Transcript
00:00:00Warum vertraust du mir nicht, richtig?
00:00:01Etwas, das wir zu jemandem sagen könnten,
00:00:03oder man sagt das Umgekehrte, wie: Vertrau mir einfach.
00:00:05Und bei diesem Wort fällt es den Leuten sehr schwer,
00:00:08zu wissen: Was zur Hölle soll das überhaupt bedeuten?
00:00:10Was bedeutet Vertrauen überhaupt?
00:00:12Das ist also ein Abweichen von meinen üblichen Geschäftsinhalten,
00:00:13aber ich denke, das wird euch gefallen, oder zumindest mir gefällt es.
00:00:15Ich habe darüber nachgedacht,
00:00:16weil neulich jemand sagte: Hey, vertrau mir.
00:00:18Und ich dachte: Huh, das ist ein seltsamer Befehl.
00:00:21Was soll das überhaupt bedeuten?
00:00:22Ich möchte also aufschlüsseln, erstens,
00:00:25was Vertrauen eigentlich bedeutet,
00:00:26aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht?
00:00:27Wie kann ich jemanden ansehen und sagen:
00:00:28Hier hat Vertrauen stattgefunden, richtig?
00:00:30Und gibt es verschiedene Arten von Vertrauen?
00:00:33Das ist es, was die ganze Sache verwirrend macht,
00:00:35denn es gibt nicht nur eine, sondern tatsächlich vier.
00:00:38Und darauf kam ich, nachdem ich über diese eine Aussage nachgedacht hatte,
00:00:39die ein Freund zu mir gemacht hat.
00:00:41Die vier Arten von Vertrauen
00:00:43korrespondieren tatsächlich mit zwei großen Variablen,
00:00:45nämlich wer trägt das Risiko und wer straft.
00:00:49Also, langsam, langsam, langsam.
00:00:50Du sagst also, beim Vertrauen geht es um Bestrafung?
00:00:53Die Antwort lautet: Ja.
00:00:54Wenn ich also jemandem vertraue,
00:00:55bedeutet das, dass ich mich für ihn strafbar mache.
00:00:59Wenn ich zum Beispiel sage:
00:01:00Ich werde ein Geheimnis mit dir teilen,
00:01:02dann gebe ich dir etwas,
00:01:03womit du mich bestrafen kannst.
00:01:04Und der Gedanke ist, dass ich darauf wette,
00:01:08dass du mich nicht bestrafst.
00:01:09Und das ist das Risiko, richtig?
00:01:11Die Idee ist also: Du bist derjenige, der das Risiko trägt,
00:01:14du riskierst etwas,
00:01:16und dann gibt es die andere Person, die straft, richtig?
00:01:20Das ist die erste Art.
00:01:22Die zweite Art von Risiko ist,
00:01:23dass jemand anderes das Risiko bei dir eingeht
00:01:26und sagt:
00:01:27Ich gebe dir ein Geheimnis,
00:01:29ich gebe dir ein Messer
00:01:29und ich kann es gegen meinen Rücken richten
00:01:31und ich wette darauf, dass du nicht zustichst, alles klar?
00:01:33Du bist also jetzt derjenige, der sie bestrafen kann.
00:01:35Das bedeutet, dass du ihnen gegenüber vertrauenswürdig bist.
00:01:38Ich werde dir Anleitungen geben,
00:01:38wie man das tatsächlich macht,
00:01:40weil das so hilfreich war,
00:01:41um das durch eine Beziehung zu denken.
00:01:43Stell dir vor, Layla und ich wären verheiratet
00:01:44und ich möchte, dass sie mir mehr vertraut,
00:01:46und sie möchte, dass ich ihr vertraue.
00:01:48Also ist es wie:
00:01:48Wie können wir uns gegenseitig vorschreiben,
00:01:51diese Dinge zu tun, um Vertrauen zu gewinnen?
00:01:53Darüber wollte ich sprechen
00:01:54und das werden wir tun.
00:01:55Alles klar,
00:01:56lass mich noch die anderen beiden behandeln.
00:01:57Wenn du also das Risiko trägst,
00:01:58wer ist sonst der mögliche Bestrafer?
00:02:00Nun, es ist die Umwelt.
00:02:01Das bedeutet, dass die Realität dich bestraft.
00:02:03Wie sieht das eigentlich aus?
00:02:05Das wäre:
00:02:07Hey, kann ich dir vertrauen, dass du morgen mein Kind abholst, richtig?
00:02:10Sicher.
00:02:11Wie würde das passieren?
00:02:12Nun, ich werde ihnen etwas geben,
00:02:14zwei verschiedene Dinge,
00:02:15die mir sehr viel wert sind.
00:02:16Sie könnten mich bestrafen.
00:02:17Sie könnten mein Kind entführen.
00:02:19Das wäre schrecklich, richtig?
00:02:20Oder sie könnten mein Kind nicht abholen.
00:02:22Das wäre auch schrecklich.
00:02:23Sind sie die Person, die die Bestrafung vollzieht?
00:02:25Nun, bei Entführung ja.
00:02:26Aber wenn sie einfach ihr Wort nicht gehalten hätten
00:02:28und das Kind einfach nicht abgeholt hätten,
00:02:30würde die Umwelt die Bestrafung übernehmen, richtig?
00:02:32Nun, im gleichen Maße
00:02:33kann mir jemand vertrauen
00:02:34und es kann nicht einfach,
00:02:36es muss nicht immer um eine Handlung gehen,
00:02:37so wie ich etwas für jemand anderen tue.
00:02:39Es kann auch um Ratschläge gehen.
00:02:41Also wenn ich sage:
00:02:41Mann, ich vertraue ihr wirklich.
00:02:42Ich vertraue ihrem Rat.
00:02:43Sie hat gute Einsichten, richtig?
00:02:45Dann könnte ich diesen Rat befolgen,
00:02:47und eine schlimme Sache würde passieren,
00:02:48und dann würde ich sagen:
00:02:48Ich vertraue ihr nicht so sehr.
00:02:49Sie gibt schreckliche Ratschläge, richtig?
00:02:51Und das sind die vier Bedingungen.
00:02:52Du hast also im Grunde Geheimnisse oder Informationen, richtig?
00:02:56Die jemand dir geben kann
00:02:57oder du jemandem geben kannst,
00:02:58die sie benutzen können, um dich zu verletzen.
00:03:00Oder du gibst jemandem dein Wort,
00:03:02dass du etwas tun wirst,
00:03:03entweder es wahr werden lassen
00:03:04oder dass sie es tun sollten,
00:03:06und in beiden Szenarien
00:03:07übernimmt die Umwelt die Bestrafung.
00:03:09Alles klar?
00:03:09Hier ist der Denkprozess:
00:03:11Sollte ich das tun?
00:03:12Also zwei Fragen.
00:03:14Erstens,
00:03:15haben sie eine Erfolgsbilanz
00:03:16darin, das zu schützen, was ihnen gegeben wurde?
00:03:18Die Dinge und Informationen,
00:03:19die du ihnen gegeben hast, richtig?
00:03:20Hatten sie schon einmal ein Messer,
00:03:23auf deinen Rücken gerichtet
00:03:24und es nicht benutzt?
00:03:26Und kostet es sie mehr,
00:03:28dich zu betrügen, als dich zu schützen?
00:03:31Oder anders gesagt: Ist es ein schlechtes Geschäft,
00:03:32dich zu verraten?
00:03:34Und wenn in beiden Szenarien,
00:03:36bedeutet das, sie gewinnen mehr
00:03:37dadurch, dich zu schützen,
00:03:38erstens,
00:03:39und zweitens,
00:03:39sie haben eine Erfolgsbilanz
00:03:40darin, dich nicht zu verraten,
00:03:41dann ergibt es Sinn,
00:03:42das Vertrauen auszusprechen.
00:03:44Warum sollte man überhaupt vertrauen,
00:03:45wenn wir Vertrauen
00:03:46als die Möglichkeit definieren, bestraft zu werden?
00:03:48Weil die Obergrenze
00:03:49einer Beziehung mit Potenzial
00:03:50auf dem gemeinsamen Kontext basiert,
00:03:52den beide Menschen
00:03:53voneinander haben.
00:03:53Wenn ich einen Fremden
00:03:54als das völlig andere Extrem hätte,
00:03:56gibt es eine Grenze
00:03:57dafür, wie sehr ich jemandem helfen kann,
00:03:58wenn ich nichts über ihn weiß.
00:03:59Und deshalb gibt uns jedes einzelne Ding,
00:04:00das wir freiwillig über uns preisgeben,
00:04:01der anderen Person Kontext.
00:04:02Je mehr jemand über dich weiß,
00:04:03desto mehr kann er dich verletzen, richtig?
00:04:05Und so ist die Idee,
00:04:06dass eine perfekt vertrauensvolle Beziehung
00:04:08beiden Menschen erlauben würde,
00:04:09einander am besten zu dienen.
00:04:10Die Schwierigkeit ist,
00:04:11dass Menschen oft
00:04:12kurzfristige Anreize haben,
00:04:14die im Widerspruch
00:04:15zu ihren langfristigen Zielen stehen.
00:04:16Ich gebe dir ein Beispiel.
00:04:17Wenn ich meiner Frau vertraue
00:04:20und sage:
00:04:21Weißt du,
00:04:21ich mag meine Mutter nicht,
00:04:23ich erfinde das gerade, alles klar?
00:04:25Und später in einem Streit
00:04:28benutzt meine Frau,
00:04:29was ich ihr über meine Mutter erzählt habe,
00:04:30und das könnte morgen sein,
00:04:32oder es könnte in sechs Monaten sein.
00:04:34Wenn sie das gegen mich verwendet,
00:04:36dann werde ich
00:04:37viel weniger wahrscheinlich
00:04:38ihr wieder vertrauen.
00:04:39Das bedeutet aber,
00:04:39dass das Kalkül, das meine Frau
00:04:41in diesem Moment machen muss,
00:04:42wenn ich ihr
00:04:42etwas Wertvolles gegeben habe,
00:04:43dass sie sagen muss:
00:04:45Diesen Streit zu gewinnen,
00:04:47kurzfristig gesehen,
00:04:47ist nicht den Preis
00:04:49des Verlusts der Beziehung wert.
00:04:50Was also wirklich schwierig ist
00:04:51bei Vertrauen
00:04:52ist, dass Vertrauen
00:04:52fast mehr als alles andere
00:04:54auf
00:04:55null Bestrafung basiert.
00:04:57Was bedeutet das also?
00:04:58Es bedeutet also,
00:04:59dass man jemandem
00:05:00eine kleine Sache gibt
00:05:00und sie nichts
00:05:01etwas Schlechtes damit anstellen.
00:05:02Du gibst ihnen ein bisschen mehr,
00:05:02sie tun nichts Schlechtes,
00:05:03du gibst ihnen ein bisschen mehr,
00:05:04du gibst ihnen ein bisschen mehr
00:05:04und sie werden schließlich,
00:05:06der Anreiz für sie
00:05:07ist so hoch,
00:05:08dich zu hintergehen,
00:05:09dass sie es tun.
00:05:12Und das ist mies.
00:05:14Und deshalb,
00:05:14wenn sie das ein einziges Mal tun
00:05:16und die Leute,
00:05:16ich meine, denk mal darüber nach,
00:05:17denk an die Beziehungen
00:05:17in Ehen,
00:05:18wo es heißt:
00:05:18Ich habe ihm 20 Jahre lang vertraut,
00:05:19weißt du,
00:05:20und dann plötzlich,
00:05:20boom,
00:05:20hat er diese eine Sache gemacht
00:05:21und das war es,
00:05:22man konnte ihm nie wieder vertrauen.
00:05:23Richtig?
00:05:23Es liegt daran,
00:05:24dass das bestrafende Ereignis
00:05:25des Verrats an jemandem
00:05:27buchstäblich alles zunichtemacht,
00:05:29was man zuvor an Belohnung
00:05:30und Verstärkung
00:05:30aufgebaut hat.
00:05:31Deshalb musst du,
00:05:32wenn du vertrauenswürdig sein willst,
00:05:34auf null Bestrafung setzen.
00:05:35Null Bestrafung.
00:05:36Das bedeutet sowohl,
00:05:37wenn sie einem etwas offenbaren,
00:05:38jemand sagt,
00:05:38hey,
00:05:39ich,
00:05:39ich oute mich,
00:05:40ich bin jetzt schwul,
00:05:40dass der Moment, in dem sie dir
00:05:41diese Information geben,
00:05:42ein verstärkendes Ereignis ist,
00:05:43um sicherzugehen,
00:05:44dass du nicht nur neutral sein willst,
00:05:45sondern,
00:05:45danke, dass du das teilst,
00:05:46dein Geheimnis ist bei mir sicher,
00:05:48es sind deine Neuigkeiten,
00:05:48was auch immer du möchtest, dass ich damit tue,
00:05:49werde ich tun.
00:05:50Verstanden?
00:05:51Das Zweite ist,
00:05:51dass es in Zukunft nicht gegen sie
00:05:52verwendet wird.
00:05:53Nicht unbedingt,
00:05:54dass man direkt mit ihnen spricht,
00:05:55sondern,
00:05:55wenn du es jemand anderem erzählst
00:05:56und diese Person sie dann verletzt,
00:05:57vertrauen sie dir trotzdem nicht
00:05:59und wollen dir nicht vertrauen,
00:06:00und dann bekommst du einen Ruf
00:06:01als jemand,
00:06:01mit lockerer Zunge,
00:06:02lose Lippen versenken Schiffe.
00:06:03Richtig?
00:06:04Und also,
00:06:05wenn du willst, dass Leute dir vertrauen
00:06:06und du ihnen vertrauen willst,
00:06:09dann musst du sicherstellen,
00:06:10dass sie vertrauenswürdig sind,
00:06:11was bedeutet:
00:06:12Haben sie die Vorschrift
00:06:13befolgt, vertrauenswürdig zu werden,
00:06:14die ich gerade skizziert habe?
00:06:15Und das,
00:06:16der Grund, warum ich denke,
00:06:16dass du es jedes Mal
00:06:17tun musst,
00:06:17wenn du etwas teilst,
00:06:18besonders wenn es materiell ist,
00:06:19natürlich berechnest du nicht
00:06:20jede einzelne Entscheidung,
00:06:21richtig?
00:06:21Aber wenn es eine materielle Sache ist,
00:06:23sie unabhängig zu berechnen
00:06:24und zu denken:
00:06:25Moment,
00:06:25wenn ich diese Sache gebe,
00:06:26ist der Anreiz viel zu groß.
00:06:28Wie,
00:06:28was gewinne ich dadurch
00:06:29gegenüber dem, was ich riskiere?
00:06:30Und grundsätzlich,
00:06:31das ist,
00:06:32manche Leute sehen das
00:06:33und denken,
00:06:33oh,
00:06:33das ist alles so transaktionsorientiert,
00:06:34und ich denke,
00:06:35ich glaube, ihr irrt euch
00:06:35und ich denke, ihr seid dumm.
00:06:36Ich werde da
00:06:37wirklich ehrlich zu euch sein.
00:06:39Wir alle nehmen diese Abwägung
00:06:41von Vor- und Nachteilen
00:06:42in unserem Geist
00:06:43auf irgendeiner Ebene vor.
00:06:44Ich versuche nur,
00:06:45es klar zu definieren,
00:06:46damit ich es erkennen kann
00:06:47und sagen kann,
00:06:48ich vertraue diesem Kerl nicht.
00:06:49Ich kann tatsächlich
00:06:49einen Filter anwenden,
00:06:50indem ich sage:
00:06:51Warum vertraue ich ihm nicht?
00:06:52Oh,
00:06:53wann habe ich mich verletzbar gemacht,
00:06:54dass er es gegen mich verwendet hat?
00:06:54Oh,
00:06:56in diesen speziellen Szenarien.
00:06:57Und dann, auf diese Weise,
00:06:58wenn die Person fragt:
00:06:59Warum vertraust du mir nicht?
00:06:59Dann ist es so:
00:07:00Nun,
00:07:00hier,
00:07:01hier sind vier Gründe.
00:07:01Ich habe dir dies gesagt
00:07:02und dann hat er es so benutzt.
00:07:03Ich habe dir dies gesagt
00:07:03und er hat es so benutzt.
00:07:05Und das genaue Gegenteil ist,
00:07:06ich möchte
00:07:06eine vertrauenswürdige Person sein,
00:07:07weil das Gewinnen von Vertrauen
00:07:08bei anderen Leuten
00:07:10einem viel bringt.
00:07:11Also, erstens,
00:07:13es macht dich
00:07:13einflussreicher.
00:07:14Wenn du Vertrauen hast,
00:07:15hast du nichts verwendet,
00:07:16was jemand anderes gesagt hat,
00:07:18um ihn zu verletzen,
00:07:19dann werden sie dir vertrauen,
00:07:21dass du sie mit mehr Dingen
00:07:22betraust,
00:07:23was bedeutet, dass deine Fähigkeit,
00:07:24Kontext über sie zu haben,
00:07:25höher ist.
00:07:26Zweitens,
00:07:27wenn sie deinem Rat vertrauen,
00:07:28die andere Art von Vertrauen,
00:07:29und sie befolgen
00:07:30deine Vorschriften
00:07:31und gute Dinge passieren,
00:07:32dann steigt die Wahrscheinlichkeit,
00:07:33dass sie zukünftige Vorschriften
00:07:34befolgen.
00:07:35Wenn du sagst:
00:07:36Ich werde das Kind abholen,
00:07:37und dann tust du es,
00:07:38steigt die Wahrscheinlichkeit,
00:07:39dass sie dir vertrauen,
00:07:40das Kind in Zukunft abzuholen,
00:07:41was auch bedeutet,
00:07:42dass wir
00:07:43unser Wort halten müssen.
00:07:44Und wann immer
00:07:45du die Gelegenheit hast,
00:07:47dein Wort zu brechen,
00:07:49was kurzfristig
00:07:50ein Vorteil für dich ist,
00:07:52realisiere, dass du damit nicht
00:07:53nur die Beziehung schädigst,
00:07:54du beendest sie wahrscheinlich.
00:07:56Sie stirbt nicht einfach sofort.
00:07:57Es ist ein bisschen wie
00:07:58einen Baum vom Weinstock abzuschneiden.
00:07:59Der Baum ist noch lange
00:08:00da.
00:08:01Und manchmal ist da
00:08:01ein hohler, toter Baum
00:08:03im Inneren.
00:08:03Er ist sichtbar noch da,
00:08:04aber wir wissen alle,
00:08:06dass er innerlich tot ist.
00:08:07Der Strom der Nährstoffe,
00:08:09und wir können Wahrheit
00:08:10als Nährstoffe in einer Beziehung sehen,
00:08:12wird in dem Moment abgeschnitten,
00:08:13in dem jemand
00:08:13jemand anderen verrät.
00:08:15Und deshalb würde ich diesen Rahmen nutzen,
00:08:17und ich nutze ihn jetzt,
00:08:18weil ich morgen eine Präsentation
00:08:19vor meiner Firma halte,
00:08:20in der ich etwas teile,
00:08:21das sie benutzen könnten,
00:08:22um mir zu schaden,
00:08:23aber ich vertraue ihnen,
00:08:25indem ich mich verletzbar mache,
00:08:27was jedem anderen
00:08:28im Unternehmen
00:08:28die Gelegenheit gibt,
00:08:29mehr von meinem Vertrauen zu verdienen.
00:08:31Was, um fair zu sein,
00:08:31ich ihnen bereits geschenkt habe.
00:08:32Es liegt wirklich an ihnen, es zu verlieren.
00:08:34Ganz kurz,
00:08:34ich werde dir
00:08:34die genaue 10-Stufen-Roadmap
00:08:36von null auf über 100 Millionen zeigen,
00:08:38die weniger als 1%
00:08:40aller Unternehmen erreichen.
00:08:41Ich habe es schon mehrfach getan.
00:08:42Und daher kann ich
00:08:43mit viel Zuversicht sagen,
00:08:43dass dies die Phasen sind,
00:08:44die man durchlaufen muss,
00:08:46wenn der Personalbestand steigt.
00:08:48Und ich habe jede dieser Phasen
00:08:49nach acht verschiedenen Funktionen
00:08:50des Unternehmens aufgeschlüsselt,
00:08:51wie sich die Einschränkung anfühlt,
00:08:53wie die Symptome aussehen,
00:08:54wenn man sie durchläuft,
00:08:55und dann welche Schritte
00:08:56wir tatsächlich unternommen haben.
00:08:57Und wir haben das
00:08:57in Software-Bereichen gemacht,
00:08:59physischen Produkten,
00:09:00Dienstleistungsunternehmen,
00:09:01stationärem Handel,
00:09:02all dem,
00:09:03und es funktioniert.
00:09:04Und es ist mein Geschenk an dich.
00:09:05Es ist völlig kostenlos.
00:09:06Der Link ist
00:09:06in der Beschreibung,
00:09:07aber du gehst einfach auf
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