00:22:36Und dann hast du noch das –
00:22:41ich sagte Demografie und Quantifizierbares.
00:22:43Da war noch ein drittes, ich erinnere mich nicht.
00:22:44Aber diese beiden verschaffen dir zumindest
00:22:47einen Vorsprung bei der Segmentierung des Traffics.
00:22:48Du kannst also sagen: Das ist der Avatar.
00:22:50Diese hier haben eine deutlich höhere Wahrscheinlichkeit,
00:22:52dass sie konvertieren.
00:22:53Und was dann passiert, ist, dass Ihre CAC steigen wird,
00:22:56aber Ihr Bindungsproblem wird gelöst.
00:22:58- Okay.
00:22:59- Also, wenn ich zum Beispiel an jeden verkauft hätte,
00:23:02der sich als Fitness-Person identifiziert,
00:23:03dann hätte Jim Walsh niemals existieren können.
00:23:06Denn ich hätte zu viele schlechte Kunden gehabt,
00:23:08die Personal Trainer sind, 10 Kunden haben, was auch immer,
00:23:11die niemals zahlen können, egal was ich tue.
00:23:13Damit ich die Ressourcen bereitstellen kann,
00:23:16um sie wirklich auf Vordermann zu bringen,
00:23:18muss ich jemanden haben, der von Anfang an mehr zahlen kann,
00:23:21damit ich ihm tatsächlich helfen kann.
00:23:23- Okay.
00:23:23- Denn unter einem gewissen Maße muss es DIY sein,
00:23:25was ein anderes Geschäft ist,
00:23:26nicht das Geschäft, in dem ich sein wollte.
00:23:28Es gibt also wahrscheinlich einige Berater, die besser sind,
00:23:31die man im Grunde aussortieren muss, indem man sagt:
00:23:33All diese Leute werden wir nicht bedienen,
00:23:34weil die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass es klappt.
00:23:36Und vielleicht müssen Sie den Preis anpassen,
00:23:37um nur diese Leute zu berücksichtigen
00:23:38und diesen neuen, besseren Avatar.
00:23:40Das wird also wirklich zu einem Avatar-Problem.
00:23:42Und dann ist natürlich die operative Seite im Backend
00:23:43in Bezug auf die Aktivierung das, was...
00:23:45oh ja, das ist der dritte Bereich: das Verhalten.
00:23:47Was also tun die Leute mit der richtigen Demografie
00:23:50und den richtigen Kennzahlen?
00:23:51Welche Verhaltensweisen haben sie gezeigt,
00:23:53die dazu führten, dass sie aktiv wurden und blieben?
00:23:55Und was haben die anderen, die so aussehen, nicht getan?
00:23:58Und das wird dann der Aktivierungsprozess,
00:23:59den wir rekonstruieren.
00:24:01- Das ergibt Sinn.
00:24:02Kurze letzte Frage.
00:24:03Wie haben Sie die Zeit bis zum Mehrwert beim Start optimiert?
00:24:07Und wie können wir potenziell etwas Ähnliches tun,
00:24:09was die Geschäftszyklen betrifft...
00:24:10- Ja, wir würden deren Liste anmailen,
00:24:11sie machen in den ersten sieben Tagen einen Verkauf.
00:24:13- Okay, also einfach Reaktivierung.
00:24:14Alles klar, danke dir.
00:24:16- Wenn Sie eine Million Dollar oder mehr pro Jahr verdienen
00:24:19und auf 10 oder 100 Millionen Dollar
00:24:22kommen möchten, kann ich Ihnen absolut nichts davon versprechen.
00:24:25Aber was ich tun kann, ist eine Umgebung schaffen,
00:24:28in der Sie sich mit anderen Geschäftsinhabern
00:24:30und Akteuren in diesen Unternehmen austauschen können,
00:24:31die bereits solche Zahlen erreichen.
00:24:33Und für mich persönlich waren die großen Durchbrüche,
00:24:36die ich in meinem Geschäft hatte, die Momente,
00:24:38in denen ich offen war und dachte: Ich weiß nicht, was ich nicht weiß.
00:24:40Und Sie haben wahrscheinlich eine dieser Fragen,
00:24:42wie: Wie bringe ich meinen Content zum Skalieren?
00:24:44Wie rekrutiere ich diese ersten Vertriebsmitarbeiter?
00:24:45Wie rekrutiere ich meine 20. Person oder einen VP of Sales
00:24:47oder einen Director of Sales?
00:24:48Jede einzelne Ebene dieses Spiels ist komplexer
00:24:52als die vorherige.
00:24:53Und wenn das auch nur ansatzweise interessant klingt,
00:24:54würde ich Sie gerne für zwei Tage in unser Hauptquartier einladen,
00:24:56um mit mir und dem Team zu sprechen –
00:24:58Vertriebsleiter, Marketingleiter,
00:24:59Strategieleiter, Betriebsleiter,
00:25:01Investmentleiter,
00:25:02all die Leute, die tatsächlich unser Portfolio
00:25:05bei acquisition.com führen.
00:25:06Und als Bonus verdienen alle anderen Firmeninhaber im Raum
00:25:09ebenfalls eine Million Dollar oder mehr.
00:25:10Und ja, das hier ist Ihre Einladung.
00:25:11Wenn das interessant ist, klicken Sie auf Termin buchen.
00:25:13Wenn es passt, lade ich Sie gerne hierher ein,
00:25:14und vielleicht sehen wir uns dann hier in Vegas.