00:00:00أنت لا تجني القدر الذي تريده من المال لأنك لا تعرف كيف تحصل عليه من الأشخاص الذين يمتلكونه.
00:00:04اسمي أليكس هورموزي. أدير مجموعة من الشركات في acquisition.com تدر أكثر من 250 مليون دولار سنويًا.
00:00:10أطلقت كتابًا منذ 12 أسبوعًا
00:00:11حقق مبيعات بقيمة 106 مليون دولار في عطلة نهاية أسبوع واحدة، وكسر رقم جينيس القياسي لأسرع كتاب واقعي مبيعًا على الإطلاق.
00:00:16في هذا الفيديو، سأشرح تحولًا جوهريًا في فهمي لكيفية
00:00:19عملية الحصول على المال فعليًا، ولماذا يزداد الأثرياء ثراءً بالفعل.
00:00:24وسأريكم الحسابات وراء ذلك، والأهم من ذلك، كيف يمكنك الوصول إلى ذلك.
00:00:28السبب الأول لعدم جنيك القدر الذي تريده هو أنك تبيع لأشخاص لا يملكون المال ليعطوك إياه.
00:00:33فكر في الأمر على هذا النحو، وهذا مهم جدًا. تخيل هذا الهرم كتمثيل للأرباح في الولايات المتحدة.
00:00:40ما هي نسبة الأشخاص الذين تعتقد أنهم يجنون 40% من الدخل؟
00:00:44أعلى 10% يجنون 40% من الدخل في الولايات المتحدة بأكملها. هذا هو الدخل، وهو أمر متطرف للغاية.
00:00:54لكنه لا يقترب حتى من الفرق عندما تنظر إلى
00:00:57الثروة.
00:00:58لذا
00:00:59صافي ثروة الأسر الأمريكية. حسنًا، هذه هي قيمة أصولهم.
00:01:03في العام الماضي كانت مائة
00:01:07وثلاثة”60
00:01:10تريليون
00:01:11دولار. وأنت تتساءل: كيف سأدفع الإيجار؟ وأنا أقول: لنحصل على بعض من تلك الـ 163 تريليون.
00:01:17هذا الأمر سيذهلك.
00:01:19أريدك أن تتخيل أن لديك مائة دولار.
00:01:22حسنًا، سأعتبر أن هذه الـ 163 تريليون هي الآن مائة دولار. وسنقوم بتوزيعها
00:01:27بالتناسب مع كيفية توزيعها فعليًا داخل الولايات المتحدة.
00:01:32لذا هؤلاء مائة شخص لتمثيل مائة شريحة مئوية من حيث صافي الثروة في الولايات المتحدة.
00:01:37هذه الـ 163 تريليون دولار، ماذا سيكون لديهم إذا كان هناك مائة شخص لتمثيل هذه المائة دولار؟
00:01:43سيكون لديهم دولارين وخمسين سنتًا. سأستخدم الأوراق النقدية فقط لأنني لا أريد استخدام الفكة.
00:01:48لذا، دولاران من تلك المائة.
00:01:50الـ 50% الأدنى. الـ 40% التالية، ماذا تعتقد سيكون لديهم؟ سيكون لديهم عشرين
00:01:57خمسة وعشرين،
00:01:59ثمانية وعشرين دولارًا.
00:02:01هذه هي الـ 40% التالية. تذكر، لدينا مائة دولار لنوزعها هنا.
00:02:04إذًا الـ 9% التالية. الآن وصلنا إلى أعلى 10%، العشر الأعلى من صافي الثروة في الولايات المتحدة.
00:02:09كم تعتقد أن لديهم؟ لديهم عشرين.
00:02:12لديهم ثلاثين.
00:02:15لديهم خمسة وثلاثين.
00:02:16هذا ثمانية وثلاثون. حسنًا، ثمانية وثلاثون دولارًا
00:02:19في هذه الـ 9% فقط.
00:02:22الآن،
00:02:24هل أنت مستعد للمفاجأة؟
00:02:27كم تعتقد أن لدى الـ 1% الأعلى؟
00:02:29أقصد، هي واحد من عشرة، صح؟ لذا لا يمكن أن تكون أكثر من التسعة الآخرين، صح؟ قد تظن ذلك.
00:02:39الواحد الأعلى، شخص واحد فقط
00:02:43سيكون لديه ثلاثون
00:02:47واثنين دولار.
00:02:49شخص واحد. هذا يعني
00:02:51أن هذا الشخص الواحد
00:02:54لديه أكثر
00:02:56مما لدى الـ 90% الأدنى مجتمعين.
00:02:58هذا مهم جدًا لأن له تداعيات على كيفية إدارتك للأعمال.
00:03:03لذا عندما تسمعني أقول “بع للأثرياء فهم يدفعون بشكل أفضل”، فهذه ليست مجرد مقولة رنانة.
00:03:09إنها الواقع، ويستغرق الناس وقتًا طويلاً جدًا لتعلم هذا وغالبًا ما
00:03:12تمر سنوات قبل أن يبدأوا في استيعاب ذلك فعليًا. عادة ما تكون هناك مشاكل في القناعات.
00:03:16يقولون “لا أحد يستطيع فعل ذلك”، وجزء من السبب هو أن كل من يعرفونهم فقراء
00:03:20فيقولون “لا يمكنني بيع شيء بهذا السعر”، ولذا يصنعون أشياء
00:03:25لينافسوا كل الشركات الصغيرة الأخرى على هذين الدولارين.
00:03:28فكر في ذلك للحظة. أنت تضع كل مواردك لأنك ترى كل هؤلاء الناس.
00:03:33هم من تحتك بهم. هم من تراهم في الشارع كل يوم
00:03:36وتحاول التنافس وتقسيم هذين الدولارين بمائة طريقة مختلفة.
00:03:40صحيح؟
00:03:43إذا كنت تريد كسب المال، فاذهب حيث يوجد المال.
00:03:47لذا دعونا نرفع مستوى هذا المفهوم الآن ونطبقه فعليًا على ممارسة الأعمال.
00:03:54هكذا تكبر الشركات الكبرى. يذهبون إلى حيث يوجد المال
00:03:57وهذا تفصيل لشيء يسمى مبدأ باريتو. ربما سمعت به، قاعدة 80/20.
00:04:02إنه أحد أقوى المفاهيم في الأعمال ومعظم الناس لا يزالون لا يفهمون كيفية تطبيقه فعليًا.
00:04:06حسنًا. أريدك أن تثبت هذه الفكرة في رأسك. فقط انظر إلى المال هنا. دولاران هنا.
00:04:1028 دولارًا هنا. 38 هنا. الآن نحن في الـ 10% الأعلى، صح؟ ولدينا
00:04:1532 أخرى هنا. قلت سابقًا إن هذا الشخص الواحد يملك أكثر من الـ 90% الأدنى.
00:04:21لكن 69% من كل الثروة موجودة في هؤلاء العشرة أشخاص فقط.
00:04:26إذا كان هذا لا يغير كيفية إدارتك للأعمال
00:04:32فأنت تائه
00:04:34عن الحقيقة. فكرة 80/20 هي أن باريتو، وهو اقتصادى إيطالي، أدرك أن هناك
00:04:4020% من العملاء يحققون 80% من الإيرادات.
00:04:42ولاحظ أن هذه النسبة 80/20 استمرت في الحدوث في جميع أنواع مجموعات البيانات المختلفة.
00:04:49وهكذا أصبح ذلك مبدأه. والآن، هنا يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام حقًا.
00:04:52في مجال الأعمال، يظل هذا صحيحًا تمامًا، حيث أن 20% من عملائك
00:04:57سيكونون مسؤولين عن 80% من أرباحك. وهنا يغفل الناس عن النقطة التالية. وهي أنه داخل هذه الـ 80،
00:05:05داخل هذه الـ 80%
00:05:08فإن 64% من إجمالي الربح يأتي من 4% فقط
00:05:17من الأشخاص هناك. 4 عملاء إذا كان لديك 100. ومن هذه الـ 64
00:05:25فإن 51% من الربح يأتي من الـ 1% الأعلى فقط.
00:05:34الآن، ألا يبدو كل هذا منطقيًا فجأة عندما تنظر إلى كيفية توزيع الثروة؟
00:05:40أن الثروة موزعة بطريقة تجعل من المنطقي أيضًا أن تحصل الشركة على أرباحها بهذه الطريقة.
00:05:47وهكذا نكرر هذه العملية وهذا نوع من قانون القوة في الأعمال. هذه هي الطريقة التي تعمل بها أقل وتجني أكثر.
00:05:54يأخذ الربح في الاعتبار حقيقة أن الشخص الواحد، حتى مع خدمة أكثر، لا يكلف كثيرًا للتعامل معه مقارنة بالـ 99 الآخرين.
00:06:02لذا هو عمل أكثر، لكنه مربح بشكل أكبر بكثير. الآن، هذا صحيح فقط تحت شرط واحد مهم للغاية
00:06:09وهو أن يكون لديك بالفعل نموذج عمل يسمح لهم بدفع المزيد.
00:06:13صحيح، إذا كنت تتقاضى عشرة دولارات فقط مقابل خدمتك،
00:06:17فأحد أقوالي المفضلة هو: الشيء الوحيد الأسوأ من عرض منتج بألف دولار على شخص ميزانيته مائة دولار
00:06:25هو عرض منتج بمائة دولار على شخص ميزانيته ألف دولار.
00:06:28في السيناريو الأول، تخسر 100 دولار. في الثاني، تخسر 900.
00:06:32فرق كبير.
00:06:35وهنا الشيء المهم.
00:06:36إذا كان لديك نموذج يسمح بذلك، عليك أن تفهم أن 99 من كل 100 شخص ليسوا من الـ 1% الأعلى.
00:06:41صحيح، إذا عدنا إلى هنا،
00:06:44كل هؤلاء الناس ليسوا من الـ 1% الأعلى. لذا يجب أن تتوقع منهم أن يرفضوا منتجاتك وخدماتك باهظة الثمن.
00:06:51لكن عندما يأتي ذلك “الحوت”،
00:06:53يجب أن تركز عليه وتقتنص الفرصة.
00:06:56سريعًا، سأريك خارطة الطريق المكونة من 10 مراحل من الصفر إلى أكثر من 100 مليون
00:07:02والتي تنهيها أقل من 1% من الشركات، وقد فعلتُ ذلك عدة مرات الآن.
00:07:05ولذا يمكنني أن أقول بثقة كبيرة أن هذه هي المراحل التي تحتاج لتجاوزها مع زيادة عدد الموظفين.
00:07:11وقد قسمت كل منها إلى ثماني وظائف مختلفة للعمل، وما هي القيود التي ستشعر بها،
00:07:16مثل ما هي أعراضها عندما تمر بها، ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعليًا للانتقال للمرحلة التالية.
00:07:20وفعلنا ذلك في البرمجيات، والمنتجات المادية، وشركات الخدمات، والمتاجر التقليدية، كل ذلك.
00:07:26وهو فعال. وهو هديتي لك. إنه مجاني تمامًا. الرابط موجود في الوصف.
00:07:30فقط اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)، وأدخل معلوماتك وسيرسلها لك فورًا، مجانًا.
00:07:35والسبب في أنني أتحدث عن
00:07:37البيع لهؤلاء الـ 1% الأعلى هو أن
00:07:42إحدى أكثر الطرق فعالية لبناء عمل تجاري هي من الأعلى إلى الأسفل.
00:07:46ماذا أقصد بذلك؟ فكر في تسلا مثلاً، صح؟
00:07:49بدأ بسيارة “رودستر” بـ 250 ألف دولار وكان إنتاجه محدودًا جدًا. عدد قليل من الناس، وربحية أكثر لكل شخص.
00:07:55ماذا حدث بعد ذلك؟ تمكن من صنع سيارة “موديل إس” وكانت تلك السيارة التالية.
00:08:00ثم صنع “موديل 3” أو “موديل واي”، أياً كان. فواصل العمل نزولاً.
00:08:05لكن المثير للاهتمام هنا هو أنه عندما تضع مرساة سعرية عالية،
00:08:08فإن ذلك يبدو منطقيًا. فكر في الأمر من منظور سرد العلامة التجارية. إذا قلت: “لدي هذه السيارة الغالية جدًا.
00:08:13إنها مذهلة، وفائقة السرعة.” ثم قلت: “يا رفاق، الكثير منكم لا يستطيع تحمل تكلفتها.
00:08:16لذا صنعت سيارة أخرى مشابهة ولكنها ميسورة التكلفة أكثر لكم.”
00:08:19سرد العلامة التجارية هذا ينجح لأنك وضعت مرساة عالية. الآن فكر في العكس.
00:08:24“مرحبًا، أنا بائع مخفض للميزانيات المحدودة وسأقوم الآن ببيع سيارة باهظة الثمن.”
00:08:28الأمر لا يعطي نفس الانطباع، صحيح؟
00:08:31لذا أحب نهج “من الأعلى للأسفل” لأنه يعزز العلامة التجارية، وأيضًا من المنظور التشغيلي،
00:08:39فإن القدرة على شحن كمية السيارات التي شحنها لـ “موديل 3” مقارنة بالكمية التي كان عليه
00:08:42فعلها لـ “رودستر”، جعلت من المنطقي البدء من هنا لأنه يمكنك إدارة الحجم، صح؟
00:08:46قد لا تملك العمليات اللازمة لإدارة حجم العمل الذي تتطلبه خدمة الجماهير. بالتأكيد،
00:08:51هناك مال في القاع، نعم. لكن عليك القيام بذلك بهوامش ربح ضئيلة جدًا مع
00:08:57حجم إنتاج هائل. وما لم تمتلك رأس المال لإنشاء شيء يتوسع حقًا لهذا المستوى،
00:09:03فمن المحتمل أن ينتهي بك الأمر بمحاولة عصر الدولارين لأكثر مما يستحقان.
00:09:08إذًا كيف نترجم هذا فعليًا في تسعير منتجاتنا وخدماتنا؟ هذا مهم جدًا.
00:09:14إليك قاعدتي الذهبية لزيادة المبيعات (upsells)، مع مراعاة أن
00:09:1920% من العملاء
00:09:21لديهم قدرة شرائية أكبر بكثير من الذين يلونهم. تذكر، كان لدينا دولاران هنا والمستوى التالي لديه 28.
00:09:26إذًا هناك ثروة أكبر بـ 14 مرة بين الـ 50% الأدنى والـ 40% التالية فقط.
00:09:31لكن بمجرد استخدام مبدأ باريتو في كيفية تطبيق ذلك على التسعير،
00:09:35فإن عدم فهمك لهذا هو سبب عدم تحقيق عملك للأرباح التي تريدها.
00:09:39حسنًا. قاعدتي هي أنه لكل مستوى جديد
00:09:42فإنك
00:09:44تريد زيادة سعرك بمقدار 5 إلى 10 أضعاف
00:09:46وتتوقع أن يقبل 20% من الناس بذلك. حسنًا؟
00:09:52هكذا يعمل الأمر. لنقل إنك تبيع لـ 10 عملاء. حسنًا، لنفعلها مجددًا.
00:10:05حسنًا.
00:10:07حسنًا، الآن إذا كان لديك ثمانية من هؤلاء العملاء بـ 10 دولارات شهريًا
00:10:14ولديك اثنان منهم بـ 50 دولارًا شهريًا،
00:10:20كم أجني من هؤلاء؟ أجني 80 دولارًا شهريًا في المجمل
00:10:26من الـ 80 دولارًا الأدنى. ثم أجني 100 دولار شهريًا
00:10:31من أعلى 20% أو الشخصين الأعلى. ومن خلال خدمة هذين العميلين بشكل مختلف،
00:10:37قمنا بمضاعفة إيرادات العمل، وهذا بالمناسبة هو قاعدتي. أريد من كل مستوى
00:10:43أن يجلب لي مضاعفة أخرى، أي مبلغًا كاملاً آخر من الإيرادات. وإلا أقول: لا أدري إن كان الأمر يستحق إنشاء عبء تشغيلي إضافي.
00:10:52لكن هنا يصبح الأمر أكثر إثارة.
00:10:55لنفترض أن هذا يغطي غالبية نفقاتنا العامة.
00:10:58هذا يعني أن هذه الـ 100 دولار الإضافية قد تساهم بنسبة 10 إلى 1
00:11:02مقارنة بهذا في صافي أرباحنا.
00:11:04لذا أحيانًا عندما تقوم بخطوة كهذه، إذا كنت هنا ولديك 80 دولارًا وتعيش حياتك بها،
00:11:10صحيح؟ ربما تكون تكلفتك 70 دولارًا وتأخذ 10 دولارات لبيتك.
00:11:14إذا أضفت هذه الـ 100 دولار وربما كانت التكلفة عليها 20 دولارًا، فيبقى لك 80 دولارًا، لقد ضاعفنا الربح 5 مرات.
00:11:21لنفترض أن ربحنا قبل هذا كان 10 دولارات شهريًا.
00:11:25ثم أضفنا هذا وحصلنا على 80 دولارًا شهريًا ربحًا من هذه الـ 100 دولار، صح؟
00:11:29انظر إلى الفرق في الربح. ننتقل من 10 دولارات
00:11:33إلى 90 دولارًا
00:11:36فقط بإضافة هذا المستوى.
00:11:39لذا السبب في أن عملك لا يجني هذا المال وأنت لا تجني القدر الذي تريده
00:11:43هو أنك لم تضع أسعارًا مناسبة للأشخاص الذين يملكون المال ليعطوك إياه بالفعل.
00:11:48وهذا ما يخطئ فيه الجميع. يقولون: “هذه ستكون مستويات تسعيري الثلاثة، صح؟”
00:11:53سيكون لدي شيء بـ 100 دولار شهريًا، وشيء بـ 129 دولارًا شهريًا، وسيكون لدي
00:12:00شيء بـ 139 دولارًا شهريًا.
00:12:03حسنًا، رائع.
00:12:06هذا كله السعر نفسه.
00:12:08هو كثير بالنسبة لشخص عادي وليس كثيرًا أبدًا لأي شخص في أعلى 10%.
00:12:12ولتعظيم الإيرادات، يمكنك التفكير في أربعة مستويات للتسعير. ولأكون واضحًا،
00:12:18لست بحاجة لخدمة الجميع وقد لا يكون المنتج الأول لديك هو المستوى الأساسي.
00:12:22حسنًا، ربما تبدأ من هنا. لا أعرف بعد. لا أعرف طبيعة عملك.
00:12:25لكن هذا ما يمكنك اتباعه في التفكير في تسعير منتجاتك وخدماتك.
00:12:31لنفترض أن لدينا ألف عميل، حسنًا؟
00:12:33في مستوانا الأساسي، حسنًا، هذا هو الأدنى.
00:12:3810 دولارات شهريًا ولنقل إن لدينا 800 عميل في هذا المستوى، حسنًا؟
00:12:43الآن مستوانا الثاني، قد يكون بـ 100 دولار شهريًا. أي 10 أضعاف ذلك السعر مع قبول 20% به، تمام؟
00:12:50هذا يعني أننا سنحصل على حوالي 200 شخص تقريبًا مؤهلين لهذا المستوى، حسنًا؟
00:12:57والمستوى التالي،
00:12:59لا يزال علينا اتباع قاعدتنا، من 5 إلى 10 أضعاف.
00:13:01لذا سنكون بين 500 إلى 1000 دولار شهريًا لهذا المستوى التالي. وللتبسيط،
00:13:05سأكتفي بـ 10 أضعاف لأن الحساب
00:13:07سيكون أوضح، حسنًا؟ وهنا سيكون لدينا ربما
00:13:11حوالي 40. قد تقول: “انتظر، اعتقدت أن لدينا 1000 عميل.” هذا سيكون 160.
00:13:15سأعيد الحساب مجددًا لترى ذلك، حسنًا؟ المستوى التالي قد يكون مجددًا،
00:13:21بين 5 إلى 10 أضعاف هذا، لذا قد نكون بين 5000 إلى 10000 دولار شهريًا، حسنًا؟ وهكذا
00:13:26في حوالي 8 أشخاص، تمام؟
00:13:33وإذا كنت تنظر إلى هذا، ستقول: “يا إلهي، هذه فروق هائلة في الأسعار.”
00:13:39نعم، وهي تعكس مدى اختلاف القدرة الشرائية الموجودة بين العملاء، تمام؟
00:13:46والخلاصة الرئيسية من هذا هي أنه إذا كان لديك عرض إضافي (upsell)،
00:13:51فإن نسبة مئوية صغيرة جدًا من الناس سيقبلون به. لذا عليك أن تجعله يستحق.
00:13:54الناس يضعون 100 و129. إنه العرض نفسه. السعر نفسه.
00:13:59الاستعداد للدفع لدى هذا العميل هو نفسه. دعني أريك كيف
00:14:04ترجمت ذلك في عملي الخاص، تمام؟ حسنًا، هذا، ويمكنك تجاهل الأرقام الفعلية
00:14:10للعملاء، لكن ماذا لدينا هنا؟ آه، لدينا Skool. وبـ 100 دولار شهريًا، ماذا لدينا
00:14:17أيضًا؟ لدينا Skool. هذه خطة الهواة وهذه خطة المحترفين. وبالنسبة لي، الرقم التالي
00:14:23هو 5000 دولار، وهو L1. وما هو الرقم التالي بعد ذلك؟ 35000 دولار. هاه، يبدو
00:14:36وكأنه بين خمسة إلى 10 أضعاف السعر، وهو L2. ثم ماذا لدينا بعد ذلك؟ لدينا شيء
00:14:42بـ 135000 دولار. هذا أربعة أضعاف السعر، صح؟ وهذا L3. وماذا لدي تحت
00:14:49ذلك؟ لا أموال لأنها شركة ضمن المحفظة. والشيء هو أنه قد يستغرق الأمر بعض الوقت
00:14:56لبناء هذا بالكامل. لم أبدأ بـ Skool. بدأت ببناء علامتنا التجارية. هذه،
00:15:02لأكون واضحًا، هي فقط ممارستنا الاستشارية في acquisition.com. لذا أقول فقط،
00:15:08معرفة هذا لا تعني أنك بحاجة لفعل كل هذا مرة واحدة. الأمر يستغرق سنوات، ويتطلب
00:15:12مهارات تشغيلية للنجاح فيه، صح؟ تريد إضافة المستويات واحدًا تلو الآخر. لكن نصيحتي
00:15:16هي أن تبدأ من أعلى نقطة ممكنة في هذا السلم لعدة أسباب، صح؟ مثال تسلا
00:15:22الذي أعطيته سابقًا، العلامة التجارية من الأعلى للأسفل أقوى بكثير من الأسفل للأعلى. فمثلاً قيام هوندا
00:15:26بصنع سيارة أفضل أمر صعب مقارنة بقيام رولز رويس بصنع سيارة “رولز رويس مخففة”. سيكون ذلك أسهل
00:15:31لهم من منظور العلامة التجارية. السبب التالي هو أنني أفضل البدء بما لا يقبل التوسع السريع.
00:15:35لماذا؟ لأنه من الأسهل تشغيل خدمة هؤلاء الأشخاص لأنهم،
00:15:40صدق أو لا تصدق، كنسبة مئوية من صافي الثروة، هذا السعر أقل مما يمثله السعر المنخفض
00:15:44لشخص فقير، صح؟ إذا كان لديك 10 ملايين دولار، فـ 100 ألف هي 1% مما تملك.
00:15:52إذا كان لديك 1000 دولار، فـ 100 دولار هي 10% مما تملك. ولذا، ستكون أكثر تطلبًا
00:16:01من أجل تلك الـ 10% أو الـ 100 دولار وهذا مبرر، أكثر من شخص يدفع 1%. لكن من منظور
00:16:07الأعمال، الـ 100 دولار مقابل الـ 100 ألف هو فرق شاسع. لذا فلديك عميل أسهل
00:16:12في التعامل وأقل تطلبًا، ولكن لكي تجعل الـ 100 دولار
00:16:17تساوي 100 ألف، عليك الحصول على 1000 من هؤلاء الأشخاص. فهل خدمة عميل واحد مقابل
00:16:22100 ألف أسهل من خدمة 1000 مقابل 100؟ كشخص اعتاد بيع اشتراكات نوادي بـ 100 دولار، أقول نعم بكل تأكيد.
00:16:28وإذا نظرنا إلى هذا من منظور المساهمة في الربح، أي ما يتبقى فعليًا
00:16:32في صافي الأرباح، سيبدو هكذا. كل الربح موجود هنا، تمامًا كما أن كل
00:16:41الثروة في الأعلى. لذا عليك فعل المزيد وفرض سعر أعلى مقابل ذلك على الأشخاص الذين يستطيعون تحمل التكلفة.
00:16:49وما تفعله لعدد قليل من الناس يستحق دائمًا السعر الأكبر بكثير لهؤلاء
00:16:54الأشخاص المستعدين للدفع. الآن قد تسأل: انتظر لحظة. ألم تقل بع للأثرياء؟
00:16:58لماذا تملك هذا الشيء بـ 10 أو 100 دولار شهريًا؟ الطريقة الوحيدة لخدمة الجماهير الفقيرة،
00:17:04صح؟ وأقول هذا لأكون أكثر صدمة قليلاً، لكن لخدمة الأشخاص ذوي
00:17:10الميزانيات المنخفضة هي أن تملك الكثير من المال ثم تجد طريقة لخدمتهم بشكل مؤتمت بسعر
00:17:16منخفض. وإذا فعلت ذلك، يمكنك أيضًا جني الكثير من المال، ولكن عبر حجم المبيعات الهائل. لكن هذا يتطلب
00:17:22الكثير من المال. والكثير من الوقت. والسبب في أن تسلا كادت تفلس عدة مرات
00:17:26هو أن الأمر صعب للغاية. والسبب في أن معظم شركات البرمجيات مثل نتفليكس وسبوتيفاي،
00:17:31وبعض هذه الشركات الاستهلاكية الكبرى التي تتقاضى 13 دولارًا لتعطيك خدمة، فكر في مدى صعوبة ذلك.
00:17:38فكر في مدى صعوبة ذلك العمل. عليهم تقديم ترفيه بمستوى عالمي لكل
00:17:43الأنواع المختلفة التي قد يحبها شخص ما فقط ليربحوا 13 دولارًا، صح؟ فقط ليربحوا ما يعادل
00:17:49وجبة من شيبوتلي. وأنا أذكر هذا لأن البعض يأتي ويقول: أوه، أنا
00:17:55سأفعل ذلك. وأقول: هل ستفعل ذلك بتمويل ذاتي؟ لا، هذه الشركات التي
00:17:58تحاول محاكاتها حصلت حرفيًا على تمويل خارجي ضخم لدعم
00:18:04العمل حتى يصل للنقطة التي يبدأ فيها بجني المال فعليًا. لذا، القيام بشيء
00:18:08كهذا يكلف ثروة. والطريقة التي أشرحها لك هي أن 80% من
00:18:13الشركات في الولايات المتحدة، أو 78%، هي شركات خدمية. ولذا، ليس لديك طريقة
00:18:19مؤتمتة لخدمة هذه الجماهير. على الأرجح لا تملكها. وإذا لم تملكها،
00:18:23فأنت تريد الذهاب في الاتجاه الآخر تمامًا، وهو أنني أريد خدمة أفضل
00:18:26عميل بأعلى سعر ممكن، لكن الناس يخطئون في تسعير منتجاتهم وخدماتهم. يقولون،
00:18:31حسنًا، الشيء الأساسي الحالي هو 1000 دولار. سأجعل الشيء التالي 1500 دولار. الأمر لا يعمل هكذا.
00:18:36هذه ليست الطريقة التي يفكر بها المشتري. المشتري ينتقل من 1000 دولار إلى 5000 أو 10000 دولار.
00:18:42هذا هو المستوى التالي. هذه هي الدرجة التالية في السلم، تمام؟ وهذا، نأمل أن يغير
00:18:47منظورك لكيفية عمل التسعير حقًا. مبلغ غير متناسب من الربح موجود هنا. علينا
00:18:52القيام بقفزات هائلة مع افتراض أن نسبًا مئوية صغيرة جدًا هي من ستقبل بذلك،
00:18:56ومع ذلك لا بأس بذلك لأن حتى عددًا صغيرًا من الناس بسعر ضخم لا يزال يمثل
00:19:01الكثير من المال. لذا، كيف تترجم هذا وتضعه في حيز التنفيذ؟ أولاً،
00:19:06توقف عن البيع بناءً على محفظتك الخاصة، خاصة إذا كنت من الأشخاص في فئة الدولارين،
00:19:11أي الـ 50% الأدنى حاليًا. أنا أتفهم ذلك، لقد مررت به. عليك أن تتخيل
00:19:16للأبد، وهذه نصيحة غالية، تخيل للأبد أن الجميع أثرياء. إليك الحقيقة التي
00:19:21ستصدمك. الـ 10% الأعلى من الأمريكيين لديهم صافي ثروة تتجاوز مليون دولار، واحد من كل 10
00:19:27أشخاص، واحد من كل 10، مليونير. لديهم المال. أنت فقط
00:19:33لا تبيعهم شيئًا يريدونه. وقد تكون حتى، وهذا يحدث كثيرًا،
00:19:37خاصة لأصحاب الأعمال الجدد، قد تكون رخيصًا جدًا لدرجة أنهم لا يصدقون حتى
00:19:41بأنك جيد. كان لدينا شركة في المجال الصحي منذ فترة وكنت أطلع على كل
00:19:47الأبحاث. كان هناك طبيب وكل شيء. وكنت مؤمنًا تمامًا بأنهم
00:19:53مسعرون بشكل خاطئ. لذا، ما فعلته هو أنني أردت مضاعفة السعر. جادلتني الإدارة ذهابًا وإيابًا
00:19:59للأبد. وتمكنت أخيرًا من تمرير زيادة بنسبة 50%. لكن خمن ماذا حدث؟ رفعنا
00:20:04السعر بنسبة 50%. هذا كثير. ماذا تعتقد حدث لمعدلات إغلاق البيع؟ ارتفعت. لقد كانوا
00:20:11رخيصين جدًا مقارنة بالوعد وما يقدمونه لدرجة أن الناس لم يصدقوا
00:20:16بأنه فعال. ولذا، بعضكم رخيص جدًا لأنك تبيع بناءً على ما في
00:20:20محفظتك. تبيع بناءً على ما يخبرك به أصدقاؤك وعائلتك الذين قد يكونون أيضًا في الـ 50% الأدنى.
00:20:26ولكن لماذا تستمع لأشخاص لا يملكون المال حول كيفية الحصول على المال؟
00:20:31هم لا يعرفون أين هو. لا يعرفون كيف يحصلون عليه. وبشكل أدق، لا يعرفون
00:20:35كيفية خدمة الأشخاص الذين يمتلكونه. لذا، هذا هو الشيء الأول. الشيء الثاني هو أنك إذا
00:20:41كنت ستفعل هذا، اسمعني جيدًا. أياً كان عرضك الإضافي، ضاعف السعر من 5 إلى 10 مرات. ثم فقط تأكد
00:20:49من أنه شيء ستسعد بتقديمه مقابل 5 إلى 10 أضعاف السعر. أحيانًا أتلقى
00:20:53اعتراضات من أشخاص يقولون: “أوه، هذا سيتطلب عملاً طويلاً.” وأنا أقول: “جميل. لدينا القيمة
00:20:59ولدينا السعر.” حرك أحدهما. إما أن تفعل أقل أو تتقاضى أكثر. أشجعك على أن
00:21:04تتقاضى أكثر فقط. صحيح؟ ولذا، إذا قلت لك: “أريدك أن تضاعف السعر الحالي لعرضك
00:21:09الإضافي 10 مرات،” ماذا ستفعل لتبهر الناس تمامًا؟ وكم سيكلفك ذلك
00:21:15فعليًا؟ عندما تنظر إلى التكلفة مقارنة بذلك السعر الأكبر بـ 10 مرات مع صفر في نهاية
00:21:19عرضك الأساسي، قد تجد أنها: “في الواقع، تكلفتها 5% فقط من ذلك السعر.”
00:21:24ستقول: “صحيح. هامش ربح عالٍ جدًا.” لذا، طالما أنك سعيد بجني المزيد من المال، وخدمة عدد أقل من الناس،
00:21:32فاذهب وافعل ذلك. الثالث هو أنه يجب أن تتوقع أن يقول واحد فقط من كل 5 أو واحد من كل 10 نعم.
00:21:37توقع المزيد من الرفض. وهذا هو الموضع المثالي لجني المال. صحيح؟ الموضع المثالي ليس في تحقيق أكبر عدد
00:21:44من الـ “نعم”. بل في تحقيق أكبر قدر من المال. وهذا لا يكون أبدًا مع أكبر عدد من الـ “نعم”. لذا، إذا عرضت سعرك
00:21:51الأكبر بـ 10 مرات على هؤلاء الـ 50% الأدنى، فلن يقبل أحد منهم. وستعتقد خطأً أن
00:21:56هذه فكرة سيئة. لكن الحقيقة هي أنك فقط لا تتحدث مع الأشخاص الذين يملكون المال.
00:22:01ولذا، يجب أن تتوقع أنه إذا كان لديك عدد تمثيلي من الأشخاص الذين تتحدث معهم،
00:22:05فإن واحدًا من كل 10، أو حتى واحدًا من كل 100، هو الشخص الذي يمثل العميل المثالي الصحيح. وبالنسبة لهذا الشخص،
00:22:11قد تجد حتى أنه سيقول ببساطة: “نعم، هذا يبدو جيدًا.” ستقول أنت: “يا إلهي.”
00:22:14وأنا أقول هذا لشخص حدث له ذلك لأول مرة. قد يقول: “لا أصدق حتى
00:22:17أن هذا ممكن. لا أصدق أن هذا الشخص سيعطيني كل هذا المال.” ذلك لأنه بالنسبة لهم،
00:22:20ليس مبلغًا كبيرًا. هو مبلغ كبير بالنسبة لك فقط لأنك لا تزال تعيش هنا (في مستوى مادي أقل).
00:22:24إذا بعت للأثرياء لفترة كافية، سيجعلونك واحدًا منهم.
00:22:31ولذا، في عرضك الإضافي، اجعله مذهلاً. وهذا يسمى “مرساة” لسبب ما. إذا لم يشترِه
00:22:37أحد، أو معظمهم لم يشتروه، فلا مشكلة. لكن الخبر الجيد هو أنه سيظل يساعدك في بيع
00:22:42البقية للآخرين بنسبة أعلى وحتى بمعدل أعلى لأنه سيبدو
00:22:47صفقة جيدة بالمقارنة. وقد قلت هذا من قبل، وسأقوله مجددًا. السبب التالي هو أن
00:22:55الشيء الوحيد الأسوأ من بيع منتج بـ 1000 دولار لمشترٍ يملك 100 دولار، هو بيع منتج بـ 100 دولار لمشترٍ
00:23:00يملك 1000 دولار. في الحالة الأولى، تخسر 100 دولار. في الثانية، تخسر 900 دولار. وليس ذلك فحسب، بل تلك الـ 900
00:23:05هي على الأرجح ربح صافٍ بنسبة كبيرة. وهذا ما لا يفهمه أحد. لهذا السبب معظم
00:23:10الشركات لا تجني المال. هم فقط يحاولون البيع لهؤلاء الناس الذين يمثلون العبء الأكبر.
00:23:14والشيء هو أنك ترى الكثير منهم لدرجة أنك تقول: “أوه، لا بد أن هذا هو أسلوب العمل.”
00:23:18لا، ليس هذا أسلوب العمل. إنه فقط أسلوب عملك أنت. هكذا تعمل الشركات المتوسطة،
00:23:22ولهذا السبب الشركات المتوسطة لا تجني المال. هم لا يذهبون إلى حيث يوجد المال.
00:23:27السبب التالي هو أنه يجب عليك التفكير في الربح المطلق بدلاً من الربح النسبي،
00:23:31وستندهش. فشخص واحد يدفع 10000 دولار لشيء يكلف 2000 دولار،
00:23:38شخص واحد، تمام؟ يشتري شيئًا بـ 10000 دولار يكلف 2000 دولار هو نفس
00:23:51400 شخص يشترون شيئًا بـ 50 دولارًا يكلف 25 دولارًا. هذان الأمران متساويان.
00:24:02لذا لا تقلل من شأن قوة الأسعار الكبيرة في الكميات الصغيرة. والسبب في أن
00:24:10ريادة الأعمال هي رحلة تشبه الرحلة الروحية هي أنك تكتسب الحق في طلب المزيد
00:24:15لأنك لم تعد تعتقد أن المبلغ الأصغر من المال يستحق وقتك. السبب في أن الأثرياء
00:24:20يزدادون ثراءً ليس لوجود سحر وراء أي شيء، بل لوجود قوتين حقيقيتين فقط
00:24:25في رأيي تجعل الأثرياء يزدادون ثراءً. الأولى هي الحساب، وهي أن الفائدة المركبة حقيقة.
00:24:30عندما تملك مليار دولار، فالعام القادم سيصبح 1.1 مليار إذا لم تفعل شيئًا. مائة
00:24:35مليون دولار جُنيت لأن قيمة الأصول ارتفعت. من الصعب جدًا التغلب على الفائدة المركبة بالعمل الشاق على المدى الطويل.
00:24:40هذا واقع. ومع تجمّع رأس المال، وهو ما يحدث في الرأسمالية،
00:24:46وهي نظام لتخصيص رأس المال، وهذا هو هدف الرأسمالية، هو أنها دائمًا
00:24:50ستنتقل للأشخاص الأفضل في تخصيصها. ولذا مع الوقت، إذا بدأ الجميع من نفس النقطة
00:24:55عبر أجيال كافية، ففي النهاية سيتجمع رأس المال. هكذا عملت كل الرأسمالية
00:25:00منذ فجر التاريخ. وهذا ما يخلق هذه الفجوة الكبيرة. الشيء الثاني،
00:25:06والذي يمكنك فعل شيء حيالها، وهو سبب صنعي لفيديوهات كهذه، هو أن هناك قناعات
00:25:10يملكها الأشخاص الذين لديهم مال، والتي تترجم لسلوكيات، لا يملكها الفقراء و
00:25:16تترجم لسلوكيات مختلفة. ماذا يعني ذلك؟ الطفل الغني سيختار ألا يسعى وراء
00:25:24فرصة ذات تأثير منخفض لأنها لا تستحق وقته، لأنه تعلم أنها ليست
00:25:29كذلك. المسارات الوظيفية التي سيختارون من بينها ستكون منحازة بشكل كبير
00:25:34تجاه أشياء سيحصلون فيها على عوائد غير متناسبة. والكثير من ذلك هو مجرد معرفة بالأمر،
00:25:39وليس حتى معرفة كيفية فعله. أتذكر عندما اكتشفت لأول مرة أنني لم أسمع أبدًا عن الاستشارات
00:25:43الإدارية. لم أسمع أبدًا عن الملكية الخاصة. لم أسمع أبدًا عن الخدمات المصرفية الاستثمارية. لم أسمع
00:25:47بأي من هذا عندما ذهبت للكلية لأنني من حيث نشأت في بالتيمور، الشخص الغني كان
00:25:52طبيبًا. هذا كان الشخص الغني. ولأكون منصفًا، والدي طبيب. لذا شعرت، قلت:
00:25:58حسناً، جميل. عندما ذهبت لجامعة فاندربيلت، شعرت أنني أحد أفقر الناس هناك لأنني لم
00:26:04أرَ أبدًا ما هي أموال نيويورك. لم أرَ أبدًا ما هي أموال كاليفورنيا. كنت قد رأيت ثراء
00:26:09بالتيمور، وهو أن والدي لديه عمل مع سكرتيرتين، وكما تعلم،
00:26:12دائمًا كان لدينا طعام. لم يكن عليّ القلق أبدًا. لا أزال أملك عقلية المهاجر مثل،
00:26:16نحن لا نستخدم المناديل الورقية لأنها باهظة الثمن. لكن هذا فقط
00:26:20لأنه جاء لهنا ومعه ألف دولار، وهذا الشيء لا يزال ينتقل لي. في بعض الأحيان
00:26:25عليك تقريبًا أن تلعب في مستوى أعلى من مستواك الحقيقي، صح؟ وهو،
00:26:30رغم أن الأمر يبدو غير واقعي، وقصة أول عملية بيع لي بسعر مرتفع
00:26:36في حياتي كانت عندما قلت رقمًا أردت من الشخص أن يرفضه. ولكنهم قالوا
00:26:42نعم. هكذا كُسرت تلك القناعة لديّ في الواقع. وبقدر ما أريد أن أقول، مثل،
00:26:46هذا ما يجب عليك فعله. أنا هذا الشخص، كما تعلم، الشخص على يوتيوب الذي رأيته للتو أو أياً كان،
00:26:50ليلى وأنا كنا نبيع، بدأنا في إطلاق هذه النوادي الرياضية. كنا نبيع اشتراكات
00:26:56للنوادي. كنا نجمع المال. وكان هذا هو النموذج. كنا نسافر حول البلاد.
00:27:00هذا ما فعلناه. كانت هناك بعض المشاكل في ذلك النموذج، والتي تحدثت عنها في
00:27:03فيديوهات أخرى. ثم فجأة بدأت ليلى تبيع خدمات إنقاص الوزن مباشرة، وأنشأت علامة تجارية صغيرة
00:27:08تسمى Queen Transformation. بدأنا نبيع باقات التدريب عبر الإنترنت بـ 500 دولار
00:27:12عبر الهاتف وبدأ ذلك ينجح. وكان لدي هذه النوادي التي كان من المفترض أن أطلق لها
00:27:17حملاتها وكنت قد قررت ألا أفعل ذلك بعد الآن. لذا كان لدي ثمانية نوادي كان عليّ الاتصال بهم
00:27:21وإلغاء الاتفاق معهم. وفي أول مكالمة هاتفية، كان الشخص في الواقع قد جاء عن طريق توصية وكان يقول: يا صاح، لقد أنقذت
00:27:26نادي صديقي. أعلم أنك تستطيع فعل هذا. وكنت أنا محبطًا جدًا في تلك اللحظة. قلت: يا صاح، لن أفعل ذلك.
00:27:29واستمر في الطلب. وفي النهاية قلت: حسناً، سأريك ما أفعله. لكن
00:27:34لن أسافر لهناك لمساعدتك إذا لم تستطع إغلاق البيع. وتذكر، أنا آتٍ من عالم “تقديم الخدمة بالكامل”
00:27:39حيث كنت أفعل كل شيء حرفيًا. كنت أدفع المال مقدمًا. كنت أجهز كل شيء،
00:27:43كنت أشتري الطاولات حرفيًا. أطبع العقود. أدير الإعلانات. نتابع العملاء المحتملين
00:27:47ونبيعهم مباشرة في النادي. لقد فعلت كل شيء. لذا قولي لذلك كان مجرد أمل في أن يقول هو:
00:27:51اذهب للجحيم. ولكنه قال: لا، أنا أتفهم. أتفهم ذلك. وسأل: حسناً، كم السعر؟
00:27:54وعندها قلت، وتذكر، أنا معتاد على بيع باقات تدريب لـ 16 أسبوعًا بـ 500 دولار حيث يجب عليك الحضور
00:27:58ثلاث مرات أسبوعياً لفعل الأشياء. قلت 6000 دولار. فبالنسبة لي، كان هذا 12 ضعف
00:28:03السعر الذي اعتدت بيع خدمتي به. وقلته فقط هكذا. فكرت: سيقول هو
00:28:11لا فحسب. وعندها يمكنني إنهاء المكالمة والانتقال للمكالمة التالية. ولكنه قال: 6 آلاف؟
00:28:14قلت: نعم، 6000 دولار. وقال: موافق.
00:28:19وأتذكر أنني شعرت وكأنني أطفو خارج
00:28:29جسدي في تلك اللحظة، وقلت في نفسي: يا للهول، ستة آلاف من مكالمة واحدة.
00:28:39ولم أكن أملك الخدمة حتى. لم أكن أملك الشيء الذي بعته له بعد. لأنني لم أعتقد أبدًا أنه سيقول
00:28:42نعم. لم أفكر في أن عليّ بناءه. صح؟ فقلت: يا للهول. والمكالمة التالية،
00:28:47كان لدي سبع مكالمات أخرى. اتصلت بالشخص التالي، نفس المحادثة. قلت في نفسي: الآن
00:28:50عليّ بناء هذا الشيء، لكن الأمور سارت بسلاسة كبيرة. وسألني: كم السعر؟ قلت
00:28:55ثمانية آلاف. فقال: نعم، موافق. فقلت ثمانية آلاف! قلت: لقد ربحت 14 ألف دولار في،
00:29:02ليس في يوم واحد، بل في صباح واحد. وكان لدي ست مكالمات أخرى. وبنهاية الـ،
00:29:06كما تعلمون، المكالمة التالية، نفس الشيء، كم؟ 10 آلاف. المكالمة التالية. وبنهاية اليوم،
00:29:11كنت قد جمعت 60 ألف دولار. فقلت: ما الذي حدث للتو؟
00:29:19لم يكن لدي أدنى فكرة عما يجري. وعندما عادت ليلى بعد أن كانت تبيع اشتراكات الـ 500 دولار.
00:29:26قلت لها: يا عزيزتي، لقد جنيت للتو 60 ألفًا. فقالت: ماذا؟
00:29:32وقالت: اعتقدت أننا سنقوم بمشروع إنقاص الوزن. قلت لها: لا، أعتقد أننا سنستمر
00:29:35في مشروع النادي الرياضي. أعتقد أننا كنا نفعله بطريقة خاطئة فقط. ولهذا أخبرك بهذا.
00:29:39لأن تلك اللحظة من بين كل اللحظات في مسيرتي المهنية بالكامل، كانت اللحظة التي
00:29:44ارتقيت فيها. كانت اللحظة التي تغيرت فيها حياتي حقًا. وأنا أذكر هذا لأنك قد
00:29:51تسأل: حسناً، بأي سعر يجب أن أبدأ؟ صح؟ الأمر سيكون نسبيًا سواء
00:29:54كنت تبيع للمستهلكين أو تبيع للشركات. وهذه فقط بعض القواعد
00:29:58العامة التي سأخبرك بها والتي عملت بها. أقول إنه بالنسبة للمستهلك،
00:30:03الشراء الاندفاعي يكون بحدود خمس أو 600 دولار. الشراء بسعر مرتفع عادة ما يكون بين
00:30:08ثلاثة و10 آلاف دولار. هذا للخدمات عادة. أما إذا كنت تنظر إلى
00:30:13الأصول، فهي لعبة مختلفة، كشراء البيوت والسيارات، لعبة مختلفة، صح؟ ولكن إذا كنت
00:30:16تبيع مجرد: سأساعدك في فعل بعض الأشياء، سأساعد في إصلاح بعض الأمور.
00:30:19هذا عادة يسمى عمل بأسعار مرتفعة. للأعمال التجارية، يعتمد الأمر حقًا على حجم
00:30:24الشركة. إذا كنت تبيع لديزني، يمكنك بيع شيء بمليار دولار، صح؟ إذا كنت تبيع
00:30:27لعمل صغير في شارع جانبي، تذكر أن بعضهم فقراء أيضًا، صح؟ وبالنسبة لهم،
00:30:33السعر الطبيعي لشيء ما سيكون على الأرجح في حدود،
00:30:37سأقول إن المستوى المتوسط هو ألفين إلى 3000 دولار شهريًا. السعر الرخيص لصاحب عمل
00:30:42سيكون في حدود 400 إلى 800 دولار شهريًا. ربما، ربما لنقل فقط،
00:30:47لنسمّه 500 دولار شهريًا كرقم رخيص لشركة. وأنت تقول:
00:30:52500 دولار شهريًا رخيص لشركة؟ وأقول نعم، هو غالٍ جدًا لمستهلك عادي،
00:30:56ولكنه رخيص جدًا لشركة. صح؟ ولذا إذا كنت تتساءل: من أين أبدأ؟
00:31:00إذا كنت حاليًا لا تجني مالًا، ابدأ من الصفر ثم فكر: ماذا سأقدم مقابل هذا السعر؟
00:31:04هذا مكان رائع للبدء. تمام؟ والشيء هو، أعلم أن جزءًا منك
00:31:08يقاوم هذا. في رأسك تقول: مستحيل أن يشتري أحد ذلك.
00:31:11لا، الـ 50 شخصًا الأكثر فقرًا الذين تعرفهم مستحيل أن يشتروه. ولكن بالتأكيد، الناس فوق هذا
00:31:17الخط يمكنهم ذلك. وجزء من السبب في أنك لا تغلق أبدًا مائة بالمائة من الصفقات هو أنك
00:31:21ستتحدث مع بعض هؤلاء الناس. ونقطة السعر التي يجب أن تحصل فيها على معدل إغلاق 80%،
00:31:26على سبيل المثال، هي نقطة سعر يستطيع هذا الشخص إنفاق خمسة إلى 10 أضعاف أكثر من
00:31:32الـ 50% الذين في القاع. لهذا السبب التسعير المتدرج مهم جدًا،
00:31:38ثم قد تجد أنك قد لا ترغب في البيع للـ 50% الذين في القاع حتى تملك رأس مال كافٍ لبناء
00:31:42بنية تحتية لتفعل ذلك بشكل مؤتمت. إحدى المشاكل الكبيرة التي أراها هي أن
00:31:47الفقراء يفكرون في التكلفة. والأثرياء سيفكرون في
00:31:52النسبة، العائد مقابل التكلفة. فإذا قلت مثلاً، يا صاح، لدي هذا الشيء.
00:32:00لنفترض أنه بـ 20 ألف دولار. الشخص الفقير
00:32:07بمجرد سماع السعر سيقول: هذا غالٍ. ولكن إذا قلت لشخص غني، إذا قلت:
00:32:13خدمتي بـ 20 ألف دولار، فلن يقولوا فورًا: هذا غالٍ. سيقولون: مقابل ماذا؟ وإذا قلت،
00:32:19سهم من الفئة (أ) في شركة بيركشاير هاثاواي، وهو سهم قيمته 800 ألف دولار بـ 20 ألف دولار. ستكون
00:32:28صفقة القرن، صح؟ إذا قلت إنها 20 ألف دولار مقابل سيارة لامبورغيني جديدة،
00:32:33سيقولون: هذه صفقة رائعة. لذا رغم أنها تكلف الكثير من المال، إلا أنها قيمة رائعة. وهذا
00:32:39ما فعلته أنا. لقد عانيت لفترة طويلة جدًا لأفهم هذا لأنه كان لدي
00:32:44رد فعل عاطفي تجاه الأصفار. إذا رأيت أصفارًا كثيرة، أقول: يا إلهي، هذا كثير جدًا. صح.
00:32:48وأعلم من أين تأتي لأنك تشعر وكأنك تغص عند قول السعر.
00:32:53لذا سأعطيك بعض التكتيكات الصغيرة لتجاوز هذا. أولاً إذا كنت
00:32:57تبيع وجهًا لوجه، يمكنك كتابة السعر ثم تدوير الورقة ودفعها نحوهم. أو يمكنك استخدام
00:33:01آلة حاسبة وتدويرها نحوهم إذا كنت حرفيًا تغص عند قول السعر. لأن البعض يفعل ذلك فعلاً.
00:33:05الشيء الثاني الذي يمكنك فعله، وهذا “خدعة” تسعير جيدة جدًا
00:33:10للبيع، هو قبل أن تقول السعر، تقول: للأسف السعر باهظ جدًا.
00:33:16وما هو جميل في إخبار شخص ما أنه باهظ قبل إخبارهم بالسعر
00:33:21هو أنه إذا كان الشخص غنيًا، فسيفكر فورًا في ما هو باهظ بالنسبة له.
00:33:26لذا سيفكر في رقم معين ثم عندما تقول أنت الرقم سيقول
00:33:29ببساطة: أوه، لا بأس. أما إذا كان فقيرًا وقلت له السعر باهظ،
00:33:34فسيهيئ نفسه لرقم كبير. وعندما تعطيه
00:33:37الرقم، سيكون على الأقل مهيأً له. وفي كلتا الحالتين، أنت تنشئ ما
00:33:41أعتبره “مرساة عاطفية” تتكيف تمامًا مع القدرة الشرائية للعميل المحتمل.
00:33:47ومعظم البائعين يصابون بالتوتر عند تلك النقطة تحديدًا. لذا: امنح نفسك استراحة. قل السعر سيكون باهظًا.
00:33:51تأخذ أنت نفسًا، وهم يأخذون نفسًا، ثم تذكر الرقم. تمام. مجرد
00:33:56تكتيك صغير ينجح ويمكنه أيضًا زيادة المبيعات. والطريقة الجيدة لتعرف إذا كنت
00:34:01حقًا تسعّر بأقل مما يجب هي أن تنظر فعليًا لمعدلات إغلاق الصفقات لديك. تمام؟ فإذا كانت
00:34:07معدلاتك 80% أو لنقل بين 60 إلى 80، سأقسمها لك لمستويات. 50 إلى 60، 40 إلى 50، ثم 30
00:34:19إلى 40 ثم 30. حسنًا. لنفترض أن هذه هي معدلات إغلاق صفقاتك.
00:34:25هذا يعني إذا تحدثت مع 10 أشخاص هنا، تغلق ثمانية، صح؟ فإذا كنت تغلق 80%،
00:34:32فأنت تملك الآن على الأرجح مجالًا لمضاعفة سعرك مرتين لثلاث، بل ثلاث لأربع مرات في التسعير،
00:34:38عذرًا، ثلاث لأربع مرات، متاح لك حاليًا. أعلم أن هذا يبدو جنونيًا،
00:34:43ولكن فكر في الأمر. الـ 80% لن يقولوا نعم بعد الآن. أريد أن
00:34:47أكون واضحًا جدًا. قد ينخفض المعدل لـ 35%، ولكن إذا كان 35% من الناس يدفعون أربعة أضعاف،
00:34:54فأنت تجني 120% من الإيرادات التي كنت تجنيها سابقًا. تمام؟ فأنت تجني
00:34:59مالًا أكثر بكثير الآن بمعدل 60 لـ 80، على الأرجح لديك مضاعفة مرتين لثلاث مرات في السعر متاحة لك.
00:35:06إذا كنت بين 50 و60، فلديك على الأرجح مرة ونصف لمرتين زيادة متاحة. إذا كنت بين 40 لـ
00:35:1150%، فلديك على الأرجح مرة وربع لمرة ونصف. تمام؟ إذا كنت هنا، أعتبر هذا
00:35:17تسعيرًا مناسبًا. إذا كنت تغلق بين 30 لـ 40%، فسعرك صحيح تقريبًا. إذا كنت تحت 30، سأقول:
00:35:22كن أفضل في البيع. وجزء من كونك أفضل في البيع يمكن أن يكون جعل العرض أفضل أو التحدث
00:35:30لعملاء أفضل. تمام؟ وأحيانًا ستحاول عرض خدمة بسعر مرتفع،
00:35:36ولكن دون أن تملك عرضك الأساسي الذي قد يكون سعره أقل. لذا يكون لديك عرض “المرساة”.
00:35:41ولكن الأشخاص الذين تتحدث معهم، لم تقم بتصفيتهم. فإذا قلت مثلاً، أنا أتحدث مع أصحاب
00:35:46أعمال تتجاوز أرباحهم مليون دولار، فسيكون لدي معدل إغلاق أعلى بكثير إذا كنت
00:35:50أتحدث معهم هم فقط. ولذا في أغلب الأحيان ستغير شعورك تجاه حياتك بشكل كبير
00:35:54إذا قلت فقط: نحن نتعامل فقط مع عملاء فوق هذا المستوى، وتذكر كل ذلك المال الذي كان
00:36:00متروكًا على الطاولة. فإذا كنت تحاول معرفة من تريد خدمته، انظر لهذا،
00:36:07انظر لهؤلاء الناس. أين تعتقد أنك سترسم خطك؟ إذا قلت: أود جني المال.
00:36:13هل تريد التحدث مع هؤلاء الناس طوال اليوم؟ هل تريد التحدث مع هؤلاء طوال اليوم؟
00:36:19أم تريد التحدث مع هؤلاء طوال اليوم؟ إذا كنت تريد جني المال، اذهب حيث يوجد المال.
00:36:29وهؤلاء الناس يتحدثون بشكل مختلف عن هؤلاء. ولذا جزء من تسويق الكثير منكم
00:36:36ونقطة سعركم تخبر هؤلاء الناس في الواقع: هذا ليس لنا.
00:36:41وأنا، كوني واحدًا من هؤلاء الناس الآن، أشعر وكأنني أناديكم وأخبركم
00:36:51بما هو الوضع في الجانب الآخر، صح؟ هو أنه إذا رأيت شخصًا يبيع خدمات للشركات
00:36:58ويبيع شيئًا بـ 1500 دولار شهريًا، أعلم أنه ليس لي. لا أحتاج لمعرفة أي شيء
00:37:03آخر لأنني أعلم أنهم ليسوا متطورين كفاية كشركة ليعرفوا كيف يخدمون شركة بحجم
00:37:07شركتي. ببساطة لا يمكنهم تحمل الأمر. لذا عليّ التعامل مع رائد أعمال يملك اشتراكًا بـ 20 ألف
00:37:13دولار أو 50 ألف دولار شهريًا مقابل خدماته لأنني سأصدق
00:37:19بأنهم يستطيعون التنفيذ فعلاً. إذا كان لديك 69 دولارًا هنا، و28 هنا، ودولاران هنا، ففكر في كمية
00:37:25المحادثات التي يجب أن تجريها هنا. يجب أن تجري 10 محادثات لتصل لـ 69 دولارًا.
00:37:29أو عليك إجراء 90 محادثة لتصل لـ 28 زائد اثنين، أي 30 دولارًا.
00:37:34أيهما تفضل؟ سعرك سيرسل إشارة للأثرياء بأن هذا مخصص لهم.
00:37:44وتسويقك، إذا كنت تقوم بعروض ترويجية سريعة وخصومات وكل تلك الأشياء،
00:37:50فأنت تخبر هؤلاء الناس الذين يملكون المال: هذا ليس لكم. أنا غير خبير. أنا
00:37:54صاحب عمل بمستوى منخفض، أو أنا شركة ربما أكون بمستوى أعلى
00:37:59ولكنني صنعت هذا حقًا لخدمة الجماهير. لذا كل ما وصفته هو شيء
00:38:04يسمى تقييم العميل المحتمل أو تأهيل العميل. وما يعنيه ذلك هو أن هناك نوعًا
00:38:09معينًا من العملاء أكثر عرضة لشراء خدمتك، صح؟ شخص يملك مالًا أكثر هو أكثر عرضة
00:38:14لشراء خدمتك الأكثر غلاءً. فإذا علمنا أن الناس الذين يملكون المال هم الذين
00:38:19يشترون خدمتنا الغالية، فعلينا محاولة إخبار العالم بأننا نخدم هؤلاء الناس فقط.
00:38:24ما سيحدث هو أن تسويقك، حجمه سيقل. تكلفة المكالمة، تكلفة العميل المحتمل
00:38:30ستقل. ولكن المبلغ الذي ستجنيه سيرتفع بشكل كبير. سأعطيك سيناريو واقعيًا.
00:38:37عندما قمنا بتحسين حملتنا للحصول على عملاء محتملين لإطلاق كتابي، دفعنا حوالي خمسة دولارات لكل عميل عندما استهدفنا
00:38:43فقط جلب العملاء، وهو الحجم، تمام؟ وكان لدينا حملة أخرى تستهدف عمليات الشراء.
00:38:50وتكلفة هؤلاء العملاء كانت 17 دولارًا. السؤال هو، أيهما ستختار؟ صاحب العمل الفقير
00:38:59سيقول: خمسة دولارات أفضل من 17 دولارًا. أما صاحب العمل الغني فسيقول:
00:39:03ما نوع العملاء الذين أحصل عليهم؟ هؤلاء العملاء بـ 5 دولارات، بعد انتهاء الحملة، كانت قيمتهم 20 دولارًا.
00:39:10تمام، عائد 4 أضعاف، لا بأس به. أما العملاء بـ 17 دولارًا فكانت قيمتهم 189 دولارًا. لا أعلم عنك،
00:39:21ولكنني أفضل إنفاق 17 دولارًا لأجني 189 بدلاً من خمسة لأجني 20. ولذا أحد الأشياء التي ستتغير
00:39:27عندما تبدأ بخدمة الطبقة الثرية، إذا جاز التعبير، هو أن تكلفتك لكل وحدة سترتفع. تكلفتك
00:39:32للتنفيذ، تكلفتك لكل عملية بيع سترتفع، ولكن ليس بالتناسب مع مبلغ المال الذي ستجنيه.
00:39:38لقد اضطررت لدفع 3 أضعاف ونصف لشيء قيمته كانت 6 أضعاف ونصف الـ... هل هي 6؟ لا،
00:39:45بل 9. 9 أضعاف ونصف. لقد دفعت 3 أضعاف ونصف مقابل شيء قيمته 9 أضعاف ونصف
00:39:52القيمة. أيهما الصفقة الأفضل؟ هذا عائد 11 ضعفًا. وهذا 4 أضعاف. وهذا ما لا يفهمه
00:40:01الأقل ثراءً. وهذا هو السبب في أن شركاتهم لا تجني مالًا أكثر. الآن، الشيء التالي الذي
00:40:07سيطرح هو: “سأبيع شيئًا غاليًا جدًا، ولكن لن يشتريه أحد.”
00:40:13لأن هناك أشخاصًا في الشارع يبيعون بسعر أقل لأنهم مفلسون يبيعون لـ
00:40:17مفلسين. أنت محق. وذلك لأنك لا تستطيع بيع الشيء نفسه. عليك بيع شيء
00:40:24مختلف، ولهذا ألفت كتابي الأول حول هذا الموضوع. حيث الفصل الأول هو أنك تبيع
00:40:29سلعة عادية. أنت تبيع شيئًا يمكن لشخص ما أن يقارنه بشيء آخر ويقول:
00:40:34“هذان الشيئان متماثلان، لذا سأختار الأرخص.” وهذا منطقي بالنسبة
00:40:39لهم. الفكرة هي أننا نريد تسعير أشيائنا بسعر مرتفع جدًا ونكون في فئة مختلفة تمامًا
00:40:44لدرجة تجعل الناس يقولون: “هذان الشيئان لا بد أنهما مختلفان. عليّ تحليل كل منهما بشكل مستقل.”
00:40:48وضمن سياق ما أحصل عليه مقابل مالي، فالشخص الغني يريد ثلاثة أشياء.
00:40:53يريدها أن تكون سريعة. وسهلة. ومضمونة. لذا كل شيء
00:40:58تفعله ويكون صعبًا على هؤلاء الناس، عليك جعله أسهل وهم سيكونون
00:41:03مستعدين للدفع مقابله. فأنت تقوم ببعض ذلك العمل مسبقًا من أجلهم. تختار مسبقًا بعض
00:41:08الطعام. تذهب قبل الموعد. تسبقهم بالسيارة. تستكشف الموقع. توصلهم للباب،
00:41:12أياً كان. ولكن عندما تنظر لـ: ما هي تكلفة توصيل هذا الشيء للباب؟
00:41:15قد تكلفني 10 دولارات، ولكنهم مستعدون لدفع 100 مقابلها. بينما هذا الشخص يلاحقني على
00:41:20آخر خمسة دولارات. إنها لعبة مختلفة، ولكن هذا هو مكان وجود كل المال. ومع
00:41:26تقدمك في العمل، ستكتشف أن الأمهات في سن الأربعين ولديهن طفلان على الأقل
00:41:30ويعشن في هذه الأحياء أو الرموز البريدية، هن أفضل
00:41:34العملاء لمشروعك الموجه للمستهلك. وقد يكون إذا كنت في خدمات المنازل، نحن نتعامل فقط مع منازل تتجاوز قيمتها
00:41:38مليون دولار، وهو ما يمكنك التحقق منه عبر عناوينهم في مواقع العقارات قبل حتى
00:41:43التحدث مع العملاء. تعلم نوع قيمة المنزل الذي تتعامل معه.
00:41:47توفر تلك الخيارات سيظهر لك في نظام إدارة العملاء أو أياً كانت طريقتك في تتبع البيانات أن بعض
00:41:52العملاء ينفقون أكثر. عندها تريد أخذ كل ذلك الوقت والجهد والنظر لأولئك العملاء
00:41:57وتقول: “ما الذي يجعل هؤلاء الناس مختلفين عن الآخرين؟” ثم يصبح ذلك
00:42:00أساس تسويقك. وأيضًا التحدث لهؤلاء العملاء وسؤالهم: “ما الذي في خدمتي
00:42:05أو منتجي جذبكم؟” سيخبرونك بالأشياء التي يقدرها هؤلاء الناس،
00:42:11والتي ستكون مختلفة عما يقدره هؤلاء. وهؤلاء الناس يقدرون بشكل حصري تقريبًا
00:42:15السعر، بمعنى أنهم يريدون الأرخص. لا يريدون حتى السماع للسبب نفسه.
00:42:19هم مصابون بصدمة من الأصفار، صح؟ ولذا لا يمكنك الحكم على ما إذا كان سعرك مناسبًا
00:42:25بناءً على أشخاص لا يمكنهم الدفع أصلاً. وفي فيديوهات سابقة، تحدثت أيضًا عن
00:42:29أنه عندما تبدأ، عليك البدء مجانًا. لدي أسلوب “تشيك فيلا” في التسعير،
00:42:35وهو أنني أريدك أن تبدأ. فإما أن يكون مجانًا أو بالسعر الكامل، صح؟ الآن أريد
00:42:42الاستمرار في العمل المجاني حتى أشعر بالثقة بنسبة ألف بالمائة في قدرتي على التنفيذ. ثم أطلب
00:42:47السعر الكامل. وفي كتابي عن جلب العملاء، والذي بالمناسبة، يمكنك الحصول على الكتب الثلاثة بنسخها الورقية مجانًا.
00:42:54أظن بخمسة أو ستة دولارات للواحد. فقط غطِّ تكاليف الشحن. يمكنك الحصول على الثلاثة. هذا عرض
00:42:59لدينا الآن. إذا نفد، فأعتذر. المرة الأخيرة نفد في أسبوعين.
00:43:02أشرح بالتفصيل كيف تتحول من مبتدئ لمحترف في التسعير داخل هذا الكتاب. وجزء
00:43:10من ذلك هو تعاملي مع سيكولوجية المبتدئين، صح؟ وتفضيلي
00:43:15هو اتباع نهج خوارزمي لشخص يقول: “أخبرك بهذا لتختصر الطريق.” فإذا كنت
00:43:19لا تستطيع استيعاب الأمر، ابدأ مجانًا. ثم أياً كان السعر الذي كنت ستطلبه،
00:43:23اطلب 20% منه، تمام؟ وستقول: “رائع.” وافعل ذلك للـ
00:43:30خمسة عملاء القادمين. وبعدها، ارفعه بنسبة 20%، ثم ارفعه بـ 20% أخرى، ثم
00:43:35بـ 20% أخرى، خمسة و20، خمسة و20، حتى ينتهي بك الأمر بإغلاق صفقة مع واحد من كل ثلاثة
00:43:39أشخاص. عندما تصل لواحد من كل ثلاثة، فسعرك مناسب. وعند تلك النقطة،
00:43:44ماذا نفعل؟ نريد الاستمرار في رفع السعر بمرور الوقت لأن واقع كيفية عمل الخدمات
00:43:50هو أنه يمكنك معرفة مدى تقدم صاحب شركة الخدمات من خلال مدى غلاء منتجه.
00:43:54لأنه إذا كنت جيدًا حقًا، فسيكون لديك طلب أكثر مما لديك من عرض. وإذا كان لديك
00:43:57طلب أكثر من العرض، ماذا تفعل؟ ترفع السعر. هكذا يعمل منحنى العرض والطلب.
00:44:01وهكذا تستمر في رفع سعرك حتى تصل لنقطة التوازن،
00:44:06حيث يمكنك التعامل مع كمية الطلب لديك. وإذا كنت لا تزال جيدًا، فسيأتيك طلب أكثر
00:44:10بسبب السمعة الطيبة، وتستمر في الصعود. وتلك تصبح الدائرة الإيجابية
00:44:15للسعر والخدمات. لأنه عندما تملك سعرًا أعلى، تملك هوامش ربح إجمالية أعلى. وعندما
00:44:19تملك هوامش أعلى، يمكنك توظيف مواهب أفضل. وعندما تملك مواهب أفضل، يمكنك
00:44:22تقديم خدمات أفضل. وعندما تقدم خدمات أفضل، تحصل على سمعة أفضل. وعندما
00:44:24تحصل على سمعة أفضل، ماذا يفعل ذلك؟ يزيد الطلب، مما يزيد السعر.
00:44:28وهكذا فهذه هي الدورة التي يجب على كل شركة المرور بها. وأنت ترسل إشارة للسوق،
00:44:34وتتواصل مع السوق. فالتسعير هو تواصل ثنائي الاتجاه. أنت تخبرهم
00:44:38بهويتك وما تقدمه، ثم هم سيختارون أنفسهم كعملاء مناسبين لك. ولذا يمكنك معرفة
00:44:44أين وصل شخص ما في رحلته العملية من خلال مدى ارتفاع سعره مقارنة بمن يبيعون
00:44:48خدمات مشابهة. لأن الناس سيتخذون السعر كمؤشر على القيمة.
00:44:53يفعلون ذلك ببساطة. لأنه بشكل عام، الأشياء المسعرة بسعر أعلى تكون أفضل. ليس دائمًا، ولكن غالبًا.
00:45:00وهي قاعدة عامة جيدة بما يكفي ليتبعها الناس. وهذا قد يذهلك
00:45:05إذا لم تكن قد قابلت أشخاصًا يملكون مالًا. عندما يذهبون للتسوق في متجر، يفرزون الأسعار من
00:45:11الأعلى للأدنى. ينظرون للأشياء الأغلى ثمنًا أولاً، لأن ذلك على الأرجح
00:45:16هو ما يناسبهم. لم يعودوا يريدون توفير المال. يريدون الحصول على قيمة أفضل.
00:45:22يريدون أشياء أفضل. يريدون اختصار الطريق. يريدون الحصول عليه أسرع وأفضل.
00:45:27يريدون جودة أعلى، ومكونات أفضل. يريدونها
00:45:32مصنوعة على يد شخص أكثر شهرة. كل هذه الأشياء. وبشكل أساسي، هذا ما
00:45:37يتحدث عنه هذا الكتاب بتفصيل هائل، وهو كتاب العروض (Offers). تمام.
00:45:42إذًا مع قول كل هذا، بع للأثرياء. فهم يدفعون بشكل أفضل. ومن الأفضل بيع خدمات لعدد قليل من العملاء الأغنياء
00:45:48بدلاً من الكثير من العملاء المفلسين. وإذا بعت للأثرياء لفترة كافية،
00:45:54سيجعلونك واحدًا منهم.