00:00:00هناك 22,265,736 مستخدماً على منصة Skool حتى اليوم، وللوصول إلى هذا الحجم كان علينا معرفة كيفية الحفاظ على المستخدمين.
00:00:11وأحد أهم المصادر التي تعلمنا منها هذا الأمر هو المجتمعات الموجودة على المنصة نفسها.
00:00:15لذا، سأقوم في هذا الفيديو بشرح ما تعلمناه حتى الآن لتتمكن من استخدامه للحفاظ على
00:00:20عملائك لفترة أطول في أي عمل يعتمد على الإيرادات المتكررة، وهذه تحية خاصة لمنصة Skool
00:00:25و لـ "سام"؛ فأنا آخذ كل الدروس التي وضعها في Skool News وأحاول جعلها عامة
00:00:29لأنني أراها رائعة. أولاً: فكر في معدل الإلغاء (churn) كأنه دلو مثقوب، ثم
00:00:34شخص ما يحدث بالفعل. تنمو إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) عندما يكون
00:00:39عدد الأعضاء الجدد أكبر من الأعضاء المغادرين. فمثلاً، إذا بعت لخمسة أشخاص وفقدت أربعة،
00:00:46ستنمو إيراداتك. أما إذا بعت لخمسة جدد وغادر خمسة، فسيكون نموك ثابتاً. ويبدأ
00:00:53التراجع عندما يكون عدد المنضمين الجدد أقل من المغادرين. لذا، ما عليك فعله تكتيكياً هو
00:00:59تتبع هذين الرقمين شهرياً: المنضمون مقابل الملغين، ثم أجبر نفسك على تصنيف
00:01:04عملك كمتنامٍ، ثابت، أو متراجع بناءً على ذلك. هذا هو الأمر الأول. ثانياً: استخدم
00:01:11معايير مرجعية للاستبقاء (retention benchmarks)، لتعرف ما إذا كان أداؤك جيداً. سأعطيك
00:01:16متوسطات منصة Skool الآن. للتوضيح، هذا ليس معدل إلغاء لأقساط تأمين أو نظام إنذار،
00:01:23بل إذا كنت تبيع أي خدمة استهلاكية تقليدية، ليست
00:01:28مثل الخدمات المنزلية، بل كخدمة إنقاص الوزن أو أي شيء يساعد شخصاً ما،
00:01:32أو خدمة عن بُعد، أي خدمة عبر الإنترنت؛ فمن المرجح أن تكون هذه المقاييس مرتبطة جداً بما لديك.
00:01:38متوسط الاستبقاء الشهري عبر منصة Skool هو 80%، أو
00:01:44بصيغة أخرى، معدل الإلغاء هو 20%. هذا هو المتوسط. المجموعات الأفضل لديها معدل إلغاء أقل
00:01:51من 10%، أي استبقاء بنسبة 90% شهرياً. أما المجموعات غير الجيدة فاستبقاؤها أقل من 70%،
00:01:58أي معدل إلغاء 30% أو أكثر. تكتيكياً، إذا كان أقل من سبعة من كل عشرة أشخاص يريدون البقاء شهرياً،
00:02:03فأنت بحاجة للعمل على الاستبقاء أكثر من أي شيء آخر، وسيكون هذا هو الرافعة الأعلى في العائد على الاستثمار.
00:02:08لوضع الأمر في سياقه، إذا خفضت معدل الإلغاء من 20% إلى 10%، أو بعبارة أخرى، رفعت
00:02:14الاستبقاء من 80 إلى 90، فأنت لم تحصل فقط على زيادة بنسبة 10 أو 12%، بل ضاعفت القيمة الدائمة (LTV)
00:02:22لكل عميل، مما يعني أن العملاء يبقون ضعف المدة عند إجراء هذا التغيير. أحد الأشياء الكبيرة
00:02:26التي يسيء الناس فهمها حول هذه الأرقام الصغيرة هو أنه كلما صغر الرقم، كبر التغيير
00:02:30بالنسبة المئوية عند إجراء هذه التعديلات البسيطة. وللعلم، كل هذا يتم حسابه شهرياً
00:02:36بالمقارنة مع الآخرين، وليس بالمقارنة مع فكرة امتلاك عمل قابل للبيع أو ما شابه.
00:02:41سأعرض لك سريعاً خريطة الطريق المكونة من 10 مراحل، من الصفر إلى أكثر من 100 مليون دولار، والتي تنجح
00:02:47أقل من 1% من الشركات في إكمالها. لقد فعلت ذلك عدة مرات، لذا يمكنني القول
00:02:50بثقة كبيرة أن هذه هي المراحل التي تحتاج لتجاوزها مع زيادة عدد الموظفين. لقد قمت
00:02:56بتقسيم كل مرحلة وفق ثماني وظائف مختلفة في العمل، وما تشعر به القيود،
00:03:00أي ما هي الأعراض عندما تمر بها، ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعلياً
00:03:03للتخرج من تلك المرحلة. لقد طبقنا هذا على البرمجيات، المنتجات المادية، شركات الخدمات، والمحلات
00:03:09التجارية، وقد نجح الأمر. إنه هديتي لك، وهو مجاني تماماً. الرابط موجود
00:03:14في الوصف، أو اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap) وأدخل بياناتك وسوف يظهر لك،
00:03:18كل ذلك مجانًا. ثالثاً: القاعدة الكبرى هي أن معدل الإلغاء ينخفض بشكل كبير مع
00:03:25مرور الوقت. هذا استنتاج رائع شاركه معي "سام" وأعتقد
00:03:30أنه مثير جداً للاهتمام. من السهل التفكير: "حسناً، متوسط الإلغاء لدي هو
00:03:3610% شهرياً". ولكن عندما تنظر فعلياً إلى شرائح الإلغاء، أي الأشخاص في
00:03:41شهرهم السادس مقابل الشهر الثاني أو الثالث، إلخ، فإن المتوسطات عبر المنصة
00:03:46تختلف تماماً حسب الشهر. فمثلاً، الأشهر من الأول إلى الثالث هي الأعلى في الإلغاء،
00:03:53حيث تتجاوز 20%. أما إذا حافظت على الشخص لمدة 90 يوماً، وهي أول نقطة انخفاض كبيرة
00:03:58في الإلغاء، فينخفض المعدل إلى حوالي 10% أو أقل. هذا أمر مثير للاهتمام،
00:04:03فهو ينخفض للنصف تقريباً إذا أوصلت الناس لليوم التسعين. وبحلول الشهر السادس، أي بعد 90 يوماً أخرى،
00:04:10يصبح معدل الإلغاء منخفضاً للغاية، حيث ينتقل من 10% إلى 2% فقط. هذا انخفاض بمقدار 5 أضعاف
00:04:16أو زيادة بمقدار 5 أضعاف في القيمة الدائمة (LTV) حسب رؤيتك للأمر. تداعيات هذا ضخمة،
00:04:22لأن الكثيرين مهووسون (وأنا منهم) بكيفية خفض الإلغاء الشهري
00:04:26مراراً وتكراراً. الطريقة الأسهل للتفكير في تقليل الإلغاء ليست "كيف أجعل
00:04:30هذا الرقم ينخفض؟" بل "كيف أجعل العميل يستمر بعد اليوم التسعين؟ كيف أجعلهم يستمرون
00:04:34بعد الشهر السادس؟" لأن هذه الأسئلة تصبح أكثر تكتيكية من حيث ما يمكن فعله.
00:04:39للتوضيح، إذا كان مجتمعك أو عملك المتكرر عمره أقل من 90 يوماً، فإن معدل
00:04:42الإلغاء سيكون دائماً متضخماً لأنك لم تصل بعد للعملاء الذين تجاوزوا
00:04:46تلك النقطة والتي ستقلل معدل الإلغاء الشهري بمرور الوقت. وإذا كان العمر أقل من ستة أشهر،
00:04:51فالأمر مشابه ولكن بدرجة أقل. لذا، لا تقم بتغيير جذري لعملك بالكامل
00:04:56لمجرد أن إلغاء الشهر الأول سيء؛ فمن الطبيعي أن يكون أعلى من الشهور الأخرى، إلا
00:05:02إذا كان الجميع يغادرون فعلياً، وفي هذه الحالة نعم، يجب عليك إصلاح ذلك. كان هذا هو البند الثالث
00:05:06وأعتقد أنه مهم جداً وأريد التركيز عليه. لو كان عليك التركيز على ثلاثة تكتيكات،
00:05:11فليكن لديك استراتيجية محددة لتجاوز الناس للشهر الأول، لأنه شهر الإلغاء الأكبر.
00:05:16وهذا يأتي من التنشيط، التوجيه (onboarding)، تحديد التوقعات،
00:05:21بيع الوعود الصحيحة مسبقاً، التواجد يومياً، والتأكد من
00:05:27تقديم محتوى في تلك البيئة. عند اليوم التسعين، يجب أن تكون قد حققت نوعاً من
00:05:32النتائج أو تغييراً في السلوك لديهم. وفي الشهر السادس، عادة ما يكون السبب هو تواصلهم مع
00:05:37أشخاص آخرين داخل ذلك المجتمع. هكذا تتطور هذه الأمور. رابعاً:
00:05:42اسأل الناس لماذا ألغوا اشتراكهم ثم ابحث عن الأنماط. في وقت مبكر من مسيرتي،
00:05:47كنت أتجاهل من يقول "الثمن باهظ"، وكنت أقول: "آه،
00:05:51إنهم لا يفهمون القيمة فقط". لكن بمرور الوقت تعلمت تقدير ذلك. سأخبرك
00:05:54بشيء رائع، رئيس دعم العملاء لدى "سام" يجلس بجانبه مباشرة
00:06:02في المكتب. والسبب في ذلك هو رغبته في وجود حلقة تغذية راجعة ضيقة جداً بين
00:06:06المشكلات التي يواجهها العملاء، وأسباب إلغائهم، والأشياء التي يتم
00:06:10بناؤها. ولهذا السبب Skool منصة قوية وجيدة جداً. لذا تكتيكياً، راسل
00:06:16الأشخاص الذين يلغون واسألهم: "لماذا تلغون؟" ولا تتخذ رد فعل متسرعاً
00:06:20بناءً على إجابة واحدة، بل ابحث عن أنماط واجمع
00:06:23قدراً كافياً من الملاحظات لرؤيتها. تكتيكياً، يمكنك إنشاء نص بسيط للرسائل المباشرة ثم
00:06:30تصنيف الأسباب في ملف إكسيل، مثل: السعر، ضيق الوقت، عدم الاستخدام،
00:06:35نقص ميزة معينة، أو لم يكن كما توقعت. انظر إلى ذلك، ولكل 20 إلغاء تقريباً،
00:06:40راجع أهم سببين وقم بإصلاحهما. هذه نصيحة تكتيكية جداً، أرجوك افعل ذلك. خامساً:
00:06:46اسأل أفضل أعضائك لماذا استمروا. نحن نسأل السيئين لماذا يرحلون،
00:06:51ونسأل الجيدين لماذا يبقون، ثم نفعل المزيد من ذلك. حدد الأشخاص الأطول بقاءً،
00:06:56أي الأعضاء الأكثر تفاعلاً، واسألهم: "ما الذي جعلك تبقين؟ ما هي القيمة الأولى
00:07:01التي تحصل عليها هنا؟" وتكتيكياً، كل ما يتكرر في إجاباتهم يصبح
00:07:06محرك الاستبقاء لديك. وكل شيء آخر بعد ذلك هو اختياري حقاً. أريد التأكيد على هذه النقطة:
00:07:11إذا كان بإمكانك فعل شيء واحد فقط يجعل الناس يبقون، فلماذا تفعل خمسة؟ وهذا درس
00:07:16استغرق مني وقتاً طويلاً لتعلمه، لأننا غالباً ما نعتقد أنه لإصلاح الأشياء نحتاج
00:07:21للإضافة، بينما في كثير من الأحيان نحتاج للإصلاح عبر الطرح والتحسين،
00:07:25أي جعل الشيء أفضل بدلاً من إضافة المزيد. إذا قمت ببساطة بالوفاء بالوعد
00:07:31الذي قطعته في الأصل، فمن المرجح أن يبقوا. إذا فكرت في كيفية تحسين جودة
00:07:34منتج ما، فأنت تضع وعداً ثم تزيل كل العوائق المرتبطة بالحصول عليه. لذا،
00:07:40الشركات والمنتجات والخدمات التي تربح هي تلك التي تجعل كل الأشياء
00:07:44المزعجة في تحقيق الشيء الجيد تختفي. منصة Skool تساعد الناس أساساً على البدء
00:07:49عبر الإنترنت، وكل ما فعلناه هو محاولة التحسين لنجعل الأمر سهلاً بقدر الإمكان،
00:07:54وهذا لا يعني إضافة المزيد من الميزات، بل جعل كل شيء في الخلفية يتلاشى ليعمل
00:07:59ببساطة. وهذا يقودني إلى رقم ستة: اعتراضات السعر. لا تخمن، بل ضع مستويات بناءً على
00:08:05الأدلة. في Skool، طبقنا هذا على أنفسنا، كان لدينا الكثير من الأشخاص يلغون قائلين
00:08:10إن السعر باهظ. ما فعلناه هو إنشاء مستوى أقل مع الحفاظ على المستوى الأعلى
00:08:16متاحاً مع بعض المزايا الإضافية، مثل مقاييس إضافية، والمزيد من المسؤولين (admins)،
00:08:21وروابط فريدة، وعدم وجود إعلانات لمجموعات منافسة في الشريط الجانبي. حافظنا
00:08:27على ذلك للمستوى الرفيع، أما بالنسبة للأشخاص في المستوى الأدنى من الهواة
00:08:31أو المبتدئين، فقد أنشأنا مستوى أرخص بـ 11 مرة، من 99 دولاراً إلى تسعة دولارات.
00:08:38كان هذا مهماً لـ Skool لأن الكثير من مجموعات الهواة هم أشخاص في البداية
00:08:45وربما لا يجنون الكثير من المال بعد، وعليهم المحاولة لعدة أشهر. الفرق
00:08:48بين مئة دولار شهرياً وتسعة دولارات ضخم جداً. سمح ذلك
00:08:53للأشخاص الذين لا يزالون في مرحلة الاستكشاف بالاستمرار في استخدام الأداة والبقاء، وبالتالي
00:08:57النجاح على المدى الطويل. تكتيكياً، إذا قال عملاؤك المثاليون (وهذه نقطة مهمة جداً)
00:09:03إن السعر هو المشكلة، يمكنك إضافة مستوى أقل أو خطة قياسية. أما إذا قال
00:09:10الأشخاص غير المثاليين إنه باهظ الثمن، فتجاهل ذلك. هذا يعني أن السعر يعمل
00:09:15كفلتر جيد. إذا قلت: "أريد مجتمعاً لأصحاب أعمال يجنون مليون دولار فأكثر"،
00:09:19وقال أشخاص لا يجنون ذلك المبلغ إن السعر مرتفع، فهذا يعني:
00:09:23ممتاز، الفلتر يعمل. الأمر نفسه ينطبق على هويتك المستهدفة، مما يقودنا لرقم
00:09:29سبعة: الشعور بالارتباك (Overwhelm). لنتحدث عن هذا، السبب الأول لإلغاء الناس بعيداً عن السعر
00:09:36هو الشعور بالارتباك وكثرة المعلومات. هذا هو محرك الإلغاء، ولهذا السبب فإن تقديم الأقل يمكن أن يحقق استبقاءً أكبر.
00:09:42الفكرة الأساسية هي: "ليس لدي وقت، لا أستطيع المتابعة، لا يمكنني الاستفادة منه"، وعادة
00:09:48ما يعني هذا وجود الكثير من الأشياء. سأعطيك مثالاً واقعياً من خارج Skool
00:09:52يطبق نفس المفهوم. Planet Fitness هي اشتراك صالة رياضية بـ 10 دولارات شهرياً،
00:09:58لديهم بعض الخدمات الإضافية، وقد استطاعوا دخول سوق مليء أصلاً
00:10:02بآلاف الصالات والنوادي الصحية. ولكن ما أدركوه عندما استطلعوا آراء
00:10:05العملاء هو أن الناس ينضمون لنوادي يدفعون فيها 59 دولاراً شهرياً، وكان لديهم
00:10:09ملاعب كرة سلة، وملاعب ريشة، وأجهزة كارديو، ومسبح، وكل هذه الأشياء.
00:10:15وعندما سألوا الناس، وجدوا أن الغالبية العظمى تستخدم فقط أجهزة الكارديو وبعض
00:10:20الأوزان. فقالوا: "مهلاً، هذه النوادي لديها مرافق ضخمة ولكن
00:10:24الناس يستخدمون فقط 10 أو 15% منها". فماذا فعلوا؟ قالوا: "ماذا لو أخذنا
00:10:28تلك الـ 10 أو 15% ووضعناها هنا، وفرضنا سعراً أقل بكثير؟" وبذلك قدموا عرض قيمة متفوقاً.
00:10:33وهنا يكمن الأمر المثير للاهتمام: عندما يكون لديك خمسة أشياء تدفع
00:10:39ثمنها ولكنك تستخدم واحداً فقط، تشعر أنك تحصل على 20% فقط من القيمة. ولكن بنفس السعر،
00:10:46إذا عرضت هذا الشيء الواحد فقط، سيشعر الناس أنهم يحصلون على 100% من القيمة.
00:10:50لذا، من المرجح أن يلغي العميل اشتراكه في الحالة الأولى لأنك أضفت أشياء كثيرة جعلته يشعر
00:10:55أنه لا يستخدم ما يكفي منها. أمر غريب! نحن كأصحاب أعمال غالباً ما نفكر:
00:11:00"سأضيف هذا، سأضيف كل هذه الأشياء الإضافية"، ولكن الواقع هو أننا فقط
00:11:04أعطيناهم سبباً إضافياً للإلغاء لأنهم لم يستخدموها قط. كان لدينا مجتمع على Skool
00:11:08اكتشفوا هذا الأمر، فقاموا بحذف محتوى كان لديهم، وحولوا معدل الإلغاء
00:11:13من 30% شهرياً إلى 5% فقط. حصلوا على زيادة 6 أضعاف في القيمة الدائمة بمجرد تقليل المحتوى.
00:11:20سأعطيك تكتيكاً بسيطاً لهذا الغرض. يمكنك عمل نموذج بسيط
00:11:26وتسأل عملائك ببساطة: "هيا، لو قمت بحذف كل شيء، ما هو الشيء الوحيد
00:11:31الذي ستقاتل من أجله؟" وبالعكس: "لو كنت سأبقي على كل شيء وأزيل
00:11:36ميزة واحدة فقط، ما هو الشيء الذي لن تمانع في رحيله؟" وإذا وضعت هذه الإجابات
00:11:42على رسم بياني، ستكتشف أن أهم ميزتين غالباً ما تكون قيمتهما هائلة مقارنة بالبقية،
00:11:46وفي معظم الأحيان تحتاج فقط للقيام بهذين الشيئين ونسيان كل
00:11:51شيء آخر تقريباً. لأن أحد الأشياء الكبيرة التي يجب تذكرها هي أن الناس
00:11:57الذين يستخدمون خدماتك لا يتفرغون تماماً لك؛ فلديهم حياتهم الخاصة. لذا نريد التفكير في
00:12:03القيمة لكل ثانية، وليس ثوانٍ من القيمة. في العالم الرقمي، قد يعني هذا منشوراً واحداً، مكالمة واحدة
00:12:08مسجلة، أو إجراءً واحداً ذا قيمة بالنسبة لهم. هذا كل شيء. إذا
00:12:13حصل الشخص على ذلك كل أسبوع منك، فسيستمر. مما يقودنا لرقم ثمانية: صمم
00:12:18لحالات الحد الأقصى. وفر مساراً للشخص المشغول الذي يكتفي بـ "جس النبض"،
00:12:23ووفر أيضاً عمقاً للمستخدم الشغوف (Power User). فالعضو المشغول يجب أن يكون
00:12:29قادراً على الحصول على قيمة عن بُعد، ويجب أن يشعر بالقدرة على المتابعة دون أن يتخلف عن الركب.
00:12:34ومن ناحية أخرى، يجب أن يتمكن الشخص الشغوف من التعمق طوال اليوم. تكتيكياً، اجعل هناك
00:12:41مساراً واضحاً بعنوان "ابدأ هنا" أو "روتين أسبوعي" للمشغولين، مع ترك مسارات
00:12:47جانبية اختيارية وعميقة للمستخدمين الشغوفين.
00:12:53تسعة: قرب السلم من المقدمة. أي اجعل الشيء الذي يحبه الناس في البداية. نحن نستخدم مفهوم
00:13:01الثعابين والسلالم. أنت تريد إزالة الثعابين، أي العوائق والارتباك والحيرة، وإذا كان هناك
00:13:06سلم طويل، وهو الشيء الذي يجعل الناس يستمرون، فضعه في مرحلة التوجيه (onboarding). تكتيكياً، إذا
00:13:10كانت المكالمات هي أكثر ما يجذب الناس، أو خدمة معينة، أو تنفيذ محدد،
00:13:15أو تسجيل أفضل مكالمة، أياً كان الشيء الذي يجعلهم يلتصقون بالخدمة،
00:13:21ضعه في المقدمة. هذا أمر خاص بـ Skool ولكنه ينطبق على أي
00:13:26توجيه: ثبت الشيء السريع في البداية لتصل القيمة للأعضاء الجدد، ويفضل في أول 24 ساعة.
00:13:31وهذا ينجح في أي عمل متكرر، سواء كنت تعلم شخصاً كيف
00:13:34يبيع، أو كيف يحصل على عملاء محتملين، أو حتى كيف يخلل البرطمانات؛ طالما
00:13:39لديك طريقة لمنحهم فوزاً سريعاً، فسيحبونك أكثر. عاشراً: تواجد يومياً واهتم.
00:13:47هذا شيء لاحظناه في جميع المجتمعات؛ أصحاب المجتمعات الذين يتواجدون
00:13:52يومياً لديهم استبقاء أعلى بكثير ممن لا يفعلون. يا لها من مفاجأة!
00:13:59تقريباً لم نرَ هذا يفشل أبداً. إذا شعر العضو أن المالك غير نشط أو لا يهتم،
00:14:04فسيغادر. والحد الأدنى التكتيكي هو وضع تنبيه وجعل الأمر جزءاً من روتينك
00:14:08اليومي. على مستوى صغير، يمكنك مسح الإشعارات، والرسائل المباشرة، أو التعامل مع
00:14:14المحتوى الذي قد يبلغ عنه الناس. هذا يتعلق بـ Skool، ولكن
00:14:18يمكنك تطبيقه على عملك الخاص: ما الذي أفعله كل يوم لأظهر لعملائي
00:14:22أنني معهم؟ وهل يمكنني جعل ذلك إجراءً مكرراً ذا قيمة وتأثير كبيرين؟
00:14:26هذا يعني أيضاً قراءة شكاوى العملاء كل صباح، لأنك إذا
00:14:31أردت دفن رأسك في الرمال، فسيكون رأسك في الرمال، وهذا سيء،
00:14:37فالرمل سيدخل في أذنيك وأنفك، ولن تستطيع العيش هكذا، صح؟ هذه حياة صعبة.
00:14:40لذا، شجع السلوك الجيد؛ الأشخاص الذين يتبعون ما تريد، والذين يتركون
00:14:46تقييمات جيدة، أو يكتبون شهادات نجاح، قل لهم "أحسنتم". ومن ناحية أخرى،
00:14:51احذف الأشياء السيئة والأشخاص السيئين. لا يمكنني وصف مدى قوة استئصال "السرطان"؛
00:14:56فكما تفعل في جسدك، يجب أن تفعل في مجتمعك. مما يقودني لرقم 11:
00:15:02مكالمة أسبوعية وتسجيل لها. فالتواصل المباشر بالصوت والصورة يعمق العلاقات،
00:15:08والتسجيلات تسمح للمشغولين بالمتابعة. غالباً ما نجد أن برامج "البودكاست" الأسبوعية
00:15:15تحظى باستبقاء هائل. إنه قدر كافٍ. فكر في البرامج التلفزيونية؛ رغم أن
00:15:19نتفليكس ابتكرت ثقافة المشاهدة المتواصلة، إلا أن غالبية العروض تظهر مرة أسبوعياً، وهذا يكفي
00:15:24ليتمكن الناس من متابعتها. كثرة الإضافات تجعل الناس
00:15:28يركزون على شيء واحد، وعليك التأكد من أن هذا الشيء هو الأفضل.
00:15:34إذا كنت غير متأكد من وتيرة التواصل، فالتزم بشيء واحد كبير في الأسبوع،
00:15:38ثم منشور لأفضل ما حدث. بسيط جداً؛ مكالمة أسبوعية ومنشور
00:15:43أسبوعي، هذا كل ما عليك فعله في هيكل المجتمع. رقم 12:
00:15:49أضف خطة سنوية مع خصم. والسبب في نجاح ذلك هو أن الخطط السنوية
00:15:54دائماً ما يكون إلغاؤها أقل من الشهرية، لأنك تحتاج لاتخاذ القرار مرة واحدة
00:16:00بدلاً من 12 مرة. المشترون السنويون يغادرون بمعدل أقل، ليس فقط بسبب
00:16:04أنهم لا يستطيعون الإلغاء لاسترداد المال، بل لأن هؤلاء الأشخاص
00:16:11عادة ما يكونون أكثر التزاماً، كما حصلوا على سعر أقل.
00:16:15وهم أيضاً أكثر تأهيلاً لأنهم دفعوا مبلغاً أكبر مقدماً. لذا،
00:16:19وجود هذا الخيار قيم جداً. الممارسة الشائعة هنا هي خصم 16 أو 17%
00:16:22وهو ما يعادل دفع ثمن 10 أشهر والحصول على شهرين مجاناً. إذا كنت لا تفعل هذا
00:16:28في خدمتك، فابدأ فوراً بتطبيق المكون السنوي اليوم. أعلن عنه
00:16:34وتوقع أن يقبل عليه جزء كبير من الناس، وهذا سيؤدي إلى
00:16:38استقرار الاستبقاء. 13: ابنِ شعوراً بالانتماء عبر علاقات فردية و10 أعضاء دائمين.
00:16:42وهذا لا ينطبق فقط على المجتمعات الرقمية، بل على أي عمل لديه
00:16:49مجتمع مشارك، سواء واقعي أو افتراضي. تعزيز العلاقات الفردية يعني التفكير في
00:16:56الجوانب الفريدة لهؤلاء الأشخاص ومحاولة ربطهم بآخرين يشبهونهم.
00:17:00شاركت "ليلى" معي معلومة تخص الموظفين ولكنها تنطبق هنا تماماً:
00:17:04إذا كان لدى الموظف صديق واحد مقرب خارج العمل، فإنه يستمر
00:17:09في وظيفته لمدة أطول بخمس مرات. تخيل مدى قوة ذلك! مجرد
00:17:14صديق واحد أو شخص مقرب جداً. لذا، السر هو أن تجعلهم يجدون صديقاً حقيقياً.
00:17:20هذا أسهل قولاً من فعله، ولكن الشيء الجيد هو أن الجميع لديهم شيء مشترك
00:17:26وهو أنهم جميعاً عملاء لشركتك، لذا لديهم هذا الاهتمام المشترك. وأسرع
00:17:31طريقة لفعل ذلك هي تقديم بعض الأعضاء الدائمين للأعضاء الجدد. كنت
00:17:35أفعل هذا في صالاتي الرياضية؛ فبدون ذلك يشعر الجميع أنهم غرباء، أو أنهم
00:17:41يدخلون في محادثة شخص آخر. إذا كنت تستضيف حفلة ودخل شخص جديد،
00:17:45ماذا تفعل؟ تقول: "يا جون، قابل تينا، جيسي، وتريش. جون بارع في
00:17:49كذا وكذا، وتريش رائعة في كذا..." أنت فقط تساعدهم على بناء الود،
00:17:52والذي يأتي من إيجاد نقاط تقاطع بينهم. هذا كل ما في الأمر.
00:17:56ولكن في المجتمع الرقمي، وبالعودة لـ Skool، يمكنك تثبيت التفاعل
00:18:02بواسطة 10 أعضاء دائمين فقط. التكتيك هنا هو تحديد هؤلاء الأشخاص العشرة،
00:18:06فهم المواطنون المثاليون وأفضل النماذج لعملائك. راسلهم، افهم أهدافهم،
00:18:10وسلط الضوء عليهم وامنحهم تقديراً علنياً. ادعُهم للمساهمة لا لمجرد المشاهدة،
00:18:17والتقدير العلني يعزز سلوكهم أكثر. قدم الجدد لهم ليكونوا بمثابة صلة وصل.
00:18:22أحياناً تكون التكتيكات مربكة، ولكنها أحياناً تكون هي ما تحتاجه تماماً.
00:18:28إذا كان لديك عمل يعتمد على الدخل المتكرر، فلا تتوقع تنفيذ كل هذا دفعة واحدة.
00:18:33فقط خذ شيئاً واحداً من القائمة، نفذه باستمرار، وبمجرد أن يستقر،
00:18:38أضف شيئاً آخر. فقهر الإلغاء أو "إتقان الاستبقاء" (كنت أبحث عن
00:18:44كلمة تبدأ بنفس الحرف مثل Master Retention) يأتي من فعل مئة شيء صغير
00:18:48بثبات واستمرار على مدى فترة طويلة جداً. يعتقد معظم الناس
00:18:53أن النمو يبدو هكذا، بينما في الحقيقة، النمو هو مجرد منحنى استبقاء مسطح،
00:18:57وما يحدث هو أنه يستمر في التراكم والزيادة.
00:19:02آمل أن يكون هذا مفيداً.
00:19:08استمروا في النجاح.
00:19:16لفترة طويلة جداً، ولذا يعتقد معظم الناس أن النمو يبدو هكذا، بينما في الواقع النمو
00:19:22يبدو في الحقيقة مجرد منحنى استبقاء مسطح، ثم ما يحدث هو أنه يستمر في النمو وهكذا
00:19:26لذا آمل أن يكون هذا مفيداً.
00:19:27استمروا في النجاح.