00:00:00في الماضي، وما كنت تفعله لم ينجح.
00:00:01هل جربت، هل فعلت، لأن ما نريد فعله
00:00:03في مرحلة الـ 'O' هو أن نغلق كل الأبواب الأخرى.
00:00:06صحيح، لأنك الآن تترك الكثير من الأبواب مفتوحة
00:00:08في عملية البيع.
00:00:09لذا عليك أن تقول، مهلاً، إذا لم تفعل هذا،
00:00:10فماذا ستفعل؟
00:00:11حسنًا، سأفعل ذلك في المنزل.
00:00:14حسنًا، هل لديك وصول إلى مسبح؟
00:00:15لا، ليس حقًا.
00:00:16أو لدي، ولكن الأمر هو، متى، سيقولون نعم.
00:00:19فتقول، حسنًا، متى ستفعل ذلك؟
00:00:22هل سيكون لديك وقت لأخذهم ثلاث مرات في الأسبوع؟
00:00:24وسيقولون، حسنًا، لا، ليس لدي وقت
00:00:25لأخذهم ثلاث مرات في الأسبوع.
00:00:26فتقول، حسنًا.
00:00:28هل من الآمن القول إنه لا يوجد بديل معقول
00:00:30لك الآن؟
00:00:32وسيقولون، نعم.
00:00:33هنا تقول، صراحةً، أنت الأنسب تمامًا لما لدينا.
00:00:35هل يمكنني إخبارك قليلاً عن ذلك؟
00:00:36نعم، حسنًا.
00:00:37إذًا لم يسبق لأحد أن شرح لك عملية
00:00:39تعليم طفل كيفية السباحة من قبل، صحيح؟
00:00:40صحيح، حسنًا، رائع.
00:00:41هنا أنا أجعل نفسي المرجعية أو الخبير الآن.
00:00:44هناك ثلاثة أشياء يجب عليك فعلها
00:00:46لتعليم هذه المهارات.
00:00:46كل طفل يحتاج أن يطفو، ويصل إلى الحائط،
00:00:48ويتعلم كيف يطلب المساعدة.
00:00:49هذا يبدو بديهيًا، ولكن هناك فرق كبير
00:00:51بين الأشخاص الذين ينجحون في ذلك
00:00:52والذين يفشلون.
00:00:53والناجحون يشتركون في ثلاثة أشياء.
00:00:55رقم واحد هو البيئة المناسبة.
00:00:57الآن أنت في المنزل، وهناك مشتتات،
00:00:59أو تذهب إلى مسبح عام.
00:01:00حيث يقفز الأطفال الكبار بجانبك.
00:01:02هذا لا ينجح، صحيح؟
00:01:03صحيح.
00:01:04الأمر الثاني هو أن لديك أشخاصًا مجرد منقذين
00:01:06خارج وقت العمل، لم يفعلوا هذا حقًا من قبل،
00:01:08وهم ليسوا خبراء فعليين في التدريب، صحيح؟
00:01:10يمكنك تخيل ذلك، دعني أضرب لك مثلاً.
00:01:13لو كان لدي طفل في الثانوية مجرد هاوٍ للرسم،
00:01:17وبالمقابل لدي فنان محترف،
00:01:18من تعتقد يمكنه تعليم شخص ما بشكل أفضل؟
00:01:20بالطبع الفنان المحترف.
00:01:21وليس فقط بشكل أفضل، بل سيفعل ذلك بشكل أسرع.
00:01:23والشيء الثالث هو إذا توفرت البيئة المناسبة
00:01:25والخبرة المناسبة،
00:01:27فأنت بحاجة إلى العملية الصحيحة، صحيح؟
00:01:29لا تريد شخصًا يعمل بشكل عشوائي.
00:01:31بدلاً من ذلك، يجب أن يكون نظامًا قابلاً للتكرار ينقل الشخص
00:01:35من طفل لم يقترب من مسبح أبدًا إلى أن تصبح والدًا هادئًا
00:01:38لا داعي للقلق بشأن جودة التدريب.
00:01:41هل هذا كله منطقي؟
00:01:42حسنًا، رائع.
00:01:43إذًا متى أردت إحضار “تيمي”؟
00:01:47- في الصيف.
00:01:50ولكن نعم.
00:01:52- لا، لا، أنت تريده جاهزًا بحلول الصيف، صحيح؟
00:01:54هذا يشبه قولك، “أريد أن أخسر 40 رطلاً
00:01:57قبل الصيف.”
00:01:58وأنا أقول، “صحيح، لذا يجب أن نبدأ الآن.”
00:02:00- نعم، صحيح.
00:02:01- حسنًا، صراحةً، الوقت الأمثل للبدء
00:02:03كان الشهر الماضي.
00:02:04لذا لقد تأخرت قليلاً.
00:02:05لذا مرة أخرى، يجب أن نغير نقطة الارتكاز.
00:02:08فإذا قال أحدهم، “أفضل الحضور في الصيف.”
00:02:11تقول، “صراحةً يا عزيزي، نحن في فبراير.”
00:02:14كان يجب أن تبدأ في ديسمبر.
00:02:15إذا كنت لا تريده أن يضيع الصيف،
00:02:17يجب أن يبدأ بالحضور غدًا.
00:02:18فتسأل، ما هو أول يوم هذا الأسبوع
00:02:21يمكنك إحضاره فيه؟
00:02:24- بالتأكيد.
00:02:25- صحيح؟
00:02:26وهي تقول، “أي يوم”.
00:02:28فتقول، “رائع، أي بطاقة تودين استخدامها؟”
00:02:31- نعم، ممتاز.
00:02:35- ثم تقول، “فيزا أو ماستركارد، أيًا كان.”
00:02:39وسيختارون واحدة منهما.
00:02:40فتقول، “رائع.”
00:02:41وما سيحدث بعد ذلك هو أنهم سيبدأون
00:02:42في قراءة رقم البطاقة.
00:02:43فتقول، “لا، لا، لا، لا.
00:02:45في الواقع، لا تقرأ رقم البطاقة.
00:02:46لا بأس، دعنا نحافظ على أمن المعلومات.
00:02:47سأرسل لك رابطًا الآن.
00:02:49سأبقى معك على الخط للتأكد من أن كل شيء يسير على ما يرام.
00:02:52هل استلمته؟
00:02:53حسنًا، رائع، اضغط على ذلك الرابط.
00:02:54أكمل العملية هناك.
00:02:55حسنًا، قلت أنك تريد الساعة الرابعة.
00:02:58رائع، الساعة الواحدة.
00:02:59دعني أتأكد من أنني أرى ذلك من جانبي
00:03:00لأن المواعيد تنفد بسرعة عندما يكون لدينا عدد كبير
00:03:02من الطلاب الذين يقومون
00:03:04بجدولة هذا بأنفسهم.
00:03:06حسنًا، لقد تمت العملية بنجاح.
00:03:07هذا رائع، أتطلع للقائكم.
00:03:09سأرسل لك نصًا، وعدة تذكيرات قبل الموعد.
00:03:11تأكدي من إحضار أدوات الطفو.
00:03:12سعدت بلقائك يا سارة، متشوق لرؤية أطفالك.
00:03:15- نعم، مذهل، هذا رائع.
00:03:17ممتاز.
00:03:18- إنها مجرد مشكلة في طريقة البيع.
00:03:21لذا عليك إتمام البيع عبر الهاتف.
00:03:23خذهم عبر كل خطوة في إطار “Closure”.
00:03:28لماذا أنت هنا؟
00:03:29يبدو أن هذه هي المشكلة.
00:03:30نغلق جميع الأبواب في مرحلة النظرة العامة (Overview).
00:03:32ماذا فعلت أيضًا؟
00:03:33لماذا لم تفعل ذلك بنفسك؟
00:03:34كل شيء قد يقولونه.
00:03:35لماذا ليس من المقبول أن تنتظر؟
00:03:38لماذا لا يمكنك فعل هذا بمفردك؟
00:03:40ما هي كل الأشياء التي سيقولونها؟
00:03:41مثل، ابنة عمتي يمكنها فعل ذلك.
00:03:42لا، لا يمكنها.
00:03:43حسنًا، أعتقد أنك مناسب لنا
00:03:44لأنك بحاجة للقيام بذلك الآن.
00:03:46والشيء الذي ينقصك هو البيئة،
00:03:48والخبرة، والعملية.
00:03:49أنا لا أحب كلمة “عملية”، ليست المفضلة لدي.
00:03:51نحتاج لشيء ثالث يبدأ بحرف E ليتماشى مع السجع.
00:03:52سيكون جيدًا لو كان بحرف E.
00:03:53لكنك تريد ثلاثة أشياء يحتاجها الجميع
00:03:55وعندما تتوفر تلك الأشياء، لا يمكنك الفشل.
00:03:57هل هذا منطقي؟
00:03:58رائع، دعنا نبدأ.
00:03:59- حسنًا، مذهل.
00:04:01- إنها مجرد مشكلة مبيعات يا صاح.
00:04:02كم تبلغ تكلفة العميل المحتمل (Lead cost)؟
00:04:04- حوالي 12 دولارًا حاليًا.
00:04:11- حسنًا، فهمت.
00:04:12وما هو متوسط سعرك؟
00:04:13- 100 دولار في الشهر.
00:04:16- وهل تعرض الـ 100 دولار كعرض مبدئي؟
00:04:22- لطالما اعتمدنا نظام الشهر بشهره
00:04:24مع رسوم تسجيل.
00:04:25- كم رسوم التسجيل؟
00:04:28- نعم.
00:04:30- كم تبلغ؟
00:04:30- 40 دولارًا.
00:04:31- يا إلهي.
00:04:36مقابل 12، كم يستغرق تعليم الطفل
00:04:40ليتمكن من الطفو وعدم الغرق؟
00:04:43حقًا لا يجب أن أضحك على هذا.
00:04:47كيف تجعل الطفل يتقن ذلك؟
00:04:50- عادة بضعة أسابيع أو نحو ذلك.
00:04:53لأن الدروس مدتها 30 دقيقة
00:04:55ومرة واحدة في الأسبوع لمعظم الآباء.
00:04:56- حسنًا، هل يمكننا القول 12 جلسة؟
00:04:58هل يمكننا القول 12 جلسة؟
00:05:00- 12 جلسة، نعم.
00:05:02- أعني، هل تشعر بالثقة في القول
00:05:05بأنك تجعل 90% من الأطفال
00:05:07يتقنون الأمر تمامًا في 12 جلسة؟
00:05:08- بالتأكيد.
00:05:10- حسنًا، رائع.
00:05:11لذا فلنفرض 600 دولار لضمان
00:05:13عدم القلق بشأن غرق طفلك.
00:05:15وإذا حضرتم جميع الجلسات
00:05:19ولا يزال لدى طفلك أي صعوبة في النهاية،
00:05:21سأستمر في العمل معه حتى يطفو.
00:05:23- حسنًا.
00:05:26- هذا هو عرضك المبدئي (Front-end offer).
00:05:26- ممتاز.
00:05:28حسنًا.
00:05:29- لكن ما تفعله هو
00:05:30في منتصف العرض المبدئي،
00:05:32تقول، اسمعي، سارة كانت مذهلة.
00:05:34لا أعلم إن كنت قد لاحظتِ أنها تستطيع طلب المساعدة.
00:05:38يمكنها الطفو، والوصول إلى الحائط.
00:05:39إنها مذهلة.
00:05:40سيقولون، يا إلهي، إنها مذهلة.
00:05:41فتقول، رائع.
00:05:42الأمر هو أن هناك فرقاً كبيراً جداً
00:05:43بين عدم الموت وبين كونك بارعاً في الماء، صحيح؟
00:05:47لقد أنجزنا المرحلة الأولى،
00:05:48ولكن ما أريد أن أريكِ إياه،
00:05:49هنا تفتح الباب للبيع الإضافي،
00:05:51تقول إنها في المرحلة الأولى من عمليتنا المكونة من ست مراحل
00:05:53لإتقان مهارات الماء.
00:05:55وهذا من تلك الأشياء
00:05:56التي، إذا كنتِ قد رأيتِ أشخاصاً
00:05:56يخافون من الماء
00:05:58ولا يستطيعون الاعتياد عليه،
00:05:58يمكننا نقلها من المرحلة الأولى إلى السادسة،
00:06:01حيث تمتلك مهارة تلازمها
00:06:02طوال حياتها.
00:06:04يمكنها اللعب، والذهاب للحفلات.
00:06:05يمكنها الذهاب للمحيط.
00:06:07كم يستغرق الأمر ليصبح جاهزاً للمحيط؟
00:06:10ماذا؟
00:06:11كم يستغرق ذلك؟
00:06:12صدقاً، ليس لدي أدنى فكرة.
00:06:13أنا متأكد أنه وقت طويل.
00:06:14- نعم، حوالي 30 إلى 50 ساعة.
00:06:17- ممتاز.
00:06:18بالضبط.
00:06:1930 إلى مئة جلسة، أو 60 إلى مئة جلسة.
00:06:22هذا ممتاز بالنسبة لنا.
00:06:23وهكذا، هذا ما
00:06:24نبيعه في منتصف الطريق.
00:06:26تأخذ الـ 500 أو 600 دولار التي دفعوها
00:06:27وتعتبرها رصيداً للعرض القادم المكون من 30 جلسة، أو
00:06:31أياً كان عدد الجلسات الذي تريده،
00:06:32وتخصمها من السعر الإجمالي.
00:06:33ليصبح عرضاً بقيمة 2500 دولار (Back-end offer)
00:06:36وتخصم منه الـ 500 أو 600 السابقة.
00:06:38ثم تقدم عروضاً أصغر (Downsell) من هناك.
00:06:40فإذا قالوا، لماذا لا أستطيع فعل الأمر كله؟
00:06:42تقول، لا تقلق.
00:06:43لماذا لا ننهي المرحلة الثانية فقط؟
00:06:46- نعم.
00:06:47- هل هذا منطقي؟
00:06:48- نعم، دعني أرى.
00:06:49نعم، هذا كله مذهل.
00:06:52ممتاز، شكراً لك.
00:06:53- هل تعتقد أن بإمكانك فعل ذلك؟
00:06:54- أجل، وسأحقق ذلك.
00:06:57- حسناً، أعد على مسامعي التغييرات.
00:06:59- سأتأكد من اتباع
00:07:05إطار عمل “Closer” وكل شيء،
00:07:06والذي أعتقد أن جزءاً منه كان
00:07:09أنني معتاد على العملاء المحتملين المتحمسين جداً الذين يتصلون بنا
00:07:11بدلاً من المرحلة الثانية.
00:07:12- أوه يا صاح، أنت لم تبع شيئاً من قبل.
00:07:14- لا.
00:07:16- نعم، أنت لم تقم بالبيع قط.
00:07:17- أبداً.
00:07:18- الإحالات لا تُحسب كبيع.
00:07:18أنت لم تبع أبداً.
00:07:19لا بأس.
00:07:20- نعم.
00:07:22- حقيقة أنك حصلت على خمسة لا تزال رائعة.
00:07:23أعتقد، صدقاً، كان يجب أن تكون عند 15 أو 20.
00:07:26وإذا حصلت على 600 من كل هؤلاء،
00:07:28ستكون حياتك رائعة، صحيح؟
00:07:30- نعم، صحيح.
00:07:31- ستجني 12 ألفاً مقابل 1400 دولار من الإنفاق الإعلاني.
00:07:33هذا مبدئياً فقط.
00:07:34ولا يشمل حتى البيع اللاحق (Back-end).
00:07:36- نعم.
00:07:37- الآن عندما يأتون، هل تبيعهم أي شيء؟
00:07:38هل تبيعهم أدوات طفو أو ألواح سباحة
00:07:40أو نظارات سباحة،
00:07:41أي نوع من هذه الأدوات الخاصة؟
00:07:43- نعم، في الأساس يتعين علينا لملمة
00:07:46أدواتنا كل يوم في نهاية الحصة.
00:07:49لذا علينا حزم كل شيء ووضعه بعيداً
00:07:51لذلك ليس لدينا أي أشياء مميزة.
00:07:53- حسناً، أريدك أن تمتلك شيئاً،
00:07:54فكر في دروس الكاراتيه للأطفال، صحيح؟
00:07:56لديهم البدلة، والكيك بوكسينغ لديه قفازات وأحزمة.
00:07:59أريدك أن تمتلك شيئاً خاصاً بك.
00:08:00ربما قبعة سباحة، أو بضعة سراويل
00:08:03تحمل علامتك التجارية
00:08:05ليشعروا أنهم جزء من المجموعة.
00:08:07ثم يمكنهم شراء ذلك كمرة واحدة
00:08:10لأن الطفل قد يرغب في ذلك.
00:08:11سيعطيك هذا فرصة سهلة لبيع إضافي
00:08:13لتعويض بعض تكاليف استقطاب العملاء.
00:08:16- نعم.
00:08:17- لذا ستقوم بإجراء المزيد من مبيعات الهاتف.
00:08:19ستحاول إتمام البيع عبر الهاتف.
00:08:21سترسل لهم الرابط وتخبرهم
00:08:23أنك ستنتظر حتى يشتروا
00:08:25وتتأكد من تأكيد العملية من جانبهم.
00:08:27عندما تمر بعملية البيع،
00:08:28اتبع خطوات C-L-O-S-E-R.
00:08:30وضح (Clarify) الموقف ثم صنفهم،
00:08:31“مهلاً، أنت بحاجة لهذا وإلا طفلك سيتضرر.
00:08:33“يجب أن نرتكز على الوقت.
00:08:35“مهلاً، كان يجب أن تفعل هذا.
00:08:36“كان يجب أن تبدأ قبل شهرين.
00:08:37“لذا فقد تأخرنا بالفعل، وعلينا البدء.
00:08:39“متى يمكنك الحضور هذا الأسبوع؟”
00:08:42لذا نحن نرتكز على عنصر الاستعجال.
00:08:43أوه، وعلينا إغلاق جميع الأبواب الأخرى.
00:08:46يجب أن نقول إنك لا تستطيع فعل ذلك بمفردك.
00:08:47لا يمكنك فعله مع أختك.
00:08:48لا يمكنك فعله بكل هذه الطرق
00:08:49لأن أياً منها لن ينجح
00:08:50لأنك قلت بالفعل إنك لم تفعل ذلك.
00:08:52رائع، أعتقد أنك مناسب لنا.
00:08:53هناك ثلاثة أشياء تحتاجها،
00:08:54البيئة، والخبرة، والعملية.
00:08:56هذا ما سنقوم به.
00:08:57وقلت إنك تريد طفلك أن يطفو.
00:08:59أنا أضمن أنهم سيتمكنون من الطفو
00:09:01بحلول نهاية الجلسة الثانية عشرة.
00:09:03وإذا لم يحدث، سأستمر بالعمل معهم حتى يطفوا.
00:09:05كل ما عليك فعله هو الحضور.
00:09:06وهو ما يعني، ويمكنك ترجمة ذلك،
00:09:10أنه عندما تدفع هذا المبلغ،
00:09:11لن تضطر للتفكير في الأمر ثانية.
00:09:12طفلك سيطفو.
00:09:15طالما أنك تحضر.
00:09:16اتفقنا؟
00:09:18- أجل، تماماً.
00:09:20- لا تقلق، يمكنك مشاهدة التسجيل.
00:09:22حسناً؟
00:09:23حسناً.
00:09:24أراك لاحقاً يا صاح.
00:09:25أقدر لك ذلك.
00:09:26- أقدر لك ذلك.
00:09:27- أراك لاحقاً.
00:09:28حسناً.
00:09:31فلننطلق بقوة.
00:09:33من منكم كان قلقاً بشأن التأخير (Lag)؟
00:09:37أنا نفسي كنت أشعر ببطء الاستجابة.
00:09:38لكن الحقيقة هي
00:09:40أن ذلك لم يكن تأخيراً فنياً.
00:09:41لقد كنت أنا فقط.
00:09:46(همهمة)
00:09:48في الواقع، فعلت ذلك لمدة 10 دقائق.
00:09:51حسناً، من التالي؟
00:09:53من سيبدأ؟
00:09:54(همهمة)
00:09:57طموحات كبيرة يجب تحقيقها،
00:10:01بلد بنظام اشتراكي وشيوعي.
00:10:04أعتقد إذا قمت برشوة الناس، فنعم.
00:10:05سيدي، أنا مفلس.
00:10:10قرأت كتاب “100 مليون”،
00:10:11لكن ليس لدي أي فكرة عن المنتج.
00:10:14الشغف، المهنة.
00:10:15هل نُحضر أحداً؟
00:10:16هل نحن بخير؟
00:10:17حسناً، لننطلق.
00:10:18الأمور تسير بوتيرة جيدة.
00:10:20لننطلق.
00:10:21الإيرادات، ما تبيعه، وما هي المشكلة.
00:10:25النوع القوي الصامت.
00:10:31أقدر ذلك.
00:10:33رجل رزين (Stoic)، إذا جاز التعبير.
00:10:35يقولون: لا أريد إخبارك بمشاكلي، ولا بإيراداتي.
00:10:37ولا بإيراداتي.
00:10:38متى سيأتي كتاب مبيعات الـ 100 مليون؟
00:10:43أوه، سيكون صريحاً جداً يا عبد الله.
00:10:46عبد الله طاهر، سيكون قوياً ومؤثراً.
00:10:48كيف تبحث في صناعة ما وتعرف معايير الاستحواذ فيها؟
00:10:49وتعرف معايير الاستحواذ فيها؟
00:10:52يمكنك ببساطة البحث في جوجل والنظر حتى في مضاعفات الأرباح.
00:10:53والنظر حتى في مضاعفات الأرباح.
00:10:55لكن في نهاية المطاف، هل هناك أحد هنا؟
00:10:57هل يسمعني أحد؟
00:10:59- نعم.
00:11:00- حسناً، فلنبدأ.
00:11:01الإيرادات، العمل، والمشكلة.
00:11:04- اسمي ماثيو.
00:11:07أبيع تجارب تقديم طعام فاخرة لعملاء خواص
00:11:10يتطلعون للاحتفال بمناسبات هامة في سيدني.
00:11:13- رائع.
00:11:14- نحقق حوالي 2.8 مليون دولار هذا العام مع صافي ربح 40%.
00:11:17أود الوصول إلى 8 ملايين خلال عامين.
00:11:18- لنفعل ذلك.
00:11:19- العائق الرئيسي هو الموسمية.
00:11:21نحن نحقق حوالي 65% من إيراداتنا السنوية في ستة أشهر.
00:11:24وإذا لم أحل هذا،
00:11:26فإما أن أرفض الطلب في الصيف
00:11:28أو أكون مقيداً بنقص الموارد في، عفواً،
00:11:31أو أكون أعاني من فائض في الموظفين في الشتاء.
00:11:34- نعم.
00:11:35هناك شيء سأقوله فوراً
00:11:38وهو أن هذا ميزة وليس عيباً،
00:11:40في المجال الذي تعمل فيه، صحيح؟
00:11:41نفس الشيء لمن يعمل في رعاية الحدائق، أو
00:11:43في إزالة الثلوج، إنه أمر شائع جداً.
00:11:46مسابح السباحة أحياناً، طبعاً، في الصيف.
00:11:48هناك مجالات ستكون ببساطة
00:11:50أكثر نشاطاً في الصيف مقارنة بمتجر مثلجات إيطالي،
00:11:53هناك الكثير، صحيح، من المجالات الموسمية.
00:11:56الآن، لدي بضعة أسئلة.
00:11:58تقديم الطعام، ما هو موسم الذروة لديك مجدداً؟
00:12:01- الموسم المزدحم.
00:12:05- نعم، ما هو الموسم المزدحم؟
00:12:07- تقريباً من سبتمبر حتى فبراير.
00:12:12- حسناً.
00:12:13ومن الآن وحتى سبتمبر هي فترة الركود.
00:12:16- نعم.
00:12:19- لماذا لا يحتفل الناس من الآن وحتى سبتمبر؟
00:12:22في الواقع، لست متأكداً تماماً.
00:12:26- إنه ليس موسم الاحتفالات.
00:12:28أعتقد، نعم، ليس موسماً احتفالياً.
00:12:31أعتقد أن الناس لا ينفقون الكثير من المال
00:12:33خلال فصل الشتاء.
00:12:34لا أعتقد أن أياً من ذلك له علاقة بـ--
00:12:37- ولكن لا تزال لديك--
00:12:38- بالنسبة لي بشكل عام.
00:12:39- لا تقلق بشأن الاقتصاد.
00:12:41أياً كان، سأحذف كلمة اقتصاد من القاموس.
00:12:44فلا يوجد ما يمكنك فعله حيال ذلك.
00:12:45حسناً، إذاً الناس لا يحتفلون بعيد الفصح،
00:12:48ولا تقيمون فعاليات للشركات.
00:12:49- بلى، نقوم بفعاليات للشركات، نعم.
00:12:52نحن نستهدف الشركات خلال الشتاء.
00:12:53بشكل أكبر، لديهم قيمة حياة عميل أفضل،
00:12:55لكن إنفاقهم في الفعالية الواحدة أقل،
00:12:58مما يقلل من إجمالي الأرباح.
00:12:59لذا نحن نسوق حصرياً تقريباً للأفراد.
00:13:03- حسناً.
00:13:04في الواقع، لا يبدو لي
00:13:06أن عملك موسمي لهذه الدرجة.
00:13:07الناس لديهم،
00:13:10أعني، لقد بدأت بهذا،
00:13:11لكن تقديم الطعام يحدث طوال العام.
00:13:13تباً، أنا أطلب طعاماً كل أسبوع.
00:13:15- نعم، لكننا نقوم بفعاليات كبيرة.
00:13:19عادة ما تكون بين 60 إلى 100 شخص.
00:13:22وحفلات أعياد الميلاد،
00:13:24والخطوبات، والزفاف، هي تقام طوال العام.
00:13:26لكن الزخم الكبير للشركات يأتي في الصيف
00:13:29لحفلات نهاية العام للموظفين، وأشياء من هذا القبيل،
00:13:33وهذا ما يدفعنا لتجاوز طاقتنا الاستيعابية بكثير،
00:13:37وهو ما يخلق موسم الذروة.
00:13:39ثم خلال الشتاء، نفقد الكثير من ذلك.
00:13:41- أنتم تعيشون بحد الكفاف في الموسم الهادئ.
00:13:44صحيح؟
00:13:47هل تخسرون المال أم تتعادلون في الموسم الهادئ؟
00:13:49- لا، لا، ما زلنا نحقق أرباحاً.
00:13:51لدينا عمل قوي حقاً،
00:13:52لدينا إجمالي ربح قوي وهوامش قوية.
00:13:54لذا نحن بخير.
00:13:55أنا فقط أود جني المزيد من المال.
00:13:57- نعم، فهمت.
00:13:58فهمت.
00:13:59حسناً، بضعة أشياء.
00:14:00حالياً، كيف تحصلون على العملاء؟
00:14:04- لدينا ظهور قوي في نتائج البحث (SEO)
00:14:08ونقوم أيضاً بالكثير من إعلانات جوجل.
00:14:12- حسناً.
00:14:13- هذه هي القنوات الرئيسية.
00:14:15لدينا حوالي 50% بحث مجاني،
00:14:18ربما 40% بحث مجاني، 40% إعلانات، 20% حقيقة.
00:14:22- حسناً.
00:14:22- إنه أقل تتبعاً، لكنه يعتمد أكثر على الوعي بالعلامة التجارية.
00:14:25- فهمت.
00:14:26إذاً الـ SEO والـ PPC هما الأساس.
00:14:27حسناً، ما الذي يمنعك من زيادة الإنفاق على الـ PPC؟
00:14:31هل وصلت للحد الأقصى؟
00:14:34هل لا تزال مربحة؟
00:14:35ما الذي يوقفك هناك؟
00:14:36- حجم البحث والانخفاض المتأخر خلال الشتاء.
00:14:39- حسناً.
00:14:43- بالعودة لـ LTV، القيمة لا تزال قوية، نحن عند 12 إلى 1.
00:14:45لذا يمكننا فقط إنفاق المزيد.
00:14:47أحاول أن أجد عائقي أو سؤالي.
00:14:49سؤالي الرئيسي هو،
00:14:53لقد فكرت في إطلاق خدمة توصيل للشركات،
00:14:56مثل باقات طعام جاهزة لبيئة الشركات
00:15:00تحت اسم “Catered by Matt”،
00:15:05والتي ستكون خدمة طوال العام
00:15:08لأن لديهم موسمية معكوسة تماماً
00:15:10عن جانب الفعاليات.
00:15:13- نعم.
00:15:14- حيث تطلب الشركات أكثر من ذلك النوع من التوصيل،
00:15:15لكن، لا أريد أن أتشتت.
00:15:17أنا أشاهد كل محتواك.
00:15:19لا أريد مطاردة الأهداف البراقة المشتتة.
00:15:21- نعم.
00:15:22- لأن هذا عمل تجاري جديد بالكامل.
00:15:23- نعم.
00:15:24أعتقد أن المشكلة التي نحاول حلها هنا،
00:15:25هي أنك مربح بالفعل.
00:15:28وتحقق 40% حتى مع وجود
00:15:29دورات الركود والنشاط.
00:15:31لذا لتنمية العمل،
00:15:33يمكننا تجاهل حقيقة أنه متذبذب.
00:15:35سأعطيك مثالين على ذلك.
00:15:36شركة “Harry and David's”،
00:15:38وهي شركة شوكولاتة هنا في الولايات المتحدة،
00:15:40تحقق 100% من أرباحها السنوية
00:15:42في شهر ديسمبر.
00:15:45وفي الـ 11 شهراً الأخرى من العام،
00:15:46يفتحون فروعهم ويخسرون المال.
00:15:49هذا رقم واحد.
00:15:52الآخر، إذا نظرت إلى التأمين، صحيح؟
00:15:55التأمين يحقق ربحاً كل عام.
00:15:58ثم في كل ثامن سنة يقع إعصار مثل “كاترينا”
00:16:01ويخسرون الكثير من المال.
00:16:03لذا أعتقد أن ما نحتاج إليه هو استبدال
00:16:05الفرق بين التقلب والمخاطرة.
00:16:07يمكنك امتلاك شيء متقلب، لكنه ليس خطيراً.
00:16:10فالتأمين متقلب، لكنه ليس خطيراً.
00:16:12نفس الشيء مع شركة الشوكولاتة هذه.
00:16:16إنها متقلبة من حيث أنها تتغير كثيراً
00:16:18من شهر لآخر،
00:16:20لكنها ليست خطيرة لأنها متوقعة.
00:16:21أنت تعلم أن هذا سيحدث في كل موسم.
00:16:22وإذا علمنا أنه سيحدث،
00:16:25فيمكننا التنبؤ به.
00:16:26وإذا تنبأنا به، يمكننا التخطيط له، صحيح؟
00:16:27خلاصة القول هي،
00:16:28إذا لم نغير شيئاً في العمل،
00:16:31لكنك ببساطة قمت بضعف ما تفعله،
00:16:33ما الذي يمنعك من ذلك؟
00:16:34- لا شيء.
00:16:36- حسناً.
00:16:40- كل شيء يتم بكفاءة عالية، صراحةً.
00:16:43يمكننا فقط إنفاق المزيد، وتوظيف المزيد.
00:16:45- إذاً أعتقد أن لديك الإجابة.
00:16:47أعتقد أن ما تشعر به من انزعاج هو مجرد تمنٍ،
00:16:50كما تعلم، لو كنت صاحب “Harry and David's”،
00:16:53ستتمنى لو أن الناس يحتفلون
00:16:54بالشوكولاتة بنفس القدر في الـ 11 شهراً الأخرى، صحيح؟
00:16:56لكن سيكون لديك دائماً موسم هادئ وموسم ذروة
00:16:59وهذا أمر جيد.
00:17:02خاصة وأنك لا تخسر المال في الموسم الهادئ.
00:17:03لذا لا أعتقد أن لديك مشكلة كبيرة
00:17:06لحلها هنا.
00:17:08أعتقد أننا نحتاج فقط للقيام بالمزيد مما ينجح.
00:17:09أتمنى لو كان بإمكاني إخراج نموذج عمل سحري من القبعة،
00:17:10لكن إذا كنت تحقق أرباحاً في جميع أشهر السنة
00:17:16وفي بعض الأشهر تجني مبالغ أكبر،
00:17:18فهذا يبدو كعمل تجاري
00:17:20له دورة عمل متوقعة.
00:17:21- صحيح.
00:17:22- أعني، فكر في البديل.
00:17:27قد يكون غير متوقع.
00:17:28وهذا سيكون سيئاً جداً.
00:17:29- نعم. إنه متوقع لدرجة كبيرة،
00:17:31لأكون صادقاً، إنه متسق جداً.
00:17:35لقد كنت أحاول التفكير في كيفية تجاوز هذا
00:17:37دون البدء فعلياً في عمل تجاري جديد.
00:17:40ولقد كنت أفكر في ذلك لعدة سنوات.
00:17:42ظننت ربما قد يجد أليكس حلاً ما،
00:17:44لكن ربما هي مجرد ميزة.
00:17:46- لا، ما أود فعله هو أن تركز كل وقتك
00:17:48على عدم محاولة حل تلك المشكلة
00:17:51بل حل المشكلة الأكثر أهمية،
00:17:52وهي، كيف نضاعف الـ PPC
00:17:53وربما نبدأ في إعلانات ميتا؟
00:17:55إذا لم تفعل شيئاً آخر هذا العام،
00:17:59سوى مضاعفة الـ PPC وفك شفرة إعلانات ميتا،
00:18:01ستحقق هدفك.
00:18:04- نعم.
00:18:05- إذا كان بإمكانك مضاعفة العمل
00:18:10بفعل شيء واحد، فلماذا تفعل أربعة أشياء؟
00:18:11- نعم.
00:18:12- صحيح؟
00:18:15- نعم.
00:18:16- هذا كل ما في الأمر يا صاح.
00:18:18كل فكرة “نظرية القيود” هي التركيز.
00:18:19وهي القدرة على قول “لا” لكل الأشياء
00:18:21التي ترفضها.
00:18:22هناك موارد محدودة جداً في الأعمال الصغيرة،
00:18:23وأكبرها وقتك، وجهدك،
00:18:25وطاقتك الذهنية.
00:18:27إذا استطعت القول: لن أنظر في هذا بعد الآن
00:18:29لأن هذا مجرد سمة من سمات عملي،
00:18:31وأنا ممتن جداً لأن كل منافسي
00:18:33سيتشتتون بمطاردة الأهداف البراقة.
00:18:35دعهم يقلقون بشأن ذلك
00:18:37بينما تستمر أنت في التميز.
00:18:38وتسحقهم.
00:18:40- حسناً.
00:18:42- اتفقنا؟
00:18:44- نعم، رائع، شكراً لك.
00:18:45- أقدر لك ذلك يا صاح.
00:18:46مبارك لك.
00:18:47- شكراً.
00:18:47- حسناً، شكراً يا أخي.
00:18:50نتحدث قريباً.
00:18:51- وداعاً.
00:18:52- مع السلامة.
00:18:54أيضاً، لأولئك الذين كانوا في الدردشة
00:18:57الذين سألوا كيف يمكنهم المشاركة في هذه المكالمات،
00:18:58هؤلاء الناس، أصحاب الأعمال الرائعين هؤلاء
00:19:00هم أصحاب أعمال اشتروا حزمة الكتب الضخمة
00:19:04خلال حفل إطلاق كتابي الأخير.
00:19:08وهم في مجتمع على منصة “سكول” حالياً،
00:19:10والذي تم إغلاقه أمام الجمهور وسيفتح في الأول من مارس.
00:19:12لذا أنا أختار أشخاصاً من ذلك المجتمع.
00:19:16إنه مخصص لأصحاب الأعمال الذين يتجاوز دخلهم المليون دولار.
00:19:19إذا أردت التحقق من ذلك، يمكنك الذهاب إلى [school.com/acq](https://www.google.com/search?q=https://school.com/acq).
00:19:20يمكنك الانضمام لقائمة الانتظار، سيفتح في الأول من مارس.
00:19:26حسناً، كالا، ما الأخبار؟
00:19:29يا بطل.
00:19:33- مرحباً، مرحباً أليكس.
00:19:33اسمي الدكتورة آن ترونغ.
00:19:36أنا طبيبة بشرية.
00:19:38نحن نتخصص في الصحة الجنسية.
00:19:41وحالياً نحن عند 3.8.
00:19:43نود الوصول إلى 10 ملايين أو أكثر سنوياً.
00:19:48والعائق هو أننا،
00:19:53استخدمت برنامج الذكاء الاصطناعي الخاص بك ويقول إننا لا نملك
00:19:58مشكلة في جلب الزوار لأن كل زوارنا يأتون من يوتيوب.
00:20:03المشكلة تكمن أكثر في عملية الاستحواذ.
00:20:07وبعد التحدث معك قبل بضعة أشهر،
00:20:12بدأنا في وضع نموذج الطلب الخاص بنا.
00:20:15لدينا مسار مبيعات عبارة عن طلب تقديم مع أسئلة
00:20:18لكيفية تأهيل واستبعاد العملاء.
00:20:22ثم عبر تقويم،
00:20:24والذي يتم الجدولة مع فريق المبيعات لدينا.
00:20:27ما حدث هو أننا انتهى بنا المطاف بالحصول على
00:20:30الكثير من المتقدمين غير المؤهلين،
00:20:32الذين نحاول بيعهم منتجات أقل سعراً كالمكملات
00:20:35لبرنامج تدريب عبر الإنترنت.
00:20:43لكن هذا لا يدر الكثير من المال
00:20:46مثل علاجنا في العيادة،
00:20:48والذي تتراوح قيمته من 15,000 إلى 20,000 أيضاً،
00:20:49والذي نريد حقاً التركيز عليه.
00:20:53فالسؤال هو: هل نفعل شيئاً خاطئاً
00:20:56في عملية تقديم الطلب تلك؟
00:21:02كيف يمكننا الحصول على المزيد من المتقدمين للخدمات غالية الثمن
00:21:05إلى مكالمة المبيعات؟
00:21:08- حسناً، بضعة أشياء.
00:21:14- ما واجهنا فيه مشكلة في الماضي هو
00:21:15كان لدينا الكثير في مكالمة المبيعات لكنهم لم يكونوا مؤهلين.
00:21:17الآن ليس لدينا ما يكفي، فكيف نصلح ذلك؟
00:21:20- أنتِ تقولين إنه ليس لديكم ما يكفي؟
00:21:24إذاً لقد أضفتِ عوائق وهناك أشخاص غير مؤهلين
00:21:26يقومون بالحجز.
00:21:29هل ارتفعت نسبة الأشخاص المؤهلين
00:21:30عندما أضفتِ العوائق أم انخفضت؟
00:21:34- أوه لا، انخفضت.
00:21:35- النسبة انخفضت؟
00:21:38أي حصلتِ على المزيد من الأشخاص غير المؤهلين
00:21:39بإضافة العوائق إلى عمليتك؟
00:21:41- نعم.
00:21:43- هذا غير منطقي أبداً.
00:21:45- نعم، حسناً، لقد وضعنا فقط فلاتر مثل،
00:21:47أنت تعلم أن هذا لا يغطيه التأمين.
00:21:52أنت تعلم أن هذا هو السعر، وقد يعلمون
00:21:55ذلك، ولا يرغبون في المضي قدماً.
00:22:00لذا هذا سيستبعدهم.
00:22:04كان هذان هما المعيارين الوحيدين للاستبعاد لدينا.
00:22:06هذا كل شيء.
00:22:08- لكن هؤلاء الأشخاص تم استبعادهم
00:22:09لذا لم تضطري للتحدث معهم.
00:22:10- بلى، تم استبعادهم.
00:22:12فلا يظهر لهم التقويم لجدولة الموعد.
00:22:15- هذا جيد، صحيح؟
00:22:19هذا يعني أن نسبة المؤهلين في التقويم
00:22:20ارتفعت، أليس كذلك؟
00:22:22- حسناً، كما تعلمين، لا، ليس بالضرورة.
00:22:24- مهلاً، عم نتحدث هنا؟
00:22:32لا، لا، اسمعيني، اسمعيني.
00:22:34كيف يكون ذلك ممكناً؟
00:22:36إذا قلنا إن هناك مئة شخص،
00:22:38نصفهم غير مؤهلين،
00:22:40وضغطوا على زر الاستبعاد،
00:22:41فإن النصف الآخر الذي يمر
00:22:42ليسوا مستبعدين بعد الآن.
00:22:43هذا يعني أن النسبة المئوية ترتفع.
00:22:44أريد التأكد من أننا نتحدث عن الواقع.
00:22:45هل نحن على الموجة نفسها؟
00:22:47النسبة ارتفعت، وليس العدد المطلق.
00:22:48نعم؟
00:22:51أنا أريد المساعدة.
00:22:53أنتِ فقط تجعلين مهمتي صعبة.
00:22:53إذاً النسبة ارتفعت، صحيح؟
00:22:54- نعم.
00:22:56- حسناً، النسبة ارتفعت.
00:22:58فهل نقول إن العدد المطلق انخفض؟
00:22:59- نعم.
00:23:02- رائع، والآن من بين الأشخاص الذين حضروا المكالمة فعلياً،
00:23:04هل كانوا أكثر تأهيلاً من قبل؟
00:23:06- حسناً، معدل الإغلاق أصبح أفضل.
00:23:11- حسناً، إذاً الجودة ارتفعت.
00:23:14- نعم.
00:23:16- حسناً، السبب في توجيهك لهذا هو
00:23:19لحل مشكلة المدخلات والمخرجات.
00:23:20لقد كان لديكِ تدفق كبير، أضفنا عوائق،
00:23:23وهذا زاد من جودة المخرجات،
00:23:26لكنه قلل من العدد،
00:23:28وهذا يعني أن المهمة أنجزت.
00:23:29الشيء التالي الذي علينا فعله هو زيادة التدفق في البداية
00:23:31لكي نحصل على كمية مطلقة أكبر من المخرجات
00:23:34التي تتميز بالجودة، صح؟
00:23:37- نعم، هذا منطقي.
00:23:40- حسناً، خياران.
00:23:41يمكنكِ القيام بهما معاً.
00:23:43الخيار الأول هو أن نوع المحتوى
00:23:44الذي تقدمينه يجب أن يلبي بشكل أفضل
00:23:47رغبة العميل الذي تبحثين عنه.
00:23:50- كيف لي أن أعرف ذلك؟
00:23:52كيف أكتشف ذلك؟
00:23:56- حسناً، أولاً، أسهل شيء يمكنكِ فعله الآن
00:23:58هو إرسال بريد إلكتروني لجميع عملائك الحاليين
00:24:01وتقديم نوع من الجوائز لهم،
00:24:03نوع من الهدايا لجعلهم يستجيبون
00:24:05ويقولون، مهلاً، ما هو المحتوى الذي دفعكم للقدوم؟
00:24:07أو ما هو نوع المحتوى، إذا كان ذلك أسهل،
00:24:11ويمكنكِ وضع أربع أو خمس فئات
00:24:13من المحتوى الذي تقدمينه حالياً،
00:24:15وسوف يخبرونكِ أي واحد كان السبب.
00:24:16في مكالمة المبيعات، يمكنكِ أيضاً إضافة سؤال،
00:24:18ما هو نوع أو ما هو الفيديو الذي أحضركِ إلى هنا؟
00:24:22لأن هذا سيبدأ في توضيح نوع المحتوى.
00:24:25أنتِ أيضاً تظهرين بصفة شخصية.
00:24:28لذا عندما أسأل الأشخاص الذين يحضرون
00:24:29ورشة عمل هنا بصفة شخصية، أقول، مهلاً،
00:24:30ما هو نوع المحتوى الذي يعجبكم؟
00:24:32إذا قلت، هل يعجبكم فيديو الصراحة التامة
00:24:33الذي يتحدث عن العقلية، وما إلى ذلك،
00:24:35سيكون هناك نسبة معينة هناك.
00:24:37لكن إذا قلت، هل يعجبكم فيديو تحليل الأعمال
00:24:38حيث أقوم بتفكيك الشركات،
00:24:40ستجدين الجميع يرفعون أيديهم.
00:24:41وهذه غرفة متوسط دخل الشخص فيها
00:24:43يصل لـ 4 ملايين دولار سنوياً.
00:24:45تلك الفيديوهات تحقق مشاهدات أقل
00:24:46من حديثي عن أمور العقلية العامة،
00:24:49لأن جمهورها ببساطة أصغر.
00:24:50- فهمت، أعرف عما تتحدث.
00:24:52- نعم، إذاً رقم واحد--
00:24:58- مراسلة القائمة.
00:24:59- نعم، لمعرفة نوع المحتوى
00:25:00الذي يجذب الجودة، وليس الكمية.
00:25:03- حسناً، هذا الأمر الأول.
00:25:08والأمر الثاني، في يوتيوب،
00:25:10أغلب استخدامكِ ليوتيوب، صح؟
00:25:12- نعم.
00:25:13- حسناً، فهمت.
00:25:15كم يبلغ عدد متابعيكِ على يوتيوب؟
00:25:16- 150,000.
00:25:20- حسناً، من المحتمل أن يكون كافياً.
00:25:25هل قمتِ بتشغيل إعلانات ميتا من قبل؟
00:25:27- بلى.
00:25:28قمنا بتشغيل إعلانات ميتا والمتقدمون لم يكونوا مؤهلين،
00:25:32لذا توقفنا عن فعل ذلك.
00:25:35نحن نحاول القيام بإعادة استهداف على يوتيوب
00:25:37للأشخاص الذين يشاهدون فيديوهاتي،
00:25:42ثم تم إيقاف حسابنا من قبل جوجل في غضون ثلاثة أيام.
00:25:44- لأن الأمر يتعلق بالجنس، صحيح؟
00:25:46- نعم.
00:25:49- نعم، لذا أعتقد أنكِ إذا قمتِ بمراجعة صفحتكِ
00:25:50للتأكد من امتثالها للسياسات،
00:25:52وحاولتِ إعادة إطلاقها، فهذه فكرة جيدة.
00:25:54إعادة الاستهداف ستكون بمثابة فرصة سهلة،
00:25:57لأن هؤلاء أشخاص ضغطوا هناك بالفعل،
00:26:00وهذا سيساعد في دفعهم عبر مسار المبيعات.
00:26:02لكن المفتاح الحقيقي لكِ سيكون الإعلانات المدفوعة
00:26:04إما على ميتا، أو يوتيوب، أو كليهما.
00:26:07أعتقد أن ميتا ستكون أسهل بالنسبة لكِ،
00:26:09رغم امتلاككِ لجمهور على يوتيوب،
00:26:11لأن هؤلاء الأشخاص يملكون أيضاً
00:26:13حسابات على إنستغرام وفيسبوك.
00:26:15وأراهن أنكِ عندما قمتِ بتشغيل إعلانات ميتا سابقاً،
00:26:16هل كان ذلك قبل قيامكِ بإضافة هذه العوائق؟
00:26:21- نعم.
00:26:24- بالضبط، لذا فالأمر منطقي.
00:26:27لقد قمتِ بتشغيل إعلانات باستهداف مفتوح
00:26:28لشيء لم يكن لديه مسار مبيعات يتضمن عوائق تصفية.
00:26:30نحن الآن قمنا بإصلاح عملية المبيعات،
00:26:33لذا حللنا تلك المشكلة.
00:26:35الآن علينا حل مشكلة جلب الزوار.
00:26:36لذا سنزيد من جودة الزوار
00:26:38عبر نوع المحتوى الذي تقدمينه،
00:26:40وسنزيد من كمية الزوار
00:26:42عبر استهداف الجمهور في المزيد من المرات والأماكن
00:26:44بتشغيل إعلانات على ميتا ويوتيوب.
00:26:46وتوجيههم عبر عمليتنا
00:26:48التي تتميز بمعدل تحويل أفضل الآن.
00:26:50- حسناً، هل تشعر أن ميتا مناسبة؟
00:26:52- نعم، 100%.
00:26:57الأشخاص الموجودون هناك، حسناً، أعتقد أن الأمر سيكون أسهل.
00:26:58وميتا أسهل للناس
00:27:01عندما يبدأون.
00:27:03- حسناً، فهمت، نعم.
00:27:04- ثم وجهيهم عبر نفس مسار المبيعات.
00:27:08ودعيني أخبركِ عن نوع المحتوى الذي يجب أن تستخدميه.
00:27:09هل تقدمين فيديوهات قصيرة؟
00:27:11حسناً، ابحثي عن الفيديوهات التي تستحق الحفظ
00:27:12بدلاً من تلك التي تستحق المشاركة فقط.
00:27:19حسناً، الفيديوهات التي تشبه القوائم
00:27:21للعمليات وما شابه، الأشياء التي تعلمين فيها حقاً
00:27:23والتي حققت أداءً متوسطاً، هي عادة
00:27:26تكون ذات نية شراء أعلى.
00:27:29هل لديكِ إنستغرام؟
00:27:31- نعم، لدينا.
00:27:32- هل تنشرين فيديوهاتكِ هناك؟
00:27:34- إنها في الأساس فيديوهات قصيرة معادة النشر.
00:27:36- نعم، هذا لا بأس به.
00:27:40هذا جيد.
00:27:41- ومحتواي الطويل على إنستغرام.
00:27:42- هذا جيد.
00:27:42عندما تنظرين، أريدكِ أن تنظري إلى العام الماضي.
00:27:44ابحثي عن الفيديو الذي حصل على أعلى نسبة حفظ مقابل الإعجابات،
00:27:47أي الذي حصل على أكبر عدد من الحفظ.
00:27:50وقومي بتشغيل أفضل 10% منها كإعلانات على ميتا،
00:27:53ثم وجهيهم نحو مسار المبيعات الذي أصلحناه للتو.
00:27:57وإذا أردتِ، هل يسافر الناس إليكِ للحصول على خدماتكِ؟
00:28:00- عفواً، ما هو السؤال؟
00:28:04- هل يسافر المرضى إليكِ؟
00:28:07- أجل.
00:28:09- حسناً، رائع.
00:28:11يمكنكِ تشغيلها على المستوى الوطني.
00:28:12- نعم، إنهم يأتون من كل مكان.
00:28:13- رائع، إذاً نعم، يمكنكِ القيام بها كحملة وطنية.
00:28:18أجل، كحملة وطنية.
00:28:21- حسناً.
00:28:22- رائع.
00:28:25- نعم.
00:28:25- حسناً، الآن لدينا المكالمة التالية.
00:28:26نعم، ممتاز.
00:28:27ستنجحين في هذا.
00:28:28- شكراً جزيلاً لك.
00:28:29- العفو.
00:28:32سنتحدث قريباً.
00:28:33بالتوفيق.
00:28:34سأراكِ داخل المجموعة.
00:28:35حسناً.
00:28:36إلى اللقاء.
00:28:37حسناً.
00:28:38لننطلق.
00:28:42بقوة كبيرة.
00:28:46المعنى مقصود.
00:28:47يااه، كان علينا أن نصل إلى هنا.
00:28:48كان علينا فعل ذلك.
00:28:53حسناً، أيها المتصل.
00:28:54ما هي إيراداتك؟
00:28:56- هل هذا دوري؟ أنا ريدز.
00:28:57- قلها مجدداً.
00:29:01- أنا ريدز، هل دوري؟
00:29:03- ريدز، دورك يا صاح.
00:29:06أعطني الإيرادات.
00:29:08الإيرادات، المشكلة، والعمل.
00:29:09- حسناً، نحن شركة استشارات بيانات
00:29:12نبيع خدمات.
00:29:16نحقق حوالي 500 ألف.
00:29:17أود الوصول إلى 1.2 مليون.
00:29:19- حسناً.
00:29:22- أكبر مشكلة لدينا هي العملاء المحتملين، ثم العملاء المحتملين.
00:29:23ثم جعلهم يرون الرسالة
00:29:26ويعكسونها كمشكلة عمل يدركونها.
00:29:29- حسناً، كيف تحصل على العملاء المحتملين حالياً؟
00:29:32- كانت الإحالات تشكل 99% حتى وقت قريب،
00:29:35لا تزال تشكل 99%، لكنني بدأت الآن،
00:29:41أقوم بنشر محتوى على لينكد إن.
00:29:44وأقوم بإعلانات على لينكد إن.
00:29:47وأحاول البدء في رسائل البريد الإلكتروني الباردة.
00:29:48لم أبدأ بعد، لكنني أحاول فعل ذلك أيضاً.
00:29:53لذا حالياً، وعلى مدار الـ 12 سنة الماضية،
00:29:56أدرت شركتي بناءً على الإحالات.
00:29:58لم أبع شيئاً حقاً.
00:30:00لذا سؤالي يتعلق حقاً بأفضل طريقة
00:30:02لجلب العملاء المحتملين من مصدر تقني
00:30:06حيث تكون الرسالة صعبة حقاً.
00:30:08أعني، بيع خدمات البيانات،
00:30:10لا أحد يعتقد أنه يحتاج إليها.
00:30:13الكل يعتقد الآن أنه بحاجة للذكاء الاصطناعي.
00:30:14لحسن الحظ، أظن في إحدى الندوات السابقة،
00:30:16كنت قد قلت، سألك أحدهم سؤالاً عن الذكاء الاصطناعي،
00:30:19وقلت، “أنت بحاجة إلى بنية تحتية جيدة”.
00:30:22- أنت بحاجة لبنية تحتية للبيانات.
00:30:23- نعم، بالضبط.
00:30:24- وكنت تقول، “هل يمكنني اقتطاع ذلك المقطع؟”
00:30:26وكنا نقول، “لا، لا يمكنك”.
00:30:27(يضحك)
00:30:28نعم.
00:30:30حسناً، ما هو حجم الشركات التي تبيع لها؟
00:30:33- أحاول استهداف الشركات المتوسطة، حوالي 500 موظف.
00:30:36لقد عملت لصالح--
00:30:43- هذا كله قطاع مؤسسات (Enterprise).
00:30:44إذاً هو قطاع مؤسسات.
00:30:45- مؤسسات، لكن من الصعب جداً
00:30:46إحداث فرق هناك فعلياً.
00:30:50هناك الكثير من الأعباء والمتاعب.
00:30:51- والمتاعب.
00:30:54حسناً، فهمت.
00:30:55إذاً وظيفياً، ما هي النتيجة المالية
00:30:56لما تفعله؟
00:31:00بمعنى، أنا أدفع لك المال، فما المال الذي سأستعيده،
00:31:01وكيف سأستعيده؟
00:31:03- بعض الأمور، مثل مساعدتكم في الحوسبة السحابية،
00:31:04تقليل تكاليف السحاب، لذا يمكنكم تقليل التكاليف.
00:31:08هذا قد يكون رائعاً، لكنه يتراوح بين
00:31:1010 آلاف إلى مئة، بضع مئات الآلاف.
00:31:15- حسناً.
00:31:18كيف تتقاضى أجرك؟
00:31:19- الأنظمة المحيطة ستقول، ماذا قلت؟
00:31:20- كيف تتقاضى أجرك؟
00:31:22- بالساعة.
00:31:23- بالساعة؟
00:31:26- استشارات بالساعة.
00:31:26- يا إلهي، يا ربي.
00:31:27دعنا نوصلك لـ 1.2 مليون
00:31:32دون الحصول على أي عميل جديد، فقط بتغيير طريقة الفوترة.
00:31:35ما رأيك؟
00:31:37- يمكنني التعامل مع ذلك.
00:31:37- حسناً، بضعة أشياء.
00:31:40أولاً، أعتقد أن نشر المحتوى على لينكد إن
00:31:42فكرة جيدة.
00:31:45أعتقد أنه يجب عليك التحدث، فالبيانات لا يهتم بها أحد.
00:31:46أعني، نعم، الناس يهتمون بها،
00:31:50لكن لا أحد يستيقظ في الصباح
00:31:52ويقول: أوه، أعطوني بياناتي.
00:31:56أنا كذلك، لكنني شخص غريب الأطوار.
00:31:57ما نريد التحدث عنه هو فائدة البيانات، صح؟
00:32:00لا نريد التحدث عن رحلة الطائرة.
00:32:03نريد التحدث عن الإجازة.
00:32:04نتحدث عن “ماوي”، وليس كيف سنصل إلى هناك.
00:32:05الأمن، تفتيش الحقائب، خلع الأحذية.
00:32:07تلك هي البيانات.
00:32:09ما تمنحه لنا البيانات هو ما يجب أن نتحدث عنه.
00:32:10لذا محتواك يجب أن يُعلم،
00:32:11ما يجب أن تفعله في محتواك
00:32:13هو استعراض لما يحدث
00:32:14كنتيجة لخدماتك.
00:32:17- وهذا هو المكان الذي يدور فيه الكثير من المحتوى حول عائد الاستثمار (ROI).
00:32:21لذا أحاول الدفع في هذا الاتجاه
00:32:24لأنه لفترة طويلة، كنت أستهدف التقنيين.
00:32:27التقنيون لم يمتلكوا صلاحيات الشراء،
00:32:30لذا كان من المستحيل المضي قدماً.
00:32:33لذا أحاول الآن التحدث بمستوى أعلى
00:32:35حول العائد على الاستثمار
00:32:36لأن الكثير من الناس يقومون بالكثير من الأمور التقنية
00:32:38التي لا توفر أي قيمة للعمل
00:32:40لأنهم لا يعتقدون أن عليهم رؤية الجانب التقني.
00:32:44لهذا السبب أحاول عدم التحدث مع هؤلاء الرجال.
00:32:47- نعم، محتوى ROI، رقم واحد.
00:32:50أعتقد أنه يجب أن تضع دعوات لاتخاذ إجراء (CTAs) في المحتوى
00:32:52تولد اهتماماً وتدفع الناس لـ،
00:32:54هل تقدم أي أداة أو تقييم مجاني من أي نوع؟
00:32:57- على الموقع الإلكتروني، أحاول القيام باجتماع ROI للبيانات
00:33:00لكي أتمكن من إعطائك هذا النوع من المعلومات.
00:33:07- دعني أعطيك شيئاً جذاباً حقاً.
00:33:09دعني أعطيك شيئاً مثيراً للاهتمام.
00:33:11أريدك أن تقدم خمس--
00:33:12- هل هذا في المجال؟
00:33:14- أوه نعم، سيكون هذا جذاباً.
00:33:15أريدك أن تقدم خمس مكالمات فردية
00:33:17مجانية كعرض.
00:33:20- حسناً.
00:33:22- مع تنبيه بسيط
00:33:25بأنها فقط للشركات التي تستوفي معاييرك.
00:33:26- حسناً.
00:33:29- ومن المحتمل أنك ستجري تلك المكالمات على أي حال
00:33:31مع عميل محتمل مؤهل، لكن الحقيقة هي،
00:33:32الهدف هو أن تمتلك عامل جذب (Lead magnet) عالي القيمة جداً،
00:33:33أعتقد أن الكثير من هذه ستكون محددة جداً
00:33:36للتقنيات التي يستخدمونها وكل تلك التعقيدات
00:33:39لذا علينا ابتكار شيء
00:33:41يمكن للناس تقدير قيمته.
00:33:43فنقول، مهلاً، سأقدم خمس مكالمات فردية.
00:33:45الجميع يفهم أن خمس ساعات
00:33:47أو خمس جلسات مدتها 30 دقيقة تمثل قيمة.
00:33:49حتى في أبسط مستويات العمل اليدوي،
00:33:51هناك قيمة يمكن لشخص ما الحصول عليها.
00:33:54لذا أظن أن هذا الـ CTA سيكون وسيلة رائعة
00:33:56لأنه سيوفر لك خمس محادثات.
00:33:58يمكنك إشراك أطراف متعددة معنية
00:34:00ويمكنك فعلياً النظر في عملية بيع على مستوى المؤسسات
00:34:01وكل شيء يسير بسلاسة.
00:34:03كل ما عليك فعله هو وضع الإطار
00:34:04في البداية، كأن تقول، مهلاً، لنكن واضحين،
00:34:05هل أنت موافق معي؟
00:34:08بينما نمضي في هذه المكالمات الخمس،
00:34:09في نهاية المكالمة الخامسة،
00:34:10سأشرح كيف سيكون شكل العمل معنا.
00:34:11في غضون ذلك، أريد فقط أن أقدم لك
00:34:13الكثير من القيمة.
00:34:14سيوافقون وهذا رائع
00:34:15وهذا يمهد الطريق للمحادثة
00:34:17بحيث لا يمكنك كسر قناعاتهم حول الأمر.
00:34:18الخطوة الكبيرة هنا هي أننا نريد استخدام تلك المكالمات
00:34:20للتحدث عما سيحدث،
00:34:23وليس كيف نفعل ما سيحدث.
00:34:25هل تدرك الفرق؟
00:34:28- نعم، نعم.
00:34:29- بالضبط.
00:34:31سنصف الأمر، ولن نشرحه.
00:34:32وهكذا تعيد صياغة القناعات.
00:34:33هكذا تجعل الناس متحمسين لما سيحدث.
00:34:37بمجرد أن تدخل في تفاصيل مثل سنضغط هنا،
00:34:38يرحلون، ولا يهتمون البتة، صحيح؟
00:34:40إذاً رقم واحد--
00:34:43- أوه، لقد واجهت ذلك في إعلاني على لينكد إن.
00:34:44- نعم، إذاً أولاً، محتوى ROI.
00:34:45الـ CTA هو خمس مكالمات فردية.
00:34:48مع تنبيه بأنها فقط لمن يستوفي المعايير.
00:34:50الشيء الثاني هو أنني أعتقد أن عرضك
00:34:52يجب أن يكون حول الـ ROI
00:34:55ويجب أن تستخدم شيئاً يسمى إغلاق الحاسبة (Calculator close).
00:34:56إغلاق الحاسبة يعني ببساطة،
00:34:58إليك كل الأشياء التي تفعلها حالياً،
00:35:00والتي يمكنك القيام بها في نهاية المكالمات الخمس
00:35:02وتقول بناءً على التقييم الكامل الذي لدي،
00:35:04إليك كل المجالات التي تخسر فيها المال
00:35:06أو التي يمكن أن تحسن فيها الكفاءة.
00:35:07هذا ما أتوقع أن تجنيه.
00:35:09تجمع كل ذلك وتقول الإجمالي هو، كما تعلم،
00:35:10200,000 دولار هو التوفير أو
00:35:13التحسينات في الكفاءة والفعالية، أياً كان، صحيح؟
00:35:16لذا 200,000 دولار، أقصى ما يمكنك تقاضيه
00:35:18عند تقديم أي نوع من الخدمات القائمة على النتائج هو 30%.
00:35:21فإذا قلت، مهلاً، سأوفر لك 200 ألف،
00:35:25سأتقاضى 30% مما أوفره، أي 60 ألفاً.
00:35:28بهذه الطريقة تتقاضى أجراً مقابل النتائج، لا الساعات.
00:35:30- حسناً.
00:35:35- وهذا سيغير كل شيء،
00:35:37وهذا ما سيسمح لك حقاً،
00:35:37أعني، هذا وحده قد يضاعف دخلك ثلاث أو أربع مرات،
00:35:38بصرف النظر عن أمور الـ ROI.
00:35:41ستكون هاتان هما الخطوتان التاليتان اللتان سأقوم بهما.
00:35:44- حسناً، شكراً لك.
00:35:46- العفو، شكراً لك يا صاح.
00:35:50مبارك لك على هذا العمل.
00:35:51- لقد كان هذا مفيداً جداً جداً.
00:35:53أقدر ذلك كثيراً.
00:35:56شكراً جزيلاً. - العفو.
00:35:57شكراً لكونك جزءاً من المجموعة.
00:35:58حسناً، ريهارد فاندنبيرغ.
00:35:59هذا اسم رائع، فاندنبيرغ.
00:36:05كم يجب أن أدفع مقابل ذلك الوقت؟
00:36:07سيكون مجانياً، إذا كنت عميلاً محتملاً مؤهلاً.
00:36:09جويل، يا إلهي، 40، 36.
00:36:13أحب هذا.
00:36:15خمس مكالمات فردية هو أمر مبالغ فيه قليلاً.
00:36:19إذا لم يكن لديك عملاء محتملون، فعم نتحدث؟
00:36:20إذا وصلت لمرحلة تقول فيها،
00:36:23يا إلهي، ليس لدي وقت للقيام بهذه المكالمات الخمس،
00:36:25خمن ماذا، نكون قد حللنا مشكلة جلب العملاء اللعينة.
00:36:27حسناً.
00:36:29حسناً، لدينا شخص الآن.
00:36:31ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح مطور عقارات فاخرة
00:36:35كفنان بلا رأس مال؟ أهلاً؟
00:36:37- أهلاً. - أهلاً.
00:36:39حسناً، الإيرادات، العمل، والمشكلة.
00:36:43لنبدأ.
00:36:46- يمكنني إخبارك بذلك.
00:36:47أعني، أنا أعلم الحرفيين.
00:36:49أغلبهم نساء، فوق سن 45.
00:36:50- تعلمين الحرفيين؟
00:36:53- لأنفسهم.
00:36:54الحرفيون يصنعون الملصقات.
00:36:55- حسناً، أحب هذا. هذا رائع.
00:36:59حسناً.
00:37:00- يصنعون الملصقات لأنفسهم
00:37:02أو لعائلاتهم أو لبيعها.
00:37:02- صحيح.
00:37:04- لذا مشروعي حقق
00:37:05أكثر من سبعة أرقام العام الماضي.
00:37:06- أحسنتِ.
00:37:07- وكلها منتجات رخيصة (Low ticket).
00:37:09- أحسنتِ.
00:37:10- شكراً لك.
00:37:11- حسناً، لقد حققتِ مليوناً وأكثر.
00:37:12حسناً.
00:37:13- نعم.
00:37:15- مذهل.
00:37:16- أسعاري تتراوح بين 7 دولارات و270 دولاراً.
00:37:17- حسناً.
00:37:18- والاشتراك الدوري الرئيسي لدي هو العضوية.
00:37:21إنها عضويتي الأساسية بـ 27 دولاراً شهرياً أو 270 دولاراً سنوياً.
00:37:22- حسناً.
00:37:25- أريد حقاً الوصول إلى 3 ملايين دولار سنوياً،
00:37:30لكن عائقي، كما أظن، هو التدفق النقدي خلال 30 يوماً.
00:37:31لذا، في مسار العضوية الرئيسي الذي أستخدمه للإعلانات،
00:37:34أجمع حوالي 60 دولاراً في أول 30 يوماً لكل عضو جديد.
00:37:38- حسناً.
00:37:42- لكن عندما أحلل الأرقام بناءً على عمليات الإطلاق الأخيرة،
00:37:46ربما يكلفني استقطاب العضو حوالي 90 دولاراً
00:37:47عبر إعلانات ميتا.
00:37:50لذا أشعر فقط أنني لا أستطيع التوسع بربحية.
00:37:51- ما هو معدل الإلغاء (Churn)، وما هي قيمة العميل مدى الحياة (LTV)؟
00:37:53ما هو الـ Churn، وما هو الـ LTV؟
00:37:57- معدل الاستمرار هو 93%، والـ LTV يتذبذب قليلاً،
00:37:59حسب عمليات الإطلاق، لكنه حوالي 300 دولار.
00:38:02- لحظة.
00:38:06إذاً، 27 دولاراً مقسومة على 7%، صحيح؟
00:38:09حسناً، 385 هو الـ LTV الحقيقي.
00:38:12حسناً، هذا جيد.
00:38:16إذاً، لنوضح الصورة الكبيرة.
00:38:20أنتِ تنفقين 90 وتجنين 385، صحيح؟
00:38:22- حسناً، 385 عبر كل الأعضاء،
00:38:25لذا لم أحسب الـ LTV
00:38:30تحديداً لمسار الإعلانات.
00:38:35- حسناً.
00:38:36هل أنتِ على منصة “سكول”؟
00:38:38- هذه العضوية ليست على “سكول”،
00:38:40لكن لدي عضوية أصغر موجودة هناك.
00:38:43- حسناً، لأن “سكول” تحسبها حسب المجموعات (Cohorts)،
00:38:47لذا يمكنك رؤية المجموعات حسب الشهر،
00:38:50فتعرفين متى كانت أشهر الإطلاق
00:38:51وتتبعين تلك المجموعة لترين معدل إلغائها.
00:38:53- نعم، يجب أن أبدأ في تتبع هذا.
00:38:54يمكنني القيام بذلك بنفسي، فقط لم أفعل.
00:38:56- نعم، إنه أمر متعب، أعني،
00:38:59لقد أنفقنا الكثير لنفعل ذلك على “سكول”.
00:39:01على أي حال، ليس هذا إعلاناً لسكول.
00:39:02حسناً، أنتِ عند 60 دولاراً تجمعينها نقداً.
00:39:04وتكلفكِ 90.
00:39:06لستِ متأكدة من الـ LTV،
00:39:10لكنكِ تشعرين بالراحة عند مستوى 300 دولار.
00:39:11- نعم، نعم. - أليس هذا منصفاً؟
00:39:12حسناً، فهمت.
00:39:14والمشكلة هي أن الأمر يستغرق منكِ
00:39:17شهرين للوصول لنقطة التعادل بدلاً من شهر واحد.
00:39:18- الطريقة التي حسبتها بها،
00:39:20وقد لا أمتلك كل أرقامي هنا،
00:39:23لكن الأمر يستغرق أكثر من شهرين.
00:39:27- حسناً، نعم، أنا أثق بكِ.
00:39:30- نعم، يبدو الأمر، لأنني موافقة
00:39:32على الدفع مقدماً وتحمل خسارة في الإعلانات
00:39:34لاسترداد النقد لاحقاً،
00:39:36لكن يبدو لي مما حسبته
00:39:39أنه ربما يستغرق ستة أشهر.
00:39:41- حسناً، فهمت.
00:39:42عندما تقدمين العرض،
00:39:44وعندما تشغلين مسار الإعلانات،
00:39:45هل يوجه إلى ندوة عبر الإنترنت (Webinar) أم فعالية لمدة خمسة أيام؟
00:39:47إلى ماذا يوجه؟
00:39:48- نعم، فعاليات لمدة ثلاثة أو أربعة أو خمسة أيام.
00:39:50أنا في منتصف واحدة الآن.
00:39:51- لا بأس، حسناً.
00:39:54- إنها فعالية مدفوعة، نعم.
00:39:56- حسناً، ما هو العرض الذي تبيعينه في الفعالية؟
00:39:57ما هي نقطة السعر؟
00:40:00- الفعالية المدفوعة بـ 10 دولارات،
00:40:03ثم العرض هو 27 دولاراً شهرياً أو 270 دولاراً سنوياً.
00:40:06ثم أقوم بالتبديل بين
00:40:07أنواع مختلفة من العروض الإضافية (Upsells)
00:40:11لمحاولة زيادة قيمة سلة المشتريات.
00:40:14- حسناً، وما هي النسبة التي تختار
00:40:15الدفع السنوي مقابل الـ 27؟
00:40:18- حوالي 10% يختارون السنوي.
00:40:20- نعم، هذا لأن الشخص إذا كان أمامه الخيار
00:40:24بين الاثنين وأنتِ تعطينه خصماً 16% فقط،
00:40:26ما هي المكافآت (Bonuses) التي تضيفينها لخيار الـ 270؟
00:40:29أم هو حرفياً نفس العرض مع الخصم؟
00:40:32- في السابق، نعم، كنت أقدم مكافآت انضمام
00:40:34كل يوم من أيام الفعالية،
00:40:35لكنني لم أحصرها على الأعضاء السنويين فقط،
00:40:38وأشعر أنني أضيع فرصة هناك،
00:40:39وقد فكرت،
00:40:41بما أنني في منتصف إطلاق الآن،
00:40:44يمكنني تنفيذ مكافأة للأعضاء السنويين الآن،
00:40:44حتى للأعضاء الحاليين للترقية.
00:40:46بخلاف ذلك، باستثناء الشهرين المجانيين،
00:40:49لا يحصلون على أي شيء إضافي.
00:40:51- صدقاً، أعتقد أنكِ تستطيعين حل هذا بسهولة بالغة
00:40:55بخطوتين، حسناً؟
00:40:56إليكِ هما.
00:40:59رقم واحد: عندما تقيمين فعالية بيع لمدة خمسة أيام
00:41:01عليكِ بيع الشيء الغالي.
00:41:02- نعم.
00:41:05- خوفكِ هو: أريد بيع هذا الشيء الدوري
00:41:07لأنني لا أريد خسارة أي شخص.
00:41:09لكن الحقيقة هي أنه إذا كان لديكِ خمسة أيام مع الناس،
00:41:12وأنتِ تبيعين لجمهور مستهلكين،
00:41:14فإن 300 إلى 600 دولار هي نافذة الشراء العفوية.
00:41:16بالنسبة للمستهلك.
00:41:18300 هو الحد الأدنى، 600 هو الحد الأعلى.
00:41:21هذا هو نطاقكِ.
00:41:22يمكنكِ على الأرجح رفع السعر قليلاً،
00:41:27وستظلين،
00:41:28ستجنين مالاً أكثر عند 500 أو 600.
00:41:29أنا أخبركِ الآن.
00:41:30إذا أردتِ الجنون.
00:41:31أنا فقط أخبركِ، ستفعلين.
00:41:34لكن عليكِ بيع السنوي مقدماً، تمام؟
00:41:35هذا أولاً.
00:41:36وما أريدكِ فعله هو ابتكار
00:41:38مكافأة أو اثنتين كبيرتين
00:41:39ستكونان حصريتين للسنوي، حسناً؟
00:41:40- نعم.
00:41:43- الآن بعد انتهاء الفعالية،
00:41:46ما ستفعلينه هو القيام
00:41:47بحملة لملمة البقايا (Scoop up campaign).
00:41:50تستغرق خمسة أيام.
00:41:51وستعيدين استهداف كل من شاهد الإعلانات
00:41:52مباشرة إلى صفحة شراء الـ 27 دولاراً.
00:41:53وهي 27 في الشهر.
00:41:56وببساطة ستحذفين المكافآت.
00:41:58- نعم.
00:42:00- هذا كل شيء.
00:42:02هذا سيحل مشكلة السيولة لديكِ.
00:42:07- أعجبتني هذه الخطة.
00:42:07- هل ستفعلينها؟
00:42:10- نعم.
00:42:12أعجبتني هذه الخطة.
00:42:13إنه شيء لم أفعله بما يكفي من قبل.
00:42:14لقد حاولت زيادة السعر عدة مرات
00:42:15لأعلى قليلاً، ليس حتى في نطاق الـ 300 إلى 600.
00:42:18- نعم.
00:42:20- لكنني أشعر بذلك لأنني لم أقدم
00:42:24حزمة مكافآت كبيرة بما يكفي.
00:42:25هذا بالتأكيد لم يساعد.
00:42:26لذا يمكنني فعل هذا بالتأكيد.
00:42:27- أحببت هذا لكِ.
00:42:29الآن دعيني أعطيكِ شيئاً إضافياً.
00:42:31هناك على الأرجح نوع مما أسميه
00:42:33علاوة المنتج المادي (Physical product premium) التي يمكنكِ إضافتها.
00:42:36هل هناك أي نوع من عدة العمل (Kit)؟
00:42:38لا يمكنكِ فعل ذلك لهذه المرة، لكن للمرة القادمة.
00:42:40هل هناك أي نوع من الأشياء المادية
00:42:42التي يمكنكِ إعطاؤها لهم؟
00:42:44مثل الورق، الطابعة، كما تعلمين، هذا النوع من الأشياء؟
00:42:46- هناك الكثير من الأشياء المادية
00:42:47التي يمكنني تجميعها.
00:42:51هناك الكثير من الأشياء.
00:42:55ليس لدي أدنى فكرة عن كيفية فعل ذلك.
00:42:57ربما “فانتج” (Vantage) مكان جيد لي للسؤال
00:42:58لأنني أعلم أنه نجح بشكل جيد
00:43:00في مجال الإبداع مع أصدقائي.
00:43:03لذا أنا متأكدة أنه شيء يمكنني فعله.
00:43:05أنا فقط لا أعرف من أين أبدأ.
00:43:07- نعم، لذا سأقول هذا.
00:43:09لو كنت مكانكِ، ما سأفعله في النهاية
00:43:09هو أنني سأبيعهم الطابعة مع الورق.
00:43:11لا يمكنكِ فعل ذلك الآن
00:43:13لأنكِ على بعد يومين من العرض.
00:43:16لذا افعلي ما قلته أولاً، كما تعلمين،
00:43:16أضيفي السنوي مع مكافأة.
00:43:18لكنكِ ستزيدين معدلات التحويل بشكل كبير
00:43:19إذا أضفتِ منتجاً مادياً يجعل هذا العرض ملموساً.
00:43:20لأن الحقيقة هي، أن الناس بحاجة لـ،
00:43:23هل سمعتِ من قبل أن الناس بحاجة لسبب
00:43:27لكن يمتلكون عذراً، تمام؟
00:43:29الفكرة هي أن هؤلاء السيدات،
00:43:30أفترض أنهن سيدات، فوق الـ 45،
00:43:32يرغبن في الشراء، صحيح؟
00:43:35لديهن سبب، لكنهن بحاجة لعذر.
00:43:36العذر الذي يشرعن عملية الشراء
00:43:39والذي يمكنهن قوله لأزواجهن، أياً كان،
00:43:42هو أن يقولوا، مهلاً، لقد حصلت على هذا الشيء
00:43:43الذي سأستخدمه لجني المال أو شيء كهذا،
00:43:47يحصلون على شيء، وليس مجرد بيانات دخول.
00:43:49لذا رغبة المستهلك في الشراء
00:43:51ترتفع بشكل كبير إذا كان هناك شيء مادي.
00:43:53لذا أعتقد أنكِ ستكونين قادرة فعلاً
00:43:56على الوصول لسعر ألف دولار
00:43:58إذا ضمنتِ الشيء المادي.
00:43:59- نعم.
00:44:00رأسي يضج بالأفكار الآن.
00:44:02هناك الكثير من الأشياء المادية المختلفة
00:44:06التي يمكنني تجميعها.
00:44:07حتى لو كان شيئاً واحداً للمسه أولاً،
00:44:09مثل هذا، نعم، لم أفكر أبداً في فعل ذلك.
00:44:11- لذا الخطوة الأولى، ثم الخطوة الثانية، حتى لا أشتتكِ.
00:44:13الخطوة الأولى: أضيفي السنوي، واجعليه العرض الوحيد المتاح.
00:44:16أريد أن أكون واضحاً.
00:44:18العرض الوحيد المتاح هو السنوي مع المكافآت.
00:44:21تغلقين باب الشراء.
00:44:22بعد إغلاق الشراء، تقومين بحملة التنظيف.
00:44:25هذا هو عرض الـ 27 دولاراً شهرياً،
00:44:26لكنه لا يحتوي على هاتين المكافأتين الرئيسيتين.
00:44:29- حسناً، إذاً سنوي فقط في الإطلاق القادم.
00:44:30- نعم.
00:44:32- وبعد اكتمال الإطلاق،
00:44:36أعرض الشهري أيضاً، ولكن بدون أي مكافآت.
00:44:37لذا فبشكل أساسي ستقومين بعمليتي إغلاق شراء.
00:44:39إغلاق أول، ثم تقومين بإغلاق ثانٍ.
00:44:42- نعم، نعم.
00:44:44- حسناً؟
00:44:46- نعم.
00:44:47- ولنقل أن هناك ثلاث مكافآت.
00:44:48تحذفين اثنتين.
00:44:48وتبقين واحدة مع الـ 27.
00:44:50وهذا يسمح لكِ بإغلاق الشراء للمرة الثانية،
00:44:50ثم تعودين لأنشطتكِ اليومية العادية
00:44:52التي لا تشمل تلك المكافآت الثلاث.
00:44:53- نعم.
00:44:56- رائع.
00:44:57- حسناً، وإذا سأل الناس عن الشهري،
00:44:59لأنهم سيفعلون، هل أقول لا ببساطة؟
00:45:00- صحيح، سأقول فقط لدينا خيارات للشهري،
00:45:01لكنكِ لن تحصلي على هذه المكافآت
00:45:05التي قضيت كل هذا الوقت في التحدث عنها،
00:45:08وسيقولون، تباً.
00:45:10- أعجبني ذلك، هذا ممتع جداً.
00:45:12- نعم، هذا كل شيء.
00:45:12- نعم، أريد حقاً أن أكون صريحة وصادقة، نعم.
00:45:13- بالطبع، لا تكذبي،
00:45:14ولكن يمكنكِ جعل الأمر أقل سهولة
00:45:16لشراء الشيء الذي لا تريدينهم أن يشتروه.
00:45:17- نعم، نعم.
00:45:18- اتفقنا؟
00:45:21- أشعر أن هذا يساعد.
00:45:22حسناً، هذا رائع حقاً.
00:45:23شكراً جزيلاً.
00:45:24- العفو.
00:45:24نتحدث قريباً، سأراكِ داخل المجموعة.
00:45:25- سلام.
00:45:26- حسناً.
00:45:27- مع السلامة.
00:45:28- مع السلامة.
00:45:29مع السلامة.
00:45:30جوني، هل أعجبتك تلك؟
00:45:31مع السلامة.
00:45:32هذا أحد أشخاصك.
00:45:33أعرف.
00:45:34أنتِ تتساءلين كيف أقول إن رجلاً صينياً
00:45:35لديه خلفية أسترالية؟
00:45:36حسناً، لأنه من أستراليا، الأمر مختلط جداً.
00:45:38حسناً.
00:45:39هذه نصيحة رائعة.
00:45:42شكراً يا هيلي، أقدر ذلك.
00:45:45إيزي، ما الأخبار؟
00:45:48لدي امرأتان في الدردشة، يا للهول.
00:45:49يا له من يوم.
00:45:50جمهوري المكون من 87% من الذكور.
00:45:52إيزي، أنا أقدركم جميعاً.
00:45:55نحن نحدث فرقاً، نحن نفعل ذلك.
00:45:56نحن نفعل ذلك يا رفاق.
00:46:00حسناً، ماذا لدينا أيضاً؟
00:46:02هل نحن جاهزون؟
00:46:03حسناً.
00:46:05- مرحباً يا ألي.
00:46:07- لنبدأ يا بطلة.
00:46:07- مرحباً سارة.
00:46:08- سارة؟
00:46:09- مرحباً، نعم.
00:46:10- حسناً، مرحباً سارة.
00:46:11- أنا أبيع خدمات التصميم الداخلي والاستشارات الصحية
00:46:13للعائلات فائقة الثراء والمكاتب العائلية (Family offices).
00:46:13- حسناً، أحب هذا.
00:46:17أنا من هؤلاء.
00:46:20- نعم.
00:46:22- أنا العميل المثالي.
00:46:23- بالضبط، أنت عميلي المثالي.
00:46:25- نعم.
00:46:26حسناً، ما هي الإيرادات؟
00:46:27- أنتوني روبنز، في الواقع.
00:46:29- ما هي الإيرادات؟
00:46:30- حالياً عند 1.6 مليون.
00:46:31- حسناً.
00:46:32- أتطلع للوصول إلى 10 ملايين بنهاية العام القادم،
00:46:36ثم التوسع لـ 250 مليون في الـ 10 سنوات القادمة.
00:46:37- رائع، لنبدأ.
00:46:41ما هي المشكلة؟
00:46:45- إنها تشبه قليلاً مشكلة “فان ويسترن دور”
00:46:46حيث أقوم ببناء هذا السلم،
00:46:47ولدي سؤال حول هيكل التسعير.
00:46:52ببساطة، هل ستشتري أنت أو توني روبنز هذا السلم؟
00:46:54- حسناً.
00:46:56- هذا هو العائق الذي أواجهه الآن.
00:47:01أريد بناءه قبل أن نتوسع.
00:47:01- حسناً.
00:47:03- لدي ثلاث فئات.
00:47:04الأولى هي الأقل،
00:47:05وهي 80 دولاراً للقدم المربع لتجديد
00:47:07أو بناء منزل جديد.
00:47:11وهذا يشمل كل خيارات البناء،
00:47:15والرسومات، وتوزيع الأثاث واختياراته.
00:47:16نحن ندمج حوالي 12 طبقة مختلفة من العافية (Wellness)،
00:47:20ونتعاون مع البناء والمهندس المعماري.
00:47:23هذه الفئة الأولى، 80 دولاراً للقدم المربع.
00:47:28والفكرة الكاملة هي أننا نحول منزلهم
00:47:30إلى ملاذ للعافية،
00:47:33حتى لا يضطروا للمغادرة للذهاب لمنتجع صحي.
00:47:36- حسناً.
00:47:37- والفئة الثانية هي التزام من سبع لـ 10 سنوات
00:47:41عبر محفظتهم العقارية بالكامل.
00:47:42وهي 100 دولار للقدم المربع
00:47:46لأننا نفعل كل ما هو مشمول في الفئة الأولى.
00:47:49ونضيف أيضاً استراتيجية عبر المساكن،
00:47:51خطة للتسلسل.
00:47:53الأسعار ثابتة طوال تلك الفترة الزمنية.
00:47:58ونقوم بمراجعة للعقارات
00:48:02للتأكد من أن كل وظيفة في كل عقار
00:48:04متوافقة تماماً.
00:48:06والفئة الأخيرة، الفئة الثالثة،
00:48:08هي الفئتان الأخريان،
00:48:10بالإضافة للمزيد من نظامهم البيئي بالكامل.
00:48:12فنحن نقدم استشارات حول يختهم، طائرتهم، مكاتبهم،
00:48:15ويحصلون على تجارب سنوية منسقة.
00:48:17مثل الذهاب لإيطاليا واختيار الرخام
00:48:21لسطح المطبخ.
00:48:25سنقابل الفنان في فيينا، أو أي شيء من هذا القبيل.
00:48:28يحصلون على أولوية في التسكين، وخارطة طريق لـ 15 عاماً،
00:48:29ويحصلون على مراجعات سنوية للمجلس
00:48:32حيث إذا طرأ حدث حياتي، مولود جديد، إصابة،
00:48:36نحن نقدم للمجلس ما نوصي به.
00:48:38لذا يحصلون على الأولوية.
00:48:42- ما هو السعر في هذه الفئة؟
00:48:47- هذه أيضاً 100 دولار للقدم المربع،
00:48:49ولكن هناك رسوم سنوية بقيمة 200 ألف دولار للإدارة (Stewardship retainer).
00:48:51- حسناً.
00:48:55هل بعتِ الكثير من هذه؟
00:49:00- لا، باختصار،
00:49:02الفئتان الثانية والثالثة هما ما نقوم بإضافتهما.
00:49:04الفئة الأولى نقوم بها منذ 20 عاماً.
00:49:07لذا هذا ما، أنا لا أعرف.
00:49:11لقد أدخلت هذا في الذكاء الاصطناعي بـ 50 طريقة مختلفة.
00:49:14أنا فقط لا أعرف كيف أبني هذا السلم.
00:49:20- نعم.
00:49:24همم.
00:49:26حسناً، لست متأكداً حقاً إذا كان السلم هو الأسلوب
00:49:27الذي سأستخدمه مع نوع العمل الذي لديكِ.
00:49:30- حسناً.
00:49:36- لأنه عندما شرحتِ لي الفئات الثلاث،
00:49:38الأولى كانت منطقية جداً،
00:49:40والاثنتان الأخريان كنت، كما تعلمين، غير مقتنع تماماً.
00:49:43- حسناً.
00:49:44- لأنكِ ببساطة، لو قمتِ بالفئة الأولى،
00:49:47ثم قلت أنا، مهلاً، هل يمكنكِ تصميم يخوتي أيضاً؟
00:49:49ستقولين على الأرجح، نعم، بالتأكيد، صح؟
00:49:51وسيكون ذلك في نطاق الفئة الأولى.
00:49:53ولكي ينجح التسعير المتدرج (Fractal pricing) حقاً،
00:49:54يجب أن يكون السعر خمسة أضعاف مثلاً.
00:49:56لذا فالزيادة بنسبة 20%، تكون..
00:49:58الفرق غير جوهري.
00:50:00هل هذا منطقي؟
00:50:03- نعم.
00:50:05- وأيضاً بالنسبة لي، التزام لـ 10 أو 15 سنة
00:50:07يبدو ثقيلاً جداً.
00:50:08- حسناً.
00:50:10- أعتقد أن أغنى الناس في العالم
00:50:12يريدون المرونة.
00:50:14نحن نريد خيارات ونريد سرعة.
00:50:15ونريد التأكد من أن الأمر سهل جداً
00:50:15وأنه عندما أدفع لكِ، لن أضطر لإعادته.
00:50:18لأنني حينها سأكرهكِ.
00:50:20- صحيح.
00:50:23صحيح، والهدف هو،
00:50:23أنني أريد العمل مع العائلات
00:50:25عبر أجيالهم بالكامل.
00:50:28أريد القيام بكل عقاراتهم.
00:50:31فبدلاً من استئجارهم مصمماً في إسبانيا
00:50:33ودبي ونيويورك، أقوم أنا بكل عقاراتهم.
00:50:35- إليكِ ما أظن أنه يجب عليكِ فعله.
00:50:38أعتقد فعلياً أن الرسوم السنوية يجب أن تكون زهيدة.
00:50:40يجب أن تكون مجرد مبلغ بسيط مقارنة بهذا المشروع.
00:50:42وسأشرح لكِ السبب.
00:50:46نحن نفعل هذا في خدمات المنازل كثيراً.
00:50:49والطريقة التي يعمل بها هي،
00:50:51إذا بعتكِ شيئاً بـ 100,000 دولار، صح؟
00:50:53سأقول، مهلاً، نحن نقدم خطة صيانة بـ 500 دولار سنوياً.
00:50:55ومرة أخرى، إنها نسبة ضئيلة من الشيء الأصلي.
00:50:58وذلك لأنك لا تهتم بالمال.
00:51:02ويجب تقديمها كـ “تأمين”.
00:51:07سأمر مرة في السنة
00:51:09فقط للتأكد من أن كل شيء يعمل كما يجب.
00:51:11وكل ذلك النوع من الأمور، صح؟
00:51:12وهي: هذا ما يفعله معظم الناس على أي حال.
00:51:14وما يفعله هذا هو أنه يمنحكِ عذراً
00:51:16للمقابلة دائماً كل عام.
00:51:18وبمجرد أن تدخلي بيت شخص ثري
00:51:20وتكونين مورداً معتمداً لديه،
00:51:21سيكون لديه الكثير من المهام لتقومي بها.
00:51:23- حسناً.
00:51:24- لذا بالنسبة لي، ربما تحتاجين لاستمرارية أكثر
00:51:27أو تريدين استمرارية أكثر في العمل، على ما أظن.
00:51:27- نعم، لكني أريد مساعدة الناس على مستوى أعمق،
00:51:30وأكثر تكاملاً، مثل مستشار مجلس إدارة جزئي
00:51:32لعقاراتهم.
00:51:38فنحن لا نستبدل مدير أملاكهم.
00:51:41نحن نشاركهم.
00:51:43- نعم، أتفهم ذلك.
00:51:46هذا ما يقلقني ويجعلني متوترة
00:51:48هو أنني لا أريد أن أكون مجرد شخص يفعل،
00:51:49أوه، هل ستساعدنا في تجديد حمامنا
00:51:51أو إعادة تصميم المطبخ ومشاريع التجديد الصغيرة؟
00:51:55أريد القيام بالمنزل بالكامل.
00:51:58- أعتقد أن هذا سيعتمد كلياً
00:52:02على مدى ثراء الأشخاص الذين تتحدثين إليهم.
00:52:04(يضحك)
00:52:06هل تفهمين ما أعنيه؟
00:52:10وبقدر ما قد تكرهين سماع هذا،
00:52:11فإن الوظائف الصغيرة تأتي بالوظائف الكبيرة.
00:52:13- نعم.
00:52:16- هل تفهمين قصدي؟
00:52:19لذا--
00:52:21- أنا حقاً أكره سماع ذلك.
00:52:22- نعم، لكن الفكرة هي أنها لا تعني
00:52:23أنها أقل ربحية، صح؟
00:52:24وإذا فكرتِ فيها على أنها،
00:52:26هذه هي طريقتي للحفاظ على العمل
00:52:27بحيث أنه خلال ثلاث سنوات أو سنة،
00:52:29لأن الحقيقة هي أن الأثرياء يشترون منازل
00:52:30ويخوت وطائرات طوال الوقت، صح؟
00:52:31وهكذا ففي كل عام سيشترون شيئاً
00:52:32أو في كل عامين سيشترون شيئاً.
00:52:34لذا لو كان العام هادئاً، فستظلين تجنين المال،
00:52:36وتحافظين على العلاقة، وتظلين في أذهانهم.
00:52:38وحينها عندما أذهب هناك، أقول،
00:52:40مهلاً، ما الذي لديكم في طور الاستحواذ
00:52:43والذي نحتاج للنظر فيه؟
00:52:45وحينها يمكنكِ التسعير بتلك الطريقة.
00:52:48لأن تسعيركِ يتوسع بالفعل
00:52:49مع حجم الشيء، صح؟
00:52:51لذا يمكن أن يكون لديكِ تسعير لليخوت،
00:52:53وتسعير للطائرات، وتسعير للمنازل.
00:52:54سيكون هذا منطقياً بالنسبة لي أكثر من وجود هذه الفئات.
00:52:56ثم خطة الصيانة التي سأدرجها،
00:52:57لا تسميها صيانة، سميها ما شئتِ.
00:53:02أنا سأمر مرة في السنة،
00:53:04سأتأكد من أن أمورك ليست معطلة.
00:53:07لكن عندما أكون هناك،
00:53:08سأسألكِ عما يجري معكِ أيضاً
00:53:09وسأبيعكِ المزيد.
00:53:11- ممم.
00:53:12حسنًا، إذًا الأمر أشبه بأن هذا هو عرضي الأساسي
00:53:13ثم لدي خطة استمرارية مدرجة فقط
00:53:15وهي مثل اشتراك سنوي وحسنًا.
00:53:16وبعد ذلك يمكنني تحديد بعض المزايا الرائعة حقًا
00:53:20لتضمينها في ذلك.
00:53:25هل تعتقد أن الـ 80 دولارًا للقدم المربع للعرض الأساسي،
00:53:28عادةً ما نقوم بمنازل بمساحة 10,000 قدم مربع، أليس كذلك؟
00:53:31- لقد أجريت الحسابات في رأسي حرفيًا.
00:53:32كنت أقول، نعم، كنت أقول، حسنًا، إذًا 800 ألف.
00:53:37- من المضحك أنك عندما قلت الـ 80 دولارًا للقدم،
00:53:41كتبتها وقلت،
00:53:42أول شيء سأخبرك به هو أن
00:53:44هذا الرقم لا يعني لي شيئًا.
00:53:46- نعم.
00:53:48- وما أعنيه بذلك هو،
00:53:49أنا لا أعرف ما هي قيمة الـ 80 دولارًا للقدم.
00:53:51الاحتمال هو أن معظم العملاء، خاصة الجدد،
00:53:53إما سيشترون منك فقط بسبب إحالتك، أليس كذلك؟
00:53:54أو أنهم يقارنون بين ثلاثة أشخاص مختلفين
00:53:55وفي نهاية اليوم، إذا ظهرتِ بشكل أكثر تنظيمًا،
00:53:59وأكثر احترافية، وبلمسات نهائية أفضل، وجماليات أجمل،
00:54:03فستفوزين بالعمل.
00:54:05- صحيح.
00:54:07- لأنهم يأتون إليك ليس
00:54:11بسبب رغبتهم في توفير المال.
00:54:15إنهم يأتون إليك لأنهم يريدون أفضل الأشياء.
00:54:16- صحيح، وقد ألغينا صفتنا السلعية
00:54:18بقولنا إننا استشارات عافية،
00:54:19مما يضعنا كخيار وحيد في العالم
00:54:20في هذه المرحلة يتعامل مع مستوى العافية
00:54:23الذي نقوم به والتصميم الداخلي.
00:54:25لذا نحن لسنا سلعة
00:54:27ولا يمكنهم حقًا مقارنة هذا السعر بمنافس آخر بشكل مباشر.
00:54:31- بالتأكيد.
00:54:34- لذا فقد فتح ذلك الكثير من الأبواب،
00:54:37بما في ذلك مكتب عائلة روكفلر،
00:54:38لكنني أريد فقط ضبط الأسعار.
00:54:41إذًا أنت تقول إنني إذا قدمت لمكتب عائلة،
00:54:41مثل مديرهم التنفيذي--
00:54:43- إذا قلتِ 100 دولار للقدم أو 80 دولارًا للقدم، ليس لدي أدنى فكرة.
00:54:45سيقومون فقط بالحساب
00:54:49ومعرفة التكلفة الإجمالية.
00:54:52هل تفهمين ما أعنيه؟
00:54:54الأمر سيان.
00:54:56- لكن إعطاءهم تلك الصيغة لا بأس به، ألا تعتقد ذلك؟
00:54:58- نعم، لا بأس.
00:54:59سيقومون بالحساب فقط.
00:55:00لذا لا يهم، يمكنك الاحتفاظ بذلك داخليًا
00:55:02وتحديد سعر الوظيفة وإرساله إليهم.
00:55:05- حسنًا، نعم.
00:55:06أريد أن أعطيهم شيئًا
00:55:07حتى لا يتفاجأوا تمامًا
00:55:10عندما يتحدثون معي.
00:55:12أنا أحاول وضع توقعات بأننا،
00:55:16نعم، نقوم بـ 20 مليون دولار كحد أدنى لقيمة منزلك.
00:55:18- أعتقد أنك إذا وضعتِ ذلك مقدمًا،
00:55:21مرة أخرى، لا أعتقد أن الـ 80 دولارًا تفعل الكثير،
00:55:23لكن إذا وضعتِ ذلك التوقع مقدمًا
00:55:25بأننا نتعامل فقط مع الأثرياء جدًا
00:55:30والمكاتب العائلية،
00:55:34وأن الحد الأدنى هو عقارات بقيمة 20 مليون دولار فأكثر،
00:55:37فهم سيتوقعون بالفعل
00:55:39أن التكلفة ستكون أكثر من 100 ألف، أليس كذلك؟
00:55:41- نعم. - صحيح.
00:55:42- حسنًا.
00:55:44- لذا لن أقوم بهذا السلم.
00:55:45ربما سأقوم،
00:55:47أنا لا أهتم بالسلم بشكل عام.
00:55:49ستحددين سعر وظيفتك
00:55:50لأنك تقدمين خدمات مفصلة للغاية على أي حال.
00:55:53أنتِ تقدمين عملاً مخصصًا.
00:55:54لذا أعتقد أن النقطة الأساسية هي،
00:55:56بيعي بأي ثمن يمكنك الحصول عليه.
00:55:57كثير من الناس، إذا كنتِ الوحيدة على الطاولة،
00:55:59طالما أنك تعطينهم ما يريدون بالضبط،
00:56:00سيحبونكِ، أضيفي الاستمرارية
00:56:01حتى تتمكني من الاستمرار في الحصول على عمل منهم
00:56:03وسيتراكم ذلك عامًا بعد عام.
00:56:06- حسنًا، حسنًا.
00:56:07حسنًا، سأعتمد 100 دولار للقدم المربع
00:56:09والاستمرارية وسأحدد
00:56:10بعض الميزات الرائعة لذلك.
00:56:12- الـ 100 رقم بسيط ولطيف، أليس كذلك؟
00:56:14سهل جدًا للحساب.
00:56:17- نعم، سهل للغاية، تحسبه في رأسك.
00:56:18أحب ذلك.
00:56:20حسنًا، مذهل، شكرًا جزيلاً لك يا أليكس.
00:56:22وسأحضر إلى L1 في مارس، لذا سأراك قريبًا.
00:56:23- لنفعل ذلك، أقدر لكِ ذلك.
00:56:25- أقدر لك، اعتنِ بنفسك.
00:56:26- وإياكِ.
00:56:28حسنًا، فلنكمل؟
00:56:31لننطلق بقوة يا بطل.
00:56:32شكرًا لحضورك وممارستي
00:56:34للتفكير في نصيحتك.
00:56:36العفو.
00:56:39مرحبًا؟
00:56:41- أليكس.
00:56:44- لنبدأ.
00:56:46- كيف الحال يا رجل؟
00:56:46أنا بات.
00:56:47- مجرد دردشة.
00:56:50(يضحك)
00:56:51مجرد دردشة مع 1,500 من أقرب أصدقائي.
00:56:53حسنًا، لنتحدث عن الإيرادات، والعمل، والمشكلة.
00:56:54بسرعة وبوضوح.
00:56:55- حسنًا، رائع.
00:56:56لقد التقينا في أغسطس وأجرينا محادثة.
00:56:59في ذلك الوقت، كان دخلي 20 ألفًا.
00:57:03هذا الشهر، سأصل إلى 71 ألفًا.
00:57:04- إذًا تضاعف ثلاث مرات ونصف في ستة أشهر، سأقبل بذلك.
00:57:05- نعم، ليس سيئًا.
00:57:08نعم، نحن نحقق في المتوسط حاليًا،
00:57:10حوالي 45 ألفًا شهريًا.
00:57:12التحدي الذي أواجهه الآن
00:57:18هو أنني أقوم بكل شيء.
00:57:20أنا نقطة التركيز في-- - حسنًا، ماذا تفعل؟
00:57:24- نساعد شركات الاستشارات المالية
00:57:26على التوسع من خلال استقطاب العملاء.
00:57:27وإعلانات ميتا هي الخدمة الأساسية.
00:57:30- وكالة/استشارات للمستشارين الماليين.
00:57:35- أجل.
00:57:37- حسنًا، فهمت.
00:57:39المشكلة؟
00:57:41- أنا نقطة الفشل الرئيسية.
00:57:43لذا ليس لدي الأنظمة أو العمليات
00:57:45للتسويق أو المبيعات أو تقديم الخدمة.
00:57:46وحاليًا، أقوم بإصلاح تقديم الخدمة
00:57:47وأحاول فقط معرفة كيف أفعل ذلك بشكل أسرع
00:57:51حتى أتمكن من جني المزيد من المال.
00:57:54- نعم، أحب ذلك.
00:57:58حسنًا الآن، إذا قمنا بمضاعفة كمية،
00:58:01أي هل يمكنك الحصول على عملاء بسهولة حاليًا؟
00:58:04- نعم.
00:58:06- حسنًا، إذًا الحصول على العملاء ليس مشكلة.
00:58:08إذًا المشكلة هي تقديم الخدمة للعملاء.
00:58:12- نعم، فأنا لم أفقد أي عملاء حتى الآن،
00:58:14ولكن إذا ضاعفت العمل الآن،
00:58:15سأبدأ بالتأكيد في عدم القدرة
00:58:17على خدمة العملاء وسيبدأون في المغادرة بشكل أسرع.
00:58:19- فهمت.
00:58:22أعتقد أن الخطوة الأولى
00:58:24هي أنك بحاجة للتفكير في تدفقات العمل بدلاً من الأدوار.
00:58:26إذًا ما هي كل الأشياء التي يجب أن تحدث
00:58:30لكي يتم العمل
00:58:30وتقديم القيمة؟
00:58:33حاليًا مع العميل،
00:58:35ربما هناك نوع من وتيرة التواصل
00:58:40بينك وبينهم.
00:58:41ربما هناك شيء تقوم به،
00:58:43لا أعلم، بشكل فردي.
00:58:45ربما هناك نوع من إدارة الحسابات التي يتم القيام بها.
00:58:47ربما هناك نوع من الأصول أو المحتوى الإبداعي
00:58:48الذي يتم إنتاجه نيابة عنهم.
00:58:50ربما هناك نوع من العمل على الموقع.
00:58:52هل تساعدهم في التعامل مع العملاء المحتملين؟
00:58:54أفترض ذلك.
00:58:57- أجل.
00:58:59- نعم، هذا كلاسيكي.
00:59:01حاليًا كم عدد الأشخاص الذين يعملون معك؟
00:59:02- نحن ستة إجمالاً، إذًا خمسة موظفين.
00:59:04- حسنًا.
00:59:05وفيمَ تقضي وقتك؟
00:59:06- حاليًا في بناء عملية
00:59:07بناء كل الأصول.
00:59:11مثل الـ VSLs، وحملات المتابعة،
00:59:16ثم أقابل العملاء
00:59:17وأعمل معهم على الاستراتيجية أيضًا.
00:59:19مثل كيف يضعون أنفسهم في السوق لأعمالهم؟
00:59:24- فهمت.
00:59:25أعتقد أن أمور الـ VSL،
00:59:30الكثير منها يمكن أن يتم بواسطة الذكاء الاصطناعي في هذه المرحلة، أليس كذلك؟
00:59:31وبشكل أساسي فإن كل عملية إنشاء الأصول
00:59:33أصبحت سهلة ومتاحة للغاية.
00:59:37مثل، هل ستكون الأفضل؟
00:59:38لا، لكن يمكنك الحصول على تقييم 8 من 10
00:59:41في كل مرة وفي ثوانٍ، أليس كذلك؟
00:59:45- أجل.
00:59:47- لذا فأنت تبني تلك المسارات،
00:59:50والتي عندما يأتي عميل جديد،
00:59:51يجب أن يطلق ذلك عملية تبدأ في إنشاء الـ VSLs،
00:59:52والإعلانات، والمحتوى الإبداعي، والنصوص،
00:59:54وتتكامل مع ميتا، وتطلقها عبر الإنترنت،
00:59:54وتنشئ مسار المبيعات حتى يتم بناؤه.
00:59:57والشيء الوحيد الذي يجب أن يحدث حقًا
00:59:59هو أن يوافقوا على التوجه
01:00:01وتقوم بتشغيله، أليس كذلك؟
01:00:04وتحصل على بطاقة الدفع الخاصة بهم.
01:00:06- نعم.
01:00:09- حسنًا، إذًا أنت فقط بحاجة لبناء ذلك.
01:00:10حسنًا، كم ساعة تقضي يوميًا في بنائه؟
01:00:12- حاليًا، كل وقتي تقريبًا.
01:00:13بخلاف مقابلة العملاء أو تقديم الخدمة،
01:00:14أو الرد عليهم، فهو كل وقتي حاليًا.
01:00:16- إذًا كم سيستغرق الأمر لإنجاز هذا؟
01:00:18- أشعر أنه سيستغرق أسبوعين على الأكثر.
01:00:22- حسنًا.
01:00:26- ثم--
01:00:29- لنعالج المشكلة التالية
01:00:32لأنك إذا كنت تسألني عن مشكلة ستُحل في أسبوعين،
01:00:34فلننظر لما بعد ذلك.
01:00:40- حسنًا.
01:00:41- حسنًا--
01:00:42- نعم، لذا--
01:00:44- نعم، تفضل.
01:00:45- نعم، كنت سأقول فقط،
01:00:47الشيء التالي الذي أراه هو
01:00:48عملية المبيعات.
01:00:51نحن نحصل، كما تعلم، يمكنني زيادة كمية
01:00:51العملاء المحتملين في تلك النهاية، وأعتقد أننا سنظل،
01:00:52تكلفة العميل المحتمل حاليًا بالنسبة لنا هي 50 دولارًا.
01:00:53هذا رائع جدًا مقارنة بما نتقاضاه.
01:00:54وأعتقد أن التحدي التالي الذي سأواجهه
01:00:56هو عدم المشاركة في المبيعات.
01:00:58رغم أنني أفترض أنني يمكنني ذلك، نعم، إذًا.
01:01:01- حسنًا، ستقوم بتطبيق نفس العملية
01:01:04التي طبقتها على تقديم الخدمة على عملية المبيعات.
01:01:07الفرق الوحيد هو أنه لا يمكنك الاعتماد على خبرتك
01:01:10من أجل إتمام البيع.
01:01:14لذا يجب أن تكون العملية هكذا:
01:01:18يجب أن تكتب سيناريو لهذا حتى يتمكن شخص لا يعرف
01:01:21الكثير عن كونه مستشارًا ماليًا
01:01:23من إقناع مستشار مالي بخدماتك.
01:01:25لذا لن يتمكنوا من البيع مثلك
01:01:29لأنني أفترض أنك تبيع بمكانة من السلطة
01:01:31كخبير، وعادةً ما يكون لمؤسسي الشركات
01:01:33معدلات إغلاق صفقات أعلى
01:01:36من مندوبي المبيعات التقليديين.
01:01:38وحينها سيقولون،
01:01:40“مندوب المبيعات لا يمكنه البيع مثلي.”
01:01:44بالطبع لا يمكنه البيع مثلك.
01:01:46يمكنه البيع بطريقة مختلفة
01:01:48وسيغلق نفس النسبة من الصفقات، وأحيانًا أكثر.
01:01:49لذا فهذا هو إطار عمل القائم على الأسئلة
01:01:51من حيث وجود إطار عمل “Closer”
01:01:52"The salesperson can't sell like I can."
01:01:53It's like of course they can't sell like you can.
01:01:55They can sell a different way
01:01:56and still close the same percentage, sometimes more.
01:01:59So that's what the question-based framework
01:02:03in terms of like having a closer framework
01:02:04for the sale for them.
01:02:05And then do you have a VSL
01:02:07before they get on the call with you?
01:02:08- Yeah, but it needs to be updated 'cause it's--
01:02:13- Okay. - Yeah, it needs to be updated.
01:02:15- Well, I'm gonna give you bad news and good news.
01:02:19Which one do you want first?
01:02:21- (laughs) Give me the bad news.
01:02:24- The bad news is that you don't have
01:02:26any real problems with your business.
01:02:27And so I have no, like I'm not going,
01:02:29like you three and a half X in the last six months
01:02:32and you know what your constraint is, which is delivery.
01:02:34You're taking the time to systematize
01:02:36what you're doing in the backend, integrating AI
01:02:38so that you can get more leverage there.
01:02:39The next constraint that's gonna come up is gonna be sales.
01:02:42And we need to just look at your top.
01:02:44Are you recording your sales calls?
01:02:45- Yeah. - Okay.
01:02:47So keep all of them, plug them into the AI
01:02:50and then ask for the recurring themes
01:02:52that people say their problems are before they buy.
01:02:56Take that list of problems, reintegrate that into the VSL.
01:02:59We did this and it literally doubled our acquisition.
01:03:01Just a side note.
01:03:02We literally just took only the pain points
01:03:03that people said, put those in.
01:03:05And then we're like, oh, we literally made a document
01:03:07called why people buy. (laughs)
01:03:09And then we just use those in the VSL.
01:03:12And then you take those same things
01:03:13and you build the script around it.
01:03:15- Perfect. - The good news is--
01:03:20- So-- - You're on the right path.
01:03:22Like this is just the work.
01:03:23- So I was gonna ask you then, if I'm on the right path,
01:03:27you said before when we talked that this is going,
01:03:30at some point I'm gonna get tapped out, right?
01:03:32And when we spoke originally-- - Yes.
01:03:34- You're like, go up to Wales.
01:03:36- What's churn, how many customers do you have right now?
01:03:41- Nine. - Nine, yeah.
01:03:43So the thing is, is that, what's your price point monthly?
01:03:46- It's creeping up but I'm pushing from six or seven
01:03:50which is probably around five right now.
01:03:51- Hundred or a thousand?
01:03:53- Five thousand.
01:03:55- Yeah, so with SMBs, I mean,
01:03:59if you get the right financial advisors,
01:04:01$5,000 a month means nothing to them.
01:04:03And that's who you want.
01:04:06This can scale but it will scale
01:04:08only based on the quality of your avatar.
01:04:10If you deal with somebody who needs you
01:04:11to save their business, you will never save them.
01:04:14You'll just create a churn factory.
01:04:15So just make sure you keep the bar very clear
01:04:17of what is required for somebody to be a customer of yours.
01:04:21As long as that bar continues to go up over time,
01:04:23the business will be okay.
01:04:25If it starts going down, it's no bueno.
01:04:27From an enterprise sellability perspective,
01:04:32but if you wanna make money, which is what you're doing,
01:04:34it's fine.
01:04:34- Yeah, yeah, first of all, I wanna get to a million dollars
01:04:40in profit per year and then after that--
01:04:43- You could do that and you'll hit that run rate
01:04:45in like a quarter or two, man.
01:04:47Just keep solving the problems you are, you're fine.
01:04:50- Yeah, okay. - Cool?
01:04:52- Awesome, thanks man.
01:04:53- Appreciate you.
01:04:54Yeah, rock and roll, man.
01:04:56Easy peasy.
01:04:57Rudy says, comments he might read them.
01:05:03Comments I might read them.
01:05:04Can drop service make me millionaire till December?
01:05:07Mindfully you put a question mark at the end of your sentence.
01:05:10I don't even know what drop service is.
01:05:12(mumbles)
01:05:157350, you're the best.
01:05:18All right, rocking?
01:05:20All right, let's do it.
01:05:21Next one.
01:05:21- Hey Alex, Alex, how are you?
01:05:24- I'm getting a ton of static.
01:05:26All right, go ahead, man.
01:05:29- My name is Alex, I'm a music lawyer,
01:05:34helping artists go six and seven figure deal.
01:05:37- Okay.
01:05:38- And we did $487,000 after doing "Cash Cow."
01:05:42- Yeah, I was gonna say we did a "Cash Cow" as it was said.
01:05:45So you did $47,000, that's what you did.
01:05:50And what are you at now?
01:05:51- Right now we are doing 30K, the parent revenue run rate.
01:05:57- That's monthly, okay.
01:05:58What were you doing when you got on the show?
01:06:00- 83K.
01:06:03- Monthly?
01:06:04- So we grew by $400,000 in one year.
01:06:07- Oh great, I'm glad, my advice worked.
01:06:10That's good.
01:06:11So 80K to 480K.
01:06:13So that was worthwhile to come on the episode.
01:06:16Okay, fantastic, I'm glad we 6X'd.
01:06:20All right, so what do we do from here?
01:06:23So what's the problem?
01:06:26- The thing that's stopping me right now is qualified lease.
01:06:29The serviceable obtainable market
01:06:33is less than 100,000 people.
01:06:36And I'm looking to build a way to get to those people
01:06:41that have life offers at the right moment at the right time
01:06:46so they can hire me to help them close those deals.
01:06:48- Okay, there's honestly a shitload of static on my side.
01:06:55It's very hard to understand you.
01:06:56It's not on you.
01:06:57So what do you need help with?
01:06:59Just say it as few words as you can.
01:07:05- Qualified lease.
01:07:06- Okay, you need more leads, got it.
01:07:07Okay, so you need more leads.
01:07:09Now, if you doubled or tripled your lead flow right now,
01:07:11would you be able to handle it?
01:07:13- Yes.
01:07:14- Okay, got it.
01:07:14So what are you doing right now to get more leads?
01:07:16- Content.
01:07:18- Content, okay, got it.
01:07:20And I think what I told you to do
01:07:23was to send them over to Instagram and then DM
01:07:25and do a DM funnel.
01:07:26Is that what you're doing?
01:07:28- Yeah, doing that.
01:07:29- Wonderful, okay.
01:07:31So if you just need more leads,
01:07:35it's gonna be one of two things
01:07:37that you can control on your own.
01:07:39Option one is you start running meta ads.
01:07:42It's option one.
01:07:46Option two is you just make more content.
01:07:48And here's the beautiful part.
01:07:49You can do both of those things
01:07:50and they accomplish the same objective.
01:07:52So if you crank up your content
01:07:55and then make all of the best performers your ads,
01:07:57then your ads and your ad creates,
01:08:00or your content and your ads creative can merge,
01:08:02which by the way, for anyone who's listening to this,
01:08:03is the future of how ads are working.
01:08:06Like the algorithm for ads
01:08:06and the algorithm for content are the same.
01:08:09Like it has merged.
01:08:10And if you think about what the platform wants,
01:08:12if the platform could have every single content creator
01:08:14making ads and the ads are just more content,
01:08:16then that means the entire platform would be quote ad free
01:08:19and still generating revenue,
01:08:20which is a superior experience for the users,
01:08:22which is exactly what the platform wants.
01:08:24And so how many pieces of content are you making right now
01:08:27that are, like what are you making per week right now?
01:08:33- Right now, 12 to 15 on Instagram.
01:08:36- Okay, so two a day.
01:08:37- Two to three a day, yes.
01:08:41One to two long on YouTube.
01:08:43- Per week?
01:08:44- Yes, per week and five shorts per week.
01:08:48- Okay, this works.
01:08:52And the five shorts, are those different
01:08:54than the two per day you have on Meta?
01:08:55- Yes, well, one of them,
01:08:59I do two posts on Instagram and the same shorts
01:09:04is the carousel on Instagram, so I post it.
01:09:08- Yeah, got it.
01:09:09Okay, so I think, so big picture,
01:09:11I mean, you could obviously make more content,
01:09:13but I mean, I think your content cadence right now is,
01:09:16you know, is adequate.
01:09:17Where you're probably gonna have to tighten the screws on
01:09:19is the quality of the content.
01:09:22So how much research are you doing on the hooks,
01:09:24on the scripting?
01:09:25Are they scripted or how are you making them right now?
01:09:28The shorts?
01:09:29- Yeah, I'm doing the content, create a hook,
01:09:34and then these steps for stories,
01:09:37and do carousel and infographic.
01:09:40- Okay, do you have any kind of big accomplishment
01:09:43that you've had happen?
01:09:44- Yeah, last year we helped artists go over $5 million.
01:09:51- Okay, great.
01:09:52So I would put that front and center,
01:09:55and I would probably include it in every YouTube video
01:09:57that you have, so when you introduce yourself,
01:09:59to edify you, I would say, hey, you know, I'm Alexey Ammar,
01:10:03I, you know, I do this for this type of person,
01:10:05and we've done projects as small as this,
01:10:07all the way to projects as big as this,
01:10:09our most recent thing that we did last year
01:10:11for $5 million, and so in this video I'm going to XYZ,
01:10:14show you how blah, blah, blah, blah, blah works, right?
01:10:17That's, those are small tweaks that are gonna improve it,
01:10:19but that's gonna like elevate the brand overall,
01:10:22but right now it's like, we just need to grow the brand
01:10:24from a top-end, you know, content perspective,
01:10:27and ads is just something that you can do to scoop up
01:10:30more people out of the audience you already have,
01:10:33but the big thing is that you just need to hit
01:10:35your advertising with an atomic bomb,
01:10:37like that's what it is, like that's what you need to do.
01:10:39Now, we could look at pricing stuff,
01:10:41but I think I already looked at pricing
01:10:42the last time we spoke, so we fixed the business model,
01:10:45we 6X'd it, so that was good.
01:10:47What are your margins right now?
01:10:49- 80%, accepted margin.
01:10:53- 80%, love that.
01:10:55- Yeah.
01:10:56- So, yeah, we just need to make a shitload more content,
01:11:00and make better content, and then run the best content
01:11:02as ads, like that's it, you have a front-end thing.
01:11:04Like you can take twice the number of customers, right?
01:11:06I think I said that earlier.
01:11:08- Yeah.
01:11:08- Yeah, that's it, it's a pure demand thing,
01:11:11and we already fixed the conversion process,
01:11:12and we fixed the pricing, so you just need to do more.
01:11:14So your focus, first four hours of every day,
01:11:17goes towards this, and then you can start your day.
01:11:20Content and ads.
01:11:26- Also, they hear the same things.
01:11:28Go ahead.
01:11:29- Can you hear me?
01:11:30Okay.
01:11:31Yeah, so, my question is,
01:11:34there are some people from activities in the industry
01:11:38that say that because they say it's all about perception,
01:11:42status, and network, that I should go to industry conferences,
01:11:45awards, dinners, all of that kind of stuff.
01:11:48What do you think about that?
01:11:55- I mean, if you want, but I would say like,
01:11:56I mean, if you want, you can go like once a month,
01:11:58and make sure it's a good one, and see,
01:12:00make sure you like can solicit the audience for business.
01:12:03But by and large, content is gonna give you
01:12:05a lot more distribution.
01:12:06So, branding is gonna come from the association.
01:12:09So if you wanna make associations
01:12:11with people who are bigger than you, that's fine.
01:12:13I'm not against that.
01:12:15The big thing that's gonna matter the most though,
01:12:17is that you have helped people like them get what they want.
01:12:20Okay?
01:12:24- I want more people to know about the things
01:12:25that we are already doing.
01:12:27- First four hours of every day
01:12:29goes towards making more content,
01:12:30and then turning that content into ads.
01:12:31That's it, you don't need to change anything else.
01:12:33You're at 500K, that's how you go to three or 4 million,
01:12:35and then we check back in then, all right?
01:12:38- Okay, thank you.
01:12:40- Rock and roll, Alexey Mark, congratulations on your 6x.
01:12:43- Thank you.
01:12:44- All right, dog sued.
01:12:45All right.
01:12:48How do we fix our mic?
01:12:51Is the next one fixed?
01:12:53All right.
01:12:54I'm 24 and unsure about what to do to achieve my dreams.
01:12:58Dude, I'm 30, I was about to say 32, fuck, I'm 36.
01:13:01(laughs)
01:13:03And unsure what to do to achieve my dreams.
01:13:05I see so many people recommending
01:13:07hundreds of different things,
01:13:08but I'm gonna analysis paralysis.
01:13:09Yeah, bro, just pick one.
01:13:10You're not gonna know.
01:13:13Imagine this, imagine I was trying to tell you,
01:13:16hey, some people are like, pizza's great,
01:13:17that's gonna be your favorite food.
01:13:19And someone else is like, steak's great,
01:13:20that's gonna be your favorite food.
01:13:21Someone's like, oh, ice cream's great,
01:13:22that's gonna be your favorite food.
01:13:23And you're like, I just don't know
01:13:24which of these things to pick.
01:13:25Dude, it's food, they're all good.
01:13:26All these different paths are good.
01:13:28So you just pick one and then you start eating it.
01:13:30All right, I'll answer another one.
01:13:34Orion's, who can't spell surpass, I'm guessing.
01:13:39I will surpass you one day, Alex, just watch, I'm serious.
01:13:43I'm watching, bro, we're watching.
01:13:45We're watching.
01:13:48All right, how do I get a beard like that?
01:13:50Literally, you actually do nothing.
01:13:52That's how that works.
01:13:54Let's see, how do I build a following?
01:13:57Missed that one.
01:13:59What are your thoughts on multilevel marketing
01:14:00such as Shopify?
01:14:01I don't think Shopify does multilevel marketing.
01:14:04I think you mean affiliate.
01:14:05And yeah, I think having affiliates,
01:14:07people who recommend your products
01:14:08and are compensated for doing so is a great idea.
01:14:10That's how TikTok Shop works.
01:14:12Can I sell services to become a millionaire?
01:14:14Yes.
01:14:16What?
01:14:16Yes.
01:14:1980% of businesses in the United States
01:14:20are service businesses.
01:14:23What are we talking about here?
01:14:24Thoughts on residential remodeling.
01:14:26So by the way, guys, thoughts on something?
01:14:28Very tough question.
01:14:29How would you scale a food truck business
01:14:33that I just franchised?
01:14:34Well, I think the franchising is how you scale it.
01:14:36Hello?
01:14:37- Welcome, host.
01:14:38You are now in the host room and can manage your callers
01:14:40from the call-in studio web interface.
01:14:42Audio recording is on dual channel.
01:14:46- Can you guys hear this?
01:14:47Or is it just me, am I hearing this?
01:14:50I just started a hair growth business.
01:14:54What is your best advice for you to have a great start?
01:14:57I think having good genetics is a great start
01:14:58for having a hair growth business.
01:15:00You gotta let people know about it.
01:15:05Oh, they can hear it.
01:15:07They can hear that I'm the host.
01:15:08We are struggling today.
01:15:12Will I start, how would you start an AI dating app?
01:15:16I probably, it's, that's such a small question
01:15:20with a long answer.
01:15:21All right, hello.
01:15:22- Hello.
01:15:25- Hello?
01:15:27- My name's, my name's Adam.
01:15:29How are you?
01:15:30- Who is it?
01:15:31- My team name is Adam Jacobs.
01:15:35- Adam Jacobs.
01:15:37You've been always a bridesmaid, never a bride, right?
01:15:40You've always been on the list, but never made it.
01:15:43Am I correct?
01:15:44- That's correct.
01:15:45- I saw your comment in the group.
01:15:48I made sure that you got in.
01:15:49Okay, revenue, business and problem.
01:15:52Also, it sounds like you've got like something
01:15:54in the background.
01:15:55Oh dude, just mute, mute us in the background.
01:15:59- Is that better?
01:16:01Okay.
01:16:01- Just mute me.
01:16:02- So I own talent agency group.
01:16:04So we own talent agency for actors and models.
01:16:07Photo studio doing 3.4 million in revenue.
01:16:13- Oh, you're a photo studio.
01:16:14Dude, turn me down in the background.
01:16:17Mute me in the background.
01:16:18I can hear myself.
01:16:20- Okay.
01:16:21So we're talent, yep, I've fixed you up in the background.
01:16:24We've got feedback acting and modeling agencies.
01:16:27And now we have a photography,
01:16:29a chain of photography studios as well, as well.
01:16:33- Okay, modeling agency and photography studios.
01:16:36Okay, got it.
01:16:37- We're doing 3.4 million in revenues.
01:16:41And we'd like to get to six at a much higher margin
01:16:46and significantly less stress, or less talent, I guess,
01:16:51the best way to describe it.
01:16:52- And that's the problem is that you want less stress?
01:16:55- It gets in the sense of,
01:16:57so the talent agencies are very, very difficult
01:17:00in the sense of, it's hard to commoditize them.
01:17:03So we basically, we started by selling preparation.
01:17:07'Cause we get 5,000 applications for the agencies a year.
01:17:13So you don't know, you know,
01:17:15we basically started to try and productize
01:17:17many of those leads, because you can't guarantee the outcome.
01:17:21So, yeah.
01:17:23- You're like, if you're ugly, you're ugly.
01:17:24That's nothing I can do, right?
01:17:25- Yeah, exactly.
01:17:27So if they don't book work, they get very, you know,
01:17:31they get aggressive, regularly.
01:17:33So we tried, the photo business was founded
01:17:36to essentially try and sell all the leads we don't want,
01:17:40something else, and also try and monetize it on the front end.
01:17:46- Okay.
01:17:46And the problem is?
01:17:48- So the problem is that,
01:17:51as we've been sort of stepping that up,
01:17:54we sort of stopped selling for preparation.
01:17:57So we set with preparation packages by the agency.
01:18:01And it's proven to be quite, quite, you know,
01:18:04difficult to sort of make the pivot over to just the photos
01:18:07and expenses for the agency.
01:18:10Proving to be very, very challenging.
01:18:15- So, okay.
01:18:17So you had a modeling agency.
01:18:18Can you give me a split of the revenue
01:18:20between the modeling agency and the photo studio?
01:18:22- The photo business is about just a little over
01:18:26$1 million.
01:18:27- Okay.
01:18:28- And the rest--
01:18:29- And 2.4 is through the agency.
01:18:31Okay, got it.
01:18:32Okay.
01:18:34So--
01:18:35- With a big chunk of that being actual workshops
01:18:39and preparation, as opposed,
01:18:41we only get a commission of 20% on booked work.
01:18:44So we got back to that total,
01:18:46the total volume of cash--
01:18:48- Yeah, yeah.
01:18:48- At revenue.
01:18:49- And most of that 2.4 is prep work, not percentage.
01:18:52- Correct.
01:18:55- Yeah, okay, got it.
01:18:56Okay, so then,
01:18:59and then you just randomly started a photo studio, right?
01:19:01- Correct.
01:19:04(laughs)
01:19:06- If the photo studio disappeared, would your life be easier?
01:19:09- If the agency disappeared, my life would be easier.
01:19:14- All right, interesting.
01:19:15What are the margins between these two businesses?
01:19:17- The photo studio has much healthier margins.
01:19:21- Well, tell me what is it?
01:19:23- The gross profit's about 60% on the photo business.
01:19:29The agency packed--
01:19:30- No, but I don't care about gross, what's net, what's net?
01:19:33- What, sorry?
01:19:36- Net margin on photo.
01:19:38- Net margin on photo is about 25 to 30%.
01:19:43- Okay, so you're making whatever, 250 grand here, right?
01:19:48- Yep.
01:19:49- Okay, and what are you making on the 2.4?
01:19:51- On 2.4, that's another 250.
01:19:57- Okay, got it, so it's half the margin.
01:19:59Okay, so I guess, so the question I have is like,
01:20:03what part of the modeling agency business do you not like?
01:20:10- The fact that you can't control the outcome for the talent
01:20:15and then also just the very difficult nature
01:20:18of high churn of your talent if they're not succeeding.
01:20:22- Well, dude, it's just because you're taking the bottom.
01:20:25That's the issue.
01:20:28- Taking the bottom?
01:20:31- No, you're taking the bottom.
01:20:32You're bottom feeding right now.
01:20:34So you're making more money, yeah, right.
01:20:37And so like, there's nothing wrong with agencies.
01:20:39There's gigantic multi-billion dollar agencies.
01:20:42There's nothing wrong with the model.
01:20:44The issue is the avatar.
01:20:45- Yeah.
01:20:48- Right, so I'm guessing that you're running ads
01:20:51to get these modeling people?
01:20:52- No, mostly organic.
01:20:55- Oh, so people just heard of you and then they just,
01:20:57organic as in like, they just come in
01:20:58for like Instagram and stuff?
01:20:59- Instagram and Google like SEO, something like that.
01:21:05- Okay, got it.
01:21:08And so you want to get to 6 million.
01:21:10Honestly, we got to pick one of these businesses.
01:21:15Just, we got to do one of them.
01:21:16- Yeah.
01:21:19- Like you're CEO of both, right?
01:21:21- Yeah, yeah, yeah, yeah.
01:21:25- Okay.
01:21:26How would you get customers in your photo studio
01:21:28if you did photo studio shit?
01:21:29- We do a lot of giveaways.
01:21:33Like we do a lot of giveaways with the maintenance.
01:21:36- Yeah, model call giveaway, classic, yeah, okay.
01:21:40So yeah, I mean, that's one business.
01:21:44The modeling agency scales a little better
01:21:46'cause you don't have to open up
01:21:47brick and mortar stores all the time.
01:21:48- Yeah, that's true, that's true.
01:21:54- Yeah, so which one do you want to do?
01:21:56You just got to pick one, like if I said,
01:21:58so if your modeling agent disappeared,
01:22:00would you be happier and you'd be able to grow,
01:22:02would you be able to double the photography studio?
01:22:04- Yeah, yeah.
01:22:06- How long have you had the photography studio?
01:22:08- 14 months.
01:22:11- Yeah, it is a little new.
01:22:13You said how many locations?
01:22:15- Two.
01:22:18- Okay.
01:22:19Honestly, you just have to make that call.
01:22:23Like if I get you to do one thing from today,
01:22:26is that you pick one.
01:22:27- Yeah.
01:22:33- Like Zuckerberg didn't have an Airbnb, you know what I mean?
01:22:36- Yeah, the main advice is just pick one and go ham on that.
01:22:43- Because if you had half your time back,
01:22:48would the problems that you're dealing with
01:22:49either these businesses be solvable?
01:22:51- Yeah.
01:22:53- Right, you only have enough time
01:22:55to maintain them, not grow them.
01:22:56- That's, yeah, that's very accurate.
01:23:00- Right, and when you talk about switching costs,
01:23:02it's like there's cost switching, like task switching,
01:23:05and then there's like business switching.
01:23:06So you have to like completely switch context.
01:23:08You're like, right, I'm talking about people
01:23:10showing up for photography shoots,
01:23:11upselling into portraits and packages.
01:23:13And then you're like, wait a second, models.
01:23:15I've got to go outbound to get a brand deal for so-and-so.
01:23:18Right?
01:23:20- Yeah.
01:23:20- It's just two completely different businesses.
01:23:23So both of them make the same profit.
01:23:26I would say that modeling agency scales easier,
01:23:28but you sound like you hate that.
01:23:31And so pick whichever one you want,
01:23:33get all the time back and go all in on that.
01:23:35- And then just push all the way
01:23:38until the agency strikes the part of the set.
01:23:40- Sure.
01:23:41In the in-between.
01:23:43But like the, I'm telling you what the difficulty
01:23:46with the studio is going to be.
01:23:47I said, you know, is finding talent
01:23:50at each of the locations would be tough.
01:23:52You're also going to deal with ad fatigue
01:23:54'cause it's a local market.
01:23:55And if it's all ads driven,
01:23:56it's very little recurring revenue.
01:23:59You can get some seasonal if you do families,
01:24:01are you doing, what kind of shoots are you doing?
01:24:03- I would do model shoots.
01:24:05- Model shoots.
01:24:06What do you know?
01:24:07- A model shoot.
01:24:08- All right.
01:24:09So I guess you can get up the,
01:24:10they'll probably get updates every year or two.
01:24:12Maybe you would know that better than me.
01:24:13So I think if you just say,
01:24:15if you position it as models get updated pictures
01:24:17at once a year, that might be a great way
01:24:19to get them into an annual subscription.
01:24:22That's probably the angle that I would go with
01:24:24on the photo studio to make it a little bit more recurrent.
01:24:30Okay.
01:24:31But just pick one, man.
01:24:33There's nothing I can tell you in this call
01:24:34that's going to matter except for that.
01:24:36- Okay.
01:24:38Good, that's good advice.
01:24:41- All right.
01:24:41That's all you got to do is just pick
01:24:42and then you got to commit, man.
01:24:44And not have this happen again.
01:24:46That means you stay the pack.
01:24:48You pick and then you commit.
01:24:49Stick with it.
01:24:50- Thank you.
01:24:52- Appreciate you, man.
01:24:53Congratulations.
01:24:54Hey, listen, man.
01:24:55You're obviously good at doing stuff.
01:24:56You're making millions of dollars a year,
01:24:58but you got to focus it.
01:25:00- Thank you so much, sir.
01:25:01That is a good point.
01:25:02Thank you.
01:25:03- You bet, brother.
01:25:04Talk to you, man.
01:25:06- All right, bye.
01:25:07- Toodles.
01:25:08Cheers.
01:25:09Cheers.
01:25:11All right.
01:25:1449, trying to build a real estate wholesaling business.
01:25:16You should start.
01:25:19All right.
01:25:22I need a--
01:25:24- Hey, Alex.
01:25:25My name is Angelo.
01:25:26I sell personal training to people age 45 plus.
01:25:31Right now, I'm at 300K revenue.
01:25:34And I would like to be at 1 million.
01:25:38The thing that's stopping me is that right now,
01:25:40I have three locations.
01:25:41I grow way too fast.
01:25:43So one location is filled with like 180 members,
01:25:47paying on average 80 per person.
01:25:49One location is at like 46 people,
01:25:54also paying the same.
01:25:55And another location is at 105 people also paying the same.
01:26:00So that's the situation currently.
01:26:03- That's you're making 300,000 between three locations?
01:26:06- Yeah, combined.
01:26:09- Geez.
01:26:10Who's doing the PT?
01:26:12- Yeah, I know.
01:26:13So one and two.
01:26:16People come one time per week, 20 minutes.
01:26:19No more clothes, they don't sweat.
01:26:21We're the personal trainer.
01:26:23We train like six people per one hour.
01:26:26So every 20 minutes, two new people.
01:26:28It's high intensity, 45 plus, 55 until 65.
01:26:32It's 80% of my clientele.
01:26:35- And it's 80 bucks for the 20 minutes?
01:26:37- Like, I excluded the 9% VAT.
01:26:41So on average, 80 euros, yeah.
01:26:45- Okay, that's per 20 minutes.
01:26:47- Per month.
01:26:50- Per month, so they get four 20 minute sessions for 80 bucks.
01:26:54- Exactly, yeah.
01:26:55Margins could be 80% if we are doing like,
01:27:00if we are utilizing 85% of the sessions,
01:27:04which is the case in one of the three locations.
01:27:08The reason why I grew so fast to three locations,
01:27:10I acquired one last year for 15K, so basically nothing.
01:27:14And I set up another one, it's brand new.
01:27:17- Okay.
01:27:21So if you get these ones to full capacity,
01:27:23do you get to a million?
01:27:24- Not sure.
01:27:29- Well, what is a fully, what's a full facility make?
01:27:33- No, I was thinking to grow each facility to 300 people.
01:27:41- Okay.
01:27:43- So 900 in total, yeah.
01:27:46- Okay, got it.
01:27:47So what's the issue?
01:27:51- Right now, I'm not getting enough leads.
01:27:53I'm a little bit cash constrained as well,
01:27:55so I was doing like a lot of outreaches on WhatsApp,
01:27:58old numbers, old leads.
01:28:00Got me some new clients, old clients back, but--
01:28:03- How do you get customers now?
01:28:06- I'm sorry?
01:28:07- How do you get customers now?
01:28:08- Say, yeah, right now, right now at the moment,
01:28:14yeah, just with one reach out using the AI.
01:28:20- Well, good on my AI.
01:28:22But you need a more scalable way
01:28:24of getting customers right now.
01:28:26Not that that's not scalable.
01:28:27I mean, how many new customers can you get per day?
01:28:30- Yeah, if I'm doing the sales, I could do maybe, yeah, 10,
01:28:38but I also have a team.
01:28:39- You can get 10 customers a day via outreach?
01:28:43- Yeah.
01:28:44- Okay.
01:28:45Well then, shoot, that's 300.
01:28:4710 a day, 30 days, 300.
01:28:50You need to get 300 at each?
01:28:51- That's a lot, that's a lot, that's too much.
01:28:54But I also got a lot of clients using Facebook ads.
01:28:58But right now, yeah, because cash constraint,
01:29:02I didn't have the--
01:29:03- Well, are you actually cash constrained
01:29:05or is the offer that you're,
01:29:06what's the offer that you're advertising?
01:29:08- So right now, yeah, the offer we are advertising,
01:29:15I just set up some new ads today.
01:29:18What I know advertising is like,
01:29:20when people don't get like results in like four weeks,
01:29:24they get the next four weeks for me.
01:29:27- Sure, okay.
01:29:28What's the price though?
01:29:29- Like 97 euros and set up fee of 59 euros.
01:29:36- Okay, what's it cost to get a customer free right now?
01:29:46- With the old Facebook ads, it was like 200, 250 euros.
01:29:49- Per customer, okay.
01:29:54I mean, that sounds right.
01:29:55So it's not that you're cash constrained,
01:29:57it's that you're not charging enough on the front end.
01:29:59So you need to sell a defined end thing.
01:30:02So I think that you should have something
01:30:05that's called like on-ramp or on-board.
01:30:07So it's like, listen, we're able to sell PT at $80
01:30:10in small groups because people get on-boarded for six weeks.
01:30:14That on-boarding costs $600.
01:30:17And then at the end, like then you go into the normal thing.
01:30:20- So for the first six weeks, I charge.
01:30:25- 600.
01:30:26- 600.
01:30:28- Give them a meal plan, weigh them in every time.
01:30:33- Meal plan and?
01:30:36- And weigh them in.
01:30:37- Weigh them in.
01:30:39- Have you read my Gym Launch Secrets book?
01:30:44- No, no, no.
01:30:45- I wrote an entire book on how to run a gym.
01:30:47You should read that.
01:30:48- Yeah, I'm going to do that.
01:30:51- That is my first and only real recommendation right now.
01:30:55That being said, I think you were in a six week challenge.
01:30:58$600, you lose 20 pounds in six weeks.
01:31:02And if you do, you get the money back.
01:31:04- But yeah, the thing is that the people
01:31:09who come to our location is that--
01:31:13- They don't want to lose 20 pounds.
01:31:15Cool.
01:31:15So all we do is we make a different goal.
01:31:17They all want to tone up and feel good, right?
01:31:22- Yeah, like they want more.
01:31:25- I already know the problem.
01:31:26I was literally in the gym industry for a while.
01:31:28I know what we're dealing with here.
01:31:30So they want to get in shape.
01:31:33The biggest problem they have is accountability
01:31:35and the thing they're afraid of is getting hurt, right?
01:31:38- Yeah.
01:31:40- Right.
01:31:41So you sell that as the program.
01:31:42The reason that we do it this way
01:31:44is because people struggle with worried about getting hurt,
01:31:47which is why we do more onboarding
01:31:49to make sure you don't get hurt.
01:31:50You're worried about accountability,
01:31:51which is why we put the dollars on the line
01:31:52to make sure that you show up.
01:31:54And we want to make sure
01:31:55that you feel you get kickstarted in your fitness,
01:31:57which is why we're going to put some goal
01:31:58'cause if we don't measure progress,
01:31:59how are we going to know what's working?
01:32:01All right, so I'm going to take your body fat
01:32:02at the beginning, body fat at the end.
01:32:03You might stay the same weight,
01:32:05but we're going to change the numbers around.
01:32:06It gives you something to target towards.
01:32:08Now, three weeks in, we're going to say,
01:32:09"Hey, Sandra, hey, Dan, you guys have been doing great.
01:32:12"You're down four pounds.
01:32:13"How you feeling?
01:32:14"Amazing.
01:32:15"So you realize this is a lifelong journey, right?
01:32:17"Not something you're going to do in six weeks.
01:32:18"Yep, okay, amazing."
01:32:20So this is what I want to do.
01:32:21I want to match your commitment
01:32:22'cause you've already showed up
01:32:23every time you said you were going to,
01:32:24and hopefully you feel like I did too.
01:32:26I'm going to take that money that you put towards this
01:32:28and we're going to roll it towards the year.
01:32:29That way we can make this a lifestyle
01:32:31rather than a quick diet.
01:32:32How's that sound?
01:32:33Fantastic.
01:32:34You want to just prepay for the year right now?
01:32:36That's what most people do.
01:32:38(laughing)
01:32:39- It sounds like you said that a lot of times.
01:32:42- Yes, I've also taught 6,000 gym owners how to sell this,
01:32:46so yes.
01:32:46- But, okay.
01:32:50- Tell me why you don't think that's going to work.
01:32:52Go for it.
01:32:52Tell me.
01:32:53- Like, okay, I'm going to try this new offer
01:32:59and then I'm going to give that back to them,
01:33:01like the 600 euros they invested.
01:33:03- Yes, but how are we going to give it back to them?
01:33:08- I don't know.
01:33:10- We're going to credit it.
01:33:10We're going to credit it towards them staying for the year.
01:33:13You want to do that right now?
01:33:14- Okay.
01:33:19- So functionally what you're going to do
01:33:20is you're currently at 80 bucks, right?
01:33:22- Yeah.
01:33:24- You're going to pop the price up to 130.
01:33:27People are going to come in on this offer
01:33:28and then you're going to knock $50 a month off
01:33:30for the next 12 months.
01:33:31That's $600.
01:33:32So you're going to take 130, subtract $600 per month.
01:33:36That means you're going to be at 80 bucks a month,
01:33:37which is your current price,
01:33:38which means they can prepay for 1,000 bucks.
01:33:40They get the rest of the year.
01:33:41- Okay.
01:33:45Sounds good.
01:33:46- It also comes with a teacher.
01:33:47- And to be honest, I have to look up on the internet
01:33:53how to do the meal plans and everything.
01:33:56I've never done that, to be honest.
01:33:58- It's not hard, man.
01:33:59I promise you.
01:34:00The other thing you should do is after you meet them with them
01:34:02like you sell them right now,
01:34:05you should have a nutrition consultation.
01:34:06It's your first consultation.
01:34:08Sell 200, 300 bucks in supplements for the whole six weeks,
01:34:12which means they're going to need two months worth
01:34:13'cause it's six weeks.
01:34:14So you'll sell three or four products times two up front
01:34:18and that'll liquidate your cost of acquisition
01:34:19just on products.
01:34:20You don't have to do any more sessions.
01:34:22Cool.
01:34:23- Okay, okay.
01:34:25This is really important to me.
01:34:28So I just want to like reframe what you said to me.
01:34:31So yeah, I need to make sure that I understand
01:34:35what you're teaching me.
01:34:36So you offer 600, six weeks
01:34:41and I have to sell like supplements for six weeks.
01:34:44Supplements over like two or 300 bucks.
01:34:48And besides that, a meal plan.
01:34:53- And you weigh them in every week for the six weeks.
01:34:57And then give them a goal.
01:34:59If they hit the goal, they get it back.
01:35:01The point is not that they hit the goal.
01:35:02The point is that they start the process.
01:35:03You pitch halfway through.
01:35:04Do not wait till the end.
01:35:05- Okay, great.
01:35:09And then one more thing.
01:35:10I have to get them in, of course.
01:35:13Do you have any advice on the Facebook ads part?
01:35:19Like not that you have any advice.
01:35:22Like what I'm currently stuck at is creating ads.
01:35:27- Right now, static ads are doing the best.
01:35:29I know 'cause I talked to the gym launch team like last week.
01:35:32Static ads are outperforming video for most people.
01:35:34I still think that better video outperforms statics,
01:35:37but most people suck on camera.
01:35:38And so statics outperform video for most people.
01:35:42So if you're not good on camera, try statics first.
01:35:44My personal preference is to have videos
01:35:48of many customers working out in unison.
01:35:51So if you can get people to do sit-ups or push-ups in unison
01:35:54or jumping jacks in unison or ab cycles
01:35:56where they have their feet on the ground
01:35:57and they're doing the little thing.
01:35:58If you get everyone to do everything at the same time,
01:36:00it's very attention-grabbing.
01:36:01And then you have the offer in the copy.
01:36:03Cool?
01:36:04- Yeah.
01:36:06- All right. - Got it.
01:36:08- That's it, man.
01:36:08Easy peasy.
01:36:09A million bucks.
01:36:10- Thank you.
01:36:13Thank you very much, Alex.
01:36:14- Appreciate it, brother.
01:36:15- I've been waiting for this demo.
01:36:17- Buy my book.
01:36:18And then read it.
01:36:21All right.
01:36:24Before I take the next caller,
01:36:25I'm gonna shout out to the chat.
01:36:28Choose me, boss.
01:36:29Dude, Thug Life shows you, man.
01:36:32Here comes the flood.
01:36:34By the way,
01:36:35don't copy and paste the same question over and over again.
01:36:37It's just quite cringe.
01:36:38Cringe is how the kids say it these days, right?
01:36:40It's cringe.
01:36:41Is that appropriate, guy?
01:36:42It's cringe.
01:36:43Is cringe old now?
01:36:44Is cringe past?
01:36:45It's not sus.
01:36:48What is it?
01:36:49It's cooked?
01:36:51No, cooked is like I'm cooking them, right?
01:36:53Do I need to educate you on gins and shit?
01:36:56Jesus.
01:36:57We got a boomer over here.
01:36:58What are we talking about?
01:37:00All right.
01:37:01I'm 21.
01:37:02I'm broke.
01:37:02Supporting my mom with cold calls I hate.
01:37:04I want to learn.
01:37:06AI and creative.
01:37:07How would you escape?
01:37:08All right, man.
01:37:09I'm gonna answer this for you right now.
01:37:12Number one.
01:37:12Stop saying you fucking hate them.
01:37:15All right?
01:37:16Do you think the rice farmers in China 2000 years ago,
01:37:19shout out to China,
01:37:212000 years ago who were providing for their families
01:37:23were thrilled about bending over all day long?
01:37:27Calm down.
01:37:28And taking up rice, you know, one rice patio.
01:37:31I don't really know how rice is farmed,
01:37:33but something like that.
01:37:34Yeah, little fingers at a time.
01:37:35They have small hands.
01:37:36Anyway, a tremendous amount to be gained from realizing
01:37:39that you're doing something for people you care about.
01:37:42Right?
01:37:42Like you're doing this to provide for your family.
01:37:45Like I don't know if there's really a higher honor than that.
01:37:48And so when you're going into it,
01:37:50I'll tell you a little parable about this.
01:37:51So you might've heard this is the parable of the stone cutter.
01:37:54So guy walks up
01:37:56and there's three guys kind of hammering at stone.
01:37:59So he goes up to the first stone cutter and he says,
01:38:02"Hey, you know, what are you doing?"
01:38:03And he's like, "Oh, it's backbreaking work.
01:38:06I'm just hammering stone all day.
01:38:08It completely sucks."
01:38:09It's like, okay.
01:38:11The second guy he goes up to and he's like,
01:38:13"Oh, what are you doing, sir?"
01:38:14And he says, "Well, I'm providing for my family."
01:38:18And he's like, "Okay, that's cool."
01:38:19And that guy seemed a little bit more upbeat
01:38:21than the first guy.
01:38:22He goes to the third guy and he says,
01:38:23"Hey, what are you doing?"
01:38:25And he says, "I'm building a cathedral
01:38:27that's gonna last generations."
01:38:29And the moral of the story is that the work was the same.
01:38:32The only difference was their outlook on the work.
01:38:35And I think that if you change your outlook on the work,
01:38:37the work itself becomes significantly more bearable.
01:38:39Because even if you play out whatever version of the business
01:38:41that you wanna start is,
01:38:43the vast majority of your day
01:38:44is not gonna be doing shit you love.
01:38:45It's just not, right?
01:38:47There's just a lot of stuff that's like,
01:38:50I only say this as somebody who literally did this.
01:38:53I was in the make money career
01:38:55as a management consultant,
01:38:56which you then go to business school
01:38:57and become a banker or finance and you make money, whatever.
01:39:00And so I said, "You know what?
01:39:01I'm gonna do something I love.
01:39:02I'm gonna do fitness."
01:39:03Everybody tells me I've been into fitness my whole life.
01:39:04I was competing at the time.
01:39:05I was like, "This is what I'm into."
01:39:07So then I go and I say, "I'm gonna start a gym."
01:39:09I said, "That's what would make this real."
01:39:11And I start a gym and as soon as I start a gym,
01:39:12which is literally following my passion, following my dream,
01:39:14I then realize that I have to sell memberships.
01:39:17I have to mop the floors.
01:39:18I have to clean equipment.
01:39:19I have to market, I have to billing, pick playlists,
01:39:24all this nonsense that I had no interest in.
01:39:27And so what happened is that as I followed my passion,
01:39:3080, 90, 95% of what I was doing every day
01:39:33was not the thing that I thought it was.
01:39:34And so for almost everybody,
01:39:36if you think you're gonna follow your passion,
01:39:37it's gonna be literally doing the one thing
01:39:39that you love every day.
01:39:39You're beside yourself for two reasons.
01:39:41One, it's not gonna be.
01:39:42And two, if you literally did the same thing
01:39:44that you like every day,
01:39:45you're gonna stop liking it because you adapt to it.
01:39:47The reason you like it now is 'cause it's rare.
01:39:49It's a special thing that you get on your terms,
01:39:51on your time, and you do it for no money.
01:39:53And the thing is, is when you start,
01:39:54people are like, "I would do this for free."
01:39:56It's like, yeah, but you wouldn't do it all day,
01:39:57every day for free.
01:39:58At some point you'd stop 'cause they're reinforced,
01:40:01'cause that's how humans work.
01:40:03If there were one secret, we would all do it.
01:40:05The point is that things have to change
01:40:07and we expect that things are gonna stay the same
01:40:09and then we're somehow upset
01:40:10that life doesn't treat us the way we expect it to.
01:40:13And so to the young man who's broken 21,
01:40:15one, I think you should double down and get really good
01:40:17because you can absolutely get out of this poverty
01:40:19through the sales cycle, number one.
01:40:21Number two, if you want to say,
01:40:24"You know what, I'm gonna do the sale thing
01:40:26"and I'm gonna go all in in terms of my dedication to it.
01:40:28"I'm gonna spend eight hours, 10 hours a day."
01:40:31When you're on for sales,
01:40:32I want nothing else in your calendar.
01:40:34I want you to fall in love with the process.
01:40:35I wanna fall in love with the craft.
01:40:37I want you to sharpen your sword.
01:40:38That's what you're doing.
01:40:39You're sharpening the skillset.
01:40:40And whether AI takes it over or not in the future
01:40:42is irrelevant because you learning how to sell
01:40:44will be core to everything you do in life.
01:40:46Now, with the other hours of the day,
01:40:48I'm saying say 5 a.m. to 9 a.m., 5 p.m. to 9 p.m.
01:40:51All right, you got eight hours that you can play with
01:40:53plus weekends if you want.
01:40:55In that time, go learn the AI stuff that you want to learn
01:40:57that you said you were interested in
01:40:59and stop sitting on the sidelines
01:41:00and use the sales skills that you're practicing,
01:41:02cold calling, and go get yourself some fucking business.
01:41:05And then realize that it'll still be miserable
01:41:09because work is hard and all you have to do is reframe it,
01:41:12just like the third stone cutter.
01:41:13Be like, "Maybe it isn't miserable.
01:41:14"Maybe I'm doing something that I find meaningful
01:41:16"because I choose to make it meaningful."
01:41:18All right, with that, let us take on our final boss.
01:41:23Let's take on Bowser.
01:41:26Let's go.
01:41:26- Hello.
01:41:36- Hello.
01:41:36- Hi, my name's Adam, big fan of your work.
01:41:41I sell business training to business clients, right?
01:41:46So, small business.
01:41:48- When you say business training, what is it?
01:41:50Like, what is it?
01:41:51What do you teach them how to do?
01:41:53- So, I teach them how to grow the business.
01:41:55So, we have start-up training
01:41:58and we have growth training and scaling training.
01:42:00- Is it courses that are done in person or is it digital?
01:42:03- So, we've got a very, very heavy in-person model.
01:42:07- Okay.
01:42:08- And yeah, so last year we did 14.8 million pounds.
01:42:12- Badass.
01:42:13- Yeah, and we want to scale to 25 million.
01:42:17- Rock and roll.
01:42:18- Basically, the biggest constraint that we have,
01:42:21we have a few different constraints.
01:42:23Our acquisition method is that we run 12 to 15
01:42:28live in-person events on a monthly basis,
01:42:31which are three events.
01:42:32It's like our demonstrations of how we can help
01:42:35business owners.
01:42:36We, on average, have about 100 business owners per event.
01:42:39When they come to those events,
01:42:41we have an offer that's a thousand pounds
01:42:43and that filters that down to about 250 new clients
01:42:48per month required.
01:42:49And they go into bootcamp training,
01:42:53so they spend three days with us.
01:42:55And at the three days, we have a range of offers.
01:42:58Offers that suit start-ups start at about 5K
01:43:01up to 30K for our more advanced stuff.
01:43:05- Got it.
01:43:06- And we've got about an average per head revenue
01:43:08of about 5,000 heads for everybody that attends the bootcamp.
01:43:12It's a very, very consistent model, profitable model.
01:43:15- Yeah.
01:43:16- Want to take it forward to 25 million.
01:43:19That's the next phase.
01:43:20- Got it.
01:43:21- But we've got a few constraints
01:43:22and that is acquisition method for one, probably,
01:43:26and also the special skills around the acquisition method
01:43:30and a bit of geography as well.
01:43:32- Yeah.
01:43:33So right now, who's doing the pitching of the events?
01:43:36- So I've got about six to eight people that I've trained.
01:43:41So I don't go out on the road anymore.
01:43:43They are doing the pitching
01:43:46and we've got some really good ones,
01:43:48but it does take a long time to get those people up to speed
01:43:51to be able to do a really good job.
01:43:53And at the moment, that's where my focus is.
01:43:55So that's what I decided to focus on this year
01:43:57is to try and replicate that skill set as much as possible.
01:44:01It does take time, but we're working on that.
01:44:03- Well, let me ask you a question about the pitching.
01:44:05So when you have the pitch, is there a slide deck?
01:44:10- Yeah, yeah.
01:44:12- How many slides is it?
01:44:13- Exactly, I think 268 for the day.
01:44:21- Yeah, for the whole day.
01:44:23- Yeah, for the day.
01:44:25- Ah, all right.
01:44:26So let me just make your life 100 times easier
01:44:28for six days of work.
01:44:29Cool? (laughs)
01:44:31- Yeah, sounds good.
01:44:32- So the pitch should be word for word scripted
01:44:37on the slides.
01:44:41So my pitch at Money Models, the book launch,
01:44:44was 1,700 slides just for the 90-minute presentation
01:44:49that I get.
01:44:50Which means every word I said was on the screen
01:44:55paired with a visual for people
01:44:56who don't speak English that good.
01:44:58And so then--
01:45:03- Do you think a live in person, that would be,
01:45:06'cause this is all live in person,
01:45:08you'd still go down that road, yeah?
01:45:11- I don't know, I think we did like 70 million last year
01:45:13doing that in one of our companies, so yeah.
01:45:15I think it works.
01:45:17Think about this.
01:45:22If the words and the visuals are already taken care of,
01:45:26the only thing that you need to train them on
01:45:28is how fast to say the words, how loudly to say it,
01:45:31when to raise their voice, and when to lower it.
01:45:34And what to do with their hands.
01:45:41That does make a lot of sense.
01:45:43- That's it.
01:45:43Like literally, it takes all this time
01:45:46to get these people trained up,
01:45:47simply because you haven't had the pitch standardized.
01:45:49Standardize the pitch, put it in 1,700 slides,
01:45:52and I'm talking like one phrase, one sentence max per slide.
01:45:56And so what'll happen is you should be doing
01:45:59something between one slide per six to 10 seconds.
01:46:02And what that'll do is it'll keep attention,
01:46:07because it's always changing, right?
01:46:09And make sure that you pair the visuals
01:46:11with whatever is being said on the screen,
01:46:13because it maximizes comprehension.
01:46:14- Okay.
01:46:18- And if no one goes off script, which they shouldn't,
01:46:20because all the words are on the screen, right,
01:46:22it dramatically decreases variability.
01:46:24So what I would say is take the best pitches
01:46:26that you guys have done of all time,
01:46:27take the transcriptions, put them into the AI,
01:46:29come up with a master transcript that includes
01:46:31all the pieces that you think are most compelling,
01:46:33and then put that literally one sentence per slide
01:46:35across all the slides.
01:46:37You'll have, like, do the words first,
01:46:39then add the visuals to the slides, and then run it.
01:46:42- Yeah, that makes a lot of sense.
01:46:48And would you say that is the area of focus, then?
01:46:50You think just get, would you just do more
01:46:52in-person previews then, like?
01:46:55- Well, you have the-- - Geographics.
01:46:57- Yeah, you have the model, right?
01:46:58The hard part is getting the model done.
01:46:59I'm assuming you have good margins.
01:47:00We'd run like 40, 50% margins, something like that.
01:47:02- Yeah. - Yeah.
01:47:03You have a good model already.
01:47:04And so, like, the idea of, like,
01:47:06let's change the whole model up
01:47:07because we had a constraint that we already know how to solve.
01:47:09I'm not, I'd be like, well, why don't, like,
01:47:11we have 50% margin of business,
01:47:12and we know what we need to do to double it.
01:47:14So it's like, we can go from seven million in profit
01:47:16to 14 million in profit with one move,
01:47:18and we train six people on a slide deck to say words.
01:47:20You can do that in a week.
01:47:22- So go all in on training the speakers.
01:47:27- Yeah. - And really dial in the ditch.
01:47:29- Because if you tried to compete online,
01:47:31it would be significantly harder,
01:47:32especially if it's not, like, the main game.
01:47:34- That's what I'm experiencing.
01:47:36That's definitely what I've experienced 100%.
01:47:39We find that we are electric at what we do.
01:47:42- Yeah. - And then every time
01:47:43we try to transition that, our model, our money model,
01:47:46just gets thrown completely in that environment, right?
01:47:50That we're really great at what we do in person.
01:47:52- Yeah, I just, like, the constraint was the pitchers.
01:47:56Standardize the pitch, and also the training itself.
01:47:59Like, you could sit in a room
01:48:00and have them just rotate through it,
01:48:02and they should be, like, the way that I train,
01:48:04this is, you have the deck, you do it,
01:48:06they should do it 25 times, 50 times
01:48:10before they ever do it in front of you.
01:48:11And that means that you go up, they do it at home,
01:48:14they record it, it takes 90 minutes,
01:48:15they take a breather, grab some water, do it again,
01:48:1790 minutes, takes a breather, grab some water,
01:48:19do it again, 90 minutes.
01:48:21And then what happens is, say, send me your best one.
01:48:24They send you the best recording, and then they do it,
01:48:27like, you give them feedback so you don't have,
01:48:29you can watch it at 2x speed, whatever.
01:48:30And then when you feel like they're good enough,
01:48:32they do it in person.
01:48:34So, your net time for you is very low.
01:48:37And the risk of them botching a pitch,
01:48:41which is obviously the biggest cost for this raw,
01:48:43significantly lower.
01:48:44'Cause if they say the right words, the right way,
01:48:48at the right time, they will close.
01:48:50And I promise you, I've swapped out speakers
01:48:52more times than I can count.
01:48:53If the pitch works, the pitch works.
01:48:56- Brilliant, we've definitely done that
01:49:00at the high-ticket boot camp model,
01:49:02and been out to do it really, really well.
01:49:04We've really struggled with, at the front end,
01:49:06but that makes a lot of sense, that if actually,
01:49:09if I drill the people a lot more down--
01:49:12- People are still gonna crave in-person experiences.
01:49:15They're gonna wanna get out of the bubble,
01:49:16people wanna connect.
01:49:17So I think it's a good model.
01:49:19- Yeah, okay.
01:49:21Well, thank you, and thank you for everything,
01:49:23'cause, you know, your work's been amazing.
01:49:25- Thanks, man.
01:49:26- Absolutely love it, and appreciate it.
01:49:27- I appreciate you, man, congratulations on the success.
01:49:31- All right, thank you.
01:49:31- Yeah, rock and roll.
01:49:32- Brilliant.
01:49:34- Okay, 16 years old.
01:49:37What should I do to become the richest person?
01:49:39Not ask that question.
01:49:40Some of you guys asked the question in the chat,
01:49:45my team's telling me, how do I ask questions like this?
01:49:49So starting March 1st, I'm opening up a community on school
01:49:54for million-dollar-plus business owners.
01:49:55The link is in the chat.
01:49:57I select people who are VIPs in said community
01:50:02for the calls, and so that's what we're doing.
01:50:05If you wanna join the waitlist, like I said,
01:50:09we're gonna open up March 1st, and then we'll go from there.
01:50:13But yeah, I opened it up at the launch and closed it,
01:50:15so it's been closed for six months,
01:50:16and so we'll open it up again in March.
01:50:17So join the waitlist if you want to do that,
01:50:19you can go there at the link.
01:50:20Again, it's for million-dollar-plus business owners,
01:50:22and the main reason that I put this together
01:50:24is 'cause I wanted to have something that was very low cost
01:50:29relative to the verifications.
01:50:32Yeah, sure.
01:50:37And it looks like we've got a surprise guest
01:50:41who's gonna be joining us, so you might wanna stay tuned
01:50:45'cause it's about to get raunchy and nasty in here.
01:50:48So let's see here.
01:50:51Sean Christopher, what will you do if establishing a business
01:50:55is nearly impossible because of high fees and laws
01:50:57that are against you?
01:50:57Go under the radar or save up?
01:50:59I just, I reject the premise of the question.
01:51:02Like businesses exist in every country?
01:51:06Even the communist ones, I'm pretty sure.
01:51:09So, I mean, save up to, you know,
01:51:13an LLC doesn't cost that much money.
01:51:15I think that's just a terrible belief that you need to fix.
01:51:22Layla, divinity is in you.
01:51:24What are we talking about?
01:51:25Layla, you don't wanna talk to me, I'm right here.
01:51:27I'm the only one on here.
01:51:28What are we doing?
01:51:29What are we doing?
01:51:29Okay, syndicate text.
01:51:35What is the best way to improve speaking mechanism-based IP?
01:51:39Wait, speaking, ugh, missed it.
01:51:41Okay, how do I become mentally sharp and articulate like you?
01:51:44Practice, man.
01:51:45Ray, I think I have a video coming out
01:51:49where I actually show some of the first content I ever made
01:51:52that you guys probably have never seen before.
01:51:54It's like fitness content.
01:51:56And it's chopped, as the kids say, right?
01:52:00Chopped, it's chopped.
01:52:02It's quite shitty.
01:52:03And so if you saw the first ones and you see it now,
01:52:06like you literally need to give your mouth more reps.
01:52:09God, that sounds tough.
01:52:10Okay, thoughts on AI cold callers.
01:52:19They exist.
01:52:20Some are better than others.
01:52:21And over time, they will get better than most people.
01:52:25Let's see here.
01:52:26What would you do in 2026 to get rich?
01:52:29If only I had like seven videos that had that title
01:52:33that all have completely different contents inside
01:52:34because we just prefer to name everything
01:52:36the same title of video because the same things
01:52:41what they were, no one clicked, very sad.
01:52:44With that being said, we have our special guest
01:52:46who's just destroying my carpet.
01:52:49That carpet's done it's time.
01:52:54Do I want a scoot?
01:52:56No, you can get nice and close to it.
01:52:59This is nice, right?
01:53:00I'll move up.
01:53:01All right, here we go.
01:53:04Isn't this exciting?
01:53:05Did anyone expect this?
01:53:07Okay, well how's she gonna hear?
01:53:10Are we gonna, you wanna do that?
01:53:15Okay, otherwise we're gonna have to do one of these.
01:53:17That's gonna be tough.
01:53:18Okay, I mean, it looks like they prefer you to me,
01:53:23which I mean, all things considered, trapped.
01:53:28Let's see here.
01:53:29Yeah, Alex at $29,56 a month, enterprise 500 million.
01:53:37So close.
01:53:39Do you think I should start an AI lead generation company?
01:53:42Yeah.
01:53:43I put all my time and hard work in within the,
01:53:46how much time can I become more rich than you?
01:53:47Well, I can't tell you the secrets, bro.
01:53:50Why would I tell you all my secrets?
01:53:52Why would I make hundreds of pieces of content
01:53:54every single week telling you exactly what to do?
01:53:56What?
01:53:57My hair routine is literally do nothing.
01:54:02Actually to the point where I think Layla is disgusted.
01:54:04It's so disgusting, dude.
01:54:05Yeah, I literally do not, I don't even use shampoo.
01:54:08It's like crusted.
01:54:10Yeah.
01:54:11Like it's crunchy.
01:54:11I generally--
01:54:12Not from product.
01:54:13Yeah, people are like, is that product?
01:54:15I'm like, no, that's just oil.
01:54:18That's just good old fashioned musk.
01:54:20Yeah, musk is what that is.
01:54:22It was like a, just, what are you doing?
01:54:26I was laying on my teeth.
01:54:27All right.
01:54:28Yo, Chris here is running ads for businesses too competitive.
01:54:31Now, come on.
01:54:33Is advertising too competitive?
01:54:34What are we talking about?
01:54:36How do you know if you're too niche?
01:54:38If no one exists that can buy your product.
01:54:40Oh my God, these are so ugly.
01:54:41How do you put it on your hair?
01:54:45I have too much hair, I can't hear.
01:54:47Are you gonna call somebody on?
01:54:49Okay.
01:54:51Oh my God, I have a chia seed stuck in my tooth.
01:54:55Yeah, and for those of you who are curious,
01:54:56Layla also has been known to, she did,
01:54:59she has a workshop inside of the school community
01:55:02I was referencing earlier just on people.
01:55:05And it is wild.
01:55:08Somehow--
01:55:08Have you watched it?
01:55:09Have I watched it?
01:55:10I live with you.
01:55:11I watch it every day.
01:55:13That's right.
01:55:14I am it.
01:55:15It has become one with me.
01:55:17Okay, for a new clothing brand, start by testing,
01:55:20are you telling me?
01:55:21Or what are we?
01:55:22Okay, I wanna get the 10,000 a month.
01:55:24I work with some client already in the AI automation space.
01:55:26I don't even know if that's a question.
01:55:28Okay, can we slow it down somehow?
01:55:33So I can read it?
01:55:34All right, so, Layla, you wanna alternate?
01:55:41Here, I'll ask you the question.
01:55:43Okay.
01:55:44So, I'm representing Dr. Jacob Gooden.
01:55:47Okay.
01:55:48Scroll up a little bit so I can see it.
01:55:49No, other way, down.
01:55:51There we go.
01:55:52Keep going, keep going, keep going, keep going.
01:55:54Well, I lost it.
01:55:55All right, sorry, Dr. Jacob.
01:55:57We had it, it was a very nicely worded question.
01:56:00Zach Fine, wait, oh.
01:56:02Zach Fine, 5739.
01:56:04Do you think starting a lean remodeling company,
01:56:07owner operator, is better than hiring subcontractors at
01:56:10or vice versa?
01:56:14(silence)
01:56:16I honestly just think it's trade offs.
01:56:22I mean, like, if you're looking at any kind of business
01:56:25and you're looking at the model, it's like, okay,
01:56:28owner operator versus the subcontractors,
01:56:30it's just like pick your poison
01:56:32of what problems you're gonna have.
01:56:34So when you have subcontractors, you have less control,
01:56:37you're gonna have more times or more problems
01:56:39with people being loyal, you're gonna have more problems
01:56:41with people being flaky,
01:56:44you don't have much control over them.
01:56:46If you have owner operator, you're gonna have more control.
01:56:49You're also gonna have more responsibility.
01:56:51You're gonna have more oversight, more compliance,
01:56:54but you're gonna have more loyalty, more stability.
01:56:58So I think you have to understand what your goal is
01:57:00with the business and what your goal is personally.
01:57:03For example, if somebody were to say, hey,
01:57:07should I owner operated scale my gyms
01:57:10or should I do a franchise?
01:57:14It's like, okay, well, what's the goal
01:57:15and how fast do you need to get to the goal?
01:57:18And I don't assume that everyone has the same goals.
01:57:20So it's like, maybe you wanna build a enormous business
01:57:23that can be the best in its niche,
01:57:26or maybe you wanna build something that you can sell quickly.
01:57:30Then I think you kind of have to know
01:57:32what goal you're optimizing for,
01:57:34which is why I'm really bad at answering questions like this.
01:57:37What would you say?
01:57:39- Yes, that's how Layla and I's marriage conversations.
01:57:44- All right, well, there you go.
01:57:48Okay, let me ask you one now.
01:57:50- Ask Matthew Browns.
01:57:54- No, I'm gonna ask whatever I feel like it.
01:57:57- Sorry, Matt.
01:57:58- How would you fix a car rental business?
01:58:01Problem is marketing big competition.
01:58:03Consumers want the cheapest option.
01:58:06- Yeah, it's a tough one.
01:58:07- So I'm guessing the rental is for-
01:58:10- Why do I have this on?
01:58:12- What?
01:58:12Oh yeah, we're not taking calls.
01:58:14- It ruined my hair for nothing.
01:58:15- I know, yes.
01:58:17Your hair is ruined.
01:58:18Oh my gosh, it was for nothing too.
01:58:20So my God, it sounded so loud.
01:58:24I was shouting before I had these headphones on.
01:58:26Okay, so you have to beat them nationally.
01:58:28You have to beat them in one specific market
01:58:29and do something better than them.
01:58:30And so, I mean like famously,
01:58:32Avis was number two in the market and was like,
01:58:34"We try harder."
01:58:35And fundamentally, that is the winning strategy
01:58:37for the underdog, right?
01:58:41Is that you have superior service.
01:58:42The nice news is that the people who are at the top have,
01:58:44I think, in my opinion,
01:58:45and you've probably had a terrible experience as well,
01:58:47back when we rented cars, pretty shit day.
01:58:50So I think beating them on actual service
01:58:53is going to be good.
01:58:54I think like probably leaning into the soft touch,
01:58:58things that might be less scalable and less efficient,
01:59:01but have more human touch might be a way to win in the paint
01:59:05in a smaller market and win one market at a time.
01:59:09But I'm not going to lie,
01:59:10like it's not going to be an easy business.
01:59:11It is largely commoditized.
01:59:15Like your Honda Prius versus somebody else's Honda Prius
01:59:17is quite literally the same product.
01:59:19That being said, there's a ton of demand for it.
01:59:21And so availability is going to be one.
01:59:24Obviously, you could phone it,
01:59:25but just like making sure that you have traffic
01:59:27and you have the ability to convert.
01:59:28And I think you should be able to outsell them
01:59:30in terms of upsells in the sales process.
01:59:33I talk about it pretty famously.
01:59:35In the Money Models book.
01:59:36And so make sure that that sales process is dialed
01:59:38so that you can increase it.
01:59:40How much you make compared to them.
01:59:41Drawing flowers, or what are we doing?
01:59:45- Hearts. - Hearts, nice.
01:59:47Okay.
01:59:48Okay, Lucien Dohen.
01:59:52- You have to ask me a question.
01:59:53- I am. - Okay.
01:59:53- Layla, two year super fan.
01:59:55I've consumed your content.
01:59:56- And he's an Alex's fan, so you have to save that one.
01:59:59- Okay, woohoo, yes, ladies power.
02:00:01So let's go there, okay.
02:00:02Let's go Matthew Brown again.
02:00:05- Yeah.
02:00:06- So what is your, I remember the question you had earlier,
02:00:09which is what is your highest ROI
02:00:10or best social media channels right now?
02:00:13Between the ones that you're working on.
02:00:15- YouTube.
02:00:16- YouTube, all right, that's number one.
02:00:18- Yeah, I would say probably YouTube and Instagram.
02:00:20- Mm-hmm.
02:00:22- What about you?
02:00:23- I would also agree that YouTube and Instagram
02:00:25are my number one and number two.
02:00:27- Yeah.
02:00:27- And yeah, that goes for everybody.
02:00:28I actually did a huge video that broke down
02:00:30all of our lead flow and where it came from.
02:00:32- Did you really?
02:00:34- Yeah.
02:00:35- Did it get good views?
02:00:36- Crushed.
02:00:38- Someone should link it there.
02:00:39- Oh my God, and so I think the way to think about it,
02:00:43and I rank them kind of S-tiered or whatever,
02:00:45but it was like how much discoverability is there?
02:00:48How easy is it to generate kind of purchase intent,
02:00:51so like calls to action?
02:00:53And so I'll tell you something that we found from school
02:00:55is that Instagram generates significantly more traffic
02:00:58than YouTube does, but YouTube traffic converts it
02:01:00like three or four times the percentage.
02:01:02And so YouTube is still, for most,
02:01:04'cause a lot of people who are on school
02:01:05who have communities have some content of some sort.
02:01:08And so, and again, to be clear,
02:01:11some people have like 1,000 followers,
02:01:12so you don't need a lot, you just need something.
02:01:14And so the people who have it,
02:01:17they track where, 'cause we can see attribution.
02:01:19YouTube is making them more money,
02:01:22even though Instagram sends more traffic.
02:01:24But the first one and two for most people
02:01:27are gonna be those buckets.
02:01:28We have seen that people do well at monetizing TikTok,
02:01:32if they send the traffic to Instagram.
02:01:34Don't ask me why, but that's literally the CTA
02:01:37that they'll have inside their bio,
02:01:38so just a tactical hack for you.
02:01:39If you have trouble monetizing your TikTok,
02:01:41make the CTA like DM me on IG,
02:01:44and then that enters like the Instagram world.
02:01:47And for whatever reason, people are way more likely
02:01:48to do commerce and transact on Instagram,
02:01:50especially for more expensive stuff.
02:01:52Now, that being said, you've got podcasts,
02:01:55you've got emails, things like that.
02:01:57Those are what I would consider middle of funnel.
02:01:58People don't really get discovered.
02:02:00No one's like, "I just found this new email newsletter."
02:02:02That doesn't really happen, it's follow-up.
02:02:04And podcasts, honestly, nowadays very tough
02:02:07to get discovered via podcasts.
02:02:09More realistically, you repurpose your YouTube content
02:02:13as podcast material, and people discover your podcast
02:02:16through your YouTube content.
02:02:18So if I had two platforms that I would bet on,
02:02:20it would be YouTube and Instagram in terms of monetization,
02:02:24and I've just seen that across creators.
02:02:26- Nice.
02:02:29How did you guys meet?
02:02:30Real Greg, there you go.
02:02:32- That's my question?
02:02:33- Yeah.
02:02:33- We met on Bumble, Greg.
02:02:36I don't know if you've heard about it,
02:02:37but it's a dating app.
02:02:38And Alex had, I think his profile was like--
02:02:41- That looked sick.
02:02:44- Owned, it's four gyms working out whiskey.
02:02:49- Cheap bourbon, expensive steaks.
02:02:51- Expensive steaks, sorry, sorry, sorry, something cheesy.
02:02:53And then you had a picture of you--
02:02:55- She says as it converted her.
02:02:58- And then you had a picture of yourself from college
02:03:02in the water from spring break.
02:03:04- My, she says that I was 25.
02:03:07College was not like that long ago.
02:03:09- I know, but when I met you, I was like,
02:03:12you don't look the same.
02:03:12- I was bigger.
02:03:13- And then we met for Froyo for our first date.
02:03:19And I think Alex wrote me off immediately
02:03:21'cause I have a back tat.
02:03:22- I did.
02:03:23- And he saw it with, by the way,
02:03:24I got when I was like 18 and drunk and high, so sorry, but--
02:03:27- Yeah, it was tough.
02:03:29- Then you immediately were like rude to me.
02:03:31Not rude, but you just were very--
02:03:33- I was trying to get the date over with.
02:03:34- Neutral, and then we sat down and started talking.
02:03:36Then you warmed up, and then I realized
02:03:37that you needed to eat.
02:03:39And that was part of it.
02:03:40And then once you had the food,
02:03:41I think you were much friendlier.
02:03:43- Nothing like sprinkles to cheer the day up.
02:03:45All right, I'm gonna ask you a follow-up
02:03:47that's business related.
02:03:48- Me?
02:03:51- Yeah.
02:03:52- Okay, what do you wanna ask me?
02:03:53- Okay, give tips on how to get into a relationship
02:03:55when you're working to get to your best life.
02:03:57Like start a business and risk stuff.
02:03:59I know what that means.
02:04:00Crazy Chris.
02:04:01- I think it's funny when people say
02:04:02I wanna have my best life
02:04:03as if a relationship is not part of your best life.
02:04:05Find that ironic.
02:04:06Because we, for example, have built our lives together.
02:04:11I think it depends on what kind of relationship you want,
02:04:13but in general, people are like,
02:04:16well, it's just really hard and I don't have time.
02:04:18I'm like, well, what do you think it's like
02:04:19when you're in a relationship?
02:04:20- Even less time.
02:04:21- It's even less time.
02:04:22So, yeah, it's interesting.
02:04:25- Stuff out there.
02:04:27- Damned if you do, damned if you don't.
02:04:29- I think there's one thing
02:04:30that you said to me last night, actually,
02:04:32was you were talking about something--
02:04:33- Not convenient.
02:04:34- What?
02:04:34- It's not convenient?
02:04:35- Yeah, it's not convenient.
02:04:36And I think that's the thing is just like right now,
02:04:39we have this big societal like narrative
02:04:41that everyone should maximize all options.
02:04:44And so it's all about freedom and independence and like--
02:04:46- Like maximum efficiency.
02:04:48- Yeah, don't let anything tie you down,
02:04:50all that kind of stuff.
02:04:51But the thing is, is like,
02:04:52I think it's about having options
02:04:54so that you can make a selection.
02:04:56The goal is not to always maximize options,
02:04:58'cause at some point you need to decide.
02:05:01And so the easiest way that I can think about this is like,
02:05:04let's say you're like,
02:05:06I wanna maximize the options of where I live, right?
02:05:08And so as a result, you'll not have a home anywhere.
02:05:11'Cause you're like, well, I wanna be able to do the mountains
02:05:13and I wanna be able to do the valleys
02:05:15and I wanna be able to do the desert
02:05:16and I also wanna be able to do the snow.
02:05:18And the thing is, is like there is no location
02:05:19that does all those things, right?
02:05:21Unless you're in the Dubai Mall.
02:05:22But the idea follows, which is that like,
02:05:25in order to reap some of the rewards,
02:05:27you do need to pick, and when you pick,
02:05:30we define commitment as the elimination of alternatives,
02:05:32which means that if you're like,
02:05:33you said differently, you cannot have a lifelong partner
02:05:36and then also have ultimate optionality.
02:05:38If ultimate optionality is the thing
02:05:40that is more important to you,
02:05:41then you will not have a lifelong partner.
02:05:43And that's the choice.
02:05:44And to be clear, I don't think either of us
02:05:45are saying there's anything wrong with that.
02:05:46Just know the trade you're making.
02:05:48- Yeah, it's not convenient.
02:05:49I mean, it's like pursuing anything in life.
02:05:51It's like it's not gonna be convenient
02:05:52and is it worth the trade?
02:05:55- Yeah, Aiden Watson, I'm gonna go definitively yes
02:05:57for pineapple and pizza.
02:05:59Preferably pineapples and jalapeno.
02:06:01And I speak very, very aggressively about that.
02:06:05- I like ranch with pizza.
02:06:06- Yeah, 'cause you're ranching mac and cheese on the inside.
02:06:10Okay.
02:06:11- I like pineapple too, but I like ranch and pineapple
02:06:13rather than jalapeno and pineapple.
02:06:15Jalapeno is spicy, spicy in, spicy out.
02:06:17- Okay.
02:06:19Everyone knows that's true.
02:06:22- Jesus, what are we, am I asking?
02:06:25I asked you, so you asked me more.
02:06:26- He's like, I'm gonna ignore that.
02:06:27We don't talk like this on my channel.
02:06:30I don't care.
02:06:30- Pick one.
02:06:34- Me?
02:06:35Okay.
02:06:35Two year super fan at 19, I consumed all your content.
02:06:41Thousands of cold calls, pushing seven figures.
02:06:43How do I get in a personal relationship with both of you?
02:06:45Didn't expect that one.
02:06:46- That took a twist.
02:06:47- Sorry about that.
02:06:48- I would have ignored that one
02:06:49had I read the whole thing.
02:06:51- Gets it 50 million.
02:06:54- That's not even true.
02:06:56- I know, it's not even true.
02:06:59I don't know.
02:07:00I don't know, to be honest with you, man.
02:07:03Actually, there is a way, which is like if we have a role
02:07:07and you're like, I wanna spend five years learning
02:07:09and lead something, you can apply for a role at ACQ.
02:07:12That's actually the way to go.
02:07:13- And we were with our team most of the time.
02:07:15- Yeah, oh my God, by a lot.
02:07:16I mean, we have like 18 exits on the team.
02:07:20Like, we have a lot of people who started business,
02:07:22founded businesses, sold them, and then joined our team.
02:07:25So, yeah.
02:07:26All right.
02:07:29My husband and I run an in-home therapy company.
02:07:32We're about 40K a month and spread throughout
02:07:34five or six different cities, staff in each location.
02:07:36Should we focus on one city or just scaling across all?
02:07:39This is Lauren, 1998.
02:07:47- Can I understand, it's 40K a month total?
02:07:49- Yeah, I'm gonna guess.
02:07:50- Honestly, I would focus on getting the revenue
02:07:55per location up and the profit per location up,
02:07:58'cause that's pretty thin.
02:07:59- Yeah.
02:08:00- Like, you know, and I don't actually know
02:08:03what a therapy clinic margins or revenue typically looks like.
02:08:06- But you know it's more than 6,000 a month.
02:08:08- Yeah, I was gonna say it's more than 6,000 a month.
02:08:10So, I would say that we need to figure out
02:08:12at what point can you expand and you've already optimized
02:08:17the model.
02:08:17So, we always say like you've gotta nail it
02:08:19before you scale it.
02:08:20You've gotta nail the model
02:08:21before you actually scale the model.
02:08:23So, that means, okay.
02:08:24- It's all about nailing models.
02:08:25I'm with you.
02:08:26- Got it.
02:08:28So, what this means.
02:08:29- Money models, money models, gold digger model.
02:08:32- What this means is, thanks for just ruining my life.
02:08:37What this means is that you need to know
02:08:42what's the first product you sell,
02:08:43what's the second product you sell,
02:08:45what's the third product you sell.
02:08:47You need to have the entire customer journey mapped
02:08:49and optimized in each location before you scale.
02:08:51Because think about how hard it's going to be
02:08:53to add in all those things after you've already hired people,
02:08:56trained them on the old model.
02:08:58So, what we always talk about with franchises
02:09:00and brick and mortar locations,
02:09:01like we've gotta get the model right in location one.
02:09:04Or if you have a couple locations,
02:09:05then let's just focus on that.
02:09:07We have to optimize it,
02:09:07make sure we can get our maximum revenue
02:09:09and profit per customer.
02:09:11And then we can look at scaling.
02:09:13So no, I would not keep doing that
02:09:14because scaling adds complexity.
02:09:16And it's very hard to, I like to say like,
02:09:19if you've got a rowboat, which is like,
02:09:21say you have one location, it's like steering a rowboat.
02:09:23It's easy to steer, you can pivot fast.
02:09:25But, oh yeah, camera's over here.
02:09:26- Good metaphor.
02:09:27Good metaphor.
02:09:28- But if you have the Titanic, it's slow, it's hard to steer.
02:09:32You could see an iceberg and you could turn it
02:09:33and it could still hit the iceberg.
02:09:35And so, you know, the more locations you have,
02:09:37the more you're like the Titanic.
02:09:38- RIP Titanic.
02:09:40- Yeah, rest in peace, Titanic.
02:09:41And you want to be like a rowboat
02:09:42when you're making these decisions.
02:09:44And so when you're building up a model,
02:09:46the ideal is to keep it as lean as possible.
02:09:48And I think you can get a lot more revenue
02:09:49and profit per location before you do that.
02:09:52- Okay.
02:09:54- Cool.
02:09:56- Any you like?
02:10:00- Oh, am I supposed to pick one?
02:10:02Dude, your questions are so different than mine.
02:10:07- They're better.
02:10:09- They're way more tactical.
02:10:11I mean, I'm used to ones about people
02:10:14and about systems management.
02:10:17It's just interesting.
02:10:18It's like I forget.
02:10:19What would you do if you were 18?
02:10:22- Oh my God.
02:10:22That's such an open-ended question.
02:10:24- Fine, okay.
02:10:25- Do lots of shit.
02:10:27Find something you're good at.
02:10:28Do more of it than other people.
02:10:29Do so much it's unreasonable that you will fail.
02:10:31If you do something so much that's unreasonable you will fail,
02:10:34you will not fail.
02:10:35- Yeah.
02:10:36You know, I think one thing that's an underrated skill
02:10:37is understanding how to ask a good question.
02:10:41And I think that that's something that,
02:10:42like for a lot of you guys in the chat,
02:10:44like understanding how to ask somebody a question,
02:10:46like specificity matters.
02:10:48So if you say, what should I do about what
02:10:50in what time horizon?
02:10:51What is your goal?
02:10:52What's the context?
02:10:53The more detail you can drop into the chat,
02:10:55the better answers you're gonna get from Alex.
02:10:57- So we just did a bunch, like an hour, two hours.
02:11:00I don't know how long it was of calls.
02:11:02Think about the structure of it.
02:11:04I'm doing this much revenue.
02:11:06My business is I sell this to these people.
02:11:08This is the problem I'm dealing with
02:11:10and I want to get to hear.
02:11:11That's it.
02:11:12Current, desired, blockage.
02:11:15That's the question, right?
02:11:16- Yeah.
02:11:17Now if you structure your questions in that way
02:11:19you're gonna get way better answers.
02:11:20- Yes.
02:11:21Short questions equal long answers.
02:11:23Which is not a good thing.
02:11:26Okay.
02:11:27- No, I'm not doing that.
02:11:33- All right.
02:11:33- It'll take forever.
02:11:35- I think it's for me.
02:11:37- You have to stack your skills again.
02:11:38Oh no.
02:11:39- Okay, here we go.
02:11:45I got one.
02:11:45It's based on Rudy.
02:11:46Rudy L.
02:11:47Rudel.
02:11:48Rudel 908.
02:11:50How do I go about hiring people
02:11:52for a liquidation slash resale business
02:11:55that's a hundred miles away?
02:11:57Meaning can't be there all the time
02:11:58but could stop by occasionally.
02:12:00How do I set up systems for it?
02:12:02- Why?
02:12:04It's like literally what my mind was like, but why?
02:12:07It's like if you were just starting something
02:12:12and you don't have any quote systems,
02:12:13it's like, well, what's a system?
02:12:15Like, does anyone actually know what a fucking system is?
02:12:17You know what I mean?
02:12:18And so what's not a system is people remember to do something
02:12:21and so they do it because they remember it.
02:12:23Checklists that exist in your head.
02:12:25People who know how to do things
02:12:26but they don't have any guidance that they follow.
02:12:28A system is when you have a prompt
02:12:31that I would say the prompt triggers a behavior
02:12:33or an action and it does not rely on memory.
02:12:36Like that's the easiest way I'll put it.
02:12:37Is that the most correct definition of a system?
02:12:39No, but people get it.
02:12:41And so in the beginning, in order to design a system,
02:12:44you really have like two routes you can take,
02:12:45which is like, are you gonna have automation
02:12:47that prompts people?
02:12:48Are you gonna have a person that prompts people?
02:12:50If you have a location where you're not there,
02:12:53in order to figure out how a system works,
02:12:54you need someone to observe what needs to occur
02:12:56and to watch the system.
02:12:57So the first place I would start is like,
02:12:59do you have someone that's like a general manager in place
02:13:03to watch, to watch the people, to watch the staff,
02:13:06to build the systems?
02:13:07Am I in favor of like always hiring that from the get go?
02:13:10No, but if you're that far away from your location
02:13:13and you can't be there all the time,
02:13:15maybe stop by occasionally.
02:13:17Like I'm writing a book on leadership right now.
02:13:20And one thing that's very obvious
02:13:21is like the presence of a leader matters
02:13:23because you have to demonstrate what good looks like.
02:13:25So if you're not there to demonstrate what good looks like,
02:13:27you need someone there to demonstrate what good looks like.
02:13:29And then once that person understands
02:13:31and sets the bar for what good looks like,
02:13:33then it's like now I can design systems
02:13:35to continue prompting what good looks like,
02:13:36which is like, okay, I have automation, I have reminders,
02:13:38I have checklists, I have all these things.
02:13:41But I think it's gonna be really difficult
02:13:43if you don't have eyes on the ground there consistently
02:13:46to monitor while you're far away.
02:13:49That's where I would start.
02:13:50It's like, if you're not gonna be there,
02:13:51somebody needs to be there.
02:13:52- Cool.
02:13:56- All right, I'm gonna ask you one last question.
02:14:02- Oh, one last one, that'd be good.
02:14:04- Okay.
02:14:05Yeah, I keep scrolling.
02:14:11- Did I get a good one?
02:14:12- Yeah.
02:14:13Oh, wait, wait, wait, I found a good one.
02:14:20Wait, wait, back up a little more.
02:14:22Stop.
02:14:24I recently got diagnosed with ADHD
02:14:26and I suppose it explains a lot of the inaction
02:14:27I've always had.
02:14:28Should I just try to take meds for it or is that cheating?
02:14:31Or should I just try to use willpower for more discipline?
02:14:34- Where'd you give me this one?
02:14:37- Well, what have people told you?
02:14:39- Oh my God.
02:14:43- How many times have you been diagnosed with something?
02:14:45- Well, diagnosed or people selling you an ADHD as well.
02:14:49So I'll tell you a speech that I gave
02:14:54to someone that I cared about deeply
02:14:59who let ADD, ADHD, and other letters,
02:15:04I think, ruin their lives.
02:15:07And so when I had the conversation with this individual,
02:15:11I said, "What you see as a handicap, I see as a superpower."
02:15:15It's all how we frame it.
02:15:16Somebody who has ADHD or ADD
02:15:19typically has a harder time abandoning tasks
02:15:22and can focus on one thing for extended periods of time.
02:15:28The issue is that when that happens,
02:15:30it's like everything else disappears.
02:15:32And so the idea that you have something
02:15:35or don't have something, medicate, done medicate,
02:15:38I'm not a doctor, listen to your own,
02:15:40whatever legal disclaimer we'll put below here.
02:15:42But at the end of the day, shit needs to get done.
02:15:45And most of the time you have other things
02:15:47in your environment that are more interesting to you
02:15:50than the task at hand.
02:15:52And so I will explain how I work
02:15:54and different people work in different ways.
02:15:56What has worked well for me
02:15:57as somebody who's very easily distracted
02:15:58is that I remove all stimulus from the environment.
02:16:01And so let me give you an extreme example.
02:16:04If I were locked into a room that had no corners,
02:16:07all white, everywhere around,
02:16:09and there was nothing but a single black dot on the wall,
02:16:12what becomes the most interesting thing
02:16:14that gathers all my attention?
02:16:16The black dot.
02:16:17And so there's probably a black dot in the room
02:16:20that you are right now watching this,
02:16:22but you haven't noticed the black dot
02:16:23because there are other things
02:16:24that are competing for your attention.
02:16:27And so in order to focus,
02:16:29focus is through subtraction, not addition.
02:16:33There is no productivity hack that works.
02:16:35The only one is by removing everything else
02:16:37that removes productivity.
02:16:39And so somebody who is fully focused
02:16:41does literally nothing but the work.
02:16:43And the best way to make sure
02:16:44that you do nothing but the work
02:16:46is to make sure there's nothing else to do but the work.
02:16:49And so fundamentally, I think for you,
02:16:51you would get a larger lift in your throughput
02:16:54for your work capacity by removing everything else
02:16:57that you do that is not what you intend to do.
02:17:00And that is my productivity hack for you.
02:17:04So whether you want to medicate yourself or not,
02:17:07that's your call.
02:17:08I don't think it's gonna change much.
02:17:11I'll say it differently.
02:17:12There's a lot of people I know who take Adderall
02:17:13who still can't get shit done.
02:17:15So I don't think it's gonna be like,
02:17:19you'll probably benefit more from just exercising
02:17:22and limiting the stimuli in your work environment
02:17:25so that you have minimal disruptions.
02:17:27And I think what you need to do
02:17:28is you need to confront the work.
02:17:30The reality is that most times it takes significantly
02:17:33less time to accomplish a task
02:17:35than you think it does once you begin,
02:17:37but you delay longer from beginning the task
02:17:40than the entire task takes in totality.
02:17:42And so this is the classic,
02:17:44it takes 20 hours to become proficient at almost any skill.
02:17:46It's just that people delay the first 20 hours by a decade.
02:17:50You just keep waiting for some perfect environment
02:17:52that's never gonna happen.
02:17:55- That was a great answer.
02:17:56- Thank you.
02:17:58I appreciate that, my love.
02:17:59- Shall we wrap?
02:18:02- We shall wrap?
02:18:03- What?
02:18:11- All right.
02:18:13We love you all.
02:18:14We appreciate you all.
02:18:15If you guys like these, real quick in the comments,
02:18:17because we need approval to fill the holes in our souls,
02:18:20drop a fire emoji so that we can see
02:18:23that you guys actually like this.
02:18:24And if you like the Layla, the Layla cameo,
02:18:27maybe we will do more together.
02:18:29Or as the Spanish say.
02:18:30- Unlikely.
02:18:31- Juntos, right?
02:18:33Rafael said juntos.
02:18:35Como si dice together, juntos.
02:18:38- Bye.
02:18:40- Got some buyers.
02:18:40Got some buyers.
02:18:41- Not that many.
02:18:42- Yeah, not that many.
02:18:44Not that many.
02:18:46- Tough.
02:18:47- Yeah, not right now.
02:18:47- I don't know what was happening before I came in,
02:18:49but it doesn't look good.
02:18:51- So yeah, for those of you guys who wanted to hop
02:18:52on the calls, you can click the link to win the wait list.
02:18:54Starts March 1st.
02:18:55Anyways, appreciate you all rock and roll.
02:18:57See you next time.