00:00:00"أنا في هذا المجال منذ 14 عاماً.
00:00:01"لقد قمت بتوسيع ستة نوادٍ رياضية فعلية.
00:00:03"وقمت بإنقاذ وتحويل أكثر من 30 نادياً رياضياً في جميع أنحاء البلاد
00:00:05"وبنيت شركات خدمية تتجاوز أرباحها 30 مليون دولار سنوياً.
00:00:08"واليوم، محفظتنا في acquisition.com
00:00:09"تتجاوز قيمتها 250 مليون دولار سنوياً.
00:00:11"لذا في هذا الفيديو، سأجيب على أسئلتكم
00:00:12"حول كيفية توسيع نطاق أعمالكم الخدمية.
00:00:14"وبالنسبة لجميع هذه الأسئلة،
00:00:15"أحاول أن تكون إجاباتي عملية ومنهجية قدر الإمكان
00:00:19"حتى تتمكنوا من استخدامها فوراً من منازلكم.
00:00:21"استمتعوا."
00:00:21- أنا طبيب تقويم عظام.
00:00:23نحقق دخلاً يقارب 2.4 مليون.
00:00:26لقد ظللنا عالقين عند هذا الرقم لخمس سنوات.
00:00:28أود الوصول إلى 3.6 مليون.
00:00:29أود الخروج من هذا المأزق.
00:00:30- هل أنت عالق أم أن هناك نمواً طفيفاً خلال السنوات الخمس؟
00:00:32- نحن عند 2.4 مليون منذ خمس سنوات.
00:00:34نعم.
00:00:35ولا أعرف ما الذي يمنعنا من التقدم.
00:00:37أريد فقط الخروج من هذه الركود.
00:00:38- مفهوم.
00:00:40وبالنسبة لهوامش الربح، أنت عند 30%، أليس كذلك؟
00:00:43- نعم يا سيدي.
00:00:44- حسناً، فهمت.
00:00:45ونحن نرى 600,000 كصافي ربح.
00:00:47لا أعلم إن كان هذا الرقم لا يزال دقيقاً.
00:00:48- حسناً.
00:00:50إذاً لديك 600,000 كأرباح،
00:00:52وأنت وشريكك تملكان العمل بنسبة 100%؟
00:00:55- بنسبة 100%.
00:00:56- حسناً.
00:00:57إذاً، ما الذي تريده..
00:00:59ما هي النتيجة التي ترغب في تحقيقها؟
00:01:01ما الذي تنوي فعله؟
00:01:02هل ترغب في التوسع لعدة فروع؟
00:01:04- لا، أريد تطوير وتوسيع المقر الرئيسي الحالي ليكون كبيراً،
00:01:10وخلق مساحة للعائلة لتنمو فيها
00:01:15في نهاية المطاف.
00:01:16أما إذا لم يرغبوا في ذلك،
00:01:17فمن المحتمل أن يتغير هدفي
00:01:19إلى بيع العمل والخروج منه.
00:01:21- ما هي مساحة المكان لديك؟
00:01:23- حالياً لدينا 7,700 قدم مربع.
00:01:25- حسناً، مساحة جيدة وكبيرة.
00:01:26- نعم، نحن نشغل حوالي 4,700 منها حالياً.
00:01:29- حسناً، فهمت.
00:01:30وهل وصلت إلى الطاقة الاستيعابية القصوى للمكان؟
00:01:34- لا، كانت لدينا مشكلة في العرض (عدد الأطباء)
00:01:36حتى قبل أسبوعين تقريباً.
00:01:37- ممتاز.
00:01:38- ثم قمنا بتوظيف طبيب آخر.
00:01:40لذا تحولت المشكلة الآن إلى نقص في الطلب.
00:01:42وهذا هو وضعنا الحالي.
00:01:43- وكيف تجذب العملاء حالياً؟
00:01:46- المصدر الأكبر لدينا هو التوصيات الشفهية.
00:01:49ثم يأتي بعد ذلك،
00:01:50الإعلانات الممولة عبر فيسبوك.
00:01:54- ما هي النسبة المئوية التي تأتي من الإعلانات؟
00:01:57- ربما حوالي 20% من الإعلانات.
00:02:02ونحو النصف يأتي من التوصيات.
00:02:05و20% أخرى من جوجل.
00:02:09- حسناً، هل تفصل إعلانات فيسبوك عن جوجل
00:02:11عندما تتحدث عن الإعلانات؟
00:02:12- أجل.
00:02:13- حسناً، فهمت.
00:02:14- نحن لا نقوم حالياً بعمل إعلانات على جوجل،
00:02:16لكن هذا ما يقوله العملاء عن مصدر معرفتهم بنا.
00:02:18- مفهوم.
00:02:19فهمت.
00:02:21والتي أراها غالباً كتوصيات شفهية غير مباشرة.
00:02:22مثل: "بحثت عنك في جوجل" أو "بحثت عن شخص هنا".
00:02:23ربما يكون ذلك بسبب تحسين محركات البحث أو شيء من هذا القبيل.
00:02:25لكن، حسناً.
00:02:27مليونان ونصف،
00:02:31ما الذي يمنعك من مجرد إنفاق المزيد من المال
00:02:32على إعلانات فيسبوك؟
00:02:33- الثقة في أننا نقوم بالأمر بشكل صحيح.
00:02:37- هل تربح مالاً أكثر مما تنفقه؟
00:02:39- نعم.
00:02:41- حسناً، قد تحتاج إلى أحد هذه الأمور،
00:02:45وهو تتبع مصدر الزيارات والأرباح (attribution tracking)
00:02:49حتى تعرف إذا كنت تضع دولاراً واحداً
00:02:51وتحصل مقابله على 5 أو 10 أو 20 دولاراً، فنحن لا نملك أدنى فكرة.
00:02:54لكن بمجرد توفر نظام التتبع هذا،
00:02:56لأن ما ينقصك أساساً في الوقت الحالي
00:02:57هو معادلة "المدخلات والمخرجات" لنمو العمل.
00:03:00فكل عمل تجاري يحتاج لمعرفة
00:03:01ما هي الإجراءات الأساسية التي أقوم بها
00:03:02والتي تزيد من مقدار المال الذي أجنيه؟
00:03:04وإذا لم تستطع تحديد ذلك لعملك،
00:03:06فمن المؤكد أن موظفيك لن يعرفوا ذلك أيضاً،
00:03:09طالما أنك لا تعرفه، أليس كذلك؟
00:03:10وبالنسبة لك، إذا لم يكن لديك عجز في العرض
00:03:12ولكن لديك عجز في الطلب،
00:03:13فهذا يعني أن المشكلة تكمن في "جذب العملاء المحتملين".
00:03:14وإذا كانت هذه هي المشكلة، فما هو النشاط المطلوب؟
00:03:16النشاط سيكون إما،
00:03:17صناعة المحتوى.
00:03:18أو الحصول على شركاء تسويق (affiliates)
00:03:19يروجون لخدماتي بدلاً عني.
00:03:21أو تشغيل إعلانات ممولة، صحيح؟
00:03:23هذه هي الفئات الأكبر
00:03:25التي ستلجأ إليها.
00:03:26ثم تعين أشخاصاً للقيام بهذه المهام نيابة عنك.
00:03:28وحالياً، هل تصنع محتوى؟
00:03:31- نعم يا سيدي.
00:03:32- حسناً، ما هي النسبة التي تأتي من ذلك؟
00:03:34- لقد بدأنا للتو منذ حوالي شهرين.
00:03:38- كم تنتج من المحتوى؟
00:03:40لن أطلب منك فعل المزيد.
00:03:41أنا فقط فضولي.
00:03:42- نصور أربعة فيديوهات يتم تحويلها
00:03:44إلى مقاطع قصيرة وطويلة.
00:03:45- في الأسبوع؟
00:03:47- أربعة فيديوهات في الشهر.
00:03:48ويتم إنتاجها.. - مفهوم، حسناً.
00:03:50- وتقطيعها. - لا بأس.
00:03:52- حسناً، فهمت.
00:03:53إذاً لديك أربعة فيديوهات طويلة
00:03:54وتقوم بتقطيعها إلى مقاطع قصيرة وما شابه. حسناً.
00:03:56- حسناً، فهمت.
00:03:57طيب، لنتحدث عن المدى القصير والبعيد.
00:04:03على المدى القصير، يجب أن نضع نظام تتبع البيانات.
00:04:05والخطوة الثانية ستكون وضع مسار للإعلانات (ads funnel)
00:04:07وتحديد آلية المبيعات المرتبطة بها.
00:04:10بالنسبة للأعمال المحلية، الخبر الجيد هو أن الأمر سهل.
00:04:15لأنه توجد بالفعل ثقة كبيرة محلياً
00:04:18لدرجة أنك لا تحتاج إلى كل هذا التعقيد
00:04:20في مسارات البيع ومراحل الإقناع
00:04:22والتعليم قبل أن يتخذ العميل قرار الشراء.
00:04:24يمكنك تقريباً إتمام البيع من مكالمة واحدة،
00:04:26أو محادثتين مع أي شخص،
00:04:30حتى مع المبالغ العالية جداً،
00:04:31وهذه إحدى ميزات العمل المحلي.
00:04:32أما الجانب السلبي للعمل المحلي فهو أن السوق
00:04:34محدود بهذا الحجم فقط.
00:04:35- صحيح. - هذا هو العيب، أليس كذلك؟
00:04:37لذا إذا كنت لا ترغب في التوسع لأسواق أخرى،
00:04:38فعليك أن تسيطر تماماً على السوق الذي تتواجد فيه.
00:04:40وسيكون ذلك من خلال نهج متعدد المحاور.
00:04:42وكما كنت أقول سابقاً،
00:04:43سنبدأ بالإعلانات
00:04:45لأنها ستجلب لك المزيد من العملاء ببساطة.
00:04:47لأنني أخمن الآن،
00:04:48إذا كان لديك سمعة طيبة وعلامة تجارية جيدة،
00:04:50فإن الإعلانات ستساعدك أكثر بكثير
00:04:51مما قد تساعد شخصاً آخر
00:04:52ليس لديه ذلك الحضور.
00:04:54لكن بعد ذلك سنبدأ تدريجياً في إضافة المحتوى
00:04:57كرافد ثانٍ للعملاء
00:04:59يجب الاستمرار في تطويره.
00:05:00مرة أخرى، هذا سيكون للمدى البعيد
00:05:02حيث سترغب في أن تكون رائداً فكرياً في مجالك.
00:05:03وما سيحدث هو أنك إذا نجحت
00:05:06في بناء العلامة التجارية على المدى البعيد،
00:05:07ويبدو أنك شخص يركز على المدى البعيد،
00:05:08لذا سأتحدث معك بهذا المنطق.
00:05:11ما سيحدث هو أن نطاق تأثيرك سيستمر في التوسع.
00:05:13وإذا أخذنا الأمر إلى أقصى حدوده الطبيعية،
00:05:15يمكنك الذهاب إلى "عيادة آمين" في نيويورك
00:05:17أو أينما كانت، أعتقد أنها في نيويورك،
00:05:19لأن لديهم سمعة على مستوى البلاد،
00:05:21والناس يسافرون إليها خصيصاً.
00:05:22وهذا هو شكل النجاح
00:05:24عندما تستمر في توسيع علامتك التجارية.
00:05:26لأن الناس سيكونون أكثر استعداداً للسفر إليك
00:05:29ودفع أسعار مميزة.
00:05:31والتي أنا متأكد أننا إذا دققنا في التفاصيل،
00:05:32فربما يتم تعديل الأسعار أيضاً. لكن هذه بعض الأمور.
00:05:33- هذه بعض النقاط.
00:05:35وإذا كنت تشعر بأنك غارق،
00:05:36فإن التدفق النقدي هو أكثر ما تحتاجه حقاً.
00:05:38لذا مجدداً، من المرجح أن تكون الأسعار وطريقة تقديم الخدمة هي..
00:05:41مرة أخرى، إذا كنت سأضع لك ترتيباً للعمليات،
00:05:43فستكون الأسعار وباقات الخدمات هي رقم واحد.
00:05:45حتى نتمكن من توفير سيولة نقدية.
00:05:46وهذه السيولة المتوفرة سيتم توجيهها للإعلانات
00:05:48حتى نتمكن من الحصول على تتبع للبيانات.
00:05:50ثم نضع نظام الإعلانات،
00:05:52ونبدأ في ضخ العملاء من خلاله.
00:05:54وبعد ذلك، القاعدة الأساسية التي تلي ذلك
00:05:57هي أننا سنزيد من وتيرة المحتوى
00:05:59الذي يثبت ريادتك الفكرية.
00:06:01هذا هو المسار.
00:06:02- هذا منطقي جداً.
00:06:03شكراً لك.
00:06:05كيف يمكنك،
00:06:06نحن نواجه صعوبة أيضاً في توظيف
00:06:10أطباء ذوي كفاءة عالية في وايومنغ.
00:06:13- هذا في الواقع يعود بنا إلى المشكلة الأولى: التدفق النقدي.
00:06:18نحن بحاجة لإصلاح نظام التسعير
00:06:19لنتمكن من توليد تدفق نقدي أكبر،
00:06:21حتى نستطيع دفع رواتب جيدة للأطباء،
00:06:22وحتى نجعل العمل
00:06:23لا يعتمد عليك أنت بشكل كلي.
00:06:25- على عُجالة، إذا كنت صاحب عمل
00:06:28ولا تنمو بالسرعة التي ترغب بها،
00:06:30أود أن أقدم لك هدية مجانية.
00:06:31لقد قمت أنا وفريقي بإعداد خارطة طريق التوسع بقيمة 100 مليون دولار،
00:06:35والتي استغرقت منا أساساً 200 ساعة من مراجعة
00:06:37جميع شركات المحفظة الاستثمارية التي كانت لدينا
00:06:38ومعرفة أين تعثروا وكيف تمكنوا من تجاوز ذلك.
00:06:40لذا قمنا بتقسيمها إلى هذه المراحل العشر
00:06:42وصممنا هذا الاختبار القصير
00:06:44حيث بمجرد إدخال معلومات عملك،
00:06:45سيخبرك بمكانك الحالي.
00:06:47بغض النظر عما تعاني منه،
00:06:48فقد عانى شخص آخر منه بالفعل وحله.
00:06:51لذا أود أن أقدم لكم هذا الشيء مجانًا تمامًا.
00:06:53يمكنكم الذهاب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)
00:06:55وإدخال بيانات عملكم.
00:06:56وإذا كنت تريد منا مساعدتك فعلياً
00:06:59في فك قيود العمل وكنت تحاول التوسع،
00:07:01فنحن نود مساعدتك.
00:07:02في صفحة الشكر، يمكنك ببساطة حجز مكالمة مع فريقي
00:07:04وسوف ندرس العمل لنرى ما إذا كان بإمكاننا المساعدة.
00:07:08وإذا استطعنا، فسندعوك إلى فيغاس
00:07:09وسنقوم بذلك شخصياً وبشكل مباشر.
00:07:11- أنا أبيع أساساً خدمات تسويق رقمي متكاملة
00:07:14للشركات القائمة على الخدمات في أستراليا.
00:07:16أقصد شركات التنظيف، وأشياء من هذا القبيل.
00:07:19التنظيف وأعمال الحديقة.
00:07:20- ما هو متوسط إيراداتهم؟
00:07:22- متوسط الإيرادات لكل شركة يتراوح
00:07:23بين نصف مليون إلى 2.5 مليون.
00:07:25- هذا صعب، نعم.
00:07:26- هؤلاء هم من يبيعون.
00:07:27لقد حولت مساري، وارتفعت الشركة من صفر إلى 500 ألف
00:07:31في الأشهر الأربعة الماضية.
00:07:32- مذهل.
00:07:33- لقد انتقلت من مجال اللياقة البدنية، حدث الأمر وحسب،
00:07:35لذا سارت الأمور بشكل جيد.
00:07:36لذا يتم تصفية تلك الأعمال حالياً،
00:07:38وأجعل أشخاصاً آخرين يديرونها.
00:07:39أود من الناحية المثالية الوصول إلى ثمانية أرقام (عشرات الملايين).
00:07:43فيما يتعلق بما يمنعني،
00:07:44لقد قضيت كامل الـ 28 ساعة هنا أراجع
00:07:47كل إطار عمل ممكن لمعرفة ما الخلل.
00:07:49أريد فقط أن أعرف—
00:07:50- هل يمكنني إخبارك ما هو؟
00:07:52- حسناً.
00:07:53أريد أيضاً معرفة أين سيكون،
00:07:55بجانب توفير العمليات ونقل المهام لأشخاص آخرين
00:07:57والتأكد من عدم مشاركتي في التنفيذ،
00:07:59أين سيكون أفضل استخدام لوقتي؟
00:08:00- ستصل إلى 3 ملايين، لكن الـ 10 ستكون سيئة.
00:08:02- نعم.
00:08:04- نجل، هذا ما سيحدث.
00:08:06بما أنك بدأت منذ أربعة أشهر، فالأمر لا يزال جديداً.
00:08:09- جديد جداً.
00:08:10- وأنت لم ترَ كل المشاكل التي توشك على الحدوث.
00:08:11ما سيحدث هو أنك تخدم الشركات الصغيرة والمتوسطة،
00:08:16لذا فإن تقلباتهم ستنتقل لتصبح تقلباتك أنت.
00:08:19وبغض النظر عن مدى جودة أدائك، سيبدأون في التسرب وإلغاء الخدمة.
00:08:23وربما تكون قد أتقنت وظيفة المبيعات،
00:08:25وهذا هو سبب نموك السريع.
00:08:27ولكن سيكون لديك أيضاً،
00:08:30تكلفة استحواذ العميل (CAC) لن تكون أرخص مما هي عليه اليوم.
00:08:32- نعم، تكلفة الاستحواذ.
00:08:33- لذا ستستمر تكلفة الاستحواذ في الارتفاع،
00:08:34وسيبدأ معدل إلغاء الاشتراك في التهام العمل
00:08:37لأن الشركات الصغيرة والمتوسطة متعبة.
00:08:38وهكذا فإن ما سيحدث هو أن هوامش ربحك
00:08:41ستستمر في الانكماش والانكماش،
00:08:43وسيتعين عليك إنفاق المزيد، وسترتفع تكلفة الاستحواذ.
00:08:45وسيتعين عليك توظيف المزيد من الأشخاص بسبب الإلغاءات،
00:08:46هذا ما ستعتقد أنه يجب عليك فعله
00:08:47من أجل إصلاح مشكلة الإلغاء، لكنه ليس كذلك،
00:08:48على أية حال، دعنا نواصل.
00:08:49وهكذا ستستمر وتستمر وتستمر.
00:08:51وستستمر الإيرادات في الارتفاع،
00:08:52لكن الهامش سيقل أكثر فأكثر حتى تجد نفسك في النهاية،
00:08:54تشعر وكأنك تدير منظمة غير ربحية،
00:08:55وعليك فقط الاستمرار في البيع،
00:08:57ولا تشعر حتى بالثقة حيال ذلك
00:08:59لأن لديك كل هؤلاء الأشخاص يشتكون،
00:09:00لكن السبب الحقيقي هو أن أصحاب تلك الشركات فاشلون.
00:09:02ثم ستفكر،
00:09:03ربما ينبغي لي أن أتحمل مسؤولية أكبر
00:09:04تجاه أصحاب هذه الشركات.
00:09:05سأبدأ ربما بنوع من حركة المبيعات،
00:09:11وسأفعل هذا
00:09:12لأنني أريد تحمل المسؤولية عن هذا،
00:09:14وكل ذلك مجرد خطأ.
00:09:15- نعم.
00:09:16- لذا، إذا كنت تريد الوصول إلى 3 ملايين دولار سنوياً،
00:09:19يمكنك فقط الاستمرار فيما تفعله حالياً.
00:09:20- نعم.
00:09:21- ستبيع المزيد فقط، والقيمة الدائمة للعميل (LTV) ستكون على الأرجح،
00:09:24ما هو سعرك؟
00:09:25- 450 دولاراً في الأسبوع.
00:09:26- في الأسبوع، حسناً، يعني حوالي ألفين في الشهر تقريباً.
00:09:28- نعم.
00:09:29- إذن أنت تقع تماماً في "النقطة العمياء" للإلغاء.
00:09:30إذا كان السعر من 1500 إلى 3000 شهرياً لشركة صغيرة،
00:09:35فإن متوسط استمرارهم سيكون من أربعة إلى ستة أشهر.
00:09:40لذا يمكنك إجراء عملية حسابية بسيطة.
00:09:42كم تبيع في الشهر حالياً؟
00:09:44- أبيع حوالي 10 في الشهر حالياً.
00:09:46- جميل.
00:09:47إذا كنت تبيع 10 شهرياً،
00:09:51وقلت إن سعرك هو ألفين، صحيح؟
00:09:55لنفترض أن لدينا خمس دورات دفع في المتوسط،
00:09:58أي 10 آلاف، صحيح؟
00:10:00وهي 10 مبيعات في الشهر، أليس كذلك؟
00:10:02لذا ستصل إلى حوالي 100 ألف شهرياً،
00:10:05ثم ستتوقف عن النمو.
00:10:10وعند هذه النقطة، سيتعين عليك إما زيادة
00:10:13عدد الوحدات المباعة أو زيادة القيمة الدائمة للعميل، وستظل تفكر،
00:10:16يا رجل، لو تمكنت فقط من رفع هذا الرقم،
00:10:17سيكون الأمر مذهلاً، لكنك لن تستطيع.
00:10:19- نعم، هذا صحيح.
00:10:20- والطريقة الوحيدة لجعل العمل مع الشركات الصغيرة ينجح
00:10:22هي الذهاب إلى الطرف الآخر، وهو أن يكون السعر رخيصاً جداً.
00:10:25- نعم.
00:10:26- ثم تبني شيئاً لا يكلفك شيئاً.
00:10:27- بحيث لا يكلف تنفيذ الخدمة شيئاً.
00:10:29- نعم، حوالي 400 دولار شهرياً أو أقل للشركة الصغيرة،
00:10:33إذا كان شيئاً لا يسبب إزعاجاً.
00:10:36سأعطيك بعض الأمثلة.
00:10:37إذا قلت: يمكنني جعلكم تظهرون في أول ثلاث نتائج
00:10:40على الخرائط في منطقتكم المحلية، وأتقاضى 400 أو 500 دولار شهرياً،
00:10:45سيفعلون ذلك لأنهم يرون النتيجة،
00:10:48وسيدفعون مقابل ذلك.
00:10:49إدارة المراجعات وأمور تحسين محركات البحث (SEO)،
00:10:53سيدفعون مقابلها من 300 إلى 400 دولار شهرياً،
00:10:56وسيستمرون عليها.
00:10:57ستحصل على معدلات بقاء من 30 إلى 40 شهراً في هذه الحالة،
00:11:01لكنك ستغلق صفقات مبيعات أسرع بكثير.
00:11:03لذا فالقيمة الدائمة للعميل مشابهة لهذا النموذج،
00:11:05لكن تكلفة الاستحواذ تظل منخفضة جداً نتيجة لذلك.
00:11:08لكنني أعلم أنك خرجت للتو من مجال اللياقة البدنية،
00:11:10الذي ربما تركته لأنه كان فظيعاً وصعباً.
00:11:12قد تحتاج فقط للذهاب والوصول إلى هناك،
00:11:17وبعدها ستشعر بالرضا حيال الأمور.
00:11:19قد تحتاج لخوض هذا المسار بنفسك
00:11:22بدلاً من أن تصدقني فقط،
00:11:23ولكن هذا هو ما سيحدث.
00:11:24إذن ماذا تريد أن يحدث؟
00:11:27- ألا أضطر لخوض هذا المسار من الأساس.
00:11:29- حسناً. (يضحك)
00:11:31- أريد استخلاص الدرس.
00:11:32- هذا أنا أتحدث بواقعية، التسويق،
00:11:36أعني بالطبع أن الكثير من المسوقين يتابعون أعمالي،
00:11:37لذا أتلقى عدداً غير متناسب من وكالات التسويق،
00:11:39وقد رأيت كل النماذج الممكنة.
00:11:42الشركات الصغيرة والمتوسطة عملاء سيئون.
00:11:44ولذا عليك القيام بأحد الأمرين.
00:11:49إما أن تستهدف الشركات الأكبر أو الشركات الأصغر جداً.
00:11:51والخيار الأصغر هو أن تكون رخيصاً جداً،
00:11:52وتقدم شيئاً مؤتمتاً بالكامل.
00:11:54أو أن تقدم حقاً المزيد من هذه الخدمات الراقية،
00:11:57لكن تفعل ذلك مع شركة
00:11:57تعرف مقاييسها بالفعل،
00:11:59ولديها بالفعل عملية مبيعات ونموذج مثبت،
00:12:02بدلاً من هؤلاء الذين
00:12:02يريدون فقط تغيير أشياءهم طوال الوقت،
00:12:05ولا يعرفون ماذا يفعلون في الأساس،
00:12:07لأنهم يتوقعون منك أن تكتشف شيئاً
00:12:09لم يتمكنوا هم من اكتشافه بأنفسهم.
00:12:11لذا إما أن يرتفع سعرك،
00:12:13وتخدم عملاء بمستوى أعلى،
00:12:16أو ينخفض السعر وتخدم نفس الشريحة الحالية،
00:12:18لكن تتأكد من أن تكلفة تنفيذ الخدمة تقارب الصفر.
00:12:20وعندها تصبح المسألة متعلقة بتكلفة الاستحواذ،
00:12:21لأن عليك تعويض تكلفة الاستحواذ،
00:12:22فتصبح المعادلة: دفعة أولى كبيرة للإعداد،
00:12:24تليها دفعات شهرية صغيرة متكررة
00:12:26بهامش ربح مرتفع جداً.
00:12:28هذان هما النموذجان اللذان ينجحان لما تريد القيام به.
00:12:30إما الانخفاض الشديد أو الارتفاع الشديد.
00:12:32أما ما بينهما، فهو مجرد منطقة ميتة.
00:12:33- حيث يموت الجميع.
00:12:35- جميل، كلام منطقي، شكراً لك.
00:12:37- نحن نعمل كشركة "WaaS"،
00:12:39أي شركة تقدم "الموقع كخدمة".
00:12:42نحن نبني المواقع، ونقدم خدمات التسويق الرقمي،
00:12:44وهذا النوع من الأشياء.
00:12:45نحن نخدم الشركات الصغيرة والمتوسطة، والشركات الصغيرة.
00:12:48متوسط الإيرادات لكل عميل هو 450 دولاراً شهرياً.
00:12:53وهي شركة قائمة على الاشتراك.
00:12:54وقد وصلنا إلى 20 مليون دولار من الإيرادات.
00:12:59لاحظ، هذا مثال على السعر الصحيح.
00:13:01سعر صغير جداً، وهو ينجح. أكمل، أكمل.
00:13:05- ونريد الوصول إلى 80 مليون دولار من الإيرادات
00:13:08في غضون ثلاث سنوات تقريباً.
00:13:09- حسناً.
00:13:10- السؤال الذي نطرحه على أنفسنا هو،
00:13:12نحن في صناعة يشكل فيها الذكاء الاصطناعي تغييراً جذرياً.
00:13:15كل يوم يمر،
00:13:17يستمر الذكاء الاصطناعي في إضعاف وتآكل منتجنا.
00:13:20وفي الوقت نفسه،
00:13:22لدينا نوع من خطر الاعتماد على قناة واحدة للنمو.
00:13:27كل مبيعاتنا، 100% من نمونا،
00:13:30تمت من خلال مكالمات البيع الباردة (Outbound cold calling).
00:13:32- أحب ذلك.
00:13:33- نعم، إنه أمر رائع.
00:13:34ولكن مرة أخرى، أصبح الاتصال البارد يزداد صعوبة،
00:13:37والصناعة في تدهور.
00:13:37لذا نحن نحاول باستمرار، نحاول معرفة--
00:13:39- تقول إن الصناعة في تدهور.
00:13:41- نعم.
00:13:42- ماذا تقصد بذلك؟
00:13:42هل يرتفع معدل إلغاء الاشتراك؟
00:13:43- معدل الإلغاء يرتفع قليلاً،
00:13:45ولكن في نهاية المطاف، الذكاء الاصطناعي يجعل الأمر أسهل وأسهل
00:13:50لعملائنا لكي يتمكنوا من بناء مواقعهم الإلكترونية الخاصة.
00:13:53- أوه، نعم، أعلم ذلك.
00:13:55نحن نعرف نوعية العملاء الذين نتعامل معهم.
00:13:56هم عادة ليسوا متطورين تقنيًا بشكل كبير.
00:13:58- نعم.
00:13:59- ما زال لدينا وقت.
00:14:00- لقد اكتشفوا للتو برنامج "تشات جي بي تي".
00:14:01لذا--
00:14:02- ها أنت ذا.
00:14:03(ضحك الجمهور)
00:14:04نعم، بالضبط.
00:14:04لدينا وقت، ولكن--
00:14:06- بعضكم لا يزال يستخدم الفاكس، لذا أعتقد أن لديكم متسعًا من الوقت.
00:14:08- نعم، ولكن هذا هو السؤال، أليس كذلك؟
00:14:10هل نضاعف جهودنا في التسويق
00:14:12وننشئ قناة لجذب العملاء إلينا
00:14:14ونستثمر بقوة في ذلك؟
00:14:16أم نحاول الابتكار في المنتج نفسه
00:14:20ونكتشف ما يحتاجونه أيضًا
00:14:21ونبني محركًا للإيرادات؟
00:14:23حاليًا، نحاول القيام بالأمرين معًا،
00:14:26ولكن من الواضح أن هذا يحد من قدراتنا.
00:14:27- هذا جيد حقًا.
00:14:29أحب أنك سألت هذا السؤال.
00:14:30لقد استرسلت في حديث طويل بالأمس
00:14:33حول هذا الموضوع بالذات،
00:14:35وهو حل المشكلات التي لا وجود لها.
00:14:37- حسنًا.
00:14:38- لذا، إلا إذا.. لأن لديك تصورًا،
00:14:41لديك قصة حول أن الذكاء الاصطناعي يدمر العمل،
00:14:45لكن كل ما أسمعه هو أن لديك عملاء
00:14:47وأن مهمتك أصبحت أسهل بكثير.
00:14:50- هذا صحيح.
00:14:51(ضحك الجمهور)
00:14:52- هل تفهم ما أعنيه؟
00:14:54لو قلت إن معدل الإلغاء يرتفع بنسبة 10% شهريًا،
00:14:57لقلت لك إن لدينا مشكلة ويجب أن نغير شيئًا ما.
00:14:59ولكن إذا لم يظهر ذلك بأي طريقة ملموسة
00:15:02فيما يتعلق بالعمل نفسه،
00:15:05فأعتقد أن هناك الكثير من الأشخاص
00:15:07الذين سيتأخرون جدًا في مواكبة هذا التطور
00:15:08ولن يتجهوا لبرمجة الأكواد بأنفسهم.
00:15:10هم لم يشتروا منتجك من الأساس.
00:15:12- نعم.
00:15:13- فالشخص المهتم جدًا بالذكاء الاصطناعي الآن
00:15:16لم يكن ليوظف شركة خدمات برمجية في كل الأحوال.
00:15:18لقد بنوا مواقعهم بأنفسهم.
00:15:20حتى قبل أن يجعل الذكاء الاصطناعي الأمر "سهلاً"، أليس كذلك؟
00:15:22لأن برامج بناء المواقع، لنكن منصفين،
00:15:24ليست بهذا التعقيد، صحيح؟
00:15:26لذا قلت إن هناك مسارين.
00:15:29الأول هو تغيير المنتج.
00:15:32في رأيي، ربما لن يكون هذا تركيزي
00:15:36إلا إذا كان هناك مقياس عمل منهار تمامًا
00:15:39ولا أراه الآن.
00:15:41كنت سأضاعف الجهد في جانب الاستحواذ على العملاء.
00:15:43ما هو متوسط عدد الأشهر لبقاء العميل؟
00:15:45- هو 29 شهرًا.
00:15:48- نعم، نعم.
00:15:49هذا هو جوهر اللعبة.
00:15:50عادة ما يكون بين 30 إلى 40.
00:15:52أعلى رقم رأيته كان 38
00:15:56لهذا النوع من الأعمال.
00:15:57لذا أنت على حق.
00:15:58أنت في النطاق المثالي تمامًا.
00:16:00سعرك أعلى قليلاً.
00:16:01أعتقد أنهم كانوا عند 299.
00:16:03في النهاية كل شيء يتوازن بمرور الوقت.
00:16:06لذا نعم، أعتقد أن عليك مضاعفة جهدك في جذب العملاء.
00:16:10أي الإعلانات المدفوعة.
00:16:11- الإعلانات المدفوعة، نعم.
00:16:12- نعم، وسأرى إن كان بإمكانك جعلهم
00:16:13يدفعون مسبقًا للربع السنوي لتعويض تكلفة الاستحواذ.
00:16:16- حسنًا.
00:16:18بخصوص هذا الموضوع، إذا لم تمانع،
00:16:20فيما يتعلق بالدفع المسبق للربع السنوي،
00:16:22مرة أخرى، عملاؤنا حساسون جدًا للسعر.
00:16:25هناك أشخاص أرخص منا،
00:16:26من الواضح، كما رأيت من قبل.
00:16:28خوفي هو من حجم الإلغاء الذي سيولده ذلك،
00:16:32فنحن نحصل رسوم 90% من عملائنا عبر البطاقات الائتمانية
00:16:35ونحتفظ بـ 10% يدفعون لنا عبر الخصم المباشر
00:16:37وعن طريق الشيكات وهذه الأمور.
00:16:39إنه أمر سيء، لكننا سنواجه إلغاءً للاشتراكات
00:16:42إذا قلنا لهم: مهلاً، عليكم الدفع مقدمًا.
00:16:45ستظل تفعل--
00:16:46- لن نفقدهم، فقط سنغلق صفقات أقل، أليس كذلك؟
00:16:49- سنغلق صفقات أقل، بالتأكيد.
00:16:50وأعتقد أن العملاء الحاليين قد يتركوننا.
00:16:53- لماذا قد يتركك العملاء الحاليون
00:16:55بسبب طريقة تعاملك مع العملاء الجدد؟
00:16:57- عذرًا؟
00:16:58الأشخاص الذين معنا سيتركوننا.
00:17:00- لا أعتقد أن عليك تغيير عملية الفوترة
00:17:02للعملاء الحاليين.
00:17:03- فهمت.
00:17:04- أنا أقول إذا كنت ستضاعف جهدك في جذب العملاء،
00:17:06فما سيرتفع هو تكلفة الاستحواذ لأن لديك إنفاقًا إعلانيًا
00:17:08بالإضافة إلى عمولة المبيعات.
00:17:10ولتعويض ذلك من منظور التدفق النقدي،
00:17:12ما مدى إيجابية التدفق النقدي لديك الآن؟
00:17:14- لقد حققنا 3.6 مليون في الأرباح قبل الفوائد والضرائب العام الماضي.
00:17:18- مثير للاهتمام. هذا منخفض قليلاً.
00:17:20- إنه منخفض قليلاً.
00:17:21- نعم، أنا فضولي لمعرفة السبب--
00:17:22- لدينا عدد كبير من الموظفين.
00:17:24نعتمد كثيرًا على الكوادر البشرية.
00:17:25- يا رجل، استخدم الذكاء الاصطناعي.
00:17:26- أعلم، أعلم.
00:17:28- إنه شيء كبير.
00:17:29- أعلم.
00:17:30- الأمر مضحك، أنت قلق من قيامهم بذلك،
00:17:32بينما أنت نفسك لا تفعله.
00:17:33- صحيح.
00:17:34- أليس كذلك؟
00:17:34(ضحك الجمهور)
00:17:37حسنًا، هذا ما سأفعله حقًا.
00:17:40ربما سأقضي الأشهر الستة القادمة في إعادة تنظيم
00:17:43سير العمل، وربما خفض عدد الموظفين بنسبة 50%
00:17:46باستخدام سير عمل يعتمد على الذكاء الاصطناعي للقيام بنفس العمل.
00:17:50رفع الهامش من 3.6 إلى حوالي سبعة أو أكثر
00:17:54مع التدفق النقدي الإضافي.
00:17:56لن تضطر لتغيير السعر في البداية.
00:17:58ستكون مستعدًا لتحمل خسارة لربع سنوي واحد
00:18:00في عملية الاستحواذ، مع علمك أنك ستحصل على 29 شهرًا لاحقًا.
00:18:03هكذا سأقوم بإصلاح الأمر فعليًا.
00:18:07- حسنًا، هذا منطقي.
00:18:09- هادئ، أليس كذلك؟
00:18:09- رائع.
00:18:10- نعم، سهل.
00:18:11- أنا أبيع خدمات استشارات مالية.
00:18:13سنحقق حوالي 2.9 مليون هذا العام.
00:18:16- مذهل.
00:18:17- أود أن أصل إلى حوالي 20 مليونًا.
00:18:20- حسنًا.
00:18:21- ولكن ما الذي يمنعني؟
00:18:23لقد صنعت كل هذه المواد.
00:18:27لدي كتابان.
00:18:28كتاب "اطرد محاسبك"، ولدي "مليونير بلا ضرائب".
00:18:30لقد أعددت كل هذه الدورات التدريبية.
00:18:32لا أعرف ماذا أفعل بها.
00:18:33لا أعرف كيف أسوق لها.
00:18:34لا أعرف كيف أعلن عنها.
00:18:35لم يسبق لي أن فعلت أيًا من هذا.
00:18:37- أنت تحقق ثلاثة ملايين سنويًا.
00:18:38- كلها بشكل طبيعي وبدون إعلانات.
00:18:39- نعم، أعني أنك بالتأكيد لست سيئًا في التسويق.
00:18:43لديك كل هذه المواد، صحيح؟
00:18:45لديك هذه الكتب، وهذه الدورات.
00:18:48هل تصنع محتوى؟
00:18:49- نعم.
00:18:50- حسنًا، إذًا أنت تمارس التسويق.
00:18:52- حسنًا، لم أطرحها للعلن أبدًا.
00:18:53مثلًا، لا أعرف ماذا أفعل بها.
00:18:56- انتظر، ماذا؟
00:18:56حسنًا، انتظر لحظة.
00:18:57إذًا لديك كل هذه الأشياء جاهزة.
00:18:59لديك كتاب أو دورة "مليونير بلا ضرائب".
00:19:03ولديك كتاب أو دورة "اطرد محاسبك".
00:19:06وتصنع محتوى عن أمور المحاسبة والضرائب.
00:19:10- نعم.
00:19:11- والناس يأتون ويشترون خدماتك المحاسبية والضريبية.
00:19:14أليس كذلك؟
00:19:14وأنت تحاول الوصول إلى 20 مليونًا؟
00:19:16- نعم.
00:19:17- هل يغادر العملاء؟
00:19:18- حسنًا، لم يسبق لي أن حاولت بيع
00:19:21هذه المواد التي أعددتها لأي شخص.
00:19:22- حسنًا، ولكننا لسنا بحاجة.. لنتجاهل ذلك.
00:19:24لنمحها من الذاكرة للحظة.
00:19:26فهي ليست أشياء حقيقية لغرض محادثتنا هذه.
00:19:29إذا لم تكن تملك تلك الأشياء،
00:19:32ماذا كنت ستفعل لتنمية العمل؟
00:19:34- يتصل الناس بمكتبنا ويأتون إلينا
00:19:38وأبيعهم الخدمة الشهرية
00:19:40وأحصل على ترشيحات لخطط ضريبية.
00:19:41- شخصيًا؟
00:19:42- شخصيًا أو افتراضيًا، نعم.
00:19:43- حسنًا، ولكن هل أنت محلي؟
00:19:45- أنا محلي.
00:19:46لدينا مكتب فعلي.
00:19:47ولدي لوحة إعلانية، ولكن معظم.. نعم.
00:19:49ولكن معظم عملائنا ليسوا في تكساس.
00:19:52- حسنًا، فهمت.
00:19:53إذًا هم يأتون من المحتوى.
00:19:54يتصلون، وأنتم تبيعونهم.
00:19:55- ترشيحات، نعم.
00:19:56- حسنًا، فهمت. - بالتأكيد.
00:19:58- وما هو معدل نموك السنوي؟
00:20:00- ما هو ماذا؟
00:20:01- معدل نموك السنوي؟
00:20:02في العام الماضي حققت 2.2 مليون.
00:20:04حسناً، هذا رائع.
00:20:06أجل، جيد جداً.
00:20:07نمو سنوي بنسبة 30 أو 35% تقريباً.
00:20:09هذا مذهل.
00:20:10حسناً، ما هو الـ...
00:20:12إذن أنت تريد الوصول إلى 20 مليوناً،
00:20:14وأخمن أنك لا تريد الانتظار لسبع سنوات
00:20:16للوصول لهذا الرقم بهذا المعدل التراكمي.
00:20:18- أجل. - صحيح؟
00:20:19طالما أنك تحافظ على الزبائن،
00:20:21عندما سألتك عن "معدل الارتداد"، كان هذا قصدي.
00:20:23أعني، هل يستمر الناس معك؟
00:20:26- الأشخاص المشتركون شهرياً يستمرون أكثر بكثير
00:20:29من الذين يأتون لمرة واحدة من أجل خطة ضريبية.
00:20:31- إليك هذا، سيكون ممتعاً لك.
00:20:34- حسناً.
00:20:35- سأعطيك درساً في المحاسبة التجارية.
00:20:37ما هي "سرعة المبيعات" الحالية؟
00:20:40- لا أعرف ما هي سرعة الـ...
00:20:41- كم وحدة تبيعها في الشهر؟
00:20:43- هل تقصد في الاشتراكات الشهرية المتكررة؟
00:20:44- أجل.
00:20:45- هناك على الأرجح حوالي 190 عميلاً.
00:20:47- لا، كم تبيع كل شهر؟
00:20:49- عملاء جدد؟ لقد توقفنا عن البيع للجدد
00:20:52لأنني أحاول ترتيب كافة الأمور.
00:20:54لذا لا شيء حالياً، لا شيء.
00:20:56- حسناً، هذا لن ينمي العمل.
00:20:57هذا مؤكد بلا شك.
00:20:58(ضحك الجمهور)
00:21:00سأبقى هنا طوال اليوم يا رفاق.
00:21:03حسناً، إذن لديك "صفر كبير" هناك.
00:21:09لكن لديك هذه الأشياء الأخرى.
00:21:11لماذا نهتم بها؟
00:21:12- حسناً، هذا ما أريد فعله.
00:21:15أنا أحب المنتجات.
00:21:17أحب التعليم.
00:21:17أحب الوقوف أمام الكاميرا.
00:21:19أريد القيام بكل ذلك.
00:21:20- حسناً.
00:21:21ما هي المشكلة في عملك الحالي
00:21:23التي جعلتك تقرر التوقف عن البيع؟
00:21:25- الأمر صعب للغاية، لهذا السبب.
00:21:27لا، أقصد أن تنفيذ الخدمة صعب.
00:21:31- يمكنك دائماً بدء عمل تجاري
00:21:32تبيع فيه منتجات الآخرين.
00:21:34لم تفهم نكتتي، لقد فاتتك.
00:21:36لا بأس.
00:21:36- وما أحاول الوصول إليه الآن، مثل الذكاء الاصطناعي،
00:21:38ما كنت تقوله سيمحو مجالنا تماماً،
00:21:40وأنا متحمس جداً لذلك.
00:21:43لأنني أريد التعمق فيه.
00:21:44أريد استغلال أدوات الذكاء الاصطناعي وشركاء من الخارج
00:21:48للقيام بالمهام البسيطة.
00:21:49لأن الناس في مجالنا بطيئون وقديمو الطراز حقاً.
00:21:54- حسناً.
00:21:55- أجل.
00:21:56- لكن كل هذه ليست أموراً
00:21:57يمكنك حلها بالتسويق.
00:21:59أنت تعاني من نقص في المعروض، لذا تتساءل:
00:22:01"كيف أسوق أكثر؟"
00:22:02وأنا أقول، أنت لا تستطيع حتى استقبال زبائن.
00:22:04- حسناً، أريد التسويق لدوراتي التدريبية
00:22:07ولشراء كتبي وأشياء من هذا القبيل.
00:22:09- لديك عمل تجاري قيم حالياً.
00:22:11- نعم، لدي فعلاً.
00:22:13- أعرف، فلماذا نبدأ عملاً آخر
00:22:15ليس بتلك القيمة؟
00:22:16- هذا ما قاله لي "إد"، لكنني أريد فعل ذلك أيضاً.
00:22:18(ضحك الجمهور)
00:22:21- أجل، أعني، أنا أصنع المحتوى،
00:22:22وأستمر في التكرار، وتنتشر عني ميمات ساخرة
00:22:25تقول: "أليكس سيقول فقط إن الأمور صعبة"
00:22:27وإن الأشياء الصعبة هي صعبة وصعبة وصعبة.
00:22:30وهذا لأنه لا يتوقف أبداً عن كونه صعباً.
00:22:33الأمر دائماً ما يكون سيئاً.
00:22:34(ضحك الجمهور)
00:22:37موضوع الدورات التدريبية سيكون سيئاً أيضاً،
00:22:41لكنك لا تدرك ذلك بعد.
00:22:43اسأل أصحاب الدورات، سيخبرونك أن الأمر سيء.
00:22:45- هذه نصيحة رائعة.
00:22:46- صحيح، سيقولون لك إنها سيئة.
00:22:49الزبائن لا يتمسكون بك،
00:22:50ويتوقعون منك القيام بكل شيء.
00:22:51سيقولون: "لست مليونيراً معفياً من الضرائب بعد،
00:22:54وقد اشتريت دورتك بـ 17 دولاراً، تباً لك!"
00:22:56تعرف، هذا ما سيحدث.
00:22:58هذا ما سيحصل.
00:23:00لكن لديك خدمة لا يتخلى عنها الناس،
00:23:02أخمن أنها--
00:23:03- لا، لا يفعلون.
00:23:04أعني-- - البعض،
00:23:05لكنهم متمسكون بها جداً.
00:23:06- أجل، لا أحد لديه معدل ارتداد سيء يتوقف عن البيع،
00:23:09سأقول ذلك. (يضحك)
00:23:11لذا، حقيقة أنك مرتاح بما يكفي
00:23:13لتقول: "أوه، لسنا بحاجة
00:23:13لاستقبال زبائن لفترة من الوقت"،
00:23:14أنا متأكد أن عملك أفضل مما تعتقد.
00:23:18لكنني أرى أنه يجب علينا التفكير بجدية،
00:23:21أساساً، أنت تعاني من عجز في التوريد.
00:23:23لذا نحتاج فقط لإصلاح
00:23:25مشكلة التوريد في عملك.
00:23:27لأنني لو قلت لك: "هيا، لقد وجدنا طريقة"،
00:23:30ما هي هوامش ربحك الحالية؟
00:23:31- حوالي 20 إلى 25%.
00:23:33- حسناً، إذا قلنا، حسناً،
00:23:35لنبحث عن مواهب خارجية (أوفشور)
00:23:39يمكنها منح فريقك الحالي قوة مضاعفة بمرتين أو ثلاث.
00:23:43بحيث لا تضطر لزيادة الموظفين داخلياً،
00:23:45بل تزيد عدد العاملين خارجياً.
00:23:46وعندما يدخل الذكاء الاصطناعي،
00:23:47يمكنك استبدال هؤلاء الأشخاص تماماً
00:23:49وتصبح الأمور بخير، صح؟
00:23:51كأنهم ليس لديهم وظائف أو عائلات.
00:23:53(ضحك الجمهور)
00:23:56هم في الخارج، ليسوا حقيقيين.
00:23:58أنا أمزح.
00:24:00أعرف أن نصفكم من الخارج، كانت هذه نكتة.
00:24:04لكن أجل، أعتقد أننا بحاجة
00:24:05لخلق نفوذ تشغيلي.
00:24:06لذا يجب أن ننظر أساساً
00:24:07في كيفية تقديم الخدمات
00:24:08لنعرف كيف نجعل كل شخص
00:24:09أكثر كفاءة بمرتين أو ثلاث من حيث قدرته
00:24:12على التعامل مع العملاء.
00:24:13على الأرجح هناك نقص بسيط في التكنولوجيا
00:24:17لأن هذا ينطبق على الجميع.
00:24:19كل رائد أعمال أتحدث معه يقول:
00:24:20"أريد أن تعتمد شركتي على الذكاء الاصطناعي أولاً".
00:24:22ثم تجده يستخدم ChatGPT لكتابة الإيميلات فقط.
00:24:24ليست هذه هي الطريقة لتكون رائد ذكاء اصطناعي.
00:24:25أول شيء يجب عليك فعله
00:24:28لتكون شركتك معتمدة على الذكاء الاصطناعي أولاً
00:24:29هو أن تكون شركتك معتمدة على البيانات أولاً.
00:24:32لأن الذكاء الاصطناعي يعمل بالبيانات.
00:24:34إذا لم يكن لديك بيانات، فلا وجود للذكاء الاصطناعي اللعين.
00:24:36لذا يجب أن تمتلك بيانات كاملة أولاً في نهجك
00:24:40وتضع بنية تحتية في مكانها
00:24:41بحيث تعرف كل عناصر العمل من خلال البيانات
00:24:44وبعد ذلك يمكننا وضع طبقة الذكاء الاصطناعي فوقها
00:24:46لوضع تدريب تعزيزي في مكانه
00:24:47من أجل تدريبه فعلياً على القيام بالمهام.
00:24:49لذا، إذا كان هذا هو الاتجاه الذي تريده،
00:24:51والذي يمنح نفوذاً تشغيلياً هائلاً،
00:24:54وهذا للجميع فقط،
00:24:55هذه هي الفرصة التي تأتي مرة كل جيل حالياً.
00:24:58منذ 25 عاماً، ظهرت الحوسبة السحابية
00:25:00وانتقلت البرمجيات من الأقراص المدمجة إلى السحابة
00:25:02ثم كل شركات البرمجيات تلك
00:25:04وكل تلك الطفرة كانت في الـ 25 سنة الماضية
00:25:06وصُنع خلالها كل هؤلاء المليارديرات.
00:25:07الطفرة القادمة هي هذه، صحيح؟
00:25:09ونحن في البداية، لذا الصعوبة هنا هي:
00:25:12"حسناً، القطع لا تتناسب مع بعضها بشكل مثالي بعد"
00:25:14والرد هو: "حسناً، حل هذه المعضلة هو ما
00:25:16يجعلنا نجني الكثير من المال"، أليس كذلك؟
00:25:18لذا لا أعتقد أن الحل هو بيعك للدورة التدريبية
00:25:20لمجرد أنك قمت بتسجيلها صدفة.
00:25:22أعتقد أننا بحاجة لإصلاح عجز التوريد أولاً
00:25:25وستستخدم كل تلك الأشياء كأصول تسويقية
00:25:28لزيادة الطلب عندما يحين الوقت.
00:25:30لذا احتفظ بها كخطة بديلة.
00:25:31لا مشكلة فيها أبداً.
00:25:33لكنني أريد النظر في النموذج، وزيادة النفوذ التشغيلي
00:25:36وهذا سيزيد أيضاً من هامش الربح على الأرجح.
00:25:38ابدأ بجعل هذا الرقم أكبر من صفر،
00:25:41وأعدك، يمكنك الوثوق بهذا الكلام.
00:25:43إذا جعلت هذا الرقم يتجاوز الصفر، فستنمو بشكل أسرع.
00:25:45ستجني المزيد من المال إذا بعت للناس.
00:25:49ثم أعتقد من هناك، الأمر كالتالي:
00:25:51زيادة النفوذ التشغيلي من خلال التوظيف الخارجي.
00:25:55إضافة طبقة البيانات.
00:25:56بمجرد وجود طبقة البيانات،
00:25:57يمكننا إضافة مكون الذكاء الاصطناعي
00:26:00الذي يزيد من النفوذ التشغيلي أكثر.
00:26:02بمجرد تعيين الفريق عن بعد،
00:26:04ستتمكن من البيع مرة أخرى.
00:26:06إذا وصلت لنقطة تقول فيها،
00:26:08"لقد وصلت الآن لقدرتي الاستيعابية الجديدة المضاعفة"
00:26:10حتى بدون تسويق، فهذا رائع.
00:26:12إذا احتجت للتسويق أكثر،
00:26:14استخدم الأصول التي تحتفظ بها
00:26:16لجذب المزيد من العملاء المحتملين.
00:26:17كانت هذه أربع أو خمس خطوات،
00:26:20لكن هذه هي الطريقة التي أفكر بها.
00:26:21- شكراً لك.
00:26:22- أنا أعمل في بيع الأسقف والترميم الخارجي.
00:26:24- رائع.
00:26:25- نحقق ما يقرب من 6 ملايين هذا العام.
00:26:28- مذهل.
00:26:29أود أن أصل إلى 100 مليون.
00:26:31ما يوقفني، وسأكون صريحاً بعض الشيء،
00:26:35أود القول إنه الراحة، والتشتت، والخوف.
00:26:40- والطعام؟
00:26:41- الخوف.
00:26:41- أوه، عذراً، ظننت أنك قلت...
00:26:42(ضحك الجمهور)
00:26:44حسناً، جيد أنني عرفت.
00:26:45لا، ليس الطعام.
00:26:47أحياناً أشعر بهذا الشعور أيضاً.
00:26:49بالنسبة للراحة، فقد أسست العمل.
00:26:52واستبدلت نفسي في كل جانب منه.
00:26:54يمكنني العمل لساعتين أو ثلاث في الأسبوع، ويسير العمل بشكل جيد.
00:26:59أما الخوف، فأقول إنه الخوف من فقدان الوقت مع العائلة،
00:27:04والتوازن بين العمل والحياة، والمشتتات هي،
00:27:08أن لدي، لدي عمل آخر،
00:27:11شركة لإزالة المخلفات.
00:27:12ولدي عقارات.
00:27:14لدي كل أنواع الأشياء الصغيرة التي أملكها.
00:27:18ما الذي تعتقد أنه يجب عليك فعله ولا تفعله،
00:27:20وتريد مني أن أخبرك بفعله؟
00:27:21(ضحك الجمهور)
00:27:23أعلم أنني بحاجة للانغماس بالكامل مجدداً،
00:27:26وقد فعلت ذلك في أول خمس سنوات من مشروعي،
00:27:29وسارت الأمور بشكل رائع.
00:27:31مررنا بـ كوفيد، وحافظت على استمرارية العمل جيداً،
00:27:36ثم أعفيت نفسي من المهام اليومية، وأصبحت مرتاحاً.
00:27:39حسناً.
00:27:40لذا لا أعرف ما الذي أتطلع منك أن تخبرني بفعله.
00:27:45حسناً، سأصيغ الأمر بشكل مختلف.
00:27:47أعتقد أن الندم يأتي عندما نتخيل الجانب الإيجابي
00:27:56الذي لا نملكه، دون أن نأخذ في الاعتبار
00:27:58الثمن الذي لم ندفعه.
00:27:59وبالتأكيد.
00:28:05أعتقد أننا نندم عندما نتخيل الفائدة
00:28:11التي لم نحققها، دون التفكير أيضاً
00:28:14في الخسارة التي لم نعانِ منها للحصول عليها.
00:28:17وأعتقد أن هذا هو مصدر الكثير من الندم،
00:28:20لأنه ليس واقعياً.
00:28:21كأن يكون هناك فتاة ضاعت منك،
00:28:23أو فرصة تجارية فاتت،
00:28:25فنحن نتخيل فقط هذا الشيء المذهل،
00:28:27وليس المقايضة التي كان علينا القيام بها
00:28:29من أجل الحصول عليه.
00:28:30نتخيل الجانب الإيجابي دون السلبي.
00:28:32لذا سأقول أمرين.
00:28:34أولاً، أعتقد أن هناك دائماً مقايضات
00:28:38يتعين علينا القيام بها،
00:28:41ولا أراها صواباً أو خطأ.
00:28:43أعتقد أنها مجرد تفضيلات شخصية.
00:28:44لا توجد إجابة صحيحة لمقدار التوازن
00:28:46الذي تريده بين العمل والحياة.
00:28:47الإجابة الصحيحة هي ما يناسبك أنت.
00:28:49وبعبارة أخرى، إذا كنت أحب البسكويت،
00:28:53وأنا راضٍ بذلك، وفي نفس الوقت أريد عضلات بطن مقسمة،
00:28:56فأنا ببساطة أفضل البسكويت على العضلات.
00:28:59هذه هي المقايضة.
00:29:00وأعتقد أن عدم الرضا يأتي من الرغبة في كليهما.
00:29:03- صحيح. - صحيح.
00:29:04لذا إما أن تقلل رغباتك أو تزيد من تضحياتك.
00:29:09وأعتقد أن هذا هو جوهر الأمر،
00:29:13فيما يتعلق بسؤالك: هل هناك طريق للعمل
00:29:15بذات المجهود الحالي للوصول من 6 إلى 100 مليون؟
00:29:19على الأرجح يوجد.
00:29:20لكن الأمر يعتمد على المبالغ التي ستدفعها للآخرين.
00:29:22لذا قد تضطر لتحمل خسارة قصيرة المدى
00:29:24في الأرباح لجلب مستوى المواهب
00:29:27الذي تريده لتوسيع العمل نيابة عنك
00:29:29إلى المستوى الذي تطمح إليه.
00:29:31وطالما أنك من نوع الشخصيات
00:29:34التي يرغبون في اتباعها
00:29:36ويؤمنون برؤيتها،
00:29:37ويمكنك جعل رؤيتك كبيرة بما يكفي
00:29:38ليشعروا أن طموحاتهم تتسع داخلها،
00:29:40فيمكنك جذب هذا النوع من الأشخاص.
00:29:42لكنك الآن تنتقل تماماً
00:29:46إلى لعبة "من"، وهناك مستويات من الأشخاص.
00:29:49أتذكر أول مرة وظفت فيها موظفاً بـ 50 ألف دولار سنوياً،
00:29:53قلت لنفسي: هذا هو النجاح الحقيقي، هذا ما أتحدث عنه.
00:29:56انتقلت من العمالة بالحد الأدنى للأجور إلى 50 ألفاً.
00:29:58قلت: هؤلاء يمكنهم القراءة والكتابة، لننطلق.
00:30:03أتعلم ما أعنيه؟
00:30:04ثم وظفت أول موظف براتب من ستة أرقام،
00:30:06وقلت: عما كنت أتحدث؟
00:30:08هذا هو المستوى الحقيقي.
00:30:09ثم وظفت أول شخص بـ 250 ألفاً، ثم 500 ألف، ثم مليون،
00:30:12ثم أول موظف يتقاضى عدة ملايين في السنة.
00:30:14إنها مجرد مستويات.
00:30:16و"شارون"، وهو رئيس شركتنا،
00:30:18قال لي هذا منذ سنوات، ولم أنسه أبداً.
00:30:20قال: "أفضل المواهب دائماً موجودة في المستقبل".
00:30:22فأياً كان ما تملكه اليوم، فإن أفضل الأشخاص
00:30:24أمامك دائماً، وليسوا وراءك.
00:30:26لذا أعتقد بالنسبة لك، إذا كنت تريد حقاً
00:30:30تحقيق ذلك دون القيام بالمقايضة،
00:30:33فستقوم بمقايضة حتماً، لأنك إذا لم تغير شيئاً،
00:30:34فلن يتغير شيء، أليس كذلك؟
00:30:35لذا علينا تغيير جزء ما من حياتك.
00:30:38والسؤال هو: أي شيء تقدره أقل من غيره؟
00:30:42هل تقدر الحصول على ربح أكثر، أم وقت أكثر
00:30:44مع عائلتك على المدى القصير؟
00:30:46على المدى البعيد، يمكنك تعويض الأرباح.
00:30:47لكنك لن تعوض وقت العائلة على المدى البعيد.
00:30:49كما لا يمكنك تحقيق الربح الفائت لاحقاً بنفس الطريقة.
00:30:52لذا إذا كنت مستعداً للتضحية بالربح قصير المدى،
00:30:53يمكنك جلب مواهب عالية المستوى،
00:30:55وهم من سيتولون قيادة النمو.
00:30:57أما بخصوص مخاوفك، فأود أن أقول فقط،
00:31:00تمسك بحدودك.
00:31:02إذا كنت تقول "أخشى فقدان وقتي مع العائلة"،
00:31:04ببساطة، لا تفرط فيه.
00:31:06أتعلم؟ وبالنسبة لموضوع العقارات،
00:31:09أنا أرى العقارات -لأنني أعرف الكثير من رواد الأعمال-
00:31:11أنا أملك الكثير من العقارات.
00:31:12طالما أنك لا تديرها بنفسك بنشاط،
00:31:18فأنا من مشجعي صناديق الاستثمار العقاري،
00:31:22لأنك إذا كان لديك، كما تعلم،
00:31:23شركاء جيدون في ذلك، فيمكنهم إدارتها،
00:31:26ويمكنك جني أرباح أفضل من السوق، ويكون الأمر سهلاً.
00:31:29لكن هذا لا يغير شيئاً مما أفعله.
00:31:31سواء وضعت مالي في مؤشر S&P أو اشتريت مبنى ضخماً،
00:31:33فلن يتغير شيء في روتين حياتي.
00:31:34لذا فهو ليس مشتتاً، إلا إذا كنت تقول،
00:31:37كما تعلم: "ماذا لو أضفنا استراحة،
00:31:39وماذا لو غيرنا السقف لأنني خبير أسقف،
00:31:42وماذا لو دمجت مهاراتي الحقيقية..."
00:31:44حينها سأقول لك: يا رجل، توقف.
00:31:44دع العقارات للعقارات،
00:31:46ودع العمل للعمل،
00:31:47وأبقِ بينهما فصلاً، طالما أنك مسيطر على الأمر،
00:31:49لأنني أعتقد أنه مشتت.
00:31:51في الواقع، دعني أتأكد من هذه النقطة سريعاً،
00:31:54وهي عندما قلت إنك تخشى موضوع التشتت،
00:31:56لماذا تخاف منه؟
00:31:59أنا لست خائفاً منه.
00:32:00حسناً.
00:32:01أنا فقط مصاب بتشتت الانتباه (ADHD)، وأجمع الذهب والفضة،
00:32:05وأشتري المنازل والمباني، أعني، الأمر مجرد...
00:32:09أفهم.
00:32:09نوع من الانجذاب للمغريات الجانبية.
00:32:11حسناً، طالما أن هذا لا يغير شيئاً
00:32:12في عملك الأساسي، فلا يهمني الأمر.
00:32:15لكن إذا أصبح الأمر كأنني أتابع هذه الأشياء طوال الوقت،
00:32:17وتستهلك أيامي، فعندئذٍ نعم،
00:32:18سأقول إنها مشكلة.
00:32:20وهي مشكلة فقط إذا قررت أنت أنها كذلك.
00:32:26فقد تكون ببساطة تحب هذه الأشياء.
00:32:27وتقول: "أنا أضحي بأهدافي
00:32:29لأنني أستمتع بهذا التشتت".
00:32:30أتعلم ما أقصد؟
00:32:33ثمن الشيء الكبير هو الأشياء الجديدة
00:32:35التي عليك التخلي عنها لضمان استمراره.
00:32:37نعم.
00:32:38شكراً لك.
00:32:39أشعر أنني أسمع أصوات تأييد.
00:32:40هذا رائع.
00:32:41(ضحك الجمهور)
00:32:41كأنها وجبة دسمة، أليس كذلك؟
00:32:42أجل، أنا أقدر ذلك.
00:32:46لكن نعم، ثمن تحقيق الشيء الكبير
00:32:47هو كل تلك الفرص الجديدة التي يجب أن ترفضها
00:32:49والتي لن تسعى وراءها.
00:32:50كل الأشياء المثيرة التي لن تشارك فيها بعد الآن
00:32:52لأنك تريد أن تنجح في شيء واحد وبشكل ضخم.
00:32:54حسناً.
00:32:55وأعتقد، بالنسبة لي شخصياً،
00:32:57مرت عليّ هذه اللحظة منذ فترة،
00:33:00حين أدركت كم يستغرق الأمر
00:33:02لتصبح بارعاً في أي شيء، ثم فكرت في أنني
00:33:04لا أملك سوى 30 أو 40 سنة منتجة أخرى على الأكثر.
00:33:09فقلت لنفسي: ليس أمامي سوى
00:33:11أربعة أو خمسة مواسم كبرى متبقية.
00:33:14نعم.
00:33:15وهذا كل ما في الأمر.
00:33:18لذا فليس لدي عدد غير محدود من المحاولات.
00:33:21لدي أربع أو خمس انطلاقات كبرى فقط.
00:33:23لذا أعتقد أن إدراك ذلك،
00:33:26يشبه ما يتحدث عنه وارن بافيت،
00:33:28بأنه لو كان لكل شخص بطاقة بـ 20 ثقباً فقط،
00:33:30وهي الفرص الوحيدة التي يمكنك الاستثمار فيها،
00:33:31ولا يمكنك بيعها أبداً،
00:33:32لكنت ستقوم باستثمارات أفضل بكثير.
00:33:35أنا أرى رواد الأعمال بنفس الطريقة
00:33:36فيما يخص الفرص التجارية التي نسعى وراءها.
00:33:38لأنه إذا سلمنا جدلاً بالافتراض القائل
00:33:40بأن بناء شيء ضخم سيستغرق وقتاً طويلاً،
00:33:42فهذا يعني أننا لا نستطيع القيام بأشياء كثيرة.
00:33:43لذا، أتمنى أن يكون هذا مفيداً.
00:33:45أقدر هذه الإجابة،
00:33:48لأنني ظننت أنك ستقول لي بع كل شيء و—
00:33:49أقصد، هذه استثمارات.
00:33:53لن أطلب منك بيع استثماراتك.
00:33:54لكنني سأقول لك: أبقِ الاستثمارات السلبية سلبية، ولا تجعلها نشطة.
00:33:55لأن جعلها نشطة يعني تحمل تكلفة إضافية.
00:33:59فإذا كنت ستبذل جهداً نشطاً،
00:34:01فاجعله في مصدر دخل نشط حقيقي.
00:34:01فإذا قلت: "أريد أخذ أموالي المستثمرة سلبياً
00:34:03ثم جعلها تكلفني وقتاً أكثر
00:34:05للحصول على عائد أفضل بنسبة 5% فقط".
00:34:08فهذا خطأ، لأنك ستحقق عوائد أفضل بكثير
00:34:09من دخلك النشط مقارنة بالسلبي.
00:34:11لذا أنصحك بإبقاء النشط نشطاً، والسلبي سلبياً.
00:34:13- شكراً لك. - أقدر مجهودك.
00:34:16سأعرض عليكم الآن خارطة الطريق المكونة من 10 مراحل
00:34:17للانتقال من الصفر إلى أكثر من مئة مليون دولار،
00:34:20والتي تنجح أقل من 1% من الشركات في إتمامها.
00:34:23لقد فعلت ذلك عدة مرات الآن.
00:34:25لذا يمكنني القول بثقة كبيرة
00:34:26ولذا أستطيع أن أقول بكل ثقة
00:34:27بأن هذه هي المراحل التي يمر بها العمل مع زيادة عدد الموظفين
00:34:30والتي يتعين عليك تجاوزها.
00:34:32وقد قمت بتقسيم كل مرحلة من هذه المراحل
00:34:33بناءً على ثماني وظائف مختلفة في العمل،
00:34:35وما هي طبيعة العقبات التي ستواجهك،
00:34:37أقصد ما هي الأعراض التي تظهر عند مرورك بها؟
00:34:39ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعلياً للانتقال للمرحلة التالية.
00:34:41وقد طبقنا هذا في مجالات البرمجيات، والمنتجات المادية،
00:34:44والشركات الخدمية، والمتاجر التقليدية، وكل شيء،
00:34:47وقد أثبت نجاحه.
00:34:48وهو هدية مني لكم، ومجاني تماماً.
00:34:50الرابط موجود في الوصف،
00:34:51أو يمكنك فقط الذهاب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)،
00:34:53أدخل بياناتك فقط
00:34:54وسيتم إرساله إليك فوراً، كل ذلك مجاناً.
00:34:55- تمتلك عائلتي شركة متخصصة في سياج المنازل.
00:34:57نحن نبيع السياج لأصحاب المنازل.
00:35:00إيراداتنا الحالية تبلغ حوالي 20 مليوناً.
00:35:04أعتقد أن الوصول إلى 50 مليوناً سيكون هدفاً جيداً لنا.
00:35:07أعتقد أن ما يعيقنا هو القيادة والكوادر المتميزة
00:35:11في أقسام المبيعات والإدارة لدينا،
00:35:13وكذلك توحيد معايير عملياتنا ووضع إجراءات تشغيل ثابتة.
00:35:16- حسناً.
00:35:17أنا أصدقك.
00:35:20- حسناً.
00:35:20(ضحك)
00:35:23- في الوقت الحالي، هل تحتاجون لمزيد من العملاء؟
00:35:25- ليس بالضرورة.
00:35:27- حسناً، هل تحتاجين للمزيد؟
00:35:28عليكِ تحديد الأمر منذ البداية،
00:35:29هل تحتاجين لعملاء أكثر
00:35:30أم أنكِ لا تستطيعين استيعاب ما لديكِ بالفعل؟
00:35:33- لا يمكننا التعامل مع حجم العمل الحالي لدينا.
00:35:34- إذاً أنتم بحاجة لمزيد من العملاء.
00:35:37- نحتاج للمزيد من الأشخاص في الواجهة.
00:35:39أشخاص للرد على الطلبات وأشخاص لإتمام الصفقات.
00:35:42- حسناً، إذاً لديكم طلبات، ولكن المشكلة في المبيعات.
00:35:44- نعم.
00:35:45- فهمت، حسناً.
00:35:46كم عدد موظفي المبيعات الذين تحتاجونهم؟
00:35:48يبدو الأمر مشابهاً،
00:35:49كم موظف مبيعات تحتاجون
00:35:50لمعالجة مشكلة تراكم الطلبات؟
00:35:53- لدينا حالياً خمسة.
00:35:57أقول أننا بحاجة لمضاعفة هذا العدد على الأقل.
00:36:00- حسناً، وما الذي يمنعكم من مضاعفته؟
00:36:04- أعتقد أن جزءاً من ذلك يعود للقلق من أن السوق
00:36:08قد لا يستمر في هذا الزخم أو لا يتطلب كل هذا العدد.
00:36:12لذا فإن فكرة المخاطرة بكل شيء--
00:36:13- هل ستعود المشكلة حينها إلى نقص الطلب؟
00:36:15- نعم، أقصد، ليس الأمر كذلك،
00:36:16ليس لدينا مشكلة حالية في الطلب.
00:36:17لدينا الكثير من الطلبات الواردة.
00:36:19لدينا فريق كامل مخصص لـ--
00:36:20- إذاً مما هذا الخوف؟
00:36:21ما هي هوامش أرباحكم؟
00:36:22- انظر، هذا هو الجزء الصعب بالنسبة لي
00:36:26لأنني لست المدير التنفيذي.
00:36:28أنا المساعدة اليمنى للمؤسسين.
00:36:31لذا لا أعرف بالتحديد--
00:36:33- لا تعرفين الهوامش وأنتِ المساعدة اليمنى؟
00:36:36- لا، لأنني أشعر أيضاً
00:36:37بأن لدينا مشكلة في البيانات
00:36:38تتمثل في عدم القدرة على جمع البيانات الصحيحة
00:36:41والتأكد من كونها دقيقة أو صحيحة بالفعل.
00:36:44- حسناً، سأقول لكِ، هو واحد من أمرين.
00:36:46لقد قلتِ إننا نخشى توظيف هؤلاء الأشخاص.
00:36:49وسأقول لماذا؟
00:36:50إذا كان الأمر مجرد أفكار في رأسي
00:36:51ومخاوف غير منطقية،
00:36:53سأقول، حسناً، دعونا نتجاوزها.
00:36:54أما إذا كان بسبب عدم وجود تدفق نقدي،
00:36:56فحينها، انظروا، لدينا مشاكل في السيولة
00:36:57وعلينا اتباع هذا النوع من التسلسل في اتخاذ القرار.
00:36:59بافتراض أنكم لا تعانون من ذلك، أقصد،
00:37:01هل سبق لكِ سماع المدير التنفيذي يقول
00:37:03إن لديهم مشاكل في التدفق النقدي؟
00:37:04- ليس بالضرورة.
00:37:05- حسناً إذاً، سأقول،
00:37:07لماذا لا نوظف خمسة رجال مبيعات إضافيين؟
00:37:09- نحن بصدد القيام بذلك حالياً.
00:37:12- حسناً، هكذا إذن.
00:37:13جميل جداً، فهمت.
00:37:15لا، أنتم تسيرون بشكل جيد.
00:37:17- 26% مع شركتنا--
00:37:18- حسناً، عظيم.
00:37:19- كما تعلم، لقد وصلنا لتلك المرحلة.
00:37:21لقد قمنا بضبط العمليات الخلفية.
00:37:25والآن نحن بصدد ترقية نظام المبيعات.
00:37:27- حسناً.
00:37:29- ولدينا الكثير من الطلبات الواردة.
00:37:32- نعم.
00:37:32- للتوقف عن طريقتنا القديمة والبدء بالجديدة.
00:37:36- حسناً.
00:37:37- وكما قلت، نحن نضاعف العدد.
00:37:40نحن في سوق يتباطأ قليلاً
00:37:43بسبب فصل الشتاء.
00:37:44في ولاية مينيسوتا، الجو بارد جداً.
00:37:46ما زلنا في شتاء قارص.
00:37:48- بارد. (يضحك)
00:37:50- ما زلنا في ثقافة تهتم بالصحة الحالية
00:37:51والجميع يعلم ذلك.
00:37:53ونحن في خضم هذه العملية
00:37:57حيث نحاول العثور على المسار الصحيح
00:38:02لكيفية استقطاب مدير المبيعات المناسب
00:38:07وكل هذه الأمور هي التي نركز عليها--
00:38:09- في الأساس، أنتِ بحاجة لبناء آلة توظيف للمبيعات
00:38:11لأنكِ وصلتِ لنقطة،
00:38:12لديكِ خمسة موظفي مبيعات الآن؟
00:38:13نعم، وهل تقومون بأي جلب ذاتي للطلبات أم أنها كلها--
00:38:17- كلها إعلانات مدفوعة.
00:38:18- كلها مدفوعة، فهمت.
00:38:19الأشخاص الذين يعملون في الخدمات المنزلية بهذا الحجم،
00:38:24وهو الحجم الذي وصلتم إليه الآن،
00:38:26تبدؤون بحاجة لتطوير ما يشبه "أكاديمية مبيعات"
00:38:29تكون داخلية.
00:38:30وكما لديكم نظام لجلب العملاء،
00:38:35ونظام للمتابعة، ونظام للمبيعات،
00:38:46ونظام للبدء مع العميل
00:38:49ثم نظام للاحتفاظ به وترقية الخدمات له، صحيح؟
00:38:51هذا بالنسبة للعميل.
00:38:53سيكون لديكم نظام لجلب المتقدمين، ومتابعتهم،
00:38:58والمقابلات تعمل بنفس الطريقة، والتدريب
00:39:04ثم الاحتفاظ بموظفي المبيعات وترقيتهم.
00:39:06الأمر فقط هو أننا يجب أن نبني هيكلاً موازياً
00:39:07داخل العمل دائماً حتى نتمكن،
00:39:11تماماً كما ننفق المال بثقة في جانب جلب العملاء،
00:39:14نحتاج أن نكون قادرين على إنفاق المال بثقة
00:39:17في جانب جلب الموظفين.
00:39:19لذا يجب أن تكون هذه وظائف متوازية
00:39:20موجودة داخل الشركة.
00:39:22وكما تعلمين على الأرجح،
00:39:23أراهن أنكِ تعرفين نسب النقر إلى الظهور (CTR)،
00:39:25ونسب التسجيل، و--
00:39:27ونسبة الطلبات التي تغلقونها،
00:39:28ونسبة الحضور، وكل هذه الإحصائيات، صحيح؟
00:39:30في هذا الجانب.
00:39:30- لقد كنت أجمع هذه البيانات.
00:39:31- نعم.
00:39:32- هذا شيء رائع تم بناؤه في المحادثة الأخيرة.
00:39:34- حسناً، هذا جيد.
00:39:35وكما تعرفين تلك الإحصائيات هنا،
00:39:37تحتاجين فقط لمعرفة الإحصائيات المقابلة هناك.
00:39:40هل تعملون معنا في المستوى الثاني (L2)؟
00:39:42- نحن نقوم بذلك.
00:39:43- أوه، رائع.
00:39:44نعم، سألت لأننا نقوم ببناء هذه الأشياء
00:39:44طوال الوقت.
00:39:46نعم، ولكن هذا هو ما تحتاجين للقيام به.
00:39:47يجب أن نبني نظام المبيعات بالكامل،
00:39:49المسار، وتدفق القمع الخاص بـ--
00:39:53سأكمل الفكرة بعد ثانية.
00:39:57عندما كنت أتحدث إليكِ أمس،
00:39:59أو قبل ثانيتين بخصوص هذا،
00:40:02كم يجلب لكِ موظف المبيعات الواحد حالياً؟
00:40:05إجمالي الربح.
00:40:07- ربما كل شخص يجلب حوالي 700 إلى 800 ألف.
00:40:12- لنقل 100 ألف لتبسيط الحساب.
00:40:14وهل هذا هو إجمالي الربح؟
00:40:16- نعم.
00:40:17- حسناً، وكم--
00:40:17- ماذا سجلت هناك؟
00:40:18- هذا صعب.
00:40:19- ماذا قلتِ؟
00:40:20كم إجمالي الربح الذي يحققونه؟
00:40:22- الأمر مختلف قليلاً،
00:40:23لأن لدينا خمسة في الداخل وخمسة في الخارج.
00:40:24لنفكر في الأمر كعشرة أشخاص،
00:40:26لديكِ القياسات في الخارج والمبيعات في الداخل.
00:40:29هذا نوع من المشاكل.
00:40:30- نعم، حسناً.
00:40:30- 20 مليوناً، لذا كل موظف، كما تعلم.
00:40:35- نقسم على 10، مليوني دولار.
00:40:37سنبقي الأمر بسيطاً.
00:40:39ثم كم تدفعون لهم؟
00:40:40- الحد الأقصى يصل لحوالي 200 ألف.
00:40:42- حسناً، 200 ألف لأفضل الموظفين.
00:40:43حسناً، جيد.
00:40:44وكم إجمالي الربح من هذا؟
00:40:46- ربما، في الوقت الحالي.
00:40:49- 50؟
00:40:50- حوالي مليوني دولار.
00:40:51- أقصد، ما هو إجمالي ربحك؟
00:40:52ليس الصافي، بل إجمالي الربح.
00:40:54ما هي تكلفة البضائع؟
00:40:55حسناً، نعم.
00:40:57مليون واحد.
00:40:58بالنسبة لي، عندما أرى هذا، أرى نسبة خمسة إلى واحد.
00:41:01وبالمناسبة، فإن بعضاً من أفضل العوائد
00:41:02التي تحصل عليها في العمل هي مجرد تكلفة استقطاب المواهب
00:41:04مقابل إجمالي الربح الذي يحققه الموظف طوال فترة عمله.
00:41:06لذا إذا كنت أعرف أننا نستطيع تحقيق
00:41:09مليون دولار كإجمالي ربح،
00:41:10لو قلت، مهلاً، يمكنك وضع 200 ألف في البورصة،
00:41:13أو يمكننا وضع 200 ألف في هذه الآلة.
00:41:16نعم.
00:41:20ستحصل على مليون كإجمالي ربح،
00:41:21ثم سيكون لديك قيمة لشركتك
00:41:22ربما تعادل ثمانية أضعاف أرباحها.
00:41:25الأمر أشبه بثمانية ملايين دولار معفاة من الضرائب مقابل 200 ألف فقط.
00:41:27تبدو هذه صفقة رابحة.
00:41:28وكانت هناك إضافة بسيطة،
00:41:31سأكون صريحًا، في بداية حديثك،
00:41:33بدر مني، عذرًا لخسارتك.
00:41:35أوه، ها قد بدأت.
00:41:36نفس النوع من التوتر الذي حدث بيني وبين الطبيب--
00:41:39نعم.
00:41:40كما تعلم، أحاول إصلاح ذلك هنا وهناك.
00:41:45هل أنتما أقارب؟
00:41:46إنه والدي.
00:41:47أوه، هكذا إذًا، هذا يجعل الأمر أسهل.
00:41:47حسناً، أعلم أنك بخير.
00:41:51أعني، ليس لدي كلمات نصح هنا.
00:41:55لكن هذا ما نحتاج فعله تجاه العمل.
00:41:58(ضحك الجمهور)
00:42:00نعم، أنا ألتزم بحدود اختصاصي.
00:42:01(ضحك)
00:42:02لا، لقد التقيت للتو بـ "سكيل".
00:42:04أوه، أجل، أجل.
00:42:05هكذا التقينا، كان الأمر بمثابة صدمة قوية لـ--
00:42:08أوه، جيد.
00:42:09حسناً، رائع.
00:42:10بطريقة مختلفة.
00:42:11لا، أنا أقدر ذلك.
00:42:11أوه، أجل، أعني، النقطة الأساسية لم تكن،
00:42:12أتمنى ألا يكون لدى الجميع هنا شخص توفي بالأمس.
00:42:14أتعلم ما أعنيه؟
00:42:15لكن جميعنا نمر بظروف سيئة، أليس كذلك؟
00:42:17لذا، إذا نظرت إلى هذا الأمر بالنسبة لي،
00:42:20والسبب في أهمية هذا،
00:42:21لأنني كنت سأسلك أحد اتجاهين.
00:42:23إما أن أفعل ذلك أو ببساطة،
00:42:24كنت سأترك الإلهام يوجهني.
00:42:26لكن،
00:42:28ما يحد من معظم أعمالكم،
00:42:35وهو الشيء الذي لا يريد أحد التحدث عنه فعلياً،
00:42:37هو حقيقة أنكم لستم جيدين بما يكفي كرواد أعمال.
00:42:40فأنتم لم تحققوا ما يكفي بعد،
00:42:42ولم تحافظوا على النجاح الذي حققتموه لفترة كافية،
00:42:44والناس لا يريدون العمل لديكم
00:42:45لأنهم لا يؤمنون بالرؤية التي لديكم.
00:42:47هذه هي الحقيقة المرة.
00:42:48لأن العمل التجاري في أعلى مستوياته
00:42:50يمكن اختصاره حقاً في،
00:42:52ابحث عن أشخاص عالميين ثم تنحَّ عن طريقهم.
00:42:55لقد سمعتم برانسون يتحدث عن ذلك،
00:42:56وسمعتم ستيف جوبز يتحدث عن ذلك، وهذا صحيح.
00:42:59المشكلة هي أنهم لا يريدون العمل لحسابك.
00:43:02واقع.
00:43:03لأن ستيف جوبز يقول:
00:43:04"سنضيف مئة مليار أخرى إلى قيمة آبل".
00:43:06والناس يقولون: "واو، هذا يبدو مذهلاً".
00:43:08وعندما تقابل مواهب عالمية كهذه،
00:43:10هؤلاء الأشخاص يتقاضون مكافآت تصل لـ 20 مليون دولار سنوياً، صح؟
00:43:14هناك مستويات مختلفة للعبة.
00:43:15لذا أطرح هذا لأقول إنه
00:43:17إذا كنت شركة صغيرة،
00:43:19وهذا حال الغالبية العظمى من الناس هنا،
00:43:21فعليك حينئذٍ أن تفوز بشخصيتك.
00:43:24يجب أن يرغبوا في العمل معك أنت.
00:43:26وأعتقد أن تعلم كيفية إتقان هذه العناصر
00:43:28بألا تكون شخصاً سريع الغضب،
00:43:30وألا تكون شخصاً يتقلب مزاجه فجأة،
00:43:33بحيث إذا مررت بيوم سيء، لا يشعر بك أحد.
00:43:35أعتقد أن هذه هي الأشياء التي تمنحك الثقل،
00:43:37وتسمح لك بمنافسة من هم أقوى منك،
00:43:39لأنه يتعين عليك دائماً بذل مجهود مضاعف
00:43:41للحصول على تلك الموهبة،
00:43:42ومن ثم تقوم تلك الموهبة بالنهوض بالعمل.
00:43:45لذا سأخبركم بهذه القصة،
00:43:46ثم سأنتقل إلى الشخص التالي،
00:43:47وهي عندما قمنا ببيع "جيم لونش"،
00:43:50ربما سمع بعضكم بهذا،
00:43:51ولكن عندما بعنا الشركة،
00:43:52كانت هناك طاولة طويلة، مثل طاولة غرفة الاجتماعات هناك،
00:43:54وكان فريقي على هذا الجانب،
00:43:56وفريق الملكية الخاصة على الجانب الآخر.
00:43:58وقد جمعوا 1.2 مليار دولار من التمويلات للقيام بمهامهم.
00:44:02وكنت أقوم بحساباتي السريعة.
00:44:03قلت في نفسي، هذا الرجل سيجني
00:44:04400 مليون دولار في السنوات الخمس القادمة.
00:44:06فقلت، هذا مريح، فهو لا يخاطر بشيء. (يضحك)
00:44:10وحسبت ما سيجنيه من صفقة "جيم لونش"،
00:44:12ووجدت أنه سيجني أموالاً من شركتي
00:44:14أكثر مما جنيته أنا.
00:44:16ولكن المثير للاهتمام بالنسبة لي،
00:44:18هو أنني رأيت فريقه بالكامل، ورأيت فريقي،
00:44:21وكان كل فرد في فريقه
00:44:23أفضل من كل فرد في فريقي.
00:44:25وكان هذا تباينًا بصريًا صارخًا للغاية
00:44:27بين فريقه وفريقي.
00:44:28فقلت في نفسي: "فهمت الأمر".
00:44:31وهكذا عاهدت نفسي أن أياً كان
00:44:32العمل القادم الذي سأقوم به،
00:44:33يجب أن تكون لدي رؤية أكبر بكثير
00:44:35حتى أتمكن من جذب مستوى مختلف من المواهب
00:44:37ليتمكنوا من تحقيق شيء أكبر.
00:44:39لذا فهذه إجابة أكثر ليونة بعض الشيء.
00:44:42لكنني أحتاج لبناء مسار لاستقطاب المواهب،
00:44:44ووضعه في مكانه الصحيح، ثم ألا أكون فظاً.
00:44:47- شكراً لك. - عفواً.