成功的创业者为何放弃“核心竞争力”

传统的管理战略家们异口同声地表示：要专注于你最擅长的事情，即核心竞争力。然而，对于资金和人力都匮乏的初创企业来说，遵循这种教科书式的建议往往会立即陷入危机。因为核心竞争力这道围栏，有时会成为在变化莫测的市场中遮蔽你视线的障眼法。

伦敦商学院的约翰·穆林斯（John Mullins）教授追踪研究了成功创业者长达20年。结果证明，胜者的行为往往与商学院教授的常识背道而驰。他们不是根据现有能力来规划业务，而是为了突破市场缝隙而不断打破并重塑自己的能力。

客户的需求就是你的能力

许多管理者会以“这是我们公司做不了的事”为由踢走机会。但真正的创业者会先回答**“是”**，然后哪怕彻夜不眠也会找出解决方法。巴西的活动策划公司 Atmo Digital 在完全没有卫星技术的情况下，先接受了客户的需求。最终，他们在执行项目的过程中掌握了技术，并成为了数字标牌市场的领先者。

这并非鲁莽的赌博，而是一种利用客户的资金学习新技术的聪明生存策略。与其具备了能力再进入市场，不如通过解决市场需求来积累能力。

试图取悦所有大众的战略是资金雄厚的大企业的专利。资源有限的你必须找到一个非常狭窄且具体的据点市场（Beachhead Market）。耐克的菲尔·奈特最初并非瞄准所有运动员，他只专注于如何缩短“精英长跑运动员”这一极小群体的比赛成绩。

在窄众市场获得的压倒性口碑，将成为日后向其他品类扩张时最强大的武器。如果你现在的目标人群太广，请立即减半。比起吸引一万个态度暧昧的客户，满足100个痛点最深的客户要容易且快速得多。

很多人将获得风险投资作为衡量成功的标准。但投资并非免费的午餐，你必须交出股份并接受干涉。最干净且最强大的资金来自客户的口袋。穆林斯教授将其称为**“客户融资模式”**。

特斯拉在 Model S 投产前就通过收取定金来筹集研发费用。ZARA 通过立即向客户收款、延后支付供应商货款的方式来确保现金流。与其把时间花在说服投资者上，不如去说服愿意预购你产品的第一个客户，这才是商业的本质。

成功的创业者关注的是资产的活用而非拥有。英国休闲企业 Go Ape 没有购买土地或营造森林，而是租赁公共森林的闲置空间来建设设施。这是他们在将初期资本投入降至最低的同时，能快速向全国扩展网络的秘诀。

在你的业务周边，一定也存在着闲置资源。连接其他公司工厂停工的时间、专家的空余时间、开源生态系统等，即便没有巨额贷款也能开启事业。

当 Uber 或 Airbnb 出现时，现有的法律体系尚未准备好接纳它们。如果他们等待所有的行政程序和许可，或许今天的发展就不可能实现。他们通过先为客户提供压倒性的便利，从而获得了强大的支持群体。

这并非意味着让你违法。而是指当陈旧的法规阻碍创新时，应在确保客户安全和价值的前提下，采取战略性行动。有时，请求原谅比请求许可要快得多。

归根结底，创业者心态是经过训练形成的生存肌肉。当管理者在计算效率时，创业者在寻找突破口。现在请重新审视你的商业计划书，是时候确认它是一份安全的管理者文档，还是一张足以撼动市场的创业者地图了。

这并非鲁莽的赌博，而是一种利用客户的资金学习新技术的聪明生存策略。与其具备了能力再进入市场，不如通过解决市场需求来积累能力。

在你的业务周边，一定也存在着闲置资源。连接其他公司工厂停工的时间、专家的空余时间、开源生态系统等，即便没有巨额贷款也能开启事业。