00:00:00"Im Jahr 2021 verkaufte ich mein E-Commerce-Unternehmen Prestige Labs
00:00:02zusammen mit Jim Mullins für 46,2 Millionen Dollar.
00:00:05Und vor sechs Monaten brach ich den Guinness-Weltrekord
00:00:07für das am schnellsten verkaufte Sachbuch
00:00:09und generierte über 106 Millionen Dollar an einem Wochenende,
00:00:10nur mit einem Shopify-Store."
00:00:12Und deshalb beantworte ich in diesem Video eure Fragen
00:00:14dazu, wie ihr euer E-Commerce-Geschäft skalieren könnt.
00:00:16Bei all diesen Fragen habe ich mein Bestes gegeben,
00:00:18die Lösungen so praxisnah wie menschenmöglich zu gestalten,
00:00:20damit ihr sie zu Hause sofort anwenden könnt.
00:00:22Viel Spaß dabei.
00:00:22- Hey, Alex. - Ja.
00:00:24- Mein Name ist Max.
00:00:25Ich leite Elevate Customs mit meiner Frau, die in der ersten Reihe sitzt.
00:00:29Es ist ein—
00:00:30- Elevate Customs? - Ja.
00:00:32- So wie Zoll (Customs), sorry.
00:00:34Also maßgeschneiderte Lösungen für zu Hause?
00:00:36- Nein, wir bauen und verkaufen Luxus-Spieltische,
00:00:38wie Billardtische, Kasinotische... wir sind Hersteller.
00:00:41- Nicht das, was ich dachte.
00:00:42Okay, verstehe, ja.
00:00:43Das ist cool.
00:00:45Mit cooler Hintergrundbeleuchtung und solchen Sachen.
00:00:47- Ja, genau, alles Mögliche, wie individuelle Einzelstücke.
00:00:50- Stark.
00:00:51- Wir liegen bei etwa zweieinhalb Millionen Umsatz pro Jahr.
00:00:54Wir wollen in Richtung 10 Millionen.
00:00:56- Wie verkauft ihr? - Mindestens.
00:00:57Hauptsächlich Google Ads.
00:00:59- Also E-Commerce?
00:01:00- Ja, sie verkauft.
00:01:01- Ja, okay, also Rechnungen, Telefonate.
00:01:02Okay, verstehe.
00:01:03- Wie können wir unsere Leads verdoppeln oder verdreifachen,
00:01:07ohne uns dabei finanziell zu ruinieren?
00:01:09- Wie steigert ihr den Leadflow,
00:01:11ohne das Budget zu sprengen?
00:01:12- Ja.
00:01:13- Nun, ich frage dich mal.
00:01:14- Vor allem für qualitativ hochwertige Leads.
00:01:15- Was macht ihr derzeit?
00:01:17Du sagtest Google Ads?
00:01:18- Ja, etwa 15.000 bis 20.000 pro Monat.
00:01:20- Könnt ihr mehr ausgeben?
00:01:21- Ja. - Warum tun wir das dann nicht?
00:01:23- Wir haben es versucht, aber wir haben nicht
00:01:26die gleiche Lead-Qualität oder zwingend mehr Leads erhalten.
00:01:28- Es gibt also verschiedene Keywords.
00:01:29Wir bekommen nicht mehr Qualität.
00:01:31- Ja. - Richtig.
00:01:32Das ist aber wahrscheinlich ein Skalierungsproblem.
00:01:33Das ist eine Frage des Media-Einkaufs,
00:01:36denn ich kann dir versprechen, dass du bei 20.000 Dollar im Monat
00:01:38den Markt für cooles Custom-Gaming-Zubehör
00:01:39noch lange nicht gesättigt hast.
00:01:42Du könntest wahrscheinlich bis auf 2 Millionen im Monat gehen,
00:01:44bevor du überhaupt in diese Nähe kommst.
00:01:46Ich denke also, es liegt eher daran...
00:01:48Wer macht euren Media-Einkauf?
00:01:49- Wir haben eine Agentur.
00:01:50- Okay, ich würde sagen, das ist eine Keyword-Sache.
00:01:53Das ist drei Ebenen tiefer,
00:01:56total taktisch.
00:01:56Wir kaufen einfach die falschen Wörter.
00:01:58Und es gibt da einfach... ich meine,
00:01:59wie hoch sind eure Margen aktuell?
00:02:01- 20 %, 500.000 im Jahr.
00:02:04- Du musst das so sehen:
00:02:08Wir verbrennen dieses Jahr vielleicht 200.000 Dollar für schlechte Keywords,
00:02:12um sechs andere zu finden, die wir
00:02:15auf 100.000 Dollar im Monat hochskalieren können.
00:02:16Und dadurch werden wir das Geschäft verfünffachen.
00:02:18Wenn du es also so betrachtest: Okay,
00:02:20wir investieren 200.000 oder 300.000 Dollar,
00:02:23um von zwei Millionen auf 10 Millionen zu kommen,
00:02:25dann ist das meine Denkweise.
00:02:27Im Allgemeinen neigen wir dazu, Angst zu haben, mehr Geld auszugeben.
00:02:32Und ich würde sagen, das Einzige,
00:02:33was sich für mich wirklich geändert hat, ist der Wechsel
00:02:34vom Unternehmer zum Investor.
00:02:36Indem ich beide Hüte trage,
00:02:37schaue ich viel mehr auf die Kapitalrendite und frage mich: Was ist das Ziel?
00:02:40Was bringt es?
00:02:41Wenn ich glaube, dass wir die 10 Millionen erreichen können,
00:02:43dann will ich sie lieber schneller erreichen.
00:02:45Und da ich nicht von diesen 500.000 Dollar im Jahr lebe,
00:02:49sehe ich das alles als mein „Futter“ an,
00:02:52das ich wieder in das Ganze zurückstecke,
00:02:53um auf das nächste Level zu kommen.
00:02:55Hier ein kleiner Exkurs für alle:
00:02:57Wenn du ein Dienstleistungsunternehmen mit Cashflow hast,
00:03:00ist es bei manchen Firmen sehr offensichtlich,
00:03:01wo man reinvestiert.
00:03:02Im Einzelhandel spart man sein Geld,
00:03:04öffnet einen weiteren Standort – die Investitionsausgaben sind klar.
00:03:07In der Fertigung kauft man eine weitere große Maschine –
00:03:08auch da ist klar, wohin das Kapital fließt, oder?
00:03:10Wenn du im Dienstleistungssektor bist, Buchhaltung machst
00:03:12oder eine Anwaltskanzlei hast, hast du Juristen.
00:03:16Was machst du mit dem zusätzlichen Geld,
00:03:17um es „in das Unternehmen zu reinvestieren“?
00:03:18Dafür gibt es zwei Hauptquellen.
00:03:20Erstens: Talent und Kultur.
00:03:23Wen stelle ich ein und wie verbessere ich das Team?
00:03:27Im Dienstleistungsbereich allgemein
00:03:29sieht man, wie gut man ist
00:03:30und wie fortgeschritten man als Anbieter ist,
00:03:32anhand des Preises, den man verlangen kann.
00:03:34Und mit der Zeit sollte der Preis immer weiter steigen,
00:03:36weil man im Grunde einen positiven Kreislauf haben sollte:
00:03:38Wir leisten gute Arbeit, das erzeugt mehr Nachfrage.
00:03:41Mehr Nachfrage als Angebot vorhanden ist,
00:03:43bedeutet, wir können die Preise erhöhen.
00:03:44Mit dem zusätzlichen Cash können wir bessere Talente gewinnen,
00:03:47was bedeutet, dass wir einen noch besseren Job machen,
00:03:48was unseren Ruf verbessert, was wiederum den Preis steigert,
00:03:51wodurch wir mehr verlangen können,
00:03:52um noch bessere Talente zu bekommen.
00:03:53Die Qualität der Talente sollte also ständig steigen,
00:03:55genau wie der Preis.
00:03:57Wenn du in einem Markt bist, wo du sagst:
00:03:58„Mensch, wir können nicht mehr verlangen als die anderen“,
00:04:00dann liegt das daran, dass ihr nicht besser seid als die anderen.
00:04:02Wir müssen sie also schlagen, wir müssen besser sein.
00:04:05Das ist Punkt eins.
00:04:06Der zweite Bereich ist die Marke, richtig?
00:04:08Wie gebe ich einen Teil des zusätzlichen Geldes aus,
00:04:10um meine eigene Marke zu festigen?
00:04:13Das sind keine Direct-Response-Anzeigen.
00:04:14Das sind diese großen, inspirierenden Momente,
00:04:17diese Markenmomente –
00:04:18wie der Launch, den wir erst vor zwei Wochen hatten.
00:04:20Wie schaffe ich diese großen Inszenierungen,
00:04:22die vielleicht mehr kosten
00:04:23und nicht zum normalen Tagesgeschäft gehören?
00:04:25Warum lässt Red Bull jemanden
00:04:26aus dem Weltraum nach unten springen?
00:04:28Es ergibt eigentlich keinen Sinn,
00:04:28außer dass es extrem viel Sinn ergibt,
00:04:30weil ich jetzt gerade darüber spreche, oder?
00:04:32Und deshalb ist es wahrscheinlicher,
00:04:33dass ihr in der Pause einen Red Bull trinkt.
00:04:34Ganz ehrlich.
00:04:35Wie auch immer, die Frage ist:
00:04:38Wie führt das dazu, mehr Billardtische zu verkaufen?
00:04:41In deinem Fall allerdings,
00:04:42du bist nicht direkt in einem Dienstleistungsgeschäft,
00:04:44aber ich dachte, das wäre ein guter Exkurs für die anderen.
00:04:47Betrachte deinen gesamten Profit –
00:04:49alles, was du nicht zum Leben brauchst –
00:04:50als dein Budget für Experimente.
00:04:52Und bei diesem Budget ist es wichtig:
00:04:54Sieh es nicht so, als hättest du Geld verloren.
00:04:56Mit dieser Einstellung wirst du scheitern.
00:04:58Du wirst einfach verlieren.
00:04:59Du musst so denken:
00:05:00Ich werde Keywords konsequent testen,
00:05:05승리할 수 있는 키워드를 더 찾을 때까지 말이죠.
00:05:07Das sind einfach Investitionen
00:05:09in das Finden von „Geldruckmaschinen“,
00:05:10denn Keywords – besonders wenn man sie erst einmal gefunden hat –
00:05:13drucken sie quasi Geld für dich,
00:05:15was ihr ja gerade selbst erlebt, oder?
00:05:16Ihr gebt 250.000 im Jahr aus für 2,2 Millionen Umsatz, richtig?
00:05:19Ihr bekommt das Zehnfache zurück.
00:05:20Natürlich habt ihr Materialkosten, klar,
00:05:21aber es ist profitabel, oder?
00:05:24Und ich bin sicher, als ihr euer erstes Keyword gefunden habt
00:05:25und es funktionierte, dachtet ihr: „Heilige Scheiße“.
00:05:27Und das ist super.
00:05:28Wir müssen nur noch hundert weitere davon finden.
00:05:29Und sie sind da, sie sind da.
00:05:31Und vielleicht braucht ihr Brückenseiten (Bridge Pages).
00:05:33Vielleicht habt ihr schon von Eugene Schwartz gehört.
00:05:37Ein berühmter Marketer.
00:05:41Wenn man Anzeigen in kältere Märkte skalieren will –
00:05:44für diejenigen unter euch, die sich mit Hooks
00:05:46und dem Go-to-Ads-Playbook beschäftigt haben...
00:05:49Okay, das wird euch ein wenig vertrauter vorkommen.
00:05:52Es gibt diese Stufen des Bewusstseins,
00:05:56die mit der Marktgröße korrespondieren.
00:05:58Hier unten hast du deine am besten informierten Kunden.
00:06:00Der Grund, warum diese Stufen wichtig sind,
00:06:03ist, dass sie den Hook verändern
00:06:05und bestimmen, wie die Klick-Reise für den Kunden aussieht.
00:06:08Ganz oben steht „unbewusst“ (unaware),
00:06:10dann „problembewusst“ (problem aware),
00:06:11„lösungsbewusst“, „produktbewusst“
00:06:14und schließlich „am meisten bewusst“ (most aware) –
00:06:15das sind normalerweise eure Bestandskunden, richtig?
00:06:18Und wenn ihr expandieren wollt... im Moment
00:06:21wette ich, dass die meisten eurer Keywords
00:06:22auf diese Leute hier abzielen.
00:06:23Wenn ihr in den breiteren Markt wollt,
00:06:25der vielleicht zehnmal mehr Klicks bietet,
00:06:27müssen wir vielleicht eine Brückenseite dazwischenschalten,
00:06:30da das Keyword eher in Richtung „Heimprojekte“ gehen könnte
00:06:34oder... darüber müsste ich nachdenken.
00:06:38Ich würde einen Keyword-Finder nutzen.
00:06:39- Würdest du dasselbe Team daran arbeiten lassen
00:06:42oder ein völlig anderes Marketingteam dafür einstellen?
00:06:45- Ein wirklich guter Media Buyer wüsste das,
00:06:47aber du wirst wahrscheinlich einfach Keywords brauchen,
00:06:50die ein bisschen breiter gefasst sind.
00:06:51So fängst du an, mit mehr Leuten zu konkurrieren,
00:06:53aber solange du sie
00:06:55auf eine Art Advertorial-Seite leitest,
00:06:57und sie dann den nächsten Schritt machen,
00:06:59folgt es im Grunde demselben Pfad wie hier.
00:07:01Man führt sie vom Bewusstsein für das Produkt
00:07:03zum Advertorial und dann zu deiner Verkaufsseite.
00:07:06Diese Brücke... die Klicks hier könnten auch nur
00:07:09ein Zehntel kosten, und es gibt Unmengen davon.
00:07:11Und wenn man von dort aus weitergeht: Okay,
00:07:13was kommt darüber?
00:07:15Problembewusstsein: "Ist Ihr Haus langweilig?"
00:07:18Richtig, etwa: "Haben Sie ein zusätzliches Zimmer,
00:07:19mit dem Sie nichts anzufangen wissen?"
00:07:20Das ist Problembewusstsein.
00:07:21Sie haben ein Problem.
00:07:22Sie ahnen nicht, dass du ihnen einen Billardtisch verkaufst,
00:07:24aber wir müssen sie dort abholen, wo sie stehen,
00:07:25und sie dann durch die Reise führen.
00:07:27- Danke, das weiß ich zu schätzen.
00:07:28- Ganz kurz, ich zeige euch die exakte 10-Stufen-Roadmap
00:07:31von null auf über hundert Millionen,
00:07:34die weniger als 1 % der Unternehmen abschließen.
00:07:36Ich habe das jetzt schon mehrfach geschafft.
00:07:37Und deshalb kann ich mit viel Zuversicht sagen,
00:07:38dass dies die Phasen sind, die man bei steigender Mitarbeiterzahl
00:07:41durchlaufen muss.
00:07:43Und ich habe jede dieser Phasen
00:07:44nach acht verschiedenen Unternehmensbereichen aufgeschlüsselt.
00:07:46Wie sich die Einschränkung anfühlt,
00:07:47also was die Symptome sind, wenn man sie durchläuft,
00:07:50und welche Schritte wir konkret unternommen haben.
00:07:52Wir haben das bei Software, physischen Produkten,
00:07:55Dienstleistungen und im Einzelhandel gemacht.
00:07:58Und es funktioniert.
00:07:59Es ist mein Geschenk an euch, völlig kostenlos.
00:08:00Der Link steht in der Beschreibung,
00:08:02oder geht einfach auf [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap),
00:08:04gebt eure Infos ein und ihr erhaltet sie sofort,
00:08:06alles gratis.
00:08:07- Mein Name ist Ethan.
00:08:08Wir verkaufen E-Commerce-Produkte via Direct Response.
00:08:10Wir nutzen ausschließlich Paid Media.
00:08:12Wir machen etwa 3 Millionen Dollar Umsatz im Jahr.
00:08:15- Direct Response?
00:08:16- E-Commerce-Produkte.
00:08:18- Okay.
00:08:19So was wie Dropshipping?
00:08:20- Im Grunde ja.
00:08:21Es ist etwas mehr auf Marke getrimmt, aber essenziell ja.
00:08:23- Habt ihr Kunden, die das machen,
00:08:25oder macht ihr das selbst?
00:08:26- Wir machen das selbst.
00:08:27- Okay, verstehe.
00:08:27Und ihr habt eine Handvoll... wie viele SKUs habt ihr?
00:08:30- Etwa vier.
00:08:31- Okay.
00:08:32Ist das alles dieselbe Marke?
00:08:33- Nein.
00:08:34- Okay.
00:08:35- Genau, wir sind erst seit vier Monaten dabei.
00:08:39Wir steuern also auf 3 Millionen im Jahr zu.
00:08:41Wir haben Erfahrung im Bereich Paid Traffic Affiliate.
00:08:46Es ist also nicht unser erster Versuch.
00:08:47Wir versuchen, auf 15 Millionen Jahresumsatz zu kommen.
00:08:50Was uns gerade stoppt, wissen wir nicht genau,
00:08:55aber im Grunde haben wir für alles,
00:08:57was getan werden muss, einen Plan.
00:08:59Wir haben Teams und Systeme für die Hauptprioritäten gebaut,
00:09:03und diese Dinge funktionieren ziemlich gut.
00:09:04Ich bin zufrieden mit unseren Talenten und dem, was sie leisten.
00:09:08Aber bisher erlebe ich Folgendes:
00:09:11Ich bleibe auf dieser Liste mit zufälligen Aufgaben sitzen,
00:09:14die irgendwie nur ich erledigen kann.
00:09:16- Eine Rumpelkammer, ja.
00:09:17- Aber ich bin unsicher, wie ich dafür jemanden einstelle,
00:09:20weil es oft sehr nischige, spezifische Aufgaben sind,
00:09:23für die ich jemanden vielleicht nur
00:09:2620 Minuten pro Woche brauche.
00:09:27So landet am Ende alles bei mir – mal eine Million Dinge.
00:09:30- Und du bist der Gründer?
00:09:32- Ja.
00:09:33- Okay, fangen wir mal hier an.
00:09:38Du willst auf 15 Millionen kommen.
00:09:39Was hindert dich daran, mehr Geld auszugeben?
00:09:42- Momentan gar nichts.
00:09:43Wir haben gerade ein ziemlich starkes Funnel-Team eingestellt
00:09:46und einen Operations-Typen, so eine Art Strategen.
00:09:48Ich warte also eigentlich nur darauf, dass das greift,
00:09:52aber ich bin ziemlich zuversichtlich.
00:09:54- Okay, also ist das eher eine Beschwerde als ein Hindernis, oder?
00:10:01Nein, im Ernst, ich frage nur zur Klärung.
00:10:03Wir glauben also, wir können uns verdoppeln, wenn wir mehr ausgeben.
00:10:07Ich gebe gerade nicht mehr aus,
00:10:08weil ich darauf warte, dass diese Sache passiert.
00:10:11Sobald das der Fall ist,
00:10:12werde ich so viel Geld ausgeben wie möglich, richtig?
00:10:15Und in der Zwischenzeit habe ich Zeug, auf das ich keine Lust habe.
00:10:20Nein, ich versuche das nur zu übersetzen.
00:10:22Stimmt das?
00:10:23Ist das so korrekt?
00:10:24- Ja, aber irgendwann wird es so viel von diesem Zeug geben,
00:10:25dass ich einen Weg finden muss,
00:10:27jemanden für diese Dinge einzustellen.
00:10:29- Ja, und dann wird es wieder neues Zeug geben,
00:10:30das du trotzdem machst.
00:10:32Du wirst einfach die wichtigeren, wertvolleren Dinge tun
00:10:34und das andere Zeug an jemand anderen abgeben.
00:10:36- Ja, aber vieles davon ist ziemlich mühselig.
00:10:39Es fühlt sich überhaupt nicht nach
00:10:41großer Hebelwirkung oder hohem Wert an.
00:10:42- Ich meine, hier können VAs und Projektarbeit
00:10:45wirklich nützlich sein.
00:10:46Ich gebe dir ein Beispiel.
00:10:48Als wir all die Anzeigen für den Launch erstellt haben...
00:10:51Ich brauche normalerweise nicht so viele Editoren,
00:10:54wie ich kurzfristig mobilisieren musste,
00:10:57denn ich werde nicht dauerhaft 300 Anzeigen pro Woche machen.
00:11:01Das muss ich nicht, aber für den Launch war es nötig.
00:11:03Und ich wollte nicht extra 15 Editoren fest einstellen,
00:11:07weil ich sie danach einfach nicht brauche.
00:11:09Also haben wir 15 Editoren als Freelancer engagiert,
00:11:12die dann einfach nur geschnitten haben.
00:11:13Und wir hatten eine Person, die nur die QS gemacht hat,
00:11:15um sicherzustellen, dass es gut war.
00:11:16Und dann haben wir sie rausgeschickt, richtig?
00:11:18Wenn wir also Aufgaben haben, die eher einmalig anfallen
00:11:20oder unregelmäßig sind, dann ist es für mich völlig okay,
00:11:24einen Pool an Freelancern zu haben, die ich flexibel buche.
00:11:27- Sicher.
00:11:28- Solange sie ordentliche Arbeit leisten.
00:11:29- Wir machen das ähnlich mit unseren Video-Editoren,
00:11:33aber manche Aufgaben sind eben ziemlich spezialisiert.
00:11:36- Nein, ich verstehe das.
00:11:36Die Editoren waren nur ein Beispiel,
00:11:38aber ich sage: Wenn du mühselige Arbeit hast,
00:11:40können Plattformen wie Fiverr
00:11:42sehr hilfreich sein.
00:11:44Im schlimmsten Fall lernst du einen Freelancer oder VA an.
00:11:47Und dann machen sie es.
00:11:48- Ja.
00:11:49Jemand, der kompetent genug für
00:11:51Shopify-Arbeiten ist, den wir aber nur für ein paar Stunden brauchen.
00:11:53- Es gibt Unmengen an Shopify-Freelancern,
00:11:55wirklich eine ganze Menge.
00:11:56- Ja.
00:11:57- Und sie sind nicht mal so teuer.
00:11:58Manche von ihnen sind richtig gut.
00:11:59Ich würde mir einfach meine Liste ansehen.
00:12:01Welche Dinge tue ich regelmäßig?
00:12:03Kann ich die meisten davon stückweise an Freelancer
00:12:05auslagern? Wahrscheinlich schon.
00:12:07Und jetzt tauschst du 20 Stunden gegen zwei ein,
00:12:09und diesen Tausch machst du einfach immer weiter,” Atkins
00:12:11bis du schließlich eine Menge Leute managst.
00:12:12Und dann sagst du: Großartig,
00:12:13eine Person managt jetzt all diese Leute,
00:12:14und du tauschst all diese Zeit ein, um mehr zu erreichen,
00:12:16denn wenn du so viel Arbeit hast,
00:12:18sollte der Umsatz diese Rolle auch tragen können.
00:12:21Hast du E-Commerce schon mal so skaliert?
00:12:25- Ja.
00:12:25- Okay, schaltest du nur bezahlte Anzeigen?
00:12:30- Ja.
00:12:31- Okay, hast du Influencer, die etwas machen?
00:12:33- Keine Influencer, wir wollten dafür jemanden einstellen,
00:12:36aber wir haben mindestens drei oder vier Paid-Kanäle.
00:12:39- Ja, ich sage dir Folgendes:
00:12:41Wie groß soll das Ganze werden?
00:12:43- Letztendlich ist das Ziel,
00:12:45ein Portfolio von
00:12:46sagen wir vier oder fünf Marken zu haben,
00:12:48die wir dann in ein paar Jahren verkaufen können.
00:12:51- Ich führe dieses Gespräch jede Woche
00:12:54mit jemandem aus dem E-Commerce-Bereich,
00:12:57und es ist fast immer dasselbe.
00:12:58"Ich hätte gerne ein Portfolio
00:13:00aus einer Handvoll Produkten,
00:13:01die ich irgendwann verkaufen kann."
00:13:03Ich habe bisher kaum jemanden gesehen, dem das gelungen ist.
00:13:05Und ich glaube, das hat zwei Gründe.
00:13:08Erstens: Während du weiter skalierst,
00:13:11werden deine Akquisekosten (CAC) steigen,
00:13:14deine Bruttomargen werden schrumpfen,
00:13:16und das wird frustrierend sein.
00:13:18Du wirst auch Probleme in der Lieferkette bekommen,
00:13:19was zu einer Belastung wird.
00:13:21Außerdem gibt es Nachahmer.
00:13:22Wenn du wirklich gut wirst,
00:13:23werden sie dich preislich unterbieten,
00:13:25sich bei Amazon listen und all das.
00:13:28Sind deine Produkte
00:13:29durch Patente geschützt?
00:13:31Im Moment betreibst du ein Media-Arbitrage-Business,
00:13:34und das funktioniert bis zu etwa 10 Millionen wirklich gut.
00:13:37Und dann wird es ziemlich schnell aufhören, gut zu funktionieren.
00:13:41Und so denke ich, zu deinem Punkt mit:
00:13:42„Man kann eine Verdopplung sehen“, das stimmt wahrscheinlich.
00:13:44Vielleicht sogar eine Verdreifachung, das ist machbar
00:13:46mit ein wenig Optimierung, mehr E-Mail-Follow-ups,
00:13:48und so weiter und so fort.
00:13:49Aber du wirst wahrscheinlich an eine Grenze stoßen,
00:13:52irgendwo in der Gegend von 10, vielleicht 12 Millionen.
00:13:54Und dann wirst du dir sagen:
00:13:56„Nun, wir machen zwar eine Million Dollar im Monat,
00:13:57aber wir haben fast keine Marge
00:13:59und unser Cashflow ist am Ende.“
00:14:01Was du also meiner Meinung nach willst, ist eine Marke aufzubauen,
00:14:06die ein Produkt hat, an das du wirklich glaubst,
00:14:10und das es dir ermöglicht, Affiliates für deine Sache zu gewinnen.
00:14:14Wenn ich Affiliates sage, meine ich Influencer,
00:14:16nicht die traditionellen Direct-Response-Affiliates,
00:14:18die einfach nur Söldner sind,
00:14:19sondern Leute, die tatsächlich daran glauben.
00:14:22Und wenn du das tust,
00:14:23wirst du tatsächlich eine Marke aufbauen können,
00:14:25denn im Grunde genommen kann jedes dieser Produkte
00:14:27für sich genommen groß genug sein, um sich zu verkaufen.
00:14:30Anstatt also zu sagen:
00:14:32„Warum versuchen wir nicht, vier völlig verschiedene Produkte
00:14:35und völlig verschiedene Marken gleichzeitig aufzubauen?“
00:14:37Solltest du sagen: „Warum versuchen wir nicht, nur eine aufzubauen,
00:14:39die wir wirklich mögen und von der wir glauben, dass sie die Chance hat,
00:14:41Menschen wirklich zu helfen,“
00:14:44was auch immer das Problem ist, das das Produkt löst.
00:14:47Das ist es, was das aufbauen wird, was du meiner Meinung nach willst.
00:14:49Es ist nur so, dass die meisten Leute aus der Direct-Response-Welt
00:14:52reine Performance-Marketer sind.
00:14:54Und ich sage das als jemand, der selbst aus dieser Welt kommt.
00:14:57Und ich musste auf die harte Tour lernen, dass
00:14:59man gegen die Wand fährt, die—
00:15:02es gibt einen tollen Artikel, an den du dich vielleicht erinnerst,
00:15:03den „Direct Response Doom Loop“, den du vielleicht gelesen hast.
00:15:06Aber im Grunde passiert Folgendes: Der Umsatz steigt,
00:15:09die Margen schrumpfen, die Margen schrumpfen,
00:15:10bis man schließlich hier landet.
00:15:11Und dann muss man immer weiter verkaufen,
00:15:11nur um sein Team zu finanzieren.
00:15:12Und dann betreibt man einfach nur eine sehr große,
00:15:13sehr haftungsintensive Non-Profit-Organisation, und das ist ätzend.
00:15:17Der Cashflow ist eine riesige Einschränkung,
00:15:18und man hat diesen ganzen Supply-Chain-Mist an der Backe.
00:15:20Und dann denkt man sich: Das nervt.
00:15:22Dann führen wir ein weiteres Gespräch und kommen hierher zurück.
00:15:24Ihr sagt: „Hey, wir machen 12 Millionen mit 7 % Marge.“
00:15:27Und ich würde sagen: „Okay, welches eurer vier Produkte
00:15:29ist der klare Gewinner?“
00:15:31Dasjenige, das all die anderen Verlierer mit durchzieht.
00:15:33Und du würdest sagen: „Nun, es ist dieses hier.“
00:15:33Und dann würde ich sagen: „Okay, cool.“
00:15:34„Warum schmeißen wir diese drei nicht einfach raus
00:15:36und stecken eure ganze Kraft in dieses eine?“
00:15:37„Glaubst du, dass ihr auf diese Weise gewinnen könnt?“
00:15:38Du würdest sagen: „Oh mein Gott, sicher.“
00:15:39Und ich: „Großartig.“
00:15:40„Warum machen wir das dann nicht einfach?“
00:15:41„Und investieren dann tatsächlich in den Aufbau der Marke drumherum.“
00:15:44- Wir haben definitiv,
00:15:47wir sind Paid-Traffic-Affiliates.
00:15:49Wir sind also Daten-Leute.
00:15:51Aber eine Sache, über die ich nachgedacht habe, ist:
00:15:54Unser größter SKU ist gut, aber nicht so,
00:15:56er ist nicht so gut.
00:15:57Ich erkenne eine gute Kampagne, wenn ich sie sehe.
00:15:59Ein Teil des Ziels beim Aufbau,
00:16:01beispielsweise in unseren Research- und Funnel-Teams, ist:
00:16:04Irgendwann werden wir etwas finden,
00:16:05wo der Markt einfach zehnmal besser ist.
00:16:08Es ist also die Frage: Machen wir weiter mit dem,
00:16:11das eine sechs von zehn ist, oder suchen wir die Neun
00:16:13und setzen dann alles darauf?
00:16:14- Die Fähigkeit, die euch fehlt,
00:16:17ist der Markenaufbau.
00:16:19Und das ist es, was ihr lernen müsst.
00:16:21Und die Marke ist auch untrennbar mit dem Produkt verbunden.
00:16:24Das ist es, was den Marken-Kreislauf schließt.
00:16:25Wir geben dieses fantastische Versprechen ab.
00:16:27Wir wecken all diese tollen Assoziationen.
00:16:28Die Leute kaufen es dann, und das Produkt
00:16:30verstärkt entweder die Marke oder zerstört sie.
00:16:33Und wenn es die Marke verstärkt,
00:16:34dann setzt sich die Schleife fort und wird zu einem Erfolgskreislauf.
00:16:36So wird aus einem E-Commerce-Shop,
00:16:38der Media-Arbitrage betreibt, ein bekannter Name,
00:16:41den man nicht nur für 50 Millionen verkaufen kann,
00:16:43sondern vielleicht für 500 Millionen.
00:16:45Es ist einfach so, dass ich dieses Gespräch
00:16:47buchstäblich jede Woche führe.
00:16:49Ich weiß also, dass du das Ganze
00:16:52aus einer mathematischen Perspektive betrachtest.
00:16:53Es wird nur in großem Maßstab nicht funktionieren.
00:16:55Deshalb wäre mir lieber, ihr gebt so wenig wie möglich aus,
00:16:58um all diese verschiedenen Dinge zu testen, um ein Produkt zu finden,
00:17:01das ihr wirklich für legitim haltet
00:17:03und das ein gewisses Maß an Verteidigungsfähigkeit besitzt, wenn möglich.
00:17:05Denn wenn du kein vertretbares Produkt hast,
00:17:07ist die Marke das Einzige,
00:17:08womit du dich differenzieren kannst.
00:17:09Das ist das einzige Unterscheidungsmerkmal.
00:17:11Und wenn du im Wettbewerb stehst, denn—
00:17:13spiel den nächsten Schritt doch mal durch, okay?
00:17:14Sagen wir, du findest deine Neun von Zehn.
00:17:17Niemand kauft das.
00:17:18Ein Private-Equity-Investor kauft das nicht,
00:17:20weil er das Spiel kennt.
00:17:21Sie kaufen Marken.
00:17:22Sie kaufen keine Produkte.
00:17:23Du hast also deine Neun von Zehn, und dann kommen die Nachahmer,
00:17:26weil sie sehen, dass du damit abräumst.
00:17:28Und dann unterbieten sie dich bei all diesen Sachen.
00:17:29Dann sinkt dein ROAS
00:17:30und du verlierst alles an deine Konkurrenten.
00:17:33Entweder hast du also irgendeine Art von Patent,
00:17:35das du tatsächlich schützen kannst,
00:17:35und ein Anwaltsteam, das es durchsetzen kann,
00:17:37oder du baust eine Marke auf.
00:17:40Das ist das langfristige Ziel.
00:17:42Der Rest ist nur Geldverdienen,
00:17:44bis man das herausgefunden hat.
00:17:45Ich bin ganz ehrlich zu dir.
00:17:47Ich möchte dir lieber ein paar Jahre ersparen.
00:17:49Aber genau dahin führt das Ganze.
00:17:50- Okay.
00:17:51Ich meine, also—
00:17:52- Wie baut man eine Marke auf?
00:17:54- Ja, genau.
00:17:54(lacht)
00:17:55Ja, wie mache ich das?
00:17:56Aber weißt du, wir arbeiten bereits an
00:17:58der rechtlichen Verteidigungsfähigkeit.
00:17:59Ich meinte damit nicht—
00:18:01- Ich würde eher auf die Marke setzen als auf das Rechtliche.
00:18:03Eher die Marke als das Rechtliche.
00:18:05Denn rechtlich muss man— es ist immer noch schwer,
00:18:10es ist besser, groß zu sein und dann rechtlich zu gewinnen,
00:18:12als zu versuchen, klein zu sein und rechtlich zu gewinnen,
00:18:13weil man sonst in Anwaltskosten ertrinkt.
00:18:15Es ist besser, einfach die coolste Marke zu haben
00:18:18und die coolsten Leute zu haben, die das Ding bewerben.
00:18:21Dann wollen die Leute bei dir kaufen,
00:18:22selbst wenn sie die billigeren Kopien sehen.
00:18:24Aber genau das ist es, was man tun muss.
00:18:26Wenn du wirklich dorthin willst, wo du hinwillst,
00:18:27sonst wirst du nur ständig SKUs austauschen,
00:18:30und du wirst sagen, dass du ein Portfolio hast,
00:18:31und das wird für Leute, die keine Ahnung haben,
00:18:32beeindruckend klingen.
00:18:34Aber die Margen werden sinken, der Cashflow wird kaputtgehen,
00:18:37und du hast Mitbegründer und es wird heißen:
00:18:39„Das ist so viel Arbeit, das ist ätzend.“
00:18:42„Ich wünschte, wir hätten nur ein Produkt,
00:18:43an das wir alle wirklich glauben,
00:18:44um das wir ein Geschäft aufbauen könnten.“
00:18:46Und genau das solltest du tun.
00:18:47- Danke.
00:18:48- Ja, gerne.
00:18:49- Hallo, mein Name ist Samantha Harrison.
00:18:51Ich besitze eine Firma für Haarverlängerungen in Australien.
00:18:54- Wahnsinn.
00:18:55- Ich habe einen Salon und ein E-Commerce-Geschäft.
00:18:58- Einen was im E-Commerce?
00:19:00- Entschuldigung, ich mache Großhandel.
00:19:02- Großhandel und E-Commerce.
00:19:03Also Direktvertrieb an Kunden und Großhandel.
00:19:04- Ja.
00:19:05- Okay, verstehe.
00:19:06- Sorry, ich bin so nervös.
00:19:08Ich habe schreckliche Angst davor, vor Publikum zu sprechen.
00:19:10- Hab einfach eine Panikattacke und stell dann die Frage. Alles gut.
00:19:12Kein Problem.
00:19:13(Publikum lacht)
00:19:14- Jetzt habe ich vergessen, was meine Frage war.
00:19:16- Schon gut.
00:19:17Wir können jemand anderen nehmen.
00:19:18- Ich werde einfach vorlesen, was ich aufgeschrieben habe, wenn das okay ist.
00:19:19(lacht)
00:19:21Okay.
00:19:22Um eines der Geschäfte bei hoher Bewertung wirklich verkaufsfähig zu machen,
00:19:26bräuchte ich Jahre für die operative Umstrukturierung,
00:19:30Personalbeschaffung, Reduzierung der Inhaberabhängigkeit und den Aufbau von Systemen.
00:19:33Und selbst dann wäre der Multiplikator niedrig,
00:19:36weil servicebasierte Produktgeschäfte
00:19:38nicht ohne massiven laufenden Einsatz skalieren.
00:19:40Ich möchte in den SaaS-Bereich wechseln.
00:19:44- Du denkst, das hier ist schwer?
00:19:47Und dann sagst du dir: „Weißt du, was ich machen könnte?“
00:19:49„Etwas noch Schwereres.“
00:19:50(lacht)
00:19:51- Und ich schätze, das war der Grund,
00:19:53warum ich zu diesem Seminar gekommen bin.
00:19:55Weil ich weiß, dass du viel über
00:19:56Sachen wie die „Frau im roten Kleid“ sprichst.
00:19:58- Ja, oder Männer im Smoking, wie auch immer man es nennen will.
00:20:01(lacht)
00:20:03Offensichtlich habe ich Angst, weil es nicht meine Nische ist
00:20:07und nicht das, worauf ich spezialisiert bin.
00:20:09Aber da ich in dieser Branche tätig bin,
00:20:12sehe ich definitiv eine Marktlücke im Bereich der Ausbildung.
00:20:16- Was für ein SaaS-Produkt versuchst du also zu bauen?
00:20:17Oder was würdest du gerne bauen?
00:20:18- Es ist ein Online-Buchungssystem für –
00:20:20nun ja, die Nische sind Salons,
00:20:21aber es kann für alle dienstleistungsbasierten Unternehmen genutzt werden.
00:20:23- Davon gibt es doch schon so viele.
00:20:24- Es hat integrierte KI.
00:20:26Und der Unterschied zwischen meinem und all den anderen
00:20:32ist im Grunde, dass es die Lücke
00:20:34zwischen Umsatz und Gewinn schließt.
00:20:36Es liefert eher Pull-Daten statt Push-Daten.
00:20:40Die integrierte KI fungiert eher als
00:20:44motivierender Business-Coach,
00:20:46der dir Echtzeit-Analysen über dein Team liefert,
00:20:49über deine Dienstleistungen, deine Zahlen, deine Margen –
00:20:51einfach über alles.
00:20:52Ich persönlich verbringe zum Beispiel jede Woche damit,
00:20:55den Umsatz jedes einzelnen Teammitglieds
00:20:58und die Produktkosten zu berechnen.
00:20:59- Besitzt du auch einen Salon?
00:20:59- Ja.
00:21:00- Okay.
00:21:01- Ja, der Salon und der Großhandel laufen ohne mich.
00:21:04- Okay, passiv.
00:21:05- Der Salon macht etwa –
00:21:07also der Salon macht ca. 900.000 bei 50 % Marge.
00:21:11Und ich bin zufrieden damit,
00:21:13ich möchte den Salon eigentlich nicht weiter skalieren.
00:21:15Der Großhandel ist dieses Jahr um 100 % gewachsen,
00:21:19aber das sind etwa 30 % Monat für Monat.
00:21:20- Wie hoch war der Umsatz im Großhandel?
00:21:23- Ich stehe bisher bei 2,6 Millionen.
00:21:26- Und darauf hast du 30 % Marge?
00:21:28- Ja.
00:21:28- Großartig.
00:21:29- Also, der finanzielle Überblick für dieses SaaS:
00:21:34Der Aufbau kostet 500.000 $, der Unterhalt 120.000 $ im Jahr,
00:21:39aber es bedient dieselbe Zielgruppe, oder?
00:21:42Die Wiederverkäufer sind bereits Salonbesitzer.
00:21:44Sie kaufen bereits bei mir.
00:21:45Sie vertrauen mir bereits.
00:21:46Es ist etwas, das sie nutzen werden,
00:21:48die Gründer haben es bereits abonniert.
00:21:51Schau mich nicht so an.
00:21:52(Publikum lacht)
00:21:53Glaub an mich.
00:21:54(Publikum lacht)
00:21:56- Das tue ich, wirklich.
00:21:59- Ich versuche nur herauszufinden, an welches "Ich" ich glauben soll.
00:22:01- Ich bräuchte nur 150 Abonnenten, um die Kosten zu decken,
00:22:05die ich bereits habe.
00:22:07Wenn also 2.000 meiner wöchentlichen Abnehmer,
00:22:12die eh bei mir kaufen, dies in einem Jahr abonnieren würden,
00:22:15wäre alles bestens, oder?
00:22:17Bitte sag mir, dass das eine gute Idee ist.
00:22:18(Publikum lacht)
00:22:21- So viel Schmerz.
00:22:21(Publikum lacht)
00:22:22- Du klingst wie Ed.
00:22:24(Publikum lacht)
00:22:26Ich habe den ganzen Tag geschmollt.
00:22:29Eine der Schwierigkeiten, die ich habe –
00:22:30das hier ist ein perfektes Beispiel dafür, jemandem das zu sagen,
00:22:34was er hören will, statt das, was ich wirklich denke.
00:22:36Es ist immer ein sehr schmaler Grat,
00:22:38weil ich möchte, dass jeder glücklich nach Hause geht.
00:22:41Aber ich muss auch integer bleiben, oder?
00:22:44Und deshalb stelle ich dir eine Entscheidungsfrage,
00:22:50und du kannst dir aussuchen, welche Seite du willst.
00:22:52Ich kann deine Position einnehmen
00:22:54und dir sagen, was ich dann tun würde,
00:22:56obwohl ich eigentlich nicht damit einverstanden bin,
00:22:57oder ich sage dir direkt, was du meiner Meinung nach tun solltest.
00:22:59- Okay.
00:23:00- Welche Variante hättest du gerne?
00:23:01- Sag mir, was ich tun soll.
00:23:02- Okay, gut.
00:23:03Ich denke –
00:23:06- Jetzt kommt's.
00:23:07(Lachen)
00:23:09- Ich denke, dass du als jemand, der noch nie
00:23:10ein Softwareprodukt entwickelt hat, in den SaaS-Markt einsteigst
00:23:13und das Ganze auch noch selbst finanzieren willst.
00:23:15Nur weil du einen Kundenstamm hast,
00:23:19heißt das noch lange nicht, dass du diesem Kundenstamm
00:23:21alles verkaufen solltest, was er theoretisch kaufen könnte.
00:23:23- Und was, wenn ich es schon bezahlt habe?
00:23:25- Das nennt man Sunk-Cost-Fallacy (Irrtum der versunkenen Kosten).
00:23:27(Lachen)
00:23:27- Stimmt.
00:23:28- Soll ich also einfach aufgeben? Es gar nicht erst versuchen?
00:23:29- Ja.
00:23:30Manchmal ist das bestangelegte Geld das,
00:23:31mit dem man aufhört, schlechtem Geld noch gutes hinterherzuwerfen.
00:23:32- Okay.
00:23:33- Und ich sage das nur, weil ich es selbst schon erlebt habe.
00:23:37Ich werde das Ganze aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten.
00:23:41Zuerst einmal: Wer hier nutzt primär
00:23:43organische Methoden zur Kundengewinnung,
00:23:45wie zum Beispiel Content-Erstellung?
00:23:46Das wird immer wichtiger.
00:23:48In diese Richtung bewegt sich die Welt einfach.
00:23:51Einer der großen Fehler,
00:23:53den Leute mit einem organischen Publikum machen,
00:23:55ist folgender: Man baut eine Reichweite auf
00:23:56und verkauft dann ein Produkt.
00:23:57Die Leute kaufen das Produkt und man verdient Geld.
00:23:59Das ist ein sehr bestärkendes Ereignis.” Und dann,
00:24:00weil sie das Produkt ja schon gekauft haben, denkt man:
00:24:02"Mist, ich sollte noch ein Produkt entwickeln."
00:24:04Also entwickelt man noch ein Produkt.
00:24:05Und innerhalb von zwei oder drei Jahren
00:24:07hat man plötzlich vier Minigeschäfte,
00:24:09die denselben Kundenstamm bedienen.
00:24:10Dabei war das eigentliche Problem des Unternehmens,
00:24:11dass du dein Publikum hättest vergrößern müssen.
00:24:13Diese Invisible Beauty – sorry, nicht Extensions,
00:24:16was auch immer du da verkaufst, ja?
00:24:18Mit den Hair Extensions,
00:24:21machst du 2,6 Millionen.
00:24:22Was macht dann der E-Commerce-Zweig an Umsatz?
00:24:25- Ja, das sind so 900.000.
00:24:26- 900.000, okay.
00:24:27- Entschuldigung, der Salon macht 900.000, online sind es 2,6 Millionen.
00:24:32- Ach so, okay.
00:24:33Du hast vorhin irgendwann E-Commerce erwähnt.
00:24:35- Ja, tut mir leid.
00:24:35E-Commerce, ich verkaufe Hair Extensions online.
00:24:37- Das ist der Großhandel.
00:24:38- Ja. - Alles klar.
00:24:39Das ist die B2B-Seite.
00:24:40- Aber ich verkaufe auch an Endverbraucher, beides.
00:24:42Jeder kann kaufen, aber ich habe auch Händler.
00:24:44- Der Großteil sind aber andere Stylisten, oder?
00:24:48- Layla kann bei mir kaufen,
00:24:50aber auch Besitzer von Haarverlängerungs-Salons
00:24:52können ein Gewerbekonto registrieren.
00:24:54- Und wie viel vom Umsatz machen die Gewerbekonten aus?
00:24:56- Ungefähr 50 %.
00:24:57- Tatsächlich? Interessant, okay.
00:24:59Wie auch immer, zurück zum Punkt:
00:25:01Dieses Unternehmen ist nicht verkaufbar.
00:25:04Ich wollte nur sagen, du meintest ja am Anfang:
00:25:06"Es ist nicht verkaufbar, es ist operativ."
00:25:08Das stimmt so – nun ja –
00:25:10eigentlich überhaupt nicht.
00:25:11Du brauchst einfach nur mehr Kunden.
00:25:14Und Extensions sind ein Produkt mit Wiederkaufeffekt.
00:25:17Die Leute kaufen sie alle acht oder 16 Wochen –
00:25:19du weißt das besser als ich.
00:25:21Aber ich kenne die Rechnungen, also –
00:25:25das kauft man nicht nur einmal.
00:25:26Da bin ich mir sicher.
00:25:29Das heißt also: Alles, was wir tun müssen –
00:25:33du bist jetzt auf das riesige, haarige Problem gestoßen,
00:25:35von dem ich heute Morgen gesprochen habe,
00:25:37nämlich dass du auf etwas gestoßen bist,
00:25:38das du nicht lösen konntest, und dir jetzt denkst:
00:25:40"Okay, auf der anderen Seite ist das Gras viel grüner."
00:25:42Da ist das Mädchen im röteren Kleid.
00:25:44Und wenn ich dahin gehe, dann wird dieses Gras
00:25:45sicherlich nicht mit Mist gedüngt sein.
00:25:47Aber es ist tatsächlich voller Mist, und zwar mit viel mehr
00:25:50als in deinem jetzigen Geschäft.
00:25:51Dein aktuelles Business ist eigentlich viel entspannter
00:25:53als das, in das du jetzt einsteigen willst.
00:25:55Und dein jetziges Unternehmen
00:25:56ist viel cashflow-positiver
00:25:57als das, das du planst.
00:25:58In das Geschäft, in das du einsteigen willst,
00:26:00wirst du über Jahre hinweg kein Geld verdienen –
00:26:02falls du überhaupt jemals damit Geld verdienst.
00:26:03Wenn du im Softwarebereich gewinnen willst,
00:26:05musst du dich darauf einstellen, im Grunde
00:26:06sieben Jahre lang gar kein Geld zu verdienen.
00:26:08Null.
00:26:09Und die Leute, gegen die du antrittst,
00:26:10haben keine zwei anderen Unternehmen nebenher.
00:26:11- Ich glaube, mein einschränkender Glaubenssatz ist,
00:26:14dass ich ein sehr schlankes Unternehmen habe.
00:26:15Ich habe vor ein paar Jahren ein Haus gebaut.
00:26:18Ich bin dann ausgezogen und leite jetzt
00:26:20den Großhandel und den Salon von diesem Haus aus.
00:26:21Und meine Ausgaben für den Salon
00:26:23und den Großhandel liegen bei 500 Dollar pro Woche.
00:26:26Es ist also sehr schlank.
00:26:28Ich denke also für mich –
00:26:28- Du bist also gut darin, dieses Geschäft zu führen.
00:26:30- Ja.
00:26:31- Und deshalb solltest du etwas völlig anderes machen?
00:26:32- Aber um zu skalieren,
00:26:33müsste ich meine Preise erhöhen
00:26:36und müsste offensichtlich umziehen –
00:26:38- Du meinst auf der Seite mit den Extensions?
00:26:39- Ja.
00:26:40Meine Margen sind zu klein, um bei diesen Margen skalieren zu können.
00:26:42bei dieser Gewinnspanne.
00:26:43Warum machen wir also nicht einfach das?
00:26:45Weil du dachtest, die Gründung einer Softwarefirma wäre einfach?
00:26:49Nun, ich dachte, ein Risiko zu haben – Verzeihung,
00:26:52einen wiederkehrenden...
00:26:53Du hast doch bereits ein Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen.
00:26:54Ein abonnementbasiertes Produkt, das ich auch selbst nutzen würde.
00:26:59Also, "reoccurring" und "recurring", richtig?
00:27:02Beide haben denselben Wert.
00:27:04Was wir nachweisen müssen, ist die Umsatzbindung.
00:27:06Ich möchte einfach online Geld verdienen, während ich schlafe,
00:27:08und ich möchte nicht mehr arbeiten.
00:27:09Das ist völlig in Ordnung.
00:27:10Softwarefirmen sind da sicher nicht der richtige Weg.
00:27:12(Lachen)
00:27:14Wahrscheinlich der schlechteste Weg, um das zu erreichen.
00:27:16Okay.
00:27:17Wir müssen uns einfach mit dem Geschäft auseinandersetzen,
00:27:19das du momentan hast.
00:27:20Du musst die Margen verbessern
00:27:21und die Akquise steigern.
00:27:23Das bedeutet wahrscheinlich, mehr Content zu produzieren,
00:27:25Anzeigen zu schalten, um Stylisten zu gewinnen,
00:27:27und ein Front-End-Angebot zu haben, um sie zu integrieren.
00:27:30Wie kannst du eine Strategie in deren Salons umsetzen?
00:27:34Ich versuche, deine Fachsprache zu nutzen.
00:27:37Damit sie im Grunde mit deinen Extensions mehr Geld verdienen.
00:27:41Dadurch werden sie dann überzeugt,
00:27:43weil sie mit dem Verkauf von Extensions mehr verdienen
00:27:44als mit Schneiden und Färben.
00:27:45Es ist also sehr wahrscheinlich, dass sie sie weiter verkaufen werden.
00:27:47Und dann hast du im Grunde einen "Jäger" und einen "Farmer".
00:27:49Der Jäger ist derjenige, der den Deal abschließt
00:27:51und sie dazu bringt, ihren Kundenstamm zu aktivieren –
00:27:56ich schätze mal, da gibt es auch attraktive Männer.
00:27:57Die Einschränkung beim Großhandel liegt einfach
00:27:59in der Produktionszeit und dem Kapital.
00:28:03Und noch mal: Meine Logik war,
00:28:06wenn ich dieselben 500.000 $ in den Großhandel investiere,
00:28:09entspricht das einer Marge von 150.000 $.
00:28:12Während ich dachte: Wenn ich es in ein Abo-Modell investiere...
00:28:16...würdest du einfach alles verlieren.
00:28:17(Publikum lacht)
00:28:18Vielleicht ist das dein einschränkender Glaubenssatz.
00:28:20(Publikum lacht)
00:28:23Ich habe mehr Softwarefirmen auf eine Milliarde gebracht
00:28:24als du.
00:28:26(Publikum lacht)
00:28:28Okay, okay.
00:28:30Alles klar, du kannst dieses Spiel gerne spielen.
00:28:32(Publikum lacht)
00:28:33In Ordnung.
00:28:35Willst du meine Hilfe?
00:28:36Ja.
00:28:37Dann nimm meinen Rat an.
00:28:37Okay.
00:28:38Cool.
00:28:39Ich sollte es tun.
00:28:40Nein, war nur ein Scherz.
00:28:41(Publikum lacht)
00:28:42Danke, Amanda.
00:28:42Mein Name ist Sasha.
00:28:44Ich verkaufe Designer-Taschen und Sonnenbrillen.
00:28:47Cool.
00:28:47Und wir machen etwa sechs Millionen im Monat.
00:28:49Nein, Entschuldigung, im Jahr. Tut mir leid.
00:28:50Sechs Millionen im Jahr.
00:28:51Trotzdem cool.
00:28:53Und ich würde gerne 38 Millionen machen.
00:28:57Präzise.
00:28:57Ja, 38 Millionen.
00:28:59Okay.
00:29:00Und was mich daran hindert, ist—
00:29:01Warum ausgerechnet 38?
00:29:02Nur weil ich dachte, 100.000 $ am Tag,
00:29:07irgendwie sowas.
00:29:08Aufgerundet, abgerundet, so in der Art.
00:29:09Okay.
00:29:10Verstehe.
00:29:11Nur so als Richtwert.
00:29:12Und ich meine, natürlich gerne mehr.
00:29:15Ja, ja, okay.
00:29:16Aber ich dachte, 38 Millionen wären fair.
00:29:18Ja, das passt.
00:29:19(Publikum lacht)
00:29:21Und es liegt einfach am Recruiting.
00:29:22Das Recruiting ist also der Flaschenhals, wie du sagst.
00:29:25Ja.
00:29:26Alles klar, verstehe.
00:29:27Meine Reinigungskraft war meine erste Mitarbeiterin,
00:29:30und sie einfach – und weil ich deinen Content
00:29:32und den von Layla so viel konsumiert habe, dachte ich:
00:29:35"Ich werde diese zwei Personen in einer sein."
00:29:37Das bin ich.
00:29:38Ich werde diese beiden Personen sein.
00:29:39Und als Ergebnis habe ich ein großartiges Team.
00:29:43Okay.
00:29:44Ein wirklich tolles Team.
00:29:45Und es geht nur darum, im Recruiting-Prozess
00:29:47militant vorzugehen.
00:29:49Okay.
00:29:50Wir verkaufen ziemlich viel auf Whatnot.
00:29:54Wen hast du also, und was hält dich auf?
00:29:55Du verdienst also 6 Millionen $ im Jahr mit Handtaschen.
00:30:01Und Sonnenbrillen.
00:30:02Und Sonnenbrillen.
00:30:03Um mehr Handtaschen und Sonnenbrillen zu verkaufen,
00:30:05brauchst du mehr Leute?
00:30:07Ja, denn wir gehen nur etwa fünf Stunden am Tag live,
00:30:10weil wir müde werden.
00:30:12Ich bin es nur selbst.
00:30:13Nun ja, ich und drei Vertriebsleute,
00:30:17aber wir werden einfach müde.
00:30:20Wären wir öfter live, könnten wir mehr schaffen.
00:30:22Gehst du auf deiner Instagram-Seite live oder wo?
00:30:26Auf Whatnot.
00:30:27Okay, verstehe.
00:30:28Und hast du dort eine große Fangemeinde?
00:30:30110.000.
00:30:31Du verkaufst also immer an dieselbe Basis.
00:30:33Und wenn ihr einfach länger verkaufen würdet, käme mehr rum.
00:30:36Viel mehr.
00:30:37200.000 $ pro Show.
00:30:38Okay.
00:30:39Du brauchst also nur zwei weitere Verkäufer,
00:30:41die vor die Kamera gehen?
00:30:42Aber ja.
00:30:44Und dann auch noch das Recruiting.
00:30:46Recruiting wofür?
00:30:47Fürs Packen, weil wir sehr viel—
00:30:50Macht ihr euer eigenes Fulfillment oder nicht über Dritte,
00:30:52also betreibt ihr eure eigene Logistik?
00:30:53Warum?
00:30:56Warum wir das selbst machen?
00:30:58Ich wusste nicht, dass man das andere machen lassen kann.
00:31:01Junge, Junge.
00:31:03Ja.
00:31:03(Alle lachen)
00:31:07Komm mal her.
00:31:08Ja.
00:31:09Funktional gesehen,
00:31:11aufgrund der Art deines Geschäfts,
00:31:14müssen wir so denken,
00:31:14weil wir Ressourcen bündeln müssen.
00:31:16Ich bin normalerweise niemand, der sagt:
00:31:18"Lass uns Teile des Geschäfts auslagern."
00:31:20Aber außer dein Versand ist ein entscheidendes Merkmal,
00:31:24das du hast—
00:31:25so wie der Amazon-Versand zum Wettbewerbsvorteil wurde, oder?
00:31:30Aber wenn das kein Alleinstellungsmerkmal ist,
00:31:32dann ist Versand zum größten Teil eine Standardleistung.
00:31:35Und es gibt Leute, die den ganzen Tag
00:31:37darüber nachdenken, wie sie 15 Cent bei Kartons sparen,
00:31:40Klebeband, Verpackungsmaterial und all dem Zeug.
00:31:43Und ich denke, dass du dich
00:31:47darum kümmern und praktisch ein Lager führen musst,
00:31:51während du gleichzeitig ein Marketing-, Vertriebs-
00:31:53und Talent-Business bzw. Medienunternehmen leitest –
00:31:55dort liegt nicht der Wert.
00:31:57Der Wert liegt im Vertrieb und im Verkauf.
00:31:59Ich würde also sagen: Können wir das auslagern,
00:32:05den Logistik-Teil?
00:32:08Damit du dich voll reinhängen kannst.
00:32:10Denn alles, was wir tun müssten, ist: Du holst zwei Verkäufer
00:32:12und machst 200.000 $ am Tag.
00:32:14Das sollten wir tun.
00:32:15Wir müssen das Produkt aber physisch zeigen.
00:32:20Buchstäblich— – Nein, ich sage ja nicht,
00:32:21dass du nicht etwas Ware vor Ort hast.
00:32:24Du brauchst nur kein ganzes Lager.
00:32:26Doch, das brauchen wir.
00:32:27Denn es geht Schlag auf Schlag.
00:32:31Okay. – Das ist das Tempo.
00:32:31Wir machen wahrscheinlich etwa—
00:32:33Du sagst also: Wir haben diesen Artikel an diese Person verkauft,
00:32:36so machst du das.
00:32:36Ja. – Okay, verstehe.
00:32:39Und es ist schon irgendwie wie ein Lager.
00:32:41Schon gut.
00:32:43Alles klar, du musst also nur mehr Leute einstellen.
00:32:45Was hindert dich also daran, mehr Leute einzustellen?
00:32:47Das Talent.
00:32:48Das Talent, um mehr Leute einzustellen?
00:32:50Nun, ich lerne das gerade erst, deshalb bin ich hier.
00:32:52Nein, nein, alles gut.
00:32:54Ich meine, du hast zwei Arten von Rollen.
00:32:56Du hast die Lager-Leute
00:32:57und die Leute, die vor die Kamera gehen können, richtig?
00:33:00Was unternimmst du also derzeit,
00:33:02um diese Leute jeweils zu finden?
00:33:04Nun, wir haben Anzeigen auf Indeed geschaltet.
00:33:06Okay.
00:33:07Aber mir war nicht klar, wie militant man sein muss,
00:33:08bis ich hierherkam.
00:33:09Es ergibt viel Sinn, oder?
00:33:12Ich wusste nicht, dass so viele Vorstellungsgespräche
00:33:14erforderlich sind.
00:33:15Und das gilt eher für die Lager-Seite, korrekt?
00:33:19Für beides, denn der Verkauf ist—
00:33:21Ich denke, du könntest Verkäufer finden,
00:33:24Ich würde mich wahrscheinlich an Amazon-Affiliates wenden.
00:33:28– Wie viel würdest du ihnen zahlen?
00:33:30– Einen Prozentsatz.
00:33:31– Tja, das ist eben die Sache.
00:33:33Also gut, unsere Arbeit erfordert Können.
00:33:35– Ja.
00:33:36– Man braucht Geschick.
00:33:37– Stimmt.
00:33:38– Zum Beispiel ist meine Mitarbeiterin besser als ich.
00:33:42– Großartig.
00:33:43– Sie ist besser als ich.
00:33:44Es geht dabei nicht nur um motorische Fähigkeiten,
00:33:48sondern um Präsentation und Unterhaltung.
00:33:52– Ich verstehe das.
00:33:53Ich begreife es.
00:33:56Ich habe drei Tage lang einen Live-Stream gemacht.
00:33:58Ich hab's kapiert.
00:33:58Ja.
00:34:01– Jemanden dafür zu finden und auszubilden,
00:34:04ist definitiv ein Prozess und braucht Zeit.
00:34:06– Ja.
00:34:07Die Frage ist, ob man Talent einkaufen oder aufbauen will.
00:34:09Willst du Talent kaufen oder es selbst entwickeln?
00:34:11Der Aufbau ist billiger, dauert länger und ist schwieriger.
00:34:13Talent zu kaufen ist schneller, aber teurer.
00:34:16Was fühlt sich für dich richtig an?
00:34:18– Also, was das betrifft...
00:34:22Wir sind nicht immer...
00:34:25Also ja, wir sind pro Show profitabel.
00:34:28– Okay.
00:34:29– Profitabel pro Show.
00:34:30– Aber manchmal passiert Folgendes:
00:34:33Sagen wir mal, es ist ein Mittwoch.
00:34:35– Nutzt ihr die Einnahmen-Überschuss-Rechnung oder die Bilanzierung?
00:34:38Wahrscheinlich die einfache Buchführung.
00:34:39– Ja.
00:34:39– Also, wenn man...
00:34:41Wenn du im physischen Warengeschäft tätig bist,
00:34:43was du ja hier tust, sagst du: „Okay, wir haben Geld verdient“.
00:34:49„Nehmen wir den ganzen Bruttogewinn“
00:34:51„und kaufen mehr Zeug, damit wir mehr verkaufen können“, oder?
00:34:54Richtig. Und hier hast du wahrscheinlich...
00:34:57Wie sieht deine finanzielle Seite aus,
00:34:59das Finanzwesen deines Unternehmens,
00:35:00das operative Finanzgeschäft?
00:35:01– Mein Buchhalter kümmert sich darum.
00:35:04– Dein wer?
00:35:05– Mein Buchhalter.
00:35:05– Oh, dein Buchhalter macht das, okay.
00:35:06– Ja.
00:35:08– Du wirst bald eine
00:35:11relativ starke Finanzkraft brauchen,
00:35:13die dir bessere Prognosen geben kann, damit du...
00:35:15Damit es nicht nur heißt: „Wie viel Geld haben wir auf dem Konto?“
00:35:17„Kaufen wir mehr Zeug!“
00:35:18Sondern eher: „Wir können uns nur diese Menge leisten“,
00:35:20„in Anbetracht der Wachstumsrate, die wir anstreben“.
00:35:23Sonst gerätst du wahrscheinlich in diese Liquiditätsengpässe,
00:35:25die du gerade spürst.
00:35:26Es liegt nicht daran, dass das Geschäft nicht profitabel ist,
00:35:28denn ich schätze, die Personalkosten sind nicht extrem hoch.
00:35:31– Unsere Shows machen irgendwo
00:35:34zwischen fünf- und siebentausend Gewinn,
00:35:36je nachdem, welches Volumen wir an dem Tag hatten.
00:35:38Wir kennen also den Gewinn pro Show, aber
00:35:41da kommt eben das Können ins Spiel.
00:35:44Wenn eine Show nicht gut läuft,
00:35:45muss die Person entsprechend geschult sein,
00:35:47um die Sache herumzureißen.
00:35:49Und deshalb ist die Sorge groß,
00:35:52nicht zu wissen, wie viel man ihnen zahlen soll.
00:35:53– Nun, ich denke, eine prozentuale Beteiligung wäre sinnvoll.
00:35:56– Prozentsatz vom Gewinn.
00:35:57– Ja, wie bei einem Verkäufer.
00:35:59– Okay.
00:36:00– Und das kannst du einkaufen oder aufbauen, oder?
00:36:02„Einkaufen“ bedeutet, ich würde zu Mikro-Influencern gehen,
00:36:05die bereits auf Amazon Sachen anpreisen und sagen:
00:36:08„Nun, sie machen bereits Live-Streams“
00:36:09„und sie verkaufen bereits Dinge.“
00:36:11„Ich wette, ich könnte ihnen beibringen, das für mich zu tun.“
00:36:13Das ist die Kauf-Variante.
00:36:14Denn du weißt, dass sie es können. Es ist bewiesen.
00:36:16Du sagst nur: „Hey, mach das unter meinem Dach.“
00:36:17Die Aufbau-Variante bedeutet, dass du mehr ausprobieren
00:36:20und nach Leuten suchen musst, die bereits
00:36:24über viele Soft Skills verfügen.
00:36:26Und dann stellst du jemanden ein, der nur kleine Defizite hat,
00:36:31die du gezielt schulen kannst.
00:36:32– Okay, also Amazon-Affiliates.
00:36:34– Du kannst beides machen, aber ja, ich meine,
00:36:35offensichtlich ist das die risikoärmere Variante.
00:36:36Und dann brauchst du eben eine Vereinbarung,
00:36:38dass sie für einen Zeitraum X exklusiv für dich verkaufen.
00:36:41– Wie ein Vertrag.
00:36:41– Wie ein Vertrag.
00:36:43– Danke.
00:36:44– Ja, aber das große Ganze betrachtend,
00:36:45denn ich will sichergehen, dass du erfolgreich bist.
00:36:48Das Lager-Personal von Indeed ist austauschbar.
00:36:50Ich meine, du hast ein Lager,
00:36:51vielleicht brauchst du es für dein Geschäft,
00:36:53aber ich sehe darin nicht
00:36:54das Kern-Alleinstellungsmerkmal.
00:36:56Du bist nicht deshalb anders,
00:36:57nur weil du ein Lager im Hintergrund hast.
00:36:59Das ist nichts Besonderes.
00:37:00Für die Rollen dort gilt:
00:37:02Sie müssen zuverlässig sein und eine gute Führungskraft haben.
00:37:05Lass sie das einfach regeln.
00:37:06Dein Erfolgsfaktor wird deine Fähigkeit sein,
00:37:10Leuten das Verkaufen beizubringen.
00:37:12Das ist der entscheidende Punkt.
00:37:15Wo liegt der wahre Wert,
00:37:17den du als Gründer und Unternehmer schaffst?
00:37:20Darin, dass du jemanden nehmen
00:37:21und ihm das Verkaufen beibringen kannst.
00:37:23– Ich, ja, mein...
00:37:26– Und du musst es in einer möglichst
00:37:28konkreten Sprache herunterbrechen.
00:37:32Denke rein in Verhaltensweisen
00:37:35und benutze keine schwammigen Begriffe.
00:37:38Sätze wie: „Du brauchst mehr Energie.“
00:37:40Das bedeutet gar nichts.
00:37:41Sondern: „Sprich lauter.“
00:37:43„Sprich schneller.“
00:37:44„Nimm die Schultern zurück.“
00:37:46Du musst Dinge beschreiben, die man sehen kann.
00:37:48Andere Leute beschreiben das dann als „hohe Energie“,
00:37:50„Charisma“ oder „Selbstbewusstsein“.
00:37:52Wenn du also jemandem Präsentieren beibringen willst,
00:37:55musst du ihm sagen, was er mit seinem Körper
00:37:57und seiner Stimme tun soll. Das geht viel schneller.
00:38:00Du wirst merken, dass das Training...” Der Grund,
00:38:02warum das Training so lange dauert
00:38:04oder sie keine Verkäufer oder Redner ausbilden können,
00:38:06ist, weil sie buchstäblich
00:38:08keine Worte benutzen, die andere verstehen.
00:38:11Das ist das Problem.
00:38:12Deshalb können die meisten Firmen niemandem etwas beibringen.
00:38:15Weil sie sagen: „Hab mehr Charisma!“
00:38:17Und die Person hört das und denkt sich:
00:38:19„Ich übersetze das mal in das, was ich unter Charisma verstehe.“
00:38:21Und wer weiß schon, was die Person dann denkt, oder?
00:38:24Und dann spielen wir Stille Post,
00:38:25weil man sich nie darauf geeinigt hat,
00:38:27welches Verhalten konkret erwartet wird.
00:38:29Das wird die Zeitspanne massiv verkürzen,
00:38:31die du brauchst, um jemanden einzuarbeiten.
00:38:33Und zweitens, wenn du dieses Sales-Training entwickelst,
00:38:36hast du irgendwann einen Stall voller Rennpferde,
00:38:38die rund um die Uhr für dich arbeiten.
00:38:42– Das also...
00:38:43– Ich weiß nicht, warum ich jetzt bei Tieren bin, aber egal.
00:38:45– Das bringt mich tatsächlich auf einen guten Punkt.
00:38:48Also, meine Mitarbeiterin, wie gesagt,
00:38:52sie war meine Reinigungskraft, stand eines Tages vor meiner Tür.
00:38:54Sie sagte: „Hey, ich will so sein wie du.“
00:38:58Und sie sagte: „Ich bin eine Kopie von dir.“
00:39:00Und sie wurde wie ich.
00:39:01Jetzt gibt es da eine kleine...
00:39:05Wie kann ich... weil ich natürlich lernen musste, loszulassen,
00:39:08so wie bei Leila.
00:39:09Ich habe gelernt, Verantwortung abzugeben, und jetzt klappt es.
00:39:15Aber dann habe ich bei ihr gesehen,
00:39:17dass Situationen nicht so liefen, wie sie sollten,
00:39:21weil sie eine exakte Kopie von mir ist,
00:39:24aber vom Stand von gestern.
00:39:26Ich fange also an, solche...
00:39:28– Was ist das Problem?
00:39:29Stell sie einfach vor die Kamera,
00:39:33lass sie verkaufen und nimm sie aus dem operativen Geschäft.
00:39:35Sie kann verkaufen.
00:39:37– Ja.
00:39:38– Also lass sie verkaufen.
00:39:38Lass sie keine Leute führen, lass sie verkaufen.
00:39:40– Verstanden.
00:39:41Alles klar, danke.
00:39:42– Okay.
00:39:43(Lachen)
00:39:44Das war ein gutes Gespräch, ja.
00:39:44– Okay, danke.
00:39:46– Ganz kurz, ich habe noch ein Geschenk für dich.
00:39:48Das ist die „100-Millionen-Dollar-Scaling-Roadmap“.
00:39:50Mein Team und ich haben über 200 Stunden investiert,
00:39:52um den Skalierungsprozess in
00:39:55zehn Schritte zu unterteilen.
00:39:56Alles klar, wir haben alles analysiert,
00:39:58woran wir gescheitert sind und wie wir uns
00:40:01auf jeder Ebene des Unternehmens befreit haben.
00:40:03Wenn du wissen willst, wie Produkt, Marketing, Vertrieb,
00:40:05Kundenservice, IT, Recruiting, Personalwesen
00:40:08und Finanzen auf deiner aktuellen Stufe aussehen sollten,
00:40:11ist dies ein kostenloses Geschenk.
00:40:12Geh einfach auf [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:14Du kannst dort deine Geschäftsdaten eingeben.
00:40:16Und wenn du unsere Hilfe willst, meine Hilfe,
00:40:18um die nächste Skalierungsstufe
00:40:20zu durchbrechen – das ist kein Versprechen.
00:40:21Ich sage nur, wir würden gerne helfen.
00:40:22Auf der Dankesseite kannst du einen Termin buchen.
00:40:25Jeden Monat veranstalten wir einen Workshop in unserer Zentrale.
00:40:27Dort sprichst du mit meinem echten Team, das Marketing,
00:40:31E-Mails, Anzeigen, Werbetexte,
00:40:32Vertrieb, Finanzen und Recruiting macht.
00:40:36Das sind die Leute, die das auf sehr hohem Niveau tun.
00:40:38Und das Coole daran ist, dass sie normalerweise sofort
00:40:40erkennen können, wo die Engpässe
00:40:42in einem Unternehmen liegen.
00:40:43Es ist also eines der wertvollsten Dinge,
00:40:44die ich überhaupt anbieten kann.
00:40:45Natürlich sind die Plätze begrenzt,
00:40:47da unsere Zentrale nicht unendlich groß ist.
00:40:48Aber wenn dich das interessiert, buche
00:40:50auf der Dankesseite einen Anruf.
00:40:50Ganz ohne Druck.
00:40:51Das hier ist ohnehin ein Geschenk.
00:40:52Es ist absolut kostenlos.