00:00:00– Я занимаюсь бизнесом уже 14 лет.
00:00:01В прошлом году наши компании в общей сложности
00:00:02принесли более 250 миллионов долларов совокупного дохода.
00:00:04Я являюсь совладельцем платформы Skool,
00:00:06на которой зарегистрировано более 22 миллионов пользователей.
00:00:07Skool — это платформа, которая позволяет людям
00:00:09создавать и масштабировать цифровой бизнес.
00:00:11Так что у меня есть доступ буквально к
00:00:13миллионам точек данных о том, что заставляет цифровой бизнес работать,
00:00:16а что — нет.
00:00:17И в этом видео я отвечаю на ваши вопросы
00:00:18о том, как масштабироваться.
00:00:19– Я продаю мечты, и я создал экосистему,
00:00:21чтобы воплотить их в жизнь, по сути.
00:00:22– Что это значит?
00:00:24– Давайте разберемся.
00:00:25Я начинал с перепродажи домов.
00:00:26– Хорошо, спасибо.
00:00:28(смеется)
00:00:30– Я начинал с перепродажи домов, и дошло до того, что—
00:00:32– Я увидел надежду и возможность.
00:00:34– Эй, это работает.
00:00:35(смеется)
00:00:37Я перепродавал дома, дошел до определенного момента.
00:00:39У нас было около 30-40 сделок подряд
00:00:40каждый год на одном рынке. – Какая выручка?
00:00:41– Выручка была около четырех миллионов.
00:00:43– Понятно.
00:00:44– Сама по себе.
00:00:45Но потом наступил момент, когда конкуренция стала слишком высокой,
00:00:47стало трудно получать прибыль с каждой сделки.
00:00:49Поэтому мы разработали модель, в которой превращаем конкуренцию
00:00:53в сотрудничество.
00:00:54Создали подрядную компанию: вместо того чтобы покупать продукт,
00:00:56стали этим продуктом.
00:00:58А затем запустили коучинговый канал,
00:00:59который питает эту экосистему.
00:01:01Вертикально интегрированная компания по вентиляции, кровельная компания,
00:01:04компания по аренде контейнеров, подряды — полный спектр.
00:01:07То есть я учу людей, как это делать,
00:01:09и даю им готовый процесс.
00:01:10Все это — разные источники дохода для меня.
00:01:13Что меня останавливает?
00:01:15Я стал слишком занят слишком быстро, долго был операционным директором,
00:01:19вплоть до момента три месяца назад.
00:01:20Нанял исполнительного директора (COO).
00:01:21Сейчас передаю ей многие операционные задачи.
00:01:25На самом деле, я хрен знает, что я делаю,
00:01:27потому что я пытаюсь отойти от дел.
00:01:29Я не знаю, как управлять исполнительным директором.
00:01:30– Вы пытаетесь уйти с этой должности
00:01:32или вообще из компании?
00:01:34– Немного и того, и другого.
00:01:35С должности — потому что, честно говоря,
00:01:38меня не особо волнует фактор роста выручки.
00:01:41Меня больше заботит влияние.
00:01:43Я дал себе обещание, что хочу повлиять
00:01:45минимум на миллион судеб, прежде чем умру.
00:01:48Как мне это сделать?
00:01:49Я не собираюсь продолжать перепродавать дома
00:01:50в малом масштабе.
00:01:52Но я построил компанию, которая так привязана к местности,
00:01:54что я оказался в ловушке.
00:01:56Потому что всё локально: моя команда там,
00:01:58мои ресурсы, мои компании.
00:02:00Коучинговая программа имеет смысл только потому, что она локальная.
00:02:03Но из-за размера моего рынка
00:02:05есть предел количеству людей, которых я могу привлекать постоянно,
00:02:07если только не буду постоянно снижать цены,
00:02:09вместо того чтобы их повышать.
00:02:11И что это значит?
00:02:12Мне нужно выходить на национальный уровень.
00:02:14Как вывести этот коучинг на массовый уровень?
00:02:18И на этом я застрял,
00:02:19потому что я слишком погряз в операционке.
00:02:21И тут пришла Эми в качестве COO,
00:02:22чтобы помочь мне выбраться из этого
00:02:24и сосредоточиться на следующем этапе моей истории.
00:02:27– Слушай, я ценю твое видение национального масштаба.
00:02:32Думаю, ты мог бы достичь этого, учитывая размер чека
00:02:36и то, как ты можешь монетизировать клиента
00:02:38сотнями различных способов.
00:02:39Но причина, по которой ты выстроил такую схему,
00:02:42в том, чтобы доминировать на локальном рынке.
00:02:45А ты сейчас не доминируешь на локальном рынке.
00:02:46Ты только-только начинаешь.
00:02:48И ты, вероятно, мог бы реально достичь
00:02:50в районе между Фейетвиллом и Роли...
00:02:53ты мог бы выйти на 100 миллионов в год.
00:02:56– Джастин, я не собираюсь...
00:02:57– Да, и я думаю, если ты просто перестанешь думать о том,
00:03:00что «я хочу покорить весь мир»... возможно,
00:03:02но чтобы покорить мир,
00:03:04сначала нужно покорить страну, верно?
00:03:06А прежде чем покорить страну, нужно покорить город.
00:03:08А сейчас ты не покорил даже город.
00:03:09И что происходит: когда армии перенапрягаются, они рушатся.
00:03:14Так что тебе нужно лучше укрепить свою базу,
00:03:16потому что 10 клиентов в месяц — это ничто.
00:03:18– И что ты рекомендуешь?
00:03:19Попытаться автоматизировать то, что есть?
00:03:22Или просто больше вкладываться в это и упростить?
00:03:25– Да, я думаю, тебе стоит просто забыть про национальный масштаб.
00:03:28– Да.
00:03:29– И позволь задать простой вопрос.
00:03:31Мог бы ты продавать 20 людям в неделю прямо сейчас?
00:03:35Даже не так, скажу иначе.
00:03:37Сможешь ли ты обработать 20 человек в неделю?
00:03:38– Скоро сможем.
00:03:41– Окей.
00:03:42– Теперь, когда COO взяла всё на себя.
00:03:42– То есть ты мог бы увеличить продажи в восемь раз
00:03:46в рамках своей текущей инфраструктуры.
00:03:47Это подняло бы тебя с 4 до 32 миллионов.
00:03:51Это решит проблему с выручкой, но не проблему влияния.
00:03:54– Ты создаешь контент?
00:03:58– У меня нет времени.
00:03:59(смеется)
00:04:00Да, если это еще не заметно.
00:04:02Но это то, в чем я проседаю больше всего.
00:04:05Да, это контент.
00:04:06– Тебе было бы гораздо проще просто делать контент
00:04:10о том, чем ты занимаешься,
00:04:11и таким образом влиять на миллионы людей.
00:04:13Чем пытаться заставить каждого человека
00:04:17в Америке стать перекупщиком домов.
00:04:19– И это в любом случае недостижимо.
00:04:20– Согласен.
00:04:21– Речь больше о финансовом образовании,
00:04:22продаже мечты о том, что ты можешь стать чем-то большим,
00:04:25чем ты думаешь и откуда ты родом.
00:04:27– И ты можешь делать контент об этом
00:04:29и распространять его бесплатно, используя рычаги.
00:04:31Это прекрасная вещь.
00:04:32И ты можешь быть авторитетом,
00:04:34потому что у тебя есть настоящий бизнес,
00:04:36и ты можешь рассказывать о нем
00:04:38и помогать всем этим людям.
00:04:40И ты просто продолжаешь это развивать.
00:04:42– Ладно, значит, удвоить усилия на местном уровне.
00:04:44– Да, у тебя уже всё есть,
00:04:45ты через всё это прошел,
00:04:47чтобы построить все эти вещи.
00:04:48А получается, ты это построил и такой:
00:04:50«Знаешь что, я теперь это оставлю
00:04:51и займусь чем-то другим».
00:04:53Нет. Я рад, что ты нанял COO,
00:04:55но, вероятно, это для того, чтобы она делала
00:04:57часть того, что ты делаешь сейчас,
00:04:58а ты мог заняться тем, чем знаешь, что должен заниматься,
00:04:59но не занимаешься.
00:05:00Если ты хочешь влияния, но говоришь, что нет времени —
00:05:02у тебя есть COO, иди делай контент.
00:05:03Это всё равно не займет много времени.
00:05:04И так ты сможешь утолить жажду влияния.
00:05:07А во всём остальном—
00:05:08тебе нужно научиться запускать рекламу и продавать.
00:05:10Потому что ты точно можешь продавать 20, 50, 100 людям в неделю
00:05:13на локальном рынке без проблем с твоим предложением.
00:05:16– Стоит ли мне поднять цены, чтобы стало лучше,
00:05:19или оставить как есть,
00:05:20учитывая, что это питает другие мои каналы?
00:05:22– Тебе, вероятно, было бы лучше
00:05:23просто брать сто тысяч
00:05:25и говорить, что всё остальное ты сделаешь бесплатно или по себестоимости.
00:05:27– Да.
00:05:30– Но вообще, можешь ли ты поднять цены?
00:05:34Вопрос лишь в том, можешь ли ты продать... да, ты мог бы.
00:05:38Обычно такое предложение стоит сто тысяч.
00:05:40Как правило, у них есть вариант «делаем вместе»
00:05:42ценой от 15 до 25 тысяч.
00:05:44И есть предложение «под ключ» за 100 000 долларов.
00:05:48На моем рынке никто не может себе это позволить, вот в чем проблема.
00:05:51– Это просто неправда.
00:05:52Никто на твоем рынке, кто слышал о тебе
00:05:56через сарафанное радио или твоё присутствие
00:05:58на воркшопах, которые ты проводишь
00:06:00раз в квартал или около того, не может.
00:06:03Если запустишь рекламу — смогут.
00:06:05Просто сколько людей приходит на твое мероприятие?
00:06:08– Зал вмещает 55 человек, и он забит каждый раз.
00:06:11– Вот, у тебя 55 человек в месяц входят в эти двери.
00:06:14– Раз в три месяца, да.
00:06:15– Раз в три месяца, точно.
00:06:17Так вот, как это выглядит в реальности:
00:06:20ты собираешь сто человек в зале,
00:06:23проводишь три таких встречи за день,
00:06:26делаешь предложение и закрываешь 10, 15 сделок,
00:06:28закрываешь три или пять на 100 тысяч
00:06:31и еще несколько на,
00:06:34скажем, 15-25 тысяч — вот тебе и бизнес.
00:06:38А ты видишь 200 человек в год
00:06:41и говоришь: «Мой рынок не может себе этого позволить».
00:06:43Хотя эти 200 — могут.
00:06:44Посмотри на 2000 человек, уверен, такие найдутся.
00:06:46Давай приведу статистику.
00:06:479% людей в Америке имеют миллион долларов
00:06:51чистого капитала.
00:06:52Если включить стоимость дома, эти 9% —
00:06:55это значительно больше, чем ты думаешь.
00:06:58Они просто выглядят старше.
00:06:59Реально.
00:07:01— Ладно.
00:07:02— Мы продаем обучение мотокроссу.
00:07:03— Окей.
00:07:04— Мы проводим пятидневные лагеря.
00:07:05Чтобы довести наш прогноз с 26-го года
00:07:09до четырех миллионов, мы сократили
00:07:12количество наших однодневных туров.
00:07:14В 2014-м мы сделали больше.
00:07:16— Мне это нравится.
00:07:17— Мы дошли до того,
00:07:19что масштабировались с 70 однодневных туров в 23-м
00:07:23до 140 в 2024 году,
00:07:26и это вызвало огромную операционную нагрузку.
00:07:29Мы были как рок-группа в бесконечном турне.
00:07:30— В два раза больше.
00:07:31— Это было безумие.
00:07:33Но оглядываясь назад, мы поняли,
00:07:35что последние 20 из них были убыточными.
00:07:37Следующие 20 принесли меньше тысячи долларов,
00:07:40то есть сущие копейки.
00:07:42Затем я посмотрел на 2024 год,
00:07:44мы провели три пятидневных лагеря
00:07:46в качестве теста.
00:07:47Каждый из них принес чистыми более 100 тысяч,
00:07:50и я такой: «Так, стоп».
00:07:52«Вот он, ответ».
00:07:53В этом году я сказал команде...
00:07:55Сначала я позвонил им и сказал:
00:07:56«Эй, у меня озарение, слушайте.
00:07:58Мы проведем 10 лагерей».
00:08:00А потом добавил: «Нет, на самом деле 25».
00:08:03Они такие: «Что? 25?
00:08:04В смысле 25?»
00:08:06И мой вопрос в том, стоит ли мне продолжать...
00:08:10— Вы просто смогли брать больше за трехдневный,
00:08:12чем за однодневный?
00:08:13Почему они принесли... извините.
00:08:15— Однодневный стоит 300$, чего, вероятно, мало.
00:08:18Пятидневный — 1200$, чего точно мало.
00:08:22Так что в этом тоже часть вопроса.
00:08:25— Круто.
00:08:26— Я хочу продолжать масштабировать пятидневки
00:08:28и сокращать однодневные заезды,
00:08:30но боюсь, ведь мы практически владеем нишей.
00:08:32Никто больше не делает того, что делаю я.
00:08:33Это довольно большой рынок.
00:08:35Есть одна компания-подражатель,
00:08:37и он пытается занять все эти однодневные даты
00:08:39в тех регионах, где работаем мы.
00:08:40Я боюсь, что если сокращу их слишком сильно,
00:08:43мы не сможем...
00:08:44— Ты будешь моделью, которая зарабатывает деньги.
00:08:45— Это отличная мысль, да.
00:08:47(смех в зале)
00:08:50— Нам это нравится, верно?
00:08:51(смех в зале)
00:08:53Надеюсь, он так и сделает.
00:08:54— Честно говоря, я мог бы пойти домой прямо сейчас
00:08:57и был бы счастлив после этого ответа.
00:08:58(смех в зале)
00:09:00Да, ты прав.
00:09:02Ты прав, и теперь я больше уверен,
00:09:03что он все равно не сможет сделать то, что мы,
00:09:05и уж точно не повторит пятидневное мероприятие.
00:09:08Никто не проводит пятидневки так, как мы.
00:09:10— Да, и я подытожу это для тебя:
00:09:12ты никогда не вылетишь из бизнеса,
00:09:14если будешь сосредоточен на клиенте.
00:09:15Расскажу короткую историю.
00:09:17Самая большая бизнес-ошибка, которую я совершил,
00:09:20две самые дорогостоящие ошибки в моей карьере...
00:09:22одна из них вообще к делу не относится.
00:09:25А вот вторая,
00:09:26она имеет к этому самое прямое отношение.
00:09:29У меня был конкурент, который в итоге забрал
00:09:33кучу моих лучших отзывов,
00:09:34людей, которых мы сделали полу-сотрудниками,
00:09:36потому что они были ярыми фанатами
00:09:38еще во времена запуска спортзалов.
00:09:40И как только он их переманил,
00:09:41а они были моим лицом в рекламе,
00:09:43вдруг они начали крутить рекламу уже для него.
00:09:45Это как когда парень из рекламы Verizon
00:09:47перешел в AT&T, помните?
00:09:48Тот переход актера?
00:09:50Вот примерно так же это выглядело.
00:09:51И этот парень предлагал личный коучинг,”
00:09:55чтобы помогать людям, а я этого никогда не делал.
00:09:58И у них было дешевле.
00:09:59Дешевле, был формат «один на один»,
00:10:01и мои топовые клиенты стали их адвокатами.
00:10:06Говорили, что десятеро из них объединились,
00:10:07стали партнерами.
00:10:08Он запартнерился с этими 10 людьми или типа того.
00:10:10И когда это случилось, я весь вскипел,
00:10:14и такой: «Это война»,
00:10:17«пора переходить к радикальным мерам»,
00:10:18«нужно полностью менять бизнес».
00:10:20И я затеял этот масштабный перезапуск
00:10:23для своей существующей клиентской базы.
00:10:25Я собрал огромный пакет ценностей
00:10:30и сказал: «Вы получите все эти допы,
00:10:32причем не за ту же цену, а дешевле».
00:10:36Так я взял свою базу с рекуррентными платежами
00:10:39и урезал выручку на 500 000$ в месяц.
00:10:44Это отразилось на обороте,
00:10:46при этом расходы выросли.
00:10:47То есть я увеличил затраты,
00:10:49уронил оборот на шесть миллионов,
00:10:51и в итоге потерял в прибыли
00:10:54где-то в районе шести-семи миллионов долларов в год
00:10:56в том бизнесе на тот момент.
00:10:58Потом я продал этот бизнес, разумеется,
00:11:01и он так и не восстановил ту прибыль.
00:11:04Она там и осталась.
00:11:05И когда я сделал этот ход, первый же комментарий
00:11:10после новости о снижении цены
00:11:12был жалобой, что я не сделал этого раньше.
00:11:15То есть не было никакого:
00:11:15«Спасибо большое за снижение цены
00:11:17и за то, что дали нам кучу всего».
00:11:18Было: «Не верится, что я переплачивал».
00:11:21И я такой: «Просто убить себя хочется».
00:11:24(смеется)
00:11:26И вот что самое интересное.
00:11:28Мой отток клиентов (churn) вообще не изменился.
00:11:31Я срезал оборот на 20%, а отток остался прежним.
00:11:34Потому что я изменил готовность платить.
00:11:36Я снизил цену, допустим,
00:11:38с 3000$ в месяц до 2500$.
00:11:40На самом деле это не имело значения
00:11:43для того, уйдет человек или нет.
00:11:44Это все равно был порог «больших денег».
00:11:48В итоге это ничего не изменило.
00:11:48Я просто стал зарабатывать меньше.
00:11:50А когда я продавал компанию,
00:11:51те шесть миллионов умножились во много раз.
00:11:54Так что это, вероятно, стоило мне
00:11:55около 50 миллионов долларов.
00:11:58И главный урок, который я вынес,
00:12:00заключался в том, что не стоило этого делать.
00:12:01Тот конкурент в итоге погубил свой бизнес,
00:12:05потому что он, черт возьми, не был прибыльным.
00:12:06Я был лидером рынка,
00:12:09и кто-то пришел демпинговать.
00:12:11А я решил: «О, скопирую-ка я идиота».
00:12:14— Такое легко допустить.
00:12:15— Да. — Согласен.
00:12:16— Так что не теряй 50 миллионов долларов.
00:12:18Пусть он сам с этим разбирается.
00:12:21Просто сосредоточься на клиенте, и ты победишь.
00:12:23— Хороший ответ. Спасибо.
00:12:24— Рад был помочь.
00:12:25Если вы владелец бизнеса,
00:12:26я приглашаю вас в наш штаб
00:12:27в Вегасе, чтобы увидеть, как мы масштабируем компании,
00:12:30используя метод «ускорения ценности» (Value Acceleration Method),
00:12:33который объединяет все наши знания,
00:12:35полученные при разборе бизнесов
00:12:37в самых разных отраслях.
00:12:38И если это вам хоть немного интересно,
00:12:40вы можете нажать ниже и забронировать звонок.
00:12:41Будем рады познакомиться и увидеться лично.
00:12:44— Я продаю коучинг агентам по недвижимости.
00:12:46Делаю два с половиной миллиона.
00:12:49Хотел бы удвоить эту цифру.
00:12:51Что меня останавливает?
00:12:52Хороший вопрос.
00:12:53Твой приятель Эд считает, что я могу стать суперзвездой.
00:12:56Он говорит: «Тебе нужен бренд-менеджер».
00:12:59— Да.
00:12:59— И он твердит: «Тебе нужен кто-то,
00:13:01кто уже достигал такого успеха с кем-то другим».
00:13:04— Верно.
00:13:05— Так что мой вопрос: как найти такого человека?
00:13:07Потому что 99% предложений на рынке — это просто развод.
00:13:12— Абсолютно.
00:13:12Я бы даже не называл их мошенниками.
00:13:13Просто это люди, которым не хватает компетенции.
00:13:16— Развод.
00:13:17— Я думаю, все сводится к обману,
00:13:20намеренный он или они просто не так хороши.
00:13:23Но вернемся к сути.
00:13:25Да, я согласен.
00:13:26По сути, если ты хочешь просто зарабатывать больше
00:13:28и ты — бренд, который сам себя продвигает,
00:13:31то тебе нужно больше рекламы.
00:13:32Есть ли ограничения по исполнению обязательств?
00:13:34— Ограничения в плане продукта?
00:13:36— Да.
00:13:37— Нет, это групповой коучинг.
00:13:38Это легко.
00:13:39— То есть ты мог бы удвоить число клиентов
00:13:40прямо сейчас, и это не стало бы проблемой?
00:13:41— Хоть утроить, хоть учетверить, да.
00:13:42— Ну, тогда все ясно.
00:13:43Это чистая игра в рекламу.
00:13:45Ты, скорее всего, имею в виду...
00:13:47Я провожу собеседования с продажниками и изучаю платную рекламу,
00:13:50например, нанимаю людей для этого.
00:13:51Так что я начинаю этим заниматься.
00:13:53Да, платная сторона даст вам,
00:13:55скажем так, разовый рост в 3–5 раз от базового уровня,
00:13:59это не твердая гарантия.
00:14:00Просто говорю, что это вполне типично,
00:14:04если вы достигли этого этапа только на органике.
00:14:07Очевидно, мы можем помочь вам с этим.
00:14:08Но долгосрочный «колодец»,
00:14:12который вам нужно продолжать копать, это...
00:14:16подумайте об этом вот так.
00:14:19Представьте, что это ваша аудитория.
00:14:23Сейчас вы монетизируете этих людей, верно?
00:14:26Тех, кто уже «горячий»,
00:14:27они любят вас всегда, вы продолжаете продвижение,
00:14:30база наполняется новыми именами,
00:14:32они приходят, потому что видят ваш контент,
00:14:33а затем отдают вам деньги, ура, верно?
00:14:36Так вот, когда вы начнете...
00:14:40если вы будете делать больше органики на разных платформах,
00:14:43делать это системнее, в больших объемах,
00:14:44с более высоким качеством, то вот что произойдет:
00:14:46вы увеличите этот фундамент.
00:14:49Процент останется примерно таким же,
00:14:50но теперь он вырастет до этого уровня, понимаете?
00:14:52И тогда доход увеличивается.
00:14:53Это отличная долгосрочная стратегия,
00:14:55вы просто продолжаете растить пирамиду.
00:14:57Реклама же сделает следующее: она оставит базу прежней,
00:15:00но сдвинет эту черту вниз.
00:15:02Поэтому нужно делать и то, и другое.
00:15:04В краткосрочной перспективе, если бы меня спросили:
00:15:06«Как удвоить ваш бизнес?» —
00:15:07это было бы не так уж сложно.
00:15:09Я бы просто сказал: «Круто, просто нажми на рычаг рекламы, и готово».
00:15:11Но если мы смотрим на горизонт в 10 лет,
00:15:14тогда я бы сказал, что нам нужно делать это параллельно.
00:15:15Нужно продолжать «сажать семена»,
00:15:18а реклама как бы снимает сливки сверху.
00:15:22- Это логично.
00:15:23- Да, определенно.
00:15:24- Как найти менеджера по рекламе?
00:15:25В смысле, бренд-менеджера?
00:15:27- Так. - Это хороший вопрос.
00:15:29- Лучший способ — мы просто переманиваем.
00:15:32Мы просто... ну, через прямой контакт.
00:15:34«Эй, ты круто сработал с таким-то,
00:15:35могу я платить тебе больше, чтобы ты делал это здесь?»
00:15:37- Верно, но как понять,
00:15:39кого именно переманивать? Кто эти люди?
00:15:42- Посмотрите на бренды, которыми вы восхищаетесь,
00:15:44свяжитесь с ними
00:15:46и предложите им больше денег, чтобы они работали на вас.
00:15:48- Но ты видишь бренд,
00:15:49но не знаешь, кто именно стоит за этим брендом.
00:15:51- LinkedIn, например. Фрэнк может помочь.
00:15:55- Да. - Это решаемо.
00:15:57- Понял. - Абсолютно решаемо.
00:15:58Да, и большинство людей,
00:16:00которые действительно хороши в медиа,
00:16:01так или иначе присутствуют в инфополе,
00:16:03они не стараются быть невидимыми.
00:16:05Вы, вероятно, могли бы через ChatGPT найти,
00:16:08кто причастен к тому или иному проекту.
00:16:10- Вот мой вопрос.
00:16:11Можно ли это отдать на аутсорс?
00:16:15- Вы имеете в виду рекрутинг?
00:16:16- Нет, нет, нет, не рекрутинг,
00:16:18а саму функцию бренд-менеджера.
00:16:19- Нет, я бы не советовал.
00:16:20- Да, берите человека в штат.
00:16:22- Суть вот в чем: каковы ключевые аспекты бизнеса?
00:16:25В любом бизнесе есть привлечение,
00:16:26конверсия и предоставление продукта, верно?
00:16:28Это ядро любого бизнеса.
00:16:30IT, рекрутинг, финансы —
00:16:33я вижу все эти функции как вспомогательные,
00:16:35они не являются ядром создания ценности для клиента.
00:16:39Это вещи, которые должны происходить,
00:16:40чтобы бизнес продолжал оставаться бизнесом,
00:16:41но не то, что напрямую создает ценность.
00:16:44И для вас
00:16:45ваш бренд — это, пожалуй, самый важный актив,
00:16:48который у вас есть, и это точно не то,
00:16:50что я бы отдавал на аутсорс.
00:16:51- Значит, нанять человека в штат, чтобы работал на меня.
00:16:53- Да, я бы кого-нибудь переманил.
00:16:55Очевидно, мы нанимали много медиа-специалистов,
00:16:57я могу с этим помочь.
00:16:59Но помимо этого, я бы, наверное,
00:17:01если говорить о порядке действий... вероятно,
00:17:04потому что сейчас... вы продаете,
00:17:07кто занимается продажами?
00:17:09- Ну, я провожу это в формате челленджа.
00:17:12- Окей. - И это единственный момент,
00:17:13когда я предлагаю продукт, понимаете.
00:17:14- Вы делаете формат «один ко многим», пятидневку или вроде того.
00:17:16- Да, именно. - Окей.
00:17:17- И я собираюсь перейти на модель «запишись на звонок»,
00:17:18один продажник, закрытие сделки. - На постоянной
00:17:21основе или все еще в формате запусков?
00:17:23- И так, и так, буду делать оба варианта.
00:17:25- Да, но... окей, сейчас вы продаете сразу на оплату.
00:17:28Понял.
00:17:30Да, эта схема, как только вы включите рекламу,
00:17:35скорее всего, сломается,
00:17:37потому что продажи «холодному» трафику
00:17:39сильно отличаются от продаж «теплому».
00:17:40- Что вы имеете в виду под «сломается»?
00:17:42- У вас не будет той же конверсии, что сейчас.
00:17:44- Да, без сомнения, это точно.
00:17:46- Причем намного ниже.
00:17:47- И вся экономика воронки
00:17:50изменится, так что это потребует корректировки действий.
00:17:53Так что я просто готовлю вас к этому,
00:17:54потому что это то, что ждет впереди.
00:17:55- Да.
00:17:56- Итак, стратегический рекрутинг бренд-менеджера —
00:17:58это начнет формировать базу.
00:18:00А затем реклама плюс процесс продаж
00:18:02должны идти в тандеме,
00:18:04потому что оба звена должны быть сильными.
00:18:05Реклама должна быть хорошей, и продажи должны быть хорошими.
00:18:08Если реклама отличная, а продажи хромают,
00:18:10ничего не выйдет.
00:18:11Если продажи на высоте, а реклама плохая — тоже мимо.
00:18:12- Круто, спасибо большое. - Это понятно
00:18:13в качестве следующих шагов?
00:18:14- Что-что?
00:18:15- План действий на ближайшее время понятен?
00:18:16- Да, идти в LinkedIn и кого-нибудь переманить.
00:18:18Принято.
00:18:19(смеется)
00:18:19- Мы продаем коучинг по продажам и лидогенерацию финансовым консультантам.
00:18:24Сейчас наш оборот 6,6 миллиона.
00:18:26Мы хотим выйти на 20 с лишним.
00:18:28- Окей.
00:18:29Разберем: платная реклама, мероприятия... как вы продаете?
00:18:31- Платная реклама.
00:18:32- Окей. - Да.
00:18:33- Сразу через VSL на отдел продаж?
00:18:35- Именно.
00:18:36- Круто. - Ага.
00:18:37- Да, самая большая проблема — это отток,
00:18:38как и почти во всех агентствах.
00:18:40По сути, мы трансформировались из компании по лидогенерации
00:18:44в компанию по обучению продажам,
00:18:46потому что мы знаем, что консультанты не умеют закрывать сделки.
00:18:48Не в обиду присутствующим здесь консультантам.
00:18:50Но да, сейчас мы много занимаемся коучингом по продажам.
00:18:54У нас модель «голова и длинный хвост»,
00:18:56где мы можем допродавать лидогенерацию на бэкенде.
00:18:59- Окей.
00:19:00- Основной вопрос в том,
00:19:02видели ли вы другие агентства, успешно перешедшие
00:19:04от лидогенерации к обучению продажам,
00:19:06или в индустриях, совсем не связанных с продажами,
00:19:10где основатели или владельцы бизнеса слабы в этом,” —
00:19:13видели ли вы компании, успешно обучающие
00:19:16своих клиентов продажам?
00:19:18- Да, конечно.
00:19:19- Например, Gym Launch — как вам удалось успешно сделать это
00:19:23в тысячах спортзалов?
00:19:24- У нас было то, что мы называли «Boiler Room».
00:19:26Мы обучали их тренеров и сотрудников ресепшена каждое утро,
00:19:29гоняли их, проводили ролевые игры,
00:19:31разделяли их на группы так же,
00:19:32как делали бы это со своей командой.
00:19:33Мы просто делали это для них каждое утро.
00:19:35И это было просто дополнением.
00:19:36- По сути, просто групповые ролевые игры?
00:19:38- Угу.
00:19:39Как обычная планерка у РОПа,
00:19:40где вы проигрываете ту часть
00:19:41скрипта, с которой у всех возникают трудности.
00:19:43Мы делим обучение продажам для команды —
00:19:47не в формате тет-а-тет — на пять частей.
00:19:48У нас есть вступление, выявление болей, оффер,
00:19:51затем работа с возражениями и «петли».
00:19:53И пятая часть — это по сути любая
00:19:55актуальная тема, то, что,
00:19:57по нашему мнению, принесет команде больше всего пользы.
00:19:58Вот так мы и чередуем их.
00:20:00Нам нужно, чтобы каждая часть скрипта отскакивала от зубов,
00:20:02иначе они где-нибудь накосячат.
00:20:03Так мы держим их в тонусе.
00:20:06Именно это мы делали со всей командой.
00:20:09Мы делаем это и для своих команд тоже.
00:20:11Но я думаю, вполне вероятно, что это...
00:20:14по сути, вам нужно давать больше ценности
00:20:16или снижать цену.
00:20:17И если вы хотите победить отток,
00:20:19это должно быть... точно есть бизнесы,
00:20:22которые успешно работают в вашей нише.
00:20:23Я считаю, что модель «голова и длинный хвост» — отличная.
00:20:26Берите основную плату на старте, а затем делайте
00:20:28стоимость продления подписки гораздо, гораздо меньше.
00:20:30Чтобы это было очевидным решением.
00:20:30Они будут платить эту сумму просто за то, чтобы быть в сообществе.
00:20:33И вот это — я просто, мне следовало сказать это раньше,
00:20:36но я стараюсь отвечать на вопрос так,
00:20:38чтобы это затронуло как можно больше людей в этом зале.
00:20:40Но проблема с информационным и своего рода "коучинговым"
00:20:43или образовательным бизнесом в том, что люди пытаются
00:20:47создать непрерывность из той ценности,
00:20:51которую вы предоставляете в самом начале.
00:20:51А затем ценность падает, как только вы обретаете навык.
00:20:55Поэтому вам нужно отделять расходные материалы
00:20:57от разовых вещей.
00:21:00Разовые вещи также имеют значительно большую ценность,
00:21:02чем расходные материалы.
00:21:03Иногда у них нет денег,
00:21:04чтобы заплатить за разовую вещь,
00:21:05потому что у них нет навыка,
00:21:06который эта разовая вещь им бы дала, верно?
00:21:08В этом и заключается проблема.
00:21:09Чтобы разделить это, нужно просто подумать:
00:21:11что они получают на постоянной основе?
00:21:12И если бы мы продавали только это, какой была бы цена?
00:21:14Вероятно, значительно ниже.
00:21:16И если бы мы получали доход от этого навыка,
00:21:18это было бы значительно больше.
00:21:20Но как только у них есть навык,
00:21:21предположите, что он у них есть постоянно.
00:21:23За что бы они все равно стали платить?
00:21:25Теперь у вас есть штука с лидогенерацией.
00:21:27— Серьезно?
00:21:29Я имею в виду лидогенерацию.
00:21:30— О, все этого хотят.
00:21:31Никто не может это предоставить.
00:21:32— Когда они учатся продавать по нашему процессу, они остаются.
00:21:33— Хорошо.
00:21:36— Так что самое главное — просто убедиться, что они на самом деле—
00:21:37— Они просто не умеют закрывать сделки.
00:21:39— Так что это еще и вопрос активации.
00:21:40То есть заставить их прийти и реально включиться,
00:21:42потому что большинство советников—
00:21:45— Это все удаленно?
00:21:46— Все удаленно.
00:21:47И они к тому же не любят продажи.
00:21:48Само слово "продажи",
00:21:50их буквально корежит внутри, когда они его слышат.
00:21:51Поэтому мы буквально запретили слово "продажи".
00:21:54Мы просто говорим "консалтинг".
00:21:56Мы не называем это звонками по продажам.
00:21:58Мы называем их консультациями.
00:21:59Ну, вот так.
00:22:00Но да, мне просто любопытно.
00:22:02— Похоже, вам просто нужно лучше
00:22:04обучать их?
00:22:06— Да.
00:22:07Ваша проблема, однако,
00:22:08в том, что если кто-то активируется, он точно остается.
00:22:10— Точно.
00:22:15— Ну, тогда все наши усилия должны быть направлены на то,
00:22:16как нам активировать их лучше и быстрее,
00:22:17что будет зависеть от двух вещей.
00:22:20Первое — есть ли такие аватары клиентов, которые
00:22:21лучше других, верно?
00:22:25Чтобы мы продавали только этим аватарам.
00:22:26И мы делим это на три корзины.
00:22:28У вас есть демография.
00:22:29Как они выглядят?
00:22:30Верно, есть количественные показатели, например—
00:22:32какой размер бизнеса у них, и так далее.
00:22:33И еще у вас есть, я сказал "демография",
00:22:36и есть количественные данные.
00:22:41Есть и третий пункт, я не могу вспомнить.
00:22:43Но эти два по крайней мере дают вам преимущество
00:22:44в плане сегментации трафика.
00:22:47Так вы сможете сказать: "Вот наш аватар".
00:22:48У этих значительно выше вероятность
00:22:50конверсии.
00:22:52И когда вы это сделаете, ваша стоимость привлечения вырастет,
00:22:53И когда вы это сделаете, ваша стоимость привлечения (CAC) вырастет,
00:22:56но зато проблема с удержанием клиентов будет решена.
00:22:58— Понятно.
00:22:59— К примеру, если бы я продавал услуги всем,
00:23:02кто считает себя причастным к фитнесу,
00:23:03то проект «Джим Уолш» никогда бы не состоялся.
00:23:06Потому что у меня было бы слишком много плохих клиентов —
00:23:08персональных тренеров, у которых всего 10 клиентов,
00:23:11которые не могут платить, и что бы я ни делал, это не помогло бы.
00:23:13И чтобы я мог задействовать ресурсы,
00:23:16необходимые для того, чтобы вывести их на новый уровень,
00:23:18мне нужен кто-то, кто изначально может платить больше,
00:23:21чтобы я действительно мог им помочь.
00:23:23— Понятно.
00:23:23— Потому что ниже определенного уровня это должно быть в формате «сделай сам»,
00:23:25а это уже другой бизнес,
00:23:26не тот, которым я хотел заниматься.
00:23:28Так что, вероятно, есть более подходящие консультанты,
00:23:31которых вам нужно отобрать, сказав:
00:23:33«Всех этих людей мы не будем обслуживать»,
00:23:34потому что вероятность успеха с ними крайне мала.
00:23:36И, возможно, вам нужно скорректировать цену,
00:23:37чтобы она подходила только этим людям
00:23:38и этому новому, более качественному аватару.
00:23:40Так что всё сводится к вопросу выбора аватара.
00:23:42И затем, очевидно, операционные процессы на бэкенде
00:23:43в плане активации — это то, что...
00:23:45Ах да, вот и третья категория: поведение.
00:23:47Итак, что делают люди с подходящей демографией
00:23:50и нужными количественными показателями?
00:23:51Какие действия они совершили,
00:23:53что заставило их активироваться и остаться с вами?
00:23:55И чего не сделали другие люди, похожие на них?
00:23:58Именно это и становится процессом активации,
00:23:59который мы воссоздаем методом обратной разработки.
00:24:01— Логично.
00:24:02Последний быстрый вопрос.
00:24:03Как вы оптимизировали время до получения ценности при запуске?
00:24:07И как мы могли бы сделать что-то подобное?
00:24:09Что касается циклов сделок...
00:24:10— Да, мы делали рассылку по их базе,
00:24:11и они совершали продажу в первые семь дней.
00:24:13— Понятно, просто реактивация.
00:24:14Окей, круто, спасибо большое.
00:24:16— Если ваш годовой доход составляет миллион долларов или больше,
00:24:19и вы хотите дойти до 10 или 100 миллионов
00:24:22долларов, я абсолютно ничего из этого не могу вам обещать.
00:24:25Но что я могу сделать, так это создать среду,
00:24:28где вы сможете пообщаться с другими владельцами бизнеса
00:24:30и ключевыми игроками в компаниях,
00:24:31которые уже делают такие цифры.
00:24:33Лично для меня самые большие прорывы
00:24:36в бизнесе происходили тогда, когда я приходил с открытым разумом
00:24:38и понимал: «Я не знаю того, чего не знаю».
00:24:40И у вас наверняка есть подобные вопросы:
00:24:42«Как мне масштабировать контент?»
00:24:44«Как нанять первых менеджеров по продажам?»
00:24:45«Как нанять двадцатого продавца или вице-президента по продажам,
00:24:47или директора по продажам?»
00:24:48На каждом уровне этой игры сложность
00:24:52только возрастает.
00:24:53Так что, если вам это хоть немного интересно,
00:24:54я хотел бы пригласить вас в нашу штаб-квартиру
00:24:56на два дня, чтобы пообщаться со мной и моей командой:
00:24:58директором по продажам, директором по маркетингу,
00:24:59директором по стратегии, операционным директором,
00:25:01инвестиционным директором —
00:25:02всеми теми людьми, которые на самом деле управляют нашим портфелем
00:25:05в acquisition.com.
00:25:06И в качестве бонуса: все остальные владельцы бизнеса в зале
00:25:09также зарабатывают от миллиона долларов и выше.
00:25:10Да, так что это ваше официальное приглашение.
00:25:11Если вам интересно, нажмите «Забронировать звонок».
00:25:13Если мы подходим друг другу, буду рад пригласить вас к нам,
00:25:14и, возможно, увидимся здесь, в Лас-Вегасе.