00:00:00"في عام 2021، بعت شركتي للتجارة الإلكترونية Prestige Labs
00:00:02مع جيم مولينز مقابل 46.2 مليون دولار.
00:00:05وقبل ستة أشهر، حطمت رقم جينيس القياسي العالمي
00:00:07لأسرع كتاب غير روائي مبيعاً
00:00:09وحققت أكثر من 106 مليون دولار في عطلة نهاية أسبوع واحدة
00:00:10بمجرد استخدام متجر Shopify."
00:00:12لذا في هذا الفيديو، سأجيب على أسئلتكم
00:00:14حول كيفية توسيع نطاق أعمالكم في التجارة الإلكترونية.
00:00:16وفي كل هذه الأسئلة، حاولت بذل قصارى جهدي
00:00:18لجعل الحلول عملية وتكتيكية قدر الإمكان
00:00:20حتى تتمكنوا من استخدامها فوراً من منازلكم.
00:00:22استمتعوا بالمشاهدة.
00:00:22- مرحباً أليكس. - نعم.
00:00:24- اسمي ماكس.
00:00:25أدير شركة Elevate Customs مع زوجتي الموجودة في الصف الأمامي.
00:00:29وهي شركة لـ...
00:00:30- Elevate Customs؟ - أجل.
00:00:32- مثل التخليص الجمركي؟ المعذرة.
00:00:34هل هي حلول مخصصة للمنازل؟
00:00:36- لا، نحن نصنع ونبيع طاولات ألعاب فاخرة،
00:00:38مثل طاولات البلياردو والكازينو، نحن مصنعون.
00:00:41- ليس ما كنت أقصده.
00:00:42حسناً، فهمت.
00:00:43هذا رائع.
00:00:45مثل الإضاءات الخلفية الرائعة وما شابه ذلك.
00:00:47- نعم، أي قطع مخصصة وفريدة من نوعها.
00:00:50- جميل.
00:00:51- يبلغ دخلنا السنوي حوالي مليونين ونصف المليون دولار.
00:00:54ونريد الوصول إلى حوالي 10 ملايين.
00:00:56- كيف تبيعون؟ - على الأقل.
00:00:57غالباً عبر إعلانات جوجل.
00:00:59- إذاً هي تجارة إلكترونية؟
00:01:00- نعم، هي تتولى المبيعات.
00:01:01- حسناً، فواتير ومكالمات هاتفية.
00:01:02فهمت.
00:01:03- السؤال هو: كيف نزيد عدد العملاء المحتملين لضعفين أو ثلاثة
00:01:07دون أن يتسبب ذلك في إفلاسنا؟
00:01:09- كيف تزيد تدفق العملاء المحتملين
00:01:11دون تكاليف باهظة؟
00:01:12- نعم.
00:01:13- حسناً، سأسألك.
00:01:14- لعملاء ذوي جودة عالية تحديداً.
00:01:15- ما الذي تفعلونه حالياً؟
00:01:17قلت إعلانات جوجل؟
00:01:18- نعم، حوالي 15 إلى 20 ألف دولار شهرياً.
00:01:20- هل يمكنكم إنفاق المزيد؟
00:01:21- نعم. - لماذا لا تفعلون ذلك؟
00:01:23- لقد حاولنا، لكننا لم نكن نحصل على
00:01:26نفس جودة العملاء أو بالضرورة عدداً أكبر.
00:01:28- إذاً هي كلمات مفتاحية مختلفة.
00:01:29لا تمنحكم جودة أعلى.
00:01:31- نعم. - صحيح.
00:01:32من المرجح أن هذه مشكلة في توسيع النطاق.
00:01:33هذا سؤال يتعلق بشراء المساحات الإعلانية،
00:01:36لأني أعدك أنه بمبلغ 20 ألف دولار شهرياً،
00:01:38فأنت لم تشبع السوق بعد
00:01:39بمعدات الألعاب المخصصة والرائعة.
00:01:42يمكنك على الأرجح الوصول لمليوني دولار شهرياً
00:01:44قبل أن تقترب حتى من نقطة التشبع.
00:01:46لذا أعتقد أن الأمر يتعلق بـ...
00:01:48من يدير شراء المساحات الإعلانية لديكم؟
00:01:49- لدينا شركة تتولى ذلك.
00:01:50- حسناً، أرى أن هذه مشكلة كلمات مفتاحية.
00:01:53هذا تحليل دقيق جداً وعملي.
00:01:56في المستوى الثالث من التفاصيل.
00:01:56نحن ببساطة نشتري الكلمات الخاطئة.
00:01:58وهناك فقط... مثلاً،
00:01:59كم تبلغ هوامش ربحكم حالياً؟
00:02:01- 20%، أي 500 ألف في السنة.
00:02:04- عليك أن تنظر للأمر بهذه الطريقة:
00:02:08قد نخسر 200 ألف دولار هذا العام على كلمات سيئة
00:02:12لنجد ست كلمات أخرى يمكننا توسيعها
00:02:15لتصل إلى 100 ألف دولار شهرياً.
00:02:16وبذلك، سنضاعف العمل خمس مرات.
00:02:18وإذا نظرت للأمر هكذا: حسناً،
00:02:20سننفق 200 أو 300 ألف دولار
00:02:23لننتقل من مليونين وشيء إلى 10 ملايين،
00:02:25هذه هي طريقتي في التفكير.
00:02:27بشكل عام، نميل للخوف من إنفاق المزيد من المال.
00:02:32وأود أن أقول إن الشيء الوحيد
00:02:33الذي تغير حقاً بالنسبة لي هو التحول
00:02:34من رائد أعمال إلى مستثمر،
00:02:36والجمع بين الاثنين معاً.
00:02:37أصبحت أنظر للأمور من منظور العائد على رأس المال،
00:02:40وما الفائدة من الانتظار؟
00:02:41إذا كنت أعتقد أننا نستطيع الوصول لـ 10 ملايين،
00:02:43فأنا أفضل الوصول إليها بشكل أسرع.
00:02:45وبما أنني لا أعيش على تلك الـ 500 ألف سنوياً،
00:02:49فأنا أعتبر كل ذلك المال وقوداً
00:02:52لإعادة استثماره في العمل
00:02:53حتى أتمكن من الوصول للمستوى التالي.
00:02:55وهذه نصيحة جانبية للجميع.
00:02:57إذا كنت تدير عملاً خدمياً ولديك تدفق نقدي،
00:03:00فبعض الأعمال تكون واضحة جداً
00:03:01فيما يتعلق بمكان إعادة الاستثمار.
00:03:02فمثلاً في المحلات التجارية، تجمع أموالك
00:03:04وتفتح فرعاً آخر، النفقات الرأسمالية واضحة جداً.
00:03:07وإذا كان تصنيعاً، تشتري آلة ضخمة أخرى،
00:03:08النفقات الرأسمالية واضحة هناك أيضاً، صح؟
00:03:10لكن لو كان عملاً خدمياً، مثل المحاسبة،
00:03:12أو مكتب محاماة يضم قانونيين.
00:03:16ماذا تفعل بالمال الإضافي
00:03:17لتعيد استثماره في العمل؟
00:03:18هناك مصدران أساسيان.
00:03:20الأول هو المواهب والثقافة.
00:03:23من سأقوم بتوظيفه؟ وكيف سأرفع مستوى الفريق؟
00:03:27في الأعمال الخدمية بشكل عام،
00:03:29يمكنك معرفة مدى جودتك
00:03:30ومدى تقدمك كمزود خدمة
00:03:32من خلال السعر الذي تستطيع فرضه.
00:03:34وبمرور الوقت، يجب أن يرتفع سعرك دائماً
00:03:36لأنه جوهرياً يجب أن يكون لديك حلقة مثمرة:
00:03:38نحن نقوم بعمل جيد، وهذا يولد طلباً أكثر.
00:03:41الطلب الأكثر يعني أن الطلب يفوق العرض،
00:03:43مما يعني أنه يمكننا رفع السعر.
00:03:44بالسيولة الزائدة، يمكننا توظيف مواهب أفضل،
00:03:47وهذا يعني أننا سنقوم بعمل أفضل،
00:03:48مما يزيد من سمعتنا وبالتالي يزيد سعرنا،
00:03:51مما يسمح لنا بطلب مبالغ أكبر
00:03:52حتى نحصل على مواهب أفضل.
00:03:53لذا يجب أن ترتقي الموهبة دائماً
00:03:55وكذلك السعر.
00:03:57فإذا كنت في سوق وتقول:
00:03:58"لا يمكننا فرض سعر أعلى من الآخرين،"
00:04:00فهذا لأنك لست أفضل من الآخرين.
00:04:02لذا يجب أن نهزمهم من خلال تقديم عمل أفضل.
00:04:05هذه هي النقطة الأولى.
00:04:06المجال الثاني هو العلامة التجارية، صح؟
00:04:08كيف أنفق بعض ذلك المال الزائد
00:04:10لترسيخ علامتي التجارية الشخصية؟
00:04:13هذه ليست إعلانات استجابة مباشرة.
00:04:14هذه هي اللحظات الطموحة والكبيرة،
00:04:17لحظات بناء العلامة التجارية،
00:04:18مثل الإطلاق الذي قمنا به منذ أسبوعين فقط.
00:04:20كيف أقوم بهذه العروض الضخمة
00:04:22التي قد تكلف الكثير
00:04:23وقد لا تكون جزءاً من سير العمل المعتاد؟
00:04:25لماذا تجعل شركة ريد بول شخصاً
00:04:26يقفز من الفضاء الخارجي للأسفل؟
00:04:28الأمر لا يبدو منطقياً،
00:04:28لكنه منطقي للغاية
00:04:30لأنني أتحدث عنه الآن، صح؟
00:04:32ومن المرجح أنك ستميل أكثر
00:04:33لشرب ريد بول في فترة الاستراحة.
00:04:34هذا هو الواقع.
00:04:35على أي حال،
00:04:38كيف يرتبط هذا ببيع المزيد من طاولات البلياردو؟
00:04:41بالنسبة لك،
00:04:42أنت لست في عمل خدمي بحد ذاته،
00:04:44لكنني رأيت أنها معلومة مفيدة للآخرين.
00:04:47اعتبر كل الأرباح التي لديك،
00:04:49أي شيء لا تحتاجه لتغطية معيشتك،
00:04:50بمثابة ميزانية للتجربة.
00:04:52وهذه الميزانية فعلياً هي...
00:04:54إياك أن تنظر إليها كخسارة للمال.
00:04:56لا يمكنك التفكير بهذا المنظور.
00:04:58وإلا فستخسر حتماً.
00:04:59يجب أن تفكر فيها كالتالي:
00:05:00"سأقوم باختبار الكلمات المفتاحية بصرامة
00:05:05حتى أجد المزيد من الكلمات الرابحة."
00:05:07وهذه مجرد استثمارات
00:05:09للعثور على ماكينات لطباعة الأموال،
00:05:10لأن الكلمات المفتاحية، بمجرد أن تجدها حقاً،
00:05:13فإنها تطبع المال من أجلك،
00:05:15وهو ما تختبرونه الآن، أليس كذلك؟
00:05:16أنتم تنفقون 250 ألفاً سنوياً لتحققوا مليونين و200 ألف، صح؟
00:05:19تحصلون على عائد 10 مقابل 1.
00:05:20بالطبع لديكم تكلفة البضائع،
00:05:21لكن العمل مربح، صحيح؟
00:05:24وأنا متأكد أنه عندما وجدتم أول كلمة مفتاحية
00:05:25وبدأت تنجح، قلتم: "يا للهول".
00:05:27هذا عظيم.
00:05:28نحن فقط بحاجة لإيجاد مائة كلمة أخرى.
00:05:29وهي موجودة بالفعل.
00:05:31وقد تحتاجون لصفحات جسر (Bridge pages).
00:05:33ربما سمعتم عن يوجين شوارتز.
00:05:37المسوق الشهير.
00:05:41عندما تريد حقاً توسيع الإعلانات لأسواق باردة،
00:05:44بالنسبة لمن درسوا أساليب جذب الانتباه (hooks)
00:05:46ودليل الإعلانات الناجحة، هل اطلع أحدكم عليه؟
00:05:49حسناً، سيبدو هذا مألوفاً أكثر.
00:05:52لديكم مستويات الوعي هذه
00:05:56التي تتناسب مع حجم السوق.
00:05:58لديكم هنا العملاء الأكثر وعياً.
00:06:00والسبب في أهمية هذه المستويات
00:06:03هو أنها تغير نوع الجذب (hook)
00:06:05وتغير رحلة العميل عند الضغط على الإعلان.
00:06:08في القمة، لديكم غير الواعين،
00:06:10ثم الواعين بالمشكلة،
00:06:11ثم الواعين بالحل، ثم الواعين بالمنتج،
00:06:14وأخيراً الأكثر وعياً،
00:06:15وهم عادةً عملاؤكم الحاليون، صح؟
00:06:18لذا إذا أردتم التوسع... حالياً،
00:06:21أراهن أن معظم كلماتكم المفتاحية
00:06:22تستهدف هؤلاء الناس.
00:06:23إذا أردتم التوسع في السوق،
00:06:25والذي قد يوفر نقرات أكثر بـ 10 أضعاف،
00:06:27فقد نحتاج لوضع صفحة جسر،
00:06:30فالكلمة المفتاحية قد تكون شيئاً مثل "مشاريع منزلية"
00:06:34أو إكسسوارات... عليّ التفكير في ذلك.
00:06:38سأستخدم أداة للبحث عن الكلمات المفتاحية.
00:06:39- هل ستجعل الفريق نفسه يعمل على ذلك،
00:06:42أم ستستعين بفريق تسويق مختلف تماماً للقيام بذلك؟
00:06:45- المشتري الخبير للمساحات الإعلانية سيعرف هذا،
00:06:47لكن على الأرجح ستحتاج فقط إلى كلمات مفتاحية
00:06:50تكون أوسع نطاقاً قليلاً.
00:06:51هكذا تبدأ في منافسة عدد أكبر من الناس،
00:06:53لكن طالما أنك تجذبهم
00:06:55إلى صفحة من نوع المقالات الإعلانية،
00:06:57ثم يتخذون الخطوة التالية،
00:06:59فإن المسار سيحاكي تماماً هذا المسار.
00:07:01الأمر يشبه نقلهم من مرحلة الوعي بالمنتج
00:07:03إلى المقال الإعلاني، ثم إلى صفحة المبيعات،
00:07:06ذلك الجسر، قد تكون تكلفة النقرات فيه
00:07:09عُشر السعر المعتاد، وهناك بحر واسع منها.
00:07:11وبعد ذلك، تتساءل: حسناً،
00:07:13ماذا يوجد فوق ذلك؟
00:07:15مرحلة الوعي بالمشكلة، مثل: هل منزلك ممل؟
00:07:18صحيح، مثل: هل لديك غرفة إضافية
00:07:19لا تعرف ماذا تفعل بها؟
00:07:20هذه هي مرحلة الوعي بالمشكلة.
00:07:21لديهم مشكلة.
00:07:22ليس لديهم أدنى فكرة أنك ستبيعهم طاولة بلياردو،
00:07:24لكن علينا أن نبدأ من حيث هم موجودون
00:07:25ثم نقودهم خلال هذه الرحلة.
00:07:27- شكراً لك، أقدر ذلك.
00:07:28- سأريك بسرعة خارطة الطريق المكونة من 10 مراحل
00:07:31من الصفر إلى أكثر من مئة مليون
00:07:34والتي تنجح أقل من 1% من الشركات في إتمامها.
00:07:36لقد قمت بذلك عدة مرات الآن.
00:07:37لذا يمكنني أن أقول بثقة كبيرة
00:07:38إن هذه هي المراحل التي يزداد فيها عدد الموظفين
00:07:41والتي تحتاج إلى تجاوزها.
00:07:43وقد قمت بتفكيك كل منها
00:07:44بناءً على ثماني وظائف مختلفة في العمل.
00:07:46كيف تبدو القيود،
00:07:47بمعنى ما هي الأعراض التي تظهر عند المرور بها؟
00:07:50ثم ما هي الخطوات التي اتخذناها فعلياً للتخرج.
00:07:52وقد فعلنا ذلك في مجالات البرمجيات، والمنتجات المادية،
00:07:55وشركات الخدمات، والمتاجر التقليدية، وكل شيء.
00:07:58وهذا ينجح فعلاً.
00:07:59وهذه هديتي لك، إنها مجانية تماماً.
00:08:00الرابط موجود في الوصف،
00:08:02فقط اذهب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap)
00:08:04وأدخل معلوماتك وستصلك مباشرة،
00:08:06كل ذلك مجاناً.
00:08:07- اسمي إيثان.
00:08:08نحن نبيع منتجات التجارة الإلكترونية بنظام الاستجابة المباشرة.
00:08:10نعتمد كلياً على الإعلانات المدفوعة.
00:08:12نحقق حوالي 3 ملايين دولار سنوياً كإيرادات.
00:08:15- استجابة مباشرة؟
00:08:16- منتجات تجارة إلكترونية.
00:08:18- حسناً.
00:08:19هل هي مثل الدروب شيبينغ؟
00:08:20- نوعاً ما، نعم.
00:08:21الأمر يتعلق ببناء علامة تجارية أكثر من ذلك، لكنه يشبهه جوهرياً.
00:08:23- نعم، فهل لديك عملاء يقومون بذلك
00:08:25أم أنك أنت من يقوم بذلك؟
00:08:26- نحن من نقوم بذلك.
00:08:27- حسناً، فهمت.
00:08:27إذن لديك مجموعة، كم عدد المنتجات (SKUs) لديك؟
00:08:30- حوالي أربعة.
00:08:31- حسناً.
00:08:32هل هي كلها لنفس العلامة التجارية؟
00:08:33- لا.
00:08:34- حسناً.
00:08:35- نعم، لقد بدأنا منذ أربعة أشهر تقريباً.
00:08:39لذا فإن معدل إيراداتنا الحالي يقارب 3 ملايين سنوياً.
00:08:41لدينا خبرة سابقة في مجال الزيارات المدفوعة والتسويق بالعمولة.
00:08:46لذا فهذه ليست تجربتنا الأولى في هذا المجال.
00:08:47نحن نحاول الوصول إلى معدل 15 مليون سنوياً.
00:08:50ما الذي يوقفنا الآن، لست متأكداً تماماً،
00:08:55لكن بشكل أساسي، لدينا كل الخطوات
00:08:57لكل ما يجب القيام به.
00:08:59لقد قمنا ببناء فرق وأنظمة للأولويات الرئيسية
00:09:03وهذه الأمور تعمل بشكل جيد للغاية.
00:09:04أنا راضٍ عن مواهبنا وما ينتجونه.
00:09:08لكن حتى الآن، ما أعانيه هو أنني
00:09:11أجد نفسي عالقاً في قائمة من المهام العشوائية
00:09:14التي يبدو أنني الوحيد القادر على أدائها.
00:09:16- درج الخردة، نعم.
00:09:17- لكني لست متأكداً من كيفية التوظيف لهذا
00:09:20لأنها تنتهي بكونها مهاماً متخصصة جداً ودقيقة،
00:09:23لكنني قد أحتاجهم فقط
00:09:26لمدة 20 دقيقة في الأسبوع أو نحو ذلك.
00:09:27لذا ينتهي الأمر بي وأنا أقوم بمليون شيء.
00:09:30- وأنت المؤسس؟
00:09:32- نعم.
00:09:33- حسناً، لنبدأ من هنا.
00:09:38تريد الوصول إلى 15 مليوناً.
00:09:39ما الذي يمنعك من إنفاق المزيد من المال؟
00:09:42- لا شيء حالياً.
00:09:43أقصد، لقد وظفنا للتو فريقاً قوياً لمسارات المبيعات
00:09:46ومسؤول عمليات، كخبير استراتيجي.
00:09:48لذا نحن بانتظار أن يبدأ مفعول هذه الأمور،
00:09:52لكني واثق تماماً من قدرتنا على تحقيق ذلك.
00:09:54- حسناً، إذن هذا مجرد تذمر وليس عائقاً حقيقياً، أليس كذلك؟
00:10:01لا، أنا فقط أطلب التوضيح.
00:10:03إذن نعتقد أننا نستطيع مضاعفة الأرباح إذا أنفقنا المزيد من المال.
00:10:07أنا لا أنفق المزيد من المال
00:10:08لأنني أنتظر حدوث هذا الأمر.
00:10:11بمجرد حدوثه،
00:10:12سأنفق أكبر قدر ممكن من المال، صحيح؟
00:10:15وفي هذه الأثناء، لدي مهام لا أرغب في القيام بها.
00:10:20لا، أنا أحاول فقط تفسير كلامك.
00:10:22هل هذا صحيح؟
00:10:23هل هذا دقيق؟
00:10:24- نعم، ولكن في النهاية سيكون هناك ما يكفي من تلك المهام
00:10:25لدرجة أنه سيتعين علي إيجاد طريقة ما
00:10:27للتوظيف من أجل القيام بها.
00:10:29- أجل، وبعدها سيكون هناك المزيد من المهام
00:10:30التي ستظل تقوم بها.
00:10:32ستقوم فقط بالمهام الأكثر أهمية وقيمة
00:10:34وتعطي المهام الأخرى لشخص آخر.
00:10:36- نعم، لكن الكثير منها ينتهي به الأمر ليكون مملاً للغاية.
00:10:39مثل أنه لا يبدو ذا تأثير كبير
00:10:41أو ذا قيمة عالية على الإطلاق.
00:10:42- أعني، هنا يأتي دور المساعدين الافتراضيين (VAs) والعمل بالمشاريع
00:10:45حيث يمكن أن يكونوا مفيدين حقاً.
00:10:46سأعطيك مثالاً.
00:10:48عندما صنعنا كل الإعلانات للإطلاق، حسناً؟
00:10:51لم أكن بحاجة لعدد المحررين
00:10:54الذين اضطررت للاستعانة بهم من أجل...
00:10:57لأنني لن أصنع 300 إعلان أسبوعياً بشكل مستمر.
00:11:01لست بحاجة لذلك، لكنني احتجت إليهم من أجل الإطلاق،
00:11:03ولم أكن لأوظف 15 محرراً إضافياً بدوام كامل
00:11:07لأنني ببساطة لا أحتاج لذلك.
00:11:09لذا استعنا بـ 15 محرراً بنظام التعاقد
00:11:12ليقوموا فقط بعمل المقاطع.
00:11:13وكان لدينا شخص واحد فقط لمراجعة الجودة
00:11:15للتأكد من أنها جيدة.
00:11:16ثم نقوم بنشرها، صحيح؟
00:11:18لذا إذا كان لدينا عمل من النوع الذي يُؤدى لمرة واحدة
00:11:20ويكون متقطعاً، فلا مانع عندي من وجود مجموعة
00:11:24أو قائمة من المتعاقدين الذين يمكنني تشغيلهم وإيقافهم.
00:11:27- بالتأكيد.
00:11:28- طالما أنهم يقدمون عملاً جيداً.
00:11:29- نحن نقوم بأشياء مشابهة مع محرري الفيديو لدينا أيضاً،
00:11:33لكن كما تعلم، بعض المهام متخصصة نوعاً ما.
00:11:36- لا، أنا أفهم.
00:11:36كنت فقط أستخدم المحررين كمثال،
00:11:38لكني أقول إذا كان لديك عمل ممل،
00:11:40فهنا تأتي فائدة منصات مثل Fiverr
00:11:42وأمثالها في العالم.
00:11:44وفي أسوأ الحالات، تقوم بتدريب متعاقد أو مساعد افتراضي على كيفية القيام بذلك.
00:11:47وبعد ذلك يقومون به.
00:11:48- نعم.
00:11:49مجرد شخص مستواه عالٍ بما يكفي
00:11:51في أعمال Shopify، لكننا نستخدمهم لعدد قليل من الساعات.
00:11:53- هناك أطنان من متعاقدي Shopify،
00:11:55حمولة سفينة منهم.
00:11:56- نعم.
00:11:57- وهم ليسوا بهذا الغلاء.
00:11:58وبعضهم جيدون حقاً.
00:11:59أجل، كنت لأنظر فقط في قائمتي.
00:12:01ما هي الأشياء التي أفعلها بشكل منتظم؟
00:12:03هل يمكنني إرسال معظمها لمتعاقد
00:12:05يقوم بها بنظام القطعة؟ على الأرجح نعم.
00:12:07والآن أنت تستبدل 20 ساعة بساعتين
00:12:09وهذا كل ما في الأمر، تستمر في القيام بهذا الاستبدال
00:12:11حتى تجد نفسك في النهاية تدير عدداً كبيراً من الناس.
00:12:12وبعد ذلك، يصبح الأمر رائعاً،
00:12:13شخص واحد يدير كل هؤلاء
00:12:14وأنت فقط تستبدل كل ذلك الوقت لتحصل على المزيد
00:12:16لأنه من المفترض، إذا كنت تقوم بكل هذا العمل،
00:12:18أن تدعم الإيرادات هذا المنصب.
00:12:21هل قمت بتوسيع تجارة إلكترونية بهذا الشكل من قبل؟
00:12:25- نعم.
00:12:25- حسناً، هل تكتفي فقط بتشغيل الإعلانات المدفوعة؟
00:12:30- نعم.
00:12:31- حسناً، هل لديك مؤثرون يقومون بأي شيء؟
00:12:33- لا يوجد مؤثرون، كنا نتطلع للتوظيف من أجل ذلك،
00:12:36لكن لدينا ثلاث أو أربع قنوات للإعلانات المدفوعة على الأقل.
00:12:39- نعم، سأقول هذا.
00:12:41ما هو الحجم الذي تريد أن يصل إليه هذا النقاش؟
00:12:43- أعني، في النهاية الهدف
00:12:45هو أننا نود الحصول على محفظة
00:12:46تضم أربع أو خمس علامات تجارية
00:12:48يمكننا بعد ذلك بيعها (الخروج منها) في غضون بضع سنوات.
00:12:51- أجري هذه المحادثة كل أسبوع
00:12:54مع شخص يعمل في التجارة الإلكترونية
00:12:57ودائماً ما تكون هي نفسها تقريباً.
00:12:58مثل: أود الحصول على محفظة
00:13:00من مجموعة من المنتجات
00:13:01التي يمكنني بيعها في النهاية يوماً ما.
00:13:03لم أرَ أحداً يفعل ذلك حقاً بعد.
00:13:05وأعتقد أن ذلك لسببين.
00:13:08الأول هو أنه مع استمرارك في التوسع،
00:13:11ستستمر تكلفة الاستحواذ على العميل (CAC) في الارتفاع
00:13:14وسوف تتقلص هوامش ربحك الإجمالية
00:13:16وسوف يصبح ذلك محبطاً.
00:13:18سيكون لديك أيضاً مشاكل في سلاسل التوريد،
00:13:19والتي ستصبح عبئاً.
00:13:21سيكون لديك أيضاً مقلدون.
00:13:22إذا بدأت في النجاح حقاً،
00:13:23فسوف ينافسونك في السعر
00:13:25ويعرضون منتجاتهم على أمازون وكل ذلك.
00:13:28هل لديك براءات اختراع مسجلة
00:13:29لأي من هذه المنتجات؟
00:13:31لذا فأنت الآن تدير عملاً قائماً على المراجحة الإعلانية
00:13:34وهي تعمل بشكل جيد للغاية حتى تصل إلى حوالي 10 ملايين.
00:13:37وبعد ذلك، ستتوقف بسرعة عن العمل بشكل جيد.
00:13:41لذا، أعتقد أن وجهة نظرك بشأن
00:13:42إمكانية مضاعفة الأرباح، ربما تكون صحيحة.
00:13:44قد تتمكن حتى من مضاعفتها ثلاث مرات
00:13:46بمجرد إجراء بعض التحسينات البسيطة، والمزيد من متابعة البريد الإلكتروني،
00:13:48إلى آخر هذه الأمور.
00:13:49لكنك على الأرجح ستقترب من الحد الأقصى
00:13:52في حدود هذا النطاق، 10 أو ربما 12 مليوناً.
00:13:54وعندها ستقول لنفسك،
00:13:56"حسناً، نحن نحقق مليون دولار شهرياً،
00:13:57لكن ليس لدينا هامش ربح تقريباً
00:13:59وتدفقاتنا النقدية في حالة يرثى لها".
00:14:01لذا ما أعتقد أنك تريده هو بناء علامة تجارية
00:14:06تمتلك منتجاً تؤمن به حقاً
00:14:10يسمح لك بجذب المسوقين بالعمولة لقضيتك.
00:14:14عندما أقول مسوقين بالعمولة، أعني المؤثرين،
00:14:16وليس المسوقين التقليديين بالعمولة ذوي الاستجابة المباشرة
00:14:18الذين يعملون كمجرد مرتزقة،
00:14:19بل أشخاص يؤمنون بالمنتج فعلياً.
00:14:22وعندما تفعل ذلك،
00:14:23ستتمكن فعلياً من بناء علامة تجارية
00:14:25لأن أي واحد من هذه المنتجات، جوهرياً،
00:14:27يمكن أن يكون كبيراً بما يكفي للنجاح بمفرده.
00:14:30لذا بدلاً من القول،
00:14:32"لماذا لا نحاول بناء أربعة منتجات مختلفة تماماً
00:14:35وعلامات تجارية مختلفة تماماً في نفس الوقت؟"
00:14:37الأحرى أن تقول: "لماذا لا نحاول بناء منتج واحد فقط
00:14:39نحبه حقاً ونعتقد أن لديه فرصة
00:14:41في مساعدة الناس فعلياً
00:14:44في حل أي مشكلة يعالجها هذا المنتج؟"
00:14:47هذا هو ما سيبني لك ما أعتقد أنك تريده.
00:14:49المشكلة أن معظم القادمين من عالم الاستجابة المباشرة
00:14:52هم مجرد مسوقين يعتمدون على الأداء البحت.
00:14:54وأقول هذا بصفتي شخصاً جاء من هذا العالم.
00:14:57وقد تعلمت بالطريقة الصعبة أنك
00:14:59ستصطدم بجدار الحقيقة، وهي أن
00:15:02هناك مقال رائع يمكنك قراءته بعنوان
00:15:03"حلقة هلاك الاستجابة المباشرة"، وربما تكون قد قرأته.
00:15:06لكن باختصار، ما يحدث هو أن الإيرادات ترتفع،
00:15:09بينما تتقلص الهوامش الربحية باستمرار
00:15:10حتى تصل في النهاية إلى هذه النقطة.
00:15:11ثم تضطر للاستمرار في البيع
00:15:11فقط من أجل الحفاظ على فريق عملك.
00:15:12وبعدها تجد نفسك تدير منظمة ضخمة
00:15:13غير ربحية ذات التزامات عالية جداً، وهذا أمر سيء.
00:15:17ويصبح التدفق النقدي عائقاً كبيراً
00:15:18وتواجه كل مشاكل سلاسل التوريد المزعجة.
00:15:20ثم تقول لنفسك: "هذا الوضع سيء".
00:15:22وبعد ذلك قد نجري محادثة أخرى، ونعود لنفس النقطة.
00:15:24حيث ستقول: "يا صاح، نحن نحقق 12 مليوناً بهوامش ربح 7%".
00:15:27وسأقول لك حينها: "حسناً، من بين المنتجات الأربعة التي لديك،
00:15:29أيها الفائز الواضح؟
00:15:31هذا هو المنتج الذي يتحمل عبء المنتجات الخاسرة الأخرى".
00:15:33وسترد قائلاً: "حسناً، إنه هذا المنتج".
00:15:33وسأقول لك: "رائع،
00:15:34لماذا لا نتخلص من هذه المنتجات الثلاثة
00:15:36ونضع كل جهدك في هذا المنتج الوحيد؟
00:15:37هل تعتقد أنك ستتمكن من الفوز بهذه الطريقة؟"
00:15:38وستقول لي: "يا إلهي، بالتأكيد!"
00:15:39وسأقول: "ممتاز،
00:15:40إذاً لماذا لا نفعل ذلك؟
00:15:41ونستثمر فعلياً في بناء العلامة التجارية حوله".
00:15:44- لقد قمنا بذلك بالتأكيد،
00:15:47نحن مسوقون بالعمولة عبر الزيارات المدفوعة.
00:15:49لذا، نحن أناس نهتم بالبيانات.
00:15:51لكن أحد الأمور التي فكرت فيها هو أن
00:15:54أكبر منتج لدينا جيد، ولكنه ليس..
00:15:56ليس بهذا القدر من الجودة.
00:15:57أنا أعرف الحملة الجيدة عندما أراها.
00:15:59لذا، جزء من الغرض من بناء فرقنا
00:16:01في البحث ومسارات البيع هو،
00:16:04حسناً، في النهاية سنجد شيئاً
00:16:05يكون فيه السوق أفضل بعشر مرات.
00:16:08فالسؤال هو: هل نستمر في العمل مع المنتج
00:16:11الذي تقييمه 6 من 10، أم نذهب للبحث عن المنتج
00:16:13الذي تقييمه 9 ونركز عليه بالكامل؟
00:16:14- المهارة التي تفتقرون إليها
00:16:17هي بناء العلامة التجارية.
00:16:19وهذا هو ما يجب عليكم تعلم كيفية القيام به.
00:16:21والعلامة التجارية تكتمل أيضاً بالمنتج.
00:16:24هذا هو ما يكمل حلقة العلامة التجارية.
00:16:25نحن نقدم هذا الوعد المذهل،
00:16:27ولدينا كل هذه الارتباطات الرائعة.
00:16:28ثم يقوم الناس بالشراء، وبعدها يقوم المنتج
00:16:30إما بتعزيز العلامة التجارية أو تدميرها.
00:16:33وإذا قام بتعزيز العلامة التجارية،
00:16:34تستمر الحلقة وتصبح دورة إيجابية.
00:16:36وهكذا تتحول من مجرد متجر إلكتروني
00:16:38يعتمد على مراجحة الوسائط إلى اسم مألوف
00:16:41يمكنك بيعه ليس فقط مقابل 50 مليوناً،
00:16:43بل ربما 500 مليون.
00:16:45والحقيقة أنني أجري هذه المحادثة
00:16:47كل أسبوع تقريباً.
00:16:49لذا أعلم أنك تنظر للأمر
00:16:52من منظور رياضي بحت.
00:16:53لكنه ببساطة لن ينجح عند التوسع.
00:16:55لذا أفضل أن تنفق أقل قدر ممكن
00:16:58على كل هذه الأشياء المختلفة لتجد منتجاً
00:17:01تؤمنون حقاً بجودته
00:17:03ويتمتع بمستوى معين من الدفاعية إن أمكن،
00:17:05لأنه إذا لم يكن لديك منتج دفاعي،
00:17:07فإن الشيء الوحيد الذي تملكه هو العلامة التجارية
00:17:08لتميزك عن غيرك.
00:17:09هذا هو الميز الواحدة فقط.
00:17:11لأنه إذا كنت تنافس، فلنتخيل
00:17:13الخطوة التالية، حسناً؟
00:17:14لنفترض أنك وجدت المنتج الذي تقييمه 9 من 10.
00:17:17لا أحد سيشتري ذلك.
00:17:18المستثمرون في الأسهم الخاصة لن يشتروه
00:17:20لأنهم يعرفون قواعد اللعبة.
00:17:21هم يشترون علامات تجارية،
00:17:22ولا يشترون مجرد منتجات.
00:17:23لذا تحصل على منتجك الممتاز، ثم تغرق السوق بالنسخ المقلدة
00:17:26لأنهم يرون نجاحك الساحق.
00:17:28ثم يبدأون في خفض أسعارهم ومنافستك.
00:17:29وعندها ينخفض عائد الإنفاق الإعلاني الخاص بك
00:17:30وتخسر كل شيء لصالح منافسيك.
00:17:33لذا إما أن تمتلك نوعاً من براءات الاختراع
00:17:35التي يمكنك حمايتها فعلياً
00:17:35ولديك فريق قانوني يمكنه فرض ذلك،
00:17:37أو أن تقوم ببناء علامة تجارية.
00:17:40هذا هو المخطط طويل الأمد.
00:17:42أما الباقي فهو مجرد جني للأموال
00:17:44إلى أن تتوصل إلى ذلك الحل.
00:17:45أنا أتحدث معك بصراحة تامة.
00:17:47وأفضل أن أوفر عليك بضع سنوات.
00:17:49لكن هذا هو المسار الذي يؤدي إليه هذا العمل.
00:17:50- حسناً.
00:17:51أعني، إذاً..
00:17:52- كيف تبني علامة تجارية؟
00:17:54- أجل، بالضبط.
00:17:54(ضحك)
00:17:55أجل، كيف أفعل ذلك؟
00:17:56لكنك تعلم، نحن نعمل على
00:17:58مسألة الحماية القانونية للمنتج.
00:17:59لم أقصد القول بأن..
00:18:01- سأركز على العلامة التجارية بدلاً من الجانب القانوني.
00:18:03سأبدأ بالعلامة التجارية أولاً.
00:18:05لأن الجانب القانوني، ما زال من الصعب..
00:18:10من الأفضل أن تكون كبيراً وتفوز قانونياً
00:18:12من أن تحاول الفوز قانونياً وأنت صغير
00:18:13لأنك ستغرق ببساطة في الرسوم والمصاريف.
00:18:15والأفضل من ذلك هو أن تمتلك أروع علامة تجارية
00:18:18وأن يكون لديك أروع الأشخاص الذين يروجون لها.
00:18:21وعندها سيرغب الناس في الشراء منك أنت،
00:18:22حتى وإن رأوا النسخ المقلدة الأرخص ثمناً.
00:18:24لكن هذا هو ما يتعين عليك القيام به.
00:18:26إذا كنت تريد حقاً الوصول إلى هدفك،
00:18:27وإلا فستظل تنتقل من منتج لآخر
00:18:30وستدعي أن لديك مجموعة استثمارية
00:18:31وسيبدو ذلك مثيراً للإعجاب للأشخاص
00:18:32الذين لا يفقهون حقيقة ما تتحدث عنه.
00:18:34لكن هوامش الربح ستتدهور، والتدفق النقدي سينهار،
00:18:37وسيكون لديك شركاء مؤسسون وسيقول الجميع،
00:18:39"هذا العمل متعب جداً، الوضع سيء".
00:18:42"ليت كان لدينا منتج واحد فقط
00:18:43نؤمن به جميعاً حقاً
00:18:44ونستطيع بناء شركة حوله".
00:18:46وهذا هو ما تريد القيام به.
00:18:47- شكراً لك.
00:18:48- العفو، بكل سرور.
00:18:49- مرحباً، اسمي سامانثا هاريسون.
00:18:51أملك شركة لوصلات الشعر في أستراليا.
00:18:54- مذهل.
00:18:55- لدي صالون وعمل في التجارة الإلكترونية.
00:18:58- عمل ماذا في التجارة الإلكترونية؟
00:19:00- عذراً، أقصد أنني أبيع بالجملة.
00:19:02- البيع بالجملة والتجارة الإلكترونية.
00:19:03أي البيع المباشر للمستهلك وبالجملة.
00:19:04- نعم.
00:19:05- حسناً، فهمت.
00:19:06- أنا آسفة، أشعر بتوتر شديد.
00:19:08لدي خوف رهيب من التحدث أمام الجمهور.
00:19:10- لا بأس، واجهي نوبة الهلع ثم اطرحي سؤالك.
00:19:12أنتِ بخير.
00:19:13(ضحك الجمهور)
00:19:14- لقد نسيت ما كان سؤالي.
00:19:16- لا بأس.
00:19:17يمكننا اختيار شخص آخر.
00:19:18- سأقوم فقط بقراءة ما كتبته، إذا كان ذلك ممكناً.
00:19:19(ضحك)
00:19:21حسناً.
00:19:22لجعل أي من العملين قابلاً للبيع فعلياً بتقييم عالٍ،
00:19:26سيتطلب الأمر مني سنوات من إعادة الهيكلة التشغيلية،
00:19:30والتوظيف، وتقليل الاعتماد على المالك وبناء الأنظمة.
00:19:33وحتى عندها، سيكون مضاعف الربح منخفضاً
00:19:36لأن الشركات القائمة على المنتجات الخدمية
00:19:38لا تتوسع دون مدخلات تشغيلية كبيرة ومستمرة.
00:19:40أريد الانتقال إلى مجال البرمجيات كخدمة (SaaS).
00:19:44- هل تعتقدين أن هذا صعب؟
00:19:47لذا تقولين لنفسك: "أتعلمين ما يمكنني فعله؟
00:19:49شيء أكثر صعوبة".
00:19:50(ضحك)
00:19:51- وأعتقد أن هذا كان الغرض من
00:19:53حضوري لهذه الندوة.
00:19:55لأنني أعرف أنك تتحدث كثيراً عن
00:19:56تشتت الانتباه بفرص جديدة مغرية.
00:19:58- أجل، أو "الرجل في البدلة الرسمية"، أياً كان ما يناسبك.
00:20:01(ضحك)
00:20:03من الواضح أنني أشعر بالخوف لأن هذا ليس مجالي
00:20:07وليس التخصص الذي أبرع فيه.
00:20:09لكن كوني جزءاً من هذا المجال،
00:20:12فأنا أرى بوضوح وجود فجوة في السوق وفي التوعية.
00:20:16- إذاً ما هو نظام (SaaS) الذي تحاولين بناءه؟
00:20:17أو الذي ترغبين في بنائه؟
00:20:18- حسناً، إنه نظام حجز عبر الإنترنت لـ...
00:20:20في الواقع، هو مخصص لصالونات التجميل،
00:20:21لكن يمكن استخدامه لأي مشاريع تعتمد على تقديم الخدمات.
00:20:23- هناك الكثير من هذه الأنظمة بالفعل.
00:20:24- لكن هذا النظام مدمج به ذكاء اصطناعي.
00:20:26والفرق بين مشروعي وبين أي مشروع آخر
00:20:32هو أنه يسد الفجوة بشكل أساسي
00:20:34ما بين الإيرادات والأرباح.
00:20:36بحيث يوفر بيانات مستقاة بدلاً من مجرد عرضها.
00:20:40كما أن الذكاء الاصطناعي مدمج فيه
00:20:44كأنه مدرب أعمال تحفيزي،
00:20:46حيث سيعطيك تحليلات فورية عن فريقك،
00:20:49وعن خدماتك، وأرقامك، وهوامش ربحك،
00:20:51وكل شيء من هذا القبيل.
00:20:52بالنسبة لي شخصياً، أقضي كل أسبوع
00:20:55في حساب إيرادات كل فرد في الفريق،
00:20:58وتكلفة المنتجات.
00:20:59- هل تملكين صالوناً أيضاً؟
00:20:59- نعم.
00:21:00- حسناً.
00:21:01- نعم، الصالون وتجارة الجملة يداران بدوني.
00:21:04- فهمت، دخل سلبي.
00:21:05- الصالون يحقق حوالي...
00:21:07يحقق الصالون حوالي 900,000 دولار بهامش ربح 50%.
00:21:11وأنا راضية عما يحققه،
00:21:13لذا لا أرغب حقاً في توسيع الصالون.
00:21:15أما تجارة الجملة فقد نمت هذا العام بنسبة 100%،
00:21:19لكنها تنمو بنسبة 30% شهرياً.
00:21:20- كم كانت إيرادات تجارة الجملة؟
00:21:23- أعتقد أنني وصلت إلى 2.6 مليون حتى الآن.
00:21:26- وهامش ربحك فيها 30%؟
00:21:28- نعم.
00:21:28- ممتاز.
00:21:29- إذاً، النظرة المالية لهذا البرنامج (SaaS) هي كالتالي:
00:21:34تكلفة البناء 500,000 دولار، و120 ألفاً سنوياً للصيانة،
00:21:39لكنه يخدم نفس جمهوري الحالي، أليس كذلك؟
00:21:42فالموزعون هم بالفعل أصحاب صالونات.
00:21:44وهم يشترون مني بالفعل.
00:21:45ويثقون بي بالفعل.
00:21:46إنه شيء سيستخدمونه،
00:21:48وقد اشتركوا بالفعل مع المؤسسين.
00:21:51لا تنظر إليّ هكذا.
00:21:52(ضحك الجمهور)
00:21:53آمن بي.
00:21:54(ضحك الجمهور)
00:21:56- أنا أؤمن بكِ فعلاً.
00:21:59- أحاول فقط تحديد أي نسخة منكِ يجب أن أصدقها.
00:22:01- أحتاج فقط إلى 150 مشتركاً لتغطية التكاليف،
00:22:05وهو ما أملكه بالفعل.
00:22:07لذا لو اشترك لدي 2000 من الموزعين الأسبوعيين
00:22:12الذين يشترون مني حالياً خلال عام واحد،
00:22:15سيكون الأمر رائعاً، صحيح؟
00:22:17أرجوك قل لي إنها فكرة جيدة.
00:22:18(ضحك الجمهور)
00:22:21- يا له من ألم شديد.
00:22:21(ضحك الجمهور)
00:22:22- أنت تبدو مثل «إد».
00:22:24(ضحك الجمهور)
00:22:26لقد كنت عابسة طوال اليوم.
00:22:29إحدى الصعوبات التي أواجهها،
00:22:30هي أن هذا السيناريو مثالي لمواجهة الخيار
00:22:34بين إخبار الشخص بما يريد سماعه وبين قول ما أعتقده حقاً.
00:22:36وهو دائماً خيط رفيع جداً بالنسبة لي
00:22:38لأنني أريد دائماً أن يغادر الجميع وهم سعداء.
00:22:41لكنني أشعر أيضاً أن عليّ التزاماً بالأمانة، صحيح؟
00:22:44لذا ما سأفعله هو أنني سأطرح عليكِ سؤالاً فاصلاً
00:22:50ويمكنكِ اختيار الجانب الذي تفضلينه.
00:22:52يمكنني أن أتقمص موقفكِ
00:22:54وأخبركِ بما كنت سأفعله لو كنت مكانكِ،
00:22:56رغم أنني لا أتفق معه،
00:22:57أو يمكنني إخباركِ بما أعتقد حقاً أن عليكِ فعله.
00:22:59- حسناً.
00:23:00- أي خيار تريدين؟
00:23:01- قل لي ما يجب عليّ فعله.
00:23:02- حسناً، رائع.
00:23:03أعتقد أن...
00:23:06- أنا مستعدة.
00:23:07(ضحك)
00:23:09- أعتقد أن دخولكِ في مجال البرمجيات (SaaS)
00:23:10وأنتِ لم تبني منتجاً برمجياً من قبل
00:23:13وستقومين بتمويله من مالكِ الخاص،
00:23:15فلمجرد أن لديكِ قاعدة توزيعية
00:23:19هذا لا يعني أنه يجب عليكِ بيع كل شيء
00:23:21يمكن لتلك القاعدة أن تشتريه.
00:23:23- ماذا لو كنت قد دفعت ثمنه بالفعل؟
00:23:25- هذا ما يسمى بمغالطة «التكلفة الغارقة».
00:23:27(ضحك)
00:23:27- صحيح.
00:23:28- إذاً هل أستسلم فقط ولا أحاول؟
00:23:29- نعم.
00:23:30إن أفضل مبلغ مالي تنفقينه على الإطلاق
00:23:31هو قرار التوقف عن إهدار المزيد من المال.
00:23:32- حسناً.
00:23:33- وأنا أقول هذا عن تجربة شخصية.
00:23:37لذا سأتناول الأمر من عدة زوايا.
00:23:41الأولى هي: من هنا يعتمد على الانتشار الطبيعي
00:23:43كطريقة أساسية لجذب العملاء،
00:23:45مثل صناعة المحتوى وما إلى ذلك؟
00:23:46هذا الاتجاه يزداد انتشاراً يوماً بعد يوم.
00:23:48هذه هي الطريقة التي يسير بها العالم.
00:23:51ومن الأخطاء الكبيرة
00:23:53التي يقع فيها من لديهم جمهور طبيعي
00:23:55هي أنك تبني جمهوراً
00:23:56ثم تبيع منتجاً.
00:23:57والناس يشترون المنتج فتربح المال.
00:23:59وهذا حدث يعزز ثقتك بنفسك جداً.
00:24:00لكنهم اشتروا المنتج بالفعل.
00:24:02فتفكر قائلاً: «تباً، يجب أن أصنع منتجاً آخر».
00:24:04فتصنع منتجاً آخر.
00:24:05وفي غضون عامين أو ثلاثة أعوام،
00:24:07تجد نفسك فجأة تملك أربعة مشاريع صغيرة
00:24:09تخدم نفس المجموعة من العملاء.
00:24:10بينما العائق الحقيقي لمشروعك
00:24:11كان حاجتك لتوسيع قاعدتك الجماهيرية.
00:24:13لذا، ميزة الجمال الخفي، عفواً، ليس وصلات الشعر،
00:24:16أياً كان ما تبيعينه، صحيح؟
00:24:18وصلات الشعر التي تبيعينها،
00:24:21تحققين منها 2.6 مليون.
00:24:22فكم تحقق جهة التجارة الإلكترونية من الإيرادات؟
00:24:25- نعم، حوالي 900 ألف.
00:24:26- 900 ألف، هذا ما تحققه.
00:24:27- عذراً، الصالون يحقق 900 ألف، والتجارة عبر الإنترنت 2.6 مليون.
00:24:32- حسناً، فهمت.
00:24:33لقد ذكرتِ التجارة الإلكترونية في وقت ما.
00:24:35- نعم، اعتذر.
00:24:35التجارة الإلكترونية، أنا أبيع وصلات الشعر عبر الإنترنت.
00:24:37- وهي مخصصة للبيع بالجملة.
00:24:38- نعم. - حسناً، فهمت.
00:24:39إذاً هي تجارة بين الشركات (B2B) في هذا الجانب.
00:24:40- لكنني أبيع أيضاً بالتجزئة وبالجملة.
00:24:42يمكن لأي شخص الشراء، لكن لدي موزعين معتمدين.
00:24:44- الغالبية العظمى هم مصففو شعر آخرون يشترون منكِ، صحيح؟
00:24:48- يمكن لليلى أن تشتري مني،
00:24:50وكذلك أصحاب صالونات وصلات الشعر
00:24:52يمكنهم التسجيل للحصول على حساب تجاري.
00:24:54- وكم تبلغ نسبة المبيعات من الحسابات التجارية؟
00:24:56- حوالي 50%.
00:24:57- هذا مثير للاهتمام، حسناً.
00:24:59على أي حال، بالعودة إلى هذه النقطة،
00:25:01وهي أن هذا المشروع غير قابل للبيع.
00:25:04أردتُ فقط أن أعلق على ما بدأتِ به.
00:25:06قلتِ: «إنه غير قابل للبيع، إنه مجرد تشغيل».
00:25:08وهذا في الحقيقة
00:25:10غير صحيح على الإطلاق.
00:25:11أنتِ فقط بحاجة للحصول على المزيد من العملاء.
00:25:14ووصلات الشعر هي منتج متكرر الشراء.
00:25:17الناس يشترونها كل 8 أو 16 أسبوعاً،
00:25:19أنتِ تعلمين المدة أفضل مني.
00:25:21لكنني رأيت الفواتير، لذا أعرف ذلك.
00:25:25الأمر ليس لمرة واحدة.
00:25:26أنا متأكد من ذلك.
00:25:29كل ما أريد قوله هو...
00:25:33لقد واجهتِ الآن تلك المشكلة الكبيرة والمعقدة
00:25:35التي تحدثت عنها في بداية اليوم،
00:25:37وهي أنكِ واجهتِ شيئاً
00:25:38لم تعرفي كيف تحلينه، ففكرتِ:
00:25:40«حسناً، ربما هناك فرصة أفضل في مكان آخر».
00:25:42«هناك فتاة ترتدي فستاناً أكثر حمرة».
00:25:44وإذا ذهبتُ إلى هناك، فبالتأكيد
00:25:45لن يكون هذا الطريق مليئاً بالعقبات.
00:25:47لكنه في الواقع مليء بالعقبات، وبشكل أكبر بكثير
00:25:50مما هو عليه في عملك الحالي.
00:25:51عملك الحالي في الواقع أكثر هدوءاً وسهولة
00:25:53من العمل الذي تحاولين الدخول فيه.
00:25:55والعمل الذي تملكينه حالياً
00:25:56يوفر تدفقاً نقدياً أفضل بكثير
00:25:57من العمل الذي ترغبين في البدء به.
00:25:58والعمل الذي تريدين الدخول فيه،
00:26:00لن تربحي منه مالاً لسنوات عديدة،
00:26:02هذا إن ربحتِ منه أصلاً.
00:26:03لذا إذا أردتِ النجاح في عالم البرمجيات،
00:26:05عليكِ الالتزام بعدم تحقيق أي ربح
00:26:06لمدة سبع سنوات تقريباً.
00:26:08صفر أرباح.
00:26:09والأشخاص الذين تافسينهم
00:26:10لا يملكون مشروعين آخرين يشغلانهم.
00:26:11- أعتقد أن لدي قناعة مقيدة بشأن...
00:26:14لدي مشروع بتكاليف قليلة جداً.
00:26:15لقد بنيت عقاراً قبل عامين.
00:26:18وانتهى بي الأمر بالانتقال منه، وأدير تجارة الجملة
00:26:20والصالون من ذلك المنزل.
00:26:21ومصاريف الصالون
00:26:23وتجارة الجملة تبلغ 500 دولار أسبوعياً.
00:26:26لذا فالتكاليف ضئيلة جداً.
00:26:28لذا أعتقد بالنسبة لي...
00:26:28- إذاً أنتِ بارعة في إدارة هذا النوع من العمل.
00:26:30- نعم.
00:26:31- إذاً لماذا تفكرين في القيام بشيء مختلف تماماً؟
00:26:32- لكن فكرة التوسع بالنسبة لي،
00:26:33أشعر أنني بحاجة لزيادة أسعاري
00:26:36وبحاجة طبعاً للانتقال إلى...
00:26:38- تقصدين في جانب وصلات الشعر؟
00:26:39- نعم.
00:26:40هوامش ربحي صغيرة جداً بحيث لا تسمح لي بالتوسع.
00:26:42بهوامش الربح الحالية.
00:26:43- إذًا لمَ لا نفعل ذلك فحسب؟
00:26:45لأنكِ اعتقدتِ أن تأسيس شركة برمجيات سيكون أمرًا سهلاً؟
00:26:49- حسنًا، ظننت أن امتلاك دخل.. معذرة،
00:26:52دخل متكرر.
00:26:53- أنتِ تملكين بالفعل عملاً ذا دخل متكرر.
00:26:54- منتج قائم على الاشتراك سأستخدمه أنا أيضًا.
00:26:59- الدخل المتكرر والدوري، أليس كذلك؟
00:27:02لهما نفس القيمة.
00:27:04ما نحتاج لإثباته هو الحفاظ على الإيرادات.
00:27:06- أود فقط جني المال عبر الإنترنت وأنا نائمة
00:27:08ولا أريد العمل بعد الآن.
00:27:09- لا بأس بذلك.
00:27:10لكن شركات البرمجيات ليست الطريق لتحقيق ذلك بالتأكيد.
00:27:12(ضحك)
00:27:14ربما تكون أسوأ وسيلة لمحاولة فعل ذلك.
00:27:16- حسنًا.
00:27:17- علينا فقط مواجهة واقع عملكِ
00:27:19الذي تملكين الآن.
00:27:20عليكِ تحسين هوامش الربح
00:27:21والعمل أكثر على جذب العملاء.
00:27:23وهذا يعني على الأرجح صناعة المزيد من المحتوى،
00:27:25وإطلاق إعلانات لجذب خبراء التصفيف،
00:27:27ووجود واجهة ترحيبية لدمجهم في العمل.
00:27:30كيف يمكنكِ تنفيذ استراتيجية ما داخل صالوناتهم؟
00:27:34أحاول استخدام مصطلحاتكِ الخاصة.
00:27:37لجعلهم يجنون المزيد من المال باستخدام وصلات الشعر الخاصة بكِ.
00:27:41وبفعل ذلك، سيتحولون لعملاء دائمين
00:27:43لأنهم يربحون من بيع الوصلات
00:27:44أكثر من القص والصبغة.
00:27:45لذا فمن المرجح جدًا أن يستمروا في بيعها.
00:27:47وعندها سيكون لديكِ ما يسمى بالصياد والمزارع.
00:27:49الصياد هو من يبرم الصفقة
00:27:51ويجعلهم يفعلون قاعدة زبائنهم من السيدات،
00:27:56أو ربما الرجال الوسيمين أيضًا.
00:27:57- العائق في تجارة الجملة
00:27:59هو وقت الإنتاج ورأس المال.
00:28:03ومرة أخرى، كان منطقي هو:
00:28:06لو استثمرت نفس الـ 500 ألف دولار في الجملة،
00:28:09سيكون هامش الربح 150 ألف دولار.
00:28:12بينما ظننت أنني لو استثمرتها في نظام الاشتراكات..
00:28:16- ستخسرينها بالكامل.
00:28:17(ضحك الجمهور)
00:28:18- ربما هذا مجرد اعتقاد مقيد لديك.
00:28:20(ضحك الجمهور)
00:28:23- لقد بنيت شركات برمجيات وصلت قيمتها للمليار
00:28:24أكثر مما فعلتِ أنتِ.
00:28:26(ضحك الجمهور)
00:28:28- حسنًا، حسنًا.
00:28:30- لذا يمكنكِ لعب هذه اللعبة.
00:28:32(ضحك الجمهور)
00:28:33- حسنًا.
00:28:35- هل تريدين مساعدتي؟
00:28:36- نعم.
00:28:37- إذًا خذي بنصيحتي.
00:28:37- حسنًا.
00:28:38- رائع.
00:28:39- سأفعل ذلك.
00:28:40لا، أنا أمزح فقط.
00:28:41(ضحك الجمهور)
00:28:42- شكرًا لكِ يا أماندا.
00:28:42- اسمي ساشا.
00:28:44أنا أبيع حقائب ونظارات شمسية لمصممين عالميين.
00:28:47- جميل.
00:28:47- ونحقق مبيعات تبلغ حوالي ستة ملايين شهريًا.
00:28:49لا، عذرًا، سنويًا، عذرًا.
00:28:50ستة ملايين في السنة.
00:28:51- يظل هذا رائعًا.
00:28:53- وأود الوصول إلى 38 مليونًا.
00:28:57- رقم دقيق.
00:28:57- أجل، 38 مليونًا.
00:28:59- حسنًا.
00:29:00- وما يمنعني هو--
00:29:01- لماذا 38 تحديدًا؟
00:29:02- لأنني حسبتها، 100 ألف في اليوم،
00:29:07أمر من هذا القبيل.
00:29:08بالتقريب صعودًا أو نزولاً، شيء كهذا.
00:29:09- حسنًا.
00:29:10فهمت.
00:29:11- مجرد رقم تقريبي.
00:29:12وبالطبع أطمح لأكثر من ذلك.
00:29:15- أجل، أجل، حسنًا.
00:29:16- لكنني اعتقدت أن 38 مليونًا سيكون رقمًا منصفًا.
00:29:18- نعم، هذا معقول.
00:29:19(ضحك الجمهور)
00:29:21- والعائق هو التوظيف فقط.
00:29:22- التوظيف هو نقطة الاختناق كما تقولين.
00:29:25- أجل.
00:29:26- حسنًا، فهمت.
00:29:27- كانت عاملة منزلي هي أول موظفة لدي
00:29:30وهي كذلك، ولأنني أتابع محتواكِ
00:29:32ومحتوى ليلى بكثافة، قلت لنفسي:
00:29:35"سأكون هذين الشخصين في جسد واحد".
00:29:37هذه أنا.
00:29:38سأكون هذين الشخصين.
00:29:39ونتيجة لذلك، أصبح لدي فريق رائع.
00:29:43- حسنًا.
00:29:44- فريق رائع حقًا.
00:29:45والأمر يتعلق فقط بكوني صارمة
00:29:47في عملية التوظيف.
00:29:49- حسنًا.
00:29:50- نحن نبيع على منصة Whatnot كثيرًا.
00:29:54- إذًا ما الذي يوقفكِ؟
00:29:55تجمعين 6 ملايين دولار سنويًا من بيع الحقائب.
00:30:01- والنظارات الشمسية.
00:30:02- والنظارات الشمسية.
00:30:03لكي تبيعي المزيد منها،
00:30:05تحتاجين لمزيد من الأشخاص للقيام بذلك؟
00:30:07- نعم، لأننا نبث مباشرة لمدة خمس ساعات فقط يوميًا
00:30:10بسبب الإرهاق.
00:30:12أنا فقط من يفعل ذلك.
00:30:13حسنًا، أنا ومعي ثلاثة من موظفي المبيعات،
00:30:17لكننا نتعب فحسب.
00:30:20لو كنا نبث لفترات أطول، لحققنا مبيعات أكثر.
00:30:22- هل تبثين على صفحتكِ في إنستغرام أم ماذا؟
00:30:26- على Whatnot.
00:30:27- حسنًا، فهمت.
00:30:28وهل لديكِ قاعدة متابعين كبيرة هناك؟
00:30:30- 110 آلاف متابع.
00:30:31- إذًا أنتِ تبيعين لنفس القاعدة الجماهيرية.
00:30:33ولو بعتِ لفترة أطول، ستحققين ربحًا أكبر.
00:30:36- أكبر بكثير.
00:30:37200 ألف دولار في العرض الواحد.
00:30:38- حسنًا.
00:30:39إذًا تحتاجين لموظفي مبيعات إضافيين
00:30:41يظهرون أمام الكاميرا؟
00:30:42- بلى.
00:30:44وأيضًا التوظيف لمهام أخرى.
00:30:46- توظيف لأجل ماذا؟
00:30:47- التغليف، لأننا نقوم بالكثير من--
00:30:50- هل تقومون بالخدمات اللوجستية بأنفسكم؟
00:30:52أعني هل تتولون الشحن والتخزين بأنفسكم؟
00:30:53لماذا؟
00:30:56- لماذا نفعل ذلك بأنفسنا؟
00:30:58لم أكن أعلم أنه يمكن تكليف آخرين بذلك.
00:31:01- يا إلهي.
00:31:03أجل.
00:31:03(الجميع يضحك)
00:31:07تفضلي للداخل.
00:31:08أجل.
00:31:09عمليًا،
00:31:11بسبب طبيعة عملكِ،
00:31:14علينا التفكير في كيفية..
00:31:14لأن علينا تركيز الموارد.
00:31:16لستُ عادةً من الأشخاص الذين يقولون:
00:31:18"لنقتطع أجزاءً من العمل".
00:31:20لكن ما لم يكن الشحن ميزة تنافسية
00:31:24تمتلكينها وتفرقكِ عن غيركِ،
00:31:25كما أصبح شحن أمازون ميزة تنافسية، أليس كذلك؟
00:31:30لكن ما لم يكن كذلك،
00:31:32فإن الشحن في الغالب خدمة عادية ومتاحة.
00:31:35وهناك أشخاص يقضون يومهم بالكامل
00:31:37يفكرون في توفير 15 سنتًا من سعر الصناديق
00:31:40والأشرطة اللاصقة ومواد التغليف وكل هذا الهراء.
00:31:43وأعتقد أن اضطراركِ
00:31:47للتفكير في ذلك وإدارة مستودع فعليًا
00:31:51في نفس وقت إدارتكِ لعمليات التسويق والمبيعات
00:31:53والمواهب والإعلام،
00:31:55فهذا ليس مكمن القيمة.
00:31:57القيمة تكمن في التوزيع والمبيعات.
00:31:59لذا أقول، هل يمكننا إسناد هذا لجهة خارجية؟
00:32:05هل يمكننا الاستعانة بمصادر خارجية للجزء اللوجستي؟
00:32:08حتى تتفرغي بالكامل.
00:32:10لأن كل ما علينا فعله هو توظيف بائعين إضافيين
00:32:12لتحققي 200 ألف في اليوم.
00:32:14يجب أن نفعل ذلك.
00:32:15- لكن علينا عرض المنتج فعليًا.
00:32:20أعني حرفيًا-- - لا، أنا لا أقول
00:32:21ألا يكون لديكِ بعض المنتجات في متناول اليد.
00:32:24لكنكِ لستِ بحاجة لمستودع.
00:32:26- بل نحن بحاجة إليه.
00:32:27لأن الوتيرة سريعة جدًا.
00:32:31- حسنًا. - السرعة هي كل شيء.
00:32:31نحن ندير حوالي--
00:32:33- إذًا طريقتكم هي: "لقد بعنا هذه القطعة لهذا الشخص".
00:32:36- نعم. - حسنًا، فهمت.
00:32:36- والأمر يشبه المستودع نوعًا ما.
00:32:39- حسنًا، لا بأس.
00:32:41كل ما في الأمر أنكِ بحاجة لتوظيف المزيد من الناس.
00:32:43ما الذي يمنعكِ من توظيف المزيد؟
00:32:45- الموهبة.
00:32:47- تقصدين مهارة توظيف أشخاص إضافيين؟
00:32:48- أنا أتعلم الآن، ولهذا أنا هنا.
00:32:50- لا بأس، أنتِ تبلين بلاءً حسنًا.
00:32:52أعني أن لديكِ نوعين من الوظائف.
00:32:54لديكِ موظفو المستودع
00:32:56وأشخاص يمكنهم الظهور أمام الكاميرا، صح؟
00:32:57ما الذي تفعلينه حاليًا
00:33:00لجذب هؤلاء الأشخاص؟
00:33:02- نضع إعلانات على موقع Indeed.
00:33:04- حسنًا.
00:33:06- لكنني لم أكن أدرك مدى الصرامة المطلوبة
00:33:07حتى أتيتُ إلى هنا.
00:33:08الأمر منطقي تمامًا، أليس كذلك؟
00:33:09- نعم.
00:33:12لم أكن أعرف أن هناك كل هذا العدد
00:33:14من المقابلات المطلوبة.
00:33:15- وهذا ينطبق أكثر على جانب المستودع، صحيح؟
00:33:19- كليهما، لأن المبيعات--
00:33:21- أعتقد أنه يمكنكِ العثور على بائعين،
00:33:24على سبيل المثال، قد أبحث عن شركاء أمازون الأفلييت.
00:33:28كم ستدفع لهم؟
00:33:30نسبة مئوية.
00:33:31حسنًا، هذه هي النقطة.
00:33:33الأمر يتطلب مهارة للقيام بما نفعله.
00:33:35نعم.
00:33:36الأمر يتطلب مهارة.
00:33:37أتفق معك.
00:33:38على سبيل المثال، مساعدتي أفضل مني.
00:33:42عظيم.
00:33:43إنها أفضل مني.
00:33:44والأمر لا يقتصر على المهارات الحركية فحسب،
00:33:48بل يتعلق بأسلوب العرض والترفيه.
00:33:52أفهم ذلك.
00:33:53أنا أستوعب الأمر.
00:33:56لقد قمت ببث مباشر لمدة ثلاثة أيام.
00:33:58لقد فهمت الفكرة.
00:33:58أجل.
00:34:01لذا فإن العثور على تلك المهارة وتدريبها،
00:34:04هي بالتأكيد عملية تستغرق وقتًا.
00:34:06نعم.
00:34:07السؤال هو ما إذا كنت تريد الشراء أم البناء.
00:34:09هل تريد شراء الموهبة أم بناء الموهبة؟
00:34:11بناء الموهبة أرخص، لكنه يستغرق وقتًا أطول وأصعب.
00:34:13أما شراء الموهبة فهو أسرع، ولكنه أكثر تكلفة.
00:34:16أي خيار منهما تشعر أنه الأنسب لك؟
00:34:18عندما يتعلق الأمر بـ...
00:34:22نحن لسنا دائمًا...
00:34:25نحن نحقق أرباحًا في كل عرض، نعم.
00:34:28حسناً.
00:34:29مربح لكل عرض.
00:34:30لكن في بعض الأحيان ما يحدث هو،
00:34:33لنفترض أنه يوم الأربعاء.
00:34:35هل تعتمدون المحاسبة النقدية أم الاستحقاق؟
00:34:38غالباً النقدية.
00:34:39أجل.
00:34:39لذا، إذا كنت تعمل أساسًا
00:34:41في مجال المنتجات المادية،
00:34:43كما تفعل هنا، ستقول: حسنًا، لقد كسبنا المال.
00:34:49الآن لنأخذ كل ذلك الربح، إجمالي الربح الذي حققناه،
00:34:51ونذهب لشراء المزيد من البضائع لنبيع المزيد، صحيح؟
00:34:54صحيح، وهنا ربما يكون لديك،
00:34:57ما هو وضعك المالي،
00:34:59كيف تبدو العمليات المالية في العمل؟
00:35:00الجانب المالي؟
00:35:01محاسبي يتولى الأمر.
00:35:04من؟
00:35:05محاسبي.
00:35:05أوه، المحاسب يفعل ذلك، حسنًا.
00:35:06أجل.
00:35:08ستحتاج قريبًا إلى
00:35:11شخص مالي قوي نسبيًا
00:35:13يمكنه أن يعطيك توقعات أفضل حتى تتمكن من،
00:35:15الأمر لا يتعلق فقط بـ "كم لدينا من نقود في البنك، لنشترِ المزيد".
00:35:17بل هو: "لا يمكننا سوى شراء هذا القدر فقط"،
00:35:18بناءً على معدل النمو الذي ننشده.
00:35:20وإلا ستواجه أزمات سيولة نقدية
00:35:23مثل التي تشعر بها الآن.
00:35:25المشكلة ليست في عدم ربحية العمل،
00:35:26لأنني أظن أن عدد الموظفين ليس كبيرًا جدًا.
00:35:28عروضنا تحقق ربحًا يتراوح
00:35:31بين خمسة إلى سبعة آلاف،
00:35:34حسب حجم المبيعات في ذلك اليوم.
00:35:36لذا نحن نعرف الربح لكل عرض، ولكن،
00:35:38هنا يأتي دور المهارة.
00:35:41إذا كان العرض لا يسير بشكل جيد،
00:35:44نحتاج أن يكون ذلك الشخص مدربًا
00:35:45على التعامل مع الموقف.
00:35:47وهذا هو سبب القلق من عدم معرفة
00:35:49المبلغ الذي يجب دفعه لهم.
00:35:52أعتقد أن نظام النسبة المئوية سيكون منطقيًا.
00:35:53نسبة من الربح.
00:35:56نعم، مثل مندوب المبيعات.
00:35:57حسناً.
00:35:59ويمكنك شراء أو بناء ذلك، صحيح؟
00:36:00الشراء يكون بالذهاب إلى صغار المؤثرين
00:36:02الذين يروجون للمنتجات بالفعل على أمازون وتقول لهم،
00:36:05بما أنهم يقومون بالبث المباشر فعلياً
00:36:08ويعرفون كيفية البيع،
00:36:09فأنا أراهن أنني أستطيع تعليمهم القيام بذلك من أجلي.
00:36:11هذه هي نسخة "الشراء".
00:36:13لأنك تعلم أن قدراتهم مثبتة بالفعل.
00:36:14أنت فقط تقول: مرحبًا، افعل ذلك تحت مظلتي.
00:36:16أما نسخة "البناء" فهي تتطلب مجهوداً أكبر
00:36:17في البحث ومحاولة العثور على من يمتلك
00:36:20بالفعل مجموعة من المهارات الناعمة.
00:36:24وبعد ذلك يمكنك التوظيف لسد النقص البسيط
00:36:26في المهارات التي تعرف كيف تدرب عليها.
00:36:31حسنًا، شركاء أمازون الأفلييت.
00:36:32يمكنك فعل أي منهما، ولكن نعم،
00:36:34من الواضح أن هذا سيكون أقل مخاطرة.
00:36:35وبعد ذلك يجب أن يكون لديك اتفاق
00:36:36بأنهم سيبيعون لك حصرياً لفترة زمنية معينة.
00:36:38مثل العقد.
00:36:41مثل العقد.
00:36:41شكراً لك.
00:36:43نعم، ولكن بشكل عام،
00:36:44لأنني أريد التأكد من أن أمورك بخير.
00:36:45موظفو المستودعات من Indeed، هم مجرد عمالة عادية.
00:36:48أعني، لديك مستودع،
00:36:50وربما تحتاجه لعملك،
00:36:51ولكنني لا أرى ذلك
00:36:53كعنصر تمييز أساسي.
00:36:54أنت لست مميزاً
00:36:56لمجرد أن لديك مستودعاً خلفك.
00:36:57هذا ليس بالأمر الاستثنائي.
00:36:59لذا فإن الأدوار التي لديك هناك،
00:37:00تحتاج فقط لأشخاص نشيطين وقائد جيد.
00:37:02دعهم يتعاملون مع الأمر.
00:37:05عامل النجاح الحقيقي لديك سيكون قدرتك
00:37:06على تدريب الناس على البيع.
00:37:10وهنا يكمن السؤال،
00:37:12ما هي النقطة الجوهرية التي تحقق أكبر قيمة
00:37:15لك كمؤسس ورائد أعمال،
00:37:17هي قدرتك على أخذ شخص ما
00:37:20وتعليمه كيفية البيع.
00:37:21أنا... نعم.
00:37:23وعليك تبسيط الأمر باستخدام
00:37:26أكثر الكلمات ملموسة ووضوحاً قدر الإمكان.
00:37:28فكر في كل شيء من منظور السلوك الصرف
00:37:32ولا تستخدم أي كلمات غامضة.
00:37:35مثل: "أريدك أن تكون أكثر حيوية".
00:37:38هذا لا يعني شيئاً.
00:37:40قل: "أريدك أن ترفع صوتك".
00:37:41أو "تحدث بشكل أسرع".
00:37:43أو "اجعل كتفيك إلى الخلف".
00:37:44عليك وصف أشياء يمكن للناس رؤيتها.
00:37:46وعندها سيصفهم الآخرون بأنهم حيويون،
00:37:48أو يمتلكون الكاريزما والثقة.
00:37:50لذا إذا كنت تريد تعليم شخص ما فن العرض،
00:37:52عليك أن تخبرهم بما يجب فعله بجسدهم
00:37:55وصوتهم، وسيكون ذلك أسرع بكثير بالنسبة لك.
00:37:57وستكتشف أن مختبر التدريب،
00:38:00والسبب في استغراق تدريب الناس وقتاً طويلاً
00:38:02أو فشلهم في تدريب موظفي المبيعات
00:38:04أو العرض، هو أنهم حرفياً
00:38:06لا يستخدمون كلمات يفهمها الآخرون.
00:38:08هذه هي المشكلة.
00:38:11هذا هو السبب في أن معظم الشركات لا تستطيع تعليم الناس شيئاً.
00:38:12لأنهم يقولون "كن أكثر كاريزما"،
00:38:15ثم يستمع الشخص ويفكر،
00:38:17"سأترجم ذلك إلى ما أعتقد أن الكاريزما تعنيه"،
00:38:19ومن يدري ما الذي يعتقده كل شخص، صح؟
00:38:21وعندها نلعب هذه اللعبة غير المفهومة
00:38:24حيث لم يتفق أحد على السلوكيات
00:38:25التي أريدك أن تقوم بها.
00:38:27هذا سيقلل من الوقت
00:38:29الذي ستستغرقه لرفع مستوى أداء الشخص.
00:38:31ثانياً، على المدى الطويل، إذا تمكنت من تطوير تدريب المبيعات،
00:38:33فسيكون لديك فريق من المبدعين
00:38:36يعملون لصالحك على مدار الساعة.
00:38:38هذا...
00:38:42لا أعرف لماذا أستخدم استعارات الحيوانات الآن، لكن دعنا نستمر.
00:38:43هذا في الواقع يثير نقطة جيدة.
00:38:45لدي مساعدة، كما قلت،
00:38:48كانت تنظف منزلي، وظهرت عند بابي ذات يوم.
00:38:52وقالت: مهلاً، أريد أن أكون مثلك.
00:38:54وقالت: أنا نسخة طبق الأصل منكِ.
00:38:58وأصبحت فعلاً مثلي.
00:39:00الآن هناك القليل من...
00:39:01كيف يمكنني، لأنني طبعاً كان علي أن أتعلم التمييز،
00:39:05بيني وبين ليلى.
00:39:08لقد تعلمت ذلك والآن أطبقه.
00:39:09ولكنني رأيتها في مواقف،
00:39:15رأيت مواقف لم تسر كما يجب
00:39:17لأنها نسخة طبق الأصل مني
00:39:21كما كنت بالأمس.
00:39:24لذا بدأت أرى هذا النوع من...
00:39:26ما هي المشكلة؟
00:39:28فقط ضعيها أمام الكاميرا،
00:39:29دعيها تبيع وأخرجيها من إدارة العمل.
00:39:33بما أنها تستطيع البيع،
00:39:35أجل.
00:39:37فدعيها تبيع.
00:39:38لا تجعليها تدير الناس، دعيها تبيع فقط.
00:39:38فهمت.
00:39:40مفهوم، شكراً لك.
00:39:41حسناً.
00:39:42(ضحك)
00:39:43لقد كان حديثاً جيداً، نعم.
00:39:44حسناً، شكراً لك.
00:39:44سريعاً، لدي هدية لك.
00:39:46هذه هي خريطة طريق التوسع لـ 100 مليون دولار.
00:39:48إنه شيء استغرق فريقي وأنا أكثر من 200 ساعة
00:39:50في بنائه وتقسيم مراحل التوسع
00:39:52إلى 10 خطوات.
00:39:55حسناً، ما فعلناه هو تفصيل كل شيء
00:39:56عرقل مسيرتنا وما فعلناه للتحرر
00:39:58في كل مستوى من مستويات العمل.
00:40:01وإذا كنت تريد معرفة كيف تبدو مجالات المنتجات، التسويق، المبيعات،
00:40:03خدمة العملاء، تقنية المعلومات، التوظيف، الموارد البشرية،
00:40:05والتمويل في المرحلة التي تمر بها حالياً،
00:40:08فهذه هدية مجانية.
00:40:11كل ما عليك فعله هو الذهاب إلى [acquisition.com/roadmap](https://acquisition.com/roadmap).
00:40:12يمكنك إدخال معلومات عملك.
00:40:14وإذا كنت تريد مساعدتنا، تريد مساعدتي،
00:40:16لمساعدتك في اجتياز أي مستوى من مستويات التوسع
00:40:18التي تمر بها، فهذا ليس وعداً.
00:40:20أنا فقط أقول إننا نود المساعدة.
00:40:21في صفحة الشكر، يمكنك حجز مكالمة.
00:40:22كل شهر لدينا ورشة عمل هنا في مقرنا الرئيسي.
00:40:25سوف تتحدث بالفعل إلى فريقي الحقيقي الذي يقوم بالتسويق،
00:40:27وإرسال رسائل البريد الإلكتروني، والإعلانات، وكتابة المحتوى،
00:40:31والمبيعات، والتمويل، والتوظيف.
00:40:32أشخاص حقيقيون يقومون بذلك على مستوى عالٍ جداً.
00:40:36والرائع في ذلك هو أنهم يستطيعون عادةً
00:40:38تحديد واكتشاف القيود والعقبات في أي عمل
00:40:40بسرعة.
00:40:42وهذا من أقيم الأشياء
00:40:43التي يمكنني تقديمها.
00:40:44بالطبع، كما تعلم، الأماكن محدودة
00:40:45بناءً على سعة مقرنا الرئيسي.
00:40:47ولكن إذا كان ذلك يهمك، ففي صفحة الشكر،
00:40:48يمكنك حجز مكالمة.
00:40:50لا توجد ضغوط.
00:40:50هذه هدية في كلتا الحالتين.
00:40:51وهي مجانية تماماً.
00:40:52شكراً جزيلاً لك.